2007年度某藥業(yè)公司招商部工作規(guī)劃

招商部2007年工作規(guī)劃一、區(qū)域、人員及指標(biāo)劃分和月度分解（一）全國市場(chǎng)劃分為四個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)大區(qū)經(jīng)理一名。一區(qū)：大區(qū)經(jīng)理由劉軍擔(dān)任，負(fù)責(zé)劉軍（黑龍江省、吉林?。?、紀(jì)素杰（遼寧省）相關(guān)工作。

二區(qū)：大區(qū)經(jīng)理由劉明擔(dān)任，負(fù)責(zé)劉明（山東省）、史青（北京、天津）、韓燕（河北省、內(nèi)蒙古、寧夏）、崔錫海（河南省、山西）相關(guān)工作。

三區(qū)：大區(qū)經(jīng)理由李彥君兼任，負(fù)責(zé)李彥君（四川省、重慶市）、傅曉云（福建?。⑻K小妮（陜西省、甘肅、青海）、蔡?hào)|（貴州省、云南?。?、陳業(yè)征（廣西、粵西）、蔡磊（海南?。?、劉東旭（江西省、湖南省、湖北省）、蔣娟弘（新疆、）、相關(guān)工作。

四區(qū)：大區(qū)經(jīng)理由鄧慶廣擔(dān)任，負(fù)責(zé)鄧慶廣（上海市）、沈韌（江蘇?。?、朱友（安徽?。?、梁馳（浙江?。┫嚓P(guān)工作。（二）銷售助理劃分如下：

（1）侯娟娟：負(fù)責(zé)福建、海南、云南、貴州、西藏、新疆、陜西、青海、甘肅的助理工作（另負(fù)責(zé)招商部后勤事務(wù)管理）；

（2）陳云青

：負(fù)責(zé)四川、重慶、廣西的助理工作。（另負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)管理，輔助招標(biāo)）；

（3）馬

娟：負(fù)責(zé)江蘇、安徽、浙江、上海、湖南、湖北、江西的助理工作（另負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息整理）；

（4）趙

坤：負(fù)責(zé)山東、黑龍江、吉林、遼寧、河北、內(nèi)蒙古、寧夏的助理工作（另負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金及差旅費(fèi)的核算）；

（5）王麗霞：負(fù)責(zé)北京、天津、河南、山西的助理工作。（三）招標(biāo)專員：陳云青（另負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)管理）（四）另2007年招商部的銷售任務(wù)指標(biāo)公布如下：

一區(qū)：全年銷售任務(wù)指標(biāo)為400萬。其中，劉軍200萬、紀(jì)素杰200萬。

二區(qū)：全年銷售任務(wù)指標(biāo)為1100萬。其中，劉明400萬、崔錫海300萬（+100萬）、史青200萬、韓燕200萬。

三區(qū)：全年銷售任務(wù)指標(biāo)為1660萬。其中，李彥君400萬、劉東旭400萬、傅曉云300萬、蘇小妮200萬、蔡?hào)|120萬(+80萬)、陳業(yè)征120萬、新疆120萬。四區(qū)：全年銷售任務(wù)指標(biāo)為1500萬。其中，鄧慶廣500萬、沈韌400萬、朱友300萬、梁馳300萬。

2007年度銷售任務(wù)指標(biāo)分解單位：萬元月度123456789101112合計(jì)額度人員一區(qū)劉軍636101622222222222425200紀(jì)素杰636121620222222222425200二區(qū)劉明10612162432404050506060400崔錫海81020203038404045455252300+100史青636101520222222242525200韓燕638101518222222242525200三區(qū)李彥君12612162532404550505656400劉東旭8614162532404550505658400傅曉云64681216203030406068300蘇小妮3256814202525303032200蔡?hào)|326101522222222222430120+80陳業(yè)征3246612141414151515120新疆3234410101515181818120四區(qū)鄧慶廣10612162534505560708082500沈韌8816203038454545455050400朱友10410121824303535404042300梁馳02481616303540455054300合計(jì)：108721502003004004895345696126897174660+180二、職責(zé)和管理規(guī)定（一）大區(qū)經(jīng)理職責(zé)負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的銷售管理工作，具體工作內(nèi)容包括對(duì)各區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)性工作，客戶的開發(fā)、銷售、回款，重點(diǎn)客戶的銜接與維護(hù)等各項(xiàng)相關(guān)工作，并積極登錄公司網(wǎng)站，了解公司的最新通知，重點(diǎn)工作及時(shí)向公司商務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理匯報(bào)，與公司形成良好的互動(dòng)。（二）區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1.

準(zhǔn)確掌握公司的各項(xiàng)產(chǎn)品資料，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，竟品廠家情況；

2.

