保健品會(huì)議營銷如何收集客戶資料

顧客資源是整個(gè)營銷過程的重要的環(huán)節(jié)，只有找到顧客以后我們才可以開展電話邀約、拜訪、銷售等活動(dòng)。如何尋找顧客資源，如何正確有效的開發(fā)利用顧客資源是做會(huì)議營銷必備的前提條件，也是作會(huì)議營銷公司長期堅(jiān)持不懈的奮斗目標(biāo)。

一、尋找顧客前的幾件事

（1）

了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位

A.了解公司的顧客是什么范圍的群體。是兒童？是老人？是中年人？一定要仔細(xì)研究公司的產(chǎn)品適合什么樣的人群。

B.了解公司目標(biāo)顧客的定位：四多兩少——錢多、病多、知識(shí)多、保健意識(shí)多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)心少。

（2）

努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識(shí)

C.相關(guān)知識(shí)：老年心理學(xué)、老年常見疾病知識(shí)等。

D.心理分析：老年人的需求？現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？公司的產(chǎn)品他能否接受？怎么樣使他對我們產(chǎn)生信任？

E.人際關(guān)系：要學(xué)會(huì)關(guān)心別人、尊重別人，搞好人際關(guān)系。

（3）

學(xué)會(huì)教育顧客

比如初期大家都不知道補(bǔ)鈣對人體的重要性，由于大力度的宣傳鈣的重要性和補(bǔ)鈣的好處，現(xiàn)在絕大多數(shù)人腦中才有補(bǔ)鈣的概念。所以，公司為了推廣產(chǎn)品也有必要不斷的教育顧客。

二、資源收集的途徑

條條大道通羅馬，但只有懂得方法、善于尋找捷徑的人，才會(huì)不浪費(fèi)時(shí)間最先到達(dá)終點(diǎn)。根據(jù)8年來會(huì)議營銷在中國市場里的運(yùn)行模式來看，收集檔案資源有以下幾種途徑：

A.公共場所

B.科學(xué)普及收集

C.贊助老年活動(dòng)

D.顧客轉(zhuǎn)介紹

E.媒體互動(dòng)性收集

F.合作聯(lián)盟收集

G.其他收集方式

公共場所

公共場所是老年人比較集中的地方，如我們經(jīng)?？吹捷^多老年人在廣場、公園、小區(qū)活動(dòng)站等地方活動(dòng)。這種方式比較陳舊，已經(jīng)在市場上運(yùn)作了多年，我們不難發(fā)現(xiàn)從90年代的三珠、天年、紅桃k等都采用過這種方式，這種方式雖然陳舊但很實(shí)用，它可以較快的收集較多檔案資源，宣傳面較廣，至今還有很多家企業(yè)在使用這種收檔方式。

①外聯(lián)人員先摸清本地區(qū)老年人活動(dòng)比較集中的地方，

②與小區(qū)或公園或廣場聯(lián)系好再作收檔。

③收檔工具包括一些與這次收檔相關(guān)內(nèi)容的物料如：桌子、凳子、筆、條幅、著裝、相關(guān)的資料等。具體操作有以下幾種方式：1、贈(zèng)書

贈(zèng)書活動(dòng)是一種宣傳性和收益性較好的一種方式，可以獲取較多的客戶資源。夕陽美早期的收檔途徑之一就是準(zhǔn)確的利用了圖書，在全國免費(fèi)發(fā)放夕陽美系列圖書深得全國廣大中老年人的喜愛。但這種方式成本較大，前期一定要確定好顧客資源的有效性和層次性，否則會(huì)大大增加成本。并且還會(huì)得不到有效的結(jié)果，表面上收到了很多的資源，但實(shí)際上沒有幾個(gè)有效資源。因?yàn)樵谧鰰?huì)議營銷的醫(yī)藥保健品行業(yè)中產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該是價(jià)位較高的，在這種情況下我們對顧客資源的定位就應(yīng)該是高層次的。例如：記得2003年春天，北京玉淵潭公園搞了一個(gè)櫻花節(jié)活動(dòng)，吸引了北京眾多的老年人來觀賞。北京夕陽美公司抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)深入與老年人溝通，僅用了幾天的時(shí)間就獲得了十幾萬的檔案資源。

