產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)

太平洋壽險(xiǎn)

產(chǎn)品說明會(huì)

操作手冊(cè)

太平洋壽險(xiǎn)總公司培訓(xùn)部

2005.2

前言

為配合新險(xiǎn)種推廣，幫助各級(jí)機(jī)構(gòu)更好的舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，充分

發(fā)揮其在業(yè)務(wù)推動(dòng)中應(yīng)有的作用，我們編輯了這本《產(chǎn)品說明會(huì)操作

手冊(cè)》，供大家參考使用。

其中，《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊(cè)及配套投影片可

供該課程傳承講師參考使用，亦可供產(chǎn)品說明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用。

產(chǎn)品說明會(huì)“基本運(yùn)作步驟、基本人員配置、基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備、會(huì)場示

意圖”及產(chǎn)品說明會(huì)“相關(guān)話術(shù)匯編”等內(nèi)容是對(duì)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)的

最基本要求，只是確保一次產(chǎn)品說明會(huì)有效運(yùn)作的必要條件。

為使大家對(duì)產(chǎn)品說明會(huì)的各個(gè)步驟和細(xì)節(jié)有更充分的了解和更

直觀的認(rèn)識(shí)，我們還收錄了“上海分公司2005財(cái)富論壇”的全套資

料和“吉林分公司產(chǎn)品說明會(huì)”實(shí)況錄像和主講講稿。江蘇分公司

和浙江分公司還分別提供了各自編寫的產(chǎn)品說明會(huì)“操作實(shí)務(wù)”和“運(yùn)

作指南”，我們也一并收錄。在收錄上述資料的過程中，我們僅對(duì)文

字版式作了部分編輯，其余未作改動(dòng)，以示對(duì)原作者的尊重。在此謹(jǐn)

對(duì)上述分公司及相關(guān)人員的大力配合表示衷心的感謝。

在手冊(cè)目錄中注明為“（另發(fā)）”的相關(guān)資料，請(qǐng)直接到總公司

培訓(xùn)部FTP培訓(xùn)資料庫中查找。

在使用過程中對(duì)本操作手冊(cè)有任何意見建議，歡迎直接反饋給

我們，以利修訂。謝謝。

總公司培訓(xùn)部

產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)

目錄

1、《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊(cè)........4

2、產(chǎn)品說明會(huì)基本運(yùn)作步驟.....................22

3、產(chǎn)品說明會(huì)基本人員配置.....................24

4、產(chǎn)品說明會(huì)基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備.....................25

5、產(chǎn)品說明會(huì)相關(guān)話術(shù)匯編.....................26

6、產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)場示意圖.......................27

7、《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》配套投影片（另發(fā)）

8、上海分公司2005財(cái)富論壇會(huì)議流程............33

9、上海分公司2005財(cái)富論壇主持辭..............35

10、上海分公司2005財(cái)富論壇門票樣本............43

11、上海分公司2005財(cái)富論壇音樂素材（另發(fā)）

12、上海分公司2005財(cái)富論壇配套投影片（另發(fā)）

13、長春分公司產(chǎn)品說明會(huì)實(shí)況錄像VCD（另發(fā)）

14、長春分公司產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品代言人講話文字稿（另發(fā)）

15、杭州分公司產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作指南..............44

16、南京分公司產(chǎn)品說明會(huì)操作實(shí)務(wù)...............51

產(chǎn)品說明會(huì)

流程及操作要領(lǐng)

講師手冊(cè)

本講師手冊(cè)可供《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》課程傳

承講師參考使用，亦可產(chǎn)品說明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用

課程內(nèi)容規(guī)劃

SESSIONPLAN

課程名稱：

產(chǎn)品說明會(huì)

COURSE

課程主題：

產(chǎn)品說明會(huì)流程和操作要領(lǐng)

SUBJECT

1、了解產(chǎn)品說明會(huì)的作用和必要性。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

2、掌握產(chǎn)品說明會(huì)的操作流程和要領(lǐng)

OBJECTIVES

3、掌握各崗位工作人員職責(zé)分工及團(tuán)隊(duì)協(xié)作注意事項(xiàng)

