愛詩倫思會員制俱樂部經(jīng)營管理手冊匯編

1呼之欲出的———愛詩倫思會員制俱樂部返老還童的樂園，還每一位女士10年容顏、還每一位男人青春的自信……2———愛詩倫思會員制俱樂部獨到的承諾式效果服務(wù)占領(lǐng)中國美容市場的1/4。同時給經(jīng)營者最佳的經(jīng)營管機(jī)”3———愛詩倫思會員制俱樂部愛詩倫思經(jīng)營成功秘訣我們將實現(xiàn)擁有中國1/4美容市場如何實現(xiàn)全年會員1500人以上，年消費3000元/人以上今天美容界的競爭，是吸引顧客、留住顧客的競爭，誰能吸引顧客、留住顧客，誰就占領(lǐng)了美容市場。愛詩倫思在美容行業(yè)之所以脫穎而出，成功的開設(shè)了數(shù)百家連鎖店，完全取決于它成功的經(jīng)營模式。愛詩倫思美容減肥形體設(shè)計俱樂部成功經(jīng)營通過三個方面：一、必須通過廣告來擴(kuò)大知名度用廣告吸引第一批顧客接受服務(wù)，因此加盟者必須樹立鮮明廣告意識，增強(qiáng)廣告力度，縱向與橫向相結(jié)合，使廣告發(fā)揮出強(qiáng)而有效的作用。1、橫向：在多種全國知名媒體(廣播、電視、報刊、雜志)做宣傳廣告。在黨報上做軟性文字廣告，在周刊上做硬性圖文廣告，讓廣告起到廣泛告知作用。上持續(xù)2個月以上的廣告。執(zhí)行愛心式會員制經(jīng)營模式必須具備三個條件：1、接待、管理顧客按會員制模式服務(wù)。3、以薪金制度充分調(diào)動保健師潛能，最大限度實施會員制經(jīng)營模式。會員制以免費服務(wù)為第一手段，以熟練前衛(wèi)的技術(shù)操作、低價服務(wù)、效果承客。會員轉(zhuǎn)介紹會員的利潤收入占總收入的25%,因此它成為美容院老板主抓的一項重要工作，倍增學(xué)經(jīng)營完全取代了以往陳舊的方式，以獎勵激勵消費，充分發(fā)揮了會員的積極性，最大限度開發(fā)顧客潛在消費砍望，創(chuàng)造最大利潤空間。4廣告吸引來的會員，他們的入會費僅是美容院的前期追求，占總收入35%,因為在其身上付出了每人近乎300-500元的廣告投入，美容院利潤每人賺300—400元左右；會員再消費占純收入的40%;會員轉(zhuǎn)介紹會員入會收入占總收入再消費轉(zhuǎn)會消費5愛詩倫思美容減肥形體設(shè)計會員制俱樂部中心店接待服務(wù)流程圖接待跟蹤服務(wù)約見會員辦理入會手續(xù)填寫服務(wù)開展教育和免費服務(wù)減肥室或美容室重復(fù)消費簽約照像帶會員入會6注：1)每組2人，經(jīng)營指標(biāo)為1萬元，每增加一人，經(jīng)營指標(biāo)增加5000元。1.制定年度、季度、月度的營業(yè)目標(biāo)2.為營業(yè)目標(biāo)的實施制定計劃3.解決經(jīng)營過程中發(fā)生的各種問題4.管理員工，并提升員工全面素質(zhì)，達(dá)到規(guī)范化、統(tǒng)一化、專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)6.堅決將會員制經(jīng)營思想貫徹執(zhí)行，并教育員工協(xié)助執(zhí)行1.協(xié)助上級工作，聽從上級安排2.管理好會員檔案并隨時準(zhǔn)備提供標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化的顧客資料目標(biāo)4.考查員工出勤、檢查工作量、監(jiān)督員工工作態(tài)度5.核查員工填寫會員檔案情況，并為員工薪金計算提供數(shù)據(jù)1.復(fù)合主管工作，協(xié)助一上級完成營業(yè)指標(biāo)2.對顧客做到最完善的服務(wù)，讓每一位顧客滿意3.填寫會員檔案情況，掌握每一位顧客有用的信息資料4.與美容師配合吸引顧客再消費5.儀表、儀態(tài)、手法規(guī)范化、統(tǒng)一化、際準(zhǔn)化、提升企業(yè)形象6.給會員以正確引導(dǎo)，吸引會員帶來會員7.