健康融合業(yè)項目提出的理由分析

健康融合業(yè)項目提出的理由分析

加快推動貴州養(yǎng)老服務基地、貴陽健康養(yǎng)老示范小區(qū)、百里杜鵑

溫泉康養(yǎng)旅游度假區(qū)、石阡梵凈山溫泉小鎮(zhèn)、遵義桃花江健康旅游示

范基地等項目建設。積極推進廣奕藥品流通配送網(wǎng)絡全覆蓋項目、貴

州現(xiàn)代醫(yī)藥物流批發(fā)交易中心項目；黔南貴州南部獨山醫(yī)藥物流中心

項目二期項目、中藥材現(xiàn)代物流（交易）中心項目建設。積極建設互

聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康中心。

一、競爭者識別

每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實

力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地

受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)

出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不

同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。

1、產(chǎn)品導向與競爭者識別

產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或

很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。

對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和

技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大

指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種

類或花色品種增多。

實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為

競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品

不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求

而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。

市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率;

市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。

2、技術導向與競爭者識別

技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生

產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或?qū)ΜF(xiàn)有設備和

技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因

素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生

產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。

實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)

視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種

的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改

革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領域的不同階段的產(chǎn)品。

技術導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭

對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛

發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向

就難以維持企業(yè)生存。

3、需求導向與競爭者識別

需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能

互不相關的多種技術生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對

照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定

的，而滿足這種需求的技術、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)

展和市場變化而變化。

根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避

免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求

則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。

實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者,

而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過

于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經(jīng)營促

銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導

向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其

他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。

需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術無關

但滿足顧客同一需求的行業(yè)。

4、顧客導向

顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍

擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產(chǎn)品、技術和需求可能無關的

新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服

務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的

技術和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。

實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧

客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)

勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的

信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術上有關或無

關的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導

向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠

道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總

量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增

業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。

5、多元導向

多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)

分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客

群體都沒有關系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)

營啤酒、飲料和冷凍食品等。

實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為

競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的

跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市

場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束

縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。

二、客戶關系管理內(nèi)涵與目標

1、客戶關系管理內(nèi)涵

客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲

得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。

2、客戶關系管理目標

客戶關系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客

戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來

留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。

由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴

重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在

營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就

會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務以及同質(zhì)化的營銷策略

并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和

質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，

在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。

客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。

傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企

業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部

人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管

理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)

部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了

解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的

人、財、物資源一樣管理客戶資源。

三、總體思路

立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，融入新發(fā)展格局，圍繞四新

主攻四化，全面對接制造強國、質(zhì)量強國、網(wǎng)絡強國、數(shù)字中國建設,

堅持把推進新型工業(yè)化作為經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的首要任務，堅定不移實

施工業(yè)強省戰(zhàn)略，大力實施工業(yè)倍增行動，聚焦十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)，做大

做強傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，做優(yōu)做特地方特色產(chǎn)業(yè)，做專做精新興潛力產(chǎn)業(yè),

推動產(chǎn)業(yè)高端化、綠色化、集約化發(fā)展，促進一二三產(chǎn)融合發(fā)展，推

進大中小企業(yè)融通發(fā)展，打造產(chǎn)業(yè)梯次發(fā)展生態(tài)，加快產(chǎn)業(yè)基礎高級

化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化，推動質(zhì)量變革、效率變革、動力變革，著力打造

世界醬香白酒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、全國大數(shù)據(jù)電子信息產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，國家新

型綜合能源戰(zhàn)略基地、磷煤化工產(chǎn)業(yè)基地、新型功能材料產(chǎn)業(yè)基地、

綠色食品工業(yè)基地、中藥（民族藥）生產(chǎn)加工基地、高端裝備制造及

應用基地等兩區(qū)六基地，構建富有貴州特色、契合時代特征的現(xiàn)代工

業(yè)體系，走出一條有別于東部、不同于西部其他省份具有貴州特色的

新型工業(yè)化發(fā)展道路，奮力實現(xiàn)工業(yè)大突破。

四、推動產(chǎn)業(yè)交叉融合，拓展工業(yè)經(jīng)濟增長空間

（一）促進一二三產(chǎn)融合互動

實施農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)提質(zhì)增效行動，圍繞農(nóng)村特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，引導

