促銷指導手冊

促銷指導手冊

皇明太陽能市場部促銷企劃處編制

2003-11-18

刖百

本手冊編制要緊的目的是將常用的促銷方式與一些活動模板介紹給大家，希

望能夠對大家平常的促銷活動起到一定的作用。在使用本手冊時，應根據手冊中

提供的思路結合實際情況制作出活動實施細則，進行活動的操作與實施。

促銷活動是親自做出來的，所有的模板及方案只能夠起到指導思路的作用，

具體的實施過程還需要在操作中靈活變通。假如不動腦筋，只依照方案，再細的

方案也不夠。有效的促銷活動需要下列幾點要求：

1、要重視。重視并不等于投入全部的精力，而是將促銷形成為自己的一種

市場推廣方式，成為開拓當地市場的重要手段，長期的有規(guī)律的舉行。

2、要有計劃。有計劃的促銷活動才會有條不紊，才會發(fā)揮最大的效果。每

個月都將自己市場的活動計劃一下，合理的分配時間，然后花上一到二

個小時的時間進行規(guī)劃搞什么樣的活動。接下來就是將計劃交給直銷

員，嚴格按照計劃實施，配合市場的開拓。

3、要認真。假如你不認真，就別想著活動會有效果。每一場活動都要認真

分析、操作，不是目標消費群的地方，人再多也不可能有效果；活動現(xiàn)

場要盡可能的突出場面，哪怕一張POP也不放過，等等。

目錄

第一部分促銷策劃的運作與過程

第二部分促銷活動模板

第三部分新聞公布會模板

第四部分新店開業(yè)模板

第五部分小區(qū)推廣模板

第六部分促銷隊伍建設與管理

第一部分促銷策劃的運作與過程

一、促銷時間的確定與安排

一）促銷時機、時間

促銷開展要選擇合理的時機、時間，通常有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷。其二，根據產品特

性與銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。

如：季節(jié)性/節(jié)假日/開業(yè)慶典/結婚/新居、喬遷/9、10月房地產市場旺季、針對競爭者的對抗性促銷等

二）活動的持續(xù)時間

活動持續(xù)的長短應根據活動預算、消費者的反應、活動目的。

二、明確促銷目的，建立促銷目標

一）促銷基本目標的劃分

從時效上劃分，可分為短期目標與長期目標

1）短期目標的制定

促銷人員在制定促銷目標、策略、執(zhí)行方案之前，務必先明確促銷活動期間短期的銷售目標即計劃賣

多少貨。短期促銷活動直接影響到消費者是否會購買，是否熟悉了你的產品/品牌，并因而有好感。消費者

的這些反應，受到許多有形激勵性因素的影響，結果會造成增加銷售或者增強產品品牌知名度，如下圖：

提高品牌忠誠度，促成重復購買。

促使別的競爭品牌的使用者、愛好者購買我們的品牌。短

迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產品使用方法。

DM,產品演示（店頭、活動現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠。期

延長產品的銷售時間，淡季不淡。

目

使更多的人認識熟悉產品、皇明品牌，注意并產生好感。

吸引消費者進店，現(xiàn)場抽獎，買就送，大量媒體宣傳。

標

建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象。

2）長期促銷目標的制定

長期促銷活動目標在于鞏固品牌形象、維持市場占有率，因此它不如短期促銷的銷售效果明顯。各類

促銷工具中，競賽與贈品均有長期的促銷效果。如下圖示：

二）從促銷對象上來分

1）促銷目標可分為直接目標與間接目標，而間接目標又能促進直接目標的實現(xiàn)。

2）面對不一致促銷對象制定的促銷目標，具體如下：

對消費者促銷目標

①更多消費者購買皇明產品。

②促使其它競爭品牌的使用者與愛好者轉而購買或者喜歡皇明產品。

③提高皇明品牌現(xiàn)有消費者的忠誠度，購買量與次數增加。

對安裝工、促銷員的促銷目標

①培養(yǎng)競爭氣氛，提高其工作積極性

②提升人員素養(yǎng)，樹立良好企業(yè)形象

③提升產品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益。

3）在制定促銷目標時應分析消費者的購買過程

運用廣告、POP,引起消費者注意。

運用促銷手段、廣告，引誘消費者產生興趣。

加強促銷力度，突出產品特色與優(yōu)勢，使消費者

想購買皇明產品，并記住產品及品名。

消費者購買，達到促銷目的。

三）促銷目標制定的過程

促銷目標務必量化能夠評估、衡量的，而且是實際能夠實現(xiàn)的。在思考促銷活動對消費者影響到底有

多大時，應充分考慮促銷的手段與方式，采取何種形式來吸引消費者參加、購買，從而實現(xiàn)促銷目標。

合適的促銷手段、方式是什么

促銷手段、方式要適合主推產品

所要達到的目標是什么；

促銷的目標消費者是誰；

促銷區(qū)域、范圍是否涵蓋了大部分目標消費者。

促銷使第一次購買人數（比率）達到多少，重復購

買人數（比率）是多少，淡季購買量達到多少，銷

售業(yè)績增加多少。

三、確定主題:

1）擴大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題，如冬季巡檢服務；

2）以濃厚的情感為主題，如與老用戶聯(lián)誼；

3）以企業(yè)的社會責任、公益活動為主題，如，捐贈、希望工程；

4）以重大事件為表現(xiàn)主題，如，非典時期的促銷。

四、確認促銷對象：

分析誰最有可能購買我們產品，那部分人群首先有購買太陽能產品需求，他們想買，同時買

得起，他們才是我們要勸說、說服、激勵與服務的對象；促銷目標確認具體分析：

1）誰是產品的使用者、購買者、決策者；

2）目標對象的收入情況（購買力）；

3）目標對象的特性及對產品的性質、功能的懂得（他們認為太陽能產品怎么樣，對產品的熟悉程度）;

