醫(yī)療口腔護理產(chǎn)品銷售篇培訓(xùn)

口腔護理產(chǎn)品銷售(辣爸當(dāng)家)目錄口腔護理的概念01銷售演練02口腔護理產(chǎn)品的銷售03

口腔護理的概念口腔護理賣牙膏牙刷口腔護理前臺專屬=

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常見誤區(qū)口腔護理的概念01

口腔護理的概念廣義上包含了對口腔所具有的飲食、咀嚼、吞咽、美容等一切功能的護理。我們?nèi)粘娬{(diào)的最多的是狹義上的口腔護理，就是口腔清潔，包含了對口腔器官里的牙、舌、腭、頰等部位的清潔和保護。口腔護理是預(yù)防口腔疾病，提高治療效果，促進病人康復(fù)，改善生活質(zhì)量，保持身體健康的科學(xué)技術(shù)。

口腔護理的概念選擇合適的口腔護理用品掌握正確的口腔護理方法養(yǎng)成良好的口腔護理習(xí)慣改善飲食習(xí)慣定期看牙科醫(yī)生顧客顧客是主體，口腔機構(gòu)人員做主導(dǎo)，護理產(chǎn)品是工具

口腔護理的概念為什么患者是主體？為什么顧客是主體？

口腔護理的概念初診初診治療后失訪6年后再次牙周初診為什么患者是主體？

口腔護理的概念患者在治療完畢后的日常口腔護理措施：口腔護理宣教口腔護理宣教需要反復(fù)多次強化，貫穿每一次初診、復(fù)診。貫穿終生！

口腔護理產(chǎn)品的意義

口腔護理產(chǎn)品1.是護理工具2.是宣教載體3.有利于維護治療效果或者減輕某些顧客的不適感4.可以產(chǎn)生直接經(jīng)濟效益，提升客單價5.是增值差異化服務(wù)6.復(fù)購率相對高于治療項目7.增加同顧客的粘性點口腔護理產(chǎn)品的銷售02

接觸

觀察切入++口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟詢問+醫(yī)護搭配顧客的行為和心理決定銷售人員動作顧客心理顧客行為銷售人員有購買需求有滿足感發(fā)掘顧客需求切入推薦促成成交使用方法講解了解產(chǎn)品比較產(chǎn)品即將成交成交口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟嫌貨才是買貨人前臺搭配口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟前臺人員如何開展銷售工作？增加一個自我定位----口腔護理咨詢師前臺是整個機構(gòu)形象的窗口，客戶的第一印象和最后印象都來自于前臺。前臺的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)能力，能給顧客以良好的就醫(yī)體驗。這種好感會延伸到醫(yī)生和機構(gòu)上。口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟

根據(jù)顧客做的治療項目推薦適合使用的居家護理產(chǎn)品。舉例：潔牙---牙刷+抗牙結(jié)石牙膏/牙釉質(zhì)修復(fù)牙膏/改善牙齒黑黃牙膏...+牙線拔牙---漱口水+蜂膠牙膏...補牙---牙線+小頭軟毛牙刷+漱口水+牙釉質(zhì)修復(fù)牙膏兒牙---牙線+兒童牙膏/牙刷修復(fù)---牙線/沖牙器/假牙清潔片牙周---改善牙周牙齦問題牙膏+牙線+漱口水正畸---正畸牙刷+保護蠟+牙縫刷/牙線/沖牙器●顧客在前臺結(jié)算支付口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟1.留意顧客行為表現(xiàn)

顧客較長時間注視護理專區(qū)

顧客用手觸摸某個護理產(chǎn)品顧客簡單詢問有關(guān)居家口腔護理的問題有購買需求，產(chǎn)生興趣●顧客是在候診區(qū)停留口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟2.接觸顧客

問候/贊美顧客自我介紹關(guān)系破冰口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟接觸問候語：1.您好！2.寒暄:年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天）：

美女，你的指甲油顏色好好看，在哪個美甲店做的？/

先生，你的T恤很個性么！帶有小朋友的（通過對小孩的關(guān)注獲得家長的認(rèn)同）：

小朋友你真可愛，幾歲了？男士/女士（通過贊美體現(xiàn)其有品位）：

您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很有品位呢/跟衣服很搭。老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）：

您氣色看起來真好！口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟4.候診時間較長的時候，緩解顧客的等待焦慮——您好，王醫(yī)生還在給一位患者治療，很抱歉還要讓您等一會。您是住我們附近嗎？我再給您倒點水。

