銷售溝通技巧課件企業(yè)培訓(xùn)

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2.不要讓偏見和成見阻礙你聆聽的精確性

3.除非絕對必要，不要打岔

4.不要忘情地沉浸于獨(dú)白之中

5.不要無技巧或不必要地立刻駁斥對方6.不要沒有準(zhǔn)備，或不必要的改變話題

7.除非你想打斷談話，否則不要看表、或看窗外等等

8.不要自作聰明地替對方“續(xù)話”

9.不要拖拖拉拉，該結(jié)束時(shí)就要結(jié)束

10.不要講得太長SalescommunicationskillsLOGO溝通的核心技術(shù)Thecoretechnologyofcommunication第二部分COMMUNICATE溝通Communicationskills語言溝通溝通的核心技術(shù)第二部分-------哪個(gè)較重要，為什么？聽是說的的基礎(chǔ)，不聽，知道要說什么嗎？表示尊重。言多必失，泄漏天機(jī)。傾聽表達(dá)提問Salescommunicationskills一、傾聽溝通的核心技術(shù)第二部分傾聽的目的了解內(nèi)容把握對方心態(tài)（意思和情緒）讓對方多說

------哪個(gè)是最重要？－－仔細(xì)傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法Salescommunicationskills溝通的核心技術(shù)第二部分影響認(rèn)真傾聽的因素不耐心人們的思想總是比表達(dá)要快（想比說快）；想表達(dá)自己所有的想法在沒有聽完別人的想法之前急于表達(dá)自己的想法；“害怕”聽其他人說有的時(shí)候我們想讓其他人說，卻擔(dān)心在認(rèn)真聽對方說時(shí)（沒有表達(dá)自己的意見），會(huì)讓對方誤解為已同意他的觀點(diǎn)。也有時(shí)候是怕說不過他人下面將要說的，所以干脆不讓他說。Salescommunicationskills溝通的核心技術(shù)第二部分傾聽：DO不要分神，直視對方等對方停止后再做反應(yīng)傾聽對方說了什么同時(shí)注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的信息如果不懂就說出來使你的反應(yīng)與對方所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在信息的要點(diǎn)上傾聽要點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)興趣所在Salescommunicationskills溝通的核心技術(shù)第二部分傾聽：DONOT打斷對方，不懂裝懂用面部表情或手勢的表示使對方分神草率作出結(jié)論以錯(cuò)誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評價(jià)沒聽，假裝在聽沉默不語Salescommunicationskills溝通的核心技術(shù)第二部分－－說話有力量，同時(shí)不傷人表達(dá)的目的尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系；接受你的對話者（我很好，他也很好）表達(dá)的6種方式了解理解、支持重述二、表達(dá)推理、演繹判斷決定、結(jié)論SalescommunicationskillsLOGO銷售中的溝通Communicationinsales第三部分COMMUNICATE溝通Communicationskills銷售中的溝通第三部分第一步、與客戶保持積極的接觸接觸的法則4×20規(guī)則最初的20秒最初的20個(gè)詞最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作銷售員在會(huì)談之初就將形成親切的或有敵意的氣氛。他的姿勢，他的記錄，他臉上的表情從一開始就說明了他是什么樣的人?？蛻袅⒖坍a(chǎn)生了第一印象，而這將影響他在會(huì)談中的態(tài)度。Salescommunicationskills銷售中的溝通第三部分第二步、了解－－了解客戶的需求和環(huán)境您在了解階段所持的態(tài)度扮演顧問的角色保持中立且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見參雜其中。在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會(huì)視你為對手而非伙伴。運(yùn)用“感情認(rèn)同”感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地地產(chǎn)生同感的能力；運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動(dòng)力。

－－－－以客戶為中心Salescommunicationskills銷售中的溝通第三部分要避免的一些用語1、表示懷疑的詞組所有引起客戶懷疑并減輕你論據(jù)分量的詞我覺得好象……畢竟……可能我想，我以為畢竟，也許吧還可以，有一點(diǎn)……我希望應(yīng)對方法：以明確的態(tài)度回答2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃嗡杏靡匀〉每蛻粜湃蔚谋孔镜呐ξ覀儍扇怂较抡務(wù)劇覍?shí)話跟你說……相信我的話……真的，真的，沒錯(cuò)應(yīng)對方法：用有說服力的事實(shí)取得信任Salescommunicationskills銷售中的溝通第三部分要避免的一些用語3、沒話找話所有填補(bǔ)談話空白的詞組怎么說呢……換句話說……為了把話說得更明白些……我冒昧地……應(yīng)對方法：直截了當(dāng)一些4、過于謙卑的話所有不必要地貶低自己的詞語對不起，浪費(fèi)了你的時(shí)間我十分抱歉，讓你浪費(fèi)時(shí)間了……應(yīng)對方法：顯示你的觀點(diǎn)和價(jià)值SalescommunicationskillsLOGO實(shí)用溝通技巧Practicalcommunicationskills第四部分COMMUNICATE溝通Communicationskills實(shí)用溝通技巧第四部分一、不說夸大不實(shí)之詞任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會(huì)讓顧客，還會(huì)對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。二、提問題Salescommunicationskills實(shí)用溝通技巧第四部分三、不時(shí)的贊美你的客戶卡耐基說“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多Salescommunicationskills實(shí)用溝通技巧第四部分四、不要說負(fù)面的話話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎]有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會(huì)讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒有辦法無條件來實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價(jià)是......”。Salescommunicationskills實(shí)用溝通技巧第四部分五、少用專業(yè)術(shù)語把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。另外，話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面?？蛻舾静魂P(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營銷一定要投其所好！Salescommunicationskills實(shí)用溝通技巧第四部分六、替客戶著想，站在對方的立場上說話縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。Salescommunicationskills實(shí)用溝通技巧第四部分七、避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須