營銷人員管理機(jī)制

目錄

一、營銷部門主管崗位職責(zé)

二、精細(xì)營銷管理保證銷售任務(wù)的完成

三、營銷管理中的要點(diǎn)

四、營銷人員的選擇、培養(yǎng)以及團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)

1、營銷人員的篩選

2、營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

3、營銷管理人員的培養(yǎng)

4、加強(qiáng)公司基層營銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

五、建立營銷人員動(dòng)態(tài)管理與有效考核機(jī)制

一、營銷部門主管崗位職責(zé)

（1）負(fù)責(zé)所轄部門的管理和決策工作，及時(shí)了解部門營銷人員

每日工作狀況，對各項(xiàng)營銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對公司銷

售費(fèi)用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評估。

（2）制定市場營銷計(jì)劃、選擇營銷渠道、制定促銷策略、促銷

方案建立市場情報(bào)收集系統(tǒng)、分析處理市場情報(bào)、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)。建

立戶大姐公司銷售例會(huì)制度，包括：周會(huì)、月會(huì)等。

（3）針對出現(xiàn)的問題，應(yīng)召集部門內(nèi)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行個(gè)別或集體

面談?dòng)枰匝杏懞椭笇?dǎo)，對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員及服務(wù)員的

工作態(tài)度和效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

（4）對于市場上以及門店內(nèi)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足

以影響到戶大姐品牌形象時(shí)一，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對措施并迅速向上

級報(bào)告。

二、精細(xì)營銷管理機(jī)制保證銷售任務(wù)的完成

銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管

理），店內(nèi)服務(wù)員服務(wù)好每一筆單子、每一位顧客，中層主管及店長

要掌握每周進(jìn)度，而高層主管則須控制每月管理。

公司業(yè)務(wù)人員和門店服務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)銷售

政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃和銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員拜訪計(jì)劃包括計(jì)

劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時(shí)間安排、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開

發(fā)新客戶、市場調(diào)研、服務(wù)、客戶投訴處理、訂貨或其他）。這些都

應(yīng)在“每日拜訪計(jì)劃表”仔細(xì)填寫，而門店服務(wù)人員要將目標(biāo)細(xì)分，

包括每日銷售額、每類產(chǎn)品的銷售額等。這張表由部門主管核簽。

公司營銷人員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽

談結(jié)果、客訴處理或目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客

戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得、拜訪經(jīng)費(fèi)等資料，

都填寫在“每日拜訪報(bào)告表”和“每日銷售報(bào)告表”上，門店的日銷

售報(bào)表由店長負(fù)責(zé)，按照規(guī)定填寫并上報(bào)，經(jīng)過部門主管或店長簽核,

批示意見。公司主管及店長可以通過“每日拜訪計(jì)劃表（每日銷售報(bào)

告表）”，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過“每日報(bào)告表”和“每日銷

售報(bào)告表”知道營銷人員、業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員今天做得怎么樣。

在了解每日銷售報(bào)告后，公司營銷主管就目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度

加以追蹤，同時(shí)對今天拜訪的實(shí)績和銷售業(yè)績進(jìn)行成果評估，以評價(jià)

業(yè)務(wù)人員和門店服務(wù)員的效率。

在必要時(shí)，召集業(yè)務(wù)員和服務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握

深度的、廣度的市場信息。

公司各部門主管或店長為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，于每周一提出

“公司銷售管理報(bào)告書”，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目

標(biāo)達(dá)成情況（新開發(fā)客戶數(shù)有效拜訪率）、交易率、異?？蛻籼幚?、

本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是公司

中層主管的周進(jìn)度控制。

公司業(yè)務(wù)員、服務(wù)員的各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的及時(shí)性，

應(yīng)列為業(yè)務(wù)員、服務(wù)員和店長的考核項(xiàng)目，這樣才能使主管和店長在

過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。

公司銷售過程管理的一個(gè)重要手段，就是銷售會(huì)議，包括早會(huì)、

晚會(huì)及周會(huì)。公司營銷經(jīng)理和門店店長要對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員和新

