《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》課件第3章

第3章商務(wù)談判策略與技巧3.1開局階段的策略與技巧

3.2報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧

3.3成交階段的策略和技巧

3.4商務(wù)談判的溝通技巧

3.1開局階段的策略與技巧

正式的商務(wù)談判是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。從雙方談判人員第一次接觸開始，到最后交易的達(dá)成簽約成交，要經(jīng)歷復(fù)雜而充滿沖突的過程。具體來說，商務(wù)談判可以劃分為開局階段、報(bào)價(jià)和磋商階段、成交階段。商務(wù)談判人員要想在全局上把握整個(gè)談判進(jìn)程，有效地處理談判中出現(xiàn)的各種問題，就必須能夠掌握和熟練運(yùn)用不同階段應(yīng)該采取的策略和

技巧。

談判雙方首次見面后，在進(jìn)入正式的交易內(nèi)容討論前，一般都要相互介紹、寒暄以及交談一些談判內(nèi)容以外的話題，一般稱為談判的開局階段。開局階段主要是就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員之類的討論，是雙方相互熟悉和了解的過程，為正式的談判做鋪墊?！昂玫拈_始是成功的一半”，商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判起著重要的作用，往往關(guān)系著談判雙方的態(tài)度、誠意，奠定了談判的基調(diào)，引導(dǎo)著談判走向。一般來說，在談判的開局階段應(yīng)該注意建立適宜的談判氣氛，掌握正確的開局方式，同時(shí)根據(jù)具體情況選擇開局策略。3.1.1建立適宜的談判氣氛

談判氣氛是雙方表現(xiàn)出來的態(tài)度、環(huán)境等。談判氣氛影響著雙方談判者的態(tài)度、情緒，也影響著整個(gè)談判進(jìn)程。一般情況下，談判雙方都需要和諧、輕松、合作、真誠的談判氣氛。良好的氣氛是洽談的基礎(chǔ)，是平等互利、友好合作的前提。建立良好的談判氣氛首先要做好準(zhǔn)備工作，事前掌握相關(guān)信息，制定詳細(xì)的計(jì)劃，以平等互利的原則找出雙方利益結(jié)合點(diǎn)；其次需要注意個(gè)人形象，包括儀表、言談、語言、行為等，要尊重對(duì)手，行為合理，態(tài)度誠懇；再次要注意溝通，通過輕松愉悅的話題展開商談，加深雙方的了解和友誼；最后要研究對(duì)方的行為，分析對(duì)方的態(tài)度和意圖，引導(dǎo)其與己方合作。但是，并非所有談判都在輕松和諧的氣氛下進(jìn)行，有時(shí)候嚴(yán)肅、緊張、冷淡的談判氣氛也是存在的，在某些特殊情況下也是有益的。比如說當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一方需要給對(duì)方施加壓力時(shí)，可以在一開始就采取冷漠的態(tài)度，讓對(duì)方感到我方并非一定要與其合作，感到壓力而不得不做出妥協(xié)?；蛘弋?dāng)明顯有理一方向另一方興師問罪時(shí)，可以一開始就咄咄逼人，寸步不讓，使對(duì)方因理虧而退步。但是這樣的情況比較少見，畢竟商務(wù)談判更多的是為了長久的合作，如果談判氣氛過分緊張，就可能陷入僵局或使雙方撕破臉而兩敗俱傷。例如，中國一家企業(yè)欲從日本引入一批電子設(shè)備，雙方對(duì)此展開談判。一進(jìn)入談判室，中方代表就站起來笑容滿面地對(duì)大家說，“首先告訴大家一件好消息，昨天下午我女兒生了一個(gè)八斤重的胖小子！”話音剛落，雙方談判人員紛紛向其祝賀。整個(gè)談判氣氛馬上就高漲起來，在這樣的氣氛下雙方很快達(dá)成了一致，中方以合理的價(jià)格引進(jìn)了一批電子設(shè)備。中方談判者之所以在談判室討論自己的私人問題，是因?yàn)樗谂c日方接觸中發(fā)現(xiàn)日本人常常板起臉孔，通過塑造冰冷的談判氣氛給對(duì)方施加壓力，所以他首先通過宣告喜事來烘托出和諧、愉悅的氣氛，從而促進(jìn)雙方的友好商談。

