房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

銷(xiāo)售方案目錄操作思緒實(shí)施計(jì)劃三、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)建言網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)四、業(yè)態(tài)回顧操作思緒“一份匯報(bào)，一份溫暖”，此言用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可謂體貼無(wú)比，做一份匯報(bào)不難，但要做一份好匯報(bào)是難之又難。怎樣評(píng)定，莫非是優(yōu)言雅語(yǔ)，飄飄在上還是高談闊論？有時(shí)我們真應(yīng)該好好反問(wèn)一下自己，什么是匯報(bào)，什么是宏觀思緒論文？有策劃就應(yīng)該有實(shí)施，什么是最貼近本身情況，什么最有利操作?？赡茉诶碚撋险媸且淮玳L(zhǎng)一寸強(qiáng)，不過(guò)真正實(shí)施莫非不是短小精悍為妙嗎？面臨我們現(xiàn)在需要打開(kāi)市場(chǎng)面,正所謂是困難重重,現(xiàn)在商業(yè)投資八大“鐵律”擺在她們面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)管理、商戶質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性是每一個(gè)投資者精打細(xì)算問(wèn)題，加之現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京實(shí)力派“巨庫(kù)”、“第五大道”小到現(xiàn)在供大于求“凈菜超市”，每一個(gè)帶著自己優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)項(xiàng)目，大多全部嘗到市場(chǎng)無(wú)情一面，同時(shí)在慘淡經(jīng)營(yíng)中全部讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對(duì)商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，造成全國(guó)商用房存量面積大大增加。鑒于并不樂(lè)觀商業(yè)地產(chǎn),各地管理部門(mén)相繼出臺(tái)新政策和管理措施進(jìn)行宏觀調(diào)控,以挽回投資者信心。正所謂是“良禽擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)投資者，怎樣吸引她們，把控她們是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)商相同于把握市場(chǎng)一樣關(guān)鍵，同時(shí)確保理想回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)減免當(dāng)然是對(duì)投資者最好最需要判比法碼?！跋壬钊胧秦?cái)富、落后一步是包袱”，伴隨開(kāi)盤(pán)時(shí)間一天天臨近，項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)工作也在實(shí)質(zhì)性全方面展開(kāi)，鑒于我項(xiàng)目標(biāo)本身情況，怎樣才能在最小營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和成本下，達(dá)成開(kāi)盤(pán)前最好效果，我們本著精而求實(shí)態(tài)度和五個(gè)關(guān)鍵性、兩個(gè)有效結(jié)合（1、實(shí)戰(zhàn)性、2、專(zhuān)業(yè)性、3、可回報(bào)性、4、差異性、5、可指導(dǎo)性，1、結(jié)合政府優(yōu)惠政策、2、結(jié)合王志剛策劃理念）基礎(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行了操作設(shè)計(jì)，將整體步驟和每一個(gè)細(xì)節(jié)相結(jié)合，完成了項(xiàng)目標(biāo)操作規(guī)程。角度認(rèn)識(shí)城市文登,在國(guó)人心里到底是怎樣一個(gè)城市,她全部在發(fā)展什么?顯而易見(jiàn),在全國(guó)范圍內(nèi),作為沿海城市經(jīng)濟(jì)、人口、產(chǎn)業(yè)、環(huán)境還處于發(fā)展階段它，還不著名，也未達(dá)成一個(gè)關(guān)鍵城市條件。然而，伴隨周?chē)?、煙臺(tái)城市快速成長(zhǎng)和對(duì)韓貿(mào)易遞增，已形成了膠東半島城市、產(chǎn)業(yè)、人口、外貿(mào)互動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)。就鄰里城市威海，，城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)定增加，消費(fèi)水平顯著提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)愈加科學(xué)合理。物價(jià)水平平穩(wěn)發(fā)展及市場(chǎng)商品日趨豐富，使百姓得到了更多實(shí)惠。政府相關(guān)部門(mén)主動(dòng)采取扶持方法，再就業(yè)工程成效顯著，社會(huì)安定祥和。社會(huì)保障體系深入健全，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，大家生活質(zhì)量得以全方面提升。全市實(shí)現(xiàn)中國(guó)生產(chǎn)總值836.02億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增加17.9%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值92.49億元，增加4.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值492.03億元，增加23.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值251.5億元，增加13.2%；人均中國(guó)生產(chǎn)總值33762元，增加17.8%。三次產(chǎn)業(yè)占中國(guó)生產(chǎn)總值比重分別為11.06%、58.85%和30.08%。根據(jù)調(diào)整優(yōu)化第一產(chǎn)業(yè)、改造提升第二產(chǎn)業(yè)、加緊發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不停加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，三次產(chǎn)業(yè)百分比調(diào)整為12.8∶55.3∶31.9。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得較大突破，糧經(jīng)面積比調(diào)整到44∶56，漁業(yè)養(yǎng)殖和捕撈產(chǎn)量比調(diào)整到54:46，森林覆蓋率達(dá)成32.7%。工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，機(jī)械、化工、建材等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普遍得到改造，電子信息、新材料、生物工程等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)，占工業(yè)總產(chǎn)值比重達(dá)成14.7％；大企業(yè)、大集團(tuán)支撐拉動(dòng)作用深入增強(qiáng)，銷(xiāo)售收入過(guò)億元、利稅過(guò)千萬(wàn)元企業(yè)達(dá)成276個(gè)和268部分。三產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，新型流通業(yè)態(tài)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法所占比重達(dá)19.7%。旅游業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，整年接待海內(nèi)外游客725萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入55.5億元，分別比上年增加13%和19%。