會銷售團隊管理與制度建設(shè)

我95年就畢業(yè)了，第一站就去了三株，性格很內(nèi)向，現(xiàn)在看很能講，是三株公司給了我很大的成長第一站，就算是成功了。從三株出來做過四年多的保險，到北京以后看我同學都那么厲害，千萬資產(chǎn)。那個時候開著別克一下子又刺激我，所以就轉(zhuǎn)入這個行業(yè)一直做到現(xiàn)在。中間走了四個地方，從內(nèi)蒙古到北京從北京到西北從西北到廣東經(jīng)歷很多。從北京到西北的時候是跟我哥哥兩個人合伙。所以我經(jīng)歷也比較簡單。從出來基本上都是自己在做，而且我這個人呢悶頭做市場，我就是這樣的一個類型，一個是在保健品市場不愿意跟別人樹敵太多，也不愿意接觸太多，我覺得接觸的越多，樹敵也就越多，樹大招風，就是這種感覺。剛才看我看有幾個合作的伙伴老總講的，我就講我自己的體會吧，我覺得到廣東才真正悟出一個道理，人家最長說的就是天時地利人和，但我去廣東我才悟出我的地利可能是我自己把他破壞了，為什么呢？人脈就是錢脈，對做營銷的人來說。但是我呢從內(nèi)蒙跳到北京又到西北又到廣東，全部都是從零開始。而且中間和我哥哥合作一段時間也讓我悟出一個道理，要做就自己做哪怕我自己做的比較小，我從小做到大合作的事，就非常難辦。所以那個時候到廣東就發(fā)誓不跟任何人合作。這是我自己的一個體會。那么到廣東，剛才大家講的更多的是會銷，我做的就是會銷。廣東市場很多人都熟悉，我面臨的第一個問題就是如何抓住顧客，這是最重要的。第二是如何抓住員工，其實就是這兩點。如果你的團隊建立起來了，你的顧客維護你了，那你就不用愁賺不到錢了。我做這個行業(yè)很多壞毛病都改了，剛才在外邊我們很多老板只要是課間只要有5分鐘10分鐘就去吸煙，實際上是對自己身體不重視。跟顧客天天講別吸煙了別喝酒了長期對身體不好。所以我跟大家交流的這個問題是：如果大家做這個行業(yè)你想時間長，你想數(shù)立起自己的品牌等等。首先這是我自己的理解。你個人你喜歡你熱愛這個行業(yè)。我做這個行業(yè)十五六年，大家看我有沒有感覺到疲的感覺沒有是吧，每次在會議上我是最有激情的一個，為什么呢？就是源于對這個行業(yè)的喜歡，非常喜歡。喜歡跟老年人溝通、喜歡跟老年人交流、我喜歡這個行業(yè)。雖然我是醫(yī)院里出來的，但是如果我不從醫(yī)院里出來做這個行業(yè)，我不會把我家人的身體照顧的這么好。我的孩子、我的老公、包括家里的和諧。所以我覺得成功，很重要，不單是有錢的問題。首先是心態(tài)，剛才講的員工人才建設(shè)的時候，我看大家對心態(tài)這方面講的不太多。首先是心態(tài)，其次是我們家庭的和諧，家和萬事興。在廣東操盤只有幾個女的，我就感覺我就比較幸運。員工想來你的公司，是不是他要打聽哪家產(chǎn)品好、哪家老板好哪家團隊好。那么我們這幾個女老板里面我的家庭是最成功的，為什么最成功？我的一個女老板離婚了，她就非常兇，她在公司里的氛圍一進去感覺就很壓抑。第二個女老板呢沒有離婚，她的老公她說什么他就聽什么，但是她的兒子從三年級丟到了一年級，而且請了5個家庭教師都不行趕不上。我的兒子呢早產(chǎn)7個月就生了，但現(xiàn)在是整個年級組的學習冠軍，奧數(shù)是整個年級組的冠軍，作文是全國競賽都拿到大獎身體還很好。本來就是早產(chǎn)但是身體我給他打理的很好這是一個成功，和老公的感情很好，兒子的身體很好。所以你在導演公司的時候人家很羨慕我經(jīng)常在會上給顧客講給員工不停灌輸這些。為什么要給顧客講，首先我們在打造產(chǎn)品公司品牌的同時要打造人的品牌。這個行業(yè)門檻很低，你如何在這個行業(yè)里樹立起你自己的品牌是非常重要。我們夫妻結(jié)婚十年有一場會，就是以我們結(jié)婚十年紀念日來舉行的，把我們的老顧客也約過來，那次活動非常成功我自己很感動，顧客也很感動氣氛非常好。這就是一個人的品牌，這就是我給大家說的，你在你的員工被你的體驗來吸引，這是第一個我要給大家說的。