3.1.2掌握正確的開局方式和策略

1．正確的開局方式

開局階段一般要建立在輕松、愉悅的氣氛的基礎(chǔ)上，占用時(shí)間比較短。但是一定要在實(shí)際談判前就談判意圖、態(tài)度、基調(diào)等達(dá)成一致意見，建立和鞏固和諧的氣氛。除了相互介紹和寒暄外，開局階段主要進(jìn)行交換意見和開場(chǎng)陳述。交換意見是在雙方入座以后，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等情況取得一致意見，主要是探索雙方的共同利益，提出一些問題達(dá)成協(xié)議等。開場(chǎng)陳述是雙方分別闡述己方對(duì)一些問題的意見和看法，陳述的內(nèi)容一般包括我方對(duì)問題的理解，我方利益，我方首要利益，我方要向?qū)Ψ阶龀龅淖尣剑p方商談的事項(xiàng)，我方的立場(chǎng)等。開場(chǎng)陳述要以輕松、真誠的方式表達(dá)，能夠加強(qiáng)和建立和諧的洽談氣氛，主要是為了讓對(duì)方明白我方的原則和意圖，而不能向?qū)Ψ教翎吅褪┘訅毫?。?duì)方的陳述我方要注意傾聽，理解對(duì)方陳述內(nèi)容，通過傾聽和分析摸清對(duì)方的原則和態(tài)度。開局需要通過雙方的寒暄、介紹、商談等達(dá)成一致。但是需要注意以下兩個(gè)問題：

首先開局時(shí)間不能過長；其次，盡管開局階段商談的事宜大多數(shù)與主題無關(guān)，但是也不要離題太遠(yuǎn)，切忌過分閑聊；再次，開局議題應(yīng)該采取先易后難的策略，也就是說，首先談些輕松愉快的話題，談?wù)撾p方容易達(dá)成一致意見的問題，如“我們先確定一下今天的議題如何?”、“我們先互相介紹一下基本情況怎樣?”、“今天我們先討論一下時(shí)間安排好嗎?”等。

2．開局策略選擇依據(jù)

一般情況下，選擇開局策略和技巧需要考慮以下因素：

(1)談判的目標(biāo)和基調(diào)。

(2)談判雙方的實(shí)力。

(3)雙方企業(yè)間的關(guān)系。

(4)雙方談判者的個(gè)人關(guān)系。3.1.3幾種主要的開局策略

1．挑剔式開局

盡管多數(shù)談判的開局都是在熱烈友好的氣氛下進(jìn)行的，但有時(shí)挑剔式開局也能達(dá)到意想不到的效果。挑剔式開局就是抓住對(duì)方的一時(shí)失誤或不足，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行攻擊，使對(duì)方因愧疚或自卑而妥協(xié)。

挑剔式開局適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，或者為了在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，占據(jù)有利地位，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、挑剔的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。例如，可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對(duì)方的不妥之處表示遺憾，或抓住對(duì)方的失誤不放。但這種策略要注意掌握尺度，挑剔時(shí)要有理有據(jù)，依據(jù)客觀事實(shí)，不能夸大事實(shí)，甚至捏造事實(shí)。

