電大學(xué)歷教育?？破谀┛荚嚒豆ど坦芾怼菲谀┛荚囋囶}及參考答案

2017電大學(xué)歷教育?？啤豆ど坦芾怼房颇科谀┛荚囋囶}及參考答案

第一部分綜合練習(xí)

一、填空題

1、西方管理理論發(fā)展的軌跡

20世紀(jì)60年代至現(xiàn)在現(xiàn)代管理理論

代表理論：該理論以“決策人"、"復(fù)雜人"作為人性假設(shè)，代表理論有：德魯克(P.F.

Drucker)為代表的經(jīng)驗主義(案例)學(xué)派、以巴納德(C.Barnard)為創(chuàng)始人的社會系統(tǒng)

學(xué)派、西蒙(H.A.Simon)為代表的決策理論學(xué)派等。

20世紀(jì)70年代以后管理理論創(chuàng)

新

2、消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟：

引起需要卜阪贏閶T比較評借一何際購買卜購后感受

答：消費(fèi)者的購買行為有多種類型,可從不同角度劃分：

(1)根據(jù)消費(fèi)者性格分析劃分

從一般的意義來分析，不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消費(fèi)習(xí)慣：

①習(xí)慣型購買行為

習(xí)慣型的購買行為是由信任動機(jī)產(chǎn)生的。消費(fèi)者對某種品牌或?qū)δ硞€企業(yè)產(chǎn)生良好的信任感,

忠于某一種或某幾種品牌，有固定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購買時心中有數(shù)目標(biāo)明確。

②理智型購買行為

理智型購買行為是理智型消費(fèi)者發(fā)生的購買行為。他們在做出購買決策之前一般經(jīng)過仔細(xì)比

較和考慮，胸有成竹,不容易被打動，不輕率做出決定，決定之后也不輕易反悔。

因此我們一定要真誠地提供令顧客感到可信的決策信息，如果你提供的信息可信，他就會對你

產(chǎn)生信任而再度光臨。如果你提出的信息不可信,那么下次他可能就對你敬而遠(yuǎn)之。所以我們一定

要真誠地提供顧客所需要的各種有關(guān)信息。

③經(jīng)濟(jì)型購買行為

特別重視價格，一心尋求經(jīng)濟(jì)合算的商品，并由此得到心理上的滿足。針對這種購買行為，在促

銷中要使之相信,他所選中的商品是最物美價廉的、最合算的，要稱贊他很內(nèi)行，是很善于選購的顧

客。

④沖動型購買行為

沖動型消費(fèi)者往往是由情緒引發(fā)的。年輕人居多，血氣方剛，容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)

人員的影響，決定輕率，易于動搖和反悔。這是在促銷過程中可以大力爭取的對象。

⑤想象型購買行為

這樣的消費(fèi)者往往有一定的藝術(shù)細(xì)胞，善于聯(lián)想。針對這種行為，可以在包裝設(shè)計上、在產(chǎn)品的

造型上下功夫，讓他產(chǎn)生美好的聯(lián)想，或在促銷活動中注入一些內(nèi)涵。比如說耐克和喬丹，喬丹穿著

耐克鞋3也騁在NBA球場上，使崇拜喬丹的球迷感覺到，穿上了耐克就離喬丹近了一步。

⑥不定型購買行為

不定型消費(fèi)者常常是那些沒有明確購買目的的消費(fèi)者，表現(xiàn)形式常常是三五成群，步履蹣跚，哪

兒有賣的東西往哪兒看,問的多，看的多,選的多，買的少。他們往往是一些年輕的、新近開始獨立購

物的消費(fèi)者，易于接受新的東西，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理正在形成之中，尚不穩(wěn)定，缺乏主見，沒有固定

的偏好。

對于這樣的顧客，首先要滿足他問、選、看的要求，即便這次他不購買，也不應(yīng)反唇相譏,要想到

今天的觀望者可能就是明天的顧客，今天不買肯定有諸多的理由，可能今天沒帶足錢，可能真的不需

要，但是你以熱情周到的服務(wù)給他留下了很深刻的印象,以后需要的話，他可能首先會想到你。這是

營銷人員必須考慮到的。

(2)根據(jù)消費(fèi)者行為的復(fù)雜程度和所購商品本身的差異劃分

①復(fù)雜型

消費(fèi)者初次購買差異性很大的耐用消費(fèi)品時發(fā)生的購買行為。購買這類商品時,通常要經(jīng)過一

個認(rèn)真考慮的過程，廣泛收集各種有關(guān)信息,對可供選擇的品牌反復(fù)評估，在此基礎(chǔ)上建立起品牌信

念，形成對各個品牌的態(tài)度,最后慎重地做出購買選擇。

②和諧型

消費(fèi)者購買差異性不大的商品時發(fā)生的一種購買行為。由于商品本身的差異不明顯，消費(fèi)者一

般不必花費(fèi)很多時間去收集并評估不同品牌的各種信息，而主要關(guān)心價格是否優(yōu)惠，購買時間、地點

是否便利等。因此，和諧型購買行為從引起需要、產(chǎn)生動機(jī)到?jīng)Q定購買，所用的時間比較短。

③習(xí)慣型

這是一種簡單的購買行為，屬于一種常規(guī)反應(yīng)行為。消費(fèi)者已熟知商品特性和各主要品牌特點,

并已形成品牌偏好，因而不需要尋找、收集有關(guān)信息。

④多變型

這是為了使消費(fèi)多樣化而常常變換品牌的一種購買行為，一般是指購買牌號差別雖大但較易

于選擇的商品，如罐頭食品等。同上述習(xí)慣型一樣，這也是一種簡單的購買行為。營銷者應(yīng)了解自己

目標(biāo)市場的消費(fèi)者行為屬于哪種類型，然后有針對性地開展促銷活動。

二、選擇題

1、C2、C3、C4、C5、A6、D

三、圖例分析題

答：首先，應(yīng)了解員工的需求和動機(jī)，這是制定激勵措施的起點和基礎(chǔ)。著名心理學(xué)家馬斯洛把

人的需求分為五個層次；另外，人的需求還可以分為三個方面：生活需要（包括物質(zhì)的和精神的）、

工作需要（包括學(xué)習(xí)和創(chuàng)造）及休息需要（包括娛樂和消遣）。對每個個體而言，各種需要的強(qiáng)

