0804初級卷煙商品營銷員技能試卷-正文和答案

姓名:考號:單位:密封線試卷編號：08TL72000000-40102010440001-PAGE10-2008年4月20日煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定初級卷煙商品營員技能鑒定試卷答案1．考試時間：90分鐘。2.請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3.請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總分總分人得分得分評分人一.市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（20分）由于人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等的不同，其卷煙消費習(xí)慣會有很大的差異。根據(jù)以上這句話，判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。（）⑴若一個地區(qū)的人口男女比例嚴重失調(diào)，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時就沒有必要設(shè)“性別”這一調(diào)查項。（）⑵卷煙消費習(xí)慣是會變化的，這一點對中老年人而言尤為突出。（）⑶男性與女性的卷煙消費習(xí)慣是大致相同的，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時要注意這一點。（）⑷“煙酒不分家”，指的是不同職業(yè)的人抽煙時像一家人一樣，各人的卷煙消費習(xí)慣是相同的。（）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷煙消費習(xí)慣往往不同。（）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷煙消費量越大。（）⑺卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查中，人口特征調(diào)查主要是調(diào)查吸煙人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等。（）⑻重體力勞動者由于職業(yè)上的特點，其卷煙消費習(xí)慣與腦力勞動者基本相同。（）⑼若一個地區(qū)的人口是多民族的，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時就沒有必要設(shè)“民族”這一調(diào)查項。（）⑽年青人總是喜歡新奇時尚，所以他們的卷煙消費習(xí)慣也總是保持不變。答案：⑴×⑵×⑶×⑷×⑸√⑹×⑺√⑻×⑼×⑽×評分標準：每小題2分，滿分20分。第二題：市場預(yù)測（10分）在“按客戶訂單組織貨源”工作中，客戶經(jīng)理的一項工作職責(zé)是進行月度卷煙需求預(yù)測，根據(jù)《客戶經(jīng)理工作手冊》的要求，客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測的工作流程如下：（一）明確進行卷煙需求預(yù)測的月份、零售客戶和卷煙品牌；（二）收集客戶歷史銷售數(shù)據(jù)和原始需求信息；（三）分析客戶歷史銷售數(shù)據(jù)和庫存情況，判斷客戶銷售變化趨勢；（四）分析其他影響客戶需求的各種因素；（五）把數(shù)據(jù)資料輸入電腦系統(tǒng)，運用統(tǒng)一的預(yù)測模型進行預(yù)測，得出預(yù)測基準值；（六）結(jié)合市場影響因素，運用定性的方法對預(yù)測基準值進行判斷和修正，獲得最終的客戶需求預(yù)測數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測的工作流程回答下列問題：1．請根據(jù)所學(xué)市場預(yù)測知識，列出卷煙商品市場需求預(yù)測的6個一般步驟。2．結(jié)合上述客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測工作流程，在下表中填入與之對應(yīng)的卷煙商品市場需求預(yù)測的一般步驟。