2．協(xié)商式開局

多數(shù)開局都是在友好輕松的氣氛中進(jìn)行的，通過婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)。協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。從交際心理學(xué)的角度看，商務(wù)談判人員雖然有著不同的身份地位、社會(huì)經(jīng)歷、受教育程度、個(gè)性和心理情緒，但在談判過程中，都有一種出于上述特定境況的心理上的親和需求。因此，開局時(shí)應(yīng)該從當(dāng)時(shí)的背景環(huán)境、客觀情勢(shì)，以及談判對(duì)手的性別、年齡、個(gè)性、愛好、社會(huì)地位、心理等情況出發(fā)，力求使自己的表達(dá)從方式到內(nèi)容都符合客觀情勢(shì)和對(duì)方心理上的主觀需要，以相互商量、商談的口吻，婉轉(zhuǎn)、友好地表達(dá)己方的目標(biāo)和意圖。通常這一方法容易為對(duì)方接受，可以促使對(duì)方忘掉彼此間曾經(jīng)有過的爭(zhēng)執(zhí)，在友好、愉快、輕松的氣氛中將商務(wù)談判引向深入。協(xié)商式開局比較適用于談判雙方實(shí)力接近，雙方以往沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷。由于雙方第一次接觸，都希望有個(gè)良好的開端，給對(duì)方留下好的印象，以建立長期的關(guān)系。因此，協(xié)商式開局多用禮節(jié)性、中性的話題，使談判在平等、合作的氣氛中開局。

3．開門見山式開局

開門見山式開局也稱坦誠式開局。如果商務(wù)談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員彼此很熟悉，并且過去合作愉快，就可以采取開門見山的辦法，以坦誠、直率的交談方式直截了當(dāng)?shù)仃愂黾悍降拈_局目標(biāo)，和盤托出己方的判斷及意圖，力爭(zhēng)贏得對(duì)方的信賴和支持。同時(shí)，還可以站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對(duì)方回應(yīng)我方的提議，爭(zhēng)取雙方形成共同的開局目標(biāo)。一般情況下，坦誠、直率的表達(dá)方式可以更好地獲得對(duì)方理解和信賴，還能滿足聽者的自我意識(shí)和充分的權(quán)威感，縮短與對(duì)方的心理距離。有時(shí)候，開門見山式開局也適用于己方實(shí)力弱，或者對(duì)方對(duì)自己的身份及能力表示懷疑，有強(qiáng)烈的戒備心理時(shí)，可以坦誠表明己方弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，并表明己方的信心和能力，以真誠打動(dòng)對(duì)方。 3.2報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧

3.2.1報(bào)價(jià)的策略

報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)，是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程，其中報(bào)價(jià)內(nèi)容不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)格，還包括產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、交貨條件、品質(zhì)、規(guī)格、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等。在價(jià)格談判中，雙方都期望達(dá)成一個(gè)于己有利的交易價(jià)格，而報(bào)價(jià)是雙方價(jià)格磋商的起點(diǎn)，是談判交鋒的第一回合。一般報(bào)價(jià)都是從己方最大利益出發(fā)，采用以下五種的策略與技巧。

1．先發(fā)制人

談判進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后，談判人員面臨的第一個(gè)問題就是由哪方首先提出報(bào)價(jià)。孰先孰后的問題，不僅僅是形式上的次序問題，也會(huì)對(duì)談判過程的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。先報(bào)價(jià)可以先發(fā)制人，率先出擊，掌握主動(dòng)，為談判規(guī)定了一個(gè)框架，使最終協(xié)議圍繞著這個(gè)范圍達(dá)成。另一方面，先報(bào)價(jià)有時(shí)候會(huì)出乎對(duì)方意料和設(shè)想，打亂對(duì)方陣腳，動(dòng)搖對(duì)方期望。如果賣方報(bào)價(jià)1000元，那么最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過1000元，如果買方率先提出不能超過500元的價(jià)格，那么賣方就會(huì)考慮降低價(jià)格，否則難以達(dá)成交易。如果本方處于優(yōu)勢(shì)地位，而對(duì)方卻不大了解行情，那么率先報(bào)價(jià)就可以為談判塑造一個(gè)基準(zhǔn)，牽著對(duì)方的鼻子走。當(dāng)雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)，先報(bào)價(jià)也會(huì)掌握主動(dòng)，一定程度上影響對(duì)手。但是比報(bào)價(jià)也有一定的弊端。一方面，對(duì)方了解我方報(bào)價(jià)后會(huì)調(diào)整原有的交易條件。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方可以了解我方的交易起點(diǎn)，修改原先報(bào)價(jià)，以獲得本來得不到的好處。如果賣方先報(bào)的價(jià)格低于買方預(yù)備出的價(jià)格，或者高出程度不高，此時(shí)買方就會(huì)降低原來的報(bào)價(jià)，獲得更多利益。另一方面，先報(bào)價(jià)會(huì)給對(duì)方攻擊的理由，讓對(duì)方集中力量攻擊己方報(bào)價(jià)，迫使己方一步步降低價(jià)格。如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，或者處于有利地位可以采取先發(fā)制人策略，先下手為強(qiáng)，劃定談判基準(zhǔn)，免得對(duì)方在價(jià)格上過于爭(zhēng)論，拖延談判時(shí)間。如果雙方有著長期友好的合作關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格狀況相當(dāng)了解，或者雙方都是談判的行家，此時(shí)報(bào)價(jià)的先后對(duì)談判影響不大，可以采取先發(fā)制人的策略。