業(yè)務(wù)員以及服務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

通過以上的精細(xì)管理公司營銷經(jīng)理完全能掌握人（業(yè)務(wù)員和服務(wù)

員）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產(chǎn)品），以保證公司

的銷售目標(biāo)順利完成，公司的利益才會(huì)得以保障，極大的降低了經(jīng)營

風(fēng)險(xiǎn)、增加公司的銷售。

三、營銷管理中的要點(diǎn)

各級營銷人員的日常時(shí)間管理，需從大范圍的年度追蹤細(xì)化到每

月、每周、甚至每日追蹤?？刹扇≈鸺壸粉櫃z查的辦法。

（1）業(yè)務(wù)人員制定每月、周的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)

行結(jié)果，由部門主管進(jìn)行每周追蹤檢查。

（2）門店服務(wù)員接到銷售目標(biāo)后，要對目標(biāo)進(jìn)行分解。

（3）營銷主管要每周對目標(biāo)完成和計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行檢視。

（4）部門主管和店長在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售

政策后，應(yīng)召集自己的團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本部門或門店的具體策略

和營銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)具體到每一個(gè)業(yè)務(wù)員或服務(wù)員，分解到每個(gè)

業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周、工作計(jì)劃。

四、營銷人員的選擇、培養(yǎng)以及團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)

1、營銷人員的篩選

研究顯示，大約80%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，

但他們難于尋求并且流動(dòng)性非常大，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速

帶來銷售業(yè)績的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，即使

找到了看起來很好的營銷人員，但實(shí)際效果也難盡人意。事實(shí)上，營

銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的，由于不同的企業(yè)文化，管理方式、市場策略

及其他具體特點(diǎn)，使銷售人員在過去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積

累的經(jīng)驗(yàn)和積累的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往越是經(jīng)驗(yàn)豐富，

就越是難于融入企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有作用。所以，營銷人員的篩

選一定要走出“經(jīng)驗(yàn)主義”的誤區(qū)，找出具有良好營銷潛質(zhì)的人選，

而不是單單的經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的

特點(diǎn)和發(fā)展的方向、以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況,

建立企業(yè)特有的、科學(xué)的評選標(biāo)準(zhǔn)，采取比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能

力和潛力測評方法，才能篩選出適合企業(yè)特點(diǎn)具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人

才。

2、營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

公司要加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，主要采取中短期的速成方式，從

三個(gè)方面著手，一是公司基本知識培訓(xùn)，二是理論培訓(xùn)，三是實(shí)踐培

訓(xùn)，以理論培訓(xùn)做先導(dǎo)，也是整個(gè)培訓(xùn)工作的核心，實(shí)踐培訓(xùn)是理論

培訓(xùn)的有益補(bǔ)充，在實(shí)踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進(jìn)的營

銷理論與市場實(shí)際相結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有戶

大姐公司特色的營銷培訓(xùn)系統(tǒng)。

(1)公司基本知識培訓(xùn)

入職培訓(xùn)：讓新員工了解戶大姐品牌的文化理念、發(fā)展歷史、相

關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。

崗位培訓(xùn)：各級營銷經(jīng)理對下屬就日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培

訓(xùn)，如崗位技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一

系列培訓(xùn)。

(2)理論培訓(xùn)

對營銷人員進(jìn)行扎實(shí)的理論培訓(xùn)。一是營銷理論的培訓(xùn)，二是餐

飲連鎖知識的培訓(xùn)。公司可邀請以上兩個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)人士講授，

在理論上為營銷人員打下了扎實(shí)的根基。

營銷理論培訓(xùn)的目標(biāo)是為了提升銷售人員對營銷工作的認(rèn)知，使

其更具信心面對市場挑戰(zhàn)。針對影響銷售成敗的關(guān)鍵因素，進(jìn)行系統(tǒng)

化的分析，使?fàn)I銷人員在客戶面前深具影響力。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：市