你做為一個老板的一個心態(tài)很重要。這有家庭因素也有工作因素，工作方面我感覺我沒有大家這樣的困惑。員工方面呢沒有說我的員工從這跳到那，為別人培養(yǎng)員工什么的我從來沒有這個感覺，可能也是我的經(jīng)歷決定的吧，因為我是自己做過幾年的保險，從三株到現(xiàn)在我一直是做市場，我的經(jīng)歷決定在我從小開始做的時候，我?guī)T工的時候，要求員工獨立的工作能力要非常強，這個是一個。第二個要求員工要養(yǎng)成自律的習慣第三個要有一種企業(yè)老板要擁抱你的員工，員工也要學會擁抱自己企業(yè)。第四個員工要定位他的心態(tài)，你不是在給誰做而是在給你自己做。這個話不能給員工說關(guān)起門來，跟自己說員工永遠是員工、顧客也永遠是顧客。我經(jīng)常給員工交流這些話：屁股決定腦袋，你坐在員工的位置，你就要有員工的想法，員工最本分的事情你要做好。你坐在主管的位置，那么你就要學會如何帶動員工如何把銷量提升上來。大家想我的員工跟我一樣孤陋寡聞，很笨的。我不會上網(wǎng)，他也不會上網(wǎng)，帶出來的員工我不和別的公司交流，他也不交流，所以我們現(xiàn)在很多從小到大做的時候，這樣員工覺得他有一個發(fā)展，這樣員工才想在你的公司，我的正好相反我跟大家說的，因為每個人的經(jīng)歷不一樣，成長不一樣所以他的方法都不一樣，我的想法就是剛才跟大家說的幾點。我這曾經(jīng)有經(jīng)理是負責云南大區(qū)的經(jīng)理，而到我這呢就是一個很小的市場區(qū)域，但他拿到收入比他云南大區(qū)幾年的收入都要高，這可能有成家以后有一種壓力。還有我們招的新員工20幾歲剛畢業(yè)但是他入司以后我們一定要告訴他，面試的時候告訴他，然后通過不同的培訓要告訴他，通過平時的茶余飯后的聊天要告訴他，讓他定好位。其實你說什么重要，給你安排一個虛的總監(jiān)重要？還是你實實在在的拿到錢找到客戶重要？肯定是拿到錢重要生活重要。我在廣東做的還湊合，根本就沒有一個老總的架子，大家現(xiàn)在看我站在臺上面像一個打雜的。可能我也是從最初的員工一步一步成長一來的，所以給我的員工灌輸?shù)木褪沁@個。你不要想著別的公司給我平臺多大，那都是虛的沒有用的，你現(xiàn)在就是實實在在的抓顧客?，F(xiàn)在市場已經(jīng)非常理性了，顧客也非常油了，那么我們廣東的市場又像別的市場不一樣，廣東的顧客你給他講產(chǎn)品的知識，白講?。。￠]著眼根本就不聽他也不愿意去聽，他有錢啊，有錢就不愿意聽你的產(chǎn)品好壞，不管哪一家公司只要員工能泡，請他吃，請他玩，泡他買東西。在心老師講顧客來了一個是健康一個是快樂。而廣東的市場大部分就是為了快樂，排遣寂寞，那你說你如何做到？這就是我給大家講的，你如何做到讓顧客就買你的不買別人的？可能嗎？絕對不可能！你想他為了排遣寂寞，所以各家保健品公司他都參加，各家他都不得罪，這是顧客的內(nèi)心的一個想法。在這種情況下大家如何抓住自己的核心顧客呢？一定要樹立起自己產(chǎn)品的品牌價值，把產(chǎn)品品牌，公司的品牌豎立起來。豎立起來后通過員工的不斷的精耕細作的服務(wù)，不管你通過什么途徑，喝茶也好！旅游也好！目的就是讓他重復的消費，成為你的忠實顧客。品牌如何樹立，比如說我們平常有時候開小會，有時候開大會，打造品牌小會也是，你想你自己開小會別人一樣開，這個小會大家都差不多，而我們呢每一場會有沒有意識的數(shù)品牌，所以我那邊過度也好，剛才我那邊問：“你是如何新舊產(chǎn)品過度的？”因為在做老產(chǎn)品的時候就樹立兩給品牌：一個產(chǎn)品品牌；一個是咱們的品牌。我們夫妻一條心黃土變成金，經(jīng)常給顧客交流這些，這樣我們夫妻的品牌在這個行業(yè)里誠信度非常高。