不斷的搜集、整理代理商資料，通過各種形式發(fā)布公司產(chǎn)品信息；

3.

與代理商建立良好、和諧的關(guān)系；

4.

協(xié)助客戶對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，尋找合適的分銷商，積極對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分銷；

5.

準(zhǔn)確記錄每天的來電信息和代理商溝通情況，并報(bào)至銷售助理存檔；

6.

了解區(qū)域內(nèi)各地招投標(biāo)工作情況，并為產(chǎn)品投標(biāo)作準(zhǔn)備，并確保公司各產(chǎn)品在招標(biāo)地中標(biāo)，同時(shí)要努力以好的價(jià)格中標(biāo)；

7.

熟悉掌握各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、交通、人口等指標(biāo)，把握各區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)（醫(yī)藥公司、醫(yī)院、連鎖藥店等）分布、現(xiàn)狀和走向；

8.

與銷售助理協(xié)調(diào)做好售前、售后服務(wù)工作，給客戶以滿意的答復(fù)；

9.

定期做市場(chǎng)分析，動(dòng)態(tài)的把握代理商，不斷提高業(yè)務(wù)能力；

10.及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)工作情況，與公司各部門銜接好工作；

11.工作時(shí)間上與公司保持同步，每天8：30應(yīng)趕到客戶辦公室洽談業(yè)務(wù)，即8：30-17：30時(shí)段請(qǐng)大家工作在崗；

12.每月有計(jì)劃的開發(fā)2-4個(gè)新客戶；

13.每個(gè)月月總結(jié)和月報(bào)表（包括其它報(bào)表）應(yīng)該在規(guī)定時(shí)間內(nèi)掛至公司網(wǎng)站討論區(qū)內(nèi)；

14.每周必須保持最低3次的公司網(wǎng)站瀏覽率，并發(fā)（跟）帖至少3次以上；

15.每天8：30-22：00各區(qū)域經(jīng)理手機(jī)必須保持暢通；16．銷售人員要保持著裝整齊、不能接受客戶的任何禮品、禮金；

17.以上工作職責(zé)由銷售助理及公司行政部配合主管經(jīng)理監(jiān)督考核執(zhí)行，如有違反者將參照公司相關(guān)處罰規(guī)定進(jìn)行處理。

（三）銷售助理工作職責(zé)

1.代理商檔案的建立和信息管理。

2.與所負(fù)責(zé)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理每天的定時(shí)溝通，各項(xiàng)信息的及時(shí)反饋。

3.對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理的出差做詳細(xì)記錄。

4.配合各區(qū)域經(jīng)理做好售前、售后服務(wù)工作（包括匯款、發(fā)貨、資料準(zhǔn)備等的銜接）。

5.沖串貨事情的配合協(xié)調(diào)處理。

6.各地招標(biāo)準(zhǔn)備工作與招標(biāo)專員的及時(shí)反饋和跟蹤落實(shí)。

7.每周、月做工作總結(jié)，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)做詳細(xì)分析。