定期向主管匯報顧客再消費及再接受免費服務(wù)情況，防上顧客流失7師8———愛詩倫思會員制俱樂部跟蹤服務(wù)制度9———愛詩倫思會員制俱樂部薪金制度參考比例1、責(zé)任工資300元每天9點15分必須到崗參加晨會訓(xùn)練，并按晨會要求達(dá)到目標(biāo)，每天注：遲到扣2元脫崗扣5元早退扣2元不來扣10元2、崗位津貼美的保健師200元項目主管300元主管500元1)銷售產(chǎn)品按1:2:7分配提成10%,主管分得1%,美容師分得2%,減肥師分得7%;美容師、減肥師為一個合作小組，共同服務(wù)1個會品美容師提7%,減肥師提2%。2)銷售產(chǎn)品按1:2:2:5分配提成10%,主管分得1%、美容師2%、減肥師2%,外組協(xié)辦人員5%。礎(chǔ)護(hù)理，一人次5元。1)銷售產(chǎn)品按1:2:,7分配提成10%,主管分得1%,美容師分得2%,減肥師分得7%產(chǎn)品按上述比例提成，如果是美容師推銷出的產(chǎn)品美容師提7%,減肥師提2%。當(dāng)月全員總數(shù)轉(zhuǎn)介紹率超過50%以上部分提取5%,店員統(tǒng)一分配。完成店人均責(zé)任額以上部分提取2%為個人股份，年終統(tǒng)一一次性發(fā)放。責(zé)任工資股份年終分紅責(zé)任工資股份年終分紅提成崗位津貼銷售提成工作量提成轉(zhuǎn)介紹提成會費超額提成5、轉(zhuǎn)介紹提成是關(guān)系到會員制經(jīng)營的不斷發(fā)展的重要標(biāo)志.通過介紹獎金的發(fā)愛詩倫思專營店人際相處規(guī)則———愛詩倫思會員制俱樂部愛詩淪思美的保健師要通過靈活運用人際關(guān)系的相處規(guī)則與顧客的溝通，最大限1、效果的滿足占需要的10%:效果是通過美的保健師通過服務(wù)獲得的，是通過教育顧客、引導(dǎo)顧客得到的。2、得到實惠占需要的30%:愛詩倫思會員制俱樂部為會員提供了一個最大的實惠，多次免費服務(wù)、打折送禮……,以此買斷顧客時間，留住顧客，引導(dǎo)消3、心理溫暖占60%:愛詩倫思會員制俱樂部為會員提供一個溫暖的“家”。2)、做為美的保健師要善于啟發(fā)會員，不斷翔問候會會員，讓會員愿意愛詩倫思晨會(15分鐘)B:優(yōu)秀、卓越!(左掌右拳)C:……(限6句話，3項內(nèi)容)A:謝謝大家!愛詩倫思美容減肥形c體設(shè)計會員制俱樂部專營店愛詩倫思業(yè)務(wù)夕會(一小時)目的：1、承前啟后總結(jié)前幾天的業(yè)務(wù)情況及會員情況，時間：周三、周日晚上7:00—8:00執(zhí)行者：專營店主或主管(稱為夕會執(zhí)行經(jīng)理)(夕會執(zhí)行經(jīng)理入場，全體起立)A:“大家好!”B:“晚上好!”A:“請座!”(員工、持匯報單筆記本入座)由今天第一組至第六組的匯報人負(fù)責(zé)匯報，現(xiàn)在開始?！?起立匯報5分鐘)匯報我們小組在最近6、我們小組在配合上發(fā)揮的優(yōu)點是……,須改進(jìn)的是……8、以上是我們小組的匯報謝謝各位!(第二~第六組匯報人)A:作業(yè)務(wù)總結(jié)及未來一周的布署。(溝通訓(xùn)練或顧客遞增訓(xùn)練或標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)訓(xùn)練或態(tài)度訓(xùn)練或業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練由專業(yè)老師或執(zhí)行經(jīng)理進(jìn)行。)A:“好!今天的愛詩倫思業(yè)務(wù)夕會即將結(jié)束”(全體起立)A:“謝謝各位!”B:“謝謝!”愛詩倫思會員接待技巧b.二次接待c.多次接待●接待的基本要求：a.掌握專門知識●接待的技巧技巧1技巧1技巧22、以一連串20%重點相連問題，迅速進(jìn)入成交區(qū)，達(dá)成80%的成 副者說1成，相互托抬———愛詩倫思會員制俱樂部5、1)了解肥胖類型(單純性、遺傳性、病理性)2)了解肥胖歷史原因(什么時候開始胖、什么原因胖的)3)觀察顧客形體狀況(肌肉型、骨骼型)4)了解減肥歷史(曾經(jīng)使用何種減肥法，曾經(jīng)吃過何種減肥藥)出血)30%承諾6斤以下30%承諾6斤以下35%承諾8斤以下30%承諾8斤以下35%承諾8斤以上回事?2)堅持食用減肥食品(前三天不能吃別的東西)—愛詩倫思會員制俱樂部2)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?)