做現(xiàn)在這個產(chǎn)品，我就告訴顧客說我又高升了，做的很好，我從來不打自己的公司，到現(xiàn)在顧客都不知道我公司的名字是什么，我們不炒自己的公司炒的是我們產(chǎn)品的品牌，包括我的一些新員工都認為我一直在跟企業(yè)合作。我告訴大家這里面有我一部分股份，其余的大部分股份都是劉總，就是說一直在炒這么一個概念，這已經(jīng)給大家串了串到顧客維護上面了，其實我們剛剛說的是員工。員工這塊呢除了這些以外還有一個企業(yè)文化，剛才我們的李總說麻將牌。我也試圖碰過麻將牌，想用來著，沒用！我本身不會打麻將，我也不喜歡打麻將，那聲音我也很煩。但是我的公司里專賣店里大家都知道廣東人尤其是潮汕人喜歡喝功夫茶，一套功夫茶五六百，你買純木頭的五六百，我們專賣店里面都有功夫茶具，我公司里也有專賣店里嗎就是給員工顧客的一個交流平臺，這也是一種文化有企業(yè)文化。我的公司有些員工累了他們都愿意圍著喝一喝，放松一下，這也是一種文化。還有一個最重要的是員工的建設(shè)，我們剛才討論的先制度化在人性化這兩種結(jié)合等等。那么我這邊也有，我這邊的獎罰制度呢跟所有的保健品公司都不一樣，把做保健品的做保險的做直銷的等等全部結(jié)合起來沉淀的一種制度，員工入司就告訴他了這套獎勤制度，那么我告訴他的是兩個概念，這里面的兩個打概念第一個如果你有能力，有能力包括兩方面一方面是管理能力一方面是銷售能力，如果你有能力你能賣貨，能銷售不用愁在這家公司賺不到錢。你有能力你就賺，一看獎勤制度就能明白賺的越多獎的就越多，這是第一個。第二個如果你沒有能耐，最多也就混過三個月公司，讓你混你就混，也可能公司不讓你混連獎金都沒有，給你生活費就讓你走人了。但是一般公司他根本就不敢設(shè)置這樣的獎金制度。這種制度有兩個可以保險，可能我是從保險做過來的人。其實剛開始我也走過這樣的誤區(qū)上，上來一堆沒有用的人。其實找上來的十五個人力面就三五個人出銷量，那些人都是配的，你養(yǎng)他們干嘛？所以用這套制度獎勵懲罰的制度來，獎勵機制、懲罰的制度來約束他。所以我?guī)F隊就省心了，我的員工基本上也沒有損失的，有流失的呢都是做不了事的，而且大部分流失的都不做這個行業(yè)了。沒有說從我的公司走了在別的公司又升上去了。所以我沒有大家的那種心態(tài)這是第一個。第二個因為在這種制度的約束下我的員工是一個頂三個，一個頂五個，就是留的住的一個頂三個，一個頂五個，他能頂別的公司三個到五個的銷售，那你說他賺錢也多。你比如說每個月我們員工的活動非常多，除了顧客活動，我們自己的活動也很多，除了跟顧客喝茶啊、維護顧客，員工維護啊、公司維護部門維護、喝茶、家訪啊等等，加上平時活動就已經(jīng)很多了，那么員工呢？累了大家逛街，去吃飯、去游泳、去這些活動也很多。我也不愿意跟別的公司交流，我的員工也不愿意交流，每個月只要有兩個交易會這個可能延續(xù)了最早三株的做法。從三株當時我剛畢業(yè)的時候，每個月中一個交流會，月末一個交流會?，F(xiàn)在呢我也很喜歡這種氛圍，因為在內(nèi)蒙古呢很多都是有歌廳舞廳的，和會議一起的我們唱歌啊跳舞啊，然后打撲克牌。如這樣的我在廣州每個月至少兩次聚會然后主管一起去，然后誰在市場中有大單，我們自己交流，我們也不請別的公司的。我們自己交流，交流以后玩啊唱歌啊然后大家吃啊喝啊，那些小男孩小女孩，我第一次聚會的時候也挺有意思的。那剛畢業(yè)的小伙子啊喝酒喝的熱火朝天的，都打開30瓶了，還要喝，那邊會計就說不行一會喝多了，再說花這么多錢，我說沒事喝，得讓他們喝盡興啊，控制他們的量，肯定不能讓他們喝醉了，喝吐了，這個實際上是大家平時工作。有的時候工作時間長了，疲了、累了、油了、滑了，然后不愿意做了，對顧客都煩了，這個都是一種宣泄，所以這個是我個人在團隊建設(shè)中的一種方法，一直到目前為止，沒有一個員工，特別有能力的員工，從我這邊跳到別的公司，沒有一個。我剛才給大家說的企業(yè)你要學會擁抱你的員工，你真心的對待他你在幫助他，幫他賺錢給他一個平臺然后平時大家像朋友一樣交流員工的工作，大家都知道快樂營銷嗎？