【新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營銷策略問題及優(yōu)化建議探析9500字（論文）】

新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營銷策略問題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u5750一、引言 一、引言在經(jīng)濟(jì)改革開放春風(fēng)的吹拂下近幾十年來，中國保險(xiǎn)業(yè)在近些年得到了飛速發(fā)展，在這個(gè)過程中,傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)遭遇發(fā)展上的瓶頸，各種各樣、變化多端的問題層出不窮，其中特別是有關(guān)保險(xiǎn)行業(yè)營銷之策略與嚴(yán)重缺乏社會(huì)認(rèn)同感知，讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展遭遇了瓶頸?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”未來市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展趨勢(shì)下，需要傳統(tǒng)各個(gè)行業(yè)積極借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合融合信息通信技術(shù)進(jìn)行自我的不斷升級(jí)完善，構(gòu)建一個(gè)全新的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式。這種全新的市場(chǎng)行業(yè)經(jīng)營管理模式，將是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)，會(huì)將互聯(lián)網(wǎng)科技技術(shù)融入社會(huì)資源配置中進(jìn)行充分利用，并積極運(yùn)用最新的技術(shù)成果于企業(yè)和社會(huì)的發(fā)展中，對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)及全社會(huì)進(jìn)行自我創(chuàng)新能力和生產(chǎn)能力的提升。慢慢的由于傳統(tǒng)險(xiǎn)企、互聯(lián)網(wǎng)巨頭、上市公司和創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)里面開辟著各自的領(lǐng)地，以數(shù)據(jù)為核心資源支撐的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域開始向多元化進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。在這個(gè)過程中，中國保險(xiǎn)業(yè)要把握好發(fā)展的機(jī)遇，協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)與“互聯(lián)網(wǎng)+”之間的共同發(fā)展，經(jīng)過自我的不斷創(chuàng)新給傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)注入新的生機(jī)。保險(xiǎn)行業(yè)不僅作為傳統(tǒng)金融業(yè)給國家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極的促進(jìn)作用，還為社會(huì)民生起到了保障作用：年老時(shí)有養(yǎng)老的福利待遇，意外去世時(shí)有相應(yīng)的資金扶持，發(fā)生殘疾時(shí)有相應(yīng)的資金依靠，治療疾病時(shí)有相應(yīng)的醫(yī)療待遇等。民眾要正確清晰的意識(shí)到保險(xiǎn)購買的真正意義：對(duì)意外到臨的那一刻生活可能會(huì)發(fā)生改變從而引起財(cái)產(chǎn)變化的一份自我保障，也就是說保存一份資金盡最大程度來彌補(bǔ)意外帶來的財(cái)產(chǎn)損失?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”新科技的到來，變革了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營理念及管理模式，主導(dǎo)角色由市場(chǎng)向消費(fèi)者過渡。保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)傾向就是為了滿足消費(fèi)者多元化的個(gè)性需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的買賣價(jià)值?；凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，我國商業(yè)保險(xiǎn)公司需要就此作出相應(yīng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的變革與自我完善，從而實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。一個(gè)嶄新的營銷模式能夠建立各式各樣優(yōu)秀的銷售渠道，并且完善利于銷售的價(jià)格策略，滿足不同消費(fèi)者的多元化的需求，營建合理的銷售渠道，調(diào)整價(jià)格策略，通過這樣的有效地活動(dòng)吸引刺激消費(fèi)者。一個(gè)行業(yè)是否能長(zhǎng)期健康地發(fā)展下去這個(gè)問題，在科學(xué)及時(shí)技術(shù)飛速發(fā)展日新月異的當(dāng)今社會(huì)，營銷模式的創(chuàng)新顯得尤為重要?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”與保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行融合發(fā)展的新業(yè)態(tài)，有效打破了我國保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷模式效率低的局限性，為我國保險(xiǎn)行業(yè)的營銷渠道優(yōu)化提供了具體方向及有力支撐。