大綱時(shí)間（分）

1、課程簡介5

2、產(chǎn)品說明會(huì)的必要性5

3、產(chǎn)品說明會(huì)的作用10

4、產(chǎn)品說明會(huì)前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng)10

課程內(nèi)容概覽：5、各類工作人員的構(gòu)成及工作40

OVERVIEW

6、會(huì)務(wù)安排30

7、產(chǎn)品說明會(huì)常用流程35

8、產(chǎn)品說明會(huì)中的注意事項(xiàng)20

9、結(jié)束語5

合計(jì)160

備忘欄：課間視情況休息一次或兩次共20分鐘，課程總計(jì)180分鐘

材料教具活動(dòng)

講師手冊(cè)投影機(jī)講授

隨堂資料白板研討

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

講師介紹講師自我簡介投影片1

一、課程簡介5投影片2

主題介紹與說明

主題

概論說明課程大綱投影片3

目標(biāo)說明學(xué)習(xí)目標(biāo)投影片4

經(jīng)驗(yàn)提問：在座有誰操作過產(chǎn)品說明預(yù)期回答

會(huì)？效果如何？

成果提問：如何操作產(chǎn)品說明會(huì)？預(yù)期回答

再確認(rèn)產(chǎn)品說明會(huì)已經(jīng)成為市場開拓，

加大促成力度的有效手段，同時(shí)，

由于產(chǎn)品說明會(huì)涉及人員多，費(fèi)

用大，影響廣，如何開好產(chǎn)品說

明會(huì)，是值得我們大家認(rèn)真研討

的課題。

二、產(chǎn)品說明15舉辦產(chǎn)品說明會(huì)的必要性

會(huì)的必要性1、客戶的整體開發(fā)，重要產(chǎn)投影片5

品的突擊性促成，借助外力加大

宣傳力度是目前各家公司市場開

拓的共同認(rèn)識(shí)。又由于營銷員每

個(gè)人的技巧差異，有許多可以促

成的客戶一時(shí)不能促成，產(chǎn)品說

明會(huì)就能很好的解決。

2、加大宣傳力度，擴(kuò)大公司

的影響力是現(xiàn)代營銷的有效途

徑，而產(chǎn)品說明會(huì)就象一次公司

的大型廣告活動(dòng)，有海報(bào)，有條

幅，有優(yōu)秀講師精彩的講授，這

委一次公司實(shí)力和人才的集中展

不O

3、在目前中國的壽險(xiǎn)市場，

人們對(duì)保險(xiǎn)的了解還不是非常的

明智，很多的時(shí)候是一種從眾心

理，產(chǎn)品說明會(huì)能夠很好的利用

人們的從眾心理，加大促成的力

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

度。

4、人們都知道保險(xiǎn)產(chǎn)品是由

保險(xiǎn)公司統(tǒng)一定價(jià)的”附合性''合

同，但人們?cè)谫徺I產(chǎn)品的時(shí)候，

許多人都有一種求賺心理，而產(chǎn)

品說明會(huì)贈(zèng)送的禮品就能滿足人

們的這一心理。

5、現(xiàn)在的市場是買方市場，

如何為客戶提供良質(zhì)的服務(wù)，是

每個(gè)企業(yè)都必須思考的問題，產(chǎn)

品說明會(huì)實(shí)際上也是一種為客戶

提供服務(wù)的方式。

6、壽險(xiǎn)產(chǎn)品看不見，摸不著，

包裝困難?？蛻糍徺I是建立在信

任的基礎(chǔ)之上的，召開產(chǎn)品說明

會(huì)是建立客戶對(duì)公司、對(duì)營銷員

信任的最好方法。

三、產(chǎn)品說明10產(chǎn)品說明會(huì)的作用投影片6

會(huì)的作用1、產(chǎn)品說明會(huì)是一次公司

實(shí)力的展示，是一次在社會(huì)上樹

立公司形象的好機(jī)會(huì)，這主要體

現(xiàn)在產(chǎn)品說明會(huì)地點(diǎn)的選擇，獎(jiǎng)

品的安排，會(huì)場的布置，講師的

水平等方面。

2、平時(shí)的營銷員展業(yè)大都

是一對(duì)一的溝通，是營銷員與客

戶之間的溝通，而產(chǎn)品說明是公

司與大家的溝通，客戶的信任度

會(huì)大大的提高。

3、產(chǎn)品說明會(huì)上的投資理

念，公司簡介，險(xiǎn)種說明等內(nèi)容，

既是一次促成活動(dòng)，也是一次公

司的宣傳活動(dòng)，可以提高客戶的

保險(xiǎn)觀念和意識(shí)。

4、營銷員由于個(gè)人的技能

差異或其它原因，往往在促成時(shí)

