周口人力發(fā)展匯報201809(夏國防)

2018年9月豫南周口人力推動工作匯報夏國防1/51河南周口歡迎您周口市歷史悠久，文化燦爛，距今有6000多年的文明史。太昊伏羲氏在此建都，炎帝神農(nóng)氏播種五谷，開創(chuàng)了中華民族的遠古文明。周口孕育了中華民族的本原文化，有著深厚的歷史沉淀，人杰地靈，誕生了一代又一代的杰出人士。至今周口仍留有如伏羲、女媧、老子李耳等他們的歷史痕跡—太昊陵、女媧城遺址、老子故里等。位于河南省東南部，地處沙河、潁河、賈魯河交匯處。周口市總面積1.19萬平方公里，下轄8縣1市1區(qū)，常駐人口876萬，處于中原腹地，2017年GDP2517億，位居全省第五位。2/51目錄3發(fā)展目標2推動舉措1經(jīng)營績效3/512018年人力、業(yè)務整體情況44自2008年成立以來，從初始100人到現(xiàn)在3049人，從200萬保費平臺，到現(xiàn)在近2億的保費平臺，逐年穩(wěn)步成長。4/51人力結構中支人力快速成長的同時增員率、脫落率、主體人群占比未出現(xiàn)大幅波動，部均、組均人力結構逐步優(yōu)化。指標2014年2015年2016年2017年2018年人力6721210170124103049增員率10.0%11.2%8.9%9.5%8.9%脫落率7.6%8.0%6.2%6.6%7.2%1+1占比—18.8%21.9%20.1%19.8%1+2占比及以上—13.6%19.4%17.9%18.0%一年內(nèi)新人占比63.9%65.5%68.3%65.8%66.3%組均人力9.28.89.510.010.0部/課均人力50.772.778.293.6101.45/51主體增員活動率通過系統(tǒng)性運作，各主體人群活力充沛，增員活動率、報備晉升率持續(xù)提升主體增員活動率/報備晉升率

2014年2015年2016年2017年2018年7月02起飛18.3%25.2%34.2%45.3%45.0%高峰會——

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22.5%

34.5%

主管24.5%24.8%26.9%24.9%24.3%報備晉升32%

35%

39%

47%

59%

6/51基礎績效中支人力快速成長的同時出勤、活動穩(wěn)步提升，鉆石占比、鉆石會員占比顯著增長。7/51留存績效三轉加入習慣標準后，略有波動；六留關注優(yōu)化；十三留穩(wěn)中有升。整體留存績效較穩(wěn)定或在可控范圍內(nèi)。8/51目錄3發(fā)展目標2推動舉措1經(jīng)營績效9/51/01基于現(xiàn)狀

制定規(guī)劃10/51周口市九縣一區(qū)，常駐人口880萬，其中川匯區(qū)僅有58萬人，市區(qū)人口僅占7%，是典型的二元機構，縣域天地廣闊，未來的人力成長取決于縣域發(fā)展，公司必然將所有的人力、物力、精力全部集中在縣域發(fā)展。基于市場制定成長方向8.7KM6.5KM川匯區(qū)縣域突破——市場布局未來三年本部守住根本，穩(wěn)健發(fā)展，網(wǎng)點夯實基礎，快速發(fā)展，擴大縣域市場份額，至2019年，新設三家縣域網(wǎng)點，成立7個獨立營業(yè)單位，做到縣縣成區(qū)，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場縣區(qū)常駐人口（萬）平安人力（人）川匯區(qū)58465商水90339西華7539項城100300淮陽9570沈丘9694鹿邑8983太康10624鄲城95100扶溝7616合計8801511