所以，我國保險(xiǎn)業(yè)要深刻認(rèn)知移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給行業(yè)帶來的良好發(fā)展契機(jī)并進(jìn)行積極利用，達(dá)到自我保險(xiǎn)營銷模式與渠道改革與完善的目的。這次的研究對(duì)象就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)營銷模式在一定程度上做出改變，在一定程度上能為處在大數(shù)據(jù)時(shí)代浪潮中的其他傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展提供一些理論上的幫助。二、相關(guān)理論概述（一）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下發(fā)展起來的具有保險(xiǎn)營銷新模式特征的保險(xiǎn)：屬互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)為技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷范疇，區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的線下面對(duì)面營銷模式；具有與線下保險(xiǎn)銷售一樣的功能性理賠服務(wù)等。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展過程中一共有三次創(chuàng)新：（1）渠道創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司通過費(fèi)用低廉的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，宣傳推廣和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。至今為止，六成保險(xiǎn)公司同時(shí)擁有自己研發(fā)構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和與第三方合作的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)；（2）保險(xiǎn)場(chǎng)地與產(chǎn)品創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的便捷生活化，給保險(xiǎn)銷售提供了無限的可能性：產(chǎn)品定價(jià)的精確性和動(dòng)態(tài)改變性、產(chǎn)品設(shè)計(jì)場(chǎng)景的多元化及新穎性；（3）經(jīng)營模式創(chuàng)新：保險(xiǎn)公司可以借助網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)，減少非必要的經(jīng)濟(jì)損失降低成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏；構(gòu)建金融流程的閉環(huán)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展歷程1、理念萌發(fā)期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)道路開辟的時(shí)間點(diǎn)在1997年：中國第一個(gè)專業(yè)保險(xiǎn)信息化網(wǎng)站建立。三年后，中國兩大保險(xiǎn)巨頭太平洋保險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)公司也都建立起了自己面向全國范圍內(nèi)的專門性保險(xiǎn)網(wǎng)站。在這個(gè)階段中由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的還較不完善以及此保險(xiǎn)新模式還未在社會(huì)群體中普及化，導(dǎo)致此時(shí)期只是對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)起到了宣傳普及作用。2、摸索實(shí)驗(yàn)期2008年網(wǎng)購平臺(tái)淘寶的興起以及電子商務(wù)模式的發(fā)展，給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)發(fā)展提供了契機(jī)，促使其更快速更迅猛的發(fā)展，在這個(gè)過程中開始出現(xiàn)了一些第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站如慧澤網(wǎng)、向日葵網(wǎng)等，雖然有異于主流的發(fā)展，但是卻得到了風(fēng)投商的另眼相待和資金支持。雖然在此時(shí)期中獲得了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的支持關(guān)注，但是相應(yīng)政策的較不完善以及較小的保費(fèi)規(guī)模，仍然還是需要進(jìn)行自我的不斷發(fā)展。3、快速發(fā)展期自2012年的上百億互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)起，之后的每年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)都開始快速增長(zhǎng)呈現(xiàn)階梯型，換句話說網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售模式已經(jīng)成了未來的營銷發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始向功能服務(wù)多元化發(fā)展。