M6產(chǎn)品手冊(cè)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力

M6產(chǎn)品手冊(cè)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力.txt讓人想念而死，是謀殺的至高境界，就連法醫(yī)也鑒定不出死因。。。。。。本文由wangyi_m6貢獻(xiàn)doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看?！綧6：馬六營(yíng)銷】即營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練M6是英文“Marketing-Team’s6Capabilities”的縮寫，其中文意思是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6項(xiàng)能力訓(xùn)練。也稱為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六門必修課。它是結(jié)合中國(guó)營(yíng)銷型企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的精華，是提升營(yíng)銷組織業(yè)績(jī)的6項(xiàng)系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)所在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)能力，提供務(wù)實(shí)解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用系統(tǒng)的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)提升。M6講授的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所必須具備的6項(xiàng)核心能力,通過(guò)對(duì)6門課程的系統(tǒng)修煉、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以營(yíng)銷組織為中心，注重行動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握運(yùn)用團(tuán)隊(duì)資源，提升組織的效能。M6的核心在于掌握對(duì)目標(biāo)、技能、人員管理，流程優(yōu)化、品牌營(yíng)銷活動(dòng)等資源的有效利用。課程背景為什么42%的培訓(xùn)管理者認(rèn)為，做了太多培訓(xùn)，仍然難以滿足要求為什么65%的銷售經(jīng)理認(rèn)為：銷售人員反復(fù)接受培訓(xùn)，但銷售業(yè)績(jī)卻提升很少？銷售人員工作不主動(dòng)，銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位銷售經(jīng)理從過(guò)去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型銷售負(fù)責(zé)人需要從過(guò)去到對(duì)公司業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場(chǎng)管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？第1頁(yè)共34頁(yè)六大特色特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用特色2：根據(jù)各層級(jí)不同能力，道、法、術(shù)在不同層級(jí)間的應(yīng)用特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長(zhǎng)為銷售明星特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松特色5：營(yíng)銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地三大轉(zhuǎn)變M6為你的組織帶來(lái)3大方面的轉(zhuǎn)變第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷高層的業(yè)績(jī)快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)”三大目的目的1：通過(guò)提升能力來(lái)提高業(yè)績(jī)目的2：業(yè)績(jī)提升來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)課程簡(jiǎn)介市場(chǎng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！誰(shuí)都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)工作！企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個(gè)普通銷售員如何能夠快速成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理，一個(gè)銷售經(jīng)理再更快速成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)，他們需要加強(qiáng)哪些能力呢？經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)期的研究，結(jié)第2頁(yè)共34頁(yè)合世界500強(qiáng)和中國(guó)100強(qiáng)企業(yè)的老總和營(yíng)銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其他能力也很重要，但是這六個(gè)能力是一個(gè)普通銷售員成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)必備的六個(gè)能力，是最快到達(dá)目標(biāo)的六個(gè)能力，必須快速提高。學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。溝通能力：指一個(gè)銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的訓(xùn)練都非常重要。執(zhí)行能力：團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。能否執(zhí)行到位，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。執(zhí)行的四大系統(tǒng)工程，即驅(qū)動(dòng)，職責(zé)，檢查，考核系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣。管理能力：銷售的管理強(qiáng)弱關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過(guò)去的業(yè)務(wù)冠軍到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷售管理者必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力完善流程一齊來(lái)完成任務(wù)。教練能力：管理者不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)下屬，打造中堅(jiān)力量，用人所長(zhǎng)，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。教練技術(shù)與管理技術(shù)是一種互補(bǔ)與提升。策劃能力：即市場(chǎng)分析與策劃能力，打造品牌，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場(chǎng)，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。