度在不同時期和不同發(fā)展階段是不盡相同的，企業(yè)管理者應(yīng)對所屬員工的需要進(jìn)行細(xì)致分析和劃

分，從而找到激勵的切入點。有效的激勵必須有針對性，否則就會事與愿違。只有抓住員工需求

的特點，對其最強(qiáng)烈的需求進(jìn)行激勵，才能使員工產(chǎn)生最強(qiáng)的動機(jī)，解決激勵不足的問題。為此,

企業(yè)內(nèi)部應(yīng)實施有彈性的激勵機(jī)制，根據(jù)本企業(yè)實際情況，針對不同員工的需要和動機(jī)，制定分

類激勵的措施。

所謂分類激勵，是指在公平的原則下，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)特點和員工的知識結(jié)構(gòu)、年齡層次和職

位，在激勵機(jī)制總體框架內(nèi)建立各有側(cè)重的激勵制度。從需求角度出發(fā)，不同層次的員工處于不

同的需求狀態(tài)，處于同等層次的員工，由于生活經(jīng)歷和家庭、教育背景的不同，他們需求的側(cè)重

點也有差異，必須采取綜合性多樣化的激勵策略，交替使用。按照激勵層次的深淺，有三個不同

層次的激勵手段，分別是物質(zhì)激勵、榮譽(yù)激勵和個人價值激勵。物質(zhì)激勵較為直觀，一般體現(xiàn)為

工資、獎金、福利；榮譽(yù)激勵包括各類精神獎勵，這是激發(fā)人、鼓舞人的重要組成部分；個人價

值激勵則是最成熟的境界，是人內(nèi)心深處最崇高的信仰或追求。人的多樣性和需求的多樣性決定

了激勵措施應(yīng)是立體交叉的，單一措施的效果是有限的。

從橫向上看，每個員工的需要盡管在各個時期有不同的側(cè)重，但作為社會人，其需要同樣具

有綜合性，應(yīng)從員工個體動力結(jié)構(gòu)橫切面的角度考慮和設(shè)計激勵措施，建立報酬激勵、成就激勵

和機(jī)會激勵三位一體的激勵機(jī)制。企業(yè)薪酬設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)公平而非平均主義的原則，建立與績效考

核制度相配套的薪酬制度。在注重工資加獎金的短期激勵的同時，還應(yīng)考慮運(yùn)用適當(dāng)?shù)拈L期激勵

措施，將員工的切身利益與企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績聯(lián)系起來，一些企業(yè)采取了股票期權(quán)、職工持股和參

股計劃等措施，激勵效果明顯。在成就激勵方面，應(yīng)該看到，強(qiáng)烈的成就需要是很多有志員工的

行為內(nèi)驅(qū)力，一些企業(yè)采取競爭方法，讓員工被動地感受成就，一些企業(yè)通過給員工較大的自主

權(quán)，使其主動地創(chuàng)造自己的成就，兩者孰優(yōu)孰劣，應(yīng)視企業(yè)具體情況和員工結(jié)構(gòu)特點而論。在機(jī)

會激勵方面，應(yīng)關(guān)注員工職業(yè)生涯規(guī)劃和輔導(dǎo)，為員工提供培訓(xùn)和職務(wù)晉升機(jī)會，在公平和公正

原則下，鼓勵優(yōu)秀員工脫穎而出，"榜樣的力量是無窮的"，強(qiáng)烈的機(jī)會動機(jī)一方面有助于員工

發(fā)展自我、提高自我和貢獻(xiàn)自我，另一方面激勵其在工作中更加主動積極，以主人翁的態(tài)度參與

企業(yè)經(jīng)營和管理，減少不必要的內(nèi)耗和成本支出，對企業(yè)發(fā)展壯大無疑是有利的。

激勵是一柄雙刃劍，過度的正向激勵在特定時間和對特定個體所產(chǎn)生的影響，在特定環(huán)境下

可能走向其反面。每個人都對歸屬感、成就感、及駕馭工作的權(quán)力感充滿渴望。每個人都希望自

己能夠自主，希望自己的能力得以施展，希望自己受到人們認(rèn)可，希望自己的工作富有意義，在

企業(yè)實施外部激勵的同時，根據(jù)實際情況，綜合運(yùn)用多種激勵方式，把激勵的手段和目的結(jié)合起

來，改變思維模式，真正建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時代特點和員工需求的開放的激勵體系，使企業(yè)

在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

四、問答題

1、答：我認(rèn)為公司管理本質(zhì)和職能就是管理效益，實現(xiàn)資源的最優(yōu)化配置，實現(xiàn)公司效益的最大

化。人力資源管理，為了員工的最優(yōu)組合來，提高員工的積極性，找到合適的員工做合適的工作，

發(fā)展員工的自身優(yōu)勢等等等，來提高公司的整體工作效益；財政管理來講，基本為了控制資金的

合理運(yùn)用，通過財務(wù)分析最大的降低成本，包括合理避稅，減少負(fù)債，增加現(xiàn)金流量等等。；生

產(chǎn)管理，提高生產(chǎn)率，產(chǎn)量，質(zhì)量等，減少不必要的原材料浪費(fèi)，優(yōu)化生產(chǎn)的過程，步驟等；市