年份本部商水項城沈丘淮陽鄲城鹿邑西華太康扶溝合計201762042040020016018015012050——2300201868052055030021023020016010050300020197506506504003003003002002001003850周口機構18年6月人力2840人，其中本部人力736人，二元2104人；回顧14年-18年縣域人力從123人到現(xiàn)在2104人，增長1981人，是14年人力的17倍。二元人力成長得益于14年網(wǎng)點下派政策的實施，借助總部政策與資源契機，重新啟動隊伍的下派，激活已有網(wǎng)點疲憊團隊，促進網(wǎng)點突破式發(fā)展。下派政策使二元人力倍增的同時，也讓我們的業(yè)務同仁職級、收入得到提升。縣域突破——種子下派2014年，中支根據(jù)愿景制定三年發(fā)展規(guī)劃，為未來發(fā)展設定目標：以人力發(fā)展為核心，夯實基礎活動管理，強化節(jié)奏，搭建培訓、會議平臺，不斷優(yōu)化資源配置，以提升客戶體驗為導向，實現(xiàn)三年規(guī)劃目標。確定中支三年發(fā)展規(guī)劃（2014-2016）2014年400-800潛力620人2015年標準：800人950人400-800潛力

550人1650人2016年大型：1500基礎管理網(wǎng)點崛起本部夯實網(wǎng)點達標快速裂變部課育成架構成型人力倍增起飛騰飛超越三年總結以2014-2016年三年規(guī)劃為發(fā)展方向，通過本部夯實與縣域跨越式發(fā)展，機構有潛力三級機構邁入標準三級機構并在2016年5月邁進大型三級機構，市場排名由第六名邁進第三名，在系統(tǒng)排名由167名提升至110名，實現(xiàn)起飛、騰飛和超越！2014年400-800潛力620人2015年標準：800人950人1650人2016年大型：1500672人規(guī)劃達成1210人1710人再定中支三年發(fā)展規(guī)劃（2017-2019）2016年5月中支踏上大型三級機構平臺，實現(xiàn)三年規(guī)劃目標。16年年中制定未來三年發(fā)展規(guī)劃，中支人力將從1650人邁向3850人，截止2018年9月6日中支人力突破3000人，邁入超大型三級機構行列。2017年大型：15002300人2018年超大型：3000人3000人2016年大型：1500

1650人3850人2019年超大型：3000人39%30%28%調(diào)結構促發(fā)展搭建平臺健康發(fā)展自主經(jīng)營架構成型多元整合布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)1710人2410人當前3050人/02梳理線條單點突破周口中支經(jīng)營思路保費歸零、團隊積累，人力發(fā)展是機構的核心工作，中支的各項推動舉措是為人力發(fā)展服務，形成合力而不是阻力。隨著中支人力由外延式增長到內(nèi)涵式成長的結構變化，人發(fā)工作從晉升部經(jīng)理推動著眼，從04的推動著手，讓新人入司便有清晰的發(fā)展規(guī)劃，從潛龍計劃—增員特訓營--新人高峰會--報備榮譽宴--晉升家庭表彰--高管慶生--高管俱樂部--經(jīng)理俱樂部，一套完整的發(fā)展晉升體系，其中第三代壽險人作為新的探索，將會貫穿其中。部經(jīng)理能帶來人力結構的階段優(yōu)化，成建制的部課是機構人力成長的穩(wěn)定器。核心舉措榮譽引導——潛龍計劃:突破1+02017年3月至2018年4月，周口機構共參與十二期潛龍計劃，累計參賽人力2569人，入圍潛龍表彰榮譽之旅283人，入圍率11.0%。入司月份參賽人力三階段達成人力周口機構入圍率3月236229.3%4月1732313.3%5月1722112.2%6月156149.0%7月1992814.1%8月1622012.3%9月230187.8%10月1511912.6%11月202105.0%12月11187.2%1月2623111.8%2月6957.2%3月2543413.4%4月1923015.6%榮譽引導——潛龍計劃:突破1+0潛龍計劃由中支培訓部負責一、二階段，人發(fā)室負責三階段，進行專項追蹤，并且納入人發(fā)系列內(nèi)勤考核；崗前班訓后簽約儀式潛龍分享及啟動，首鉆沙龍、轉正沖刺、司齡3月人員集訓、4-6同學會持續(xù)強化潛龍概念，打造潛龍榮譽閉環(huán)。未來主管的搖籃，旨在幫扶激勵新人突破1+2；每季一期新人高峰會俱樂部，增員、業(yè)務雙鉆石人員學習交流，為新主管梯隊提供助力；截至2018年二季度，中支共舉辦5期高峰會，累計簽約877人，有126人達成方案，其中，10人連續(xù)2次入圍，67人已順利晉升主管，41位報備三季度晉升。