像GE、微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對(duì)性訓(xùn)練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。我們也針對(duì)性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡(jiǎn)稱M6（中文名：馬六。馬六）馬六這六個(gè)課程按照學(xué)員級(jí)別對(duì)應(yīng)分別是：M1”贏”銷從“心”開(kāi)始，專業(yè)銷售溝通技巧，M2M3銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理，M4營(yíng)銷執(zhí)行力，M5營(yíng)銷教練，M6營(yíng)銷策劃寶典。課程時(shí)間建議每個(gè)模塊完整學(xué)習(xí)二天，合計(jì)12天時(shí)間，每二到三個(gè)月學(xué)習(xí)一次，系統(tǒng)全面。也可以二個(gè)能力，三個(gè)能力連續(xù)學(xué)習(xí)，每個(gè)能力模塊學(xué)習(xí)一天或者二天，持續(xù)提升。也可以一次學(xué)習(xí)六個(gè)能力，即學(xué)習(xí)M6的精華版3天（每天六個(gè)小時(shí)），最少需要三天課程大綱第3頁(yè)共34頁(yè)123456模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開(kāi)始模塊二：M6－2卓越銷售溝通模塊三：M6－3營(yíng)銷執(zhí)行力模塊四：M6－4營(yíng)銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理模塊五：M6－5營(yíng)銷教練模塊六：M6－6孫子營(yíng)銷兵法詳細(xì)大綱如下：詳細(xì)大綱如下：第一模塊：M6－第一模塊：M6－1“贏”銷從“心”開(kāi)始銷從“問(wèn)題與現(xiàn)象分析在一個(gè)組織里面，如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，或者優(yōu)秀的銷售人員有什么樣的特征，是困擾人力資源部與營(yíng)銷部門的難題。對(duì)應(yīng)如下：1.2.3.4.5.銷售人員的流失率高，忠誠(chéng)度低，原因是什么，如何解決？發(fā)獎(jiǎng)金，高提成的激勵(lì)方法，很快就不見(jiàn)效了，動(dòng)力又沒(méi)有了？有些人確實(shí)很努力，但方法上一直不對(duì)，如何讓他們快速掌握方法？很多項(xiàng)目往往要企業(yè)內(nèi)部多個(gè)部門配合，有人就是獨(dú)行俠，怎么辦？面對(duì)壓力與挫折，很多人選擇了放棄，如何培養(yǎng)他們的欲望與信心？【課程對(duì)象】所有銷售，渠道，客服，市場(chǎng)人員，及其他營(yíng)銷相關(guān)人員。課程對(duì)象】【課程時(shí)間課程時(shí)間】2天12小時(shí)課程時(shí)間【授課形式授課形式】授課形式角色扮演、演講互動(dòng)、錄像、問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析【課程大綱】課程大綱】第一單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練第一單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練討論：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有何特征？頂尖業(yè)務(wù)人員的三個(gè)積極心態(tài)，克服三個(gè)消極心態(tài)克服三個(gè)消極心態(tài)：法官心態(tài),旁觀者心態(tài),弱勢(shì)心態(tài)第4頁(yè)共34頁(yè)建立三個(gè)積極心態(tài)：主動(dòng)心態(tài)，雙贏心態(tài),創(chuàng)業(yè)心態(tài)沒(méi)有十全十美的公司，接受不能改變的，擴(kuò)大影響范圍心態(tài)：當(dāng)你心中充滿陽(yáng)光，你就是太陽(yáng)準(zhǔn)備怎樣迎接成功，成功是什么？財(cái)富，地位？設(shè)想你心目中的成功銷售是怎樣的？獲得信任，比金子還珍貴生意就是“生存”的“意志”！你有潛意識(shí)，有潛能。成功只須選擇正確的習(xí)慣。如果這個(gè)訂單是你最后的機(jī)會(huì)，你會(huì)怎么做？案例1：選擇銷售，選擇成功的捷徑：選擇銷售，第二單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練第二單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)：我們到底要去哪里，要得到什么目標(biāo)的特質(zhì)，人生目標(biāo)與事業(yè)目標(biāo)人生目標(biāo)，工作目標(biāo)與職業(yè)目標(biāo)，哈佛的調(diào)查結(jié)果設(shè)立季度，每月，每周的預(yù)期銷售目標(biāo)。目標(biāo)可行性評(píng)估多目標(biāo)的T字型評(píng)估法銷售“金三角”即APS循環(huán)，時(shí)間和銷售循環(huán)維持良性的客戶體系銷售漏斗如何達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。聽(tīng)聽(tīng)成功者的聲音案例：銷售目標(biāo)分析與達(dá)成案例：第三單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的銷售方法訓(xùn)練第三單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的銷售方法訓(xùn)練的銷售方法第5頁(yè)共34頁(yè)營(yíng)銷的三招，樸素但實(shí)用電話銷售登門拜訪保齡效應(yīng)大業(yè)務(wù)營(yíng)銷的八個(gè)武器關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷售的成交技巧自我總結(jié)，為何失敗達(dá)成銷售的五個(gè)步驟拿來(lái)主義六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠向高手學(xué)習(xí)，與成功者在一齊掌握規(guī)劃與潛規(guī)則角色扮演案例：案例：拿下巨額業(yè)務(wù)以后第四單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練第四單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何高效合作明確職責(zé)說(shuō)明要點(diǎn)如何協(xié)作不忘記感謝管理是有界的，溝通是無(wú)界的認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)性格及成員性格，客戶的習(xí)性雪花原理，人與人不同，當(dāng)然需求也不同團(tuán)隊(duì)性格分析高層資源的使用技巧學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境內(nèi)部客戶意識(shí)建立前臺(tái)與后臺(tái)的聯(lián)動(dòng)第6頁(yè)共34頁(yè)溝通技巧PKEQ在別人心目中，你是什么性格的人Dominance支配Influence影響Steadiness穩(wěn)健Compliance服從案例：銷售加服務(wù)的模式案例：銷售加服務(wù)的模式第五單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃第五單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃人生的職業(yè)規(guī)劃周期：適應(yīng)期，發(fā)展期，階段成功期瓶頸期，平臺(tái)期，轉(zhuǎn)型期，突破期，危機(jī)期重振期，反思期，倒退期，退出期做銷售的目的，業(yè)務(wù)不斷達(dá)成以后對(duì)酒當(dāng)歌，人生幾何，譬如朝露，去日苦多在有限的時(shí)間里發(fā)揮最大的價(jià)值！