不能達(dá)到目的，營銷員可以利用

說明會(huì)加大促成的力度，提高個(gè)

人的業(yè)績。

5、定期的召開產(chǎn)品說明會(huì)，

還可以幫助營銷員養(yǎng)成平時(shí)注意

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

積累準(zhǔn)客戶的良好工作習(xí)慣。

6、產(chǎn)品說明上的規(guī)范化宣

傳，也是對(duì)營銷員宣傳的一次再

規(guī)范，這樣產(chǎn)生的保單質(zhì)量一定

是良質(zhì)的，同時(shí)也讓客戶接受了

公司的第一次服務(wù)。

10投影片7

四、產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明會(huì)前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng)

會(huì)前期準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗是兵家常

注意事項(xiàng)識(shí)，成功的產(chǎn)品說明會(huì)也要我們

事先有充分的準(zhǔn)備。產(chǎn)品說明會(huì)

不是集幾個(gè)人的力量就能夠舉辦

的，而是有計(jì)劃有組織的集體活

動(dòng)，所以，事先我們領(lǐng)導(dǎo)要重視，

全員要參與，分工要明確，準(zhǔn)備

要充分。

(―)領(lǐng)導(dǎo)重領(lǐng)導(dǎo)重視投影片8

視1、產(chǎn)品說明會(huì)一定要提前

安排和通知到每一位營銷員，讓

營銷員有時(shí)間去準(zhǔn)備合適的準(zhǔn)客

戶，這樣，經(jīng)理要事先確定召開

產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及產(chǎn)品

等事項(xiàng)。

2、由于產(chǎn)品說明會(huì)涉及的

人員多，要協(xié)調(diào)多方面的工作人

員，例如辦公室、電腦部、業(yè)務(wù)

部、核保部等等，這些人員和部

門的調(diào)動(dòng)，都要領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排，

3、產(chǎn)品說明會(huì)可能要?jiǎng)佑?/p>

公司的車子和不少設(shè)備，這些也

只有領(lǐng)導(dǎo)才能解決。

4、會(huì)場的選擇也是產(chǎn)品說

明會(huì)安排的重要方面。

5、中國人最講究接待規(guī)模，

如果產(chǎn)品說明上有一些重要的客

戶光臨，公司領(lǐng)導(dǎo)要出面接待，

例如其他單位的領(lǐng)導(dǎo)，公司的大

客戶。

6、為了顯示公司對(duì)產(chǎn)品說

明會(huì)的重視和對(duì)來賓的尊重，領(lǐng)

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

導(dǎo)講話是一個(gè)必不可少的程序。

內(nèi)容主要是歡迎詞，不能過長，

控制在五分鐘之內(nèi)。

7、最先簽單的客戶可以享受

到公司經(jīng)理的親自簽單，是一個(gè)

很有鼓動(dòng)性的程序。

全員參與

（二）全員參1、辦公室人員主要負(fù)責(zé)購置投影片9

與物品，提供后勤保障。

2、內(nèi)勤人員主要是現(xiàn)場簽

單，核保。

3、組訓(xùn)、講師要進(jìn)行會(huì)場的

布置，專題的準(zhǔn)備，音響

的配合等等

4、營銷員主要是提供來賓資

源，并且要做好接待，迎

賓等工作。

（三）分工明分工明確

投影片10

確1、籌劃組；

2、接待組；

3、禮儀組；

4、講師組；

5、行政組。

（四）準(zhǔn)備充準(zhǔn)備充分投影片11

分1、提前安排。在一些公司，

產(chǎn)品說明會(huì)提前近一個(gè)月就安排

好了的，什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，

什么產(chǎn)品都事先布置下去，讓各

部門提前做好準(zhǔn)備。

2、分工一定要明確，要開

會(huì)布置，要記錄在案，這樣可以

防止失誤。各部門之間要相互通

氣，相互合作。

3、禮儀人員，接待人員，

講課講師事先要有演練，防止在

產(chǎn)品說明會(huì)上出錯(cuò)。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

五、各類工作40

人員的構(gòu)成

與職責(zé)