顧客是可以等待的，但是不能被忽視。3.結(jié)合天氣因素體現(xiàn)關(guān)懷——外面的雨下的很大吧？給給您拿紙巾擦下衣服/鞋子吧。

——今天天氣好熱，我再給您倒一杯菊花茶，清清火。——我是這里的口腔護理咨詢師李欣?？梢约觽€微信，以后您和家人朋友有什么口腔方面的問題都可以咨詢我。

5.自我介紹口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟3.詢問您平時是用什么牌子的牙膏啊？您是全家共用一支牙膏嗎？您平時是用巴氏刷牙法刷牙的嗎？小孩是自己刷牙，還是您幫他刷呢？您知道您的口腔情況用什么樣的牙膏比較合適嗎？您平時會清潔牙縫嗎？了解顧客的購買能力、口腔護理習(xí)慣等；可以讓顧客多說話，增強交流。主控現(xiàn)場，而不是被顧客控制口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟3.詢問問卷調(diào)查式詢問口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟4.切入推薦適合的口腔護理產(chǎn)品給顧客自由活動考慮的空間關(guān)注顧客，選擇接觸顧客的時機再與顧客交流顧客不回避我們的或者主動與我們交流的：回避的、沉默的、躲開的：說明推薦理由、產(chǎn)品亮點口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟要求打折或詢問有無額外優(yōu)惠點頭,做肯定性的陳述征求同伴的意見詢問某一優(yōu)點/缺點,確定使用的細(xì)節(jié)詢問售后詳情詢問有關(guān)付款方式問題（可不可以刷醫(yī)保）5、促成成交顧客有購買意向的表現(xiàn)口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟5、促成成交二選一法：推薦同功效的不同價位的兩款，用詢問的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果，是這一款還是那一款。臨門一腳法：顧客還在猶豫時，幫顧客下定決心。如:“先生，根據(jù)您的口腔情況，您適合用這個，相信我們口腔機構(gòu)的推薦，我們周邊小區(qū)的老顧客都是來我們這里買。”激將法：利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如：“先生，衣著可以樸素，牙齒不能再生，一日三餐都要靠牙呢，對自己的牙齒好點?！奔僭O(shè)成交法：請問您是刷醫(yī)保還是微信啊？請問您有會員卡嗎？口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟5、促成成交成交提出異議顧客行為處理異議2.贊美四步驟1.理解3.轉(zhuǎn)移4.推進價格質(zhì)量售后口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟

最常見的就是價格異議。處理價格異議的方法是再次強調(diào)顧客需求，說明產(chǎn)品能給顧客帶來的益處（強調(diào)所得），而不是糾纏于價格。舉例：您覺得貴是嗎？完全理解，一看您就是個實在人，好的東西一般除了貴沒別的毛病，您說是嗎？這個電動牙刷是真正的聲波電動牙刷，刷毛是優(yōu)質(zhì)杜邦刷絲，比普通的機械式電動牙刷要好，機械式電動牙刷對牙釉質(zhì)的磨損較大，不建議您使用。絕大多數(shù)人都很難堅持用巴氏刷牙法刷牙，日常刷牙只是走個過場，牙菌斑不清除干凈很容易堆積產(chǎn)生牙結(jié)石，引發(fā)齲齒、牙周病等一系列問題，預(yù)防大于治療，來我們這里看牙的人太多了，真不想您牙齒再出現(xiàn)什么問題才推薦您用。（質(zhì)保一年，您隨時還可以來買替換的刷頭，很方便）銷售演練03銷售是乞求行為，害怕被拒絕和顧客提意見。乞丐心理市場營銷學(xué)、銷售心理學(xué)、組織行為學(xué)。銷售是一門綜合學(xué)科好的銷售人員供不應(yīng)求。社會80%的人從事銷售擺正銷售心理×心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運儀容得體、外表整潔禮貌耐心流程熟練1工作專業(yè)知識專業(yè)迅速回應(yīng)提供準(zhǔn)確信息2知識豐富傾聽顧客意見和要求理解顧客提出的異議幫助顧客做正確選擇3尊重關(guān)心顧客愿意接觸的人員類型銷售是一連串正確行為的結(jié)果正確行為需要在理論基礎(chǔ)上不斷重復(fù)訓(xùn)練方可形成行為習(xí)慣的養(yǎng)成至少需要重復(fù)訓(xùn)練16次以上銷售演練銷售演練和分享成功經(jīng)驗分享銷售話術(shù)參考參考：《術(shù)后護理產(chǎn)品搭配的溝通話術(shù)》《常見問題溝通100問》通過不斷學(xué)習(xí)演練，每個人都可以形成自己獨特擅長的溝通交流方式，所謂“角度不同，風(fēng)景不同”兒牙護理溝通話術(shù)：孩子要用對應(yīng)年齡段的口腔護理品。刷牙方法要對，牙縫每天最少要清潔一次。你可以給他用這個*******，這邊小區(qū)很多寶媽都來門診買。我告訴你怎么用，牙膏擠豌豆大小就可以了，用多了沒有必要還可能會刺激口腔黏膜*****牙周護理溝通話術(shù)：您平時要做好口腔清潔，以免牙周病復(fù)發(fā)。你可以用這個******，很多牙周患者都在門診買。我告訴你怎么用*****美白護理溝通話術(shù)：●（抽煙人群）您要定期潔牙，煙草里的焦油、尼古丁很容易附著在牙齒表面，牙齒容易發(fā)黃發(fā)黑，還容易引起其他口腔問題。平時要做好口腔清潔，可以用********?！瘢◥酆瓤Х?濃茶人群）咖啡/濃茶里的色素/多酚類氧化物容易粘在牙齒上，您喝完后要勤漱口，可以用********。

PS：邊喝濃茶邊抽煙，會加劇牙齒的黃化●（非特別嗜好人群）今天給您的牙齒做了一個全面的清潔，回去您的舊牙刷就不要使用了，換一把全新的牙刷，您的牙周存在******問題，需要****（如果顧客不接受治療）那你最好用******先試試看能不能改善，不能還是得來門診做治療。修復(fù)護理溝通話術(shù)：您現(xiàn)在除了清潔天然牙，還要清潔修復(fù)體。護理假牙，有利口腔健康，還能延長假牙的使用時間。你可以用

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