你一生中銷售的唯一產(chǎn)品，那就是你自己我的未來(lái)，當(dāng)我有錢以后營(yíng)銷管理者營(yíng)銷教練發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)案例：當(dāng)收入與付出不成比例時(shí)，案例：當(dāng)收入與付出不成比例時(shí)，皮志剛的選擇第六單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練第六單元：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練高效率的時(shí)間規(guī)劃與管理策劃未來(lái)什么是你最有生產(chǎn)力的事？結(jié)交摯友第7頁(yè)共34頁(yè)如何平衡讀書(shū)與實(shí)踐IQEQBQSQXQ如何有效獲得客戶的信任。案例：案例：行業(yè)的更新速度PK掉秀發(fā)的速度PK我的成長(zhǎng)速度案例：案例：綜合案例分析M6第二模塊M6-2卓越銷售溝通技巧一：課程背景善于溝通的人總是更容易成功，尤其是直接銷售人員，成功人士總是善于溝通的。如何了解溝通對(duì)象的真實(shí)想法，把握他們的現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)需求，有效處理投訴，加強(qiáng)拜訪技巧，優(yōu)勢(shì)的談判技能，有的放矢地進(jìn)行滿足性溝通將使自己事半功倍，價(jià)值倍增。溝通的核心在哪里？二：課程要素【課程對(duì)象】所有銷售人員課程對(duì)象】【課程時(shí)間】標(biāo)準(zhǔn)版本2天，精華版本2天(每天6小時(shí))課程時(shí)間【授課形式授課形式】角色扮演、演講互動(dòng)、錄像、問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析授課形式三：課程收益把握客戶需求，分析需求，管理需求，明確銷售團(tuán)隊(duì)角色定位；明確營(yíng)銷的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)、可使用的方法、技巧、可輸出的成果工具等；提高客戶經(jīng)理對(duì)客戶需求的發(fā)掘能力以及針對(duì)性通信解決方案的提供能力；提升客戶經(jīng)理客戶溝通、引導(dǎo)需求、挖掘商機(jī)和成功轉(zhuǎn)換商機(jī)的能力課程全面采用實(shí)戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)最佳借鑒,觸類旁通,共享成功之道在契合中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境及文化背景的同時(shí),整合國(guó)外營(yíng)銷的新觀念，新方法和新模式,令學(xué)員開(kāi)闊思維與眼界;銷售管理負(fù)責(zé)人收益幫助轄區(qū)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，使?fàn)I銷逐步規(guī)范化、體系化、科學(xué)化學(xué)會(huì)如何識(shí)別、選拔和培養(yǎng)營(yíng)銷人才，設(shè)計(jì)、搭建、管理企業(yè)營(yíng)銷體系。第8頁(yè)共34頁(yè)銷售總監(jiān)/經(jīng)理的課程收益提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效（業(yè)績(jī)和效率）。發(fā)現(xiàn)新的銷售商機(jī)，規(guī)范銷售銷售體系。提升每單成交業(yè)績(jī)，縮短普通營(yíng)銷人員成為TOP高級(jí)銷售代表的課程收益更深層次把握客戶需求，發(fā)現(xiàn)潛在需求，實(shí)現(xiàn)需求的分層次分析真正形成與客戶的互動(dòng)，將銷售過(guò)程與客戶采購(gòu)過(guò)程完美擬合全面掌握業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售思維，銷售方法和銷售工具。四：課程大綱第一單元：第一單元：知道客戶的心SALES的時(shí)間。1.直接銷售人員的角色認(rèn)知2.直接銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)3.直接銷售人員的專業(yè)形象與專業(yè)服務(wù)禮儀4.直接銷售人員與客戶的溝通模型5.直接銷售溝通前的準(zhǔn)備工作6.客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是什么張莉如此溝通客戶需求：一見(jiàn)如故”案例1：張莉如此溝通客戶需求：一見(jiàn)如故”—面對(duì)個(gè)人的溝通技巧“第二單元：第二單元：?jiǎn)柍隹蛻舻耐?.直接銷售人員摸清“需求”“蛇打七寸”，，NOpain,NOgain8.需求理論：“馬斯洛需求層次理論”“冰山理論”、9.直接銷售人員了解需求的六個(gè)方法：10.重點(diǎn)關(guān)注“組織需求”及“個(gè)人需求”11.直接銷售人員傾聽(tīng)技巧——?聽(tīng)的藝術(shù)12.直接銷售人員詢問(wèn)技巧——開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題；SPIN問(wèn)題?案例：為什么某處長(zhǎng)對(duì)劉明印象如此深刻:天下三個(gè)問(wèn)，凡人不可擋…案例2：案例：為什么某處長(zhǎng)對(duì)劉明印象如此深刻:天下三個(gè)問(wèn)，凡人不可擋…第三單元：第三單元：團(tuán)隊(duì)配合的難第9頁(yè)共34頁(yè)13.減少內(nèi)耗，換位思考，樹(shù)立內(nèi)部客戶意識(shí)14.把握溝通風(fēng)格，揚(yáng)長(zhǎng)避短，四種不同溝通風(fēng)格15.分析型人的特征和與其溝通技巧16.駕馭型人的特征和與其溝通技巧17.表現(xiàn)型人的特征和與其溝通技巧18.和藹型人的特征和與其溝通技巧如何面對(duì)“冷若堅(jiān)冰”的人，如何面對(duì)頤指氣使的人？初次見(jiàn)面的技巧技巧、討論1：如何面對(duì)“冷若堅(jiān)冰”的人，如何面對(duì)頤指氣使的人？初次見(jiàn)面的技巧、面對(duì)接待員的技巧、面對(duì)秘書(shū)的技巧、接近客戶的技巧、員的技巧、面對(duì)秘書(shū)的技巧、接近客戶的技巧、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧第四單元：第四單元：展示能力的強(qiáng)19.針對(duì)客戶需求，有效展示能力,給客戶一個(gè)選擇的理由20.產(chǎn)品的功能與特征，套餐的組合21.我們移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)22.我們產(chǎn)品套餐的價(jià)值具體體現(xiàn)在哪里23.我們的成功案例說(shuō)明24.標(biāo)準(zhǔn)話述工具集，現(xiàn)場(chǎng)制作案例3：TOPsalesAmy是如何溝通的第五單元：第五單元：獲得承諾的苦25.談判的過(guò)程與準(zhǔn)備籌碼26.談判的工具表單，生死對(duì)照表27.談判角色分析與應(yīng)用28.談判中如何觀察成交身體語(yǔ)言信號(hào)，中性與拒絕信號(hào)29.談判實(shí)戰(zhàn)演練30.談判成交的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)技巧如何讓眾多談判對(duì)象印象深刻，討論2：如何讓眾多談判對(duì)象印象深刻，過(guò)目不忘銷售冠軍王東的談判小本子，抓住良機(jī)，案例4：銷售冠軍王東的談判小本子，抓住良機(jī)，臨門一腳第10頁(yè)共34頁(yè)第六單元：第六單元：處理投訴的煩31.投訴的客戶心理需求與綜合需求分析32.處理現(xiàn)場(chǎng)投訴與異議的LSCPA法、“太極”、3F方法33.