2013年第一家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線的產(chǎn)生，奠定了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的基本框架，代表著為了滿足消費(fèi)者需求的日益多元化，保險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)出臺(tái)更多的功能化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的細(xì)致化發(fā)展。4、全面爆發(fā)期據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年年初我國網(wǎng)民人數(shù)已有6.49億人。其次有專家預(yù)測(cè)我國網(wǎng)絡(luò)銷售渠道保險(xiǎn)保費(fèi)收入將在2020年前升漲至十個(gè)百分點(diǎn)。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式還處在蓬勃發(fā)展階段還未完全取代傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人銷售模式，但是隨著生活的便利化以及網(wǎng)絡(luò)信息的普及化已經(jīng)有越來越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買。在這個(gè)階段中，保險(xiǎn)公司漸漸認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的含義不只是產(chǎn)品銷售渠道問題，還涉及到消費(fèi)者、保險(xiǎn)企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)三者之間的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)組建，需要對(duì)其三者結(jié)構(gòu)進(jìn)行角色的重新劃分，實(shí)現(xiàn)更便捷化更簡(jiǎn)易化的全方位服務(wù)提供。（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以大致理解為，企業(yè)存在財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)差錯(cuò)且得不到融資，從而使得企業(yè)因此陷入逾期未能償還債務(wù)融資時(shí)，不得不背負(fù)起利息，最終使得投資者得不到預(yù)算收益的風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)例子：公司由于呆帳超額從而使得利息遠(yuǎn)大于現(xiàn)金，抑或由于舉借超出能力范圍的債款，而公司的利潤又無法償還等情況。在對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行管理時(shí)，一定要進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不屬于人類可控范圍，企業(yè)的管理者唯有通過評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，然后制定對(duì)應(yīng)的方案來降低可能帶來的損失，而無法做到完全避免。三、新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營銷策略現(xiàn)狀分析（一）公司概況新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新華保險(xiǎn)”）在1996年9月份的時(shí)候正式成立，公司總部設(shè)在北京市，是全國性的專業(yè)化的大型壽險(xiǎn)企業(yè)。公司主要股東為中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司、中國寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司。2011年，新華保險(xiǎn)在上海證券交易所和香港聯(lián)合交易所同步上市。A股代碼601336,H股代碼01336。目前已成為國內(nèi)最大的綜合性金融保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)公司。2020年新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額為1595.11億元，財(cái)政收入2065.38億元，總資產(chǎn)10043.76億元，連續(xù)幾年入圍《財(cái)富》中國和《福布斯》雙料500強(qiáng)。這不僅是一個(gè)成功的企業(yè)，更是一個(gè)不斷追求卓越、不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。新華保險(xiǎn)始終堅(jiān)持“以客戶為中心”，致力于打造“中國最優(yōu)秀的以全方位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團(tuán)”。近年來，隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，公司也面臨著越來越多的挑戰(zhàn)。2019年，公司提出“1+2+1”戰(zhàn)略，即“一體兩翼+科技賦能”，主要經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，財(cái)富管理與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)是雙翼，在科技賦能的推動(dòng)下。新華保險(xiǎn)已經(jīng)建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有3.6名內(nèi)勤員工（與新華保險(xiǎn)簽訂勞動(dòng)合同的員工）及60.6萬名營銷員，為3320.5萬名個(gè)人客戶和8.8萬名機(jī)構(gòu)客戶，提供綜合壽險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司成立于2001年3月。作為新華保險(xiǎn)的重要發(fā)展機(jī)構(gòu)，上海分公司在總公司的統(tǒng)一部署與戰(zhàn)略指引下，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，深化轉(zhuǎn)型發(fā)展，戮力同心，攻堅(jiān)克難，逐步形成覆蓋全市的營銷網(wǎng)絡(luò)布局，有多家渠道合作單位。