場營銷的基本理念、客戶決策行為、成功銷售的步驟、強(qiáng)而有力的專

業(yè)營銷開場白、客戶需求信息的挖掘、產(chǎn)品展示技巧、如何締結(jié)合作

協(xié)議、處理客戶異議的方法與技巧等方面進(jìn)行針對型的培訓(xùn)。

餐飲連鎖知識培訓(xùn)的目的是為了提高營銷人員的理論水平和專

業(yè)知識，造就一支高素質(zhì)的營銷技術(shù)雙專人才，為銷售服務(wù)。主要培

訓(xùn)內(nèi)容包括美食制作、營養(yǎng)、健康飲食方式、我公司餐飲連鎖品牌及

其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等方面。

(3)實(shí)踐培訓(xùn)

實(shí)踐培訓(xùn)可以分為兩個(gè)方面，一是銷售知識實(shí)踐培訓(xùn)，二是營銷

實(shí)踐培訓(xùn)。銷售知識培訓(xùn)在人力資源部進(jìn)行，而營銷實(shí)踐培訓(xùn)則是放

到門店及市場一線進(jìn)行實(shí)地操作，進(jìn)行顧客接待、信息收集、布點(diǎn)選

址、客戶服務(wù)工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

銷售知識實(shí)踐培訓(xùn)，由人力資源部安排最富經(jīng)驗(yàn)的主管、業(yè)務(wù)員

或服務(wù)員、店長等主持，通過整個(gè)銷售流程分析，使?fàn)I銷人員易于接

受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識，目的是對營銷人員日后的銷售工作產(chǎn)

生有效的幫助。

在營銷實(shí)踐培訓(xùn)方面，采用以下形式進(jìn)行：一是組織信息收集，

選擇不同的對象，采取不同的方法進(jìn)行信息收集和處理工作臺，可以

采取電話聯(lián)系、實(shí)地問卷調(diào)查、因特網(wǎng)問卷調(diào)查、面對面交談等等形

式各異的方式；二是終端銷售工作，在門店等終端場所進(jìn)行促銷訓(xùn)練;

三是客戶服務(wù)工作，為客戶做好服務(wù)；四是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，與老合作

商進(jìn)行聯(lián)系，對新合作商進(jìn)行評估、優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的營

銷網(wǎng)絡(luò)。通過以上幾種形式的實(shí)踐培訓(xùn)，營銷人員不但可以提高對市

場營銷實(shí)務(wù)的感性認(rèn)識，還可以在一定程度上提高自身的經(jīng)驗(yàn)水平和

處理問題的能力。

3、營銷管理人員的培養(yǎng)

專業(yè)營銷強(qiáng)調(diào)在每個(gè)區(qū)域市場精耕細(xì)作，獲得優(yōu)勢，其中負(fù)責(zé)任

者便是承擔(dān)區(qū)域市場或部門管理工作的營銷主管。所以強(qiáng)有力的基層

部門主管、店長的成長是戶大姐品牌營銷隊(duì)伍能否建立起來的關(guān)鍵，

必須從以下方面加強(qiáng)對他們的培養(yǎng)：

(1)注重戶大姐公司企業(yè)文化和理念傳播，加深其對組織遠(yuǎn)景

的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對

組織的認(rèn)同；

(2)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營銷經(jīng)理管理知識和技能的培訓(xùn)，予以個(gè)性

化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；在營銷管理人員職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長、物質(zhì)嘉

獎(jiǎng)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)。隨著營銷經(jīng)理能力的提高，不斷賦予

更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，增強(qiáng)對戶大姐公司的歸屬感。

4、加強(qiáng)公司基層營銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

專業(yè)營銷強(qiáng)調(diào)營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，

提高組織整體業(yè)績表現(xiàn)?；鶎訝I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)營銷力的基本保

證，具體措施為：

a)建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是目標(biāo)管

理和激勵(lì)機(jī)制方面:一定要注重團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不

能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義。

b)團(tuán)隊(duì)成員在才能上一定是互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員合理配置和分工協(xié)同

是整體效能最大化的前提。老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，

宜承擔(dān)市場開拓工作，新軍技術(shù)過硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)