如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)投訴突發(fā)事件34.客戶關(guān)系管理36計(jì)35.銷售人員的情商培養(yǎng)與自控能力36.投訴處理案例與工具集37.太好了，客戶有異議案例5：太好了，客戶有異議-原來(lái)處理投訴就是要設(shè)身處地第11頁(yè)共34頁(yè)M6第三模塊M6-3營(yíng)銷執(zhí)行力一：課程目標(biāo)簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力就是將人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營(yíng)流程相互并合理進(jìn)行運(yùn)用，以達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)和改進(jìn)。從營(yíng)銷上講，就是如何把總部制訂的市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃貫徹下去，并產(chǎn)生最大效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期目的。在營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中，人、制度與流程是最關(guān)鍵的因素?！稜I(yíng)銷執(zhí)行力》是營(yíng)銷型組織中成員的必修一課，M6系列(顧問(wèn)營(yíng)銷六點(diǎn)力)的核心課是程，試圖幫助參訓(xùn)學(xué)員獲得如下收獲：知識(shí)方面：理解執(zhí)行的本質(zhì)是什么？什么叫真正的營(yíng)銷執(zhí)行力技能方面：執(zhí)行力強(qiáng)化技能執(zhí)行檢查機(jī)制態(tài)度方面：統(tǒng)一思想，爭(zhēng)取做到全員營(yíng)銷型組織運(yùn)用凡事執(zhí)行有結(jié)果的思維與手段開(kāi)展?fàn)I銷領(lǐng)域的日常工作二：課程要素【課程對(duì)象】所有營(yíng)銷人員，與營(yíng)銷相關(guān)人員。課程對(duì)象】【課程時(shí)間課程時(shí)間】標(biāo)準(zhǔn)版本2天，精華版本1天課程時(shí)間【授課形式】授課形式】角色扮演、演講互動(dòng)、錄像、問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析三、做執(zhí)行到位的專家本課程將站在企業(yè)執(zhí)行管理者和執(zhí)行者本人的角度，按照相關(guān)的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“執(zhí)行到位，堅(jiān)決執(zhí)行”的理念實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略落地，計(jì)劃成功，結(jié)果可以復(fù)制。第12頁(yè)共34頁(yè)四、課程內(nèi)容大綱第一單元：第一單元：概念澄清1.什么是執(zhí)行力&營(yíng)銷執(zhí)行力2.執(zhí)行的能力3.執(zhí)行的魄力4.執(zhí)行的力度5.執(zhí)行的力量案例1：案例：金蝶軟件的執(zhí)行力系統(tǒng)理解第二單元：第二單元：執(zhí)行文化6.權(quán)力的力量7.金錢的力量8.情欲的力量9.愛(ài)心的力量10.信仰的力量案例2：案例：孫武練兵故事的啟示第三單元：第三單元：能力訓(xùn)練11.執(zhí)行的三大注意a)營(yíng)銷戰(zhàn)略b)營(yíng)銷計(jì)劃c)長(zhǎng)期與短期利益12.八項(xiàng)原理與紀(jì)律a)執(zhí)行力政策的問(wèn)題b)制度問(wèn)題c)管理問(wèn)題第13頁(yè)共34頁(yè)d)實(shí)施流程問(wèn)題e)執(zhí)行技巧問(wèn)題f)監(jiān)控機(jī)制問(wèn)題g)執(zhí)行者的問(wèn)題h)影響執(zhí)行的外部因素案例3：長(zhǎng)征的勝利看執(zhí)行案例：從長(zhǎng)征的勝利看執(zhí)行第四單元：第四單元：執(zhí)行檢查13.執(zhí)行的彈性與剛性14.檢查與跟進(jìn)15.營(yíng)銷審計(jì)a)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)b)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)c)營(yíng)銷組織審計(jì)d)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)e)營(yíng)銷生產(chǎn)率審計(jì)f)營(yíng)銷功能審計(jì)第五單元：第五單元：執(zhí)行管理16.管理的原則17.管理的制度化18.管理的系統(tǒng)化19.管理的細(xì)節(jié)化20.管理的人性化案例4：案例：從三國(guó)演義的執(zhí)行說(shuō)起第六單元：第六單元：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行第14頁(yè)共34頁(yè)21.營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督管理22.設(shè)立專門事業(yè)部23.稽查督導(dǎo)巡檢制度24.銷售管理機(jī)構(gòu)扁平化。綜合案例分析：綜合案例分析：海爾的服務(wù)執(zhí)行力第15頁(yè)共34頁(yè)第四模塊：M6－4銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理模塊：M6－《知人知心，戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練》一、課程目標(biāo)。課程目標(biāo)。您是否常常會(huì)陷入以下困境：業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但人員的思維及管理模式甚至市場(chǎng)打法沒(méi)有提前轉(zhuǎn)型？明明你率領(lǐng)的銷售人員已經(jīng)很努力，但是業(yè)績(jī)卻沒(méi)有顯著的提升？明明自己已經(jīng)很用心管理，但是銷售情況總不能盡如人意？渠道業(yè)務(wù)和辦事處直接銷售如何協(xié)調(diào)？一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)地市業(yè)務(wù)策略如何布點(diǎn)？是您的培訓(xùn)計(jì)劃不夠完善？是公司的管理制度不合理？還是您根本就選錯(cuò)了人？有時(shí)即使區(qū)域或者部門完成了本年的任務(wù)，但來(lái)年的任務(wù)越來(lái)越重，擔(dān)心自己的能力、精力已經(jīng)不濟(jì)？此次培訓(xùn)將為您解決諸如此上的種種問(wèn)題，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。建立合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。理解并運(yùn)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，識(shí)別并留住人才的關(guān)鍵點(diǎn)，如何培養(yǎng)人才，從做管理到做教練的心路歷程，為您打造出戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容：內(nèi)容全面深刻的講解了良好的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的根源。理論詳盡，案例豐富。培訓(xùn)形式：采用游戲及模擬訓(xùn)練等方培訓(xùn)形式：形式引用諸多著名理論結(jié)合老師的親身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，式寓教于樂(lè)。