在總公司“二次騰飛”的戰(zhàn)略指引下，上海分公司不斷提高綜合管理水平，走上全新的發(fā)展歷程。2020年，上海分公司全年保費(fèi)收入20.66億元，同比增長(zhǎng)18.14%，綜合實(shí)力平穩(wěn)增長(zhǎng)，為消費(fèi)者提供全生命周期的保險(xiǎn)保障。公司經(jīng)營范圍包括：人身意外傷害保險(xiǎn)、個(gè)人定期身故保險(xiǎn)、個(gè)人捐贈(zèng)保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人短期健康保險(xiǎn)、個(gè)人長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)；團(tuán)體定期壽險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)、團(tuán)體短期健康保險(xiǎn)、團(tuán)體長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)以及中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。（二）公司營銷現(xiàn)狀1、公司組織架構(gòu)新華保險(xiǎn)上海分公司堅(jiān)持以顧客為本，持續(xù)增加業(yè)務(wù)價(jià)值，構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司現(xiàn)已形成了覆蓋整個(gè)市的營銷網(wǎng)絡(luò)分布，下設(shè)有靜安、虹口、普陀、長(zhǎng)寧、閔行、浦東、崇明、寶山、松江、金山10家支公司，再加上嘉定、奉賢、靜安北京西路3家營銷服務(wù)部。有建設(shè)銀行、上海銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、江蘇銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行等這些在內(nèi)的眾多渠道合作單位。內(nèi)勤員工263人，各業(yè)務(wù)渠道外勤作業(yè)人力達(dá)1539人。2021年，新華保險(xiǎn)上海分公司走過二十周年華誕，走上全新的發(fā)展歷程。在“以客戶為中心”的戰(zhàn)略指引下，不斷提高綜合管理水平，提升業(yè)務(wù)價(jià)值，為廣大消費(fèi)者提供生命周期的保險(xiǎn)保障。2、公司保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍狀況表32017年-2021年新華人壽保險(xiǎn)上海分公司保險(xiǎn)營銷員留存2017年2018年2019年2020年2021年留存率60.62%36.19%36.73%18.47%54.67%從保險(xiǎn)營銷員留存率來看，2017年-2021年間，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營銷員保留情況不容樂觀。2017年?duì)I銷員留存率高達(dá)60.62%，其后，該比率逐年減少，2020年只有18.47%。這種情況直到2021年才得到改善，留存率又恢復(fù)到54.67%，不過還是比2017年有所下降。同時(shí)可以從這些結(jié)果看出來新華人壽保險(xiǎn)上海分公司存在對(duì)營銷員進(jìn)行培訓(xùn)、凝聚方面的問題，造成了企業(yè)銷售人員的大量流動(dòng)。3、公司產(chǎn)品新華保險(xiǎn)產(chǎn)品眾多，不同渠道對(duì)應(yīng)不同產(chǎn)品。按產(chǎn)品類別分為：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。以客戶需求為中心，以健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)為守護(hù)客戶健康與財(cái)富的雙翼，建立全方面覆蓋客戶“生、老、病、死、殘”這些生命周期的產(chǎn)品體系，幫助幼有所育、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、弱有所助。主要的產(chǎn)品體系有：多倍保障重大疾病保險(xiǎn)系列、健康無憂重大疾病保險(xiǎn)系列、康愛無憂重度惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)、惠金生年金保險(xiǎn)、富享金生終身年金保險(xiǎn)、樂途無憂兩全保險(xiǎn)、康健華尊醫(yī)療保險(xiǎn)（費(fèi)率可調(diào)）、華實(shí)人生優(yōu)享版終身年金保險(xiǎn)、惠添富年金保險(xiǎn)、惠添益年金保險(xiǎn)、榮華世家終身壽險(xiǎn)、康健華佑A款全球團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。四、新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)不完善在這一階段，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的產(chǎn)品銷售是以線下的形式展開的。通過保險(xiǎn)營銷員和顧客之間的保險(xiǎn)條款、細(xì)則等作了多次交流，達(dá)成協(xié)議后，銷售主管審查并上報(bào)保險(xiǎn)申請(qǐng)。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司線下在售保險(xiǎn)產(chǎn)品品種較為豐富，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇進(jìn)行銷售的時(shí)候，易產(chǎn)生保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶需求不符的問題。