榮譽引導——新人高峰會：邁向1+2榮譽引導——報備榮譽宴+晉升表彰：卓晉1+8報備榮譽宴和晉升榮譽宴旨在激勵擬晉升人員積極搭建報備和晉升架構，形成你爭我趕的共同晉升氛圍，最終服務于健康晉升和人力成長。報備榮譽宴標準：報備月準主管達成鉆石會員，下轄1+4（含2顆鉆石）/下轄1+5；晉升表彰標準：晉升操作月達成1+7（含3名正式）/1+8每月一期一年內(nèi)新主管培訓：讓新主管明白主管的利益與責任提升新主管輔導技能和管理技能穩(wěn)定新主管心態(tài)強身健體——新主管培養(yǎng)：強化技能、鼓舞士氣強身健體——新主管培養(yǎng)：強化技能、鼓舞士氣26強身健體——新主管培養(yǎng)：強化技能、鼓舞士氣定位部經(jīng)理課長的搖籃，持續(xù)開展每季度高管俱樂部，讓高管找到組織，幫助實現(xiàn)層級跨越學習互動、提升技能；經(jīng)理分享，助力晉升強身健體——高管俱樂部：鏈式規(guī)劃、明確目標每年兩期外出游學活動：上半年游覽探索世界開拓視野，下半年游學備戰(zhàn)開門紅每月一期經(jīng)理沙龍：分享交流，切磋砥礪。每月一期部經(jīng)理會：研討舉措追蹤檢視強身健體——經(jīng)理沙龍：開拓視野、由富及貴以02起飛精細化運作為首要環(huán)節(jié)打通晉升鏈條年份轉正人數(shù)02參訓人數(shù)覆蓋率02舉辦期數(shù)訓后三個月增員活動率2014年38915840.6%318.3%2015年75736748.5%1025.2%2016年84942249.7%834.2%2017年115534930.2%645.3%歷經(jīng)分公司和中支兩個階段，共參加27期02起飛班，中支自2015年8月承接分公司02起飛班，并逐步探索，02起飛訓后三月增員活動率逐步提升。02起飛學員選拔—前置規(guī)劃、強化篩選根據(jù)年度人力目標、增員節(jié)奏與覆蓋率相結合制定年度培訓規(guī)劃時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計人力目標24692423251425142651274327432880306330633200320033463增員率10.9%1.9%11.0%13.0%10.0%9.1%8.0%8.0%10.0%9.5%4.0%3.0%8.1%上崗人力26946277327265250219230306291128962704轉正人力175301802121721621431501991898362175802起飛65——

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140705351、人員篩選：開班前15天（開班上月20號-25號）中支人發(fā)將司齡4-6月、業(yè)績達標人員篩

選為擬參訓人員名單，下發(fā)到各營業(yè)單位。2、人員面談：主管、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理在收到名單后到次月5號進行規(guī)劃面談。3、人員復合：各營業(yè)單位上報具體參訓名單，人發(fā)100%電話調(diào)研面談落實情況，如未落實