培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：系統(tǒng)詳盡地闡述了如何進(jìn)行戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)九個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，隊(duì)管理。課時(shí)：二、課時(shí)：兩天三、學(xué)員對(duì)象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)的管理者(銷售管理崗位和市場(chǎng)管理崗位)學(xué)員對(duì)象：第16頁(yè)共34頁(yè)四、課程內(nèi)容大綱第一單元：第一單元：銷售管理的工作流程與成功要素1、從獨(dú)行俠到騎兵隊(duì)長(zhǎng)你真的懂管理嗎？知人知心的管理藝術(shù)管理工作（ManagentWork)的四大類別測(cè)評(píng)：兩種經(jīng)理人，你是哪一種？銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力“銷售人才”與“銷售人員”的主要區(qū)別及管理應(yīng)對(duì)一個(gè)人才的應(yīng)有貢獻(xiàn)在公司時(shí)發(fā)揮不出來(lái)的原因分析及解決方案案例分析：王經(jīng)理怎么了？案例分析：王經(jīng)理怎么了？2.1、2.1、銷售管理的工作流程銷售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格銷售經(jīng)理的接觸面銷售經(jīng)理的角色職責(zé)銷售管理的工作流程及關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)果重要，過(guò)程更重要花錢與掙錢的關(guān)系分析2.2、2.2、銷售管理的成功要素定好位：我的“藍(lán)海”我做主用對(duì)人：忠誠(chéng)企業(yè)、勝任本職是用人的唯一標(biāo)準(zhǔn)選好路：方向永遠(yuǎn)比方法重要第17頁(yè)共34頁(yè)做對(duì)事：執(zhí)行，堅(jiān)決執(zhí)行，再執(zhí)行到底在自己的公司里培養(yǎng)一個(gè)人才最快的方法分析及行動(dòng)指南挖掘人才，要注意的關(guān)鍵點(diǎn)一夫當(dāng)關(guān)，案例分析2:一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)第二單元：分析現(xiàn)狀，第二單元：分析現(xiàn)狀，設(shè)立目標(biāo)3、見(jiàn)樹(shù)更見(jiàn)林,今日定將來(lái)見(jiàn)樹(shù)更見(jiàn)林,市場(chǎng)細(xì)分的基準(zhǔn):“誘人”的草莓與“帶刺”的玫瑰市場(chǎng)和銷售，礦石發(fā)現(xiàn)者和鋼鐵開(kāi)采者收集并分析目標(biāo)市場(chǎng)信息目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估工具演練：目標(biāo)市場(chǎng)選擇表當(dāng)市場(chǎng)大師碰到銷售奇兵，案例分析3:當(dāng)市場(chǎng)大師碰到銷售奇兵，萬(wàn)國(guó)表的市場(chǎng)寶典4、目標(biāo)管理實(shí)踐，成就百年企業(yè)目標(biāo)管理實(shí)踐，目標(biāo)管理的實(shí)施要點(diǎn)銷售預(yù)測(cè)：做大蛋糕還是固守陣地銷售預(yù)測(cè)的方法目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的斯巴達(dá)克方陣4:沃特案例分析4:沃特PKNIKE--------------------------------------解決問(wèn)題：管理人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比管理事更困難，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)理人天生就可以把所有人管理好。我們的經(jīng)理人在做管理以前基本是在專業(yè)崗位上取得了讓人認(rèn)可的業(yè)績(jī)，才獲得了提撥的機(jī)會(huì)，遺憾的是他們?cè)诠芾砩系谋憩F(xiàn)并不都像在專業(yè)上那么駕輕就熟，許多人在一次次的失敗后站起來(lái)，交了不少學(xué)費(fèi)，才懂得了一些管理知識(shí)，但感覺(jué)并不系統(tǒng)。工作中我們也見(jiàn)到一些人在管理方面幾乎是天才，他的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？銷售管理又不第18頁(yè)共34頁(yè)同于一般的管理，因?yàn)橐o予銷售人員激情和活力，讓他們充滿“狼性”，同時(shí)又需要他們遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但許多公司事與愿違。其實(shí)管理的核心是用人，管理的基礎(chǔ)是用參考別人的成功經(jīng)驗(yàn)(最佳實(shí)踐)，向行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，少走彎路，少交學(xué)費(fèi)，快速成功。---------------------------------------第三單元：制訂策略，第三單元：制訂策略，擬訂計(jì)劃5、制定銷售策略之工作重點(diǎn)直銷還是走渠道，二者共存之道服務(wù)策略，全國(guó)一盤棋三角形營(yíng)銷策略：化骨綿掌老市場(chǎng)PK新市場(chǎng)老客戶PK新客戶老產(chǎn)品PK新產(chǎn)品案例分析5:中興通訊股份有限公司的手機(jī)經(jīng)典案例6、目標(biāo)與計(jì)劃，以終為始目標(biāo)與計(jì)劃，計(jì)劃不是老生常談，計(jì)劃是生命線銷售計(jì)劃的周詳考慮計(jì)劃與變化的關(guān)系計(jì)劃與考核銷售預(yù)算與評(píng)估銷售與市場(chǎng)預(yù)算的關(guān)系平衡案例分析6銷售計(jì)劃A、B、C的故事銷售計(jì)劃--------------------------------------解決問(wèn)題：如果你不知道目標(biāo)在哪里，任何方向也不會(huì)帶領(lǐng)你到達(dá)。你想得到什么，你必須考核什第19頁(yè)共34頁(yè)么。在公司的產(chǎn)品與市場(chǎng)的組合上，銷售管理者一定要吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的。合理的目標(biāo)是幫助團(tuán)隊(duì)占領(lǐng)高地，同時(shí)又給團(tuán)隊(duì)成就感的保障，讓團(tuán)隊(duì)享受到成功后的喜悅和信心，堅(jiān)定公司和團(tuán)隊(duì)策略的路線方針，堅(jiān)決按照計(jì)劃執(zhí)行，形成全國(guó)一盤棋的局面，一切盡在掌握中。許多公司的銷售與市場(chǎng)往往職責(zé)不明確，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相爭(zhēng)預(yù)算，這是公司發(fā)展初期極易出現(xiàn)的問(wèn)題。說(shuō)到底，市場(chǎng)為了公司多增加些銷售收入，銷售還是為了公司市場(chǎng)份額更大一些。