4）目標對象的習慣及愛好（如，他是喜歡品牌還是便宜的，求時尚還是實惠等）；

5）競爭者干涉情況。（如對皇明的攻擊誤到消費者，過度承諾，欺騙消費者）

五、確定促銷工具及步驟程序

發(fā)現(xiàn)問題與機確定促銷工促銷工具

會：具：選擇的擬評估方法：

發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的優(yōu)惠券、贈

訂：/促銷活\

促威脅，如競爭對品、折扣、

內部討論K湍＞活動是否

銷手，尋找機會，—h—

r抽獎、DM、促銷工具有用、簡單

目

挖掘內部環(huán)境的獎券、展示、的選擇是、有效，可

標V

優(yōu)劣勢，如競爭演示、咨詢、否能夠對執(zhí)行，操作

對手所不具備的講座、服務、目標消費性強。

優(yōu)勢如，品牌、有獎刺激、者產生足

產品、服務、技聯(lián)合促銷、夠的影響

術等。展覽會等。直至銷售。

六、促銷策劃方案的撰寫與實例

當促銷的思路確定后，務必按一定的規(guī)則將其將形成文字，便于指導與檢查。

一、活動目的：（解決什么問題）

時間：地點：負責人：

活動方式：（用什么方法，需要什么資源）

活動得前期預熱與后期得跟進。

四、費用預算

五、效果評估

七、經費預算

策劃費（方案、信息收集）、場地費、運輸費、廣告投放費（報紙雜志、廣播電視、網絡戶外）

設計制作費（POP、海報、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺、背景板、贈品、樣品）

公關費、人力費、雜費、其它。

八、執(zhí)行操縱

在方案實施過程中，存在著許多不可確定的因素，需要對活動進行監(jiān)督、操縱，以便根據各類情況的

變化而采取針對性措施，使活動有效進行。

促銷過程中的監(jiān)控工作要緊在于促銷執(zhí)行情況。要熟悉促銷的進展，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保

促銷的順利進展。通常監(jiān)督的內容有：計劃的執(zhí)行情況，計劃是否與現(xiàn)實與偏差，活動是否得到消費者的

認同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀、工作不負責，導致活動不能按原計劃進行；物資操縱情況意外

事件的防范，各類宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時到位，資金是否短缺，活動現(xiàn)場是否有人蓄意生

事等情況，然后根據這些變化制定針對性措施。

九、效果評估（活動總結）

對活動進行總結，包含活動的成功與不足之處，并提出改進措施，與活動前、中、后的銷量對比；與

去年同期銷量增長比；活動投入產出比；還有活動前后品牌的知名度、忠誠度、美譽度對比等。

附,促銷績效評估（促銷活動成果分析表）

促銷活動內容：實施期間:

1、銷售目標：元臺

2、目標達成狀況：

銷售金額

銷售數量

所賣商品

3、促銷活動

陳列位置

陳列示意圖

陳列材料

4、促銷前

促銷期間

促銷后

5、反應

促銷員

消費者

6、費用

預算

實際費用

7、費用比率%

8、總評：

A（良好）B（普通）C（差）

第二部分終端促銷模板

使用說明

1.本模版中的促銷形式分為提升銷量與提升品牌形象兩大類，各區(qū)域市場能夠根據當地

的實際情況選擇使用，即可組織單獨的活動，也可組合不一致的促銷小模塊合并進行,

促銷活動的具體內容還能夠因地制宜的靈活調整。

2.針對太陽能熱水器的營銷特點，皇明公司一共匯總了七種促銷方式，共計18種具體

促銷活動模板供大家選擇。

七種常見的促銷方式分別為：

1）惠贈促銷

2）折價促銷

3）報紙征文競答促銷

4）活動促銷

5）捆綁促銷（雙贏促銷）

6）直效促銷（人員直接推廣）

7）服務促銷

以直接提升銷量為要緊目標的促銷方式為：惠贈促銷、捆綁促銷（雙贏促銷）、折價促銷。

以提升品牌形象為要緊目的的促銷方式為：直效促銷、服務促銷。報紙征文競答促銷、活

動促銷。

事實上促銷活動的兩大分類別并沒有截然的區(qū)別，提升銷量的促銷活動假如執(zhí)行的好對保

護品牌形象會有所幫助,提升品牌形象的促銷假如能夠真正吸引消費者也必定會帶來銷量上的

提升。兩者之間的區(qū)別可能更多的還在于眼前與長遠的關系，各區(qū)域市場不能僅僅關注眼前的

利益而過多使用銷量促銷，這類促銷的過渡使用會削弱品牌形象，降低產品的價值感，影響長

期營銷目標的實現(xiàn)。另一方面，盡管品牌類促銷在活動現(xiàn)場或者短期內對銷量提升的幫助不明

顯，但在操作過程中假如能很好的結合產品特點進行宣傳，會在正面引導消費者，提高品牌認

知度，提升皇明品牌形象方面起到突出作用，這一點關于新開發(fā)市場尤為明顯。

終端促銷現(xiàn)場布置摸板

終端促銷現(xiàn)場布置也可稱之為氛圍包裝。如今，許多商家對促銷現(xiàn)場布置非常重視，其作

用在競爭猛烈的終端絕不可忽視，它制造的是一種心情愉悅的購物、欣賞環(huán)境，美的視覺效應,

襯托出企業(yè)/產品品位、實力與形象，起著較大的導購作用。在現(xiàn)代意義來說，各類形式上的

終端布置都朝著生活化、舞臺化、公園化的體驗型趨勢進展。加強現(xiàn)場布置從另一層面來說,

也就是加強終端廣告，強化現(xiàn)場包裝，進一步將促銷活動細致化。如何布置促銷現(xiàn)場已成為一

門學問。

這里，就讓我們把終端促銷現(xiàn)場分為專賣店、商場超市、路演等地方的包裝布置，具體來

談談。

1）專賣店布置

通常專賣店促銷分內外布置包裝。

①店內要清潔、衛(wèi)生，要求樣機、POP等按終端布置規(guī)范擺放，主推產品要擺放在顯眼

位置，總體樣機擺放要有層次感，協(xié)調，地面能有“快樂腳印”指引，最好連店內看板、

收銀臺等都包裝。

②在店門口用海報架擺放促銷海報，門頭上懸掛條幅，有條件的可放置拱門，在專賣店

鄰近的街道懸掛橫幅或者在護路欄插刀旗，布置主題街道。促銷員要統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一講解

口徑，向每一個進店的顧客散發(fā)產品單張、活動單張，向他們介紹企業(yè)/產品與活動信息。

2）商場超市布置

①氣氛包裝宣傳物品要齊全，POP、立牌廣告等多點擺放，醒目突出，或者設置購物指

示牌使商場內顧客能夠輕易看到促銷信息。有條件的話能夠在商場超市四周內懸掛條幅、包柱,

或者在店外選擇商場超市主體墻上懸掛巨幅告知促銷活動。

②人員包裝促銷員要著裝統(tǒng)一，穿戴整齊，大方得體，身披綬帶，在商場超市門口、要

緊通道向每一位20歲以上的顧客散發(fā)產品單張、活動單張，流淌宣傳。

③樣機陳列樣機陳列要集中，最好能形成一個陳列展示區(qū)（店中店），展示區(qū)應盡量靠近

人流量多的主通道。在展區(qū)內，產品各規(guī)格型號最好齊全，可按由高價到低價的順序由左到右

正面陳列；文字說明務必統(tǒng)一，務必有立牌、POP或者吊旗等宣傳物料，重點包裝、突出主

推產品與形象產品。展示區(qū)具體布置建議參照皇明終端布置規(guī)范布置。

3）路演現(xiàn)場布置

路演首先在具體活動地點上就要進行選擇，我們大家都明白戶外活動通常都選在地處鬧

市，靠近交通要道，人流量大的地方。如，商場超市門外、城市中心廣場、大型社區(qū)等。但是

在大家都以此來選擇場地的時候，要更好地突出、展現(xiàn)產品，除了活動節(jié)目的精彩外，還務必

在現(xiàn)場具體布置上做文章，尋找現(xiàn)場布置的差異化，特別是與競爭對手在同一地方，同臺競技,

搞對抗性促銷，或者者好地方都被別人占了，只能在一個偏僻不好的地方搞活動的時候，如何

現(xiàn)場布置就顯得非常重要。

現(xiàn)場布置現(xiàn)在講究黃金可視區(qū)，即在現(xiàn)場布置時，如何讓來自多個角度、多個方向、較遠

距離的人看到活動現(xiàn)場，同時明白是誰家搞活動，感受活動很有氣勢。這就對活動整體布置大

小，大件宣傳品特別拱門的大小與他們具體擺放的方法要求很高（當然，音響音量大也能告知,

但是要適度，不宜太大，不然會引起人們反感，況且鬧市雜音干擾也很大。）

①已拱門擺放為例來說明一下拱門及產品得陳列的重要性。在某市一家商場門口（地處十

字路口），皇明與億佳能兩家都在搞促銷活動，皇明的拱門比億佳能的拱門要小，如圖

A所示，小的拱門是皇明的在前靠著路口，大的是億佳能的在后，只有從圖中“長箭

頭”所表示的方向才能看到皇明的拱門，從其它方向較遠處首先看到的都是億佳能的,

億佳能把皇明的風頭給攔截了。

再看另外三個圖，圖B、圖C、圖D是拱門三個不一致的擺放方式。盡管說拱門擺放

首先選擇位置明顯的地點，但是在具體擺放時，如圖A所示斜擺放，兩端分別靠著橫、縱

坐標，效果可能比圖B、圖C所示那樣只在橫坐標或者縱坐標上擺放要好，同時從多個方

向更容易看到它，能夠有效得實施視覺攔截。

每個活動場地具體情況不一樣，拱門擺放方式多種多樣，經銷商在擺放拱門時應該引起足夠

的重視，面對具體場地情況，靈活擺放拱門。

②舞臺布置最好設計10米*6米大小的舞臺，高度為L2米左右，這樣的舞臺比較有氣勢。

舞臺能夠采取積木的形式或者者鋼架結構（上面鋪木版）方便運輸與搭建，但一定要牢固，以

免發(fā)生意外。舞臺要平整，并鋪上紅地毯。

③背景布或者背景板舞臺的后面要掛背景布或者立背景板，上面注明活動主題與主辦企

業(yè)，突出品牌，最好用噴繪材料制作，既牢固又易于表現(xiàn)色彩。

另外，路演促銷的現(xiàn)場可分為接待區(qū)、舞臺表演區(qū)、產品展示促銷區(qū)、宣傳區(qū)與領獎物料區(qū),

各個區(qū)域要整體協(xié)作、井然有序。

促銷活動模板實例

一、惠贈促銷

定義：顧客購買產品時給予一定優(yōu)惠待遇的促銷手段。

活動模板1:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

賣贈買一贈*不需另外增加自定

所需物料種類店內海報、橫幅、社區(qū)海報；

硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機POP、單頁等根據活動規(guī)

