服裝新溫州模式營(yíng)銷策劃案例樣本

法派服裝新溫州模式營(yíng)銷策劃方案例“先生，請(qǐng)選擇你喜愛(ài)面料、款式、顏色、領(lǐng)子樣式、口袋數(shù)量、需要三個(gè)扣還是四個(gè)扣、開不開叉……”在專賣店小姐引導(dǎo)之下，在電腦上輸入你所想要一套西服多種要求，你就能夠直接從電腦顯示器中看到模擬出來(lái)穿著效果，假如你不滿意，還能夠繼續(xù)改變各項(xiàng)選擇內(nèi)容，直到你感覺(jué)自己穿上這套西服會(huì)很得體、瀟灑倜儻為止。填好記錄表，等上10天左右，你能夠直接到法派專賣店去取或在家等著工作人員把西服送到你門上。這是來(lái)自溫州服裝業(yè)新“溫州模式”。大規(guī)模定制法派大規(guī)模定制項(xiàng)目是浙江省科技廳和省經(jīng)貿(mào)委試點(diǎn)項(xiàng)目。以大規(guī)模生產(chǎn)、高效率方法做批量定制，滿足用戶化、個(gè)性化需求是服裝業(yè)時(shí)尚，浙江省和溫州市政府也在推進(jìn)溫州企業(yè)朝這個(gè)方向發(fā)展。對(duì)于法派來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有方法是大批量材料進(jìn)入生產(chǎn)線，生產(chǎn)出批量規(guī)格型號(hào)相同西服。而用戶化則意味著客人依據(jù)自己身材和適宜顏色量身定做，進(jìn)行快速柔性化生產(chǎn)。身兼商務(wù)經(jīng)理和信息經(jīng)理黃國(guó)望表示，這種方法類似戴爾，會(huì)依據(jù)用戶要求，進(jìn)行個(gè)性化配置。黃認(rèn)為，這種方法現(xiàn)在即使在探索，但兩三年以后可能會(huì)成為主流。在生產(chǎn)過(guò)程，現(xiàn)在用戶定制西服占銷售量不足5%。最初全部在大流水線里面做?，F(xiàn)在法派已經(jīng)獨(dú)立出來(lái)一條小流水線，承接這方面業(yè)務(wù)。原先做大批量，在機(jī)子上面，線全部是一個(gè)顏色，做起來(lái)大批量?，F(xiàn)在則可能這件衣服要用這種顏色線，下一件衣服要換另一個(gè)顏色，這些原因法派全部在考慮和調(diào)整。原來(lái)法派裁面料全部是按標(biāo)準(zhǔn)碼用多層裁床每次裁幾十層，現(xiàn)在則引進(jìn)國(guó)外力克單量單裁系統(tǒng)(一個(gè)硬件設(shè)備)，依據(jù)每個(gè)人體形不一樣，只裁一層，以配合大規(guī)模批量定制。在前端接單過(guò)程，關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)大規(guī)模定制系統(tǒng)來(lái)處理。首先法派在系統(tǒng)中建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，款式數(shù)據(jù)庫(kù)和圖片數(shù)據(jù)庫(kù)，如西服中領(lǐng)子數(shù)據(jù)、面料數(shù)據(jù)、口袋數(shù)據(jù)、全部能用來(lái)做墊里面料數(shù)據(jù)等全部搜集保留起來(lái)，這么用戶從法派專賣店進(jìn)入系統(tǒng)中虛擬展示模塊，選擇喜愛(ài)面料，喜愛(ài)款式，包含領(lǐng)子、口袋，需要三個(gè)扣還是四個(gè)扣，開不開叉等，輸入信息后能夠從系統(tǒng)中看到模擬出來(lái)穿著效果。用戶量體數(shù)據(jù)確定了以后，經(jīng)過(guò)專賣店終端傳到總部，生成一張訂單，轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)制造單，切換到生產(chǎn)系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)柔性化生產(chǎn)體系對(duì)各地訂單進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。定制衣服生產(chǎn)出來(lái)以后，系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)提醒，提醒以后立即簽發(fā)訂單，單子就到儲(chǔ)運(yùn)部門，儲(chǔ)運(yùn)部門就把訂單發(fā)到定制門店。