（一）籌劃組籌劃組的人員構(gòu)成及職責(zé)投影片12

的人員構(gòu)成1、分管經(jīng)理的主要工作是

及職責(zé)時(shí)間的安排，人員的管理，會(huì)場

的選擇，險(xiǎn)種的確定，晨會(huì)上的

宣導(dǎo)發(fā)動(dòng)等。

2、業(yè)務(wù)主任的主要工作是

負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說明會(huì)門票的

預(yù)訂，本部（室）具體工作的布

置。

3、講師、組訓(xùn)的主要工作

是資料的分裝，說明會(huì)門票的印

制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場布置等。

接待組人員構(gòu)成及職責(zé)

（二）接待組投影片13

1、公司領(lǐng)導(dǎo)主要是接待一

人員構(gòu)成及

些重要客戶。

職責(zé)

2、工作人員主要負(fù)責(zé)物品

的管理和分發(fā)。

3、營銷員主要是將自己所

約的嘉賓迎送到場并陪伴。

（三）禮儀組

禮儀組人員來源及職責(zé)投影片14

人員來源及

1、選擇形象好的營銷員或賓

職責(zé)

館服務(wù)員

營銷員溝通方便，便于指

揮，但如果本人帶有準(zhǔn)客戶的就

不方便個(gè)人來賓的接待。

賓館服務(wù)員形象好，服務(wù)規(guī)

范，專業(yè)，但可能要花錢，時(shí)間

也不一定能保證。

、禮儀組人員工作

2投影片15

（1）迎賓：迎賓人員要在

大門和各個(gè)轉(zhuǎn)彎處站立，要佩帶

授帶，動(dòng)作要統(tǒng)一規(guī)范。

（2）簽到：要讓每個(gè)來賓

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等

物品。

（3）引導(dǎo)：就是將來賓引

導(dǎo)到座位，如果來得較早，營銷

員要陪著聊天，如果遲到了，也

不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。

（4）頒獎(jiǎng)：頒獎(jiǎng)時(shí)禮儀人

員要將禮品捧送給獲獎(jiǎng)的來賓

（5）恭送：在來賓離開會(huì)

場時(shí)，禮儀人員要表示感謝并恭

送離場。

（四）行政組

行政組的工作職責(zé)投影片16

的工作職責(zé)

1、物品米購：物品包括禮品、

獎(jiǎng)品、資料袋、礦泉水、鮮花、

胸牌等。

2、資料打?。褐饕ü?/p>

宣傳資料、來賓登記表、說明會(huì)

門票。

3、會(huì)場布置：有兩種情況，

一種是在賓館舉辦，一種是在職

場舉辦，兩種場合都要有歡迎海

報(bào)、公司簡介、產(chǎn)品宣傳海報(bào)，

但是如果是在職場辦，要注意職

場中一些剌激性的口號(hào)、標(biāo)語、

海報(bào)，要取下來或者用別的海報(bào)

蓋起來。另外，獎(jiǎng)品要放在顯眼

的部位。大型的說明會(huì)還要拉起

橫幅。

4、后勤服務(wù)：主要是指在用

車、用設(shè)備時(shí)要給予保證。

5、音響：是產(chǎn)品說明會(huì)的重

要部分，話筒一定要音色穩(wěn)定，

音樂帶的選擇要符合產(chǎn)品說明會(huì)

各階段需要。

6、現(xiàn)場簽單：要注意的是不

必按照正常的核保程序進(jìn)行，否

則速度會(huì)很慢，影響會(huì)場氣氛，

主要就填寫投保人、被保險(xiǎn)人、

保險(xiǎn)金額和繳費(fèi)數(shù)額就行了，其

它的部分讓營銷員會(huì)后再整理。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

7、善后工作主要有會(huì)場的還原，

物品的收集整理，如果獎(jiǎng)品不夠

的要及時(shí)補(bǔ)購，如果是多了的可

以退還給商家。

說明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表（略，見

投影片17

投影片）

常用音樂投影片18

以喜慶歡樂為主，如果來賓

年齡偏大，盡量不要放太激烈的

音樂，常用音樂有：喜洋洋、財(cái)