場管理，合理的做出市場分配，找到適合產(chǎn)品的目標(biāo)市場，銷售策略，最大化的開發(fā)市場；庫存

管理，增加庫存的周轉(zhuǎn)率，通過庫存和銷售的分析來確定資金的合理安排，購置和囤積必要的物

品等。

2、答：我認(rèn)為一頭獅子帶領(lǐng)一群養(yǎng)的一方將獲得勝利。一個團(tuán)隊必須有一個核心的、能力強(qiáng)的管

理者去管理、培訓(xùn)團(tuán)隊，引導(dǎo)下屬，使下屬能人盡其用，發(fā)揮所長才能創(chuàng)造高績效的工作。羊帶

領(lǐng)獅子中，作為領(lǐng)頭者的羊沒有能力，一群獅子就會如同一盤散沙，根本不可能真正發(fā)揮出他們

的作用，沒有核心隊伍的是一群散兵游勇，也是不可能完成遠(yuǎn)大目標(biāo)的；相反，有一個獅子的羊

群，獅子既有足夠的能力又有合法性的權(quán)威，羊即使能力再差也可以基本上完成獅子要求，這樣

的一群羊的合力明顯會大于那群獅子。所以說，一個團(tuán)隊必須有一個核心，勝任的領(lǐng)導(dǎo)，只有這

樣整個團(tuán)隊才能形成合力。這也就是為什么各大公司都希望留住核心人才。只要有這只獅子在，

他可以完成你想要任務(wù)。所以我的觀點還是支持獅子帶領(lǐng)一群羊。一個好的領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)至關(guān)重

要.我相信，一個有魅力的領(lǐng)導(dǎo)必然能感染他的下屬。

3、A企業(yè)在生命周期的成熟階段，主要采取以下營銷策略：

(1)改變市場策略。轉(zhuǎn)變非使用人，即公司能努力吸引非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?。例如，飛機(jī)貨運(yùn)服務(wù)

成長的關(guān)鍵是不斷地尋找新用戶，說服他們相信空運(yùn)比陸地運(yùn)輸有更多的好處；進(jìn)行

新的細(xì)分市場，公司可以努力進(jìn)入新的細(xì)分市場——地理的、人口統(tǒng)計的。即那些使用此產(chǎn)品但

不使用本公司品牌的。例如，強(qiáng)生已經(jīng)把它的嬰兒洗發(fā)劑成功地推銷給了成年的用戶；爭取競爭

對手的顧客，公司可以吸引競爭對手的顧客試用或采用它的品牌。例如，百事可樂拋出一個接一

個的挑戰(zhàn)，勸說可口可樂的消費(fèi)者改用百事可樂。

(2)改變產(chǎn)品策略。改變產(chǎn)品質(zhì)量、功能、花色、品種、包裝等。質(zhì)量改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是注重于

增加產(chǎn)品的功能特性——它的耐用性、可靠性、速度、口味；特色改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是增加產(chǎn)品的

新特色(例如尺寸、重量、材料、添加物、附件等)，擴(kuò)大商品的多功能性、安全性或便利性；

式樣改進(jìn)戰(zhàn)略的目的是增加對產(chǎn)品的美學(xué)訴求。定期引進(jìn)新車型是式樣競爭，而并非是質(zhì)量或特

￥■<>

(3)改變營銷組合。推出新的廣告和促銷活動、采取特殊的價格策略和使產(chǎn)品的更新升級等。

產(chǎn)品的條件一般包括：產(chǎn)品單價的高低；產(chǎn)品的時尚性；產(chǎn)品的易腐易毀性；產(chǎn)品的體積和重量；

產(chǎn)品的技術(shù)性等。根據(jù)產(chǎn)品條件不同，一般其分銷渠道也不一樣

(1)密集性分銷。即企業(yè)運(yùn)用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品(香

煙、火柴、肥皂等)和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具等，適于采取這種分銷形式，以提供購

買上的最大便利。

(2)獨家分銷。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理，實行獨家經(jīng)營。獨家分銷是最極

端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌貨適用。獨家分銷對

生產(chǎn)者的好處是有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，也有利于加強(qiáng)產(chǎn)品形象，增加利潤。

但這種形式有一定風(fēng)險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。

(3)選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營。

這種形式對所有各類產(chǎn)品都適用。它比獨家分銷面寬，有利于擴(kuò)大銷路，開拓市場，展開競爭；

比密集性分銷又節(jié)省費(fèi)用，并較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商，還有助

于加強(qiáng)彼此之間的了例口聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷水平。

4、開發(fā)人力資源最有效的途徑就是教育，主要有兩個方面：一是基礎(chǔ)教育；二是繼續(xù)教育。

基礎(chǔ)教育一般是在學(xué)校中進(jìn)行，而繼續(xù)教育是企業(yè)人力資源開發(fā)最有效的途徑。對此，應(yīng)注意以

下若干方面：

第一、企業(yè)人力資源開發(fā)應(yīng)著眼于智能型人才的開發(fā)。在知識經(jīng)濟(jì)社會里，企業(yè)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)活動中

最重要的戰(zhàn)略資源是信息、知識、科技和創(chuàng)造力，而這些資源的生產(chǎn)者只能是智能型人才，企業(yè)

成敗的關(guān)鍵依賴于既掌握高深專業(yè)知識；又能利用資訊科技進(jìn)步，獲取寶貴的前沿信息當(dāng)作決策

依據(jù)。為111頁應(yīng)這種未來趨勢，企業(yè)必須首先著眼于智能型人才的開發(fā)，著重于人的思維方式的再

造和創(chuàng)造性才能的培養(yǎng)，更重視職工整體、系統(tǒng)、權(quán)變思維方式的訓(xùn)練，培養(yǎng)職工的5同察力、

創(chuàng)造力、判斷力，形成職工"整合式創(chuàng)新才能"，使職工能運(yùn)用資訊科技、信息、知識和自己的

判斷力來對企業(yè)面臨的復(fù)雜問題作出正確決策，以創(chuàng)造性地解決面臨的"動態(tài)性復(fù)雜問題"。

第二、在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)人力資源的開發(fā)應(yīng)著眼于人的健康人格的培養(yǎng)，包括持久工作熱情；