2、測血壓、血糖等公益活動(dòng)

這種方式在市場上已經(jīng)運(yùn)行好幾年了，隨著生活水平的提高，心腦血管疾病、糖尿病、癌癥這三種人類“殺手”也隨之而來。全國將近有2個(gè)億的心腦血管疾病、糖尿病患者，這其中老年人占到了90%以上，好多企業(yè)抓住了患者的心理，采取了簡單而又比較好的測血壓、測血糖等方式來收集檔案。由于醫(yī)藥保健品行業(yè)的產(chǎn)品功能主要還是針對有疾病的人群，把顧客定位在有病的患者可以收集到較多較好的檔案資源。例如：在2002年天津天年公司在各個(gè)小區(qū)進(jìn)行健康下社區(qū)活動(dòng)。免費(fèi)為小區(qū)中老年人測試微循環(huán)，受到了小區(qū)居民熱烈的歡迎，成功收集了較多的顧客資源。

3、有獎(jiǎng)知識(shí)競賽

這種收檔方式是近年來一種新穎的模式，也是比較準(zhǔn)確的抓住了顧客的心理。因?yàn)樵谥袊^大部分人都有貪小便宜的心理。有獎(jiǎng)知識(shí)答題既能傳輸顧客一些健康知識(shí)，又能體現(xiàn)企業(yè)在做一些福利事業(yè)，還能給顧客一些小獎(jiǎng)品。所以這種收檔方式，也是眾多企業(yè)一直在做的一種比較實(shí)用的模式。這種方式跟贈(zèng)書活動(dòng)相近需要定位好顧客，讓他們一兩天時(shí)間答完題，再來原地點(diǎn)根據(jù)答對題數(shù)領(lǐng)禮品。

4、陪同晨練

陪同晨練是一種較單一的方式，不是以傳統(tǒng)的大規(guī)模進(jìn)行收集，而是一種非常準(zhǔn)確的定位意向顧客的一種方式。它不如贈(zèng)書、測血壓、測血糖那樣規(guī)模大，收集數(shù)量大。但是它屬于一種親情溝通收集方式，只要溝通到位購買機(jī)率極大，購買的金額也會(huì)較大。如夕陽美2003年在全國推出夕陽美太極功夫扇活動(dòng)，公司要求每一位營銷員都必須學(xué)會(huì)太極功夫扇，并且在三個(gè)月內(nèi)每一位業(yè)務(wù)員必須找出100個(gè)跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。夕陽美北京市場積極投身于這種大型的文化宣傳活動(dòng)，短短三個(gè)月二百多個(gè)員工利用自己在這三個(gè)月時(shí)間收集的資源，在12月份的促銷中劃時(shí)代的創(chuàng)下了歷史的記錄，實(shí)現(xiàn)了一月750萬元的佳績。

５、發(fā)單

發(fā)單收集資源早在十幾年前就開始在市場上運(yùn)作了。最早有三株、紅桃k等企業(yè)，當(dāng)時(shí)的發(fā)單只是為了喚起顧客的注意，采用直接發(fā)產(chǎn)品的宣傳單。而沒有以發(fā)單收集資源、資源預(yù)熱、邀約、銷售等一系列過程。后來這種方式被運(yùn)用到會(huì)議營銷的企業(yè)，不同的是發(fā)單內(nèi)容有了改變不是發(fā)產(chǎn)品的單頁，而是發(fā)聯(lián)誼會(huì)的單。上面寫本次活動(dòng)的一些吸引顧客的內(nèi)容，如著名專家講課，豐富多彩的游戲活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)禮品等等。我們不難發(fā)現(xiàn)在我們的周圍還有很多企業(yè)還在實(shí)行這種活動(dòng)。這種收集方式比較陳舊，做會(huì)議營銷的企業(yè)現(xiàn)在越來越多而且比較復(fù)雜，顧客的心理需求在不斷的變化，這種發(fā)單的方式已不能喚醒周圍顧客的興趣，而且沒有會(huì)前的溝通，從而在我們的會(huì)場上到會(huì)率與出單率就沒有足夠的保證。天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這種做會(huì)方式在前兩年還可行，隨著消費(fèi)者的日益成熟和會(huì)議營銷企業(yè)競爭的加劇，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒有了市場。