神到、恭喜你、今天是個(gè)好日子、

拉德斯基進(jìn)行曲等。

（五）主持人

主持人的選擇及注意事項(xiàng)投影片19

的選擇及注

主持人是整個(gè)說明會(huì)的重要

意事項(xiàng)

角色，是一顆顆珍珠的串連者，

好的主持人可以使場上氣氛活躍

而連貫，使來賓賞心悅目，一個(gè)

好的主持要具備哪些條件呢？

1、形象語音要好。主持人的

形象很重要，是第一感官，既要

長相也要衣裝，可以是職業(yè)裝，

也可以是有喜慶色彩的唐裝，但

一定不能太“前位語音既包括

語言的音色，也包括普通話要標(biāo)

準(zhǔn)。

2、主持人一定要有激情和自

信，不論場上氣氛如何，主持人

自己一定要鎮(zhèn)定自如，始終保持

自信和熱情。

3、主持人還要有控場能力，

也就是要掌握?qǐng)錾系臍夥铡？貓?/p>

的方法主要有主持人的笑容、語

音、語句，調(diào)動(dòng)與會(huì)者的參與度。

4、氣氛是人炒出來的，這當(dāng)

中主持人是主要的炒作者。例如，

現(xiàn)場簽單時(shí)，主持人可以隨時(shí)報(bào)

告簽單的數(shù)字，并可以略作夸大，

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

以烘托氣氛?；蛘吲c當(dāng)時(shí)最大的

投保者握手，與領(lǐng)導(dǎo)合影留念等。

如果客戶簽單速度比較慢，主持

人為了避免場上氛圍冷場，要盡

量避免與說明會(huì)無關(guān)的事宜在說

明會(huì)上宣傳。例如有一次，客戶

還正在簽單，經(jīng)理要主持人宣布

會(huì)后各位主任留下來開會(huì)，來賓

一聽紛紛離場了。

5、注意節(jié)奏的掌握。說明

會(huì)的時(shí)間掌握也是氛圍營造的一

個(gè)重要方面，即要程序進(jìn)展順暢，

又要熱烈喜慶，如果簽單的人多，

會(huì)議就要適當(dāng)延長。

會(huì)務(wù)安排

六、會(huì)務(wù)安排30投影片20

(―)會(huì)場布會(huì)場布置投影片21

置1、宣傳橫幅是擴(kuò)大影響力，

體現(xiàn)莊重的重要方法，尤其是在

一些大的賓館門口，但有時(shí)也會(huì)

涉及到對(duì)方要求收費(fèi)的問題，要

注意協(xié)調(diào)。

2、海報(bào)既可以烘托氣氛，又

可以體現(xiàn)企業(yè)文化，一定要精心

設(shè)計(jì)和制作，可以制作三塊，一

塊是貼在墻上的，主要內(nèi)容是寫

年月日舉辦什么產(chǎn)品說明會(huì)，兩

塊是立式的，其中一塊是公司簡

介，另一塊是歡迎海報(bào)。

3、在主席臺(tái)的中央要掛上公

司的司徽，可以用泡沫板來制作，

要大方顯眼。

4、禮品展臺(tái)要放在講臺(tái)的前

方，一定要顯眼醒目，剌激感觀。

5、講臺(tái)最好是立式的，放在

主席臺(tái)的偏右部分，上面要放上

鮮花。

6、在講臺(tái)的偏左邊放置現(xiàn)場

簽單的桌子，上面可以放置電腦。

7、立式的講臺(tái)不要大，就參

考國外元首廣場講話時(shí)的最好。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

8、抽獎(jiǎng)專臺(tái)上面要放來賓人

場券撕下來的附券箱，如果空間

不夠大，也可以在抽獎(jiǎng)時(shí)由禮儀

小姐捧上來。

9、領(lǐng)導(dǎo)席位一般不用放在主

席臺(tái)上，就設(shè)在臺(tái)下的第一排就

可以，也可以與一些重要來賓座

在一起，便于溝通交流。

10、投影儀與電腦的連線一

定要注意安全，不要弄的一地的

電線，既不安全，又不雅觀，也

防止來賓上臺(tái)時(shí)會(huì)將電源弄斷，

出現(xiàn)不該發(fā)生的事件。

（二）營銷員營銷員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo)投影片22

開好一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，往往

的事先準(zhǔn)備

功夫在詩外。營銷員事先的客戶

與宣導(dǎo)積累和宣傳至關(guān)重要。

1、首先要結(jié)合公司每次產(chǎn)品

說明會(huì)的險(xiǎn)種選擇客戶，首選有

錢和有時(shí)間的準(zhǔn)客戶來參加。

2、事先要向邀請(qǐng)者做過保險(xiǎn)