堅韌不拔的意志力；人際關(guān)系的協(xié)調(diào)和團(tuán)隊合作精神等。

第三、從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律制定人力資源開發(fā)的動態(tài)策略和政策及企

業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略事前規(guī)劃與之適應(yīng)的人力資源需求的總體計劃，使人才供給緊隨企業(yè)發(fā)展步驟。

同時依據(jù)產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)業(yè)發(fā)展不同階段人才需求的不同特點，進(jìn)行有針對性的人力資源開發(fā)

培訓(xùn)

第四、重視人才的選拔和培養(yǎng)與人才的招聘。人才的招聘、選拔、培養(yǎng)，必須采用科學(xué)方法和途

徑；人才競爭取勝的關(guān)鍵是人才是否為“真才"，應(yīng)采用科學(xué)的測量工具和手段；如智能測量、

人格測量、情境模擬測驗、評價中心等科學(xué)方法，當(dāng)成我國企業(yè)人才資源開發(fā)的選錄手段。在培

養(yǎng)人才方面強(qiáng)調(diào)企業(yè)與高校在教育科學(xué)上的對口合作，產(chǎn)學(xué)協(xié)調(diào)，有利于對企業(yè)管理的系統(tǒng)，整

體思維和縮短人才的培養(yǎng)周期。

第五、主管教育部門應(yīng)把專業(yè)學(xué)校與企業(yè)自辦的培訓(xùn)結(jié)合起來，使兩者形成相互促進(jìn)相互激勵的

良性循環(huán)運(yùn)行機(jī)制，把過去偏重理論的觀念改為"求實"、"求新"、"求特"的理論與運(yùn)用；

并發(fā)揮其專業(yè)學(xué)校的多功能作用，為社會市場和成人學(xué)習(xí)提供培訓(xùn)教育服務(wù)。

5、(1)購買欲望。如果購買欲望強(qiáng)，意味著該商品對消費(fèi)者滿足程度高，這類商品需求彈性大；

反之，購買欲望弱，意味著該商品對消費(fèi)者滿足程度低，這類商品需求彈性小。

(2)可替代程度。一種商品的替代品數(shù)目越多、替代品之間越相近，則該商品的需求彈性大，反之,

一種商品的替代品數(shù)目少，替代品差別大，則該商品需求彈性小。

(3)用途的廣泛性。一種商品用途較廣，則需求彈性較大；反之，一種商品用途較少時，則需求彈

性小，因為該商品降價后也不可能有其他用途，需求量不會增長很多。

(4)使用時間。使用時間長的商品，其價格需求彈性較大：反之，使用壽命短的商品，其價格需求

彈性就小。

上述是影響價格需求彈性的主要因素，還要考慮其他因素，同時，還應(yīng)綜合分析上述因素的作用。

6、答：電視機(jī)的需求彈性最大，而香煙的需求彈性最小。因為電視機(jī)有替代的產(chǎn)品，即某企業(yè)生

產(chǎn)的電視機(jī)，而且電視機(jī)使用壽命比較長，所以其需求彈性匕匕較大；而香煙的消費(fèi)群體對香煙有

癮，找不到合適的替代品替代，彈性較小，是缺乏彈性的商品。

五、計算題

1、產(chǎn)量為：250000

計算過程：

P=50C=4000000+30QL=1000000

L=PQ-C即：1000000=50Q-(4000000+30Q)

解得：Q=250000

2、

(1)50000(2)60000(3)1250000(4)175000

計算過程：

P=25C=500000+15QL

(l)L=0即L=PQ-C=25Q-(500000+15Q)=0解得：Q=50000

(2)L=100000即L=PQ-C=25Q-(500000+15Q)=10000解得：Q=60000

(3)銷售額=PQ=25*50000=1250000

⑷L=200000即L=PQ-C=25Q-(500000+15Q)=20000解得：Q=70000

銷售額=PQ=25*70000=1750000

第二部分案例分析

一、產(chǎn)品研發(fā)方面

答：產(chǎn)品研發(fā)需要良好的研發(fā)隊伍，隊伍不僅包括個人素質(zhì)，也包括團(tuán)隊合作能力。所以，

公司應(yīng)該加強(qiáng)招聘力度，招進(jìn)優(yōu)秀人才，同時，應(yīng)該加大后續(xù)教育力度，讓員工的知識結(jié)構(gòu)迅速

得到更新，不斷提高員工的素質(zhì)。給員工相互交流提供平臺，加強(qiáng)員工之間的了解與信任，加強(qiáng)

團(tuán)隊協(xié)調(diào)合作能力。

產(chǎn)品研發(fā)需要創(chuàng)意，需要說明創(chuàng)新目標(biāo)的細(xì)節(jié)，創(chuàng)意細(xì)節(jié)的簡化說明，形成未細(xì)節(jié)化的產(chǎn)品

創(chuàng)意，對搜集的資訊加以整合、歸納，形成產(chǎn)品構(gòu)想資料表，以便于決策準(zhǔn)備之所需。這就需要

公司內(nèi)部部門之間的合作，研發(fā)部就需要與市場部合作。因為市場部從事銷售，更加接近消費(fèi)者，

了解消費(fèi)者的需求以及消費(fèi)趨勢的變化。因此，加強(qiáng)部門之間的合作非常重要。公司可以定期舉

行聯(lián)誼會，加深彼此了解。

在加強(qiáng)與其他科研合作單位的環(huán)節(jié)中，要注意成本與收益，要考慮短期收益與長期收益，充

分發(fā)揮合作單位的科研能力，但是同時要注意，研發(fā)產(chǎn)品要與市場需求緊密聯(lián)系，不要與市場脫

節(jié)。

二、人力資源管理方面

外部招聘行動計劃

1、招聘人員類別、數(shù)量及要求

(1)中層管理人員8人。要求：①本科以上(含本科)學(xué)歷，從事計算機(jī)等相關(guān)行業(yè)工作

5年以上；②具有大中型計算機(jī)企業(yè)管理經(jīng)驗；③良好的組織能力與協(xié)調(diào)能力；④年齡40

歲以下；

(2)研發(fā)人員12人。要求：①本科以上(含本科)學(xué)歷，計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，專業(yè)基礎(chǔ)扎