加工企業(yè)建設原料基地、加工基地，鼓勵發(fā)展精深加工，不斷提高農(nóng)

產(chǎn)品加工率，推動產(chǎn)業(yè)向高附加值環(huán)節(jié)邁進。推動人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、

區(qū)塊鏈在原材料供應、設計包裝、倉儲冷鏈物流、市場營銷的融合創(chuàng)

新應用，促進農(nóng)產(chǎn)品精深加工與上下游產(chǎn)業(yè)有機銜接。圍繞生產(chǎn)、加

工、銷售、消費等環(huán)節(jié)，探索產(chǎn)業(yè)+文化產(chǎn)業(yè)+大健康產(chǎn)業(yè)+大旅游的融

合發(fā)展新模式。支持有條件的工業(yè)遺產(chǎn)和企業(yè)、園區(qū)、基地等，挖掘

紅色文化、三線文化、歷史文化底蘊，大力發(fā)展工業(yè)旅游。

（二）推動先進制造業(yè)與現(xiàn)代服務業(yè)深度融合

實施服務型制造轉(zhuǎn)型工程，開展融合示范試點，支持企業(yè)由提供

產(chǎn)品向提供整體解決方案轉(zhuǎn)變。積極探索重點行業(yè)領域與服務業(yè)融合

發(fā)展新路徑，通過制造和服務相結(jié)合、線上和線下相結(jié)合，推動建材、

裝備制造、汽車制造等行業(yè)與服務業(yè)融合，加快行業(yè)服務化轉(zhuǎn)型，提

升產(chǎn)品功能和附加值。推進企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)開展在線增值服務，鼓勵

發(fā)展面向智能產(chǎn)品和智能裝備的全生命周期管理和服務，拓展產(chǎn)品價

值空間，實現(xiàn)從制造向制造+服務轉(zhuǎn)型升級，促進先進制造業(yè)和現(xiàn)代

服務業(yè)相融相長、耦合共生。

（三）深入推進軍民協(xié)同發(fā)展

統(tǒng)籌推進國防建設和國民經(jīng)濟建設，圍繞精核心、強協(xié)作、拓領

域的發(fā)展思路，做精核心業(yè)務，增強產(chǎn)業(yè)協(xié)作配套，拓寬融合領域?qū)?/p>

次，加強技術創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化。推動軍民產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新，加快軍民技

術雙向轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化。大力鼓勵支持國防科技工業(yè)改革創(chuàng)新發(fā)展，深入實

施國防科技工業(yè)提質(zhì)增效工程，加快國防科技工業(yè)結(jié)構調(diào)整、轉(zhuǎn)型升

級和能力建設，推動國防科技工業(yè)企業(yè)做大做強。加強民參業(yè)企業(yè)的

培育發(fā)展，集中優(yōu)勢力量解決難題。支持民營企業(yè)圍繞重點企業(yè)、主

機產(chǎn)品集群化發(fā)展，開啟老三線新征程，打造新時期新三線。探索建

立安全保密等機制，推動軍地研發(fā)、試驗、生產(chǎn)、計量、檢測、服務

等設施能力共建共用。把貴陽、遵義、安順建成有影響力的數(shù)據(jù)驅(qū)動

型軍民協(xié)同發(fā)展重點區(qū)域。

加強工業(yè)設計基礎研究和關鍵共性技術研發(fā)，建立開放共享的數(shù)

據(jù)資源庫，夯實工業(yè)設計發(fā)展基礎。創(chuàng)新設計理念，面向制造業(yè)設計

需求，搭建網(wǎng)絡化的設計協(xié)同平臺，開展眾創(chuàng)、眾包、眾設等模式的

應用推廣。積極推進共享制造平臺建設，鼓勵企業(yè)圍繞產(chǎn)業(yè)集群的共

性制造需求，集中配置通用性強、購置成本高的生產(chǎn)設備，建設共享

制造工廠，實現(xiàn)資源高效利用和價值共享。鼓勵制造業(yè)企業(yè)完善專業(yè)