模適當選擇

費用預算所有贈品費用+宣傳費用

場地要求不限

活動步驟1、在活動前2天務必全部準備好贈品，提早1天將贈品放到終端；

2、假如選擇媒體做報廣與夾報最好提早一周，社區(qū)海報提早2-3天，店內海報、

橫幅等提早1天；

3、需要提早1天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工。

4、整個活動過程都需要安排人員監(jiān)控活動，每日清點物料，保護活動現(xiàn)場陳列，

處理突發(fā)事件。

注意事項1、在活動開始時一定要明確活動期限并按時停止，賣贈類促銷活動不能長期連

續(xù)進行，否則等同于降價。

2、活動范圍應操縱在主推產品類別中，如：只有購買冬冠180系列才享受此活

動。

3、選擇贈品時需要注意：季節(jié)性、有用性、與產品的關聯(lián)性。贈品要保證品質

并最好有一定品牌地位，以便與皇明第一品牌的形象相配合。

附:

禮品種類表

常規(guī)類：筆、筆記本、臺歷、開瓶器、雨傘、背包；

沐浴用品家庭裝；

家電類：電飯煲、電磁爐、攪拌機、吹風筒、廚具、

浴霸等家電或者小家電

特色類：旅游門票、車票、保險、電影票、游樂場門票；

（根據當地熱點適當選擇）

節(jié)慶類：月餅、元宵、生日蛋糕票、春節(jié)禮品包、保暖內衣

婚紗照優(yōu)惠卷等

皇明自己的產品/禮品伴侶、溫控儀、電熱帶、浴霸、自動上水閥、皇明筆、雨傘、手提袋等

二、折價促銷（打折或者優(yōu)惠促銷，折扣是一個有損企業(yè)品牌與產品自身的促銷辦法，因此

慎重運作，不可常用。）

定義：顧客以低于標牌價的折扣或者優(yōu)惠價格購買產品的促銷手段。

活動模板2:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

折扣、優(yōu)惠類直接折價或者優(yōu)惠酬賓不需另外增加自定

所需物料種類店內海報、橫幅、社區(qū)海報；

硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機POP、單頁等根據活動規(guī)

模適當選擇

費用預算宣傳費用

場地要求不限

活動步驟1.假如選擇媒體做報廣與夾報最好提早1周，社區(qū)海報提早2-3天，店內海報、

橫幅等提早1天；

2.需要提早1天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工；

3.活動過程需要經常安排人員監(jiān)控，保護現(xiàn)場陳列，處理突發(fā)事件。

注意事項1.在活動開始時一定要明確活動期限并按時停止，賣贈類促銷活動不能長期連

續(xù)進行，否則等同于降價。

2.務必把握好優(yōu)惠幅度，過大的折價反而給顧客清倉處理的感受，同時還會引

起優(yōu)惠期后長時間的銷量下降。

3.能夠針對不一致產品，提出不一致的折價檔次。如：冬冠180系列18支管

以上的產品，享受8折；冬冠180系列其它產品，享受8.8折。

活動模板3:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

折扣、優(yōu)惠類摸彩優(yōu)惠不需另外增加自定

所需物料種類店內海報、橫幅、社區(qū)海報；

硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機POP、單頁等根據活動規(guī)模適當

選擇

費用預算宣傳費用

場地要求不限

活動步驟1、假如選擇媒體做報廣與夾報最好提早1周，社區(qū)海報提早2-3天，店內海報、橫幅

等提早1天；

2、需要提早1天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工；

3、購機消費者購買后在現(xiàn)場一個箱子里摸彩，摸到那個數字就優(yōu)惠多少錢。

4、活動過程需要經常安排人員監(jiān)控，保護現(xiàn)場陳列，處理突發(fā)事件。

注意事項1.活動形式能夠靈活掌握，能夠是摸彩票，直接抓鈔票，也能夠是摸標有數字的乒乓

球、紙條等各類形式；

2.優(yōu)惠方式既能夠采取現(xiàn)金返利也能夠禮品贈送的形式；

3.一定要向消費者列明獎品類型或者現(xiàn)金返利等級，條件許可應當著消費者的面放入

摸獎箱，得較高獎項的購買者還應根據條件與刺激消費者的程度張榜公布；

4.一定要合適安排中彩概率的大小，太小的中獎數量不足以吸引消費者，太大的中獎

概率總費用過高；

5.只能安排可靠人員負責摸獎現(xiàn)場，避免內外合作作假；

6.小面值的摸獎可長期進行，營造現(xiàn)場歡快氣氛。

活動模板4:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

折扣、優(yōu)惠類現(xiàn)場尋寶增加維持人員1-2人自定

所需物料種類硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機POP、單頁等根據活動規(guī)模適

當選擇

費用預算宣傳費用

場地要求市中心的廣場，商場門口，小區(qū)鄰近等人流量集中的地方。

活動步驟1、假如選擇媒體做報廣與夾報最好提早1周，社區(qū)海報提早2-3天，店內海報、橫

幅等提早1天；

2、需要提早1天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工；

3、在展臺的所有樣機各處暗藏一些印有各類圖形或者寫有優(yōu)惠價格的紙條，讓購機

消費者現(xiàn)場尋找。

4、能夠給購買者1-2次機會，最優(yōu)惠的一次或者合計的價格就是優(yōu)惠價?；顒舆^程

需要經常安排人員監(jiān)控，保護現(xiàn)場陳列，處理突發(fā)事件。

注意事項1.尋寶活動要緊是吸引消費關注與營造現(xiàn)場歡快的氣氛比較適合展臺開闊的區(qū)域，

現(xiàn)場需要增加保護秩序人員避免人太多是出現(xiàn)混亂；

2.本活動比較適合戶外空曠區(qū)域的展示活動，在商場、專賣店等區(qū)域開展時應多考

慮場地空間問題，過小的展示空間不太適合開展；

3.本活動更適合市場初期的人氣吸引，不適宜終端的長期促銷；

4.優(yōu)惠的幅度范圍需要有誘惑力。如：最多優(yōu)惠50%!