實；②英語四級及以上；③良好的團(tuán)隊合作能力；④會至少一門編程語言；

2、招聘渠道

(1)大型媒體。廣告宣傳，與智聯(lián)招聘、前程無憂等大型招聘網(wǎng)站合作，同時在相關(guān)專業(yè)

報紙、雜志、期刊發(fā)布招聘信息；

(2)人才市場。到全國大城市的人才交流中心招聘；

(3)高校招聘。到全國個中心城市的著名大學(xué)進(jìn)行招聘；

3、招聘時間

招聘時間：2008.4.1-2008.5.15

4、工作開展及負(fù)責(zé)人

2008.4.1-2008.5.1報名階段，請報名者將電子簡歷發(fā)到：ltzp@126.com;

2008.5.1-2008.5.7對符合條件的應(yīng)聘者進(jìn)行電話面試；

2008.5.8-2008.5.9電話面試合格的人員進(jìn)行比試；

2008.5.10-2008.5.12筆試合格者參加最后一輪面試；

2008.5.15通知合格人員名單，簽定就業(yè)合同；

聯(lián)系人：雷經(jīng)理聯(lián)系電話：159********E-mail:ltzp@126.com

2、新員工入職培訓(xùn)計劃表

一、培訓(xùn)時間安排

5.17上午公司歷史、公司業(yè)務(wù)、行業(yè)概況，組織結(jié)構(gòu)等；

5.17下午福利組合概覽、業(yè)績評估或績效管理系統(tǒng)、薪酬程序；

5.18上午職位或工作說明書和具體工作規(guī)范；

5.18下午員工體檢日程安排和體檢項目；

5.19上午職業(yè)發(fā)展信息、基本的人與機(jī)械控制和安全培訓(xùn)；

5.19下午員工手冊、政策、程序、財務(wù)信息；

5.20上午有關(guān)公司識別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶的獲取、電腦密碼、電話、停

車位、辦公用品的作用規(guī)則等；

5.20下午參觀設(shè)施和公司周圍相關(guān)服務(wù)，如餐廳、購物場所、干洗店、散步空間等的

地圖。

二、培訓(xùn)地點

公司職工活動中心

三、胤II師

5.17-5.18日公司總工齊xx

5.19-5.20H研發(fā)部經(jīng)理雷xx

四、培訓(xùn)費(fèi)用

培訓(xùn)期間費(fèi)用自理

公司人力資源部將竭誠為各位員工服務(wù)，如有不了解的地方，請咨詢?nèi)肆Y源部辦公室。咨

詢電話：023-5812****

三、投資決策方面

大批進(jìn)貨：方案A中批迸貨：方案B小批進(jìn)貨：方案C

四、企業(yè)文化方面

答：我認(rèn)為應(yīng)該從如下幾個方面來建設(shè)企業(yè)文化：

第一，領(lǐng)導(dǎo)以身作則。哈佛大學(xué)知名教授約翰?科特在《企業(yè)文化與經(jīng)營績效》一書中對企業(yè)家

在企業(yè)文化形成過程中的作用和行為方式進(jìn)行了詳細(xì)論述：首先指出，"在對有著成功改革經(jīng)驗

的公司案例的研究中，我們總發(fā)現(xiàn)這些公司的高層管理人員中有著一兩個能力非凡的領(lǐng)袖人物"；

其次，"他們總是首先在公司內(nèi)部創(chuàng)造一種危機(jī)感或改革的必要性"；再次，”這些領(lǐng)袖人物為

了啟動企業(yè)發(fā)展所必需的改革，會廣泛宣傳他們的思想觀念和經(jīng)營策略，以便獲得盡量多的公司

員工對這些思想、經(jīng)營方式的理解和參與。他們還會抓住每一個可能的機(jī)會反復(fù)宣講這些至關(guān)重

要的信息，并極力使這種思想交流簡單明了，通俗易懂"。

第二，建立企業(yè)的管理體制。完善制度，規(guī)范管理。企業(yè)文化的一個重要的內(nèi)涵就是企業(yè)制度

文化。企業(yè)法規(guī)和企業(yè)經(jīng)營制度影響和制約著企業(yè)文化發(fā)展的總趨勢，同時也促使不同企業(yè)的企

業(yè)文化朝著個性化的方向發(fā)展。因此，真正制約和影響企業(yè)文化差異性的原因，就是企業(yè)內(nèi)部的

管理制度。企業(yè)制度是企業(yè)文化的集中體現(xiàn)。員工做什么、怎么做，在企業(yè)的制度中都有規(guī)定。

可以說，企業(yè)文化建設(shè)的過程，也是企業(yè)制度健全、規(guī)范、落實的過程；企業(yè)制度落實的過程，

也就是企業(yè)文化建設(shè)的過程。所以，在建設(shè)企業(yè)文化時，必須按照企業(yè)文化的精神，建立、健全、

完善必要的規(guī)章制度，使員工既有價值觀的導(dǎo)向，又有制度化的規(guī)范。用好企業(yè)內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)

和內(nèi)控機(jī)制，建立和形成文化建設(shè)所要求的組織體系.