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加緊，全市個(gè)體工商戶、私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到5.7萬(wàn)個(gè)，從業(yè)人員17.2萬(wàn)人，注冊(cè)資金58.6億元，實(shí)交稅金3.2億元，分別增加8.8%、11%、29.4%和29.9%。其中，私營(yíng)企業(yè)達(dá)成7217個(gè)，從業(yè)人員9.1萬(wàn)人，注冊(cè)資金49.2億元，實(shí)交稅金1.8億元，分別增加19.2%、17.6%、35.2%和45%。在崗職員年平均工資11215元，增加9.6%。整年經(jīng)過(guò)多個(gè)路徑使4.88萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為1.6%。固定資產(chǎn)投資規(guī)模快速擴(kuò)大。整年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資370.57億元，比上年增加119%；城鎮(zhèn)規(guī)模以上投資286.71億元；其中基礎(chǔ)建設(shè)完成投資100.67億元，增加105.2%；更新改造完成投資80.84億元，增加100.7%；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資43.69億元，增加77.4%。投資效益繼續(xù)提升。項(xiàng)目建成投產(chǎn)率為65.2%，新增固定資產(chǎn)134.9億元，固定資產(chǎn)交付使用率為48.5%。對(duì)外貿(mào)易繼續(xù)成為經(jīng)濟(jì)增加亮點(diǎn)，整年進(jìn)出口貿(mào)易總額40.31億美元，比上年增加37.8%，其中出口25.3億美元，增加31.6%。經(jīng)濟(jì)外向度達(dá)成40%，提升了6個(gè)百分點(diǎn)。出口結(jié)構(gòu)深入優(yōu)化，加工貿(mào)易出口14.87億美元，增加34.1%，占出口總額58.8%;機(jī)電產(chǎn)品出口8.4億美元，增加53.1%，占出口總額33.2%。招商引資成效顯著，同意利用外資22.15億美元，增加94.5%;實(shí)際利用外資10.98億美元，增加82.7%;吸引中國(guó)資金102.6億元，增加78%。對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作進(jìn)展順利，整年新簽署勞務(wù)輸出協(xié)議金額1.27億美元，增加17.8%;完成營(yíng)業(yè)額8300萬(wàn)美元。外派勞務(wù)4320人次，期末在外人數(shù)7380人，分別增加18.8%、18.6%。威海自從去年底10月6日榮獲“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”后，房地產(chǎn)市場(chǎng)愈加欣欣向榮。威海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，從通常公寓樓到高級(jí)豪華別墅應(yīng)有盡有，價(jià)格適中，適合海外人士在威海定居或臨時(shí)居住，購(gòu)房、租房均享受?chē)?guó)民待遇。同時(shí)，威海市政府為了給來(lái)威海外國(guó)人提供愈加好生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，現(xiàn)在正在計(jì)劃建設(shè)兩個(gè)外國(guó)人生活小區(qū)：一個(gè)歐美生活區(qū)、一個(gè)日韓生活區(qū)。每個(gè)生活區(qū)內(nèi)全部建有國(guó)際學(xué)校、醫(yī)院、娛樂(lè)、健身場(chǎng)所。從不動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)上加大了提升力度！房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資43.69億元，增加77.4%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)快速發(fā)展。整年商品房屋施工面積531.1萬(wàn)平方米，增加20%；完工面積169.7萬(wàn)平方米，和同期基礎(chǔ)持平。商品房銷(xiāo)售面積150.5萬(wàn)平方米，增加24.2%。商品房銷(xiāo)售額24.8億元，增加21.6%。發(fā)展趨勢(shì)樓盤(pán)旺銷(xiāo)價(jià)格繼續(xù)上竄，自從威海取得聯(lián)合國(guó)“人居獎(jiǎng)”，房?jī)r(jià)就忽然來(lái)了個(gè)“三級(jí)跳”，十二個(gè)月來(lái)房?jī)r(jià)上漲了近千元。市中心住宅平均售價(jià)三千多，地角偏僻郊區(qū)房房?jī)r(jià)每平方米也在兩千多元，海邊房子更貴，平均四千多元。而作為聯(lián)動(dòng)城市之一文登市，全市各外貿(mào)企業(yè)主動(dòng)開(kāi)拓國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng),全方面優(yōu)化外貿(mào)內(nèi)部環(huán)境,加緊外貿(mào)實(shí)業(yè)化、國(guó)際化建設(shè)步伐。推進(jìn)全市對(duì)外貿(mào)易工作連續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。就現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止底,全市共同意外資企業(yè)732家,協(xié)議利用外資122315.37萬(wàn)美元,實(shí)際利用外資68004.10萬(wàn)美元。全市有自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)工貿(mào)企業(yè)完成進(jìn)出口總額57720萬(wàn)美元,比上年增加33.3%,其中出口金額38890萬(wàn)美元,同比增加30.2%;進(jìn)口18830萬(wàn)美元,同比增加39.9%。被注入新血液文登立即抓住了一個(gè)又一個(gè)機(jī)會(huì)，優(yōu)化著本身，并讓市民生活蒸蒸日上，GDP和人均GDP已大幅上升到一個(gè)新高度，就連農(nóng)村人均GDP全部抵達(dá)了7200元RMB,從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上分析,文登超常規(guī)發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是汽車(chē)和配件產(chǎn)業(yè)群、機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)群、輕紡和制革產(chǎn)業(yè)群、電子通信產(chǎn)業(yè)群和食品醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)群。不過(guò)要使這些產(chǎn)業(yè)形成集聚，必需要有先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)。沒(méi)有一個(gè)好吸引全國(guó)及韓國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)就難以集聚。怎樣營(yíng)造一個(gè)富有獨(dú)特個(gè)性和魅力市場(chǎng)環(huán)境，快速帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)要素集聚、拉動(dòng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、超常規(guī)推進(jìn)城市化進(jìn)程？這就要發(fā)展?jié)M足韓國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)需要第三產(chǎn)業(yè)——“商貿(mào)、商務(wù)、生活三位一體綜合服務(wù)體系”第三產(chǎn)業(yè)。那么文登所需先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是什么：高層次第三產(chǎn)業(yè)。在此以前提下，市委市政府針對(duì)投資環(huán)境和外圍條件制訂了很多優(yōu)惠政策提供全國(guó)及鄰國(guó)投資經(jīng)營(yíng)者。投資環(huán)境工業(yè)發(fā)展快速

