新經(jīng)濟下的促銷策略手冊模板

新經(jīng)濟下促銷策略系列之一——促銷一個目標新經(jīng)濟形勢下，整合營銷傳輸已越來越被大家所重視。作為整合營銷傳輸關(guān)鍵原因之一促銷，怎樣進行策略創(chuàng)新和變革，已成了企業(yè)必需面正確一個問題。促銷，能夠使銷售量在短期內(nèi)達成最大化有利工具，已成為產(chǎn)品和消費者溝通、有效擴大市場份額，壓制競爭對手關(guān)鍵方法?？萍及l(fā)展和產(chǎn)品更迭速度加緊，促銷在整合營銷傳輸位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上貼身衛(wèi)士。今天促銷即使在形式和內(nèi)容不?；臃?，但有一個關(guān)鍵問題還沒有引發(fā)足夠重視，那就是促銷科學性和系統(tǒng)性。翻新并不意味著進步。今天市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆改變，沿用昨天招式和方法，要么達不到最好效果，要么被消費者冷落，令企業(yè)錯過最好市場機會，陷入困境。隨便看看目前市場上“百家爭鳴、百花齊放”促銷案例，在給我們帶來更多新鮮感受同時，也強迫我們進行策略性思索?！癤X”方便面包裝成了“XX”手機和消費者溝通舞臺、賣浴缸請促銷小姐當街演出洗澡、內(nèi)衣現(xiàn)場秀圍觀者百分之八十全部是男士、買手機送點心、賣空調(diào)送彩電、買彩電送手機……仔細想想，今天促銷到底怎么了？我們在用盡多種方法“招引”消費者注意同時，促銷行為本身到底給消費者傳輸著什么樣品牌內(nèi)涵和品牌形象呢？促銷關(guān)鍵目標和關(guān)鍵內(nèi)容到底是什么？促進銷售和購置行為產(chǎn)生到底還有多大差距？我們促銷真正“促進銷售了嗎？”這里包含到核以問題，是指促銷對銷售量提升到底起到了多大作用。在面對競爭猛烈市場，面對頻繁促銷正在無形中沖擊著品牌資產(chǎn)殘酷現(xiàn)實，假如促銷行為本身沒能真正把銷售量做到最大化，對企業(yè)來講，無異于巨大損失。促銷一個目標促銷目標含有多樣性。比如提升品牌著名度、關(guān)注度，引發(fā)消費者購置愛好或經(jīng)銷商推銷熱情。新經(jīng)濟形勢下，促銷最直接目標就是短期內(nèi)快速提升銷售量，擴大市場擁有率。比如海爾金王子上市所采取促銷策略，目標就很明確：購置海爾微笑金王子系列冰箱，獲贈精美餐具一套。利益點突出．簡練．明快。再比如三星彩電在廣州舉行“驚喜大放送，實惠給大眾”促銷大行動，購PJTV背投送愛華音箱、購29純平送三星風衣、禮盒一套等等，全部是直接推進銷售案例。長久促銷很輕易引發(fā)消費者對促銷過分依靠，比如降價或贈品，消費者會認為產(chǎn)品檔次不夠，一旦失去促銷刺激就可能對產(chǎn)品再無愛好，進而轉(zhuǎn)向其它同類產(chǎn)品購置。經(jīng)過促銷手段達成提升銷售以外目標，是否顯得太過遙遠？“促銷”和“購置”，還有幾米遠促銷進程中，我們應(yīng)常常問自己這么一個問題：促銷和購置，到底還有幾米遠？大家對促銷寄予了太多期望，期望經(jīng)過促銷行為處理很多問題。比如期望經(jīng)過促銷提升品牌著名度，樹立企業(yè)美好形象，甚至期望經(jīng)過促銷積累和擴大品牌資產(chǎn)。調(diào)查研究表明，頻繁贈品、價格戰(zhàn)、游戲、抽獎等多種多樣促銷方法，在刺激消費者試用或反復購置同時，積累起來品牌資產(chǎn)正在受到?jīng)_擊和腐蝕。朝令昔改價格和無條件贈予，令消費者對產(chǎn)品逐步產(chǎn)生懷疑和不信任。忠誠度正在一次次促銷，一次次贈品無償大餐下，逐步下降。頻繁促銷，在新經(jīng)濟行為下，正在把產(chǎn)品和品牌引入一個充滿風險境地。在這個境地里，對企業(yè)唯一有好處就是經(jīng)過促銷行為以最快速度把銷售量做到最大，增加產(chǎn)品試用率和反復購置，強力壓制競爭對手，擴大市場份額。促銷需進行整體計劃，有計劃、有節(jié)奏地實施，在降低對品牌浸蝕同時，盡可能目標明確，并確保促銷計劃性、系統(tǒng)性、可操作性。怎樣經(jīng)過促銷來提升銷售量？讓促銷和銷售更近些？這里有很多問題值得我們探討。拉近促銷和購置方法比較復雜，促銷最高境界就是實現(xiàn)零距離促銷。我認為能夠從以下部分基礎(chǔ)要素入手，并依據(jù)企業(yè)本身情況，因時因地進行分析，把這些基礎(chǔ)要素進行整合，成功把握可能會更大些。新經(jīng)濟下促銷策略系列之二——促銷六個“靶子”說起靶子，不得不談?wù)勄拔奶岬健霸「住贝黉N案例：“XX”浴缸進行促銷活動，真可謂別出心裁，為了引發(fā)消費者愛好，在促銷現(xiàn)場，請促銷小姐當街演出用該浴缸洗澡！促銷確實吸引了很多“消費者”駐足觀看，商家也為此“創(chuàng)意”叫好！但據(jù)筆者分析，現(xiàn)場除了大部分消費者對促銷小姐“駐足觀看”外，極少有些人把眼光放在產(chǎn)品上。創(chuàng)意確實夠大膽奇特，但就實際效果來講，實在不敢恭維。促銷“靶子”問題沒有處理，促銷目標不明確，偏離靶心。促銷之前，最好先把對象搞清楚。假如把促銷對象比方成靶子，促銷本身就是箭?！凹北匦柚敝小鞍行摹?，威力才夠大、夠猛。依據(jù)促銷不一樣目標及對象，大致能夠?qū)⒋黉N分成六個“靶子”，具體要素以下：一、消費者大部分促銷行為，其實全部是針對消費者促銷，在短期內(nèi)引發(fā)消費者購置愛好和購置熱情，提升銷售量。要對目標消費者進行認真細分，分析她們心態(tài)、習慣甚至喜好等等，依據(jù)綜合分析所得數(shù)據(jù)資料進行促銷設(shè)計和計劃。比如前面提到“浴缸促銷”，目標消費者應(yīng)該是女性或正在裝修消費者及地產(chǎn)商等等，針對這部分人進行促銷設(shè)計和計劃，效果要好很多。比如購置浴缸送女士比較喜愛禮品或生活用具、銷售抽獎送裝修、地產(chǎn)商集團購置送大禮等方法，效果要比現(xiàn)場秀好得多！萬家樂舉行“小蜜蜂在行動”促銷活動，在“3，15國際消費者權(quán)益保護日”例行無償安檢服務(wù)活動，就是直接針對目標消費者進行一次服務(wù)促銷活動，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)實現(xiàn)和消費者零距離溝通。真正把利益讓到實處，消費者才會對產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生愛好，才不至于“對牛彈琴”，費力不討好！二、經(jīng)銷商對經(jīng)銷商促銷關(guān)鍵紐帶是利益，怎樣把利益讓得巧妙，刺激經(jīng)銷商進貨熱情及推銷愛好，對銷售量提升起著至關(guān)關(guān)鍵作用。對經(jīng)銷商市場推廣策略、返款策略、積分策略、競賽策略等等，全部是比很好促銷方法。寶潔企業(yè)銷售商在達成一定積分后，贈予汽車，極大地激起了銷售商銷售熱情。只要把利益落到實處，少一點花俏招式，經(jīng)銷商自然會成為我們經(jīng)營伙伴。三、渠道這一點也常常不被注意。其實，在整個銷售渠道里，每一個步驟，每一個網(wǎng)點，全部能夠依據(jù)實際情況，進行多種多樣促銷活動，首先確保促銷整體性，其次也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)愈加通暢。運輸車張貼企業(yè)標志或產(chǎn)品標志，經(jīng)銷商倉庫、批發(fā)中心進行產(chǎn)品展示及現(xiàn)場演示講解。只要在銷售商網(wǎng)絡(luò)渠道當中，在多元化品牌格局里，使終讓自己產(chǎn)品保持突出形象，全部能夠進行大膽地嘗試和實施。四、終端銷售終端、柜臺、專賣店，促銷小姐現(xiàn)場講解、現(xiàn)場產(chǎn)品展示、散發(fā)宣傳單、小禮品、小汽球、游戲、抽獎，全部能夠在終端配套進行，確保銷售現(xiàn)場熱鬧氣氛。聯(lián)想電腦在各大電腦城及特約銷售商門口進行現(xiàn)場促銷活動，（如“聯(lián)想1＋1,繽紛送大禮”，“聯(lián)想1+1，真情回饋每一天”）在一定程度上，促進了賣場銷售量，增加了銷售商利潤，更多消費者對聯(lián)想電腦有了更深入了解。五、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，電子商務(wù)出現(xiàn)，為我們帶來了新促銷機會?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站推出了網(wǎng)上下載優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券到指定地點消費可取得較大折扣優(yōu)惠，首先為商家聯(lián)合促銷提供新平臺，也為消費者增加了一個利益點，一次重新選擇機會。伴隨經(jīng)濟發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)普及，網(wǎng)上促銷將被更多商家重視！因為網(wǎng)絡(luò)能夠在最短時間內(nèi)實現(xiàn)和目標消費者零距離溝通。使促銷更有效率，更有針對性。六、競爭者競爭者想盡措施，有針對性地進行多種多樣促銷活動。經(jīng)過價格策略、包裝贈予等方法促銷活動，擴大市場擁有率，提升銷售量。怎樣針對競爭者進行促銷，成了促銷策略中必不可少一個內(nèi)容。比如競爭者現(xiàn)在正在進行加量不加價、抽獎或獎金返還，全部有必需進行分析和總結(jié)，制訂對應(yīng)促銷策略。“買海信變頻空調(diào)，送海信環(huán)境保護電視”促銷活動出臺后，對其它家電品牌組成了較大壓力，于是有了送手機、送冰箱等等促銷出臺。假如在促銷內(nèi)容和促銷形式上，被競爭對手牽制，很輕易讓企業(yè)陷入困境。新經(jīng)濟下促銷策略系列之三——促銷四個平臺促銷，必需借助于一個良好平臺，才能發(fā)揮作用。促銷大致可分為以下四個平臺進行：第一平臺：現(xiàn)場秀現(xiàn)場秀是和消費者進行有效溝通好方法。經(jīng)過現(xiàn)場產(chǎn)品展示、主持人講解、產(chǎn)品功效演示，加深消費者對產(chǎn)品了解，引發(fā)消費者購置愛好。比如化妝品在終端銷售過程中進行現(xiàn)場美容示范，就能夠從感性上，加強消費者對產(chǎn)品認識，而通常促銷行為極難達成樣效果。第二平臺：復合促銷這種促銷方法就比較多樣，也為商家所樂用。比如現(xiàn)在常常見到加量不加價、折扣優(yōu)惠、包裝贈予、樣品無償郵寄等等，全部可歸屬于復合促銷范圍。復合促銷特點是操作性強，見效快。消費者利益點明確！比如買一塊香皂送一支牙刷等，簡單明了，對于銷售量提升也很顯著。再比如購置羽西產(chǎn)品滿100元：贈修護潔面乳試用裝一瓶。滿198元，贈紫水晶戒旨一枚等，不一而足。第三平臺：項目促銷項目促銷操作起來比較復雜！其中包含方方面面要關(guān)系比較多。通常是為了引發(fā)消費者對企業(yè)或產(chǎn)品關(guān)注，在市場淡季提升銷售量或公關(guān)平衡?？讫埰髽I(yè)舉行“千禧尋寶大行動，就是在市場淡季進行一次大型項目促銷?，F(xiàn)場參預人數(shù)多達兩萬人！這么活動組織起來很復雜，包含到工商、城管、代理商、媒體、公安、場地等等各方面復雜關(guān)系！活動準備工作差不多用了30天時間，包含前期信息宣傳、目標消費者鎖定、現(xiàn)場演出、物料安排等。項目促銷其實有一定風險性。作得好可能對市場起到一定銷售作用，但做不好，也很可能引發(fā)消費者反感！比如現(xiàn)場禮品不足，所做承諾不能兌現(xiàn)。第四平臺：互聯(lián)網(wǎng)促銷互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，為各類促銷活動提供了一個嶄新平臺！經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)，能夠真正實現(xiàn)和“目標消費者”零距離溝通，這中間一個關(guān)鍵問題就是怎樣經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)，有效地將利益點傳輸?shù)较M者身上?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站開始“捆綁優(yōu)惠卷促銷”、“網(wǎng)上有獎?wù){(diào)查”等全部是比很好方法?，F(xiàn)在有些人已開始了“促銷品網(wǎng)上經(jīng)營派發(fā)中心”策劃，期望能在原有基礎(chǔ)上有一個新突破。首先為消費者帶來新利益，其次整合各類產(chǎn)品，建立一個龐大促銷實施網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省促銷中間步驟，真正實現(xiàn)和消費者零距離溝通。新產(chǎn)品上市，著名度低，能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品贈品或試用具，經(jīng)過建設(shè)好促銷網(wǎng)絡(luò)，一夜之間分發(fā)到成百上千萬消費者手中，快速擴大產(chǎn)品著名度及試用率，提升市場反應(yīng)速度。新經(jīng)濟下促銷策略系列之四——促銷五把尺子一次促銷到底給我們帶來了什么？極難從一個量化指標去評價?，F(xiàn)實情況往往是，一次促銷活動做得轟轟烈烈，銷售量卻沒有得到顯著提升。怎樣對促銷進行科學評定和監(jiān)測？沒有科學地監(jiān)測，首先對促銷是否達成我預期目標，心里沒底；其次，對促銷過程中所花費巨大費用，投入人力和物力消耗和浪費，找不到合理改善方法。對促銷測量和監(jiān)控大致能夠從以下多個方面進行：一、銷售量從銷售量上來評價一次促銷行為比較科學，同進也能夠從量化指標上對促銷進行科學評定。因為促銷形式和內(nèi)容差異，評價標準也隨之不一樣。比如有促銷行為能夠立即拉動銷售，如降價促銷、加量不加價，銷量上升能夠在短時間內(nèi)得到表現(xiàn)；但有促銷行為卻需要一個周期，比如聯(lián)想企業(yè)為各專賣店進行現(xiàn)場促銷，關(guān)鍵目標是讓更多消費者了解聯(lián)想專賣店存在，方便在強勢品牌作用下促進銷售，消費者即得利益不會立即得到表現(xiàn)。所以這們促銷通常需要30天左右時間，銷量上才會表現(xiàn)比較顯著。再比如現(xiàn)場促銷，現(xiàn)場售賣產(chǎn)品，就是直接以現(xiàn)場銷售量來評價促銷成功是否。從銷售量上評價促銷成功是否，需要依據(jù)具體情況，科學分析。盡可能把量化指標定位得科學、正確。二：溝通定數(shù)促銷就是發(fā)明一個和目標消費者溝通機會。在新經(jīng)濟形勢下，產(chǎn)品多元化和選擇多樣化，消費者對產(chǎn)品有了更多選擇機會。怎樣和消費者進行有效地溝通，便成了促銷關(guān)鍵目標。比如新產(chǎn)品上市進行多種小包裝派發(fā)，目標就是爭取有一個和消費者溝通試用機會，在消費者試用產(chǎn)品同時，進而對產(chǎn)品有一個更為深入了解。再比如電腦進行現(xiàn)場SHOW，因為電腦是高科技產(chǎn)品，消費者除了在感性上對品牌及功效上有一定認識之外，還需要有一個切身體驗機會，這個機會實現(xiàn)關(guān)鍵是靠商家舉行多種多樣現(xiàn)場促銷或現(xiàn)場SHOW和促銷員現(xiàn)場講解。把溝通作為一個量化指標，在測量上難度相對要高部分。能夠經(jīng)過對部分消費者跟蹤訪問和調(diào)查，在一次促銷行為過程中，計算經(jīng)過促銷活動，消費者對產(chǎn)品了解指數(shù)，購置比率等。健民慢肝寧舉行健民已肝大型教授咨詢促銷活動，邀請國家及省市肝病教授現(xiàn)場無償咨詢及同時現(xiàn)場無償檢測已肝，贈予康復資料等手段，實現(xiàn)和目標消費者零距離溝通。三：回想率假如一次促銷行為沒能給消費者留下什印象，或是什么好印象，那么無疑這次促銷行為本身不是很成功?；叵肼蕼y試標準能夠經(jīng)過對部分消費者跟蹤調(diào)查來實現(xiàn)。其中測試關(guān)鍵內(nèi)容是對促銷認知、美譽及聯(lián)想。比如某藥品進行《糖尿病患者康復指南》贈書大行動，經(jīng)過無償贈書，讓消費者了解“怎樣診療糖尿病才是科學？”“怎樣才能有效控制并發(fā)癥？”“怎樣避免糖尿病診療中副作用？”等等關(guān)鍵問題，進而達成銷售目標。這類促銷回想率測試其實就比較簡單，經(jīng)過問卷和跟蹤形式就能夠?qū)崿F(xiàn)。假如回想率只是贈書行動本身面對品牌記憶度不夠，或不清楚，就沒有達成理想效果。四：拓展促銷能夠拓展新用戶群，擴大市場擁有率。促銷過程中，經(jīng)過多種手段，爭取更多消費者參與，對消費者群體擴大是有一定作用。尤其是經(jīng)過現(xiàn)場展示和講解、折扣、無償試用等，對目標消費群體擴大全部是很好措施。如新上市洗發(fā)水無償派發(fā)，關(guān)鍵目標就是擴大試用率，經(jīng)過促銷活動進行市場拓展。五：反復購置有這么一份調(diào)查：促銷行為大部分是激起了現(xiàn)有消費者反復購置欲望，而對于新目標消費者拓展，作用并不是很大。這顯示了促銷對鞏固現(xiàn)有消費群體關(guān)鍵性，所以，有必需把現(xiàn)有消費者反復購置率作為評價一次促銷成功是否。尤其是競爭對手想要和自己分割市場時，把促進消費者反復購置做為促銷一個量化指標，便顯得很關(guān)鍵了。當然也有分析家認為，對于忠誠度高消費者，即使不進行促銷，她們也還是要消費你產(chǎn)品。這個想法有點消極。合適地給現(xiàn)有目標消費者一定利益，對鞏固現(xiàn)有消費者資源，還是很有必需。以上作為促銷效果測量多個要素，企業(yè)能夠依據(jù)不一樣促銷形式和促銷目標，對促銷效果進行科學地評定！新經(jīng)濟下現(xiàn)實情況是，只憑感覺進行促銷，已極難達成預期效果。還需要我們不停地總結(jié)和測量，找出一套最適合自己促銷之道，首先打擊競爭對手針對性促銷，其次提升市場擁有率，擴大銷售量。新經(jīng)濟下促銷策略系列之五——促銷十大要素在進行促銷策劃和促銷實施時，有部分基礎(chǔ)要素對促銷成敗起著關(guān)鍵作用。對這些基礎(chǔ)要素，依據(jù)促銷實際情況進行科學地整合，能夠真正讓促銷達成最好狀態(tài)。促銷基礎(chǔ)要素，能夠人以多個方面進行考慮：第一要素：鎖定目標消費者現(xiàn)在促銷往往是憑著感覺做，針對性不強，沒能有效地鎖定目標消費者進行促銷，這一點必需引發(fā)我們足夠重視。前一段時間某一內(nèi)衣做現(xiàn)場秀，現(xiàn)場模特演出很是“惹眼”，觀看人數(shù)從多。但仔細觀察就會發(fā)覺，下面觀眾大部分是男士，也有騎車途經(jīng)，而目標消費者“白領(lǐng)女士”幾乎沒有！這么促銷即使有千人觀看，又真正有多個人會購置呢？假如前期該促銷活動經(jīng)過信息宣傳、對目標消費者發(fā)放優(yōu)惠卷、抽獎卷、現(xiàn)場抽獎、利益誘導等方法，鎖定目標消費者，我想效果可能完全不一樣。前段時間五羊冰淇淋進行促銷，有一定針對性。首先在報紙上先對目標消費者進行鎖定，提出更多美味，更大優(yōu)惠口號，消費者只要剪下廣告，可到指定售點，以優(yōu)惠價格購置新產(chǎn)品！有針對性地對目標消費者進行鎖定，提升了促銷效率。第二要素：引誘用戶發(fā)明性一次成功促銷行為，光有用戶參預是遠遠不夠。新經(jīng)濟形式下促銷五花八門，怎樣能真正提升銷售于無形，而不只是讓一群人駐足觀看？引誘用戶發(fā)明性，能真正引發(fā)消費者愛好，取得良好效果。某飲料進行包裝有獎促銷活動，就極大地引發(fā)了用戶發(fā)明性。經(jīng)過搜集包裝上不一樣標志，如十二生肖、一首詩、一個謎語進行有獎競猜及抽獎，吸引了一大批消費者。前段時間某品牌周年志慶進行有獎知識問答，同時配合現(xiàn)場促銷及現(xiàn)場尋寶等，收到近十萬封來信及大是消費者現(xiàn)場參與！引發(fā)了消費者發(fā)明熱情，效果不錯。第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強促銷對消費者利益承諾要簡單明了，利于傳輸。不能讓消費者看過很長文案以后還不知所云，利益點最好能用一句話方法表示出來，引發(fā)消費者愛好或好奇心?？讫埧破髽I(yè)搞“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動”，現(xiàn)場尋空調(diào)或攝影機，一句話就足以引發(fā)消費者愛好，盡可能降低中間傳輸步驟。血爾千人大贈予，和紅十字基金會聯(lián)合舉行“預防貧血工程”，舉行血爾千人大贈予，將1000盒血爾口服液無償贈予給需要幫助貧血者。以上全部是利益明確、方便簡單促銷方法。第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新盲目地跟進或模擬競爭對手促銷方法或內(nèi)容，很危險。首先消費者可能對此形式已不再有新鮮感或愛好，其次永遠跟著競爭對手策略，在資源上也是一個極大浪費。比如她人九折優(yōu)惠，自己最好不要盲目效仿。能夠在這個基礎(chǔ)上進行再創(chuàng)新。能夠合適地進行有獎銷售、贈品策略、服務(wù)策略等上面下功夫，進行創(chuàng)新，吸引更多消費者。廣州市某房地產(chǎn)開發(fā)舉行“給孩子一個更有意義周末，1000份禮品無償派送”促銷活動，有點新意。第五要素：促銷計劃性、統(tǒng)一性和連續(xù)性促銷是一個科學系統(tǒng)，需要計劃性和連續(xù)性，確保促銷統(tǒng)一，達成最好效果。比如聯(lián)想企業(yè)依據(jù)不一樣季節(jié)，針對不一樣消費者進行“暑期歡樂派”、“真情回饋每一天”、“繽紛送大禮”等等，計劃性和統(tǒng)一性就很顯著，取得了良好效果。第六要素：促銷整合效應(yīng)新經(jīng)濟下促銷越來越需要整合各項資源，在各商家得到宣傳和推廣同時，把消費者利益達成最大化。前段時間某電器促銷活動，除了現(xiàn)場產(chǎn)品展示之外，同時為消費者準備大量禮品，并針對目消費者，聯(lián)合地產(chǎn)商，印制一定數(shù)量“購房優(yōu)惠卡”，作為禮品發(fā)放給消費者，消費者憑卡購房可取得一定折扣優(yōu)惠。消費者得到了更多實惠，又幫助地產(chǎn)商推銷樓盤，同時使促銷活動更具吸引性。第七要素：促銷效果無限放大拿現(xiàn)場促銷活動來講，光靠一次或幾次現(xiàn)場秀是極難達成一定效果。這需要我們對促銷效果進行放大。比如促銷活動前期宣傳，現(xiàn)場對消費者跟蹤調(diào)查和訪問，并配合新聞媒體等等綜合原因，把促銷效果放在最大。比如“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)”舉行千禧尋寶大行動，在前期、現(xiàn)場、后期全部有媒體跟蹤報道和現(xiàn)場采訪，使促銷效果無限放大。第八要素：促銷方法地域可推廣性作為整合營銷傳輸過程中關(guān)鍵原因之一促銷活動，越來越要求連續(xù)性、整體性和統(tǒng)一性。尤其要求在不一樣地域?qū)嵤┐黉N計劃。在設(shè)計促銷活動過程當中，需對市場進行整體考慮，確保整個促銷計劃在不一樣地方，全部可實施?？讫埰髽I(yè)策劃“科技精品大放送、龍喜環(huán)獎不?！?，就確保了在不一樣省份，依據(jù)自己實地情況，把活動專題及內(nèi)容實施下去。TCL“幸福快車小區(qū)服務(wù)世紀行”，在全國300個城市著名小區(qū)展開“知識講座”、“組員互幫互助”、“小區(qū)服務(wù)聯(lián)誼活動”，全部要求在不一樣地域進行推廣，對促銷策劃可操作性要求很高。第九要素：促銷要有品味新經(jīng)濟下促銷活動越來越要求在形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，方便吸引更多消費者參預，促進銷售量。創(chuàng)新要有一個基礎(chǔ)前提：要求促銷策略創(chuàng)新同時，確保促銷活動含有一定品味，方便在一次促銷活動下來給消費者一個比很好美譽度，一個美好印象。比如前面我們提到浴缸促銷，形式上即使有所創(chuàng)新，但品味太差，對整個促銷評價很輕易給消費者一個“粗魯”感覺，甚至對于產(chǎn)品銷售造成不利影響。目前進行多種多樣現(xiàn)場促銷，越來越重視請多種多樣演員現(xiàn)場演出，有時甚至穿得越少越好，來吸引消費者注意力。對于這么現(xiàn)場促銷，在“品味”上，真要多加小心，弄不好就可能給消費者留下一個“不良”感覺，費力不討好。第十要素：促銷管控中心一次好促銷活動，除了在形式和內(nèi)容上全部有創(chuàng)新之外，還需要有一個正確管理，確保促銷正確高效地實施下去。比如某服裝品牌為了搞促銷，在報上發(fā)表了大量廣告：“在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領(lǐng)贈品服裝一件”。結(jié)果當日有幾千人去兌領(lǐng)贈品，聽說只有多個人領(lǐng)到了“贈品”，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導。這首先有商家欺騙消費者之嫌，其次也反應(yīng)了在活動預算及管理上失控，好促銷活動變成了負面宣傳，再想挽回活動負面影響，可能要進行幾倍投資來進行公關(guān)活動，才可能有效！總而言之，促銷，在整合營銷傳輸中位置一天比一天關(guān)鍵，在新經(jīng)濟形式下，要求我們對促銷進行重新定位和評定，昨天多種多樣促銷行為已逐步不能適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展。消費者個性化和市場分眾化，要求我們在促銷策略和促銷內(nèi)容創(chuàng)新同時，配以一個科學高效管理系統(tǒng)，從而達成促銷活動最終目標：在短時間內(nèi)把銷量做到最大化。新經(jīng)濟下促銷策略系列之六——從麥當勞談怎樣用文化促銷提升品牌魅力談起文化促銷，我們不能不提一提麥當勞，這位文化促銷大師憑借其科學系統(tǒng)高效文化促銷手法，在世界各地打造著其黃金品牌。在近期全球最有價值品牌排行榜中，麥當勞亦名列前茅。今天話題，不訪就從公元5月21日，麥當勞史努比公仔促銷開始。麥當勞，史努比公仔“熱促”羊城之所以能夠把麥當勞、史努比、促銷和品牌四個要素放在一起，是因為它們有一個關(guān)鍵背景：文化促銷。假如整合營銷傳輸是一門科學，促銷便是一門藝術(shù)。這門藝術(shù)，在公元5月份廣州，麥當勞和史努比把促銷和品牌演繹得淋漓盡致。五月二十一日，廣州麥當勞為促銷推出新款太空型“史努比”公仔，引來一翻搶購熱潮。其促銷內(nèi)容其實很簡單，用戶只要買一份麥當勞套餐，再加10元就能夠得到一個新款史努比公仔。如此簡單促銷形式并沒有超越《麥當勞促銷手冊》范圍，只不過是其為爭取新用戶促銷形式一個。這種簡單促銷形式，為何能引發(fā)部分學生哥逃學排隊搶購，甚至部分“非相關(guān)”大大家隊搶購呢？在這次引發(fā)不小震動促銷行為背后，到底隱藏著什么樣巨大魔力，引得各界媒體紛紛報導？市民傾城參與？公安維持秩序？麥當勞企業(yè)出面向公眾解釋？假如單從營銷角度去分析，這次促銷活動成功嗎？有沒有達成麥當勞促銷四大目標？是以犧牲品牌為代價臨時性地促進了銷售，還是在促銷過程當中積累和擴大了品牌資產(chǎn)？我們企業(yè)應(yīng)該從中借鑒到什么樣經(jīng)驗？怎樣超越漫無目標寂寞促銷？在新經(jīng)濟形勢下，有必需對以上問題進行一一詮釋！麥當勞，演繹“文化促銷”促銷，作為整合營銷傳輸關(guān)鍵組成部分，是產(chǎn)品在短時間內(nèi)，快速提升銷售量，擴大市場擁有率，有效壓制競爭對手利器?，F(xiàn)在眾多商家全部在樂此不疲地利用著這一利器，期望在商戰(zhàn)中立于不敗之地，麥當勞也不例外。假如說麥當勞產(chǎn)品成功，實際上是其利用最為復雜工藝和程序制作最簡單產(chǎn)品成功，那么其營銷策略成功，不得不歸功于其靈活多樣促銷方法。而其促銷方法關(guān)鍵是“文化”。調(diào)查研究表明，頻繁贈品、價格戰(zhàn)、游戲、抽獎等多種多樣促銷方法，在刺激消費者試用或反復購置同時，積累起來品牌資產(chǎn)正在受到?jīng)_擊和腐蝕。實際上，這一公認定律對麥當勞仿佛并不適宜！恰恰相反，麥當勞在品牌資產(chǎn)積累和發(fā)展過程當中，靈活多樣促銷方法不僅促進了銷售，同時也在無形中積累和擴大品牌資產(chǎn)！假如說，促銷是一把雙刃劍，眾多商家正在以犧牲品牌資產(chǎn)為代價進行促銷時，麥當勞實際上所進行促銷行為達成了品牌和銷售共榮目標！單從這一點上來講，就足以引發(fā)我們重視。因為在眾多學說里一直流行著這么一個說法：一個品牌假如為了提升銷售量，其所投入促銷費用高于廣告投入時，就會很危險，促銷所起作用就是把積累起來品牌資產(chǎn)，在消費者心目中逐步變得模糊甚至消失。那么到底是什么原因使麥當勞把促銷這把雙刃劍利用得如此熟練呢？我們前面提到其促銷關(guān)鍵內(nèi)涵是文化，其實假如深入分析，還遠不止文化這么簡單！有些人說，麥當勞即是世界上最大漢堡制造商，同時也是世界上最大玩具制造商，其在不停銷售漢堡同時，也在想盡措施為漢堡附加一個文化，方便讓漢堡更含有靈性，而這種附加最關(guān)鍵方法是促銷，內(nèi)容是玩具本身文化性，如這次史努比系列推出，（實際上，史努比已成為大家追求精神愉悅象征）在探尋和大家精神深層次溝通方面，發(fā)揮了巨大作用。假如明確漢堡其實也是商品一個，更有利于我們對目前部分促銷行為了解和分析?？v觀目前市場上部分促銷行為，假如和麥當勞做一下對比，我認為缺乏了很多文化味道，這可能也是為何不能引發(fā)消費者共鳴，在促銷時不能有效積累品牌資產(chǎn)原因之一。比如現(xiàn)在多種商品所進行包裝贈予、游戲抽獎，給消費者附贈商品全部比較缺乏文化內(nèi)涵，通常還全部處于只是在附贈商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實全部是有點一廂情愿作法，因為站在消費者角度，仿佛沒有更多理由對其產(chǎn)生更多熱情！再比如集瓶蓋送禮品、集標簽抽獎，即使對消費者來說全部有一定參與愛好，但假如能在這上面附加或發(fā)明一個文化內(nèi)涵，可能會有愈加好效果！“X威啤酒”，賣產(chǎn)品還是賣獎品？最近“X威啤酒”舉行“豪情蓋天大行動”，在獎品促銷方面，文化性和吸引性全部不夠好。在針對消費者促銷方面，其設(shè)計了集齊25個瓶蓋加25元現(xiàn)金就能夠換取墨鏡或耳機，集齊35個瓶蓋加35元現(xiàn)金送背包等等。類似這么促銷活動在目前市場上可謂是很多見，甚至成了一些商家常見促銷招式，單不考慮促銷本身傳輸成本，就促銷細節(jié)設(shè)計，和前面提及促銷十大要素方面，似乎偏離及遠。比如X威啤酒設(shè)計這次促銷活動，除了獎品相關(guān)性和文化性太過欠缺之外，商家在設(shè)計促銷設(shè)計過程當中，只是站在商家本身角度去分析問題和處理問題，而沒有真正地站在消費者角度，就促銷資源文化性和促銷本身文化性進行設(shè)計。就此次促銷活動最大問題，我認為：“X威啤酒，是賣獎品，還是賣產(chǎn)品”？促銷本身同質(zhì)化，加劇了商家之間競爭。同時也另消費者對促銷活動本身，熱情不在。正是在這么一個大背景下，我們很多促銷行為還在進行著這種“老鼠賽跑”游戲，首先另促銷本身成本上升，其次因為形式沉舊，使得促銷效果大大下降。比如X威此次促銷活動，25元在市場上能夠買到一個相當不錯墨鏡，消費者為會么要費時費力，集25個瓶蓋，花25元錢，去換取一個甚至不值25元禮品呢？這里最大問題就是促銷本身文化性和禮品文化性太差?？上?，這么“老鼠賽跑”促銷游戲還在一天天反復上演。新經(jīng)濟下促銷策略系列之七——從麥當勞談促銷四大標準麥當勞促銷四大目標在麥當勞促銷手冊里，對促銷目標要求得相當明確，全部促銷行為，全部會以其為中心，進行促銷策劃和實施。其目標關(guān)鍵包含以下四個方面：1、爭取新用戶2、增加用戶來店率3、增加用戶同伙人數(shù)4、爭取用戶每次消費額有所增加這四個目標是其長久以來經(jīng)驗總結(jié)，而且一直沒用至今，由此我們也看到了科學、規(guī)范、系統(tǒng)、統(tǒng)一威力！在其要求四大目標中，對每一個細節(jié)具體操作方法全部有明確要求，一如其在全世界制作同一個漢堡一樣。比如假如促銷活動關(guān)鍵是爭取新用戶，采取方法應(yīng)是以贈予禮品或隨商品贈予其它商品，比如這次史努比“半賣半送”行為，就是其中一例。還有贈予三聯(lián)式贈券或無償贈予漢堡也是爭取新用戶比較有效方法等等。當然，麥當勞本身作為一個特殊行業(yè)，其促銷自然有其本身特點，假如盲目把其促銷方法和方法拿來照抄，可能也會把我們引入誤區(qū)，但其對待促銷科學、系統(tǒng)、認真太度，確實是我們現(xiàn)實很多企業(yè)該認真學習。只是以拍腦袋、想當然、應(yīng)付壓力或報負競爭對手，甚或只是一時沖動或忽然有一個美妙點子，這么促銷行為已顯著不適合于新經(jīng)濟形式，也確實需要改一改了。促銷四大標準即使促銷方法千變?nèi)f化，但還是有其本身規(guī)律，這要求商家首先在思想上增加對促銷認識，并堅持以下四大標準：一、促銷含有目標性這一點很關(guān)鍵?？纯船F(xiàn)在所進行很多促銷行為，很多全部存在著目標性不明確，甚至對于一次促銷行為到底是要提升銷售，還是提升試用率等等，全部模糊不清。比如前段時間某著名家電在商場門口進行現(xiàn)場促銷，就存在著這么問題。其關(guān)鍵采取現(xiàn)場主持，搭臺演出、答題送禮等方法，進行產(chǎn)品展示和促銷。在整個促銷現(xiàn)場，參與人數(shù)很多，但主持人整日提提及產(chǎn)品次數(shù)沒有超出五次，除了送禮還是送禮，對旁邊展示產(chǎn)品包含現(xiàn)場工作人員及消費者，全部漠不關(guān)心，這場促銷到底要干什么，我到現(xiàn)在全部沒有想明白！反過來看看麥當勞《促銷手冊》要求四大促銷目標，又該給我們一個什么樣啟示呢？二、目標含有針對性全部促銷行為，全部必需針對目標市場進行細分，使促銷更含有針對性。比如麥當勞促銷就含有強針對性。其促銷手冊上明確要求：不把握周圍目標消費者消費形態(tài)或消費習慣，心理及文化需求，就開始促銷，無異于盲人騎瞎馬。比如這次史努比就引發(fā)多學生哥極大熱情，從純促銷角度來講，應(yīng)該說是成功。那么現(xiàn)在我們所進行促銷行為又有多少還在繼續(xù)著“摸著石頭過河”，“盲人騎瞎馬游戲”呢？三、形式含有創(chuàng)新性促銷形式沉舊，在新經(jīng)濟形式下，全部會使促銷效果處于低效率運作狀態(tài)。曾有些人斷言，現(xiàn)在促銷其實已經(jīng)日漸同質(zhì)化，該想全部想了，該做全部做了，再想出更新促銷方法，在超越上難度太大。但筆者認為，只要肯努力思索和實踐，創(chuàng)新還是有可能。比如前段時間某手機品牌進行現(xiàn)場真人模特展示，在形式上還比較少見，吸引了很多消費者愛好。四、內(nèi)容含有科學性和系統(tǒng)性這是促銷成功關(guān)關(guān)鍵原因！對于促銷了解不能只局限于片面降價、現(xiàn)場展示、答題抽獎，它其實是一個系統(tǒng)，一個科學系統(tǒng)，需要每一個促銷階段全部能達成一個目標，并整合起來發(fā)揮作用。比如麥當勞在促銷方面科學性和系統(tǒng)性要求，分工明確，操作簡單，就值得我們考究一翻。麥當勞在促銷系統(tǒng)實施上，有著三個方面明確要求：1、總部促銷策劃，負責資料情報搜集和計劃設(shè)計2、地域督導，負責管理和計劃之間協(xié)調(diào)3、餐館經(jīng)理：負責促銷計劃招待和實施。在促銷實施過程當中，時時想措施完成以下四大任務(wù)：1、把握商圈2、把握用戶3、促進社會關(guān)系4、開展特殊促銷活動比如前面提及史努比促銷活動，其實際上準備了六款史努比，一款款推出，而不是一次性推出，促證了整個活動整體性和連續(xù)性，極大地引發(fā)了大家參與及收藏熱情。這些科學性、系統(tǒng)性和規(guī)范性操作，是很多商家在平時促銷策劃和設(shè)計時，應(yīng)該重視及加強。新經(jīng)濟下促銷策略系列之八——從麥當勞談怎樣整合促銷資源50年前，自從小史努比從查爾斯、舒爾茨筆下誕生以來，可能它沒有想到，50年后今天，會在遙遠中國，和麥當勞一起，在廣州市又如此地“火”了一把！實際上，怎樣就促銷在提升銷量同時，又能提升品牌形象，積累品牌資產(chǎn)，是很多促銷教授全部很頭疼問題，今天，就麥當勞這一促銷教授精典案例，不妨就著史努比進行簡單探討。促銷資源整合四大要素單從麥當勞來分析，要想使促銷對積累品牌資產(chǎn)有益，筆者認為，在促銷資源整合上，有四大秘密武器，利用得好，可能會取到意想不到效果。分述以下：1、促銷資源相關(guān)性其實這是一個比較初級促銷行為，也是現(xiàn)在大部分商家全部在進行促銷行為。促銷資源給消費者利益承諾全部含有一定相關(guān)性，以加深消費者對品牌深入了解和認識。比如包裝贈予大包裝小包裝，（如買瓶裝洗發(fā)水送袋裝洗發(fā)水）派發(fā)試用裝，現(xiàn)場促銷禮品全部標有產(chǎn)品或企業(yè)標志等等。這種相關(guān)性資源利用，家易引發(fā)消費者對產(chǎn)品本身愛好或聯(lián)想，不輕易產(chǎn)生沖突，從而對品牌資產(chǎn)積累來講，不易產(chǎn)生負面影響。2、相關(guān)資源文化性這一點從麥當勞能夠得到更多借簽。麥當勞在進行促銷同時，對其全部促銷資源全部想盡措施挖掘其文化性，并試圖把其附加于漢堡之上，以增加產(chǎn)品人性化，從而和消費者達成最好溝通狀態(tài)。比如其制造從多玩具禮品，其實對于發(fā)明麥當勞文化有著不可替換作用，尤其是在兒童眼里，其促銷公仔甚至已成為一個文化象征，甚至以集齊其促銷公仔為榮、為樂。這種無以附加心理感受和滿足，是經(jīng)過長時間科學系統(tǒng)促銷手法積累起來寶貴資產(chǎn)，在產(chǎn)生效用同時，也把品牌推到了至高無尚地位。相關(guān)資源文化性在促銷上，在某種程度上說，含有一定難度：一是促銷本身需要長時間積累起一個文化，引發(fā)消費者認同和關(guān)注，二是資源本身文化系統(tǒng)性，要得到消費者認可，二者結(jié)合起來，就不是一到兩個創(chuàng)意所能完成了。3、文化資源普遍性在品牌資產(chǎn)積累過程當中，全部促銷資源整合全部必需針對目標市場及目標消費者，并含有一定普遍性，這么才有利于文化傳輸，降低傳輸過程當中難度，充足利用資源，提升促銷效率。比如前段時間流行從電子寵物，其實從階段上來講，就是一個比很好可利用資源，假如能在相關(guān)性上處理適當，把其流行文化進行深入開發(fā)（比如消費者愛心），附加于產(chǎn)品之上進行促銷，我想肯定會取得不錯效果，甚至能夠快速積累起品牌資產(chǎn)?？上?，當是仿佛沒有哪一個產(chǎn)品在這方面做了更多文章。相反，麥當勞這次把史努比普遍性可謂利用得淋漓盡致。4、資源文化深入性資源文化，只停留在表面，是極難和消費者真正溝通。這要求我們對目標消費者進行細分，探尋其潛在精神及文化需求。并進行綜合策劃和設(shè)計。實際上，麥當勞和史努比到底有什么真正地相關(guān)性呢？賣漢堡能夠借用史努比資源，那么賣襪子，汽水可不能夠從這個思緒上進行考慮？除去麥當勞長時期促銷資源積累及消費者認可，是不是我們也能夠找到一條新路子呢？當然，此次促銷活動也不能說完美無缺，在促銷過程當中，小史努比也引來了“黃?！眳⑴c，比如上下九一青年進去一次買了十個套餐，換來了十個史努比，轉(zhuǎn)眼扔掉了食物，又將史努比以每個五十元高價賣給那些想急于收藏人。即使在形象上不盡完善，但從整個促銷角度來看，還是很成功。最終，我想對麥當勞促銷進行簡單總結(jié)，期望得到更深入了解。麥當勞在進行促銷時，時時全部在進行著資源“收購”（如收購史努比資源）、積累品牌、無限溝通、引發(fā)聯(lián)想、文化捆綁，（如把史努比文化附加在漢堡之上），促銷整合。新經(jīng)濟下促銷策略系列之九——促銷五步階梯（上）新經(jīng)濟形勢下，對促銷活動提出了更高要求。在促銷活動策劃和實施過程當中，除了要求企業(yè)制訂高效科學促銷計劃以外，還要對促銷實質(zhì)過程有更為深入了解。以前單一片面促銷，給消費者留下信息是散亂，走到今天，單一片面促銷更趨于同質(zhì)化。同質(zhì)化促銷會造成很多不良后果，除了效果降低和促銷成本上升以外，以下兩個方面也不容忽略：1、促銷及產(chǎn)品本身不易被消費者識別2、不利于消費者對產(chǎn)品接收新經(jīng)濟形勢下，信息分眾化和市場同質(zhì)化，使促銷成本不停上升，效果卻日益下降。處理這一困境地最好方法除了優(yōu)異促銷創(chuàng)意以外，還需要有一個系統(tǒng)化促銷計劃。在長久促銷實踐過程當中，筆者對失敗和成功促銷進行了總結(jié)。我們認為，促銷過程，實質(zhì)上就如同企業(yè)或產(chǎn)品在攀爬階梯，階梯最頂端是產(chǎn)品銷售，假如沒有爬到最頂端，則全部投入資金、人力、物力全部有可能浪費，最可惜是，有時離銷售產(chǎn)品只有一步之遙時候卻停步不前而造成了整個促銷計劃失敗。在促銷策劃和實施過程當中，筆者總結(jié)出了促銷策劃和實施五大步驟，我們暫且稱之為促銷五步階梯，即：一步促銷促信息；二步促銷促利益；三步促銷定目標；四步促銷促氣氛；五步促銷促產(chǎn)品。分述以下：一步促銷促信息在現(xiàn)行促銷活動策劃和實施過程當中，對促銷本身信息傳達，往往對促銷成敗起著關(guān)鍵作用。道理很簡單，在促銷活動滿天飛市場，促銷形式同質(zhì)化和促銷競爭猛烈化，不管是創(chuàng)意再新、形象再好促銷活動，全部已極難再讓消費者產(chǎn)生興奮點。在這么情況下，促銷活動往往會被我們目標消費者所忽略。那么怎樣讓消費者了解到我們促銷活動基礎(chǔ)內(nèi)容，和促銷內(nèi)容怎樣和消費者興奮點和利益點有效對接，往往對促銷成敗起到了關(guān)鍵作用。信息傳輸關(guān)鍵能夠從以下多個方面進行考慮：一、促銷活動本身信息傳達對于促銷活動本身，只有讓更多目標消費者認知并了解，才可能真正達成促銷預期目標。假如不能在促銷活動前期，有效地把促銷活動本身內(nèi)容傳輸出去，便會給促銷活動帶來更多盲目性，從而使參與促銷活動本身消費者帶來了不確定性，商家對于促銷本身也就不能做到心中有數(shù)，使促銷活動處于風雨飄搖之中。對于促銷活動信息傳達能夠從以下多個方面入手：1、專題要突出專題是促銷活動產(chǎn)生記憶點關(guān)鍵所在。突出、簡練、有力專題，往往也能在一定范圍內(nèi)推進促銷活動本身傳輸。專題突出關(guān)鍵表現(xiàn)在兩大方面，一是專題創(chuàng)意性，二是專題連續(xù)性。比如我們在為聯(lián)想1+1電腦實施策劃促銷，其促銷活動專題基礎(chǔ)上就包含了以上兩大方面：從連續(xù)性方面來看，從去年“聯(lián)想1+1電腦，真性回饋每一天”、“聯(lián)想1+1，繽紛送大禮”，到今年正在進行中“聯(lián)想1+1，夏日優(yōu)惠GO”，其促銷活動根本全部是配合形象代言人章子怡形象，（統(tǒng)一資源及統(tǒng)一促銷形象記憶點）在不一樣季節(jié)及不一樣市場環(huán)境下，推出不一樣專題，在不停給消費者以新形象、新面孔進行溝通和互動同時，也令促銷活動本身深入人心，起到了良好作用。讓整個促銷活動專題含有創(chuàng)意性并不是一件輕易事。其難點有二：第一促銷專題要求必需簡練易傳輸；其二要求有奇異點和記憶點，這兩點給促銷活動創(chuàng)意性專題帶來了一定難度。比如筆者在為LG未來窗進行促銷活動整體設(shè)計時，就曾想過不下三十個專題，有些專題也突出奇異，但最終還是選擇了“LG未來窗、今夏更時尚”作為對LG未來窗產(chǎn)品本身科技感和時尚感要素進行詮釋。在實踐現(xiàn)場促銷活動中也取得了不錯效果，很多消費者看過一次專題基礎(chǔ)上就了然于心，對于商家來說，這一點就足夠了。2、信息要簡練冗長復雜信息，對于一次促銷活動有效傳輸，要想引發(fā)消費者足夠關(guān)注或愛好，很不切實際。用最簡練語言，把促銷活動內(nèi)容表示清楚，是增加消費者閱讀率和認知率關(guān)鍵。比如筆者在為“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)”設(shè)計千禧尋寶大行動時，就怎樣突出“尋寶”這首先，就簡練地利用了“二十臺空調(diào)、五百臺相機”十個字，作為突出性專題，在各大媒體進行投放，在吸引消費者閱讀方面，取得了很好效果。3、圖文并茂促銷活動往往全部于獎品和折扣連系在一起，而和目標消費者相關(guān)獎品設(shè)置，往往更輕易引導起消費者愛好，成為促銷信息傳達記憶點。在這種形勢下，圖文并茂是一個能夠借鑒方法。獎品、禮品或其它相關(guān)性促銷活動利益承諾結(jié)合在一起，往往全部能令消費者耳目一新，甚至產(chǎn)生參與促銷活動沖動。圖文并茂方面，一定要注意信息傳達及禮品設(shè)設(shè)置時尚性和吸引力。前段時間某啤酒品牌在各大媒體大做促銷宣傳廣告，設(shè)置禮品也很多，基礎(chǔ)上也達成了圖文并茂效果。但仔細看時，就會發(fā)覺其禮品設(shè)計沉舊，不夠吸引，甚至在街上隨手全部能夠買到，從這一點上來講，無疑對消費者吸引力會大大減弱。4、可操作性強在促銷活動設(shè)計方面，我們商家過于喜愛把促銷程序設(shè)計得復雜化，過多地喜愛站在商家角度去分析一次促銷活動。我們認為，這么設(shè)計出促銷活動往往好看不適用。因為站在消費者角度上來分析，消費者天天要關(guān)心處理事情很多，接收信息也紛繁復雜，假如對消費者要求過高，往往也會使促銷活動失去了可實施力度。比如現(xiàn)在商家往往喜愛用集齊多少個標簽，瓶蓋之類來換取獎品，實際上收到效果并不理想。因為大部分消費者不可能有這么多精力去參與一項對她來說，并不一定是很關(guān)鍵活動。和其這么，遠不如在產(chǎn)品包裝內(nèi)直接設(shè)置獎品來得更為實在。二、載體選擇促銷信息傳輸必需經(jīng)過一定載體進行傳輸，在促銷實戰(zhàn)過程當中，我們往往用以下幾大方法，做為促銷信息傳輸關(guān)鍵方法，分述以下：1、搭車式促銷行為往往是間歇性。所以通常企業(yè)全部不會專門為促銷活動進行長久連續(xù)宣傳，在這種情況下，和現(xiàn)有產(chǎn)品廣告或企業(yè)宣傳廣告結(jié)合在一起，是個不錯想法。首先節(jié)省了資源，其次往往也能產(chǎn)生不錯效果，我們把這種方法稱之為“搭車式”宣傳。2、獨立式通常較大型促銷活動，全部會采取獨立式廣告宣傳，這么首先能表現(xiàn)促銷活動本身氣勢，其次也更輕易引發(fā)消費者對促銷本身關(guān)注。比如我們在設(shè)計策劃“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動”時，就采取了獨立式廣告宣傳模式。從報紙到電臺，宣傳活動只包含促銷本身，并不包含到產(chǎn)品，使活動本身突出有力，吸引目標消費者參與。3、復合式有時候，當我們設(shè)計促銷不是很大，但也需要一定量宣傳時候，我們也會采取復合式宣傳模式來進行宣傳。所謂復合式宣傳，即首先介紹或突出產(chǎn)品，其次也突出促銷專題，此種信息傳輸方法優(yōu)勢在于，能讓消費者在了解促銷活動同時，對產(chǎn)品也有相當了解，更有利于消費者把產(chǎn)品和促銷結(jié)合起來。比如“聯(lián)想電腦夏日優(yōu)惠GO”促銷，產(chǎn)品、專題、形象代言人三位一體式進行傳輸，也取到了相當不錯效果。4、現(xiàn)場連續(xù)式終端現(xiàn)場促銷，是商家進行終端大戰(zhàn)貼身武器，也是眾商家進行終端競爭，推進銷售常見手法。在促銷現(xiàn)場進行現(xiàn)場連續(xù)式促銷和信息傳輸，往往更能吸引目標消費者反復參與促銷活動，取得奇效。比如筆者在為LG設(shè)計“LG未來窗，今夏更時尚”連續(xù)性促銷活動，我們就在活動現(xiàn)場，利用現(xiàn)場展示牌及主持人現(xiàn)場介紹宣傳等形式，把“LG帶你暢游世界大行動”全國性促銷計劃圈點進去，處理了促銷活動本身“高空”和“落地”問題，同時配合現(xiàn)場展示牌進行連續(xù)式宣傳，讓消費者感覺到促銷活動就在自己身邊，在拉近促銷活動和消費者距離同時，愈加強了和消費者互動和溝通。5、產(chǎn)品式把產(chǎn)品作為宣傳促銷活動載體，也越來越為眾多商家所利用。這么做優(yōu)勢在于，消費者在接觸到產(chǎn)品同時，往往也接觸到促銷信息，更有利于直接促進銷售，拉升終端銷售力度。在產(chǎn)品包裝上直接進行促銷活動信息宣傳也有一定不足。因為大部分促銷活動全部有一定時間限制，這在信息傳達和消費者接收方面，亦會產(chǎn)生一定障礙。同時，因為產(chǎn)品覆蓋廣泛性和促銷地域不足等特點，往往也會給促銷增加一定難度。當然，信息傳輸模式還遠不止這些，其中致勝關(guān)鍵在于促策劃者和實施者在思想上有足夠和充足認識，只有這么，才能因地制宜地把促銷信息有效傳輸出去。新經(jīng)濟下促銷策略系列之十——促銷五步階階梯（中）二步促銷促利益在現(xiàn)實促銷策劃和實施過程當中，我們發(fā)覺，真正吸引消費者參與促銷活動往往和消費者切身利益相關(guān)?；诖耍诖黉N設(shè)計和策劃過程當中，只有把促銷本身和消費者利益有效地結(jié)合在一起，才能真正引發(fā)消費者參與熱情，不然也全部只可能是走馬觀花，不能切中要害。促銷同質(zhì)化和促銷信息不停地對消費者造成沖擊，通常促銷行為已極難再吸引消費者愛好。和目標消費者切身利益相結(jié)合促銷，是處理這一問題比很好方法之一。利益促銷程序設(shè)計和策劃，關(guān)鍵能夠考慮從以下多個方面入手：一、分析目標消費者心態(tài)及真正需求不一樣產(chǎn)品有不一樣目標消費者，同一個目標消費者又和和其相關(guān)不一樣產(chǎn)品息息相關(guān)。在這么縱橫交錯利益需求網(wǎng)絡(luò)中，怎樣能使促銷活動和利益承諾和消費者真正利益需求達成平衡，便成為利益承諾促銷致勝關(guān)鍵所在。分析目標消費者心態(tài)，從而達成促銷利益承諾和目標消費者有效平衡，關(guān)鍵能夠從以下多個方面進行考慮：1、利益點目標消費者真正關(guān)心是什么？比如化妝品，不一樣消費者有著不一樣功效性利益需求。有需要去皺、有需要美白、有需要護膚等等。那么在我們進行促銷資源整合及獎品設(shè)計時，就要充足地對目標消費者進行細分，尋求她們利益點，進而對促銷資源及獎品進行科學設(shè)計和整合，只有這么，才能提升效率，節(jié)省資源，吸引目標消費者參與，使促銷活動真正能夠達成和目標消費者互動目標。比如假如為某一家庭日用具，比如廚具進行促銷，經(jīng)過分析，我們認為，我們目標消費者關(guān)鍵是家庭主婦，就促銷資源相關(guān)性來分析，在設(shè)計獎品時，假如送米送油，做為促銷獎品利益承諾，效果應(yīng)該不錯。2、興奮點平凡利益促銷及獎品設(shè)計，已不能引發(fā)廣大目標消費者地真正熱情。怎樣能在整合促銷資源過程當中，在獎品或禮品設(shè)計方面，尋求目標消費者興奮點，便成為利益承諾促銷致勝關(guān)鍵原因之一。過多小禮品，小獎品，早已培養(yǎng)了消費者麻木不仁慣性，已極難引發(fā)消費者興奮，有時甚至在多種多樣促銷活動中，隨意派送還會引發(fā)消費者不快。為處理這一問題，我們認為，在促銷資源整合方面，利益承諾有時不一定需要很大，關(guān)鍵是能透徹分析和了解目標消費者行為特征，想其所想，尋求其興奮點，這么才有可能取得真正滿意效果。比如我們在設(shè)計“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動”現(xiàn)場促銷活動過程當中，我們把“無償取得三十臺空調(diào)、五百臺相機”作為利益承諾，三十臺空調(diào)對于上萬人參與促銷行動來講，百分比并不算高，但卻極易引發(fā)消費者興奮，從而吸引了很多消費者參與，為促銷成功奠定了基礎(chǔ)。3、奇異點促銷資源整合，還必需考慮“新”、“奇”、“特”這三大要素，假如能把目標消費者平時極少見到或極少用到新奇資源，作為促銷資源加以應(yīng)用，往往能出其不意，快速致勝。比如我們在為某一致酷而且時尚產(chǎn)品進行促銷資源整合過程當中，我們針對目標消費者“追求時尚、張揚個性”特點，把“GPS全球定位系統(tǒng)”作為極具“奇異點”促銷資源加以利用，從而吸引了大批追求前衛(wèi)和個性目標消費者追捧，在“奇異點”設(shè)計上取得了很大成功。4、渴求點目標消費者需求極具多樣化特征。因為目標消費者行為特征千差萬別，有時光有奇異閃光點也不一定能夠?qū)οM者形成足夠吸引，同時還必需考慮目標消費者潛在心理渴求，這么在利益承諾促銷活動過程當中，才能真正達成利益承諾全方位平衡。舉個例子，當我們目標消費者想得到一支筆作為促銷贈品時，我們卻送她一臺計算器，即使價格貴了一點，但也不一定能在促進銷售方面發(fā)揮真正作用。二、利益承諾要突出層次感，重量感在利益促銷資源整合過程當中，還要考慮促銷資源整體性、層次感及重量感，不能單一片面，也不能貪大求全。在獎品設(shè)置過程當中，能夠關(guān)鍵從以下四大要素進行考慮：1、獎品層次感獎品設(shè)置要突出層前感，最好是大獎和小獎配合，這么首先能提升中獎率，其次，大獎也更輕易引發(fā)目標消費者愛好，從而達成在獎品分配上平衡。比如我們在設(shè)計“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動”過程當中，為了突出獎品層次感，就設(shè)計了三十臺空調(diào)、五百臺相機、二萬個溫度計、多種掛歷及小禮品，運氣好得大獎，參與者也全部不至于空手而歸，對消費者心理利益平衡，起到了關(guān)鍵作用。2、獎品重量感在獎品設(shè)計方面，往往要設(shè)計部分能夠真正引發(fā)消費者愛好含有重量感獎品，即大獎。有些促銷策劃設(shè)計及實施者，會認會大獎設(shè)計往往投入成本較高，但她們往往忽略了大獎背后會吸引更多目標消費者參與，這么就個人成本計算下來，成本反而會大大降低。3、獎品科技感及未來感含有創(chuàng)意和奇異點獎品往往和科技立即尚聯(lián)絡(luò)在一起。在獎品設(shè)計過程當中，尤其是在新經(jīng)濟形勢下，對于追求個性和自我消費者來說，絕不應(yīng)該把獎品設(shè)計成消費者伸手可及商品，或顯得土里土氣禮品，這么對消費者是不可能夠成真正吸引力。比如前段時間某品牌在促銷過程當中，媒體投放量很大，但禮品設(shè)計實在不敢恭維。設(shè)計禮品眼鏡、背包等不僅很土，而且在夜市及地攤上隨地可見，這么大投入是極難對目標消費者組成吸引力。實際上，這么促銷設(shè)計背后，正隱藏著更大風險。4、獎品時尚趨勢假如能把促銷資源整合到形成一個時尚，對于整個促銷活動來講，無異于成功了一大半。這里關(guān)鍵原因在于怎樣就促銷資源系列性及統(tǒng)一性、文化性進行整合，才能收到真正效果。比如麥當勞促銷玩具史努比在廣州火熱，把獎品和時尚趨勢有效地結(jié)合在一起，把整個促銷活動推到了一個至酷至熱境地，這同時也是促銷活動要達成最高境界。新經(jīng)濟下促銷策略系列之十一——促銷五步階梯（下）傳統(tǒng)銷售理論認為：消費者購置決議過程實際上是一個信息搜集、品牌對比和評價，和其它活動在內(nèi)長久、細致過程。我們認為，在促銷活動策劃、設(shè)計和實施過程當中，適時有力地推進銷售，應(yīng)一直作為促銷活動主體原因，并圍繞這一主體原因進行推廣和延伸。三步促銷定目標實際上，就目前促銷市場來分析，大部分商家所策劃和實施促銷行為，全部帶有一定不確定性原因。關(guān)鍵表現(xiàn)在：1、目標消費者圈點盲目性促銷終極目標是促進產(chǎn)品銷售，所以任何一次促銷活動，我們?nèi)科谕麉⑴c促銷活動消費者，能是消費我們產(chǎn)品潛在消費者，只有和這些潛在消費者進行溝通和互動，才有可能真正拉動銷售。但現(xiàn)實情況是很復雜。即使是策劃周密、創(chuàng)意奇特、實施力度到位促銷，所圈點消費者也不可能全部是潛在消費者。正是因為消費者行為多變性和購置行為多變性等特點，才給促銷活動目標鎖定帶來了難度。2、市場多變性和競爭復雜性任何一次促銷行為全部含有一定時效性。當我們進行促銷策劃和設(shè)計時，時效性促銷往往跟不上多變市場改變步伐。比如當我們發(fā)覺，在我們進行促銷設(shè)計和促銷資源整合時，發(fā)覺贈予旅游對消費者含有一定吸引力，但當我們就某一景點進行設(shè)計和策劃時，到最終卻發(fā)覺這一景點卻已不再熱門，這便給促銷成功帶來了很多不確定性原因。競爭復雜性，也給促銷活動帶來了不確定性原因。當我們正在為自已所設(shè)計極具吸引力促銷稱好時，立即就有幾家十幾家跟進，有創(chuàng)意促銷快速變得同質(zhì)化而滿地開花，不能再引發(fā)消費者關(guān)注和熱情。正是因為促銷很多不確定性原因，才讓眾多商家感覺到，促銷易做又不易做，促銷易到所謂效果卻又沒法評定。所以，任何一次促銷行為，鎖定消費者是很關(guān)鍵。鎖定目標消費者，分析目標消費者心態(tài)和消費行為，方便制訂對應(yīng)策略，吸引她們來參與我們促銷活動。鎖定目標消費者，關(guān)鍵能夠從以下多個方面著手進行：一、目標消費者細分對目標消費者絕對細分是不可能，但不進行細分同時也會給促銷帶來盲目性。長久促銷過程當中，我們發(fā)覺，對目標消費者進行粗略化分，有時卻能取得意想不到效果。比如我們在為掌上電腦進行促銷策劃和設(shè)計時，我們就掌上電腦高端產(chǎn)品、中端和低端產(chǎn)品進行了三個檔次粗略劃分，高端產(chǎn)品目標消費者關(guān)鍵集中于高尚住宅區(qū)和辦公區(qū)高收入人士；低端產(chǎn)品能夠是學生、上班族等等。進行粗略劃分后，我們就能夠依據(jù)不一樣產(chǎn)品促銷實際需要，進行目標消費者劃分和鎖定。二、目標消費者跟蹤在促銷信息傳輸過程當中，依據(jù)目標消費者行為特點，作為促銷信息傳輸渠道，更有利于節(jié)省資源，提升效率。比如兒童用具促銷活動，幼稚園就是一個很關(guān)鍵渠道。當我們把信息集中于幼稚園進行傳輸時，就能使促銷活動達成低投入、高產(chǎn)出效果。三、目標消費者推進促銷終極目標是拉動產(chǎn)品銷售，那么在促銷活動過程當中，怎樣對目標消費者進行推進，刺激她們購置欲望，便成了促銷活動過程當中一個關(guān)鍵步驟。比如我們在為某一空調(diào)品牌設(shè)計促銷時，為了推進目標消費者購置，我們在整個促銷計劃中設(shè)計了兩個小要素：1、現(xiàn)場砍價和競猜2、現(xiàn)場交一小部分定金，工作人員就把空調(diào)送到家、安裝好。四、目標消費者傳輸促銷行為在目標消費者之間傳輸有時往往被商家忽略。假如一次連續(xù)性促銷活動，能引發(fā)消費者廣泛關(guān)注，并在同事和好友之間傳輸，這對拉動促銷活動傳輸力來講，是很關(guān)鍵。當消費者沉醉在一個完美促銷氣氛時，往往更輕易和促銷活動溝通和互動，從而使促銷活動更輕易聚集人氣。促銷氣氛關(guān)鍵包含以下幾大要素：一、現(xiàn)場促銷氣氛突出我們看到，一次完美和成功現(xiàn)場促銷活動，它所用硬件設(shè)備，通常全部離不開拱門、橫幅、氣球、甚至舞臺、背景等等。實際上，全部這些設(shè)備利用，全部是在營造一個良好促銷氣氛，從而使消費者進入一個良好促銷環(huán)境當中，把溝通和互動做到極盡完美。二、針對消費者促銷要立體所謂立體化促銷，是指在信息傳輸和促銷實施時，全方位多角度和消費者溝通和互動，從而使促銷形式更具立體化色彩。比如我們在設(shè)計“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)行禧尋寶大行動”時，就利用了立體化促銷方法，取得了良好效果。我們在促銷形式上，設(shè)計了和新聞、媒體、社會、公關(guān)、同行業(yè)、非同行業(yè)、消費者等全方位、多角度溝通、協(xié)調(diào)和互動方案。三、促銷氣氛要連續(xù)文化促銷大師麥當勞，是長久連續(xù)促銷成功典范。消費者一進入麥當勞大門，全部能夠看到廚窗里多種多樣促銷禮品，更有些禮品是連續(xù)性、系列性，這也引發(fā)了消費者搜集多種禮品愛好和熱情。這種連續(xù)性促銷氣氛制造，其實有很多我們能夠?qū)W習和借簽地方。五步促銷促產(chǎn)品促銷終級目標是推進產(chǎn)品銷售，在某種程度上，消費者購置決定即使帶有一些偶然性，但這種偶然性，有時卻給我們促銷活動帶來了新機遇。比如促進消費者試用，說服消費者購置等等。在推進銷售方面，除了折扣、抽獎、實物贈予等傳統(tǒng)而實用促銷方法以外，還有很多方法能夠試用，分列以下：一、推進銷售在實際促銷和策劃過程當中，有兩大難點，第一是促銷實施力度，第二是促銷過程當中推進銷售力度，我們稱之為銷售力。在一些方面，促銷策劃和創(chuàng)新是受到很多條件限制，同時，在現(xiàn)實促銷實踐過程當中，我們發(fā)覺，促銷成功實際上是各個細節(jié)實施到位成功，即我們?nèi)粘Ｋf三分策劃、七分實施。在推進銷售方面，假如把促銷活動比方成一個圓，在推進銷售方面，傳統(tǒng)打折和抽獎，是在圓周內(nèi)運動，那么推進銷售過程，實質(zhì)上就是我們在圓內(nèi)尋求突破過程，尋求銷售量有爆發(fā)性增加過程。比如寶潔企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大篷車計劃，在進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展過程當中，為了提升產(chǎn)品試用率，率先將多個產(chǎn)品包在一個包裝袋內(nèi)，以六折價格送給消費者試用。這種直接提升試用率、拉動銷售方法，對于相對不太成熟市場來說，效果很顯著。二、產(chǎn)品功效性示范在促銷設(shè)計、策劃和實施過程當中，對于一些產(chǎn)品而言，有時候需要把產(chǎn)品功效利益點充足展示，才能真正吸引消費者愛好，從而達成銷售目標。比如我們在為某一變頻空調(diào)進行促銷設(shè)計時，就處理怎樣拉動銷售這一問題，我們考慮到，變頻對于眾多消費者來說，概念還比較模糊，即功效利益點傳輸上碰到障礙，為了“澄清事實”，充足展示產(chǎn)品優(yōu)點，我們就設(shè)計了產(chǎn)品功效性示范創(chuàng)意。就目前市場來分析，我們認為，變頻對很多消費者來講可能還很陌生，為了處理變頻賣點問題，我們利用了現(xiàn)場演示手法，讓消費者直觀地認識到什么是變頻和能為其帶來好處及方便，從而最大程度地促進購置。關(guān)鍵表現(xiàn)形式是以兩只相同水桶，以漏水形式比方變頻，從而進行直觀地把變頻和非變頻進行對比，“省電”，“省資源”、“方便”優(yōu)點一目了然。三、購置方便一次好促銷行為，在推進銷售方面，應(yīng)該考慮到消費者購置方便原因，只有這么，才能在推進銷售方面，達成效果。比如現(xiàn)在很多現(xiàn)場促銷活動，在進行產(chǎn)品展示同時，大部分全部配有產(chǎn)品銷售，而且?guī)缀跞坑姓劭酆投Y品贈予，甚至還配有抽獎，這么消費者一旦產(chǎn)生購置欲望，就能夠立即推進銷售。四、促銷服務(wù)我們一直在暢導售后服務(wù)、用戶服務(wù)等等，但促銷服務(wù)卻一直以來，被很多商家忽略，有時甚至產(chǎn)生不良后果，更談不上什么銷售了。比如以前我提到過某服裝品牌為搞促銷，在報上發(fā)表了大量廣告：“在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領(lǐng)贈品服裝一件”。結(jié)果當日有幾千人去兌領(lǐng)贈品，聽說只有多個人領(lǐng)到了“贈品”，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導。這就是在促銷服務(wù)上認識不足一個真實案例。新經(jīng)濟下促銷策略之十二——促銷科學化處理方案在長久促銷實踐中我們發(fā)覺，目前很多促銷活動全部不一樣程度地存在著結(jié)構(gòu)松散、連續(xù)性和系統(tǒng)性差、目標不夠明確等很多問題。就怎樣提升促銷行為策劃力、實施力、親和力、銷售力等方面，還有很多問題值得我們思索?！叭植邉?，七分實施”，是大家認可相關(guān)怎樣取得促銷成功經(jīng)驗之談，有一定道理。在怎樣能夠提升促銷實施力方面，可謂是仁者見仁，智者見智。筆者認為，加強促銷活動科學性和系統(tǒng)性，在提升促銷活動實施力度方面，可能為我們提供了一條比很好處理之道。科學性促銷程序，集結(jié)力量在促銷同質(zhì)化日益突出市場，促銷難以再創(chuàng)新是我們面臨最頭疼問題?！按蛘邸①浧?、抽獎、買一送一、路演”等等方法，似乎已把我們?nèi)υ诹艘粋€成形促銷定式里面，為促銷策劃力提升，設(shè)置了重重障礙。促銷必需尋求創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新，一次促銷活動肯定不會取得理想效果，這是肯定結(jié)局。在長久傳輸實踐和不停探索過程中，我們發(fā)覺，提升促銷活動系統(tǒng)性和步驟本身科學性，為我們創(chuàng)新性促銷提供了又一個新平臺。在很多商家心目中，促銷行為往往是臨時、間斷，不連續(xù)甚至盲目標。所以很多促銷行為并沒有從整合營銷整體進行考慮和布局，進而也就忽略了促銷科學性和系統(tǒng)性問題。就怎樣提升促銷科學性方面，我們僅以現(xiàn)場促銷為例，進行簡單探討。1、提升促銷程序科學性提升促銷程序科學性，其最關(guān)鍵目標就是提升促銷活動本身品味和檔次，塑造一個良好促銷氣氛，給消費者信心，進而提升企業(yè)形象和品牌形象，在增加促銷成功機會同時，有效地經(jīng)過促銷活動本身統(tǒng)一性，對企業(yè)形象和品牌形象進行傳輸。比如筆者在為寶潔企業(yè)各品牌進行農(nóng)村市場推廣過程中，在現(xiàn)場促銷方面，我們曾經(jīng)就這一問題進行過一個對比測試，現(xiàn)在仍記憶猶新。測試過程中，我們對同一個鎮(zhèn)促銷地點進行了兩次不一樣現(xiàn)場演示和產(chǎn)品推介活動，并以折價形式進行產(chǎn)品現(xiàn)場銷售。為了增加測試正確性，我們選擇了同一個地點相同時間進行測試。第一次大約是早上九點鐘，我們一隊人馬，開一輛中巴車，抵達現(xiàn)場進行現(xiàn)場促銷活動。注意，第一次我們隊員并沒有著統(tǒng)一服裝，沒有統(tǒng)一產(chǎn)品演示口號，中巴車也沒有進行過裝飾，沒有任何相關(guān)企業(yè)標志。隊員只是以口頭宣傳和講解形式向過往行人進行宣傳，結(jié)果可想而知，效果很之不好，聚不到人氣，銷售量也少得可憐。第二天我們卻已完全不一樣形象出現(xiàn)：統(tǒng)一裝飾過產(chǎn)品演示車、統(tǒng)一服裝、并增加了標準舞臺及音響設(shè)備。隊員排隊高呼口號向消費者問好，主持人手持話筒并和隊員一起進行產(chǎn)品標準化演示（下一段將會以護舒寶標準化演示程序為例進行介紹）。這次聚集了大量消費者圍觀，效果很之好。其實這個案例本身意義并不是很大，其中最關(guān)鍵想說明問題，也是我們在促銷實踐中要注意問題，那就是要提升促銷科學化標準化意識，千萬不要認為促銷隊員現(xiàn)場抽煙是一件小事，正是這些看似很小標準化細節(jié)積累，才是提升促銷實施力度關(guān)鍵所在。2、提升演示程序科學性前面我們提到，在現(xiàn)場促銷過程當中，現(xiàn)場產(chǎn)品演示是很關(guān)鍵，這里就怎樣提升現(xiàn)場演示科學性和統(tǒng)一性方面，我以“護舒寶”演示手法和廣告語為例，進行簡單介紹，期望能給我們提供更多思索空間。現(xiàn)場促銷活動之“護舒寶”演示方案目標：經(jīng)過和一般衛(wèi)生巾比較，表現(xiàn)護舒寶卓越產(chǎn)品性能。準備工具：１、“護舒寶”兩片及一般衛(wèi)生巾兩片２、純藍墨水（需稀釋且不能夠用藍黑或黑色替換）兩杯３、吸水紙和韌性紙巾（白色）各二步驟：１、左右手各持護舒寶（折去護翼）及一般衛(wèi)生巾，向觀眾展示（旁白）現(xiàn)在，我左手上和右手上各有一塊衛(wèi)生巾，我要用它們來做一個有趣試驗，我左手拿著是今天向大家推薦“護舒寶”，右手是大家常常使用一般衛(wèi)生巾。２、將兩塊衛(wèi)生棉平放在演示臺上，展示藍墨水（旁白）現(xiàn)在，我要將手上藍墨水倒在它們身上，看看會有什么改變。３、將適量墨水倒在衛(wèi)生巾上，注意兩邊同量，稍后，展示兩塊衛(wèi)生棉。（旁白）大家能夠看到，我手上衛(wèi)生巾有什么改變嗎？（稍頓）對，左邊顏色淺，右邊顏色深。４、將吸水紙取出，展示一下，然后分別按在兩塊衛(wèi)生棉上，稍后片刻，拿起，展示。（旁白）這是兩塊紙巾，我把它們分別放在兩塊衛(wèi)生棉上，大家看看，會出現(xiàn)什么情況呢？（展示吸水后紙巾）大家能夠看到，左手這張，幾乎沒有液體顏色殘留，而右邊這張，卻沾上了很多液體，這是因為我左手“護舒寶”衛(wèi)生巾吸水尤其快，并要能夠預防液體回滲，令你認為愈加干干爽爽，舒舒適服。５、將另一一般衛(wèi)生巾疊放于原一般衛(wèi)生巾上，將另部分藍色墨水分別倒在一般衛(wèi)生巾（兩塊重合）和護舒寶上，然后將另外兩張吸水紙分別按在兩塊衛(wèi)生棉上，稍后片刻，拿起，展示吸水后紙巾。（旁白）能夠看到，我左手紙巾還是干，而右手這張，卻還是有液體殘留，這說明我左手護舒寶衛(wèi)生巾吸收力很強，吸收力幾乎是一般衛(wèi)生巾兩倍，能有效預防滲漏，給你更安全保護。６、將護舒寶方塊打開，展示全貌（旁白）這就是護舒寶樣子。它有兩個翅膀，能夠愈加好地固定，并能夠保護兩邊，有效預防側(cè)漏。寶潔企業(yè)生產(chǎn)“護舒寶”產(chǎn)品，提供給你更周全保護，令你更覺干爽舒適?！白o舒寶”，更干、更爽、更安心。講解：不管在中國，還是在全球，“護舒寶”全部是目前最暢銷婦女衛(wèi)生用具之一。它成功關(guān)鍵奧秘在于它獨特干爽網(wǎng)面和特寬護翼。它漏斗形設(shè)計干爽網(wǎng)面，能快速吸收并鎖住流量，吸收力特強，并能預防回滲，令你更覺干爽舒適，安安心心。它護翼設(shè)計，就像一對翅膀，能愈加好地固定衛(wèi)生巾，并保護兩邊，有效地預防側(cè)漏。其實，在促銷實踐過程當中，已經(jīng)有越來越多人注得促銷細節(jié)科學性和標準性。正如我們當初在為寶潔企業(yè)各產(chǎn)品進行產(chǎn)品推廣時，我們每一套產(chǎn)品展示，全部有一套很完整促銷步驟方案和產(chǎn)品演示方案（如佳潔士雞蛋方案等）。當越來越多消費者開始重視促銷活動給給她們帶來潛在感覺，越來越在意促銷活動本身品味時，提升促銷活動科學性和系統(tǒng)性，就越來越關(guān)鍵了。其實不管是現(xiàn)場促銷，亦或是針對消費者或經(jīng)銷商等各類促銷行為，提升活動本身科學性和系統(tǒng)性全部是我們臨一樣問題。一個簡單“護舒寶”演示方案，要要求如此復雜而且絕不許可犯錯操作步驟，它能給我們一個什么樣啟示呢？假如你認為科學性細節(jié)繁雜而不屑一顧，那么我提議你做件事：第一：實地去作一下測試，認真總結(jié)第二：再去研究一下“護舒寶”演示方案，最好實地考察一下，順便研究一下你消費者并進行對比。假如能有所悟，就趕快為自己促銷制訂一套科學化步驟，為自己產(chǎn)品制訂一套科學化演示方案吧！新經(jīng)濟下促銷策略之十三——要促銷，也更要銷量從“興業(yè)銀行”日開“順通卡”500張談起我們沒有發(fā)明神話能力，但我們渴望成功，渴望著發(fā)明神話般成功，為此，我們不懈努力，努力爭取朝夕。9月23日，在廣州市天河宏城商業(yè)廣場，我們?yōu)楦＝ㄅd業(yè)銀行策劃并實施了“福建興業(yè)銀行，服務(wù)源自真誠”直接面對消費者現(xiàn)場推廣活動?；顒蝇F(xiàn)場，3臺29寸彩電，數(shù)十套紀念郵票作為獎品，把福建興業(yè)銀行真誠、服務(wù)和關(guān)心送給了現(xiàn)場開戶幸運消費者……近千份小禮品（興業(yè)太陽傘、太陽帽等）不停把現(xiàn)場氣氛推向高潮……40名興銀行工作人員整裝待發(fā)，為現(xiàn)場咨詢和開卡工作人員擔心而有序地忙碌著……2名專業(yè)電臺主持，數(shù)十名演員，經(jīng)過多種不一樣形式，把興業(yè)銀行文化和服務(wù)和現(xiàn)場消費者溝通得淋漓盡致……300平米巨型拱門，50平方舞臺，30平方背景，30米長氣球拱門，十數(shù)米長空飄橫幅，在川流不息廣場上極盡大氣和威嚴，展示著興業(yè)銀行企業(yè)文化和品牌形象……據(jù)不完全統(tǒng)計：這次現(xiàn)場推廣活動共動用現(xiàn)場工作人員近百人（包含現(xiàn)場監(jiān)督、演員、工人等等），節(jié)目演出16頻次，現(xiàn)場參與人數(shù)以千人計，開興業(yè)銀行“順通卡”近500張……福建興業(yè)銀行，服務(wù)源自真誠面對著現(xiàn)場涌感人群，流暢節(jié)目演出和爭先恐后開“順通卡”目標消費者時，我們會心笑了，昨日全部辛酸和疲憊，轉(zhuǎn)瞬變成了前進動力，并在心里開始默默祈禱：“愿興業(yè)銀行明天更美好，愿我們團體明天更堅強”。一、福建興業(yè)銀行背景資料福建興業(yè)銀行總部設(shè)在福建省福州市，關(guān)鍵經(jīng)營《中國商業(yè)銀行法》要求各項商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，至末，注冊資本達30億元，擁有總資產(chǎn)約1000億元?，F(xiàn)在，興業(yè)銀行已在北京、上海、杭州、長沙、廣州、深圳、福州、廈門等全國大中城市設(shè)置了兩百多個機構(gòu)網(wǎng)點，并已獲準在南京、重慶、寧坡等城市建設(shè)分行，已初步形成了立足沿海、輻射內(nèi)陸全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，興業(yè)銀行作為中國外匯交易中心會員，已形成了一套品種全方面外匯業(yè)務(wù)體系?，F(xiàn)在已和世界很多國家和地域600多家銀行建立了代理關(guān)系，在世界關(guān)鍵貨幣清算中心和31家銀行建立了帳戶關(guān)系，開通了SWIFT環(huán)球結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，并配置了路透社財經(jīng)終端，為用戶提供最新財經(jīng)資訊及外匯市場適時行情。福建興業(yè)銀行關(guān)鍵服務(wù)宗旨是：“用戶至上，服務(wù)立行”；關(guān)鍵宣傳理念是：“福建興業(yè)銀行，服務(wù)源自真誠”。關(guān)鍵業(yè)務(wù)范圍：國際結(jié)算，貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，整貸零還業(yè)務(wù)，商用樓宇按揭貸款，汽車消費貸款，個人住房貸款，綜合理財戶口，個人金融服務(wù)等。二、福建興業(yè)銀行廣州分行怎么了？福建興業(yè)銀行廣州分行自成立以來，取得了驕人業(yè)績。和同行業(yè)相比，有著自己顯著競爭優(yōu)勢，經(jīng)過低調(diào)、穩(wěn)健、務(wù)實地經(jīng)營，取得了超常規(guī)模發(fā)展。就廣州分行而言，在發(fā)展過程中，在和終端消費者溝通方面，還有不足。也就是說，興業(yè)銀行企業(yè)文化、理念、服務(wù)和競爭優(yōu)勢，還沒有被更為廣泛消費者認知和了解。就以后競爭發(fā)展趨勢和多元化穩(wěn)健經(jīng)營來看，成了興業(yè)面對并需立即處理問題。讓興業(yè)銀行廣州分行進入“平常百姓家”，成了我們此次促銷活動必需要處理和探討問題，也成了我們此次促銷活動源動力。福建興業(yè)銀行廣州分行卓行長對此次活動也表示了極大關(guān)注和熱情，而且還對我們表示，她將親自率旗下40名干部職員親自上陣，把這次活動增添了非比平常色彩。而且它實現(xiàn)了興業(yè)廣州兩個第一：