第三，樹立員工榜樣。樹立榜樣，典型引導(dǎo)。發(fā)揮榜樣的作用是建設(shè)企業(yè)文化的一種重要而有

效的方法。在具有優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)中，最受人敬重的是那些集中體現(xiàn)了企業(yè)價值觀的模范人

物。這些模范人物使企業(yè)的價值觀"人格化"，他們是企業(yè)員工學(xué)習(xí)的榜樣，他們的行為常常被

企業(yè)員工作為仿效的行為規(guī)范。他們的言行，是公司文化的具體體現(xiàn)。沒有典型人物的企業(yè)文化

是不完備的文化，是難以傳播和傳遞的文化。榜樣的力量是無窮的！這一點，是我國企業(yè)長期以

來都開展的、實踐證明是行之有效的辦法。中國石油有選樹榜樣、典型引導(dǎo)的傳統(tǒng)。60年代，選

樹了王鐵人等特定時期的典型人物，形成了“三老四嚴(yán)”的企業(yè)管理理念，鑄就了"愛國、創(chuàng)新、

求實、奉獻(xiàn)”的大慶精神，艱苦奮斗、"寧愿少活二十年、我國石油工拼命也要拿下大油田”的

觀念深入人心，對促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了不可磨滅的歷史作用。選樹典型的目的是要學(xué)習(xí)典型。

在選樹過程中，要把典型的選樹工作與公司企業(yè)文化建設(shè)、員工思想觀念的轉(zhuǎn)變結(jié)合起來，通過

典型的宣傳，使企業(yè)文化人格化、典型化。通過典型的培養(yǎng)、選樹、宣傳和示范，讓職工看到企

業(yè)倡導(dǎo)什么，崇尚什么，追求什么，形成學(xué)習(xí)先進(jìn)、積極向上的良好氛圍。

第四，培訓(xùn)員工接受企業(yè)文化。培訓(xùn)是促使文化塑造與變革的一個重要策略，在文化變革的實

施計劃安排就緒后，就要督促員工參與培訓(xùn)I、學(xué)習(xí)，讓全體員工接受培訓(xùn)I。通過培訓(xùn)讓員工知道

什么是企業(yè)文化，企業(yè)文化有什么作用，企業(yè)為何及如何實施文化塑造與變革，新的企業(yè)文化對

員工有什么新的要求，認(rèn)識企業(yè)現(xiàn)有文化狀態(tài)與目標(biāo)文化的差距。

第五，建立有效的員工激勵機(jī)制。海爾在激勵方面有一句名言："員工最需要什么就激勵什么,

員工最怕失去什么就懲罰什么"。從研究和滿足員工的需求，來激發(fā)員工的積極性，是海爾文化

的一大特色。當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)的員工既不是所謂的用金錢可以收買和刺激的“經(jīng)濟(jì)人"，同時又不

是僅僅需要交往和尊重的"社會人"，而是"社會人"和"經(jīng)濟(jì)人"的復(fù)合體。海爾集團(tuán)在復(fù)雜

人假設(shè)的基礎(chǔ)上，構(gòu)造出系統(tǒng)化的員工激勵機(jī)制來滿足員工各種不同的需求，借以調(diào)動員工的積

極性，引導(dǎo)員工的行為，最終的目的是提高員工的素質(zhì)，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，達(dá)到人和事業(yè)同步的

發(fā)展。

第三部分營銷策劃

一、1、手機(jī)行業(yè)競爭情況分析

(1)品牌分布凸顯三大陣營

中國手機(jī)市場品牌分布結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出明顯的三大層級：表現(xiàn)在品牌競爭力指標(biāo)上，摩托羅拉

(68.18)、諾基亞(57.59)和三星(41.13)共同占據(jù)第一陣營，遙遙領(lǐng)先于第四位的西門子

(12.61);后者與TCL(10.72),愛立信(7.71)、波導(dǎo)(7.16)組成了第二陣營；而更多的

國產(chǎn)品牌，如海爾、康佳、夏新、科健等則躋身第三陣營。

(2)第一陣營上演"新三國演義"

1996年至2000年間，國內(nèi)手機(jī)市場曾上演了一出“三國演義"，主角是摩托羅拉、諾基亞

與愛立信，三者一度控制了市場絕大部分份額。如今，市場風(fēng)云變幻，演出了一場新的三國演義,

愛立信被三星取而代之。

(3)國產(chǎn)手機(jī)整體突圍

2001年之后眾多國內(nèi)廠商紛紛看好中國手機(jī)的巨大市場及發(fā)展?jié)摿λ鞚撔拇蛟毂就疗放?

并憑借強(qiáng)大的廣告攻勢和價格、渠道優(yōu)勢"搶灘登陸"，市場份額逐年攀升。其中TCL和波導(dǎo)表

現(xiàn)尤其優(yōu)異。與之對照，摩托羅拉、諾基亞、愛立信傳統(tǒng)三強(qiáng)的市場份額卻逐年下滑

從品牌成長指數(shù)來看，中國2003最具成長性的手機(jī)品牌前六位均為國產(chǎn)品牌,依次是：康

佳(134.67)、TCL(127.53)、夏新(725.09)、波導(dǎo)(121.81)、海爾(121.47)和科健

(113.72)?？梢灶A(yù)測，未來一兩年內(nèi)國產(chǎn)手機(jī)的市場份額還會大幅攀升。

2、手機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢分析

由于目前手機(jī)行業(yè)的市場集中度較低，存在產(chǎn)品差異化，進(jìn)入壁壘較低，滿足壟斷競爭市場

的特征。所以關(guān)于手機(jī)行業(yè)的發(fā)展分析，我認(rèn)為手機(jī)行業(yè)是個壟斷和競爭的并存的市場結(jié)構(gòu)。但

是從長期的手機(jī)行業(yè)競爭格局來看，手機(jī)行業(yè)的各個廠商趨向于把公司做大做強(qiáng)。以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來

降低生產(chǎn)手機(jī)的成本，增大自己的競爭優(yōu)勢，提高各自公司的市場占有率，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展

創(chuàng)造條件。

我預(yù)測未來的手機(jī)市場將會形成幾大寡頭手機(jī)廠商之間相互競爭的局面。而小的手機(jī)廠商會

越來越少，這是由他們的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)等自身因素造成的。因此我們認(rèn)為未來手機(jī)行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)

由目前的壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)，會逐漸向寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)演化，這即既是手機(jī)行業(yè)競爭的結(jié)