文登是一座新興工業(yè)城市，現(xiàn)在已形成了機(jī)械、汽車(chē)、化工、電子、輕紡、食品、建材等7大支柱產(chǎn)業(yè)，20多個(gè)門(mén)類(lèi)，1萬(wàn)多個(gè)花色品種工業(yè)體系，擁有光纜、曲軸、農(nóng)用車(chē)、繡品、皮革、蓄電池、鉆夾頭、活扳手等20多個(gè)工業(yè)拳頭產(chǎn)品，形成了一批銷(xiāo)售收入過(guò)億元或利稅過(guò)千萬(wàn)元骨干企業(yè)群體，宏安電纜、天潤(rùn)曲軸、威力工具、威達(dá)機(jī)床、花鹿制革、云龍繡品、文隆電池等10多家企業(yè)規(guī)模和效益位居全國(guó)同行業(yè)前列。

農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固

文登市有耕地82萬(wàn)畝，是山東省關(guān)鍵商品糧基地和花生、蘋(píng)果、奶山羊、長(zhǎng)毛兔、養(yǎng)殖對(duì)蝦、蠶繭關(guān)鍵產(chǎn)區(qū)。其中，糧食、花生、奶山羊和對(duì)蝦養(yǎng)殖被列為國(guó)家生產(chǎn)基地，玉米、果品、蠶繭、長(zhǎng)毛兔和淡水養(yǎng)殖被列為山東省生產(chǎn)基地。

對(duì)外經(jīng)貿(mào)活躍

文登市能夠自行審批投資總額在3000萬(wàn)美元以下中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)?，F(xiàn)在，全市已和100多個(gè)國(guó)家和地域建立了經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作關(guān)系，累計(jì)成立三資企業(yè)700多家。投資政策企業(yè)所得稅生產(chǎn)性外商投資企業(yè)所得稅率為24%。其中：屬于技術(shù)密集型、知識(shí)密集型項(xiàng)目；外商投資在3000萬(wàn)美元以上、回收投資時(shí)間長(zhǎng)項(xiàng)目；能源、交通、港口建設(shè)項(xiàng)目，經(jīng)同意后，可減按15%稅率征收企業(yè)所得稅。凡生產(chǎn)性外商投資企業(yè)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)期在以上，從開(kāi)始贏利年度起，第十二個(gè)月和第二年免征企業(yè)所得稅，第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅。對(duì)外商投資興辦產(chǎn)品出口企業(yè)，在依據(jù)稅法要求減免企業(yè)所得稅期滿后，凡當(dāng)年出口產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)成當(dāng)年企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)值70%以上，能夠按稅法要求稅率減半征收企業(yè)所得稅。已經(jīng)按15%稅率征收企業(yè)所得稅產(chǎn)品出口企業(yè)，按10%稅率征收企業(yè)所得稅，同時(shí)免征地方所得稅。對(duì)外商投資興辦優(yōu)異技術(shù)企業(yè)，依據(jù)稅法要求減免企業(yè)所得稅期滿后仍為優(yōu)異技術(shù)企業(yè)，能夠根據(jù)稅法要求稅率延長(zhǎng)3年減半征收所得稅。減半后稅率低于10%，按10%征收企業(yè)所得稅，同時(shí)免征地方所得稅。對(duì)外商在文登市投資能源、交通、港口建設(shè)項(xiàng)目和屬于下列行業(yè)（包含科研項(xiàng)目），經(jīng)同意，免征地方所得稅：

機(jī)械制造、電子行業(yè)；冶金、化學(xué)、建材工業(yè)；輕工、紡織包裝工業(yè)；醫(yī)療器械、制藥工業(yè)；農(nóng)業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及加工業(yè)；建筑業(yè)。匯出所得稅

外國(guó)投資者從外商投資企業(yè)取得利潤(rùn)，不管是否匯出境外，均免征所得稅。

再投資退稅外商投資企業(yè)外國(guó)投資者從企業(yè)取得利潤(rùn)直接再投資于該企業(yè)，增加注冊(cè)資本，或作為資本投資創(chuàng)辦其它外商投資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期不少于5年，經(jīng)投資者申請(qǐng)，稅務(wù)機(jī)關(guān)同意，退還其再投資部分已繳納所得稅40%稅款。假如再投資興辦、擴(kuò)建產(chǎn)品出口企業(yè)或優(yōu)異技術(shù)企業(yè)，可全部退還其再投資部分已繳納企業(yè)所得稅稅款。