科學(xué)普及收集

科學(xué)普及收集是一種針對中老年人現(xiàn)在的需求，滿足中老年人真實(shí)需要的一種普及健康知識(shí)的方式。這種方式活動(dòng)影響力較大，可收集大量顧客資料，信任度較高，可增加品牌的知名度，適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的趨勢——科技普及。

1、離退休中老年人：通過單位、干休所的離退休老干處組織進(jìn)行科普知識(shí)講座；

2、社區(qū)活動(dòng)：通過組織社區(qū)各種活動(dòng)來進(jìn)行科普收集。例如：珍奧天津市場組織的“健康進(jìn)社區(qū)活動(dòng)”獲得了較好的效果

3、社會(huì)團(tuán)體組織：通過老年大學(xué)、老年活動(dòng)站、老年俱樂部等進(jìn)行開展大型講座收集。

贊助老年活動(dòng)

通過贊助老年活動(dòng)來宣傳和提升企業(yè)文化和品牌價(jià)值的方式收集檔案。這種收集方式國內(nèi)市場采用的并不多，因?yàn)閲鴥?nèi)市場做會(huì)議營銷的企業(yè)真正搞品牌建設(shè)的并不多，而且這種方式投入的資金也比較大。近幾年采用這種方式的有中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，均獲得了良好的社會(huì)反響和口碑宣傳，吸引了眾多的目標(biāo)人群。參與到這種社會(huì)性、娛樂性、健康性的活動(dòng)，從而獲取了較多較好的顧客資源。例如：2002年夕陽美天津大港市場為了迅速的啟動(dòng)市場，推廣夕陽美關(guān)愛老年健康的品牌文化，與當(dāng)?shù)氐馁Y源較好的油田老年俱樂部成功舉辦了“首屆夕陽美大港油田杯中老年人釣魚比賽”活動(dòng)。這次活動(dòng)受到了當(dāng)?shù)卣e極支持，產(chǎn)生了良好的口碑宣傳，收集了較多的、有效的、優(yōu)質(zhì)的資源。

a贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國際象棋等。

b贊助各種體育活動(dòng)：如羽毛球、乒乓球等

例：大連珍奧公司舉辦的“珍奧杯中老年人門球比賽”活動(dòng)，收集了較多的資源。

c贊助各種文藝活動(dòng)：如珍奧贊助的珍奧杯春節(jié)晚會(huì)等

d贊助各種文藝團(tuán)體：如老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)等例：夕陽美深圳市場免費(fèi)為中老年人開辦老年大學(xué)。

e贊助慰問老干部活動(dòng)：如贈(zèng)送健康書籍、文藝表演等。

顧客轉(zhuǎn)介紹

通過顧客轉(zhuǎn)介紹，這是會(huì)議營銷企業(yè)期望達(dá)到的最理想境界。大家都知道老顧客培養(yǎng)的多少?zèng)Q定了企業(yè)今后的道路是否暢通，開發(fā)了一個(gè)新顧客所需要的成本是維持一個(gè)老顧客所需成本的5倍。在當(dāng)今混亂的醫(yī)藥保健品市場，收集資源是做會(huì)議營銷的前提和基礎(chǔ)。這個(gè)企業(yè)也在開發(fā)，那個(gè)企業(yè)也想開發(fā)，有限的資源導(dǎo)致了當(dāng)今市場前期邀約出現(xiàn)了很多問題，眾多的企業(yè)把大量的成本投入了開發(fā)資源這一塊。就拿北京市場來說，現(xiàn)在開發(fā)一個(gè)顧客資源需要十幾塊錢，這十幾塊錢花了，還并不知道這個(gè)顧客會(huì)不會(huì)成為該公司的消費(fèi)者。老顧客帶新顧客可以大大地節(jié)約成本，并且老顧客帶新顧客比自己到處去找顧客需要的時(shí)間要少十倍之多。另外，老顧客帶新顧客90%以上都應(yīng)該算是目標(biāo)顧客，花少量的錢、少量的時(shí)間、少量的溝通就可以又成為你另外一個(gè)老顧客。但是，這種方式前提必須是這個(gè)老顧客對企業(yè)、對個(gè)人都非常地認(rèn)可和信任，服用該公司的產(chǎn)品效果非常好，對公司的企業(yè)文化非常認(rèn)同，形成一個(gè)良好的口碑宣傳，才能達(dá)到以老帶新。對顧客轉(zhuǎn)介紹主要要重點(diǎn)關(guān)注以下四類顧客：