果，又是整個移動通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。

因此，我認(rèn)為國產(chǎn)手機(jī)仍會保持強(qiáng)勁的增長勢頭，國際品牌和本土品牌的交鋒將會更加激烈。

然而，國產(chǎn)手機(jī)先前的市場成功主要是依靠營銷手段和渠道的創(chuàng)新，在沖破國外手機(jī)的壟斷后,

它們不僅需要從"量"，更需要從"質(zhì)"的角度真正提升自己的品牌競爭力。國際手機(jī)的領(lǐng)先優(yōu)

勢能否持久，將在很大程度上決定于它們是否能更好地滿足本土消費(fèi)者的需求以及在營銷領(lǐng)域向

本土廠商的虛心學(xué)習(xí)。

二、手機(jī)市場細(xì)分方面

產(chǎn)品特點：外觀輕盈、小巧、大方（可配上卡通圖形），顏色鮮明，攜帶方便；具有跟蹤功能、

定彳嫁統(tǒng)，只能接聽電商口打出預(yù)設(shè)電話號碼；

價格定位：500-1000元；

目標(biāo)人群：年齡16歲以下的在校學(xué)生，主要面向中小學(xué)生；

競爭策略：主要在于價格優(yōu)勢以及做對少年的專用手機(jī);

三、手機(jī)市場廣告方面

1、廣告設(shè)計

(1)媒介策略。以電視，廣告為主導(dǎo)，向目標(biāo)消費(fèi)者做重點訴求，爭取以電視廣告達(dá)到最廣泛

的覆蓋面；以報紙廣告為補(bǔ)充，向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時將各種促銷

活動的內(nèi)容及時告知消費(fèi)者；以招貼廣告作為售點廣告，對消費(fèi)者進(jìn)行提醒性訴求，以促使他們

即時采取購買行動。

(2)媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)。選擇對消費(fèi)者生活最有影響力的媒介，各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上

互為補(bǔ)充。在廣告開始的一個月內(nèi)采取集中發(fā)布的策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以快速

打開市場。一個月后采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的連續(xù)性，起到持續(xù)的

說服和提醒作用。

⑶廣告時間開始時間：2008年7月1日開始結(jié)束時間：2009年7月1日結(jié)束持

續(xù)時間：一年。

(4)廣告的訴求對象:年齡16歲以下青少年。

(5)媒介廣告要求:電視廣告：30秒。因為產(chǎn)品處于上市期，所以需要30秒廣告來傳達(dá)比較豐

富的信息，進(jìn)行有說服力的訴求。；報紙廣告：以單通欄為主。；招貼廣告：四開。

2、廣告語：XXX手機(jī)，青少年的專用手機(jī)

四、手機(jī)營銷渠道選擇方面

答：手機(jī)重量較輕、體積較小、不易腐蝕、不易變形、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)等特點決定了手

機(jī)銷售可以采用長渠道銷售，即通過中間商或者代理商銷售產(chǎn)品；就市場因素而言，手機(jī)市場區(qū)

域?qū)拸V，使用數(shù)量巨大，競爭比較充分，信息比較對稱，這些特點也說明手機(jī)的銷售應(yīng)該采用長

渠道，即通過中間商或者代理商銷售產(chǎn)品。

五、營銷策劃書的組成部分

第一,闡述事實，分析市場經(jīng)濟(jì)狀況、競爭對手、自身企業(yè)、客戶。

第二，戰(zhàn)略計劃和經(jīng)營計劃，選擇有巨大潛力的市場，分離增強(qiáng)競爭力需要的關(guān)鍵性商業(yè)力量；

第三，運(yùn)作計劃，開發(fā)能展現(xiàn)競爭性市場定位的商業(yè)力量；

第四，地位描述，確定你希望潛在消費(fèi)者如彳可理解你的商業(yè)力量；

第五，營銷計劃，將定位描述轉(zhuǎn)換成可以識別的優(yōu)先品牌；

第六,彳亍動計劃，一項或多項戰(zhàn)略的執(zhí)行細(xì)節(jié);

最后，反饋，運(yùn)用控件和市場調(diào)研，監(jiān)督事實書里載明的現(xiàn)狀和將來的情形。

六、購銷合同

購銷合同

甲方：XX商場

乙方：XX公司

1、銷售貨品

貨品名稱規(guī)格單價合價交貨日期

XX手機(jī)A20001002000002007.10.29

XX手機(jī)B15001001500002007.10.29

總計金額（大寫）：叁拾伍萬整

2、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：符合信息產(chǎn)業(yè)部對電子產(chǎn)品的規(guī)定

3、包裝要求：銅版名琳青包裝

4、付款方式：貨到付款

5、運(yùn)輸方式：專車運(yùn)輸

6、費(fèi)用負(fù)擔(dān)：運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)由乙方擔(dān)負(fù)

7交貨：

時間：2007.10.29

地點：**公司庫房

方式：送貨上門

驗收：隨機(jī)抽查

8、其他

第四部分分析寫作

用SWOT分析法對中國快餐行業(yè)的戰(zhàn)略分析

引言：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代

初提出來的,SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會

(Qpportunity)、威脅(Threat)。所謂SWOT分析，即態(tài)勢分析,就是將與研究對象密切相

關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后

用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通

常帶有一定的決策性。

洋快餐進(jìn)軍中國，迅速占領(lǐng)了極大的市場份額，中式快餐卻仍處于最初的擴(kuò)張階段。中式快

餐盡管有著"天時、地利、人和"三大優(yōu)勢，但要想茁壯成起來，還必須對自己的發(fā)展策略進(jìn)行

全新的思考。

運(yùn)用安德魯斯杰所提出的SWOT戰(zhàn)略分析模型，我們可以對中式快餐所面臨的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)

的、有目的的診斷，以便清楚地明確中式快餐的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會

(Opportunity)和威脅(Threat),為戰(zhàn)略選擇和實施提供依據(jù).