活動模板5:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

折扣、優(yōu)惠類摸獎折價不需另外增加自定

所需物料種類店內海報、橫幅、社區(qū)海報；

費用預算簡單的公告費用

場地要求不限

活動步驟1、需要提早一天培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工；

2、當消費者的面將寫有不一致折價幅度的若干個乒乓球放入一個箱子內；

3、購機消費者現(xiàn)場在一個箱子里抓乒乓球，當場按照摸出的優(yōu)惠幅度折價；

4、活動過程需要經常安排人員監(jiān)控，保護現(xiàn)場陳列，處理突發(fā)事件。

注意事項1.此活動能夠作為一系列促銷活動的構成部分用于營造現(xiàn)場氣氛；

2.單獨使用實際讓利幅度不可能太少而消費者敏感程度不如前面的摸彩優(yōu)惠；

3.根據系列活動的規(guī)模大小再適當選擇硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、

彩旗、樣機POP、單頁等終端促銷物料；

三、報紙征文競答促銷

定義：讓顧客通過參加競賽的方式，認知產品與品牌，提高品牌形象與認知度。

點評：能夠吸引廣泛的關注度，同消費者建立互動的溝通方式。

活動模板6:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

征集與答獎競賽廣告語、作文、促銷主題、策劃不需另外增加收集稿件時間與評比時間、揭曉

方案征集、太陽能科普競賽等時間（通常不超過一個月）

所需物料種類橫幅、店內海報、證書

硬廣、夾報、軟文

費用預算宣傳費用、獎品費用、證書費

評委聘請費、活動組織費用

場地要求不限

活動步驟1、前期宣傳一定要有較長的預熱期，最好能借當地熱點炒熱；

2、成立由當地比較有權威人士構成的評委委員會，樹立競賽的高檔次；

3、在競投過程中持續(xù)炒作，刺激目標群的投稿熱情；

4、搜集所有投稿，組織統(tǒng)一評比；

5、宣布結果并借機炒作，公布廣告。

6、獲獎者領獎、授予榮譽證書。

注意事項1.選擇消費者的熱點關心的問題，接近生活的開放式主題；

2.應該綜合利用征文、當地熱點、公關事件、促銷活動等各類有效形式吸引消費

者關注，要搞就應該搞大，假如不能形成炒作熱度，活動的效果就會受到較大

影響；

3.最好能與政府、公益協(xié)會等有關單位聯(lián)合舉行活動，提高品牌層次與活動檔次；

4.在本次活動中不應該過于追求銷量提升，本活動要緊用于提升品牌的當地知名

度；

5.設獎等級與范圍要根據活動的大小設計安排的注意吸引目標人群關注。

活動模板7:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

競猜比賽猜謎、體育獲勝精彩、揭迷競猜、不需另外增加收集稿件時間與評比時間、揭曉

自然現(xiàn)象競猜、當地熱點事件時間（通常不超過一個月）

所需物料種類硬廣、夾報、店內海報

費用預算宣傳費用、獎品、證書（另外能夠考慮評委聘請）

場地要求不限

活動步驟1、前期宣傳一定要有較長的預熱期，最好能借機炒熱；

2、在競猜過程中保持持續(xù)炒作，刺激目標群的參與熱情；

3、培訓人員，統(tǒng)一說辭，職責分工；

4、活動過程需要經常安排人員監(jiān)控，保護現(xiàn)場陳列，處理突發(fā)事件。

5、競猜結束及時發(fā)放獎品并張榜公布以示公正。

注意事項1.具體的形式能夠更加靈活，本次活動的關鍵是借勢，借熱點讓消費者熟悉本品

牌；

2.應該充分制造話題與當地熱點、關鍵賽事、重要公關事件等各類題材緊密結合，

提高活動對消費者的吸引力；

3.最好能與政府、公益協(xié)會等有關單位聯(lián)合舉行活動，提高品牌層次與活動檔

次；

4.在本次活動中不應該過于追求銷量提升，本活動要緊用于提升品牌的當地知名

度；

5.設獎等級與范圍要根據活動的大小設計安排的注意吸引目標人群關注。

四、戶外活動促銷

定義：又稱路演，即戶外展示。通過在消費者集中的戶外場所開展娛樂游戲互動活動吸引人氣，中

間穿插介紹企業(yè)與產品信息，起到宣傳推廣產品信息，提升品牌知名度的作用。

點評：戶外活動的現(xiàn)場氣氛關于活動效果至關重要，略微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣。