2．后發(fā)制人

優(yōu)先報(bào)價(jià)的一方總會(huì)暴露出自己的意圖和底線，使對(duì)方能夠做出相應(yīng)調(diào)整，或者迫使我方按照他們的路子走。尤其是我方處于劣勢(shì)或不了解行情時(shí)，先報(bào)價(jià)是很不利的，后發(fā)制人也是一種有效地策略。采取后報(bào)價(jià)的策略，通過聽取對(duì)方的報(bào)價(jià)來了解行情，擴(kuò)大己方思路和視野。

3．吊筑高臺(tái)

羅杰·道森曾指出，“優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。”亨利·基辛格(HenryKissinger)甚至說：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”吊筑高臺(tái)策略也就是高報(bào)價(jià)，又叫歐式報(bào)價(jià)，指賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，是含有較大虛頭的高價(jià)，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和具體的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，給予各種優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)上做出一定的讓步，使對(duì)方感覺還占了便宜。一般情況下，賣方的起始報(bào)價(jià)應(yīng)該是防御性的最高報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上逐步降低價(jià)格。美國一位談判專家的試驗(yàn)表明，如果買主出價(jià)較低，往往能以較低的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)較高，則往往以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出乎意料的高，只要能堅(jiān)持到底，在談判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。運(yùn)作這種策略時(shí)，喊價(jià)要狠，讓步要慢。憑借這種方法，談判者一開始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能乘機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師約翰·布羅德富代表自己的客戶談判購買一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個(gè)方法是否有效?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然只對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個(gè)條件中的一個(gè)，但賣方還是覺得自己贏得了這場(chǎng)談判。有時(shí)候我們不知道對(duì)手對(duì)報(bào)價(jià)的接受程度，高報(bào)價(jià)一方面可以試探對(duì)手的底線，為我們爭(zhēng)取更多的利益，另一方面還可以在一定程度上影響對(duì)手心理，使其降低要求。

4．拋放低球

拋放低球也是低報(bào)價(jià)的策略，又叫日式報(bào)價(jià)，是事先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，通過低價(jià)擊敗同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引誘對(duì)方與其談判。這種低報(bào)價(jià)策略有時(shí)候是由買方給出的，買方提出自己所能接受的價(jià)格底線，或者通過給出較高的價(jià)格率先得到談判的機(jī)會(huì)，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入。但一般情況下最后的成交價(jià)格往往高于買方的最低價(jià)格。有時(shí)候賣方也會(huì)給出最低報(bào)價(jià)，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般以賣方最有利的結(jié)算條件為前提，因而往往不能滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，賣主就會(huì)相應(yīng)地提高價(jià)格。低報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引買方，另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣時(shí)，這時(shí)買方原有的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)點(diǎn)把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。

較低的價(jià)格并不意味著賣方放棄對(duì)高利潤的追求，而是引魚上鉤的誘餌，是誘惑對(duì)方，引起對(duì)方注意和興趣的手段。拋放低球?qū)嶋H上與吊筑高臺(tái)殊途同歸，兩者只有形式上的不同，而沒有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。一般而言，拋放低球有利于競(jìng)爭(zhēng)，吊筑高臺(tái)則比較符合人們的價(jià)格心理。多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢(shì)。