可維護(hù)成熟市場等。

團(tuán)隊(duì)精神不等于“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性。

目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮個(gè)人的特長。

五、建立營銷人員動(dòng)態(tài)管理與有效激勵(lì)考核機(jī)制

對營銷人員進(jìn)行有效的管理，提高隊(duì)伍績效。重點(diǎn)是加強(qiáng)以下方

面的管理。

(1)嚴(yán)格規(guī)范的時(shí)間管理制度。公司要能夠?qū)︿N售人員的時(shí)間

安排進(jìn)行有效管理，必須規(guī)定業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的總時(shí)間不得低于總

工作日的2/3,并且必須根據(jù)本人的計(jì)劃和目標(biāo)，統(tǒng)籌安排營銷人員

的新客戶拜訪和客戶定期回訪；對于門店服務(wù)人員，一定監(jiān)督其按照

門店相關(guān)運(yùn)營規(guī)范進(jìn)行工作。

（2）定期的信息反饋管理制度。銷售人員作為公司渠道運(yùn)作中

的一部分，必須具備渠道的信息職能。通過定期的信息反饋制度，讓

營銷人員定期向公司提交所在市場的調(diào)研報(bào)告，包括客戶狀況、競爭

狀況、渠道狀況等，填寫相關(guān)表單，以使公司了解、掌握區(qū)域市場的

第一手資料。此外，公司還應(yīng)建立完善的銷售會(huì)議制度，定期述職，

或向公司匯報(bào)。

（3）動(dòng)態(tài)的等級浮動(dòng)考核制度。公司可將營銷人員劃分為三個(gè)

等級，A：一級（優(yōu)秀）、B：二級（合格）和C：三級（較差），分別制定

等級的標(biāo)準(zhǔn)年薪。營銷人員的考核指標(biāo)可以包括兩大部分，一是硬性

指標(biāo)，二是軟性指標(biāo)。硬性指標(biāo)可以是銷售計(jì)劃完成額、銷售費(fèi)用使

用等與經(jīng)營業(yè)績相關(guān)的指標(biāo)。軟性指標(biāo)主要是營銷人員在執(zhí)行公司有

關(guān)制度規(guī)范的過程中的表現(xiàn)，特別是紀(jì)律情況、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

等方面。公司對所有營銷人員每個(gè)季度考核一次，年度得分以季度得

分總和平均。每一個(gè)營銷人員的效益工資考核與得分情況掛鉤。凡不

能完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和其他各項(xiàng)任務(wù)的，自動(dòng)降級，直至退出

營銷隊(duì)伍。這要求公司必須確定一個(gè)雙方都同意的，也是切實(shí)可行的

業(yè)務(wù)計(jì)劃額度。

連鎖店銷售日報(bào)表

店名：年月日

產(chǎn)品型銷售額毛利率毛利與前日比較本月銷售額達(dá)

號數(shù)量金額銷售額增減額毛利增減率成率

營銷員銷售預(yù)算計(jì)劃表

口個(gè)人提報(bào)

年月□部門

營業(yè)額

月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)合計(jì)比率

預(yù)計(jì)

一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

創(chuàng)十

連鎖店服務(wù)員業(yè)績綜合報(bào)告表

服務(wù)員姓名：年月

店面招開單銷售銷售收款

B星期備注

呼客數(shù)數(shù)數(shù)量金額金額

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當(dāng)月計(jì)人單個(gè)

前月計(jì)人單.個(gè)

業(yè)務(wù)人員日拜訪計(jì)劃表

年月日星期業(yè)務(wù)員:

預(yù)計(jì)訪問訪問目的客戶類別

訪問客戶聯(lián)系人聯(lián)系電話備注

時(shí)間

初訪收款開發(fā)服務(wù)說明其他開發(fā)新增原有

備注

主管意見

業(yè)務(wù)人員業(yè)績增減月報(bào)表

年月

業(yè)務(wù)人員客戶家數(shù)銷售金額說明備注

姓名原有新增刪減現(xiàn)有增加％原客戶新客戶本期銷售上期銷售增加％

合計(jì)

總經(jīng)理：營銷經(jīng)理：填寫:

月份銷售計(jì)劃表

年月日

A、銷售目標(biāo):（填各產(chǎn)品銷售數(shù)量、金額）

合計(jì)

B、利潤目標(biāo)：毛利,扣除預(yù)計(jì)分?jǐn)傎M(fèi)用%,凈利預(yù)計(jì)