因此，在籌備戶外促銷活動要不怕繁瑣，逐項確認下列事項：

1.聯(lián)系主持人與演出隊伍，并確認好整個活動流程與具體節(jié)目安排，應該事先與主持人

做好溝通，將本次活動主題、品牌要素、太陽能產品信息等巧妙地穿插在活動中間（比

如：知識問答形式）。

2.安排人員聯(lián)系活動場地，協(xié)調與當地工商城管等部門的關系，假如在商場門口，最好

由商場人員出面比較好溝通。

3.注意活動前后的天氣預報，假如氣候條件惡劣，可與時取消與改期

4.活動前兩天進行人員培訓，安排現(xiàn)場保護人員，產品促銷人員，所有人員務必分工到

位（如：現(xiàn)場拍照、錄像人員）并留有機動。

5.提早準備好戶外活動物料：拱門、橫幅、海報、彩旗、舞臺背景板、音響、麥克風、

太陽傘、產品單頁、展板、小禮品等。

6.提早兩天巡視場地，提早一天的下午或者當天一早拚裝舞臺、擺放各項物料、陳列樣

機展示區(qū)、咨詢臺等物件。

7.大型、執(zhí)行時間較長的活動，安排在當地媒體做硬廣與軟文公布配合活動效果。

注意事項：

1.下列促銷活動方式能夠組合使用。比如：在演出的過程中需要穿插各類互動小游戲、知識

問答、魔術等，互動游戲能夠有效調動觀眾的參與熱情并保持對活動的持續(xù)關注。

2.有些活動未必適合所有的街頭路演，需要針對當地人的性格特征選擇，避免出現(xiàn)不必要的

冷場，比如：在小區(qū)活動中可采取卡拉0K比賽的促銷方式，而在商場門口則選擇演出隊

表演的促銷方式。

活動模板8:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

戶外活動演出、表演根據活動規(guī)模定2小時左右

所需物料種類參見《戶外活動的物料》

費用預算宣傳費用、場地費、演出隊伍的演出費、禮品費

場地要求選擇市中心的廣場，商場門口，小區(qū)鄰近等人流量集中的地方，場地務必開闊并留有

足夠的活動空間，避免與人流量過大的中心過道太近

活動步驟1、事先聯(lián)系演出隊伍，協(xié)商活動內容，列出活動說明，確定促銷主題；

2、提早2-3天制作好有關條幅、背景板等定制物料，檢查已有的陳列物料，最好列

表檢查；

3、需要提早一天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工，留出機動人員安排；

4、活動開始向通過音樂預熱氣氛5-10分鐘，聚集人氣后，正式開始活動；

5、主持人在活動中穿插產品介紹、促銷信息。不時提問，給答對問題者發(fā)小禮品，

關鍵在于調節(jié)好現(xiàn)場氣氛；

6、促銷人員需要抓住活動的間隙時間在舞臺周圍的展示區(qū)散發(fā)宣傳品，進行講解產

品信息，鎖定意向顧客。

注意事項1.促銷主題應該選擇公司重點推廣的品牌信息或者消費者關心的熱點，接近生活的

開放式主題；

2.在本次活動中不應該過于追求銷量提升，本活動要緊用于提升品牌的當地知名度

與公司重點傳播的品牌信息；

3.活動的獎品等級要分開，獎品的發(fā)放頻次與獎品等級一定要能吸引人氣聚集。

附件：主持人串講詞摘要

主持人串講詞要點

1、企業(yè)簡介：……，謝謝大家的光臨，這里是皇明太陽能推介會現(xiàn)場，在這里，您不僅能夠熟悉到太

陽能的一些知識，還能夠欣賞到一臺精彩的演出。下面開始我們的現(xiàn)場推介。

首先，讓我們來熟悉一下本次活動的主辦方一皇明太陽能集團?；拭骷瘓F作為一家高科技的股份制

企業(yè)，要緊生產的產品為全玻璃真空管與太陽能熱水器，產品的產量、質量、技術、規(guī)模、品牌價值等

方面均居行業(yè)領先地位?；拭骷瘓F通過多年的進展，是目前世界上超大規(guī)模的太陽能熱水器與真空管制

造商。2002年通過IS09001國家質量體系認證；同年，皇明太陽能熱水器成為太陽能行業(yè)的唯一一個

'中國馳名商標'；2003年通過國家3c認證。目前為止，皇明太陽能產品為國家替代標準煤300萬噸,

減少污染210多萬噸。集團總裁黃鳴先生因產業(yè)奉獻突出，被國際能源界譽為‘Solar-King（世界太陽王）'；

并被推選為第十屆全國人大代表。

聽過了皇明集團的一段介紹，我相信大家能夠感受到皇明集團是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)。好先讓我們