---------------------------------------第四單元：第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)與考核7、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)決定了團(tuán)隊(duì)的能力構(gòu)成與產(chǎn)品搭配的銷售模式及銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：四步法成就戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員和銷售代表的招聘銷售培訓(xùn)方案配合能力建設(shè)方案是關(guān)鍵，不是送給員工的福利銷售人員的發(fā)展和銷售人員的“老化”分析團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)銷售人員的過(guò)度流動(dòng)探討銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬如何建立合理的薪酬模式提拔一個(gè)“準(zhǔn)人才”，管理者的協(xié)助方案和防范方案解析新疆的哈密瓜：案例分析7:新疆的哈密瓜：地球人都知道第五單元：銷售業(yè)績(jī)管理與人員招聘第五單元：銷售業(yè)績(jī)管理與人員招聘8、管理人與管理事的最佳結(jié)合工具，憑業(yè)績(jī)說(shuō)話管理人與管理事的最佳結(jié)合工具，通過(guò)人來(lái)管理項(xiàng)目第20頁(yè)共34頁(yè)通過(guò)項(xiàng)目來(lái)管理人銷售業(yè)績(jī)管理，實(shí)現(xiàn)管理輕松銷售漏斗的形狀分析要點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，過(guò)程與結(jié)果的再次均衡渠道的規(guī)劃與管理設(shè)計(jì)銷售人員的招聘要領(lǐng)與面試要領(lǐng)如何挽留即將離職人員案例分析8:Oracle的業(yè)績(jī)漏斗第六單元：第六單元：銷售教練指導(dǎo)9、做“教練”與做“管理”教練”與做“管理”銷售主管“拉準(zhǔn)人才”和“推準(zhǔn)人才”的推拉之術(shù)為了避免把人才用錯(cuò)，我們要注意的地方打天下與治天下：不同的階段，對(duì)人才有不同的要求人才變成庸才：人才開(kāi)始冒犯或破壞規(guī)矩的征兆分析人才留不住的原因分析及對(duì)策一分鐘經(jīng)理人：原來(lái)教練是這樣煉成的總結(jié)回顧和行動(dòng)計(jì)劃、案例貫穿綜合分析“推”“拉”之間見(jiàn)風(fēng)采案例分析9:從乾隆到雍正，--------------------------------------解決問(wèn)題：知人要知心，用人要用長(zhǎng)；如果一棟建筑的設(shè)計(jì)有問(wèn)題，很難再改建成高樓大廈。團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是如此；同時(shí)許多人在項(xiàng)目中，這些人的能力又是變化的，如何跟蹤，哪些人已經(jīng)是準(zhǔn)人才了，哪些人還要再拉一下，記?。阂鼋叹毝粌H是領(lǐng)導(dǎo)或者管理……-----------------------------------第21頁(yè)共34頁(yè)第五模塊：M6－第五模塊：M6－5營(yíng)銷教練引言：引言：邁克爾·喬丹--歷史上最偉大的籃球運(yùn)動(dòng)員曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他在賽場(chǎng)上的成功要?dú)w功于他的教練。他的教練菲爾·杰克遜是一名更好的籃球運(yùn)動(dòng)員嗎?不是。但是他幫助喬丹不斷進(jìn)步。杰克遜通過(guò)多年的實(shí)踐，成為了一名偉大的教練。教練技術(shù)能開(kāi)啟一個(gè)人的潛力，使他們有最好的表現(xiàn)。是幫助他們學(xué)習(xí)而不是教育他們。--TimothyGallway《TheInnerGameofTenois》課程背景：課程背景：從上世紀(jì)90年代以來(lái)，各類組織面臨著全球市場(chǎng)的迅速變化，學(xué)習(xí)和發(fā)展成為組織的一個(gè)重要特征。一種新的基于運(yùn)動(dòng)心理學(xué)和教育學(xué)原理的營(yíng)銷教練模式被發(fā)展出來(lái)以滿足各類組織營(yíng)銷管理的需要。他與營(yíng)銷管理一樣迅速流行。教練定義：教練定義：所謂營(yíng)銷教練，指的是如何教練銷售業(yè)務(wù)人員或者銷售管理人員跳出固有思維的框框，學(xué)會(huì)增加行為的彈性和因應(yīng)不同客戶的需要做出正確的反應(yīng),發(fā)現(xiàn)多種可能,運(yùn)用不同方式,獲取非凡的商業(yè)成果。教練的核心不是告訴他們應(yīng)該如何做，而是通過(guò)問(wèn)話，激勵(lì)他們自己發(fā)現(xiàn)答案或者成果。課程目的：課程目的：營(yíng)銷教練課程旨在幫你理清營(yíng)銷目標(biāo)和方向；幫助你發(fā)現(xiàn)屬于你的特定目標(biāo)市場(chǎng)，找到獨(dú)特的銷售主張；幫助你創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷價(jià)值鏈，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；幫助你教練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大幅度提高執(zhí)行力，創(chuàng)造非凡營(yíng)銷業(yè)績(jī)。課程對(duì)象：課程對(duì)象：想成為教練型管理者的企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理，銷售骨干對(duì)象課程時(shí)間：課程時(shí)間：二天12小時(shí)課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：第一單元營(yíng)銷教練價(jià)值為什么需要營(yíng)銷教練，從管理到教練，新的飛躍營(yíng)銷教練的形成與發(fā)展與核心價(jià)值第22頁(yè)共34頁(yè)企業(yè)教練的身份、角色與技能企業(yè)教練的核心目標(biāo)第二單元營(yíng)銷教練有效對(duì)話與架構(gòu)模型流程什么是有效對(duì)話教練聆聽(tīng)能力訓(xùn)練有效聆聽(tīng)的九個(gè)技巧教練點(diǎn)擊式發(fā)問(wèn)技巧教練的直覺(jué)和醒覺(jué)能力教練如何引發(fā)員工智慧A到B教練架構(gòu)從屬等級(jí)教練架構(gòu)營(yíng)銷教練架構(gòu)模型如何從目標(biāo)到成果第三單元教練技術(shù)核心流程1）精準(zhǔn)目標(biāo)1.企業(yè)三大類目標(biāo)如何精準(zhǔn)?2.SMART精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話3.目標(biāo)案例教練示范4.目標(biāo)案例學(xué)員練習(xí)5.目標(biāo)案例教練過(guò)關(guān)及點(diǎn)評(píng)2）事實(shí)與演繹6.7.8.9.理清現(xiàn)狀的管理教練技巧F?D?A?R理清現(xiàn)狀教練對(duì)話現(xiàn)狀案例教練示范現(xiàn)狀案例學(xué)員練習(xí)10.現(xiàn)狀案例教練點(diǎn)評(píng)3）價(jià)值公式11.什么是價(jià)值公式12.價(jià)值公式的幾種表現(xiàn)形式第23頁(yè)共34頁(yè)13.價(jià)值公式在實(shí)際教練中的運(yùn)用14.價(jià)值公式案例教練示范15.價(jià)值公式學(xué)員練習(xí)16.教練示范及點(diǎn)評(píng)4）教練會(huì)議17.Storyboarding發(fā)現(xiàn)可能的教練技巧18.F?E?B?C聚焦可行性的教練技巧19.現(xiàn)場(chǎng)教練示范演練5）關(guān)鍵價(jià)值鏈技術(shù)20.K?V?C關(guān)鍵價(jià)值鏈表現(xiàn)形式21.K?V?C關(guān)鍵價(jià)值鏈技術(shù)由來(lái)22.K?V?C關(guān)鍵價(jià)值鏈和流程的區(qū)別23.價(jià)值鏈案例教練示范24.價(jià)值鏈案例學(xué)員練習(xí)逐個(gè)過(guò)關(guān)25.價(jià)值鏈案例教練點(diǎn)評(píng)6）行動(dòng)目標(biāo)26.訂立行動(dòng)目標(biāo)的關(guān)鍵要素27.訂立行動(dòng)目標(biāo)案例教練示范28.訂立行動(dòng)目標(biāo)案例學(xué)員練習(xí)29.7）行動(dòng)計(jì)劃30.行動(dòng)計(jì)劃的五個(gè)關(guān)鍵元素31.