保險(xiǎn)營銷員給客人介紹商品的過程中，更多地集中于企業(yè)最新主推保險(xiǎn)產(chǎn)品或者正在銷售中的熱銷產(chǎn)品，主要原因在于新華人壽保險(xiǎn)上海分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品未針對(duì)本地需要從而去進(jìn)行設(shè)計(jì)，易發(fā)生本地配發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品不符合本地需求的情況，而且，因在售新促銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)凸顯，保險(xiǎn)保障條款明確，保費(fèi)優(yōu)惠強(qiáng)度大，促使保險(xiǎn)營銷員更加重視產(chǎn)品的宣傳，很少從顧客自身需要出發(fā)，因?yàn)殇N售員在進(jìn)行保險(xiǎn)推廣介紹的時(shí)候并不專業(yè)，易發(fā)生顧客和保險(xiǎn)細(xì)則由于客觀原因而拒保，這樣會(huì)影響顧客對(duì)公司品牌的認(rèn)可程度。（二）價(jià)格策略應(yīng)用不靈活價(jià)格策略對(duì)顧客購買保險(xiǎn)產(chǎn)品具有決策意義，正是保險(xiǎn)公司在同類型保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)，在目標(biāo)市場(chǎng)定位中處于關(guān)鍵地位。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司上海地區(qū)的價(jià)格銷售策略和同行業(yè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品并沒有明顯的區(qū)別，究其原因，主要是，保險(xiǎn)公司對(duì)某一類新品進(jìn)行上海地區(qū)宣傳推廣的時(shí)候，該產(chǎn)品設(shè)計(jì)易于被同行業(yè)同類保險(xiǎn)公司照搬。上海地區(qū)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的差異，主要是由各大保險(xiǎn)公司多年來對(duì)上海地區(qū)進(jìn)行宣傳推廣而塑造出來的品牌形象，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格在同行業(yè)中的合理性及保險(xiǎn)產(chǎn)品所能為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等三方面。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司承擔(dān)著向上海地區(qū)推廣和銷售總公司開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)限，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相差較小。（三）營銷策略發(fā)展不平衡目前，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司開展的營銷渠道，主要是通過保險(xiǎn)營銷員或者是舉辦產(chǎn)品說明會(huì)的渠道，通過線下的形式來推銷，渠道的選擇宣傳方面出現(xiàn)了單一的現(xiàn)象。由于銷售渠道采用線下方式推廣，新聘保險(xiǎn)營銷員不存在穩(wěn)定客戶的情況，在進(jìn)行新客戶的開發(fā)時(shí)，經(jīng)常來自家庭親人的宣傳推廣，經(jīng)家庭人員口碑介紹，廣為宣傳，家庭成員簽署保險(xiǎn)簽單時(shí)，多出于對(duì)親人的信賴，對(duì)保險(xiǎn)自身保障細(xì)則重視程度低，易發(fā)生，新聘保險(xiǎn)營銷員對(duì)產(chǎn)品的宣傳，不精細(xì)，不專業(yè)，易對(duì)以后保險(xiǎn)單的售后服務(wù)造成影響。保險(xiǎn)公司應(yīng)處于保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)里面，要占據(jù)著舉足輕重的地位，要一直發(fā)展經(jīng)營，那樣就需要找到具有保險(xiǎn)公司運(yùn)營特點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶需求和營銷推廣渠道因素。（四）促銷策略過于傳統(tǒng)化長(zhǎng)期以來，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)營銷方法習(xí)以為常，比如優(yōu)惠券折扣、會(huì)員折扣系統(tǒng)，打折、抽獎(jiǎng)及禮節(jié)購物。已日趨普及，雖然會(huì)舉辦一些規(guī)模比較大的促銷活動(dòng)。有的客戶會(huì)不斷沖動(dòng)地進(jìn)行購買，但這幾種廣告方法所產(chǎn)生的有效性，已經(jīng)無法達(dá)到經(jīng)營者們的預(yù)期。折扣活動(dòng)并不能涵蓋消費(fèi)者，限時(shí)銷售效果受限，禮品質(zhì)量很差。尤其是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候就會(huì)越來越謹(jǐn)慎，越來越理智。大部分普通消費(fèi)者都試圖盡量多地購買生活必需品，也可以說，他們?cè)谝欢螘r(shí)間內(nèi)用上了這些產(chǎn)品，而且有了較廉價(jià)的產(chǎn)品，浮躁或者奢侈品的消費(fèi)將越來越少。此外，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合促銷方式單一。傳統(tǒng)的促銷以線下廣告、線上媒體宣傳為主，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是廣告效果直接，短期促銷可以使效益增加，但弊端也很明顯，第一，廣告和媒體宣傳費(fèi)用高，企業(yè)不可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)把錢花在這方面，短期投資雖有效果，但是時(shí)間不長(zhǎng)，整體回報(bào)不高；二是這種無差別投放方式把促銷變?yōu)榛貓?bào)的概率較低，意味著看廣告促銷的人多數(shù)都不是新華目標(biāo)顧客，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司雖然在行業(yè)內(nèi)率先推出積分可抵現(xiàn)，也可通過積分變現(xiàn)增值服務(wù)來推動(dòng)銷售，但是僅此一種的銷售促進(jìn)方式，一般并不能完全體現(xiàn)其促銷力度之大。