1、當(dāng)前的老顧客：保健品屬于一次性消費(fèi)品，具有重復(fù)消費(fèi)的特征。維護(hù)好自己的老顧客就擁有了一筆固定資產(chǎn)。例如：天年南京市場2001年10月份促銷50%的銷售來自當(dāng)前的老顧客。

2、中斷的當(dāng)前顧客：是指那些由于受服務(wù)、產(chǎn)品效果以及外界因素等影響而不再購買的顧客。例：由于核酸風(fēng)波的影響，大連珍奧北京市場的一位中學(xué)教師李阿姨不再服用“珍奧核酸產(chǎn)品”。之后經(jīng)過媒體的辟謠和營銷員的真誠服務(wù)，現(xiàn)在不僅李阿姨在用，還介紹學(xué)校其他老師來服用。

3、有影響力的顧客：有影響力的顧客主要是指那些因地位、職務(wù)或個(gè)人成就等對周圍目標(biāo)顧客有影響力的人。例：一顧客是武漢第二醫(yī)院院長，中脈一個(gè)營銷員由于與這個(gè)建立了良好的關(guān)系從而帶來了很多新的顧客資源。

4、拒絕的當(dāng)前顧客：指那些不相信產(chǎn)品或無購買能力的潛在顧客。例：拒絕產(chǎn)品并不代表拒絕了我們的活動(dòng)或服務(wù)，接受了服務(wù)和活動(dòng)就有可能接受產(chǎn)品，暫時(shí)不接受并不影響為你介紹別人來接受服務(wù)和產(chǎn)品。夕陽美惠州一顧客從2000年就認(rèn)識(shí)了夕陽美但一直沒有購買，到了2003年才買了夕陽美的產(chǎn)品，值得一提的是這位顧客最終購買的原因除了員工的親情服務(wù)外，最重要得在于兩年間這位顧客他自己介紹的30名顧客服用夕陽美的產(chǎn)品效果很好。

媒體互動(dòng)性收集

媒體互動(dòng)性收集是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性活動(dòng)的方式收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息。主要有以下四種方式：

1．答題式互動(dòng)

即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2．征文式互動(dòng)

征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。

3．活動(dòng)參與性互動(dòng)

這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極的參與此次活動(dòng)的做法來收集消費(fèi)者資源信息的形式。

4．新聞式互動(dòng)

是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會(huì)對這一新聞的關(guān)注來實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。

媒體互動(dòng)三要素：

1．有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值XX元的身體檢測、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi)

2．參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng)

3．活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。

用媒體收集資源時(shí)須注意：

1．注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。

2．注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。

一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。合作聯(lián)盟收集

會(huì)議營銷在中國已經(jīng)生存了八年了，國內(nèi)以這種模式運(yùn)作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個(gè)會(huì)議營銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營銷模式通過合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會(huì)議營銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式有以下幾種

1、借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險(xiǎn)公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動(dòng)，與另一家保健品公司達(dá)成聯(lián)盟進(jìn)行資源共用成功的取得了促銷的勝利。

2、內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源共享聯(lián)盟。

3、老年協(xié)會(huì)：通過與老年協(xié)會(huì)進(jìn)行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場2003年春節(jié)時(shí)與當(dāng)?shù)氐睦夏陼r(shí)報(bào)合作，以讀者活動(dòng)部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。

4、活動(dòng)聯(lián)盟：通過各種單位、協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團(tuán)合作聯(lián)盟開展了“天年助你行”活動(dòng)，收集了較多的的資源。

其他收集方式

如：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。

資源收集過程需要注意的事項(xiàng)：

1．在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境；

2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件；

3．要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；

4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。

這樣會(huì)為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會(huì)、政府某個(gè)部門或其它社會(huì)公益性組織進(jìn)行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會(huì)關(guān)注的公益性活動(dòng)。這種活動(dòng)將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點(diǎn)提供了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對象（出席“公益活動(dòng)”的老年組織領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的