增值稅

外商投資企業(yè)出口貨物，除另有要求者外，可在貨物報(bào)關(guān)出口并在財(cái)務(wù)上做銷(xiāo)售后，憑相關(guān)憑證按月報(bào)送稅務(wù)機(jī)關(guān)同意退還或免征增值稅和消費(fèi)稅。

關(guān)稅和進(jìn)口步驟稅

a.對(duì)已設(shè)置激勵(lì)類(lèi)外商投資企業(yè)、外商投資研究開(kāi)發(fā)中心、優(yōu)異技術(shù)型企業(yè)，在原同意生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)進(jìn)口中國(guó)不能生產(chǎn)或性能不能滿足需要自用設(shè)備及其配套技術(shù)、配件、備件，可按要求免征或分五年返還進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口步驟稅。

b.加工貿(mào)易項(xiàng)目所需進(jìn)口原材料（包含輔料和包裝物料）、不作價(jià)設(shè)備，免征關(guān)稅。計(jì)劃全據(jù)

1992年經(jīng)山東省人民政府同意設(shè)置文登省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，也是文登市人民政府直接管轄唯一工業(yè)區(qū)、出口加工區(qū)?？偯娣e18平方公里。現(xiàn)在建成區(qū)面積達(dá)成9.8平方公里，區(qū)內(nèi)計(jì)劃并建設(shè)了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農(nóng)用汽車(chē)工業(yè)城和抽紗基地。文登經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)海陸空交通很便利，水、電、通訊、綜合服務(wù)設(shè)施十分完善，工作、生活、居住環(huán)境優(yōu)美。截至底區(qū)內(nèi)共引進(jìn)企業(yè)260多家，以機(jī)械、汽車(chē)、輕工、電子、化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工等為支柱產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)形成。至今以成為了文登新型經(jīng)濟(jì)載體。它正以主動(dòng)招商態(tài)度和優(yōu)惠經(jīng)營(yíng)條件吸引、輻射著整個(gè)膠東半島乃至全國(guó)、韓國(guó)經(jīng)營(yíng)者和投資者！人文據(jù)戶籍管理部門(mén)統(tǒng)計(jì)，底文登全市總戶數(shù)為245，524戶，總?cè)丝?62，447人，經(jīng)過(guò)幾年自然增加和機(jī)械增加現(xiàn)在人口總數(shù)已抵達(dá)800000人左右，主城區(qū)人口約250000人。而威海人口統(tǒng)計(jì)3000000市區(qū)人口800000人。擁有著齊魯文化根源山東人熱情、爽直、大方，尤其是作為旅游城市威海、煙臺(tái)地域更是熱情備至，風(fēng)土人情，盡善盡美。在經(jīng)歷了改革開(kāi)放、經(jīng)歷了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，已成為了現(xiàn)代社會(huì)體系先驅(qū)者。不管是威海還是文登“市場(chǎng)”二字概念全部已不在是教授學(xué)者課題，大家從早期壟斷式經(jīng)營(yíng)步入了新市場(chǎng)體系時(shí)代，從最初生存需要發(fā)展到了享受需要，從消費(fèi)意識(shí)到投資意識(shí)，市場(chǎng)成為了日常老百姓家里家外常有話題。以后點(diǎn)能夠看出，現(xiàn)在此地消費(fèi)者是保守而又理性。另一點(diǎn)，也就是她們現(xiàn)在對(duì)和外來(lái)企業(yè)仍然存在一定抗性，就拿大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大家仍然喜愛(ài)在威海自有企業(yè)超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物，可見(jiàn)本土消費(fèi)情節(jié)是較為突出。從項(xiàng)目角度來(lái)分析，文登人在吃、穿方面較為節(jié)儉，不過(guò)在裝飾自己家方面，尤其舍得花錢(qián)，購(gòu)置建材檔次相對(duì)較高，數(shù)量相對(duì)較多，已習(xí)慣性把自己家裝飾得篷壁生輝。銷(xiāo)售SWOT分析優(yōu)勢(shì)：文登、威?，F(xiàn)在最大、品牌最集中建材廣場(chǎng)文登、威?，F(xiàn)唯一全功效超級(jí)小區(qū)國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理商住互動(dòng)，并能刺激小區(qū)內(nèi)部消費(fèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供便利貨物交通性?xún)r(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增加潛性大開(kāi)發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指導(dǎo)環(huán)境幽雅，山水俊秀建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑劣勢(shì)：人流交通還未完善區(qū)域市場(chǎng)還未成熟區(qū)域發(fā)展處于早期階段開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高周?chē)蜗蟛睿_(kāi)發(fā)項(xiàng)目少周?chē)涮撞煌晟茩C(jī)會(huì)：政府大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展入韓式交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念提升文登開(kāi)發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展威脅：a.文登首次開(kāi)發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以估計(jì)周?chē)鞘惺袌?chǎng)淺搶市場(chǎng)份額整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度用戶定位考慮到一期建材市場(chǎng)國(guó)際性定位，銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅涵蓋文登、威海，同時(shí)也吸納著山東本土、全國(guó)和韓國(guó)投資者和經(jīng)營(yíng)者，此間，我們估計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資用戶所項(xiàng)目體份額及吸引專(zhuān)題。設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)前期本市及本省內(nèi)占比50%，經(jīng)歷了前期市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)覺(jué)山東人本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購(gòu)物大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)有很多外地高端同類(lèi)商場(chǎng)入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)上并沒(méi)有幾家能夠在營(yíng)業(yè)額、人流量上高于當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)。另依據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)很之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見(jiàn)消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠投資量，我們將以專(zhuān)題為“本土企業(yè)開(kāi)發(fā)超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資占比35%是肯定，全國(guó)投資用戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分全部含有主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展全部期間過(guò)程和政策很熟悉，尤其是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量這類(lèi)型投資用戶，且以前和我們有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，部分已成為我們固定用戶源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)她們進(jìn)行宣傳和演解方面全部相對(duì)易于接收，其次，她們因?yàn)橐郧巴顿Y指向性過(guò)強(qiáng)，投資金額也相對(duì)居高，由此，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)將成為我項(xiàng)目對(duì)之而言又一大優(yōu)勢(shì)?？傮w上我們?cè)谶x擇全國(guó)投資用戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長(zhǎng)率、附加值、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)表現(xiàn)將成為吸引她們關(guān)鍵點(diǎn)；“韓國(guó)之窗”，假如離開(kāi)韓國(guó)投資市場(chǎng)，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均GDP高于中國(guó)韓國(guó)人早已踏入了山東，從生產(chǎn)到貿(mào)易，她們已經(jīng)逐步適應(yīng)了膠東半島，也了解了區(qū)域內(nèi)政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為膠東半島帶來(lái)了新興經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為她們準(zhǔn)備了豐厚投資優(yōu)惠政策，方便招商引資。鑒此，我們把15%投資占比拋向了她們，目標(biāo)在于正確為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際確保品牌附加，其二可加大國(guó)際合作、交流空間、其三滿足投資擁有率。