8.必要事情向部門經(jīng)理的及時(shí)匯報(bào)。

9.部門經(jīng)理安排的所有事情的跟蹤落實(shí)。

（四）招投標(biāo)工作管理規(guī)定標(biāo)書公布前區(qū)域經(jīng)理注意所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)省屬、市屬部隊(duì)等各系統(tǒng)招投標(biāo)時(shí)間，積極參與每個(gè)市場(chǎng)的招投標(biāo)工作。在市場(chǎng)走訪過程中，要及時(shí)統(tǒng)計(jì)未投標(biāo)區(qū)域內(nèi)招投標(biāo)時(shí)間及市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備情況，中標(biāo)區(qū)域和未投標(biāo)區(qū)域同類品種銷售情況。查看產(chǎn)品目錄及時(shí)增補(bǔ)。招投標(biāo)過程各個(gè)市招標(biāo)工作啟動(dòng)前，要了解各市去年同類品種中標(biāo)情況，走訪配送公司，盡可能收集同類品種操作醫(yī)院及操作人信息。仔細(xì)研究標(biāo)書，結(jié)合自身品種情況分析如何合理應(yīng)用招標(biāo)規(guī)則。在研究標(biāo)書過程中，把肯定能中標(biāo)的品種，有希望中標(biāo)的品種，報(bào)價(jià)非常重要的品種匯總，有意向的操作人及配送公司匯總列表，并及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通，把匯總情況上傳網(wǎng)上論壇。確定投標(biāo)公司后，要及時(shí)和公司負(fù)責(zé)準(zhǔn)備資料人員溝通。跟蹤資料是否準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)關(guān)注招標(biāo)進(jìn)展。結(jié)果公布后中標(biāo)結(jié)果公布后，了解同類品種中標(biāo)價(jià)格及操作人情況，和代理商溝通臨床開發(fā)進(jìn)展，尋找分銷客戶，需轉(zhuǎn)委托配送的及時(shí)辦理手續(xù)，督促代理商首批拿貨跟進(jìn)客戶流向，做到銷售有計(jì)劃性。三、對(duì)客戶的承諾銷售人員代表公司在自己區(qū)域內(nèi)拜訪客戶，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，時(shí)刻代表公司全局利益，在工作中決不能帶有個(gè)人私心，一切從公司出發(fā)，合鑫員工決不看眼前利益，對(duì)待客戶、對(duì)待市場(chǎng)不能有短期行為；合鑫公司不會(huì)因任何業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售助理的變化而調(diào)整經(jīng)銷商；客戶對(duì)我公司提出的任何批評(píng)或建議都會(huì)促使我們成長(zhǎng)，公司的體制和銷售策略，我們會(huì)按照市場(chǎng)要求逐步改善和提高，客戶永遠(yuǎn)是我們發(fā)展的動(dòng)力源泉；任何經(jīng)銷商均應(yīng)簽定銷售協(xié)議，嚴(yán)格按照協(xié)商的區(qū)域、價(jià)格銷售，不允許跨地區(qū)銷售；月均銷售額10萬以上的大客戶公司承諾以下：全部實(shí)行送貨上門每月及時(shí)傳遞相關(guān)產(chǎn)品信息及行業(yè)動(dòng)態(tài)每年參加公司組織的會(huì)議、培訓(xùn)一次提供禮品四、薪酬體系（一）駐外區(qū)域經(jīng)理駐外區(qū)域經(jīng)理實(shí)行底薪加提成方式，底薪為責(zé)任底薪，每個(gè)月將按照實(shí)際任務(wù)完成情況發(fā)放；提成分兩部分，即月獎(jiǎng)和季度獎(jiǎng)，月獎(jiǎng)按照銷售額的1%全額發(fā)放，季度獎(jiǎng)為季度銷售額的2%，將參照駐外區(qū)域經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行系數(shù)按具體比例進(jìn)行發(fā)放；具體考核標(biāo)準(zhǔn)如下：大區(qū)經(jīng)理的工作評(píng)分細(xì)則為提高工作效率，提高工作水平，公司特別制定了工作評(píng)分細(xì)則，按工作完成的程度，公司給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)辦法也根據(jù)工作評(píng)分細(xì)則來衡定，望各位能認(rèn)真執(zhí)行。一、具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下：月獎(jiǎng)金不變：按月總銷售額計(jì)算，提成為總銷售額的1%。除月獎(jiǎng)金外另還有季度獎(jiǎng)2%，季度獎(jiǎng)：根據(jù)完成工作指標(biāo)評(píng)分后的分值，與每季度總銷售額相比的比率計(jì)算。二、具體評(píng)分細(xì)則如下：評(píng)定總分為120分。評(píng)分項(xiàng)目分值注解分?jǐn)?shù)值的具體計(jì)算方法1、已有客戶關(guān)系維護(hù)10分包括：老客戶的每次進(jìn)貨、發(fā)票；貨、票是否收到的跟蹤；區(qū)域完成任務(wù)的好壞。1次投拆/季度，扣2分；2次投訴/季度，扣4分；3次或3次以上投訴的/季度，不得分。2、任務(wù)指標(biāo)20分依據(jù)完成率：完成的銷售額與預(yù)定任務(wù)指標(biāo)相比后的比率。季度任務(wù)完成比率達(dá)80%以上得20分，達(dá)60%~80%以上扣3分，達(dá)40%~60%的扣10分，不足40%的不得分。3、報(bào)表30分包括：客戶拜訪表等公司網(wǎng)站上公布的六個(gè)工作表。少于4個(gè)扣5分/季度4、空白市場(chǎng)開發(fā)20分按07年元月整理出的空白區(qū)域的開發(fā)覆蓋率計(jì)算少于3個(gè)新客戶/季度，扣5分。5、對(duì)本公司、產(chǎn)品等合理化建議5分6、失誤與成績(jī)-5~5分較特殊的方面：如中標(biāo)價(jià)的高、超額完成任務(wù)量的等超出常規(guī)規(guī)定的。7、招投標(biāo)操作及跟蹤10分包括：招投標(biāo)中標(biāo)結(jié)果、中標(biāo)后客戶的操作。8、與公司內(nèi)部溝通10分與公司后勤人員的互相協(xié)作工作評(píng)分。7、工作匯報(bào)10分與趙總、李總的工作匯報(bào)評(píng)分。注：評(píng)分與季度獎(jiǎng)相比的比率計(jì)算方法：所得總分值÷100×2%×完成季度銷售額。（二）銷售助理銷售助理實(shí)行底薪加提成方式，提成標(biāo)準(zhǔn)按照每個(gè)助理所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額的0.05%計(jì)算,但還要參照該區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成情況進(jìn)行發(fā)放；五、銷售策略