來欣賞一段精彩的節(jié)目?！?/p>

2、綠色熱水文明：……，相信在生活中，我們每個人都明白熱水與涼水哪一個好用，特別在是在冬天，

我們的體會更深，但我們也經常會考慮熱水使用中存在的問題，比如說電費了、安不安全了等等。

皇明最近提出了綠色熱水文明的生活方式，并推出了綠色熱水文明標志產品一冬冠180,解決了熱水

使用中的諸多問題，讓人們在生活中用上環(huán)保、安全、經濟、舒適、方便、富足的熱水，不斷的提升您

的生活質量。

生活中，我們關于熱水的認識存在一些誤區(qū)，現(xiàn)在就讓我們來共同看一下。

誤區(qū)一：太陽能冬天不能用，不好用。這種情況只發(fā)生在普通太陽能熱水器，皇明冬冠180熱水

器即使在冬季的時候、氣溫再低，只要有陽光，照樣出熱水。

誤區(qū)二：熱水器只是用來洗澡的。事實上熱水器還有其他很多的用途，更能夠用來細菜（去除農

藥殘留）、洗碗（高效潔凈油膩）、洗衣（節(jié)約并充分利用洗衣粉）、拖地（有效的潔凈污漬）、洗車（保

護漆面）等。

誤區(qū)三：太陽能買小的便宜，劃算。大的太陽能熱水更多，更好用，長遠看來更劃算。大太陽能不

僅能夠滿足您洗澡用，而且還能夠讓您在家務中不用擔心熱水不夠用，放心舒心的使用熱水。

誤區(qū)四：多用熱水就多花加熱的錢?；拭鞫?80,熱量完全來自免費的太陽能，因此幾乎能夠說

熱水是不花錢的。這個時候少用熱水,反而是一種浪費了。

誤區(qū)五：用熱水比用冷水多花錢。事實上不然，一倍的熱水抵上5倍冷水，而且,清潔力更強，刷

碗用的洗滌劑殘留物對身體有害，用熱水沖洗比用冷水干凈的多，而且殘留也少。沖洗拖把、抹布也會

更干凈，用水更少。加上太陽能不用電，不用水，用起來一點都不浪費。

誤區(qū)六：用熱水要現(xiàn)加熱，要等?；拭鞫?80問世后，這種觀點已經落伍。人們使用熱水前，完

全不用等待了，隨用隨有。

好了，學習了熱水使用中的六大誤區(qū)之后，相信您關于熱水的使用會有一個新的認識，在購買與使

用熱水器中也會有一個新的選擇標準……

3、產品特點：……,好，下面該我們本場推介會的主角--綠色熱水文明的標志產品“冬冠180”熱

水器出場，大家能夠看一下（指著大支數的冬冠180）,這就是冬冠180,大家能夠靠近周圍的樣機看一

下，它以冬季好用為設計標準，加長加粗真空管，使用世界上領先得三高真空管；運用“干涉膜”技術

制造的皇明三高真空管，集熱性能比“漸變膜”普通管大大改善，得熱量大大提高，熱損更小，嚴寒條

件下照常出熱水，同時壽命更長。普通真空管3-5年后可能就會出現(xiàn)脫膜現(xiàn)象，而皇明的三高真空管能

夠用到15年以上。

保溫是熱水器好壞的重要指標之一，皇明太陽能熱水器使用加厚保溫層，保溫層厚達65毫米以上,

比普通熱水器提高20毫米，并使用特殊的抗衰減恒溫恒壓保溫工藝，使保溫性能更高，能夠長時間的

保持水溫。

熱水器放在屋頂，防風加固能力更是重要，假如不夠牢固，以讓風給刮下來，那可就煩惱了?；拭?/p>

太陽能使用加強加大機身設計，更強實耐用，抗風能力更強。您能夠看一下我們的支架用料，用的是加

厚的鍍鋅板，通過表面處理，更抗腐蝕耐用，類似于高速路上的護欄，常年風吹雨打，也不可能生銹。

冬天對太陽能是個嚴峻的考驗，太陽能能不能用就能夠表達出太陽能的好壞?；拭魈柲芴厥獾?/p>

50度傾角，冬季光照接收面積更大,集熱能力更強，而且大傾角不易積雪，能夠防止真空管凍裂，保

證冬季更好用。

在加上皇明原配可選配太陽e控議,液晶顯示，實現(xiàn)熱水自動化、智能化。所有的這些精心設計，

為您與您的家人提供充足而舒適的熱水享受，讓您全新體驗皇明冬冠180,盡享家庭健康熱水中心，邁

入綠色熱水文明。

4、服務：……，我相信大家買熱水器都會關心服務，服務是非常重要的，沒有服務，太陽能熱水器只

是個半成品。因此大家在購買太陽能熱水器時一定要多熟悉服務，假如您買的太陽能服務不好，對您今

后的使用會造成很大的煩惱，我們大家買太陽能就是要圖個方便嗎，不想要煩惱是吧?；拭魈柲荛_通

綠色服務快車，給您提供及時，快捷，24小時熱線服務，節(jié)假日不休息；同時按您的要求，快速反應，

快速行動，快速解決問題。憑借皇明集團的強大實力，為您提供滿意的服務，為您的熱水器提供終身維

修，買皇明太陽能就是買放心。

因此，大家購買太陽能熱水器一定要慎重，選好品質的同時也要選服務。

5、科研實力：……，一個公司強大的科研隊伍關于產品的質量是個強有力的保證，皇明從科研人員下

海到百余人的研發(fā)本部，從德州到中科院皇明聯(lián)合實驗室，從國內到與澳州悉尼大學、德國Fraunhofer

研究院合作，從企業(yè)課題到國家“863”與“火炬計劃”項目，從“Odic”理念、100多項國家專利到

核心競爭力，皇明擁有太陽能行業(yè)最強大的研發(fā)隊伍，成為了中國太陽能產業(yè)高新科技的象征。2003

年1月18日皇明召開Odic新聞公布會，與悉尼大學、德國fraunhofer研究院進行合作，建立了世界級

的研發(fā)隊伍，《光明日報》、《經濟日報》、《人民日報》、《中國經營報》、經《濟參考報》、《工商時報》、

《科技日報》等報紙紛紛對此作了報道。近期，世界著名的太陽能鍍膜王章其初博士加盟皇明，使得皇

明擁有了世界太陽能行業(yè)最優(yōu)秀的科學家團隊，皇明牢固地掌握了太陽能熱水器的核心競爭力。憑借如

此強大的科研力量，皇明集團不斷的研發(fā)改進產品，為消費者提供高質量、好用、有用、耐用的太陽能

熱水器產品?！?/p>

☆注意：

1、在活動開展前一定要與主持人進行溝通，并提早采排，在演出的過程充分展示、推介我們的產品。

2、以上為活動演出過程中主持人進行產品推介的幾個要點，主持人在主持的過程，融入以上幾個要點，

反復簡介，達到宣傳產品企業(yè)的目的。

活動模板9:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