向顧客推銷時應(yīng)表現(xiàn)對顧客的關(guān)心9、療程中應(yīng)向顧客說明的事項：1)肌肉型顧客提前說明減肥效果比一般人慢2)骨骼型顧客，標(biāo)準(zhǔn)體重比一般人重，效果相對差一些3)必須每天做經(jīng)絡(luò)疏通按摩、呼吸操、瘦身術(shù)4)與減把師配合食用減肥食品5)后期鞏固的重要性和必要性6)體重出現(xiàn)休眠期是正?，F(xiàn)象10、減肥過程中可能會出現(xiàn)的顧客問答1)減肥食品太難吃，不吃行不行?不可以，因為食品有分解脂肪的效果，如果太難吃可就咸菜。2)后期鞏固產(chǎn)品是否有副用?沒有，因為是濃縮纖維，作用是改善飲食結(jié)構(gòu)。11、減肥過程中出現(xiàn)癥狀的處理及解釋?1)頭暈、嘔吐、惡心(喝糖水)2)水樣便，纖維索過敏(停服幾日)3)心率過慢、四肢無力、出汗(缺鉀，喝桔子汁)4)柏油便(胃腸潰瘍)5)饑餓感(增加呼吸操)12、減肥過程中如何引導(dǎo)消費，(利用六大項目免費來推薦)。1)減肥第一天，應(yīng)向顧客說明減肥注意事項及填寫減肥日登記表。2)減肥第二天，讓顧客自己填寫“會員美麗檔案”的“臂、腿、腹部”一欄，讓顧客意識到應(yīng)進(jìn)行局部雕塑減肥，并提醒顧客“您是會員可套，如顧客接受填寫局部減肥服務(wù)檔案表。3)減肥第三天，讓顧客自己填寫“會員美麗檔案表”中面部皮膚一欄，讓顧客自己意識到應(yīng)進(jìn)行面部皮護(hù)(美白、祛斑、祛粉刺、保濕抗皺),●1)反彈2—3斤是正?，F(xiàn)象2)后期鞏固產(chǎn)品的服務(wù)3)吁吸操、瘦身術(shù)堅持做4)養(yǎng)成的飲食習(xí)慣早、中、晚餐吃主食(一口肉、四口菜)●提醒顧賓：想要不反彈，就得用產(chǎn)品。1)引導(dǎo)消費2)測量(上肢胃的最高處，腰圍最細(xì)處，小腹最高處，腿部最粗處，3)承諾：一般腰3cm,腿2cm4)操作：按摩(30—40分鐘)→上保鮮膜→上儀器(30分鐘)5)結(jié)束后說明事項A、減肥后2小時切勿進(jìn)食1)減肥師建議，美容師與減肥師統(tǒng)一說法，建議顧客護(hù)理(只免費做3)推薦順序1)承諾療效：保濕抗皺：3天見效，10次顯效美白：1次見效，8次顯效輪廓改善：1次見效，5次顯效豐胸：1次見效，10次顯效(一般增大cm)局部雕塑：1次見效，10次顯效美眼：1次見效，8次顯效美頸：1次見效，8次顯效3)顧客后期跟蹤愛詩倫思八大項目推薦時機(jī)及推薦用語雕塑減肥祛斑美白保濕防皺眼護(hù)喲,您皮膚真不錯，但我覺得您應(yīng)該做一個眼護(hù)，因為您有一些魚尾紋(眼袋、黑眼圈),您可嘗試做一個眼護(hù)，就會頸護(hù)豐胸———愛詩倫思會員制俱樂部減肥程序)人民幣880元。內(nèi)脂肪轉(zhuǎn)化率由1/4達(dá)到100%的轉(zhuǎn)化，達(dá)到消耗自身多余脂肪的平衡狀態(tài)?！獝墼妭愃紩T制俱樂部3、您的減肥如何保證不反彈?●因為我減的是您體內(nèi)多余的脂肪，脂肪不是一天兩天能重新產(chǎn)生的?！裆攀称胶庹{(diào)整了代謝平衡●同時，我們還有一個后期鞏固服務(wù)，幫助您建立一種良好的生活習(xí)摜和飲食習(xí)慣，從根本上擺脫肥胖。4、在減肥期同時需注意哪些問題?●15天每天必須到俱樂部做經(jīng)絡(luò)疏通按摩，能量轉(zhuǎn)化呼吸操，能量消耗瘦身術(shù)?！窀鶕?jù)減肥師要求每天食用減肥食用減肥食品。5、如何才能成為愛詩倫思的會員只要您一次性消費880元，就能成為我公司的會員6、如果說成為會員后我的減肥是免費，那兒我是不是交880元就可以一起減，直到標(biāo)準(zhǔn)。7、你們的廣告說可減20斤、50斤，我做一療程，可不可保證減到20斤，如果不可以，那你不是在打虛假廣告嗎?我們的減肥，減的是人體內(nèi)的多余脂肪，人不可能沒有脂肪的，對人體有害的，只是他體內(nèi)多余脂肪。