銷貨成本

毛利

銷售費(fèi)用

凈利

C、本月加強(qiáng)商品：E、其他

B、本月計(jì)劃促銷活動(dòng):

月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)

年月

個(gè)人費(fèi)用收款記錄

姓名拜訪數(shù)簽單數(shù)簽單額訂貨額折讓成本毛利部門分?jǐn)們衾婵冃?/p>

薪津旅費(fèi)其他合計(jì)應(yīng)收實(shí)收未收

業(yè)務(wù)人員日拜訪報(bào)告表

年月日業(yè)務(wù)員:

客戶名稱客戶類型

拜訪目的拜訪時(shí)間

接洽人聯(lián)系方式

客戶拜訪記錄

問題點(diǎn)及改善對

策

后續(xù)行動(dòng)

交通費(fèi)---------------------------------------------------------------

差旅費(fèi)---------------------------------------------------------------

費(fèi)用支出

交際費(fèi)

其他

主管意見

連鎖店服務(wù)人員每日銷售報(bào)表

目標(biāo)實(shí)績差額十-%特別記事

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合計(jì)

業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)預(yù)定及實(shí)績報(bào)告表

年月日

日期12345678910111213141516

星期

晴

天陰

氣雨

風(fēng)

訪問家數(shù)

電話訪問數(shù)

合計(jì)

訪問接單

來電下單

合計(jì)

訪問簽約

來電簽約

合計(jì)

經(jīng)辦人

業(yè)務(wù)經(jīng)理

營銷經(jīng)理

備注

廣告預(yù)定及實(shí)施報(bào)告表

年月日

預(yù)定實(shí)施備注

目的使用實(shí)施方法預(yù)付款廣告代契約

期間

商品名銷售重點(diǎn)目標(biāo)媒體（期間）算方式理商金額

簽字:

促銷成本分析表

方式

方

式

說

明

期間

估

計(jì)

費(fèi)

用

成

本

收

益

分

析

表

評

語

簽字:

促銷活動(dòng)計(jì)劃表

月B申請人:

促銷期間

針對產(chǎn)品促銷方式負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)費(fèi)用預(yù)期效果備注

促銷編號起止

訪問合作商預(yù)定及結(jié)果報(bào)告書

經(jīng)辦人：年月日

日訪問客戶訪問結(jié)果報(bào)告書

期（簡潔說明進(jìn)度狀況及問題點(diǎn)）

編合作訪問時(shí)面談?wù)咚鶎匐娫?/p>

號商間部門

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

廣告費(fèi)用分析表

月日至月日

媒體廣告媒體名稱廣告平均篇廣告費(fèi)用估計(jì)每次總接觸每次廣告選廣告?zhèn)渥?/p>

類別次數(shù)幅時(shí)間接觸人數(shù)人數(shù)成本擇性效果

合計(jì)

簽字:

廣告預(yù)算表

________月______日

頻度平常廣告旺季廣告其他配合

媒體廣告效率單位成本有效篇幅合計(jì)

預(yù)算預(yù)算

平常旺季促銷預(yù)算

合計(jì)

簽字:

競爭品牌調(diào)查表

地

姓名開會(huì)檢討日年月日

區(qū)

競爭品牌名稱

公司地址

簡介

業(yè)務(wù)人員姓名

學(xué)歷、年齡

時(shí)間

業(yè)務(wù)員的口才

行銷能力

業(yè)務(wù)員給客戶印象

業(yè)務(wù)的方針及做法

政策

服務(wù)對象

合作商名稱

產(chǎn)品的種類

產(chǎn)品的品質(zhì)

產(chǎn)品的價(jià)格

其他特別

人、事、地、物、時(shí)

簽字:

每月巡回調(diào)查狀況報(bào)告書

______年一月—日起至____4三—月一日止

市場別種客戶對本公

品牌產(chǎn)品司產(chǎn)品品質(zhì)、

品質(zhì)、價(jià)價(jià)格及服務(wù)

格和服務(wù)水平的批評

水平的分及希望綜論

析

同業(yè)的銷本公司對同

售政策情業(yè)的銷售政

形及分析策應(yīng)采取的

政策及意見

本公司本

月份推銷

的情況

其他必要

報(bào)告事項(xiàng)