的宣傳、條款的說明，最好是有

過促成的動(dòng)作，這樣的來賓促成

的可能性大。

3、定期召開產(chǎn)品說明會(huì)，苦

惱之一就是找不到合格的來賓，

怎么辦，一個(gè)很好的辦法就讓主

任先購買，然后再銷給屬員，這

樣是給主任們以壓力，同時(shí)也可

以調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，

禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式

（三）禮品、投影片

（略，見投影片）

紀(jì)念品的設(shè)23-26

置和分發(fā)方

式

七、產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明會(huì)的常用流程

投影片

會(huì)的常用流351、歡迎字幕滾動(dòng)播放，配合音樂，27

程這樣可以避免開會(huì)前會(huì)場氣氛

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

的冷場。

2、副主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)的流

程和會(huì)場的要求。副主持人不

能說：各位客戶，而一定要說：

各位尊敬的來賓（或嘉賓）。當(dāng)

然在宣布程序時(shí)是從領(lǐng)導(dǎo)人講

話開始，會(huì)場要求最好不要用

紀(jì)律的字眼，可以說是為了本

次產(chǎn)品說明的順利進(jìn)行，我們

請(qǐng)所有來賓將手機(jī)、BP機(jī)調(diào)至

振動(dòng)檔，在領(lǐng)導(dǎo)人或講師講話

時(shí)不要隨便走動(dòng)，在宣布要求

時(shí)一定要客氣并表示感謝。然

后稍休息3-5分鐘。

3、主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)正式開

始時(shí)，一定要充滿自信和熱情，

要以激昂的口氣說出。

4、領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞不要太長，不要

與講師的專題相重疊，主要是

歡迎和介紹本公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)

展情況，并對(duì)大家一貫的信任

和支持表示感謝。

5、專題（三大塊內(nèi)容：公司簡介、

保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品說明），可以由

兩個(gè)人來講，也可以由一個(gè)人

講，時(shí)間要盡量控制在50分鐘

之內(nèi)，也可以在公司簡介講完

后搞一次小的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，來調(diào)

動(dòng)場上的氣氛。

6、投保實(shí)務(wù)及禮品展示：可以由

主持人也可以由專業(yè)知識(shí)豐富

的營銷員簡要介紹投保單的填

寫要求，同時(shí)將獲獎(jiǎng)方式和贈(zèng)

品作簡單的介紹，以調(diào)動(dòng)來賓

的投保熱情。

7、簽單和頒發(fā)獎(jiǎng)品，簽單時(shí)每個(gè)

客戶都可以獲得紀(jì)念品。

8、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：要盡量往后放一點(diǎn)，

這樣有兩大益處，一是保留人

氣，二是盡量保證投保的人得

獎(jiǎng)。當(dāng)然最大的獎(jiǎng)項(xiàng)是要抽的，

就是當(dāng)天投保金額最高的人。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

9、產(chǎn)品說明會(huì)結(jié)束。

產(chǎn)品說明會(huì)中的注意事項(xiàng)

八、產(chǎn)品說明20投影片28

會(huì)中的注意

事項(xiàng)