5．化整為零

化整為零是把一個(gè)整體分成許多零散部分。毛澤東在《抗日游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問題》中指出，“一般地說來，游擊隊(duì)當(dāng)分散使用，即所謂‘化整為零’?！鄙虅?wù)談判中的化整為零報(bào)價(jià)法是指談判的一方在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊分塊議價(jià)的方法?；麨榱阌袝r(shí)候采取加法報(bào)價(jià)法，在報(bào)價(jià)的時(shí)候有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，于是不一次性提出所有要求或說出總的價(jià)格，而是把要求分幾次提出，或把產(chǎn)品進(jìn)行分解，說出每件產(chǎn)品的價(jià)格。經(jīng)分解的要求往往容易被接受。有時(shí)候采取減法報(bào)價(jià)法，在提出總的價(jià)格后，把總體進(jìn)行分解，一一說明。有時(shí)候也可以采取除法報(bào)價(jià)法，也就是報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)(時(shí)間、用途等)，將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使買方覺得報(bào)價(jià)不高，可以接受。如保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)賠償金。3.2.2討價(jià)還價(jià)的策略

一般情況下，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)多次重復(fù)的概念和過程。討價(jià)還價(jià)一般有以下五種策略與技巧：

1．吹毛求疵

吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪枪室馓籼?，是“雞蛋里挑骨頭”。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。

該策略使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。同時(shí)，提出的問題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過故意找碴兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題。國外談判學(xué)家的實(shí)驗(yàn)表明：假如其中一方用這種“吹毛求疵”的方法向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，結(jié)果也就越好。商務(wù)交易中的大量事實(shí)表明，“吹毛求疵”不僅是可行的，而且是富有成效的，它可以動(dòng)搖賣方信心，迫使對(duì)方接受買方還價(jià)。

2．沉默是金

沉默是金一般是指不言不語，惜字如金，但是，沉默并不等于無言，它是一種積蓄、醞釀，等待猝發(fā)的過程。

任何談判都要注意實(shí)效，能夠在有限的時(shí)間內(nèi)取得各自的利益。有些時(shí)候談判者口若懸河、妙語連珠，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)果卻不一定令人滿意，有時(shí)候往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益。言多必失，說話多了可能讓對(duì)方找出我方談話的漏洞予以攻擊，或者無意中透露出不該透露的信息，過早顯示己方底牌。在談判中，如果遇到難纏的對(duì)手可以適當(dāng)運(yùn)用沉默是金的策略。當(dāng)對(duì)方提出過分的條件或價(jià)格時(shí)，沉默可以給對(duì)方施加壓力，讓對(duì)方感覺到我方對(duì)其報(bào)價(jià)的不滿，為了不至于談判破裂而反思自己的條件，從而做出一些讓步。在談判僵局中，往往先開口的一方是做出讓步的一方。

3．渾水摸魚

一般情況下，事情越是簡單就越容易處理。但在談判過程中，有些人反其道而行之，故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服。這就是渾水摸魚策略。渾水摸魚策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。渾水摸魚策略要選好時(shí)機(jī)，一般在對(duì)方身體或精神處于薄弱狀態(tài)下使用。深夜時(shí)的洽談，當(dāng)談判者經(jīng)歷一整天激烈的談判后，身體和精神都十分疲勞。一旦一方故意擾亂正常談判秩序，把許多問題一股腦提出來，實(shí)行疲勞轟炸，此時(shí)，有些人無法集中精力，不能保持清醒的頭腦，很容易在昏昏沉沉的狀態(tài)下接受不太合理的條件。情緒爆發(fā)時(shí)也是運(yùn)用渾水摸魚策略的好時(shí)機(jī)。心理學(xué)表明，當(dāng)有人突然發(fā)怒，他人很可能出現(xiàn)恐懼、反思等心理。所以談判時(shí)，有人會(huì)在突然發(fā)怒時(shí)扯出很多問題使對(duì)方迷惑、妥協(xié)，或者故意發(fā)怒而使對(duì)方反思是不是己方做的太過分了，使對(duì)方由于怕局勢(shì)失控而做出讓步。