抱這這三點(diǎn)目標(biāo)，我們確定了強(qiáng)調(diào)人均GDP和貨幣等比值如：“文登買(mǎi)一鋪，韓國(guó)買(mǎi)一庫(kù)（庫(kù)房）”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制訂優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳專(zhuān)題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳專(zhuān)題，從根本上抓住韓國(guó)人心態(tài)，吸引到她們加入。4、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者八大“鐵律”角度而言，全部投資類(lèi)物業(yè)全部存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來(lái)就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那“韓國(guó)之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不能夠把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？周?chē)h(huán)境、配套抗性——項(xiàng)目周?chē)虡I(yè)、居住、人流和配套條件不完善是現(xiàn)在我項(xiàng)目存在最大問(wèn)題，從投資者角度分析，這是肯定將提及問(wèn)題，當(dāng)在以后工作中解答用戶此問(wèn)題時(shí)，我們可通知她們，“韓國(guó)之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格大型小區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量將滿足周?chē)M(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目標(biāo)商業(yè)將滿足文登、威海引乃至整個(gè)膠東半島消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周?chē)?jīng)濟(jì)發(fā)展，周?chē)涮滓惨舶殡S時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)經(jīng)過(guò)可和政府溝通，配合說(shuō)詞展示區(qū)域計(jì)劃藍(lán)圖增加投資用戶信心?；貓?bào)率抗性——投資者最在意投資回報(bào)，是她們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否能夠投資第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者招數(shù)比比皆是，不過(guò)真正能夠?qū)崿F(xiàn)卻是極少數(shù)，怎樣在此方面說(shuō)服她們購(gòu)置“韓國(guó)之窗”建材廣場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給用戶介紹業(yè)態(tài)優(yōu)異經(jīng)營(yíng)方法上優(yōu)勢(shì)比如我們“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無(wú)形資產(chǎn)，可提升附加值。同時(shí)“一元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)膠東半島，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠營(yíng)業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到確保高于現(xiàn)在常數(shù)8%回報(bào)率數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)能夠計(jì)算給用戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)經(jīng)過(guò)我們?nèi)珖?guó)和韓國(guó)大面積招商引入，足以保障經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問(wèn)題也必需考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶免租金一段時(shí)間，但對(duì)于確保投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷(xiāo)售是密不可分，假如確保經(jīng)營(yíng)者前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必需要犧牲一段時(shí)間租金回收，在投資者層面是不能接收，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷(xiāo)售工作能有效開(kāi)展，舍小顧大也是肯定！前期工程形象抗性——在超大規(guī)模項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，無(wú)疑是分期開(kāi)發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)將最合適產(chǎn)品在最合適時(shí)機(jī)賣(mài)給最合適人概念合理利用肯定規(guī)律，不過(guò)不是人人全部會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)完工后，不能立即跟進(jìn)二期工程形象，將影響到用戶投資信心，故提議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)段靠近中期時(shí)，必需為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)整體連貫性。同時(shí)銷(xiāo)售部在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可估計(jì)各項(xiàng)問(wèn)題，很有可能在到時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)指標(biāo)及介紹，讓投資者感到二期項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃形象，增加投資者信心和熱情。價(jià)格抗性——在其它項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格抗性在銷(xiāo)售過(guò)程中是無(wú)法避免，當(dāng)然依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理程度和效果不一樣，一樣也被記載在了銷(xiāo)售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也一樣存在這方面問(wèn)題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周?chē)鷺潜P(pán)，可行成價(jià)格只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面全部不可能和我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者在單價(jià)和總價(jià)上接收程度，制訂合理又豐收價(jià)格然后用具質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人部分風(fēng)險(xiǎn)。既然能夠處理抗性問(wèn)題，那么就不得不考慮賣(mài)點(diǎn)挖掘，從我“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷(xiāo)售過(guò)程中在和用戶介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善市場(chǎng)環(huán)境豐擁消費(fèi)容量龐大小區(qū)群體優(yōu)惠投資政策高端經(jīng)營(yíng)理念肯定（success）齊全配套設(shè)施優(yōu)厚售后服務(wù)巨大升值潛力空前產(chǎn)業(yè)結(jié)合5、價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略——低開(kāi)高走因?yàn)轫?xiàng)目現(xiàn)在周?chē)鷹l件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)早期工程，定價(jià)方面將周?chē)?xiàng)目“家紡城”作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各本身原因，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思緒上應(yīng)采取實(shí)施低開(kāi)高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和后期項(xiàng)目標(biāo)順利開(kāi)發(fā)，開(kāi)盤(pán)日期占定為3月6日周日（宜：祭奠、開(kāi)光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開(kāi)。正沖：正沖癸未。胎神：占門(mén)廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開(kāi)盤(pán)到尾盤(pán)期整體營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間暫設(shè)定為十二個(gè)月銷(xiāo)售周期；四個(gè)漲幅階段累計(jì)上浮價(jià)格35%~40%：第一階段：開(kāi)盤(pán)期3月底趁熱打鐵上調(diào)8%~10%，在3月底至4月月初底平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)到時(shí)價(jià)格10%~15%，表現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷(xiāo)期依據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%~10%；尾盤(pán)期3月以盛大推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)到時(shí)價(jià)格5%，以最快速度實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售率同時(shí)確保發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。表現(xiàn)了本項(xiàng)目良好增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)需求和市政府區(qū)域帶動(dòng)需求。