客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測工作流程卷煙商品市場需求預(yù)測一般步驟流程之（一）流程之（二）流程之（三）流程之（四）流程之（五）流程之（六）參考答案：問題1：答：卷煙商品市場需求預(yù)測的一般工作步驟：（1）確定預(yù)測目標；（2）收集整理加工資料；（3）分析判斷；（4）選擇預(yù)測方法、建立預(yù)測模型；（5）計算、評價、修正預(yù)測值；（6）提出預(yù)測報告。問題2：答：兩者對應(yīng)如下：客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測工作流程卷煙商品市場需求預(yù)測一般工作步驟流程之（一）確定預(yù)測目標流程之（二）收集整理資料流程之（三）分析判斷流程之（四）分析判斷流程之（五）計算預(yù)測值流程之（六）評價、修正預(yù)測值評分標準：問題1：每個工作步驟1分，共6分。問題2：對應(yīng)工作步驟的第一、二項各1分，其余項各0.5分，共4分。滿分10分。得分評分人二.品牌培育(滿分20分)第一題：認知品牌（10分）1．卷煙品牌信息資料的收集，主要通過三種途徑：工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)營銷部門、零售終端客戶。市場是動態(tài)的，品牌信息會隨著市場的變化而變化，因此品牌信息管理是一個動態(tài)管理的過程。卷煙營銷人員要時刻監(jiān)控品牌各種信息的變化情況，及時更新和調(diào)整信息檔案的內(nèi)容。以下各項品牌信息主要通過什么途徑來收集，請在信息和對應(yīng)的收集途徑間劃連線。煙堿量工業(yè)企業(yè)典型消費者信息商業(yè)企業(yè)營銷部門卷煙市場銷售的波動情況零售終端客戶工業(yè)企業(yè)年生產(chǎn)能力2．某煙草公司每半年對品牌檔案進行信息維護，以下是06年末對B品牌的信息分析的三項內(nèi)容。⑴由于調(diào)撥價提高，批發(fā)價由75元/條，調(diào)高到現(xiàn)在的78元/條。⑵從B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已經(jīng)由成長期進入成熟期。⑶2006年B品牌的目標上柜率50%已經(jīng)達到，2007年的年目標上柜率計劃為68%。根據(jù)這三條信息內(nèi)容，填寫下表：信息名稱原信息內(nèi)容更新后的信息內(nèi)容批發(fā)價生命周期年目標上柜率參考答案：問題1：答：煙堿量工業(yè)企業(yè)典型消費者信息商業(yè)企業(yè)營銷部門卷煙市場銷售的波動情況零售終端客戶工業(yè)企業(yè)年生產(chǎn)能力問題2：答：信息名稱原信息內(nèi)容更新后的信息內(nèi)容批發(fā)價75元/條78元/條生命周期成長期成熟期年目標上柜率50%68%評分標準：問題1：每項1分，共4分。問題2：每個空格1分，共6分。滿分10分。第二題：維護品牌（10分）以下是某煙草公司對重點培育的B品牌卷煙采用的營銷傳播方式：⑴在大型賣場中的煙酒零售區(qū)設(shè)立重點培育的B品牌卷煙的宣傳專柜，定點宣傳，不斷吸引消費者注意。⑵設(shè)立“B陽光助學(xué)基金”，資助本地家境貧寒的學(xué)生，并在暑期組織他們參加由企業(yè)組織的社會實踐活動。⑶在各縣市中心的主要路段投放體現(xiàn)B品牌卷煙核心價值觀的燈箱畫面。⑷品牌培育人員每月拜訪一些重點零售客戶，向他們介紹B品牌卷煙的經(jīng)營培育信息。⑸開展一個月的“刮卡有獎”活動，購買一條B品牌卷煙送個刮刮卡，憑卡片上寫著的物品名稱領(lǐng)取相應(yīng)的精美小禮品。⑹B品牌卷煙供應(yīng)商“五·一”期間在本市最大的名煙名酒店舉行消費者免費品吸B卷煙的活動。⑺在重大節(jié)日來臨前，公司以B品牌的名義向客戶發(fā)送問候短信。⑻在本市交通安全宣傳月中，組織煙草公司的青年志愿者身著印有B品牌卷煙名稱和核心價值的廣告衫，參加城市交通協(xié)管。請回答下列問題：1．目前，我國煙草品牌營銷傳播的主要方式除了廣告?zhèn)鞑?、零售終端傳播、營銷人員傳播，還有哪兩種？2．請指出以上8種形式分別屬于我國煙草品牌營銷傳播的哪一種傳播方式？參考答案：問題1：答：公共關(guān)系傳播、銷售促進傳播。問題2：答：零售終端傳播：⑴公共關(guān)系傳播：⑵⑻廣告?zhèn)鞑ィ孩卿N售促進傳播：⑸⑹營銷人員傳播：⑷⑺評分標準：問題1：每項1分，共2分。問題2：每項1分，共8分。滿分10分。得分評分人三.服務(wù)營銷(滿分50分)第一題：溝通（10分）客戶王大爺在與客戶經(jīng)理小張閑聊中說：“昨天，送貨員小李來給我送貨，放下匆匆就走了，…”未等王大爺說完,小張就說:“哦，那個傻冒…”；“這個…那個…”的說了許多。