4．窮追不舍

談判是一項(xiàng)艱巨的工作，雙方都會(huì)盡力為己方爭(zhēng)取利益。但是一方利益的獲取意味著另一方利益的丟失，所以在討價(jià)還價(jià)中一定要有耐心，有恒心，有自信、頑強(qiáng)、窮追不舍和不達(dá)目的誓不罷休的精神。只有迎難而上，才能在充滿競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性的談判中獲取更多的利益。

5．最后通牒

最后通牒是向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ氖侄?，在商?wù)談判中一般指談判一方鎖定一個(gè)最后條件，給對(duì)方一個(gè)最后價(jià)格或期限，如果對(duì)方不同意就一拍兩散，結(jié)束談判。談判中的“最后通牒”策略有兩種情況：一是利用最后期限，也就是指談判的結(jié)束時(shí)間。為了逼迫對(duì)方讓步，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”，即如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，則己方就宣布談判破裂而退出談判。二是面對(duì)態(tài)度頑固、暖昧不明的談判對(duì)手，以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則將退出談判或取消談判。運(yùn)用最后通牒策略必須注意談判者一定是處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，要出其不意、攻其不備。最后通牒策略在最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用。另外，最后價(jià)格，建議在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)，而且具體明確、毫不含糊、堅(jiān)定有力、不露聲色，不讓對(duì)方存有任何幻想。這樣，對(duì)方為談判花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，如果不接受條件，不但不能得到合作利益，前期談判的成本也將付之東流，所以不得不妥協(xié)。3.2.3讓步的策略

在商務(wù)談判中，雙方不可能一拍即合，一般都是需要經(jīng)過讓步和妥協(xié)的。一般情況下，雙方最初報(bào)價(jià)也都是含有一定的“水分”，報(bào)價(jià)時(shí)就已經(jīng)做出了要讓步的心理準(zhǔn)備。因此，讓步是無可非議的，也是不可避免的，但是如何讓步，更有利于己方也是需要技巧的。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判專家往往可以通過運(yùn)用讓步策略和技巧，使己方最小的讓步獲得對(duì)方更大的讓步，并且還會(huì)讓對(duì)方感到滿意。反之，如果讓步運(yùn)用不當(dāng)，不但己方會(huì)損失大部分利益，還會(huì)讓對(duì)手感到氣憤和不滿。讓步必須恰到好處，在分析談判形勢(shì)后決定哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，盡可能預(yù)測(cè)讓步程度，在和諧愉悅的基礎(chǔ)上確定一個(gè)雙方同意的磋商方案。讓步時(shí)一般可以采取以下五種策略和技巧。

1．以退為進(jìn)

“退一步海闊天空”，不過于計(jì)較一時(shí)之得失。有些時(shí)候，一時(shí)的退讓可能帶來意想不到的結(jié)果。以退為進(jìn)策略就是在談判中做出一些實(shí)際的退讓來達(dá)成更進(jìn)一步的目的。所謂“失之東隅收之桑榆”，當(dāng)一方在某一方面做出退讓后，另一方也就不好意思在其他方面咄咄逼人了。暫時(shí)的退是為了長遠(yuǎn)的進(jìn)，一方面的退是為了其他方面的進(jìn)。退是手段，進(jìn)才是目的。以退為進(jìn)的要點(diǎn)在于全局的觀念，不能因小失大，不能鼠目寸光。在商務(wù)談判中，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者往往可以把握大局，縱觀長遠(yuǎn)。

2．投石問路

投石問路策略，即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。在談判中要掌握主動(dòng)權(quán)，就需要盡可能多地了解對(duì)方信息，掌握我方采取某一對(duì)策時(shí)對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是掌握對(duì)方虛實(shí)的一種戰(zhàn)術(shù)，是指一方在談判中為了摸清對(duì)方虛實(shí)，掌握對(duì)方心理，通過不斷地旁敲側(cè)擊、直接探聽等盡可能多地了解對(duì)方的信息，以便在談判中做出正確的決策。運(yùn)用投石問路的方法可以通過“投石”來看看對(duì)方的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)和揭露對(duì)方的底牌，這樣就可以掌握談判的主動(dòng)。有時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)也可以運(yùn)用投石問路策略，看看對(duì)方的接受能力。如買主可以問一些問題，諸如“如果訂貨數(shù)量加倍呢?”，“假如我們向你們簽訂一年或更長時(shí)期的合同呢?”，“假如我們供給你工具或其他機(jī)器設(shè)備呢?”，“假如我們買下你們的全部商品呢?”等等。