批示:主管:報(bào)告人:

人力需求表

申請部門申請日期需求日期

增員數(shù)量申請職位

需（）已預(yù)算名額

求（潛換

原

（）非預(yù)算名額請說明此名額需求的目的及理由：

內(nèi)

雇用類別（）長期雇用（）短期雇用（）兼職

學(xué)歷要求英語程度

專業(yè)技能技術(shù)等級

詳

細(xì)

工作經(jīng)驗(yàn)

條

件

說其它要求

明

工作時(shí)間

（對短期雇員或兼職）

建議等級薪酬幅度（月薪）

崗位職責(zé)描達(dá)\:

直接上層管理者職位：下屬職員職位及人數(shù)：

各部門意見

申請部門主管意見：人力資源部意見：

授權(quán)負(fù)責(zé)人意見：總經(jīng)理意見：

備注:

銷售預(yù)測表

年月日簽字:

合作商、產(chǎn)品去年售量今年預(yù)計(jì)銷售額產(chǎn)品去年售量今年預(yù)計(jì)銷售額產(chǎn)品去年售量今年預(yù)計(jì)銷售額

門店

產(chǎn)品競爭力分析表

年月

J~、7^5｛介本公司X公司W(wǎng)公司A公司對策

要素fj摘要

1.市場占有率

市2.合作商數(shù)

場3.合作商的素質(zhì)

合計(jì)

對策

4.價(jià)格

5.品質(zhì)

產(chǎn)6.產(chǎn)品齊全程度

7.供應(yīng)量

口口

8.央n名慶

力9.新產(chǎn)品

合計(jì)

對策

10.人數(shù)

11.拜訪次數(shù)

12.經(jīng)驗(yàn)

13.技巧

銷

14.知1識

售15.積極程度

16.人員素質(zhì)

力

17.指導(dǎo)能力

18.客戶的評價(jià)

合計(jì)

對策

19.接受訂貨

20.送貨

21.收回貨款

22.支持

23.情報(bào)信息

24.客戶投訴的處理

會(huì)計(jì)

為策

簽字:

管理人員的人事考核表格

職稱姓名

分滿分12調(diào)決

評價(jià)內(nèi)容

類次次整定

1領(lǐng)導(dǎo)部屬時(shí)，是否自己率先示范10

2遭遇困難時(shí)，是否能沉著果斷地指導(dǎo)部屬5

3是否公平且冷靜地對待部屬5

4小組是否充滿活潑、朝氣5

5是否得到部屬堅(jiān)定的信賴5

6是否確實(shí)把握部屬的優(yōu)、缺點(diǎn)5

部7是否幫助、建議，以發(fā)揮部屬的優(yōu)點(diǎn)5

屬

8是否適才適所10

培

育9是否能引發(fā)部屬自我的啟發(fā)5

10仔細(xì)地聆聽部屬的意見5

士11是否注意身體的健康5

12是否謹(jǐn)慎地使用金錢10

13是否熱心于小組內(nèi)部意見的溝通5

氣14絕不引起異性問題5

15不與客戶勾結(jié)10

16是否能以公司的方針擬定目標(biāo)5

17是否盡量最大的努力達(dá)成目標(biāo)15

18是否能省錢、早日、確實(shí)地達(dá)成目標(biāo)15

19是否能嚴(yán)守能限，達(dá)成目標(biāo)5

20能隨機(jī)應(yīng)變，達(dá)成目標(biāo)5

21是否能以全公司的立場發(fā)言、提議5

責(zé)

任22是否能以長期的觀點(diǎn)制定企劃5

感23是否能以公司的觀點(diǎn)制定企劃10

24是否能與其他部門交流情報(bào)5

25是否積極地與其他部門協(xié)調(diào)5

26是否熱衷于人脈的擴(kuò)展5

自

我27是否虛心地聽取部屬或晚輩的建議、意見5

啟28是否經(jīng)常吸取新的潮流、技術(shù)5

發(fā)