價(jià)格走勢(shì)圖——6、銷(xiāo)控及折扣策略銷(xiāo)控策略——怎樣把準(zhǔn)“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷(xiāo)控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目本身特征（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷(xiāo)控；其二經(jīng)過(guò)蓄市期正確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求百分比，經(jīng)過(guò)百分比分析銷(xiāo)控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷(xiāo)控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，以第一關(guān)鍵點(diǎn)為判定標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)異位置，總體占量力30%，開(kāi)盤(pán)期，經(jīng)過(guò)第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，保持30%控制量。在強(qiáng)銷(xiāo)期分二期放出20%銷(xiāo)控戶型實(shí)施開(kāi)盤(pán)后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供給量同時(shí)達(dá)成好位置賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)產(chǎn)品增值策略。剩下10%用于帶動(dòng)尾盤(pán)期熱銷(xiāo)氣氛，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。折扣策略——折扣，應(yīng)把它合理利用為一個(gè)硬性促銷(xiāo)手段，在開(kāi)盤(pán)前期實(shí)施內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開(kāi)實(shí)施價(jià)格時(shí)，折扣或其它優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)東西，在這一時(shí)段，提議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8折。開(kāi)盤(pán)期和開(kāi)盤(pán)期漲價(jià)后統(tǒng)一實(shí)施一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng)銷(xiāo)期4月上旬放出銷(xiāo)控后實(shí)施一次性付款9.8折、按揭無(wú)折扣，確保利益點(diǎn)。持銷(xiāo)期因?yàn)閮r(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)施淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤(pán)期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大程度完成銷(xiāo)售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外全部剩下物業(yè)實(shí)施漲價(jià)后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、操作模式外出探訪式———考慮到我項(xiàng)目標(biāo)輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制原因，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一定效果，制造一定著名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資用戶，人員外出派單、搜集和挖掘用戶源是現(xiàn)在最好選擇。將投資經(jīng)營(yíng)用戶鎖定為第一開(kāi)展目標(biāo)。銷(xiāo)售布點(diǎn)式———為尋求到市場(chǎng)有效投資意向用戶，打開(kāi)山東市場(chǎng)，我們選擇了省內(nèi)個(gè)城市作為長(zhǎng)久接待網(wǎng)點(diǎn)：地點(diǎn)時(shí)間原因1、威海2月20日前文登所屬管轄市，人口及經(jīng)濟(jì)情況呈良，且為韓國(guó)人生活、工作、聚集較密集地方，符合開(kāi)發(fā)理念2、煙臺(tái)2月20日前文登較近且消費(fèi)能力居高城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資用戶源豐厚3、榮成2月20日前文登、榮城、乳山三地域相比較，經(jīng)濟(jì)很好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)地域4、濟(jì)南3月底前山東省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快速城市，當(dāng)?shù)厥忻窠邮招迈r事務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)有多家開(kāi)發(fā)，已經(jīng)開(kāi)始走進(jìn)百姓生活，投資商鋪有一定了解概念。開(kāi)發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩?、人和?yōu)勢(shì)5、淄博3月底前占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚大型產(chǎn)業(yè)基地之一。不僅占據(jù)中國(guó)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部分銷(xiāo)售份額，且出口也有一部分成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)城市6、臨沂3月底前小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了山東省相當(dāng)大百分比。有著一定地理優(yōu)勢(shì)，人口高達(dá)千萬(wàn)，是山東省最大人口量城市7、青島3月底前經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活水平要求較高，投資意識(shí)顯著城市之一。且有大型建材批發(fā)市場(chǎng)。國(guó)外人士聚集相對(duì)較多地域8、重慶3月底前弈點(diǎn)企業(yè)依據(jù)地，天時(shí)、人和，有著成熟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，固定用戶群體，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，大家思想較超前，是引導(dǎo)消費(fèi)良好地帶。房交會(huì)造勢(shì)式———參與房交會(huì)也是必不可少銷(xiāo)售渠道之一，但范圍必需包含全國(guó)，除固有每十二個(gè)月十月濟(jì)南舉行齊魯秋季房交會(huì)、每十二個(gè)月十一月舉行青島名盤(pán)推介會(huì)和煙臺(tái)十月主辦住交會(huì)外還應(yīng)參與投資用戶相對(duì)集中溫州、江浙一帶房交會(huì)，如：杭州四月舉行商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦商鋪展示交易會(huì)等（具體依據(jù)實(shí)際時(shí)間和步驟進(jìn)行安排）。政府幫助式———為多方面深挖投資用戶資源，加之本項(xiàng)目標(biāo)政府幫助優(yōu)勢(shì)，我們可經(jīng)過(guò)銀行、電信部門(mén)等相關(guān)部門(mén)，尋求高額存款戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大人作為本市和威海主攻目標(biāo)用戶群。人物營(yíng)銷(xiāo)式———在前期土地證還未拿到情況下，無(wú)法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專(zhuān)業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議是一個(gè)低成本、高效果選擇，提議人選大涵志遠(yuǎn)企業(yè)解軍總經(jīng)理。常規(guī)SP活動(dòng)式———考慮SP活動(dòng)效果和指向性，特定依據(jù)目標(biāo)用戶定位三種分類(lèi)開(kāi)展工作，首先是山東省內(nèi)用戶，在接收公關(guān)活動(dòng)方法上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)專(zhuān)題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地域關(guān)鍵以煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容關(guān)鍵有：如十輛貨車(chē)組成宣傳車(chē)隊(duì)巡游膠東半島，其車(chē)身宣傳專(zhuān)題有“一元到家”建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、韓國(guó)之窗項(xiàng)目形象宣傳；煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山就近城市設(shè)置看房直通車(chē)并在車(chē)身上做上“一元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨物銷(xiāo)售”建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開(kāi)盤(pán)儀式，關(guān)鍵表現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳專(zhuān)題、升值潛力宣傳專(zhuān)題、“韓國(guó)文化”宣傳專(zhuān)題，關(guān)鍵內(nèi)容有：開(kāi)幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)演出、小品、韓國(guó)流行勁舞、英文歌曲等；實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)雜志演講，電視演講、接收媒體訪問(wèn)；定時(shí)依據(jù)時(shí)段性銷(xiāo)售專(zhuān)題舉行露臺(tái)循演，關(guān)鍵宣傳地域以煙臺(tái)、文登、威海、榮成、乳山市關(guān)鍵地段為主，韓國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問(wèn)題，活動(dòng)關(guān)鍵以參與媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其它為輔；盡最大可能吸引到投資者眼光，刺激投資欲望。