另外，住宅區(qū)附近有其他保險(xiǎn)公司與新華人壽保險(xiǎn)上海分公司共同爭(zhēng)奪消費(fèi)者市場(chǎng)，在此背景之下，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司便不再是消費(fèi)者的不二之選。當(dāng)價(jià)格自己沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，會(huì)損失大量?jī)r(jià)格敏感性潛在顧客，如家庭主婦，長(zhǎng)輩等等。對(duì)于價(jià)格敏感和忠誠度較低的消費(fèi)者，更傾向于選擇其他低價(jià)保險(xiǎn)企業(yè)。五、完善新華人壽保險(xiǎn)上海分公司營銷策略措施（一）完善產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)組合當(dāng)前，在按年收入劃分的上海區(qū)域市場(chǎng)中，各個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的需求日益豐富，以適應(yīng)目標(biāo)客戶的具體保險(xiǎn)需要，保險(xiǎn)公司在總結(jié)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，像結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)這樣的應(yīng)用技術(shù)，正在重新抽取細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)的需求，研究發(fā)現(xiàn)，受家庭環(huán)境和其他因素的制約，一般收入客戶群體多傾向于以家庭為單位的組合產(chǎn)品銷售。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可通過以下方式進(jìn)行保險(xiǎn)組合銷售：基于家庭成員的保險(xiǎn)責(zé)任組合。保險(xiǎn)營銷員從與顧客對(duì)保險(xiǎn)投保習(xí)慣的認(rèn)識(shí)中發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)的核心是孩子，給家里買第一份保險(xiǎn)，通常會(huì)給子女，而且對(duì)家長(zhǎng)自己的投保也相對(duì)較少，這樣投保行為中就會(huì)非常缺少安全感，究其原因，最重要的還是因?yàn)楦改甘羌彝ナ杖氲闹饕獊碓矗褪菦Q定了一個(gè)家庭的興衰存亡，決定一個(gè)家的圓滿與否，兒童能否健康成長(zhǎng)，是一個(gè)舉足輕重的頂梁柱。家庭投保中，應(yīng)該先給家長(zhǎng)自己做了第一份保險(xiǎn)。對(duì)于這種投保的情形，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在產(chǎn)品思路上能夠不斷創(chuàng)新，設(shè)計(jì)滿足相似條件的家庭組合保險(xiǎn)。不僅可以設(shè)計(jì)出成人和少兒都需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。家庭方面家長(zhǎng)更需要重疾型的保障保險(xiǎn)，但是子女對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求也較高。兩種保險(xiǎn)可結(jié)合在一起使用，根據(jù)保障疾病的數(shù)量，制作分級(jí)組合險(xiǎn)。對(duì)家庭收入比較一般的家庭情況能夠減輕壓力、提高保障。以解決顧客對(duì)于保險(xiǎn)公司品牌印象不佳等問題，舉個(gè)例子，出于人情買保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)條款的介紹缺乏認(rèn)識(shí)，營銷理賠售后服務(wù)難，服務(wù)質(zhì)量差等，能夠經(jīng)過招聘，培訓(xùn)、工作制度宣講等方式，有目標(biāo)的強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員專業(yè)性理財(cái)規(guī)劃師，提高保險(xiǎn)營銷員的整體素質(zhì)，提升顧客對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的負(fù)面印象。（二）加強(qiáng)規(guī)范價(jià)格策略的制定由于當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)投資成本較高，如何在其過程中降低成本已經(jīng)成為新華人壽保險(xiǎn)上海分公司的一大問題。所以，通過有效的成本管理，更加靈活的價(jià)格策略是滿足消費(fèi)者需求的重要途徑，而價(jià)格策略在營銷策略中顯得尤為重要。價(jià)格是影響消費(fèi)者選擇的最重要因素之一。也正因?yàn)槿绱?，價(jià)格策略才成為其中的重要內(nèi)容，不管價(jià)格對(duì)產(chǎn)品利益有沒有直接的影響。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可針對(duì)不同消費(fèi)者群體在不同銷售市場(chǎng)環(huán)境下，在不同階段，采取不同價(jià)格策略。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司采取了不同的項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，不同市場(chǎng)條件對(duì)價(jià)格的影響必須予以考慮。若行情比較好，可采取量與價(jià)相結(jié)合的價(jià)格策略。在市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，可采取分期付款價(jià)格策略，以得到市場(chǎng)認(rèn)同。