化服務體系，開展從研發(fā)設計、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、交付使用到狀

態(tài)預警、故障診斷、維護檢修、回收利用等全鏈條服務。到2025年，

遴選一批省級服務型制造示范企業(yè)和示范項目。

五、保障措施

（一）加大投融資力度

堅持以質(zhì)量效益為導向，優(yōu)化投資結(jié)構、拓展投資空間，擴大有

效投資，催生工業(yè)發(fā)展乘數(shù)效應。加強工業(yè)投資監(jiān)測分析，編制發(fā)布

年度投資導向計劃，引導社會資金等要素投向。支持企業(yè)加大技術改

造投入，提高工業(yè)技改投資比重。加強行業(yè)準入管理和產(chǎn)能預警研究,

嚴格控制產(chǎn)能過剩行業(yè)固定資產(chǎn)投入。統(tǒng)籌用好產(chǎn)業(yè)基金、工業(yè)融資

擔保、中小企業(yè)信貸通等融資政策手段，最大限度引導更多資本支持

貴州新型工業(yè)化發(fā)展。積極營造產(chǎn)業(yè)與金融良性互動、互利共贏的良

好環(huán)境，提高金融服務實體經(jīng)濟的能力和水平。建立精細化信貸服務

體系，大力發(fā)展綠色金融，著力提升制造業(yè)信貸規(guī)模。充分利用資本

市場，提高直接融資比重。探索供應鏈金融+擔保線上票據(jù)池+供應鏈

等金融創(chuàng)新服務模式，提升企業(yè)融資效率。

（二）強化重大項目支撐

堅持把項目建設作為抓工業(yè)的生命線，發(fā)揮重大項目建設對穩(wěn)增

長、調(diào)結(jié)構、促轉(zhuǎn)型的關鍵作用，強化招商引資擴大增量，加強技改

升級優(yōu)化存量，增強產(chǎn)業(yè)發(fā)展后勁。建立完善省級工業(yè)招商重大項目

庫，聚焦主導產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，精準開展招商引資，著力引進落地一批

投資規(guī)模大、科技含量高、發(fā)展前景好的標志性項目。完善項目推進

機制，實施項目簽約、落地、投產(chǎn)、達效四率行動，確保項目落地生

根、開花結(jié)果。

（三）優(yōu)化要素資源配置

積極爭取國家財政資金支持，最大限度用活用好國家各類財政資

金。充分發(fā)揮各級財政資金的引導作用，重點聚焦千億級、五百億級

產(chǎn)業(yè)集群，加大重點項目建設的扶持力度，集中優(yōu)勢資源補短板。優(yōu)

先安排重大產(chǎn)業(yè)項目用地指標，探索工業(yè)項目標準地出讓制度，提升

工業(yè)用地節(jié)約集約利用水平。支持有能力的工業(yè)企業(yè)參與煤、磷、鋁、

鎰、黃金等零星資源整合和資源分配，提高資源配置效率。深化電力

市場化改革，完善峰谷電價政策，強化電網(wǎng)、燃氣管網(wǎng)等建設，降低

企業(yè)用能成本。優(yōu)化物流樞紐和集散中心功能布局，完善物流基礎設

施?？茖W規(guī)劃工業(yè)用水量，保障工業(yè)企業(yè)合理用水需求。

（四）加快人才隊伍建設

圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展用人需要，加強企業(yè)經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術人才

和技能人才三類人才隊伍建設，完善從研發(fā)、轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)到管理的人

才培養(yǎng)體系。實施重點人才倍增計劃，力爭引進一個人才、帶來一個

團隊、做大一個產(chǎn)業(yè)。推動技能人才隊伍梯次發(fā)展，培育高技能人才。

深化產(chǎn)教融合，建立校企聯(lián)合培養(yǎng)機制，促進教育鏈、人才鏈與產(chǎn)業(yè)

鏈、創(chuàng)新鏈有機銜接，加快培養(yǎng)大批知識技能型、技術技能型和復合

技能型人才。健全完善更加科學有效的人才創(chuàng)新服務保障機制、人才

分配激勵機制、技能人才待遇保障機制，調(diào)動人才創(chuàng)造成果、轉(zhuǎn)化成

果的積極性，激發(fā)人才活力。

（五）加強安全生產(chǎn)保障

堅持人民至上、生命至上，加大統(tǒng)籌發(fā)展和安全力度，按照管行

業(yè)必須管安全、管業(yè)務必須管安全、管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全的要求，