門店在大規(guī)模批量定制系統(tǒng)里面，隨時(shí)全部能夠查詢訂單狀態(tài)：是不是開始裁剪了，生產(chǎn)到哪個(gè)工序了，是不是完工了，是不是已經(jīng)發(fā)出來(lái)了，是不是在途中。貨到了門店，能夠通知用戶過(guò)來(lái)取，或送到用戶家里。通常西服快遞輕易褶皺，所以假如用戶沒(méi)有特殊要求通常見立體裝箱子發(fā)到門店，用戶到門店來(lái)取。假如用戶付全款，專賣店就能夠再送貨上門?，F(xiàn)在，用戶臨時(shí)還是在法派專賣店下訂單。關(guān)鍵出于幾方面考慮，一個(gè)信用問(wèn)題，比如說(shuō)付款，在門店就能夠付定金，不過(guò)在家里就不行。所以假如以后中國(guó)在電子交易方面處理好了，能夠嘗試。另外，是色差問(wèn)題，屏幕顯示顏色和真實(shí)顏色有區(qū)分。在門店里，面料還能夠看一看。最關(guān)鍵，中國(guó)大家對(duì)體形尺寸普遍缺乏了解，在國(guó)外，標(biāo)準(zhǔn)制訂很規(guī)范，自己去量就能夠量出來(lái)，不會(huì)有偏差，國(guó)外買衣服不需要自己去，她人去全部能夠買到適宜衣服。在中國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制訂不規(guī)范，推廣力度不夠，還必需是專業(yè)人量才能夠。這多個(gè)問(wèn)題處理以后，才有可能用戶在家里下訂單。法派零售定制方面一個(gè)標(biāo)桿是觀奇洋服，定制銷售量比較大。法派原來(lái)零碎定制交貨期較長(zhǎng)，生產(chǎn)需要10天，包含途中時(shí)間，接單到下單，通常要半個(gè)月20天。黃國(guó)望表示，假如上了系統(tǒng)，從接單到生產(chǎn)出來(lái)，盡可能控制在5天，發(fā)貨過(guò)去兩天，盡可能控制在8天交貨。分銷系統(tǒng)＋PDA法派分銷系統(tǒng)包含三塊：支持西服大規(guī)模定制品牌專賣管理系統(tǒng)、分銷資源計(jì)劃系統(tǒng)(包含商業(yè)智能、決議支持、采購(gòu)管理、分銷管理、成品倉(cāng)庫(kù)管理、零售點(diǎn)管理和用戶管理)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。法派分銷渠道比較復(fù)雜。法派總部下一級(jí)經(jīng)銷商有三個(gè)模式，一個(gè)是加盟店，另外一個(gè)是加盟分企業(yè)，加盟分企業(yè)下面有自己開店；還有一個(gè)是省代理，省代理也能夠發(fā)展自己加盟分企業(yè)，加盟分企業(yè)下面有自己店，或省代理能夠直接發(fā)展加盟店，這個(gè)是經(jīng)銷商三種模式。在這三個(gè)分銷之外，法派還有自己直營(yíng)店和直營(yíng)分企業(yè)，直營(yíng)分企業(yè)下面也有自己直營(yíng)店。幾乎全部形式全部涵蓋了。這種模式是由歷史形成，溫州服裝企業(yè)連鎖專賣，加盟是一個(gè)普遍形式，是借用她人資源來(lái)運(yùn)作一個(gè)方法。而省代理，可能是部分省份代理商在該省網(wǎng)絡(luò)關(guān)系比很好，原來(lái)可能是代理其它品牌，很多下線用戶群，法派直接經(jīng)過(guò)這種代理商來(lái)拓展市場(chǎng)，代理商再去發(fā)展部分加盟分企業(yè)，或加盟店，這么能夠快速地把店鋪發(fā)展起來(lái)。自己直營(yíng)通常見于溫州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或部分比較關(guān)鍵城市市場(chǎng)，法派自己去做。比如杭州、上海和北京，比較難開拓，或需要投入資金比較大，或是關(guān)鍵市場(chǎng)。和美特斯邦威全是專賣店經(jīng)營(yíng)不一樣是，法派現(xiàn)有專賣店，在部分商場(chǎng)里也有專柜。黃國(guó)望認(rèn)為這是中國(guó)國(guó)情決定，因?yàn)橛行┏鞘邢M(fèi)者極少會(huì)去專賣店買西服，她們習(xí)慣于到商場(chǎng)去比較。而這些專柜也是依據(jù)各地特色或由法派經(jīng)營(yíng)，或由代理商經(jīng)營(yíng)。