（一）以招標(biāo)為主線，積極參與各地招標(biāo)

首先確定好投標(biāo)公司，一定要選擇最適合我們的公司，在投標(biāo)前與該公司溝通好以下幾個(gè)方面：

1.以往投標(biāo)中標(biāo)情況（中標(biāo)率高），配送能力（強(qiáng)）；

2.該公司是專門做配送的還是能夠幫助開發(fā)（能夠幫助開發(fā)或直接操作最好），分銷能力如何，能否轉(zhuǎn)配送；

3.醫(yī)院開戶情況（一般醫(yī)院都要開戶，覆蓋面大）；

4.招標(biāo)時(shí)能否做工作；

5.我公司同類產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）在該公司的投標(biāo)情況了解；

6.報(bào)價(jià)是關(guān)鍵，在報(bào)價(jià)時(shí)一定及時(shí)了解多方面情況，并與公司主管經(jīng)理商議后確定好價(jià)格再報(bào)至投標(biāo)公司。

7.中標(biāo)后,積極迅速的確定合適的代理人來啟動(dòng)市場(chǎng)，重點(diǎn)地區(qū)（省會(huì)和中心城市）指標(biāo)一定分解到每個(gè)醫(yī)院。

（二）有意向掛網(wǎng)的地區(qū)，一定了解清楚具體細(xì)則和相關(guān)政策，提前做好準(zhǔn)備工作。（三）未中標(biāo)和不招標(biāo)地區(qū)啟動(dòng)方案

1.以專門運(yùn)做縣級(jí)醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院、武警醫(yī)院、私營醫(yī)院等的代理人為突破口，快速實(shí)現(xiàn)銷售；

2.想辦法介入廠礦企業(yè)醫(yī)院；

3.要通過不斷的走訪（縣以下醫(yī)藥公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)），尋求合適的代理人；

4.縣一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)較容易進(jìn)入，無論是公司還是醫(yī)院；有些地區(qū)還有縣里組織的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)聯(lián)合招標(biāo)采購”，我們一定要參與；

5.重點(diǎn)地區(qū)（省會(huì)、蘇南、浙北、山東、廣東等地中心城市）人員一定下到縣區(qū)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)尋找客戶資源；

6.部分醫(yī)院如能進(jìn)行產(chǎn)品替換可考慮尋找合適的代理人來操作；

（四）零售市場(chǎng)(OTC市場(chǎng))

1.以個(gè)體代理人和中小型連鎖藥房、大型賣場(chǎng)為主，尋找代理；

2.OTC市場(chǎng)，第三終端等零售市場(chǎng)需一個(gè)城市一個(gè)城市的落實(shí)，在談判中要著重突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和差異化，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品代理的欲望和信心；

3.詳細(xì)掌握當(dāng)?shù)氐腛TC市場(chǎng)運(yùn)做政策，策劃好公司產(chǎn)品的運(yùn)做思路、空間、賣點(diǎn)等等，為商務(wù)溝通談判做好準(zhǔn)備；（五）普藥市場(chǎng)

1.針對(duì)公司產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的具體情況（價(jià)格、銷量等），拿出銷售思路；

2.以中小型快批公司和合適個(gè)體代理人為重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)；（六）要詳細(xì)掌握客戶的銷售通路與客戶溝通時(shí)，一定要詳細(xì)了解清楚他的渠道、每個(gè)環(huán)節(jié)的具體價(jià)格情況，作為區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)品種進(jìn)了什么醫(yī)院、什么零售終端，進(jìn)醫(yī)院的價(jià)格為多少、零售價(jià)執(zhí)行多少、推廣費(fèi)用多少等等我們都要詳細(xì)掌握；還有同（類）品種的銷售情況、政策也要掌握；（七）策略

1.在本區(qū)域內(nèi)有目的性的發(fā)布招商信息，包括平面媒體廣告、醫(yī)藥公司內(nèi)部網(wǎng)站、醫(yī)藥公司墻刊、區(qū)域性的招商會(huì)等等；

2.詳細(xì)掌握本區(qū)域內(nèi)各地的醫(yī)院、醫(yī)藥公司（物流、快批、醫(yī)院配送等）、OTC連鎖的分布狀況，并做徹底的走訪，尋求客戶資源，擴(kuò)大公司產(chǎn)品影響；3.銷售思路一定盡可能的寬，未中（招）標(biāo)地區(qū)的市場(chǎng)啟動(dòng)一定要有行動(dòng)和思路，多渠道走訪、產(chǎn)品替換，千萬不能有放棄心理；已中標(biāo)地區(qū)