優(yōu)勢：

有著深厚的文化底蘊(yùn)：在博大精深的東方飲食文化基礎(chǔ)上發(fā)展起來的中式快餐，必然具有鮮

明的中國特色。從皇宮貢品到民間小吃，數(shù)不勝數(shù)。有著廣闊的市場空間：我國如果每人年均消

費(fèi)100元，就是1300億元。中式快餐的市場之大，不可低估。有著傳統(tǒng)的特色品種：洋快餐品

種都較為單一。而在目前可稱得上中式快餐的有：廣州的真功夫，天津的狗不理包子、煎餅果子,

臺北豆?jié){大王，蘭州的牛肉刀削面、牛肉拉面，上海的榮華雞快餐，河南鄭州的紅高梁快餐，武

漢蔡林記的熱干面、老通城的豆皮、四季美的湯包，云南的過橋米線，寧波的夾心湯圓，等等，

可謂是：東、西、南、北、酸、甜、苦、辣、咸應(yīng)有盡有。還有許多有名的小吃，稍加開發(fā)、形

成規(guī)模，就能發(fā)展成為中式快餐。有著較為低廉的價格、可口的味道。有著合理的營養(yǎng)搭配：洋

快餐主食以高蛋白，高脂肪、高熱量為特點，而小吃和飲料則是以高糖、高鹽和多味精為主。相

反，人體所必需的纖維素、維生素和礦物質(zhì)則很少，多吃對人的健康很不利。而中式快餐則采用

中國傳統(tǒng)的烹飪方法,大多有著較為合理的營養(yǎng)和膳食搭配。

劣勢：

缺乏高水準(zhǔn)的企業(yè)形象管理：凡是到過麥當(dāng)勞的人，無論走到天涯海角，只要你看到路邊那M形

的黃色拱門標(biāo)志，你就知道，麥當(dāng)勞在恭候著你；進(jìn)入餐廳，世界各地的麥當(dāng)勞服務(wù)員，一樣的

紅白條相間的著裝，一樣的笑臉相迎，一樣的殷勤服務(wù)使你頓時感到"賓至如歸"。無論你走到

哪里，麥當(dāng)勞都是如此。然而，中式快餐有哪一個品牌能像麥當(dāng)勞那樣擁有高水準(zhǔn)的企業(yè)形象管

理，成為世界級的名牌企業(yè)呢？缺乏高效率：目前的中式快餐之所以無法與西式快餐相媲美，手

工操作導(dǎo)致效率低下是一個很大的原因。缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化管理：中國餐飲業(yè)經(jīng)營者向來只注

重對食物的外觀形狀和口味進(jìn)行改進(jìn)和完善，而對于提高其服務(wù)水平之類的“軟性指標(biāo)"往往有

所疏忽，這是中國餐飲業(yè)普遍存在的問題，然而追求高檔的服務(wù)恰恰正好是現(xiàn)代消費(fèi)的顯著特點。

缺乏連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略：中式快餐與西式快餐的另一個明顯的區(qū)別是：西式快餐大多是全國甚至全球

性連鎖式經(jīng)營，而中式快餐一般都局限于本地區(qū)、本省區(qū)，較少有全國性連鎖經(jīng)營的，更不用說

是全球性的了。中式快餐由于一直停留在“小打小鬧”的封閉式經(jīng)營模式上，所以始終上不了規(guī)

模，出不了大效益，成不了大氣候。

威脅:

洋快餐依+連鎖經(jīng)營這個武器，占領(lǐng)了廣闊的市場。在亞洲，尤其是在中國，它們都創(chuàng)造了

高于本土的經(jīng)營業(yè)績，發(fā)展勢頭有增無減。隨著中國加入WTO,越來越多品牌的洋快餐會把眼

光鎖定巨大的中國市場，陸陸續(xù)續(xù)的進(jìn)入中國，他們會帶來先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、營銷思想、服務(wù)方

式和獨特的企業(yè)形象，又會對本來就很脆弱的中式快餐市場形成巨大的威脅和挑戰(zhàn)

機(jī)遇：

中式快餐業(yè)還存在著巨大的等待發(fā)掘的潛在市場。據(jù)統(tǒng)計，中國的快餐業(yè)具有年消費(fèi)750億

元人民幣的能力。整個20世紀(jì)90年代，在國民生產(chǎn)總值（GDP）同比增長7.8%的情況下，中國

的快餐業(yè)以20%的年遞增率迅猛增長。據(jù)專家分析，到2010年，全球方便食品在整個食品工業(yè)

中所占的份額將由20世紀(jì)的5%提高至13%,中式快餐以其價格低廉、經(jīng)濟(jì)實惠，更符合大眾

口味等特色將占據(jù)相當(dāng)一部分的市場份額。據(jù)分析，未來20年，將是我國經(jīng)濟(jì)高速增長的黃金

時代，我國將繼續(xù)成為經(jīng)濟(jì)增長中最活躍的地區(qū)之一。到2010年，我國經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力發(fā)展水平將

接近美、日等國當(dāng)初快餐業(yè)進(jìn)入全面發(fā)展階段的水平，同時，我國可望由低收入國家進(jìn)入中等收

入國家的行列，居民消費(fèi)水平提高，消費(fèi)層次提升，這些都將為中式快餐業(yè)進(jìn)入全面發(fā)展的黃金

時期提供最有利的因素和條件。

電大論文調(diào)查報告的最佳寫作時間和通過技巧

一、電大畢業(yè)實踐的主要要完成的內(nèi)容

（-）調(diào)查報告的分類

一般電大的調(diào)查報告在畢業(yè)前的一個學(xué)期寫，或者和畢業(yè)論文一樣在畢業(yè)的最后

一個學(xué)期完成。一般調(diào)查報告寫作的過程中要注意什么呢？（1）注意調(diào)查報告是否

需要蓋章，如果需要蓋章的，一定要根據(jù)蓋章單位寫（蓋章小技巧：只拿要蓋章的表

格去蓋，不需要讓單位看你的調(diào)查報告）。（2）不需要蓋章。這個可以對社會上