氣氛營造

（一）氣氛營人都望活在一種氛圍之中，

造一種感覺之中，氛圍好感覺就好，

感覺好什么都好，所以產(chǎn)品說明

會(huì)一定要善于營造一種真誠，友

善，熱烈，信任氛圍。說明會(huì)可

以通過以下四個(gè)方面來營造氛

圍。

1、接待熱情

2、行為規(guī)范

3、音樂溫馨

4、氣氛熱烈

功利色彩不能太濃，氛圍的

營造另一個(gè)方法是主持人的臨場

調(diào)動(dòng)。

時(shí)間掌控

投影片29

（二）時(shí)間掌產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)間我們可以

控把它分為可控時(shí)間（領(lǐng)導(dǎo)講話，

專題演講，主持串場）和不可控

時(shí)間（何時(shí)開場，簽單時(shí)間，何

時(shí)結(jié)束）。

領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在5

分鐘左右，專題發(fā)言控制在50

分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在5分鐘左

右。

產(chǎn)品說明會(huì)何時(shí)開始也是有

學(xué)問的，在盡量準(zhǔn)時(shí)的前提下，

要照顧大多數(shù)來賓的時(shí)間，行政

人員要及時(shí)與營銷員聯(lián)系，是否

有答應(yīng)來的正在路上，較多的話

就可以適當(dāng)延遲。簽單時(shí)間也是

最難掌控的，宣導(dǎo)前若干名簽單

者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，

簽單速度往往比較快，只要有人

在簽單，說明會(huì)就不能結(jié)束。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

氛圍要求

（三）氛圍要投影片30

求1、莊重。產(chǎn)品說明會(huì)上的專

題演講者一定要給人一種誠信的

感覺，既要講到位，又不能讓人

感到夸大其辭，講的話既要有一

定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高

深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。

2、客觀。就是不要把別的投

資理財(cái)說的如何不好，把別的公

司產(chǎn)品說的如何一無是處，我們

只是給大家介紹一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)

品，一種新的理財(cái)方式，選擇權(quán)

始終在來賓自己手上。

3、感性。人們說：理性可以

打開思維，感性可以打開荷包。

這話很有一些道理。說明會(huì)上的

感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的

接待，宣傳的標(biāo)語，選擇的音樂，

剌激的畫面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人

的專題。

4、簡潔。會(huì)議的程序和內(nèi)容

不要太繁瑣，給人簡單明快的感

覺，時(shí)間不要太長。

5、溫馨。會(huì)議的氣氛即要熱

烈但又不能嘈雜，不要你爭上臺(tái)

我搶上臺(tái)，萬一有不順利的地方

不要急著搶場，來賓不一定看得

出來。音樂不要開得太高。

6、秩序。產(chǎn)品說明會(huì)一定要

講究會(huì)場的秩序，要嚴(yán)格按照流

程進(jìn)行，營銷員、禮儀人員和其

它工作人員都要主動(dòng)維護(hù)說明會(huì)

的秩序，不要來回走動(dòng)。

（四）、促成促成宣導(dǎo)投影片31

宣導(dǎo)前面所有的工作都是為了能

夠多多的簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的

操作一定要懂得掌握技巧，要善

于營造氛圍，各方面工作人員要

協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之

中簽下神圣的保單。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

1、主持人及時(shí)宣布簽單開始

和形式。

“我們下面的時(shí)間是來賓簽

約時(shí)間，請(qǐng)我們每位營銷員協(xié)助

來賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合

自己的投保金額，同時(shí)今天我們

的老總親自為前25名的簽單嘉

賓簽名投保。一份保單一份愛心，

一份保單一份責(zé)任。我相信每一

位來賓都會(huì)為自己和家人的幸福

盡一份責(zé)任。

凡是今天簽單的來賓，我

們今天都有一份精美的紀(jì)念品贈(zèng)

送，機(jī)不可失。同時(shí)，我們另外

還有簽單者的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，今天最

高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大

獎(jiǎng)贈(zèng)送?！?/p>

在簽單過程中，主持人要不

定期的公布簽單的進(jìn)展情況，烘

托現(xiàn)場氣氛，一般不要宣布實(shí)收

保費(fèi)，只宣布簽單保費(fèi)。

為了鼓舞人心，事先可以將

一些準(zhǔn)備事前簽單的保單推遲到

產(chǎn)品說明會(huì)上來簽，也可以搞一

些"假簽單

核保的手續(xù)一定要盡量簡單

化，因?yàn)椴皇浅鰡?，所以速度?/p>

快，不要退錢，以便使人心振奮。

2、營銷員協(xié)助

在專題講完后，陪伴在來賓身投影片32

邊的營銷員要再次對(duì)條款進(jìn)行講

解，突出保險(xiǎn)利益。協(xié)助來賓作

出最后的決定。

營銷員要渲染一種緊張的氣

氛，如禮品的領(lǐng)取，老總簽單，

合影留念。

幫助來賓填寫投保單。在來賓

填單后，要迅速的陪同來賓遞送

到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)