取消參訓資格。選拔流程：用成功吸引成功，標準逐步升級，無展業(yè)壓力，可專心發(fā)展組織選拔標準：司齡：4-6個月新人業(yè)績：月均2000C月均3000C三連鉆且有增員動作培訓規(guī)劃：主管單獨進行輔導，以嘮家常的形式，從關心的角度詢問家庭情況、生活情況；找到共鳴，引出生活的壓力，通過主管與非主管收入結構對比分析，激發(fā)意愿，依據(jù)個人需求，商議雙方認可的收入目標，通過反復溝通、測算，以實現(xiàn)每月收入的目標，樹立正確的晉升觀念；寒暄贊美對面談對象近期工作表現(xiàn)的認可，樹立榜樣的感召力量，鼓勵學員樹立正確的晉升目標。02起飛訓前面談—主管：收入分析、激發(fā)意愿人因重視而成長，部經(jīng)理根據(jù)上階段制定目標的達成情況對學員提出明確目標，確定報備時間。通過多維度的方式收集被面談人的信息，是否增員，同期入司更優(yōu)異的人員情況，收入的變化，鉆石情況等，要求學員制定更加清晰細致的階段目標。要求被面談學員定期以一對一的形式反饋各階段目標達成情況和未達成改善舉措，部經(jīng)理對其原因加以分析，并給予輔導。02起飛訓前面談—部課經(jīng)理：提出要求、明確目標外勤的收入來源于基本法，對被面談人來講，有發(fā)展的動力與意愿，只要用基本法事先測算出他的收入結構，即可最終引導出晉升的目標；現(xiàn)場畫出未來的架構圖，鼓勵他直增直育，給與發(fā)展規(guī)劃中的資源支持；面談環(huán)節(jié)利用面談工具表記錄下來，并簽字代表共同的約定，未來過程中以此追蹤，才能達成目標。02起飛訓前面談—區(qū)經(jīng)理/網(wǎng)點負責人：規(guī)劃架構、資源支持02起飛拓展訓練—熔煉團隊責任擔當時間項目強化方向8:00—9:00團建執(zhí)行力、紀律觀念9:00—10:00團隊競爭：依物接力，能量傳輸，地樁網(wǎng)協(xié)作、團隊意識10:00—11:30穿越三角洲、信任背摔信任、協(xié)作11:30—12:00生命動力圈目標感12:00—13:00野外生存午餐協(xié)作、團隊意識13:00—14:30午休

14:30—15:00高臺演講，刷卡舞團隊意識15:00—16:20雷區(qū)取水、領袖風采創(chuàng)新、責任擔當16:40—17:40畢業(yè)墻團隊協(xié)作17:40—18:20分享

訓練目的：強化隊員的團隊意識、紀律觀念、執(zhí)行力為后續(xù)環(huán)節(jié)做好情緒及狀態(tài)的鋪墊。項目：02起飛班務操作—導師班底：高職級強實戰(zhàn)制式培訓：2天的課程，親自授課開訓，對導師班底和課程親自把關，必須經(jīng)理以上層級且績效指標較好；導師班底：3套導師班底，提升導師授課新鮮感，避免反復講授產(chǎn)生厭倦，影響授課質(zhì)量。3602起飛班務操作—氛圍營造、凝聚人心物料準備：1.拓展訓練：條幅，隊旗，胸卡；2.條幅，桌牌，組牌，筆記本，02起飛學員手冊，3.風采榜，責任狀，區(qū)旗，飲用水，生日蛋糕。02起飛結訓典禮—注重儀式、感受重視優(yōu)秀個人、優(yōu)秀小組頒獎特訓營慶生、專屬視頻觀賞班主任做課程回顧、訓后方案宣導誓師環(huán)節(jié)，拍攝全家福合影照，最后區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理面談02起飛訓后沙龍—第一次：目標再明確，制定行動計劃時間：結訓當天作用：強化意愿、細化動作形式：區(qū)經(jīng)理一對多、部經(jīng)理一對一內(nèi)容：區(qū)經(jīng)理—特訓項目回顧、營業(yè)區(qū)針對特訓營人員的專項培養(yǎng)計劃、發(fā)展期許部經(jīng)理—再次堅定晉升目標、部門專屬培養(yǎng)計劃、名單梳理、準增員入班時間表3902起飛訓后沙龍—第二次：中途加油站、表彰先進時間：訓后次月一期班后作用：中途加油、技能強化形式：營業(yè)區(qū)組織外出活動內(nèi)容：階段指標盤點、答疑解惑、異議處理強化、優(yōu)秀分享、強化目標4002起飛訓后沙龍—第三次：階段盤點、最后沖刺時間：訓后第三月一期班后作用：答疑解惑、進階規(guī)劃形式：人發(fā)組訓一對多，區(qū)經(jīng)理一對一內(nèi)容：人發(fā)組訓—階段指標盤點，優(yōu)秀分享，名單盤點，現(xiàn)場集中電約營業(yè)區(qū)經(jīng)理—針對1+1及以上人員規(guī)劃下階段晉升節(jié)奏，推薦主任養(yǎng)成；1+0人員心態(tài)建設，問題分析，答疑解惑，重新梳理下階段目標。02起飛訓后沙龍—班主任座談會頻次：九個營業(yè)單位，每月三個營業(yè)單位，三個月一輪；單月時間為一二期新人班之間。形式：班主任與當?shù)貙W員一對多座談內(nèi)容：情感交流為主，方案追蹤為輔。學員對班主任的情懷是其他角色不可替代的，班主