戶外運動類街舞、太極拳學習指導人員1.5小時左右

所需物料種類店內海報、社區(qū)海報

硬廣、夾報根據活動規(guī)模

拱門、橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、音響等根據活動要求安排

費用預算宣傳費用、場地費、教練服務費、小禮品

場地要求街區(qū)廣場、商場、專賣店門口，小區(qū)公園等人流容易集中的地方。

活動步驟1、事先預熱，安排人員報名、編組

2、聯(lián)系好場地，要能在活動期間的持續(xù)保留，時間可選擇早晨或者傍晚；

3、注意在活動區(qū)域營造品牌氣氛，陳列樣機與資料架；

4、先讓專業(yè)人員進行表演，展示活動的魅力，號召觀眾踴躍參加，一起運動；

5、活動聚集人氣后，教練開始進行教授，中間休息，穿插人員做短時間的產品與品牌

介紹、促銷信息。

注意事項1.選擇目標消費人群喜聞樂見的項目，簡單易學，輕微運動。

2.促銷人務必統(tǒng)一的服裝、裝扮與活動類型協(xié)調。

3.本活動要緊用于提升品牌的當地知名度與公司重點傳播的品牌信息。

活動模板10:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

戶外運動類模仿秀（唱歌、跳舞、相聲、小組織保護人員2小時左右

品、口技、魔術等綜合類）

所需物料種類硬廣、夾報、店內海報

拱門、橫幅、舞臺背景版、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風

費用預算宣傳費用、場地費、演員演出費、小禮品

場地要求選擇市中心的廣場，商場門口，小區(qū)鄰近等人流量集中的地方，場地務必開闊并留有足

夠的活動空間，避免與人流量過大的中心過道太近

活動步驟1.提早布置好活動現(xiàn)場、培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工，留出機動人員安

排；

2.找到專業(yè)或者技能熟練的模仿秀、口技、魔術演員，安排能夠演示與模仿的簡單表

演內容；

3.活動開始向通過音樂預熱氣氛5-10分鐘，聚集人氣后，正式開始活動；

4.演員表演、人氣聚集后，主持人宣布模仿秀開始，由演員表演簡單項目，主持人鼓

勵有興趣的觀眾上臺模仿；

5.主持人調節(jié)好現(xiàn)場氣氛，維持現(xiàn)場活躍狀態(tài)，給表現(xiàn)好的觀眾小禮品獎勵；

6.促銷人員需要抓住活動的間隙時間在舞臺周圍的展示區(qū)散發(fā)宣傳品，進行講解產品

信息，鎖定意向顧客。

注意事項1.注意趣味性，多安排一些熟知的、逗樂的模仿項目。

2.促銷人務必統(tǒng)一的服裝、裝扮與活動類型協(xié)調。

3.本類活動最好與表演混合使用于大型活動，這樣效果較好，單獨使用通常用于小區(qū)

活動，單獨用于路演一定要避免氣氛過于平淡。

4.本活動要緊用于提升品牌的當地知名度與公司重點傳播的品牌信息。

活動模板11:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

戶外運動類玩飛鏢、摸鼻子等游戲擂臺組織保護人員可長時間開展

所需物料種類店內海報、社區(qū)海報

飛鏢與靶（能夠特別制作）

橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響

費用預算宣傳費用、場地費、小禮品

場地要求專賣店門口，開展活動的小區(qū)鄰近人流集中的地方。

活動步驟1、事前設定合理的游戲規(guī)則，以展板或者海報形式說明活動規(guī)則、獎品等級；

2、游戲地點設在展示區(qū)的旁邊，區(qū)域要比較明顯，要注意物料應該能營造出活動的氣

氛；

3、有人參加活動前，維持人員要介紹游戲與獎勵方式；

4、參與者按規(guī)則參與活動，保護人員在一旁負責計分，高于規(guī)則底線者記入積分榜，

所有參與者發(fā)小禮品；

5、按分組規(guī)則定期頒獎

6、活動區(qū)旁邊營造品牌氣氛，陳列樣機與資料架。

注意事項1.選擇目標消費人群喜聞樂見的項目，簡單易學，輕微運動。

2.游戲規(guī)則不能復雜，對抗性要強，能夠設計成積分排行榜刺激消費群的參與欲望。

3.本活動僅作為展示活動的輔助游戲，重點在吸引人氣。

活動模板12:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

戶外運動類卡拉ok比賽等組織保護人員2小時左右

所需物料種類店內海報、社區(qū)海報

橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風

費用預算宣傳費用、場地費、專業(yè)人員費用、禮品費

場地要求專賣店門口，開展活動的小區(qū)鄰近人流集中的地方。

活動步驟1、事前設定合理的參與規(guī)則，以展板或者海報形式說明活動規(guī)則、獎品等級；

2、游戲地點設在產品展示區(qū)的旁邊，區(qū)域要比較明顯，要注意物料應該能營造出活動

的氣氛；

3、歌手演唱，活動聚集人氣后，主持人宣布卡拉ok比賽規(guī)則及禮品，主持人應該不

斷調動現(xiàn)場氣氛，鼓勵觀眾參與；

4、大賽可根據規(guī)模分設或者不設通俗、美聲、民族類別；

5、參與者按規(guī)則參與活動，以事先定好的標準如下面掌聲的大小評定等級發(fā)放獎品，

所有參與者都發(fā)小禮品；

6、活動區(qū)旁邊營造品牌氣氛，陳列樣機與資料架。

注意事項1.參加者需要先在臺下預先演唱一下，確定其基本功，并多安插一些唱得不錯的熟人

捧場，否則造成冷場。

2.大獎應設得誘人一些，刺激觀眾參與。

3.建議在小區(qū)活動中開展。

4.本活動僅作為展示活動的輔助游戲，重點在吸引人氣。

活動模板13:

類別活動名稱所需人員活動時間跨度

戶外運動類