到底有多少，您到底能減多少斤，主要是從您的脂肪率來看，我們可以為您做一次免費測試，對您的承諾，根據(jù)您的脂肪率來說。8、您的六大項目免費做一次，能有多大的效果，有作用嗎?皮膚護(hù)理是長期的過程，長久以來形成的癥狀不可能一次就留底改善，一般要經(jīng)過一段時期的調(diào)節(jié)，但我們各個項目效果都很明顯，您做一次全有明顯效果。9、你們真的能做到祛斑六天不反彈嗎?我們可以實現(xiàn)六天祛斑不反彈，但您的皮膚比較敏感，為了不影響您的生活、工作，我建議您做十八天祛斑。10、你們對會員做的免費美容是什么意思?針對會員購買產(chǎn)品，我們對您的服務(wù)是免費的。11、在減肥過程中，如果我有餓的感覺，可不可以吃飯?我們是以營養(yǎng)套餐，中醫(yī)點穴，脂肪分解儀，外加能量轉(zhuǎn)化呼吸操結(jié)合起來，調(diào)動脂肪，利用脂肪，如果您有饑餓感，那是您呼吸操沒做好或標(biāo)準(zhǔn)，只要多做———愛詩倫思會員制俱樂部呼吸操就可減輕饑餓感。12、在減肥減到七天后，體重為什么減不下去?這是種正?，F(xiàn)象，人體內(nèi)有一個自身調(diào)節(jié)的過程，當(dāng)您在減把時，您體內(nèi)的新陳代謝也在不斷地加以調(diào)解，所以會出現(xiàn)三至四天的體重?zé)o變化.過三四天出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，體重還是逐漸呈下降趨勢。13、在減肥期間，我感覺很餓，吃了點飯，但體重就長上來了，這是怎么回事，如果這樣，我減完后不是要反彈嗎?在減肥過程中，我們已將您體內(nèi)的脂肪充分加以利用，脂肪分解過程中產(chǎn)生的能量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足您的需要，如果您在此時吃飯，那么還是會有多余的熱量消耗不掉，轉(zhuǎn)化為脂肪，所以您的體重會出現(xiàn)上升的狀況。14、有個別客人，在減肥期間效果不明顯，是什么原因?該如何解決?我們這減肥的人一般都做過各種各樣的減肥，致使他本身的脂肪細(xì)胞結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，所以我們在分解脂肪的過程中會出現(xiàn)一定困難，最初效果不刁顯，但過一段時間會變好，另外，有一些客人可能有便秘的情況，也是體重變化不明顯的原因，只要用排毒產(chǎn)品將便秘解決，也會使減肥效果改善。15、我能在這減肥減到標(biāo)準(zhǔn)體重嗎?是這樣，我們這減肥減的是人體內(nèi)多余的脂肪。是將多余脂肪減為零，所以只要您的脂肪超標(biāo)，就可以減，減到脂肪率際準(zhǔn)為止。16、您的減肥產(chǎn)品對我有沒有副作用?我的減肥產(chǎn)品是一種高纖維全營養(yǎng)索，是一種減肥食品，并不是減肥藥，所以它對人體沒有任何副作用。17、您的廣告說免費為180斤以上免費減3斤，是怎么回事?第一療程收費**元第二療程免費減8斤18、我可不可以先減肥、后交錢?不可以，因為我們所從事的是商業(yè)活動。19、減肥后，我的皮膚會不會松懈，臉上會不會出現(xiàn)皺紋?因為我所減的是脂肪不是水份，皮膚就具有彈性，如果出現(xiàn)皺紋是缺水現(xiàn)象。20、減肥療程結(jié)束后，顧客也服用了后期鞏固產(chǎn)品，但三天內(nèi)居然出現(xiàn)體重———愛詩倫思會員制俱樂部回升，是怎么回事?(反問：那我不吃鞏固產(chǎn)品只吃蔬菜、水果一樣飲食習(xí)慣很好，也能反彈嗎?)32、成為會員可以得到什么待遇?(6條)●第一個月馬上得到價值1080元各項目服務(wù)各—次?！窠K身獲得俱樂部提供的各種免費服務(wù)?！窳⒖太@贈與入會費等值所需美容產(chǎn)品?！襁€有兩名美的保健師終身伴隨著您?！耠S時提供咨詢服務(wù)及美的咨詢?！窠鹂〞T消費打8折●在本俱樂部一次性消費滿880元即為標(biāo)準(zhǔn)會員●當(dāng)您介紹兩位朋友入會即為金卡會員我們會向上級反饋，會給您一個合理的答復(fù)。37、入會能打折嗎?我們已經(jīng)贈送了超值服務(wù)，這就是最大的優(yōu)惠。38、我入會能達(dá)到廣告所