29是否不怠于未來的預(yù)測10

30為了改善，是否可以拼棄前例5

評價(jià)分?jǐn)?shù)合計(jì)200

姓名:決定評價(jià)分?jǐn)?shù)

分

第一次考核自我評價(jià)

第二次考核主管評價(jià)

調(diào)整總經(jīng)理

判定基準(zhǔn)

A?特別優(yōu)秀B?優(yōu)秀C?普通D?需要努力E?差

嚴(yán)守紀(jì)律忠于職務(wù)可信賴，但仍希望再自我需要從根本

積極地完成有效率需要積極革新與努力再教育

工作是模范

職員

滿分15分15分14-12分11~9分8~6分5分以下

滿分10分10分9~8分7~5分5~4分3分以下

滿分5分5分4分3分2分1分

勤情評價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)上班日數(shù)H記載事項(xiàng)綜合意見

工缺席（事假）11

缺席（病假）11

作缺席（無故）日

早?退次

狀遲到次

遲到早退缺席換算H

況缺席總計(jì)H

實(shí)際上班日數(shù)總計(jì)0

對判定獎(jiǎng)賞的反映

本人對判定的不滿

對判定加薪的反映

對判定訓(xùn)練的反映

調(diào)整

對判定晉升的反映

合作商資料卡

客戶名稱：______________________________________________________

客戶地址：_____________________________________________________

負(fù)責(zé)人：______________________________________________________

主要經(jīng)營項(xiàng)目：________________________________________________________

主要聯(lián)系人：______________________________________________________

估計(jì)資本額：

營業(yè)額:

年度年年年

營業(yè)額

與本公司業(yè)務(wù)狀況:

交易金額記錄

年度年年年年年年

營業(yè)額

建卡日期:

戶大姐公司客戶信用度分析表

簽字:

明細(xì)原因

□1.銷售額增長情況。

□2.雖然擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，但回報(bào)低。

□3.營銷費(fèi)用變化。

□4.進(jìn)貨量變化。

□5.經(jīng)營者情緒不穩(wěn)。

□6.人事關(guān)系變動(dòng)頻繁。

□7.出現(xiàn)空頭支票。拖延付款時(shí)間。

□8.突然加大高利貸款，與企業(yè)發(fā)展不符合。

□9.員工薪金遲發(fā)。

口10.與公司聯(lián)絡(luò)情況。

評價(jià)：

客戶資料表

簽字：年月日

編碼合作商代碼店面名稱區(qū)域詳細(xì)地址拜訪頻率負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話備注

新員工甄試表

應(yīng)聘面試

人面談日期甄試人員

職位人數(shù)

專業(yè)知識態(tài)度儀表工作經(jīng)歷反應(yīng)能力口才

應(yīng)聘人員特別技術(shù)甄試人

學(xué)歷年齡

姓名或?qū)ｉL員意見

優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣相關(guān)非相關(guān)優(yōu)良可劣優(yōu)佳平

面

試

記

錄

員工面談考評用表

考評項(xiàng)目評定尺度計(jì)分,備注

儀容、態(tài)度14121086

一般常識14121086

專業(yè)常識14121086

創(chuàng)造、創(chuàng)新力14121086

誠實(shí)、協(xié)調(diào)14121086

領(lǐng)導(dǎo)能力14121086

表達(dá)力14121086

人品、性格14121086

總計(jì)14121086

0?64-*C

評語分為A、B、C三等，每

綜合評語65?95fB

等又可以分為上下兩級

96~112fA

簽字:

業(yè)務(wù)員每日走訪路線表

業(yè)務(wù)員:

'業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)區(qū)域：總店婁攵：家日期：

單店編碼周一單店編碼周二單店編碼周三單店編碼周四單店編碼周五

'''

業(yè)務(wù)員（）月報(bào)表

業(yè)務(wù)員:

本月走訪區(qū)域本月走訪客戶總次數(shù)

本月成交單數(shù)簽單額成交率%

本月簽單增長率%本月市場占有率%

銷售促銷費(fèi)用本月差旅費(fèi)用

成交單數(shù)回款

A類店

B類店

客C類店

戶

細(xì)簽約成

分

功及區(qū)