從行業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)標準、行政許可等方面加強工業(yè)行業(yè)安

全生產(chǎn)管理，為工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供強有力保障。加強民爆生產(chǎn)銷售

企業(yè)安全監(jiān)管，強化企業(yè)安全生產(chǎn)主體責任落實，持續(xù)加大安全投入,

加快推進技術創(chuàng)新，扎實推進安全生產(chǎn)專項整治三年行動、工業(yè)互聯(lián)

網(wǎng)+安全生產(chǎn)行動，深入開展安全生產(chǎn)和消防安全隱患排查治理，著力

防范化解重大安全風險，不斷提升本質(zhì)安全水平，推動全省民爆行業(yè)

安全發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展。加強工業(yè)領域反恐維穩(wěn)工作，全力維護社會

安全穩(wěn)定。

（六）營造良好發(fā)展環(huán)境

提高行政服務效能，構建親清政商關系。深化放管服改革，推進

全省通辦、一次辦成改革，探索建立基于大數(shù)據(jù)的一站式企業(yè)服務平

臺，加快打造法治化、市場化、國際化營商環(huán)境。扎實落實省領導聯(lián)

系服務重點企業(yè)制度和干部職工聯(lián)系服務企業(yè)制度。研究制定新型工

業(yè)化高質(zhì)量發(fā)展政策措施，推動出臺全省加快推進新型工業(yè)化促進工

業(yè)大突破的綜合性政策文件。落實減稅降費各項措施，切實減輕企業(yè)

綜合負擔。倡導企業(yè)家精神和工匠精神，努力營造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、共同推

進工業(yè)發(fā)展的良好氛圍，積極運用新媒體宣傳推介全省工業(yè)高質(zhì)量發(fā)

展成果，激發(fā)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新熱情。

（七）推進規(guī)劃有效落實

不斷完善工業(yè)規(guī)劃監(jiān)督檢查機制，定期對規(guī)劃實施情況進行監(jiān)督

檢查，及時查找問題，制定解決問題的對策措施，確保規(guī)劃有效實施。

進一步健全規(guī)劃評估體系，推動開展獨立的第三方評估，客觀分析評

估規(guī)劃實施情況，加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢研究，掌握產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)，適時

對目標任務進行調(diào)整。探索面向社會公眾的互聯(lián)網(wǎng)評估方式，提高評

估的客觀性和認可度。

六、發(fā)展原則

堅持創(chuàng)新驅(qū)動，堅持創(chuàng)新在工業(yè)發(fā)展全局的核心位置，以創(chuàng)新引

領轉(zhuǎn)型升級，完善創(chuàng)新體系，加強創(chuàng)新協(xié)作，集聚創(chuàng)新要素，探索創(chuàng)

新模式，推動成果轉(zhuǎn)化，培育創(chuàng)新動能，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構邁上中高端。

堅持統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，堅持系統(tǒng)觀念，牢固樹立產(chǎn)業(yè)鏈思維，加強前瞻

性思考、全局性謀劃、戰(zhàn)略性布局、整體性推進，強化省市縣三級規(guī)

劃有效銜接，突出能源資源、生態(tài)特色優(yōu)勢，統(tǒng)籌全省工業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展,

努力實現(xiàn)工業(yè)發(fā)展質(zhì)量、結(jié)構、規(guī)模、速度、效益、安全相統(tǒng)一。

堅持綠色發(fā)展，牢固樹立綠水青山就是金山銀山理念，始終堅持

生態(tài)優(yōu)先、綠色發(fā)展，守好發(fā)展和生態(tài)兩條底線，把生態(tài)文明理念貫

穿新型工業(yè)化全過程，加快從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型集

約增長，推動產(chǎn)業(yè)生態(tài)化、生態(tài)產(chǎn)業(yè)化，促進工業(yè)和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)可