實(shí)施計(jì)劃1月1日至3月6日（開(kāi)盤(pán)前）銷(xiāo)售工作計(jì)劃表時(shí)間銷(xiāo)售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率1月1、測(cè)評(píng)用戶意向2、設(shè)置戶外展場(chǎng)和韓國(guó)外賣(mài)場(chǎng)3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)經(jīng)過(guò)電話咨詢(xún)吸引用戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)用戶進(jìn)行登記1、準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)2、確定戶外展場(chǎng)工作人員3、確定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶并做好用戶預(yù)登記5、統(tǒng)一說(shuō)詞為用戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測(cè)評(píng)用戶意向調(diào)查及匯報(bào)制作分析用戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi)分析用戶所提問(wèn)題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研8、派發(fā)DM單1、最大可能性吸引投資者購(gòu)置欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地2、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況立即搜集用戶信息及接收程度3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目著名度無(wú)2月下旬開(kāi)盤(pán)前1、測(cè)評(píng)用戶意向2、銷(xiāo)控封位3、在不公開(kāi)價(jià)格前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成用戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）4、開(kāi)展膠東半島SP活動(dòng)5、開(kāi)展全國(guó)性SP活動(dòng)6、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、通知預(yù)登記用戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）2、完成實(shí)施銷(xiāo)控表及銷(xiāo)控說(shuō)明3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交4、測(cè)評(píng)用戶意向調(diào)查及匯報(bào)制作分析用戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi)分析用戶所提問(wèn)題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵5、準(zhǔn)備購(gòu)房協(xié)議6、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)階段性調(diào)研7、派發(fā)DM單1、為開(kāi)盤(pán)打下基礎(chǔ)同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)2、銷(xiāo)控封位確保鋪位供求3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、立即搜集用戶信息及接收程度5、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、增加項(xiàng)目著名度5%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)期預(yù)定3月6日開(kāi)盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)儀式2、銷(xiāo)控封位3、公開(kāi)價(jià)格4、開(kāi)盤(pán)實(shí)施促銷(xiāo)鋪（二套）4、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)5、另實(shí)施開(kāi)盤(pán)折扣6、利用開(kāi)盤(pán)熱造勢(shì)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶2、結(jié)合推廣專(zhuān)題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作3、借助開(kāi)盤(pán)熱氣促成成交4、結(jié)合推廣專(zhuān)題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作5、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、實(shí)施銷(xiāo)控表8、確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容9、派發(fā)DM單1、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售同時(shí)主動(dòng)推高開(kāi)發(fā)企業(yè)著名度2、合理控制戶型銷(xiāo)量配比3、增加項(xiàng)目著名度和開(kāi)盤(pán)效果20%外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：1月~12月地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、搜集前期快速提升項(xiàng)目著名度，搜集項(xiàng)目意向目標(biāo)用戶，屏蔽前期無(wú)法公布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。所需道具：DM單、名片、問(wèn)卷單、小禮品負(fù)債人員：孫弘工作人員：全部銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：前期搜集目標(biāo)用戶1500組、后期5000組，累計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)搜集目標(biāo)用戶6500組左右。網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售時(shí)間：2月底開(kāi)啟地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁(yè)形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷(xiāo)售和以后網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)債人員：雙方工作人員：雙方估計(jì)效果：經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式打開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目著名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)用戶關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)式銷(xiāo)售時(shí)間：3月6日開(kāi)盤(pán)前地點(diǎn)：威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、重慶實(shí)施目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和關(guān)鍵城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向用戶，并經(jīng)過(guò)購(gòu)房車(chē)接待用戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完成認(rèn)購(gòu)。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車(chē)、樓書(shū)、負(fù)債人員：孫弘工作人員：各地外派銷(xiāo)售員估計(jì)效果：搜集、挖掘全省目標(biāo)意向用戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。政府幫助完成目標(biāo)用戶搜集時(shí)間：2月地點(diǎn)：文登、威海實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)政府渠道搜集目標(biāo)用戶，如銀行高額存放戶、高額手機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門(mén)等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)絡(luò)電話負(fù)債人員：孫弘工作人員：全部銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：利用本身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展便利渠道，挖掘潛在投資用戶源。常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：2月底~3月6日開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：售房中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：完成前期用戶接待、形象宣稱(chēng)、展示和經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N(xiāo)售任務(wù)。