工作生活化，生活工作化。我的員工很規(guī)律所有來我公司的員工全部胖，我也胖，我剛到廣州的時候120斤，去年150斤，現(xiàn)在減了10斤140斤了。為什么我告訴大家，你看你自己講營養(yǎng)，你在給顧客灌輸這些你自己不注重營養(yǎng)怎么行呢？所以早飯一定要吃，中午自己煮，你的營養(yǎng)搭配都有好處所以呢來我這邊的員工都胖了。在詳細說下我司的獎罰制度吧，比如說員工入司了我就告訴他有能耐不用怕賺不到錢，沒有能耐的你在這也賺不到錢你也別想混，就這兩個。其實真正有能耐的他反而愿意聽這樣的話，不用怕把員工嚇走了。大致的跟大家說，比如說我們的底薪，我那邊就比較高了，所有員工底薪800、市場部儲備經(jīng)理1200、市場部經(jīng)理1300、大區(qū)經(jīng)理4000，那我們的深圳廣州兩個大區(qū)員工前三個月每個月補200，市場部經(jīng)理每個月補600，這就是1900正常的加上提成，10盒300，20盒350，一直到60盒封頂550。除了提成呢我的機構(gòu)獎特別高福利也很高。第三個年薪，工作滿一年就漲1200，以月薪的形式發(fā)放出去一個月100一年1200，兩年2400三年3600，你入司7天以后基本上穩(wěn)定了意外傷害保險，醫(yī)療保險全包這個我建議大家絕對不要省，這個錢絕對要給他保上如果一個員工出問題就麻煩了。你不要想著省這點錢，一個員工就百十多塊錢，你們要真正去別的公司意外傷害險，意外醫(yī)療險。如果員工在你公司半年一年，他就非常穩(wěn)定在對公司做的貢獻都可以了，這個員工的社保公司要給他保，當然他也高興，因為他覺得有的穩(wěn)定。我那邊的每一個市場部，每個月老市場是50盒往上的，新市場是30盒往上的，前三名第一名500第二名300第三名100這是排名獎還有呢，這個制度非常細大家借鑒能用的話基本上你就不用去管理了。你看如果我們第一個月呢我們的員工前三個月第一個月是0第二個月是12第三個月25盒，老員工想不想25盒如果你來面試我的儲備經(jīng)理，我就安這三個來培訓你，你自己選，不是說公司給你定位，今天我們韓總說我給你這個位置但是你要從員工做起，我從來不說這個，我就分三個檔你自己來選。儲備經(jīng)理你拿儲備經(jīng)理的待遇，你肯定是心里有底了，我做了多少或者我有顧客資源啊，或者我有能力啊短期我也能積累顧客那么儲備經(jīng)理就是20、22、25，三個月就是65盒，市場部經(jīng)理就是25、25、25，三個月就是75盒。所以說可能我是做保險做業(yè)務(wù)出身，我就要求我所有的經(jīng)理自己做銷量，只有自己做銷量，他才能帶動做管理。這樣他自然就站住了就不會走了，他能賺很多錢。那么考核呢我就按季度考核，假如說大家想第一個月員工為0，但是員工完成6盒，我鼓勵他第一個月有銷售就是6盒：50的比例我給的很高的，也就是12盒就是100了，18盒就是150這個是一個鼓勵他的。第二個月12盒第三個月25盒假如說員工第二個月能完成6盒工資怎么開呢800+200就是1000，那看第二個是不是12盒那就是1000：12*6他完成了6盒嗎在加上這6盒的提成這就是他拿的工資，但是第三個月告訴他你按你個季度考核嗎所有的任務(wù)都完成那錢就給你補回去了，你完不成也就自然淘汰掉了。如果公司想留你，雖然你沒有完成但是這個市場的特點就是這樣，你還非常勤奮，那就給你保住了，這點底薪也給你保住了。經(jīng)理也一樣，經(jīng)理1300或者1900有錢三個月的補助。除上25如果他完成10盒你乘以10在加上10盒提成，這就是經(jīng)理拿的，如果一個季度都完成了那就都給他拿過去。第三個呢主管經(jīng)貼，主管經(jīng)貼我跟一般的公司也不一樣，這個可能跟我做保險做業(yè)務(wù)出身有關(guān)。