持續(xù)發(fā)展。

堅持改革開放，堅定不移推進改革、擴大開放，破除制約高質(zhì)量

發(fā)展的體制機制障礙，堅持引進來和走出去并重，主動融入國內(nèi)國際

雙循環(huán)新發(fā)展格局，深化貴州+合作模式，提高產(chǎn)業(yè)開放合作水平。

七、市場營銷與企業(yè)職能

迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們

將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨

的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。

在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)

品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德

魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，

任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企

業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能。”其中，“營銷是

企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：

(1)企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方(顧客)的存

在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。

(2)顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，

才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們

所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及

購買行為，決定著企業(yè)命運。

(3)企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，

如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是

有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務的市場”標準

將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每

一個部門。

在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未

真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是

“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品"，尋求

“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是,

市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企

業(yè)所提供的產(chǎn)品(服務)適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命

推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，

但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。

全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否

生存和健康成長。

八、市場定位的步驟

市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定

發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。

（一）識別潛在競爭優(yōu)勢

識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)

在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競

爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高

一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利

益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品

種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必

須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求

被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其

次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是

競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投

資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)

量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、

償還債務能力等。

（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位

核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)

量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)

勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應

環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。

（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略

企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場

上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過

廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成一種鮮明的市場概念，這種市

場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。

九、市場的細分標準

（一）消費者市場細分的標準

消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多

數(shù)則處于動態(tài)變化中。

1、地理因素

地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場,

具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。

處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差

別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如

希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒

店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、

凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨?。地理細分?/p>

不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的

時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1?5年），成長期市場（6?

11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不

同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。

就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，

企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的

需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。

2、人口因素

人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、

收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。

比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、

審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。

以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家

具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關聯(lián)最密切的人口變量有以下三

項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以

根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭

數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測,

即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。

對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或

國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年

齡結(jié)構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)

細分全球市場有特別重要的意義。

需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細

分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市

場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分

別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。

3、心理因素

心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種

標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出

差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購

買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格

調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活

格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤

其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照

人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對

需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價

值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關

心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮

型”，，奢靡型”，，活潑型”，，社交型”等不同類型。追求的利益是指

消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服

裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌

柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍

有差異。

在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共

同生活方式的消費群。

4、行為因素

行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進

入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度,

通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，

資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)

通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費

者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、

小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)

消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可

以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八

定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余

20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤

的最大化。

因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者

對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消

費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換

型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，

其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)

應努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌

忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說,

則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場

環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。

（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)

細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因

素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。

生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、

地理位置等。

1、行業(yè)細分

生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服

務，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制

造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務，價格并不是最主

要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機

制造商所需輪胎的安全標準高得多。

2、規(guī)模細分

用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其

購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其

購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e

同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將

用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系;

一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。

3、地理細分

企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條

件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決

定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生

產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)

絡，降低銷售費用。

除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪

和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較

系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標

顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價

值。

十、營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容

（一）營銷調(diào)研的類型

市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標準，劃分為不同的類型。如按調(diào)研

時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按

調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關系調(diào)研。

1、探測性調(diào)研

企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容

和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關資料進行分析。探

測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研

過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性

調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。

2、描述性調(diào)研

在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析,

對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如

實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第

一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的

辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷

量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務不周到等,

可將調(diào)研結(jié)果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。

3、因果關系調(diào)研

企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關系，大多可以歸納為由變量表

示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、

促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局

與供求關系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關

系，而因果關系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎上進一步分析問題發(fā)生

的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋

和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化

對變量產(chǎn)生影響的程度。

（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容

營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和

促銷調(diào)研等。

1、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良,

以及對目標顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進

行預測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響

價格的其他因素的變化趨勢進行調(diào)研。

2、顧客調(diào)研

顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究

社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作

用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領域。此外，還要了解

潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影

響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿

意

3、銷售調(diào)研

銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心

理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，

如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛

量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。

銷售調(diào)研還應該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。

4、促銷調(diào)研

促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務的促銷活動中所采用的各種

促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告

設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設計和塑造

等，都需要有目的地進行調(diào)研。

十一、市場細分的作用

市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正

樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷

者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪

些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。

（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會

在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的

市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：

與企業(yè)戰(zhàn)略