SP活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)間：2月中旬地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)增加項(xiàng)目著名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購(gòu)置欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃確定負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員工作人員：銷(xiāo)售促銷(xiāo)人員估計(jì)效果：增加項(xiàng)目著名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)間：3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)所需道具：開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)3月7日至5月15日細(xì)步實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率3月下旬（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）1、銷(xiāo)控封位2、結(jié)合廣告公布和SP活動(dòng)提升銷(xiāo)售率3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)到時(shí)價(jià)格10%~15%5、繼續(xù)實(shí)施開(kāi)盤(pán)折扣6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、杭州四月舉行商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)等事項(xiàng)2、部署交易會(huì)展場(chǎng)LOGO墻、DM單、看房車(chē)3、確定交易會(huì)展場(chǎng)工作人員4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)用戶5、結(jié)合推廣專(zhuān)題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作6、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施價(jià)格策略7、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入9、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研10、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定協(xié)議12、派發(fā)DM單1、價(jià)格持穩(wěn)升8%~10%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、合理控制戶型銷(xiāo)量配比4、把準(zhǔn)回款速度立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目著名度和開(kāi)盤(pán)效果30%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率4月上旬1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)前期工作準(zhǔn)備2、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上4、放出部分銷(xiāo)控鋪位5、實(shí)施新折扣6、合理利用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入用戶促成成交7、簽定協(xié)議（如交易會(huì)有優(yōu)惠政策可留于交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記）1、組織交易會(huì)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作2、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)用戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定協(xié)議4、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施銷(xiāo)控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣專(zhuān)題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作6、完成交用戶數(shù)據(jù)表錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性2、實(shí)施新價(jià)格新折扣完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、在房交會(huì)前簽完全部已售協(xié)議4、不讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷卻并快速回款5、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況40%4月下旬1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷(xiāo)控鋪位4、結(jié)合推廣專(zhuān)題開(kāi)展工作5、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、簽定協(xié)議2、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施銷(xiāo)控發(fā)放策3、結(jié)合推廣專(zhuān)題實(shí)施4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)用戶5、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)及商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累客源和推廣策略完成一定銷(xiāo)售任務(wù)2、價(jià)格上升8~10%3、完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售合理控制戶型銷(xiāo)量配比4、立即了解市場(chǎng)情況45%5月上、中旬1、放出部分銷(xiāo)控戶型2、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng)用戶用戶2、完成交用戶數(shù)據(jù)表錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、簽定、登記協(xié)議1、利用保留部分戶型淡季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款及未收房款立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況60%房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：4月地點(diǎn)：杭州、溫州實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過(guò)投資能力比較強(qiáng)、用戶比較集中投資地域，搜集、擴(kuò)展全國(guó)性投資用戶，完成部分全國(guó)投資份額。所需道具：沙盤(pán)、房交會(huì)所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會(huì)銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。組團(tuán)式銷(xiāo)售時(shí)間：4月地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶實(shí)施目標(biāo)：組織異地購(gòu)房團(tuán)，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：3月6日~5月中旬地點(diǎn)：售房中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成銷(xiāo)售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員估計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。3、5月15日至12月30日細(xì)步實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率5月下旬~9月下旬1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、依據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房4、銷(xiāo)控封位5、實(shí)施淡季折扣進(jìn)入自然銷(xiāo)售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺(tái)開(kāi)展形象推廣工作7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、膠東半島舉行房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)等事項(xiàng)2、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶3、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入4、參與各項(xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研7、簽定協(xié)議8、派發(fā)DM單1、平穩(wěn)過(guò)渡市場(chǎng)淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交2、價(jià)格上升5%3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)搜集客源和推廣策略完成一定銷(xiāo)售任務(wù)70%10月初~12月下旬1、合理利用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入用戶促成成交2、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)4、上調(diào)整體價(jià)格5、結(jié)合二期工程出臺(tái)6、開(kāi)展形象推廣工作7、放出部分銷(xiāo)控戶型8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力9、實(shí)施淡季折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)用戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施銷(xiāo)控發(fā)放策3、統(tǒng)一說(shuō)詞實(shí)施價(jià)格策略4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性