你比如說我們現(xiàn)在的市場，我現(xiàn)在安排你這個主管去開市場第一個月他做了100盒，二個月你完成任務(wù)的80%或者60%你才有獎。主管津貼根據(jù)他帶的人數(shù)，凡是你完成公司最基本的考核，那主管就能拿到總銷售的1%的提成。我從來不會去改變?nèi)魏稳?，人是改變不了的，他該怎么樣就怎么樣他，自己想要的東西他才能成功，他不想要的你想改變他還不如尋找10個想要的人，所以我從來不試圖去改變?nèi)魏稳?。我就按照我的那個制度招人，能行你就試用，不行你就走人就這么簡單。你比如說一個人他的銷售特別厲害，但是我告訴他如果你在別的公司你只能做普通的員工，最多是高級員工，銷售高手銷售精英，但是來我公司你看一樣拿的經(jīng)理津貼，他就一個人沒有管理能力，他一個人市場部經(jīng)理，1300加上前三個月的補貼600就1900，1900。他每個月都能銷售100多萬他能拿到2%的主管津貼，他的名片上印的都是經(jīng)理，第一個顧客有面子，第二個他為什么能拿到津貼，因為他雖然不能帶動別人但是他能管理好他自己。他自己一個人都頂十個人了，對我們來說他一樣重要。這就是招一些銷售高手對他的吸引這是主管津貼這方面。還有呢，我每個月主打產(chǎn)品50盒，什么主打產(chǎn)品呢？大家都知道輔助主打產(chǎn)品就是站主角的產(chǎn)品，那么我們鼓勵銷售主打產(chǎn)品。銷售主角產(chǎn)品呢，每個月銷售50盒就有500塊錢獎金，如果你銷售100盒就是1000還有一個長項獎也就是說不管是主角的還是輔助的反正只要你銷售100盒你就有1000獎金。那這兩個呢是并列關(guān)系大家算一算，如果這一百盒里面全部是主打產(chǎn)品，那你拿多少獎金2000。.如果只有50盒主打產(chǎn)品，你就拿1500但是這個一般公司根本就不敢建，這樣很平衡的很難的，你說有幾個能上100盒的。員工來說形成了一個良性的循環(huán)上了50盒，就想上100。這個月上了100下個月還想往上沖，所以我就通過這個制度就把員工的分紅也好、怎么樣也好，其實道理是一樣的。通過這個制度已經(jīng)給他了，你就是普通員工。我也沒有給你壓力，你完成最基本的市場部經(jīng)理剛才說保底20盒保工資，但是三個月60盒你能保底薪，75盒你才能拿到正常的制動獎項排名，這些你才能享受。我們在做市場中都知道，尤其是老員工前半個月，晃晃蕩蕩后半個月有人物趕緊跑。其實我就規(guī)定了一項每個月的15號開上個月的工資，那么每個月15號之前如果完成基本任務(wù)的就獎勵100元，你超額完成就翻倍200調(diào)動他前半個月就產(chǎn)生銷售。而且相應的很多靈活就出來了，你比如說向我們今年剛開年正月還沒有出，就定了一個獎勵新市場3000往上就50獎勵3000：50，6000就100就是你回款一直到正月結(jié)束。如果是老市場就是5000：50，鼓勵員工上半個月產(chǎn)生銷售度都是疲勞的狀態(tài)，誰跟錢過不去是不是啊，比如說有些位啊能拿到3千5千8千是很知足了，可是呢還有些掙了1萬想兩萬掙了2萬想3萬，這種人你不用去催他他自己會上去的，是不是啊我的話就簡單說一下你說你的制度太好，那老板不行，他看到那些就說王總你好，劉總你好，他很很溫文和雅很尊重人，剛開年15天我就天天做到那那些員工我都接待不過來，那些日是為了第一是獎金制度，第二是百壽堂的勢力好，說到這里我告訴大家一個投資觀念啊一定要長遠的做，我們廣東的人都在廣東市政府那邊，最貴的最棒的就在市政府人民公園那邊，其實這就是一個老板的心態(tài)問題，你到底把這個投資往哪透我這個方面，我就和我老公不一樣，他招的員工又不端正又不整潔又不好，我說你不要一個月省下個四五千，你要是招到一個好員工來就賺了，如果招他一堆不要的員工，你不輸也沒用了啊這過是給大家說的第一點，然后第二點呢，還有這個你在招工的時候，你看我在這一個是普通員工，一個是市場和經(jīng)理如果他3個月試用期過了他就一定能干