與此同時(shí)，由于銷售周期的原因，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在定價(jià)時(shí)必須按照這個(gè)周期靈活可變的價(jià)格，不能在淡季無條件采用和依賴“紅海戰(zhàn)略”。就像用低價(jià)吸引顧客一樣，顧客在旺季時(shí)無法接受其漲價(jià)，原因是可能會(huì)有一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可以在特殊時(shí)期提供一些促銷折扣活動(dòng)，以吸引顧客，提高知名度，達(dá)到促銷目的。此外，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司在定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，做到合理定價(jià)。（三）加強(qiáng)營銷策略的多樣性建設(shè)線下途徑強(qiáng)化銀行渠道。一是針對(duì)上海區(qū)域客戶群體比較廣泛，在上海一帶覆蓋率較高，各家各戶必須辦理存取款和其他業(yè)務(wù)，對(duì)上海一帶的人來說，銀行業(yè)業(yè)務(wù)處理比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)業(yè)，為此，人壽保險(xiǎn)上海分公司致力于拓展線下渠道，拓寬銀行業(yè)務(wù)渠道，強(qiáng)化銀行類似業(yè)務(wù)年金保險(xiǎn)類合作格局要變大，前沿思想要提升，與各家銀行通力合作一起走向勝利。提升銀行與保險(xiǎn)行業(yè)合作的思想認(rèn)識(shí)，采用銀行銷售途徑，達(dá)到保險(xiǎn)營銷的目的，提高在上海各個(gè)地區(qū)的知名度，彌補(bǔ)改進(jìn)了保險(xiǎn)公司只有線下營銷模式。線上方式增加網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道。線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做為一項(xiàng)新近開發(fā)的前沿科技，能在第一時(shí)間為客戶帶來第一手的商品信息。幫助客戶減少了時(shí)間成本，促進(jìn)每單位時(shí)間內(nèi)價(jià)值最大化。減少公司成本，降低顧客答謝禮及其他成本費(fèi)用，由于助于優(yōu)化公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)，為保險(xiǎn)公司節(jié)約廣告宣傳力，節(jié)省人工成本等等。（四）創(chuàng)新促銷策略的新興方式最近幾年，消費(fèi)者對(duì)于新華人壽保險(xiǎn)上海分公司有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也漸漸有人懷疑它的定價(jià)。在此情況下，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司定價(jià)策略需進(jìn)行切實(shí)調(diào)整。除對(duì)消費(fèi)定額進(jìn)行有效計(jì)價(jià)之外，因市場(chǎng)區(qū)域之間存在不同，需要將其反映到產(chǎn)品定價(jià)的過程當(dāng)中。應(yīng)隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的定價(jià)，充分考量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的適宜性進(jìn)行動(dòng)態(tài)考察，定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一次性消費(fèi)滿意值調(diào)查，保證區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者忠誠。提供優(yōu)惠價(jià)格依舊是消費(fèi)者在新華人壽保險(xiǎn)上海分公司進(jìn)行選擇的主要原因。按照對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查所產(chǎn)生的出來的結(jié)果來看，新華人壽保險(xiǎn)上海分公司推出的價(jià)格策略系列，極具吸引力。消費(fèi)者覺得該組合銷售價(jià)格基本上都可以接受，所以新華人壽保險(xiǎn)上海分公司可以專注于組合產(chǎn)品的推廣，并且對(duì)此進(jìn)行了較大的修改，而非一個(gè)少數(shù)選項(xiàng)。除促銷方式，促銷內(nèi)容等方面進(jìn)行完善外，對(duì)不同保險(xiǎn)的推廣，還可有所側(cè)重，比如壽險(xiǎn)推廣，由于它具有價(jià)格昂貴的特點(diǎn)，可主要采用銀保渠道，個(gè)代渠道作為補(bǔ)充，與大數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，定向投放促銷，在確保已有銷售收入前提下，力求業(yè)務(wù)內(nèi)容的完善與拓展；針對(duì)健康險(xiǎn)推廣，與各自的養(yǎng)老醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈相結(jié)合，可試行社區(qū)營銷，以及借助于經(jīng)代渠道專業(yè)性，宣傳企業(yè)具有一定特色的產(chǎn)品，盡快塑造消費(fèi)者群體的品牌形象；針對(duì)意外險(xiǎn)推廣，除普通消費(fèi)者外，關(guān)注的焦點(diǎn)需借助于它的股東平臺(tái)，大力進(jìn)行企業(yè)層面促銷，努力打造穩(wěn)定意外險(xiǎn)消費(fèi)人群，給企業(yè)帶來了比較穩(wěn)定的經(jīng)營來源，完善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。六、結(jié)論“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”這一保險(xiǎn)行業(yè)新模式，將減少銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)，使交易環(huán)節(jié)簡(jiǎn)易化，以達(dá)