因?yàn)榉ㄅ山?jīng)銷體系比較復(fù)雜，所以信息系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)采集就顯得很關(guān)鍵。法派分銷系統(tǒng)采取B／S(瀏覽器／服務(wù)器)架構(gòu)，專賣店不用安裝系統(tǒng)，只要有終端就能夠登陸到系統(tǒng)中，進(jìn)行信息交換和業(yè)務(wù)流發(fā)生。專賣店P(guān)OS機(jī)能夠?qū)崟r(shí)地搜集終端銷售信息。并將銷售信息發(fā)送到總部。對(duì)于沒(méi)有電腦經(jīng)銷商，法派激勵(lì)和推進(jìn)她們購(gòu)置電腦。而對(duì)于專柜，因?yàn)樵谏虉?chǎng)不可能安裝電腦，出貨量也比較小。法派采取PDA移動(dòng)信息傳輸方法，將銷售信息匯總，發(fā)送到分銷系統(tǒng)中。系統(tǒng)將這些有固定格式數(shù)據(jù)導(dǎo)入到系統(tǒng)中進(jìn)行分析。PDA每半天傳一次，交接班傳一次，晚上下了班再傳一次。法派以前是3天統(tǒng)計(jì)一次終端零售信息，而且是經(jīng)過(guò)發(fā)傳真方法。專賣店也一樣?，F(xiàn)在專賣店P(guān)OS有些能夠?qū)崟r(shí)在線(根當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)情況)；即使是網(wǎng)絡(luò)設(shè)施落后地方，一天也能夠傳送一次。這么法派總部就便于對(duì)銷售信息進(jìn)行了解。法派包含鞋類和衣服共有4萬(wàn)個(gè)門類，大品種有二十多個(gè)。統(tǒng)計(jì)量很大。黃國(guó)望表示，假如沒(méi)有信息系統(tǒng)，根本沒(méi)有措施進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)。最早期時(shí)候全部是做手工帳，專門找一批人，最早是6個(gè)人進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。以后進(jìn)銷存系統(tǒng)上線以后就不需要了，一兩個(gè)人把數(shù)據(jù)傳進(jìn)去就能夠了。但只能統(tǒng)計(jì)到經(jīng)銷商或分企業(yè)層面。而現(xiàn)在就更不需要了。(法派商務(wù)部門25人最少能夠降低10人)。系統(tǒng)會(huì)把全部東西全部分析出來(lái)，然后法派總部人員依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行決議。庫(kù)存管理專賣店需要配貨，能夠經(jīng)過(guò)系統(tǒng)發(fā)送配貨申請(qǐng)，商務(wù)部不一樣區(qū)域主管進(jìn)行計(jì)劃和貨源審核。然后系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行信用審核。訂單審核后，發(fā)到儲(chǔ)運(yùn)部，儲(chǔ)運(yùn)部打單、領(lǐng)貨，再?gòu)?fù)核一下就能夠發(fā)貨了。黃國(guó)望認(rèn)為自己最頭疼問(wèn)題就是庫(kù)存。服裝業(yè)最大特點(diǎn)就是銷售周期短而生產(chǎn)周期長(zhǎng)，通常生產(chǎn)從準(zhǔn)備布料到剪裁、縫制、包裝等需要4個(gè)月，基礎(chǔ)是反季節(jié)生產(chǎn)；銷售則按不一樣季決定，通常每季服裝只能賣兩個(gè)月。而且流行性產(chǎn)品通常銷售周期更短。這么計(jì)劃正確率受到很大挑戰(zhàn)。每季法派會(huì)舉行一次大訂貨會(huì)，訂貨會(huì)訂單占整年銷售60%。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，訂貨風(fēng)險(xiǎn)很大，有買斷和非買斷兩種方法，對(duì)于前者，假如滯銷，實(shí)際影響仍然是法派庫(kù)存；而不買斷則是肯定影響法派庫(kù)存。而60000多個(gè)產(chǎn)品明細(xì)原材料品種使法派庫(kù)存計(jì)劃更添難度。這么情況下，沒(méi)有信息工具支持無(wú)異緣木求魚，輕易造成“拍