導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種

被尊重的愉快。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

3、現(xiàn)場簽單的操作方式

(1)內(nèi)勤人員核保，只要輸入幾個(gè)

投影片33

主要的內(nèi)容就行了?，F(xiàn)場簽單速

度一定要快，不能按照平常的程

序來辦理，否則會(huì)影響簽單的氣

氛。

(2)領(lǐng)導(dǎo)親自簽發(fā)投保單，領(lǐng)導(dǎo)要

坐在主席臺(tái)上的簽單席。

(3)主持人立即公布某某簽單幾

份，保費(fèi)多少元。

(4)電腦上設(shè)置非常喜慶的模板，

打上某先生(某女士)保險(xiǎn)賽若

千元，這樣可以營造一種你追我

趕的氣氛。

(5)營銷員要陪同客戶一起上臺(tái)

領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并對(duì)客戶表示恭賀，

(6)領(lǐng)導(dǎo)人與最先投保的來賓一

起合影留念，

(7)等待后邊抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。

上述程序可以相對(duì)簡化，一般

來說，現(xiàn)場簽單的程序也要視產(chǎn)

品說明會(huì)的規(guī)模而定。

4、非常狀況的處理

(1)來賓手機(jī)響起。這是最常見的

狀況，這種情況主要是依靠陪伴

的營銷員協(xié)助，主持人不要在臺(tái)投影片

上制止，否則來賓會(huì)很不愉快的。34-35

(2)客人來遲。一般來說，產(chǎn)品說

明會(huì)我們的迎賓人員要在說明會(huì)

開始后再等一等才能回到會(huì)場，投影片36

對(duì)于來遲的客人，我們要一視同

仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營銷員要

隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道

要來遲的，必須在會(huì)場外迎候。

如果能肯定客人一定會(huì)到，營銷

員也可以先將門票的副券撕下，

放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于

一些重要的來賓。

(3)中途退場。營銷員要恭送，不

要有不高興的表情出現(xiàn)。

(4)索要禮物。這是一種比較麻煩

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

的事情，在以往的說明會(huì)上，偶

爾會(huì)出現(xiàn)來賓額外索要的，一般

來說營銷員可以作說明，不要將

問題推給主持人或其它人，如果

紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷

員也可以自己出錢拿一份給來

賓。

(5)來賓不足。這種情況出現(xiàn)后，

我們的營銷員就直接進(jìn)入會(huì)場，

不能使場上冷場。同時(shí)，一切程

序依舊，不要影響到自己的激情。

5、產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后注意事項(xiàng)：

每一次產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后，都

會(huì)有些善后事情要做，也只有注投影片

意做好說明會(huì)后的事情，說明會(huì)

37-38

才能收到良好的效果。即使是簽

了單的來賓也可能會(huì)有以下一些

情況，

(1)簽了單，但保費(fèi)沒有收，禮品

也拿了，這種情況就要求營銷員

及時(shí)的跟蹤，有時(shí)可能是聽了說

明后想多保，而錢帶的不夠；有

時(shí)可能是事先就沒準(zhǔn)備投保，一

時(shí)興起，但身上沒錢；也可能是

就想拿份禮物，并不想投保；有

時(shí)也可能是當(dāng)時(shí)也想投保，回家

后家人不同意了，不管是哪種情

況，營銷員都要及時(shí)的跟蹤，盡

量將保費(fèi)收回，實(shí)在不行的，一

般也不要將禮品要回來了，就算

做個(gè)人情。

(2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，

禮品不足了，這不要緊的，事后

送達(dá)就行，也有的地方是只有繳

了保險(xiǎn)費(fèi)的才給領(lǐng)禮品，那就要

講清楚在多少天內(nèi)只要將保險(xiǎn)費(fèi)

繳到公司的，我們一樣贈(zèng)送一份

禮品。營銷員可以上門收取，并

將禮品親自送給客戶。

(3)遞送保單。營銷員要盡快將客

戶的保單送給客戶。其次是雖然

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)

來參加了說明會(huì)，但并沒有簽單，

營銷員不要傷心，畢竟他來接受

了一次保險(xiǎn)宣傳，進(jìn)一步了解了

我們的公司和產(chǎn)品，營銷員要加