制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵要素列表32.行動(dòng)計(jì)劃教練示范解說(shuō)訂立行動(dòng)目標(biāo)案例教練點(diǎn)評(píng)第四單元檢查與跟進(jìn)教練行動(dòng)的有效性T?O?T?E增加行為彈性教練TOTE增加行為彈性案例說(shuō)明跟進(jìn)中的ABC教練技巧跟進(jìn)中的TOTE教練技巧第24頁(yè)共34頁(yè)跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧第25頁(yè)共34頁(yè)第六模塊：M6－第六模塊：M6－6營(yíng)銷策劃寶典模塊一、課程目標(biāo)。課程目標(biāo)。許多人說(shuō)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，變化很快，勝負(fù)難料，也有人說(shuō)市場(chǎng)的目標(biāo)是讓銷售成為多余。本課程旨在通過(guò)一系列的案例和企業(yè)最佳實(shí)踐，應(yīng)用掌握并靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐，能夠快速在企業(yè)中得到應(yīng)用和體現(xiàn)。如何能夠引領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)需求而不僅是滿足需求成為新的課題。二、課時(shí)：2天(12小時(shí))三、對(duì)象：所有銷售與市場(chǎng)人員，產(chǎn)品市場(chǎng)，渠道人員對(duì)象：所有銷售與市場(chǎng)人員，產(chǎn)品市場(chǎng)，四、做市場(chǎng)與銷售二條腿走路的專家：做市場(chǎng)與銷售二條腿走路的專家：不懂市場(chǎng)的銷售會(huì)累死，不懂銷售的市場(chǎng)會(huì)餓死，市場(chǎng)和銷售的完美結(jié)合將是戰(zhàn)無(wú)不勝的組合。一切重在實(shí)踐，核心是應(yīng)用。本課程將站在市場(chǎng)與銷售配合的角度，旨在指導(dǎo)營(yíng)銷人員按照活動(dòng)營(yíng)銷的步驟，結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)，探討相關(guān)方法技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“為我所用”的理念、幫助營(yíng)銷人員打造區(qū)域品牌，分析對(duì)手，經(jīng)營(yíng)良好的媒體關(guān)系，利用新聞稿代替廣告稿，系統(tǒng)進(jìn)行品牌宣傳與推廣活動(dòng)等。五、課程內(nèi)容大綱運(yùn)籌帷幄篇：市場(chǎng)分析與策劃演練之市場(chǎng)分析第一單元：第一單元：市場(chǎng)研究1、40分鐘市場(chǎng)研究的價(jià)值與意義40分鐘市場(chǎng)研究四重奏第26頁(yè)共34頁(yè)優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)研究模型產(chǎn)品/市場(chǎng)周期與研究應(yīng)用什么情況下不需要進(jìn)行市場(chǎng)研究案例1案例1：畢博的成功之術(shù)2、市場(chǎng)研究方法市場(chǎng)研究的“九陰真經(jīng)”調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)七要素：舉例說(shuō)明如何撰寫市場(chǎng)研究方案案例2王安電腦被“死神”案例2：王安電腦被“死神”撞了一下腰-----------------------------------解決問(wèn)題：許多優(yōu)秀的公司因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握而成功，但成功之后他們中的部分以為過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，殊不知道市場(chǎng)早已發(fā)生了變化。所以市場(chǎng)調(diào)研的核心是如何確認(rèn)問(wèn)題，并反復(fù)對(duì)所研究的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，直到在市場(chǎng)上找到答案而不是一二個(gè)客戶所言，更不是領(lǐng)導(dǎo)的直覺(jué)。貼近的最新案例分析給你相似的感覺(jué)第二單元：第二單元：產(chǎn)品市場(chǎng)研究-----------------------------------3、產(chǎn)品市場(chǎng)的理論與實(shí)踐產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理的地位產(chǎn)品市場(chǎng)部門職責(zé)產(chǎn)品推廣策略與推廣流程確定產(chǎn)品銷售工具競(jìng)爭(zhēng)分析與銷售指南舉例新產(chǎn)品市場(chǎng)支持產(chǎn)品成功故事市場(chǎng)活動(dòng)支持第27頁(yè)共34頁(yè)產(chǎn)品宣傳手冊(cè)網(wǎng)站產(chǎn)品資料編寫與提供產(chǎn)品更新與發(fā)布計(jì)劃案例分析:SAP案例分析:SAP成功案例分析-----------------------------------解決問(wèn)題：產(chǎn)品經(jīng)理是聯(lián)系產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)推廣的橋梁和紐帶，為銷售人員直接提供武器。我們的產(chǎn)品靚點(diǎn)是差異性的一個(gè)重要方面，幫助前方將士提供彈藥和武器。對(duì)對(duì)手的分析是關(guān)鍵，研究出我們的市場(chǎng)和銷售策略，并形成統(tǒng)一及明快的銷售語(yǔ)言，幫助產(chǎn)品市場(chǎng)人員成為產(chǎn)品包裝大師，產(chǎn)品的父母和產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)者。------------------------------------第三單元：第三單元：營(yíng)銷分析4、???營(yíng)銷管理分析的價(jià)值與體系營(yíng)銷管理分析價(jià)值營(yíng)銷管理分析體系市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析????????????宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境與自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治/法律環(huán)境行業(yè)分析是核心：舉例說(shuō)明產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品的收益性分析產(chǎn)品強(qiáng)度分析產(chǎn)品廣度與深度分析營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析與組織、決策能力分析第28頁(yè)共34頁(yè)?5、???案例3：寶潔公司的市場(chǎng)分析方法案例4：李寧的成果之道分析結(jié)果應(yīng)用六維分析法如何在企業(yè)內(nèi)應(yīng)用業(yè)內(nèi)最佳實(shí)踐5:XX移動(dòng)的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案移動(dòng)的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案案例5:???信息管理在制造業(yè)的應(yīng)用信息管理在金融業(yè)的應(yīng)用信息管理在公共事業(yè)的應(yīng)用-----------------------------------解決問(wèn)題：?對(duì)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析是進(jìn)行營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。通過(guò)這一分析，可確定企業(yè)存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)機(jī)面臨的機(jī)會(huì)與威脅。營(yíng)銷分析通常從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷能力兩個(gè)角度著手。其中市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析包括產(chǎn)品分析、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力分析、營(yíng)銷活動(dòng)能力分析、營(yíng)銷組織與決策能力分析?通過(guò)中國(guó)通訊行業(yè)的大量案例來(lái)分析和實(shí)戰(zhàn)研討，得出可以立即應(yīng)用到日常工作的結(jié)果，可謂酣暢淋漓。----------------------------------決勝千里篇：市場(chǎng)分析與策劃演練之策劃演練第四單元：第四單元：市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷策劃6、市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷的兩個(gè)核心理論1)市場(chǎng)細(xì)分2)整合營(yíng)銷傳播市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值模型整合營(yíng)銷傳播模型案例1案例1：可口可樂(lè)的市場(chǎng)細(xì)分策略第29頁(yè)共34頁(yè)7、市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)踐市場(chǎng)細(xì)分的核心流程及工具市場(chǎng)細(xì)分的九陰真經(jīng)市場(chǎng)細(xì)分的九陰真經(jīng)1)細(xì)分客戶：潛在客戶、已有客戶(戰(zhàn)略客戶、一般客戶)、對(duì)手客戶2)細(xì)分應(yīng)用：個(gè)人應(yīng)用，企業(yè)應(yīng)用，混合應(yīng)用3)細(xì)分周期：旺季，淡季4)細(xì)分產(chǎn)品：新產(chǎn)品、成長(zhǎng)期產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品5)細(xì)分行業(yè)：電子，房地產(chǎn)、政府、航空、鞋服6)細(xì)分區(qū)域：華南、華東、一級(jí)地市、三級(jí)地市7)細(xì)分核心市場(chǎng)活動(dòng)：8)細(xì)分輔助市場(chǎng)活動(dòng)：9)細(xì)分其他市場(chǎng)活動(dòng)：案例2案例2：宜家家具的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)踐研究案例3HP的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)踐研究案例3：HP的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)踐研究整合營(yíng)銷傳播1)整合營(yíng)銷的核心2)整合營(yíng)銷舉例參考3)整合營(yíng)銷的最佳實(shí)踐案例4XX軟件ERP的整合營(yíng)銷傳播研究案例4：XX軟件ERP的整合營(yíng)銷傳播研究軟件ERP案例5XX服裝訂貨會(huì)的整合營(yíng)銷傳播研究案例5：XX服裝訂貨會(huì)的整合營(yíng)銷傳播研究8、活動(dòng)營(yíng)銷的操作流程活動(dòng)營(yíng)銷流程圖市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)策劃1)市場(chǎng)傳播原則2)市場(chǎng)傳播靈魂;3)活動(dòng)策劃創(chuàng)新4)活動(dòng)策劃不確定因素5)活動(dòng)策劃炒作的重要性；市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案的內(nèi)容框架第30頁(yè)共34頁(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行要點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估與總結(jié)市場(chǎng)和渠道一齊做市場(chǎng)活動(dòng)的要點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)品牌傳播的關(guān)鍵案例6案例6：同仁堂的活動(dòng)營(yíng)銷案例研究案例7案例7：超級(jí)女聲的經(jīng)典市場(chǎng)活動(dòng)研究-----------------------------------解決問(wèn)題：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出，每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)都必須“運(yùn)籌與帷幄之中，方才能決勝于千里之外”。當(dāng)今公司也一樣，為了保持企業(yè)的市場(chǎng)活力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很多企業(yè)不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)和銷售增長(zhǎng)，但大多數(shù)結(jié)果是出現(xiàn)了“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亂，品種上量難，品牌提升慢”的現(xiàn)象，打亂了整體市場(chǎng)的銷售布局。-----------------------------------第五單元：軟文寫作第五單元：軟文寫作9、公關(guān)稿件的要領(lǐng)四大價(jià)值平衡：1)新聞價(jià)值2)營(yíng)銷價(jià)值3)客戶價(jià)值4)閱讀價(jià)值二個(gè)中心一個(gè)基本點(diǎn)案例8GE照明的案例分析案例8：GE照明的案例分析-----------------------------------解決問(wèn)題：當(dāng)前的文章呈現(xiàn)四大特點(diǎn)，缺少新聞亮點(diǎn)，陳腔亂調(diào)；缺少市場(chǎng)賣點(diǎn)，口水泛濫；以自我為中心，無(wú)關(guān)客戶痛癢；胡亂拼湊文字,不顧讀者感受。好的新聞公關(guān)稿比真正的廣告更有效，殺敵于無(wú)形中…….-----------------------------------第31頁(yè)共34頁(yè)第六單元：第六單元：媒體公共關(guān)系10、10、媒體公共關(guān)系理論與實(shí)踐媒體公關(guān)的三個(gè)境界媒體公關(guān)的誤區(qū)媒體分析媒體資源維護(hù)和拓展要領(lǐng)媒介策劃及新聞發(fā)布會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)危機(jī)公關(guān)的四項(xiàng)基本原則沙漠深處，案例分析9:沙漠深處，CDMA依然與我同行-----------------------------------解決問(wèn)題：很多公司因?yàn)榕c媒體的關(guān)系而一夜成名，有些也是媒體從此一蹶不振，“成也媒體，可謂敗也媒體”，應(yīng)用案例解析及分析避免我們陷入誤區(qū)，把錢花在刀刃上，并在關(guān)鍵時(shí)候渡過(guò)危機(jī)……------------------------------------培訓(xùn)講師介紹講師介紹：王毅“M6”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)六項(xiàng)能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學(xué)院中英雙語(yǔ)專職培訓(xùn)