任訓后座談可以讓學員實現(xiàn)很好的情感傾訴，同時當面追蹤讓學員更感重視。營業(yè)區(qū)支持

方案舉例：增員主題沙龍

02起飛資源支持：分類別、分階段、掛目標推動目的：依托輕松愉悅的氛圍，明差距、激意愿、論方法、解疑惑、樹目標、促發(fā)展；學員支持

方案舉例：增員特訓營升級方案培訓班期間繳納100元押金報名參與1、次月：上崗新人達成首鉆，獎勵省內(nèi)游；有效上崗獎勵150元物品；均退回押金；2、二月：有效上崗1人，獎勵100元物品，且退回押金；3、三月：有效上崗1人，退回押金；剩余押金，按營業(yè)單位規(guī)模分為兩組，兩組第一名3/7開；推動目的：增強學員增員意愿，促進學員發(fā)展積極性；43過程追蹤：02起飛追蹤檢視：鎖定人群、鎖定方案、鎖定時間結果檢視：達成較差單位郵件通報，區(qū)經(jīng)理在區(qū)辦會現(xiàn)場檢視首月旅游上半月：建立專屬微信群，根據(jù)EPASS測試量、新人進班人數(shù)發(fā)送賀報，提升學員榮譽感和積極性，營造氛圍；下半月：跟隨新人班結訓節(jié)奏，跟蹤協(xié)助新人有效上崗，依托方案，追蹤達成首鉆；次月主顧上半月：微信群中發(fā)布結訓首月達成賀報，激發(fā)學員發(fā)展意愿，確保次月100元主顧方案獲??；下半月：增員功能組例會班主任再次追蹤，知差距，解疑惑；三月PK封盤上半月：微信群中發(fā)布實時達成情況及PK戰(zhàn)況，明處境，激意愿；下半月：班主任再次與未達成學員逐個約談，鞏固發(fā)展意愿，沖刺發(fā)展目標；第三代壽險人：從量變到質(zhì)變年齡：25-35周歲學歷：大專以上女性：已婚已育男性：事業(yè)心，上進心個體老板個體老板有企圖心有投入意識有經(jīng)營意識教師教師學習能力強專業(yè)度高理解能力強會計會計條理性強思維能力強邏輯能力強銷售人員銷售人員熟悉銷售流程抗壓能力強有客戶資源醫(yī)護人員醫(yī)護人員風險意識強說服力強有客戶群體學歷：大專以上年齡：25-35周歲女性：已婚已育男性：事業(yè)心，上進心第三代壽險人模型職業(yè)背景隨著客戶的更加理性和專業(yè)，以及公司綜合金融發(fā)展迅速，公司線上管理和E化要求越來越高，對隊伍的素質(zhì)要求也越來越高。當前主管的技能和管理能力不能適應和滿足公司以及客戶對我們的要求，因此打造第三代壽險人，尋找創(chuàng)業(yè)主管是我們突破的關鍵。引入第三代壽險人概念，擴大增員進口，量變到質(zhì)變，方向性選擇有銷售經(jīng)歷、年輕、積極向上的主體，從源頭上提升隊伍整體素質(zhì)通過三代人運作，逐步提升隊伍整體素質(zhì)，為自主經(jīng)營提供基礎，并形成良好的增員篩選習慣，適應行業(yè)發(fā)展第三代壽險人選拔：新人班班主任培訓期間100%調(diào)研，符合模型入選沙龍運作：崗前訓后—區(qū)經(jīng)理/網(wǎng)點負責人一對一面談

轉正后—月度論壇，半年度人員置換

第三代壽險人沙龍主管逐步年輕化年齡段20-2526-3031-3536-4041-4546歲以上晉升人數(shù)新晉主管平均年齡年度20080%0%33%67%0%0%33620090%60%0%40%0%0%53320100%33%0%33%33%0%33620110%0%40%40%20%0%53720120%56%0%33%0%11%933201320%20%30%10%10%10%103320140%21%37%26%11%5%193520152%24%41%19%10%3%583420160%14%60%14%7%5%