小張的話不僅口頭禪多,而且還讓王大爺一頭霧水。根據(jù)上述內(nèi)容判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。（）⑴多余的口頭禪和零碎詞不會使人厭煩能增加表達效果。（）⑵交流溝通時言辭要恰當(dāng)。（）⑶要盡量用簡潔的語言來表達，避免用一些復(fù)雜、繁瑣的句式。（）⑷和初次見面的人說話，說話可以很隨便。（）⑸專業(yè)術(shù)語一般用于特定的行業(yè)，通俗俚語則多用于朋友間的非正式交淡。（）⑹慣用的言詞不能表現(xiàn)一個人的個性。（）⑺一個人說話的內(nèi)容，往往能比無意識中表現(xiàn)出來的語言特征更能表現(xiàn)其人。（）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己說話的權(quán)威性。（）⑼每個人說話的用詞和習(xí)慣都不同，所以聽一個人說話，難以大致推測出其身份。（）⑽客戶經(jīng)理小張覺得與客戶熟悉以后說話可以很隨意。答案：(1)×(2)√(3)√(4)×(5)√(6)×(7)×(8)√(9)×(10)×評分標準：每小題1分，共10分。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營（20分）新產(chǎn)品AA剛剛上市，廠方打算對其進行促銷，制定了一系列的卷煙促銷方式，從新品的外包裝、標簽和廣告以及促銷手段上進行全方位的安排和布置。根據(jù)《煙草控制框架公約》的規(guī)定，判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。（）⑴新產(chǎn)品AA的包裝采用象征皇家的朱砂紅色，輔以放大的書法字體作為底紋，富貴、典雅，獨具中國特色。（）⑵新產(chǎn)品AA外包裝上采用“低煙堿”等宣傳詞來弱化煙草對人體的危害。（）⑶縮小“吸煙有害健康”在包裝上的面積，盡量讓其面積控制在可見部分的5%左右。使消費者在購買新產(chǎn)品AA時的不受提示影響，并盡量避免使用圖片提示。（）⑷利用大型的戶外廣告宣傳新產(chǎn)品AA，用戶外展板的促銷方式或贊助某電視欄目等策略來提高新產(chǎn)品AA的知名度。（）⑸推廣人員集中培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝。（）⑹利用電訪平臺在上市前一周向零售戶進行口頭宣傳，為新產(chǎn)品做準備。（）⑺工業(yè)企業(yè)推廣人員一對一跟訪客戶經(jīng)理，了解新品上市的動銷情況，維護產(chǎn)品AA的出樣，教會零售戶向終端消費者推薦AA產(chǎn)品。（）⑻工業(yè)企業(yè)派出業(yè)務(wù)精英，將新產(chǎn)品介紹給廣大卷煙零售客戶，幫助零售戶掌握產(chǎn)品銷售特征，了解并愿意訂購該產(chǎn)品。（）⑼新產(chǎn)品AA重視健康，宣傳語盡量采用“淡味”、“柔和”來弱化吸煙危害。（）⑽贊助大學(xué)歌舞晚會，大量張貼巨幅海報。答案：(1)√(2)×(3)×(4)×(5)√(6)√⑺√⑻√⑼×⑽×評分標準：每小題2分，滿分20分。第三題：客戶維護（20分）李大爺?shù)纳痰觊_在WW市M居民小區(qū)門口，商店里主要銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，其貨架開放，一般商品由客戶自選。卷煙柜臺設(shè)立在店門口，由李大爺專門銷售并兼收其他貨款。由于他十分勤勞，起早晚歸，一天營業(yè)時間在15-16小時，把一個面積100平方米左右的商店經(jīng)營得非常紅火。請回答下列問題：根據(jù)你的判斷，李大爺?shù)纳痰晔菍儆谀膫€零售業(yè)態(tài)？這種業(yè)態(tài)有哪些基本特點？參考答案：問題1：答：李大爺?shù)纳痰晔菍儆诒憷觐惲闶蹣I(yè)態(tài)。問題2：答：這種業(yè)態(tài)的基本特點：多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動區(qū)附近。營業(yè)面積一般在100平方米左右。采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一結(jié)算。服務(wù)時間一般在16小時以上。管理信息化程度較高。采取單體或連鎖經(jīng)營方式。評分標準：問題1：5分；問題２：每點2.5分，共15分。滿分20分。本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereserva