ERP與電子商務(wù)整合乃大勢(shì)所趨

一、ERP與電子商務(wù)關(guān)系ERP(EnterpriseResourcesPlanning企業(yè)資源計(jì)劃)由美國(guó)著名管理咨詢(xún)公司GaRnerGroupInc于1990年提出，最初被定義為應(yīng)用軟件，但迅速為全世界商業(yè)企業(yè)所接受，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代企業(yè)管理理論之一。它對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)、作業(yè)控制、生產(chǎn)計(jì)劃、投入品采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、財(cái)務(wù)和人事等方面以及相應(yīng)的模塊組成部分，采取集成優(yōu)化的方式進(jìn)行管理。電子商務(wù)(ElectronicCommerce，簡(jiǎn)稱(chēng)EC)是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器朋艮務(wù)器應(yīng)用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。電子商務(wù)與ERP都屬于企業(yè)的信息系統(tǒng)。電子商務(wù)是建立在ERP基礎(chǔ)之上的應(yīng)用，也就是說(shuō)ERP是企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的支撐系統(tǒng)。但從另一個(gè)角度來(lái)看，電子商務(wù)與ERP又可以被歸于同一個(gè)層次的應(yīng)用，只是側(cè)重點(diǎn)不同——ERP系統(tǒng)是由MRP、MRPⅡ等企業(yè)管理思想發(fā)展來(lái)的，管理范圍側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部;電子商務(wù)解決的則是企業(yè)與外部世界的通信、連接和交易，側(cè)重點(diǎn)以與外部的交互為主。電子商務(wù)更多地起到一種工具的作用，而ERP卻是提供一種管理思想和模式。二、ERP與電子商務(wù)整合的重要性對(duì)企業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)和ERP系統(tǒng)正如前端與后臺(tái)、外部與內(nèi)部的關(guān)系，兩者息息相關(guān)。一個(gè)成功的企業(yè)信息系統(tǒng)在運(yùn)行期間，外部、內(nèi)部任一環(huán)節(jié)所發(fā)生的變化應(yīng)能迅速傳遞到其它相關(guān)環(huán)節(jié)。比如說(shuō)企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)在網(wǎng)上拿到訂單后，應(yīng)能立即將訂單信息傳遞到企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)，以便采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售各部門(mén)組織安排原料、資金、生產(chǎn)和預(yù)售。如果企業(yè)前端的電子商務(wù)和后臺(tái)的ERP系統(tǒng)脫節(jié)，會(huì)導(dǎo)致很多關(guān)鍵的信息和數(shù)據(jù)被封閉在相互獨(dú)立的系統(tǒng)中，從電子商務(wù)(EC)平臺(tái)上獲得的銷(xiāo)售訂單、市場(chǎng)信息不能及時(shí)傳遞到后臺(tái)ERP系統(tǒng)中;同樣，由于沒(méi)有EC系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的集成，前臺(tái)的EC系統(tǒng)也不能讀取ERP系統(tǒng)中的有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、客戶(hù)等信息，造成前后臺(tái)信息的脫節(jié)。企業(yè)物流、資金流和信息流不能有機(jī)統(tǒng)一，數(shù)據(jù)的一致性、完整性和準(zhǔn)確性不能保證，部門(mén)間重復(fù)著冗余的工作，不能對(duì)客戶(hù)作出及時(shí)有效的響應(yīng)，使企業(yè)工作效率下降以及運(yùn)營(yíng)成本上升，從而給企業(yè)自身帶來(lái)極大的損害。因此，企業(yè)的電子商務(wù)和ERP的整合勢(shì)在必行。ERP與電子商務(wù)整合之后，企業(yè)的供需鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、商業(yè)智能、電子商務(wù)、辦公業(yè)務(wù)自動(dòng)化等功能全面集成，實(shí)現(xiàn)資源共享和數(shù)據(jù)共享，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的流程將更加合理、規(guī)范，銜接更加平滑，生產(chǎn)效率更高，庫(kù)存占用資金更少。企業(yè)各層領(lǐng)導(dǎo)可以迅速準(zhǔn)確地得到所需信息，對(duì)市場(chǎng)作出最及時(shí)的反映，在最短的時(shí)間內(nèi)做出最有效的決策。三、ERP與電子商務(wù)整合的途徑“整合”是指企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，有計(jì)劃地合并、撤銷(xiāo)或增加一些業(yè)務(wù)部門(mén)。通過(guò)整合，以使企業(yè)提高生產(chǎn)效率，適應(yīng)外圍環(huán)境，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。ERP與電子商務(wù)的整合也正是為了以上目標(biāo)而進(jìn)行的，可以從以下幾個(gè)方面加以實(shí)現(xiàn)：(一)軟硬件重構(gòu)。

要確保ERP與電子商務(wù)更好地整合，軟硬件的重構(gòu)是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，離開(kāi)這個(gè)基礎(chǔ)，ERP與電子商務(wù)整合就成了空中樓閣。在集成過(guò)程中，由于系統(tǒng)的實(shí)時(shí)性要求提高，數(shù)據(jù)流量增大，對(duì)軟硬件的反應(yīng)速度和反應(yīng)能力隨之提高，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況更新部分硬件設(shè)施。在規(guī)劃和開(kāi)發(fā)ERP與電子商務(wù)軟件時(shí)應(yīng)預(yù)留接口，為今后升級(jí)打好基礎(chǔ)。(二)業(yè)務(wù)流程重構(gòu)。

業(yè)務(wù)流程上，電子商務(wù)應(yīng)考慮網(wǎng)站管理模塊、網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊、網(wǎng)上采購(gòu)模塊和網(wǎng)上資金收付模塊，ERP應(yīng)優(yōu)先考慮采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等與物流、資金流密切相關(guān)的模塊，ERP不能僅僅局限于企業(yè)的內(nèi)部管理，系統(tǒng)應(yīng)基于Internet/Intranet實(shí)現(xiàn)作業(yè)管理，電子商務(wù)系統(tǒng)的變動(dòng)應(yīng)能及時(shí)傳遞到ERP系統(tǒng)，反之亦然。如ERP有采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、資金模塊，而電子商務(wù)系統(tǒng)有網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上資金收付模塊，兩者存在一定的重復(fù)，在進(jìn)行集成時(shí)，應(yīng)在ERP的物流和資金模塊中為電子商務(wù)系統(tǒng)增加一個(gè)入口和出口，將電子商務(wù)納入供應(yīng)鏈和資金模塊管理之中，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。(三)數(shù)據(jù)共享。

如果一個(gè)企業(yè)同時(shí)運(yùn)行多套軟件，不同軟件之間數(shù)據(jù)的共享就顯得非常重要了，ERP與電子商務(wù)之間也必須實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，如果不能共享，勢(shì)必影響相互之間數(shù)據(jù)傳遞的效率與質(zhì)量，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生錯(cuò)誤的信息。實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)端數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器與ERP數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器之間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的雙向通信既是系統(tǒng)集成的主要內(nèi)容，又是系統(tǒng)集成能否成功的關(guān)鍵。在集成時(shí)，電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)和ERP數(shù)據(jù)庫(kù)之間的數(shù)據(jù)變動(dòng)可使用中間件通訊技術(shù)SOAP傳遞，避免數(shù)據(jù)的不一致和更新延遲，便于企業(yè)更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)。(四)人才整合。

企業(yè)決策層在推動(dòng)整合工作時(shí)，企業(yè)的所有員工必須在思想意識(shí)上有正確的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，掌握復(fù)合知識(shí)。管理人員要懂一定的計(jì)算機(jī)技術(shù)，技術(shù)人員要具備管理理論和商務(wù)知識(shí)。企業(yè)如果缺乏復(fù)合型人才，便無(wú)法有效地實(shí)現(xiàn)ERP與電子商務(wù)的融合。系統(tǒng)整合后，負(fù)責(zé)相同或相近模塊工作的人員應(yīng)加強(qiáng)溝通，協(xié)調(diào)工作，如企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)下采購(gòu)可以根據(jù)采購(gòu)成本合理分配采購(gòu)指標(biāo)，降低采購(gòu)成本，增加企業(yè)效益。在這種全面集成的新系統(tǒng)支持下，消費(fèi)者或客戶(hù)在展示室或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在電子商場(chǎng)了解產(chǎn)品性能、價(jià)格，通過(guò)電子方式給生產(chǎn)廠商下達(dá)訂單：生產(chǎn)商通過(guò)EC-ERP系統(tǒng)下達(dá)物料采購(gòu)和生產(chǎn)制造指令，通過(guò)電子方式完成物料采購(gòu)、支付;經(jīng)過(guò)生產(chǎn)制造，最后將商品按時(shí)送交用戶(hù)，在網(wǎng)上完成交易結(jié)算。它使供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、客戶(hù)通過(guò)供需鏈緊密集成，實(shí)現(xiàn)物料不問(wèn)斷地流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。這樣，企業(yè)就能最大限度減少經(jīng)營(yíng)成本，快速響應(yīng)客戶(hù)需求，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益?。*******************************************************************************電商企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品牌合理定位定位(Positioning)，是由著名的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家里斯與特勞特于70年代早期提出的，他們認(rèn)為定位是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心目中，令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以鮮明建立品牌，使品牌成為某個(gè)類(lèi)別或某種特性的代表品牌，這樣消費(fèi)者有消費(fèi)需求時(shí)，可以首先想到這個(gè)品牌。今天筆者分享只是個(gè)人觀點(diǎn)，所列舉的知名品牌也只是網(wǎng)上簡(jiǎn)單瀏覽，并未到這些這些品牌做實(shí)際交流，所以觀點(diǎn)易失之偏頗，目的只是交流，這些品牌如有異議，望能海涵。比如Volvo代表安全，BMW代表駕駛樂(lè)趣，奔馳為尊貴品質(zhì)，消費(fèi)者則各取所需，王老吉之前默默無(wú)聞，廣東很多攤上有很多涼茶賣(mài)，當(dāng)時(shí)大家以為上火人士需要涼茶，王老吉短短幾年，就兩個(gè)包裝品種，營(yíng)業(yè)額達(dá)到150億，超過(guò)可口可樂(lè)中國(guó)，這實(shí)是定位取勝，加一個(gè)“怕”字，怕上火，和地?cái)偵系母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位形成差異，也極大擴(kuò)展了消費(fèi)人群。而李寧奧運(yùn)會(huì)后把目標(biāo)人群設(shè)定為90后網(wǎng)絡(luò)一代，目前節(jié)節(jié)敗退。由于里斯與特勞特都是廣告人背景，所以他們的定位理論局限于為廣告?zhèn)鞑ゲ呗?，?qiáng)調(diào)讓產(chǎn)品占領(lǐng)消費(fèi)者心目中的空隙。其實(shí)，定位理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)基本步驟?？铺乩照J(rèn)為定位是對(duì)公司的提供的價(jià)值和形象的策劃行為。麥肯錫的戰(zhàn)略規(guī)劃也談到了企業(yè)要經(jīng)過(guò)選擇價(jià)值、提供價(jià)值和宣傳價(jià)值3部曲。筆者從事傳統(tǒng)零售品牌和電子商務(wù)多年，也曾在中歐學(xué)過(guò)定位技巧，但在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)定位技能是目前中國(guó)90%的企業(yè)都欠缺的，但這個(gè)技能實(shí)在是不能欠缺，因?yàn)槎ㄎ皇瞧髽I(yè)戰(zhàn)略源頭技能，沒(méi)有它，企業(yè)在其他戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)域無(wú)論做對(duì)多少事情，最后終歸失敗。即使像筆者這樣系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)各種流派的定位技巧，但在實(shí)際工作中還是容易犯錯(cuò)，因?yàn)榱髋啥?，不知靈活運(yùn)用哪種理論體系。筆者07年開(kāi)始轉(zhuǎn)到電子商務(wù)行業(yè)，曾在1號(hào)店等企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，企業(yè)成立時(shí)候就碰到定位問(wèn)題，1號(hào)店的用戶(hù)是誰(shuí)?1號(hào)店的產(chǎn)品分類(lèi)應(yīng)該是什么等這些問(wèn)題當(dāng)時(shí)在公司就進(jìn)行了討論，最后成功定位為網(wǎng)上超市，人群就是超市人群中篩選出更可能的網(wǎng)購(gòu)人群，產(chǎn)品線從10個(gè)精簡(jiǎn)為4個(gè)分類(lèi)：食品飲料、母嬰、美容、家居小家電用品，除去了圖書(shū)，建材，服裝等分類(lèi)，大家想想這個(gè)決定背后的定位技巧是什么?這里不具體展開(kāi)此案例。后來(lái)筆者為擔(dān)任一家知名服裝電子商務(wù)公司的副總裁，第一天上班進(jìn)門(mén)就發(fā)現(xiàn)墻上貼著品牌的廣告語(yǔ)：***品牌，白領(lǐng)最滿(mǎn)意的品牌。當(dāng)時(shí)心里就覺(jué)得出了大問(wèn)題，雖然盡心盡力做了3個(gè)月，通過(guò)正確的戰(zhàn)術(shù)，3月內(nèi)業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)3倍，但由于無(wú)法改變戰(zhàn)略大方向和其他原因離開(kāi)這企業(yè)。11年年開(kāi)始給電商企業(yè)做咨詢(xún)，就有時(shí)間集中整理自己所見(jiàn)所學(xué)，看到電子商務(wù)行業(yè)品牌潮起潮落，基本都是3個(gè)問(wèn)題：戰(zhàn)略定位不清、組織能力不夠，營(yíng)銷(xiāo)方法背離營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)。時(shí)間關(guān)系，這里就集中談?wù)劧ㄎ粏?wèn)題。4個(gè)月前因?yàn)橐o艾瑞學(xué)院的客戶(hù)上傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略課程，所以就開(kāi)始選案例，看了電子商務(wù)最知名服飾行業(yè)的官網(wǎng)，從他們官網(wǎng)上選擇他們自己寫(xiě)的定位相關(guān)關(guān)鍵字，這里分享給大家，看看大家是否感知了他們寫(xiě)的定位：凡客：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚生活品牌，一線品質(zhì)、合理價(jià)位，簡(jiǎn)約主義生活方式麥考林：Euromoda--產(chǎn)品風(fēng)格簡(jiǎn)約大方，時(shí)尚.;Ram知性?xún)?yōu)雅，獨(dú)立自信瑪薩瑪索:男士，高檔服裝服飾產(chǎn)品,以中等價(jià)位享受奢華品質(zhì)歐萊諾:20-30年輕人時(shí)尚、簡(jiǎn)約、前衛(wèi)男女服飾、高端品質(zhì)、快樂(lè)服務(wù)，“自由、自然、隨性、快樂(lè)、舒適、自信”個(gè)性，更高性?xún)r(jià)比,獨(dú)特面料Justyle:為廣大都市新銳創(chuàng)造自信、優(yōu)雅、輕松的生活方式,以國(guó)際品牌為標(biāo)準(zhǔn)，專(zhuān)選獨(dú)特面料，成為全球領(lǐng)先的時(shí)尚生活服務(wù)商裂帛:本真、釋放、理想主義的表述，向內(nèi)行走，不是時(shí)尚，喜歡邊緣，神秘，原創(chuàng)，不僅僅是服飾，是文化，是態(tài)度，是勇氣初刻:一線品質(zhì)、二線價(jià)格，為都市年輕人提供高性?xún)r(jià)比休閑服飾。更為消費(fèi)者提供一種發(fā)現(xiàn)美與感動(dòng)的城市文化生活方式。蘭繆:性感活力女性?xún)?nèi)衣，東京生活時(shí)尚方式夢(mèng)芭莎:???為什么是問(wèn)號(hào)?請(qǐng)讀者在最后找答案。好了，現(xiàn)在大家看到了以上官網(wǎng)上的文字，我們看到了什么?相信是這個(gè)結(jié)論：講得差不多，共同的關(guān)鍵字為一線品質(zhì)、二線價(jià)格，時(shí)尚，優(yōu)雅，自信，獨(dú)特面料，簡(jiǎn)約，生活方式。。。結(jié)果是讓我們消費(fèi)者都記不住你的品牌，除了可以記住裂帛，蘭繆外。比較欣賞裂帛定位，它們是中國(guó)為數(shù)不多的品牌說(shuō)自己不是時(shí)尚的，當(dāng)然蘭繆的性感和東京這兩個(gè)關(guān)鍵字也比較容易好記。如果你的定位說(shuō)法讓你消費(fèi)者都記不住你，接下來(lái)你只能拼廣告和低價(jià)促銷(xiāo)了，從此走上一條不歸路。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是解決3個(gè)問(wèn)題：1)、首先為什么消費(fèi)者需求這個(gè)東西?2)其次為什么消費(fèi)者從你這里購(gòu)買(mǎi)這個(gè)東西?3)最后為什么消費(fèi)者現(xiàn)在就需要買(mǎi)?目前電子商務(wù)公司沒(méi)有把精力放在第一、第二個(gè)問(wèn)題上，而是把錢(qián)和精力放在第3個(gè)層面，因?yàn)榈蛢r(jià)有促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)。這個(gè)其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)次序失誤，首先應(yīng)該創(chuàng)造需求，塑造品牌，而很多電商公司因?yàn)橛匈Y本，不僅低價(jià)，而且還可以用資本的錢(qián)到門(mén)戶(hù)上做廣告，可惜的是廣告語(yǔ)都是低價(jià)，麥肯錫說(shuō)的選擇、提供和宣傳價(jià)值到了電商公司這里變成了選擇低價(jià)、提供低價(jià)和利用廣告宣傳低價(jià)，這樣背離戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的做法，將看到一批電商“知名”品牌失血而面臨窘境。筆者看了很多定位的理論流派，從成功和失敗中自己融合了以下看法：1、定位定義：在相同的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇突出的、與眾不同的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)特色而樹(shù)立的產(chǎn)品服務(wù)形象。細(xì)分市場(chǎng)不同，就無(wú)法比較。比如淘寶人群和京東人群其實(shí)兩個(gè)人群。2、定位4個(gè)核心點(diǎn)1)消費(fèi)者心目中感知價(jià)值和實(shí)際價(jià)值一致比如麥考林說(shuō)自己簡(jiǎn)約，但消費(fèi)者去了他們門(mén)店，簡(jiǎn)約變成了做工質(zhì)量不好的代名詞，感知和實(shí)際價(jià)值不一致，所以這也是門(mén)店模式失敗重要原因2)突出領(lǐng)導(dǎo)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提供價(jià)值比如剛才有幾個(gè)品牌說(shuō)了幾個(gè)關(guān)鍵字定位，但沒(méi)有形成領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)社會(huì)就像100米比賽，沒(méi)有人記住第二名，當(dāng)你說(shuō)了很多定位特點(diǎn)，但不是第一的話，等于白說(shuō)。所以定位就是選擇某個(gè)領(lǐng)域做第一，選不出，就有問(wèn)題。沒(méi)有加多寶時(shí)候，王老吉說(shuō)怕上火就夠了，有了加多寶，現(xiàn)在請(qǐng)大家關(guān)注最近加多寶的動(dòng)作，其實(shí)都是重新定位，其中說(shuō)了涼茶的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這個(gè)就是爭(zhēng)第一的定位。3)與眾不同，差異化特點(diǎn)這個(gè)是剛才案例中某些品牌的致命錯(cuò)誤，說(shuō)的都一樣，怎么讓人記住你?但差異化不是裸奔式差異化，必須是提供價(jià)值的，裂帛說(shuō)的邊緣就是很好的，這些人不追求所謂的時(shí)尚，而是民族風(fēng)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，目標(biāo)人群發(fā)生改變，現(xiàn)在目標(biāo)人群必須是小池塘中的大魚(yú)，到大池塘撈魚(yú)往往撈不到了，雖然魚(yú)多，但魚(yú)有不同種類(lèi)，每個(gè)種類(lèi)需求不一樣，你無(wú)法用一種定位來(lái)滿(mǎn)足所有種類(lèi)需求。4)產(chǎn)品服務(wù)和消費(fèi)者情感聯(lián)系這條是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)定位提出新的挑戰(zhàn)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)時(shí)代越來(lái)越難找到10年前我們說(shuō)的USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，現(xiàn)在是CEP(customerexchangepoint)顧客接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)唱戲了。消費(fèi)者買(mǎi)你東西，無(wú)非是你企業(yè)提供的理性?xún)r(jià)值(款式、價(jià)格、品質(zhì)、種類(lèi)等)、感性?xún)r(jià)值(品牌識(shí)別、內(nèi)容、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、社區(qū)歸屬等)和承諾價(jià)值(服務(wù)履行、新品速度，配送速度，網(wǎng)站性能等)，但在目前中國(guó)電商市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)奴隸化(拼命討好消費(fèi)者導(dǎo)致成本居高，如一日三送)，所以只有品牌體驗(yàn)才是未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(以區(qū)別于價(jià)格、配送速度等相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))，所以你得和消費(fèi)者一直接觸、互動(dòng)、建立關(guān)系而非只是交易。想想馬斯洛的需求理論吧，只有真正從這些核心情感需求打動(dòng)消費(fèi)者才能在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代品牌脫穎而出。3、定位的3項(xiàng)參數(shù)筆者現(xiàn)在喜歡簡(jiǎn)單做事，做好的理論應(yīng)該是最簡(jiǎn)單的，所以現(xiàn)在分享我的定位心得，好的定位就是滿(mǎn)足3個(gè)條件：1)絕大部分消費(fèi)者需求的2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)3)自己的能力。我在中歐張江校友會(huì)分享的1號(hào)店定位案例，發(fā)現(xiàn)即使是學(xué)過(guò)定位的某些校友，也有不少對(duì)這條重要參數(shù)沒(méi)有仔細(xì)考慮的而選擇了其他的價(jià)值定位。所以每個(gè)價(jià)值點(diǎn)如選擇價(jià)格、品質(zhì)、款式、配送等都應(yīng)該考慮這3個(gè)原則，筆者曾服務(wù)的服飾電商公司即使資本到位，但也無(wú)法一時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師、企劃師、信息系統(tǒng)等內(nèi)部核心資源，所以無(wú)法很快提供好的款式這個(gè)急需要有的價(jià)值點(diǎn)，能力和消費(fèi)者需求不匹配，所以錢(qián)真的不是萬(wàn)能，很多價(jià)值如可信度需要時(shí)間積累的。定位就是為了創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單說(shuō)就是公司有能力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率的方法為顧客創(chuàng)造價(jià)值，我們選擇價(jià)值時(shí)候真的不能感性，任何價(jià)值點(diǎn)都需要能力、時(shí)間、成本等綜合融合考慮的。寫(xiě)到這里，小結(jié)下剛才那些電商服飾企業(yè)的定位失誤風(fēng)險(xiǎn)，我們可以再展望2-3年，2-3年后來(lái)看這些結(jié)論對(duì)不對(duì)：麥考林：顧客最看重的品質(zhì)利益點(diǎn)沒(méi)有得到保證，導(dǎo)致感知和實(shí)際不一致;馬薩瑪索：網(wǎng)絡(luò)高端定位因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)人群中高端人群市場(chǎng)還未成熟，導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)小，所以短期碰到瓶頸，轉(zhuǎn)向中端市場(chǎng)則喪失本身高端定位;Justyle:定位不太現(xiàn)實(shí)，全球領(lǐng)先沒(méi)有必要提出，筆者原來(lái)曾服務(wù)于路易威登集團(tuán)，一個(gè)全球領(lǐng)先的品牌是靠時(shí)間才能積累的。裂帛：筆者覺(jué)得其定位很好，但一定要說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)的話，就是其目標(biāo)人群市場(chǎng)不夠大，如果是門(mén)店模式，但風(fēng)險(xiǎn)就更大，還好是網(wǎng)絡(luò)模式，可以找到很多小池塘，所以看好其發(fā)展成一個(gè)健康公司，但這個(gè)定位未來(lái)做到百億規(guī)模則不可能。歐萊諾：定位不清晰簡(jiǎn)單，也違反了定位要與眾不同原則，“自由、自然、隨性、快樂(lè)、舒適、自信，時(shí)尚，前衛(wèi)，簡(jiǎn)約…”只能讓大家忘記你，其實(shí)1點(diǎn)，頂多3點(diǎn)價(jià)值宣稱(chēng)就足夠了.夢(mèng)芭莎：我找不到合適的定位關(guān)鍵字，因?yàn)樗瑫r(shí)推出了很多品牌，很多品類(lèi)，想賣(mài)給很多類(lèi)別人群，從戰(zhàn)略上講，這是非常危險(xiǎn)的做法，因?yàn)椴粚?zhuān)注。中歐的葛定昆教授曾說(shuō)過(guò)，美國(guó)幾十年前當(dāng)時(shí)500強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)在不到10家，存活的都是專(zhuān)注。這里我對(duì)它的未來(lái)走勢(shì)不太看好。最后，定位是個(gè)技術(shù)活，涉及到競(jìng)爭(zhēng)分析、消費(fèi)者調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析等各種戰(zhàn)略規(guī)劃技巧，篇幅有限，這里不再具體展開(kāi)各種分析工具來(lái)說(shuō)明上述結(jié)論了。開(kāi)始時(shí)候說(shuō)了，定位能左右企業(yè)命運(yùn)，是源頭，淘寶上搞個(gè)促銷(xiāo)只是小戰(zhàn)術(shù)，不會(huì)改變企業(yè)命運(yùn)。現(xiàn)在和大家交流自己的體會(huì)，如果有緣，我們可以交流分享企業(yè)成敗的多種因素。人力資源管理系統(tǒng)HRMS天下三分——OracleHRMS,PeopleSoftHR,SAPHR，今日煮酒論英雄，大話三個(gè)HRMS的區(qū)別和聯(lián)系：

主流HR軟件對(duì)比分析

Oracle優(yōu)點(diǎn)：

1.從整體來(lái)說(shuō)，Oracle套件屬于大而全，比較完整的，全球化做得也比較好，公司的技術(shù)人員如果比較熟悉OracleDB，也會(huì)比較愿意去用Oracle套件。

2.FastFormulas可以使在payroll模塊，增刪改一個(gè)員工的薪水的計(jì)算公式時(shí)方便一些。

3.iLearning比較好。可以比較好地加入外部的培訓(xùn)目錄、測(cè)驗(yàn)的功能。

4.報(bào)表工具（就是Discoverer）看上去比較容易使用。不過(guò)我覺(jué)得peoplesoft的基于瀏覽器的更容易使用。

缺點(diǎn)：

1.patch太多，有些地方好像還沒(méi)開(kāi)發(fā)好。

2.實(shí)施比較麻煩，升級(jí)也比較麻煩。

3.沒(méi)有自帶portal，如果要和其他portal集成，會(huì)很麻煩，和其他系統(tǒng)集成也是很麻煩。

4.由于HR模塊不是重點(diǎn)，所以整個(gè)看上去更像把日常流程電子化，沒(méi)有想過(guò)怎么增加HR的生產(chǎn)力。我記得2002年有個(gè)調(diào)查，說(shuō)近50%的oracleHRMS的用戶(hù)覺(jué)得，oracle的HR模塊只能滿(mǎn)足不到50%的需求。不過(guò)那時(shí)候大部分還是用老版本，用11i的還很少，所以偏低也不奇怪。

SAP的優(yōu)點(diǎn)：

1.也是整個(gè)套件比較完整，全球化比較整齊。一般來(lái)說(shuō)，制造業(yè)公司都傾向選擇sap，上了sap后又都會(huì)打算上HR模塊，不過(guò)最后,hr模塊上不上還取決于很多因素。

2.Portal做得好。mySAPWorkplacePortal相當(dāng)好，有些方面還比peoplesoft的EnterprisePortal還好。不過(guò)，sap的portal和sap套件其實(shí)是兩種技術(shù)了，兩種都掌握需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

3.工作排程也作得非常好?？赡苁堑靡嬗谥圃鞓I(yè)在這方面的需求和管理的嚴(yán)密性吧，和Oracle/peoplesoft相比，sap這點(diǎn)尤其突出。

4.畫(huà)組織結(jié)構(gòu)圖比較方便。并且修改組織結(jié)構(gòu)圖時(shí)可以同時(shí)修改職位等記錄。

缺點(diǎn)：

1.結(jié)構(gòu)比較龐大復(fù)雜。其實(shí)有些部分不需要那么做，例如中間件，用tuxedo不挺好嗎，sap自己做了一個(gè)，系統(tǒng)管理也是，有了openview了，sap還要自己做。從sap的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)來(lái)看，sap似乎是希望先整合好體系結(jié)構(gòu)。

2.DB和app的server的投入需要比較大。這和sap的架構(gòu)設(shè)計(jì)有一定關(guān)系。

3.實(shí)施時(shí)間比較長(zhǎng)，實(shí)施價(jià)格比較貴。HR也不是sap的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域。

PeopleSoft的優(yōu)點(diǎn)：

1.在HR方面，是領(lǐng)導(dǎo)者。需求分析做得比較深入，功能有前瞻性，portal很直觀，很容易使用，完全BS結(jié)構(gòu)。有時(shí)候，單看菜單，好像大家都差不多，或者其他的看上去更容易用，但用下去，peoplesoft肯定是最有效率的。

2.Payroll比較好。peoplesoft是全球一個(gè)db，從管理、功能更新、維護(hù)上有優(yōu)勢(shì)，跨國(guó)企業(yè)比較喜歡。因此payroll可以全球統(tǒng)一管理，而且可以做demo測(cè)試rules。

3.自助服務(wù)，對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)，這兩個(gè)功能，都是peoplesoft帶頭先做，并且做得最好。

4.喜歡其HR模塊的用戶(hù)多，忠誠(chéng)度高，尤其愿意使用payroll和portal。

5.實(shí)施周期短，總體價(jià)格比oracle/sap便宜

缺點(diǎn)：

1.peoplesoft的全球化還不夠完善，外資公司沒(méi)問(wèn)題。

2.和高檔的sap/oracle相比，這兩個(gè)可以買(mǎi)某某某幾個(gè)模塊送HR模塊，peoplesoft不行。呵呵。和中檔相比，價(jià)格和復(fù)雜程度會(huì)比中檔的套件貴、復(fù)雜。（其實(shí)總的看，貴不了多少。）

3.懂的人少，招人困難。

總體：

1、系統(tǒng)實(shí)施是和人打交道，特別是人力資源系統(tǒng)，是和人力資源的人打交道，和他們搞好關(guān)系是必要的，也是必然的~系統(tǒng)好不好，能不能用，都是人去做的，也是人說(shuō)的。作為一個(gè)信息工具和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入和維護(hù)都是人工完成的，必須得到他們的支持和配合。

2、先不要去了解需求，人力資源管理，哪個(gè)單位都差不多的，從技術(shù)的角度上講，也就是說(shuō)只要你跟著實(shí)施了一個(gè)項(xiàng)目，就有能力獨(dú)立做好另外一個(gè)項(xiàng)目。這點(diǎn)你不用擔(dān)心。至于業(yè)務(wù)，沒(méi)有太大的大型企業(yè)、小型企業(yè)以及國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)之分，也就是報(bào)表和管理側(cè)重內(nèi)容、細(xì)度的區(qū)別。大體了解一下現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)則以及總體目標(biāo)就差不多了~做到心里有數(shù)。

3、系統(tǒng)真正開(kāi)始實(shí)施階段，把計(jì)劃制定的細(xì)致一點(diǎn)。計(jì)劃越細(xì)致，工作起來(lái)就越輕松，到時(shí)候按部就班進(jìn)行就是了，當(dāng)然，計(jì)劃細(xì)致也意味著調(diào)整計(jì)劃的可能越多，只要控制在整體進(jìn)度范圍內(nèi)即可，把關(guān)鍵點(diǎn)抓住，沒(méi)必要因?yàn)橛行┛捎锌蔁o(wú)，可輕可重的流程或步驟去頻繁的催促用戶(hù)，畢竟大家要互相體諒。我做的有的項(xiàng)目，對(duì)過(guò)程控制的都比較嚴(yán)格，事實(shí)上，系統(tǒng)實(shí)施是給用戶(hù)用的，這個(gè)最終目標(biāo)我們一定要把握住，至于文檔，UAT測(cè)試什么的，自己有個(gè)把握就差不多了。你不會(huì)真的指望用戶(hù)在UAT的時(shí)候給你測(cè)試系統(tǒng)的功能、安全性和穩(wěn)定性吧？需求分析階段：

4、根據(jù)自己的所有知識(shí)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)和系統(tǒng)功能，盡可能的列出需求清單列表，把要問(wèn)的問(wèn)題形成文檔，需求要做細(xì)，問(wèn)問(wèn)題要到位，具體調(diào)研的時(shí)候可以通過(guò)調(diào)研的效果進(jìn)行取舍。對(duì)于大型企業(yè)、集團(tuán)型企業(yè)，要參考公司層的看法。但更需要跟基層單位的具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訪談。因?yàn)橄到y(tǒng)畢竟主要是他們來(lái)用，ORACLE本身的操作性是有一定局限性的，多跟他們溝通，有利于消除這個(gè)系統(tǒng)是為集團(tuán)服務(wù)的這種觀點(diǎn)，可能有時(shí)候大型項(xiàng)目，基層操作用戶(hù)比較多，也不能簡(jiǎn)單地讓他們填寫(xiě)了事，需要找一些對(duì)業(yè)務(wù)比較精通的人員進(jìn)行面對(duì)面、一個(gè)一個(gè)問(wèn)題的溝通。另外，他們對(duì)一些問(wèn)題看法也是系統(tǒng)需要解決的，對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)心的是報(bào)表，人事的指標(biāo)集找他們要，大體框架和目標(biāo)他們給就行了，挖掘不了更多的東西，具體的事情還是下面的人來(lái)做。另外，在需求分析階段，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)原形的演示，這個(gè)演示無(wú)論你怎么準(zhǔn)備，都會(huì)是比較糟糕的，業(yè)務(wù)人員會(huì)產(chǎn)生抵觸。這就更應(yīng)該找關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員溝通，這個(gè)階段不是討論系統(tǒng)是怎么樣子，而是，討論未來(lái)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么去實(shí)現(xiàn)。不要陷于對(duì)系統(tǒng)界面、一些特殊的功能、員工編碼等一些無(wú)聊而且不能立即就能解決的問(wèn)題爭(zhēng)吵中去。解決方案階段：

5、整理好需求分析，就可以考慮解決方案了。也就是未來(lái)系統(tǒng)該如何實(shí)現(xiàn)了。對(duì)于人力資源來(lái)說(shuō)，應(yīng)該還是比較簡(jiǎn)單的。但也要仔細(xì)考慮需求的取舍。有些需求是互相矛盾的，有些需求是現(xiàn)有的工作模式，在ORACLE標(biāo)準(zhǔn)功能中可以有更好的替代方案，有些是比較合理的，但ORACLE標(biāo)準(zhǔn)功能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這些都要跟人力資源部的人有個(gè)很好的解釋?zhuān)⒆罱K得到用戶(hù)的確認(rèn)。不要忙著完成這個(gè)文檔，對(duì)于文檔本身，這個(gè)是非常重要的，但也是最值得不斷討論完善的，不要認(rèn)為依據(jù)這個(gè)文檔配置好系統(tǒng)就可以交差了。在用戶(hù)沒(méi)有實(shí)際使用這個(gè)系統(tǒng)之前，都有很多的變數(shù)，晚改不如早改，所以，應(yīng)該依據(jù)自己對(duì)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的了解，仔細(xì)地給用戶(hù)解釋清楚，怎么做？為什么這么做？把擴(kuò)張性考慮在前面，讓用戶(hù)感覺(jué)到你真正在替他考慮問(wèn)題，而不是自己根據(jù)上一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)往他們企業(yè)上套。這是比較關(guān)鍵的。只有在完全達(dá)成共識(shí)后，這個(gè)文檔就可以交付簽字確認(rèn)了。系統(tǒng)配置階段：

6、相信ORACLE，沒(méi)有ORACLEHRMS做不到的，只有你不會(huì)做的，或者說(shuō)暫時(shí)不會(huì)做的。最多多繞點(diǎn)彎路而已。別聽(tīng)信ORACLE銷(xiāo)售人員或者技術(shù)支持人員的概念或者PPT介紹，只要可能用到的功能或者有價(jià)值的功能，你自己親自去測(cè)試一下，就知道里面到底有些什么東西，具體實(shí)施時(shí)能做到什么地步。ORACLE功能是強(qiáng)大的，也是開(kāi)放的。所以，不怕做不了，只關(guān)心如何做。不要怕客戶(hù)化，沒(méi)有客戶(hù)化，ORACLE任何一個(gè)項(xiàng)目都玩不轉(zhuǎn)，但每個(gè)客戶(hù)化都要仔細(xì)論證一下，是不是這樣