投石問路是通過一種迂回的方式試探對(duì)方的價(jià)格等交易條件，從而在攻防中做到知己知彼的談判策略。此策略一般是在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下使用。實(shí)施時(shí)要注意多多提問，而且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事，要讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖，同時(shí)不要使雙方陷入“捉迷藏”，進(jìn)而使問題復(fù)雜化。

3．紅臉白臉

紅臉白臉策略又稱軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。運(yùn)用紅臉白臉策略的談判中，兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”，是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。通常，在讓步時(shí)負(fù)責(zé)“白臉”的輔談要價(jià)狠、言辭犀利，不斷強(qiáng)調(diào)己方的難處，提出有利于己方的建議，并且寸步不讓；負(fù)責(zé)“紅臉”的主談把握火候，安撫對(duì)手，做出一定的讓步，盡力撮合雙方的協(xié)作。這樣，一方面對(duì)手了解了己方的難處，認(rèn)為己方已經(jīng)做出了很大的讓步，不至于提出過分的要求，另一方面還會(huì)擔(dān)心“白臉”再次提出新的意見影響“紅臉”做出的讓步。

4．情緒爆發(fā)

人們總是希望在和諧、輕松、沒有對(duì)立的環(huán)境中工作和生活，當(dāng)面臨突然的沖突時(shí)就會(huì)驚慌失措，不知如何是好。多數(shù)情況下人們會(huì)選擇妥協(xié)、退卻，盡量回避矛盾和沖突。情緒爆發(fā)策略正是對(duì)上述情景的利用。情緒爆發(fā)就是指談判者突然爆發(fā)出激烈的情緒，威懾和影響對(duì)手，從而迫使對(duì)方做出讓步。情緒爆發(fā)一般有情不自禁的爆發(fā)和有意識(shí)的爆發(fā)兩種：當(dāng)對(duì)方行為或態(tài)度引起我方憤怒或反感時(shí)，會(huì)產(chǎn)生自然的情緒爆發(fā)；有時(shí)為了迫使對(duì)方妥協(xié)，談判者會(huì)借助當(dāng)時(shí)的情景和氣氛，把握時(shí)機(jī)有目的地發(fā)火，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方。這樣就會(huì)使對(duì)方在突然的情緒沖擊下手足無措，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng)，很可能反思自己的行為，從而重新調(diào)整自己的談判方針和目標(biāo)，做出一定的讓步。運(yùn)用此策略要注意把握時(shí)機(jī)和態(tài)度，不能讓對(duì)方看出漏洞。情緒爆發(fā)過于平和起不到震懾對(duì)方的作用，過于激烈又會(huì)讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感，或者使談判破裂、無法修復(fù)。

5．欲擒故縱

欲擒故縱策略是一種常用的謀略和技巧，是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，而對(duì)方又急于談判，會(huì)主動(dòng)做出讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。“縱”是假，是手段，“擒”是真，是目的。

當(dāng)對(duì)方拒絕合作或提出苛刻的條件時(shí)，雙方很容易陷入僵局。這時(shí)己方可以表現(xiàn)的不慌不忙，不予回應(yīng)，或者主動(dòng)放棄進(jìn)一步談判或者合作的意圖。這樣對(duì)方由于怕失去合作的機(jī)會(huì)就會(huì)降低姿態(tài)來妥協(xié)和讓步。運(yùn)用此策略時(shí)，要注意保持自己的態(tài)度不冷不熱，不緊不慢。比如在日程安排上，不是非常急迫，主要隨和對(duì)方。在對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)，讓其表演，不慌不忙，不給對(duì)方以回應(yīng)，讓對(duì)方摸不著頭腦，使用心理戰(zhàn)術(shù)。這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵在于掌握好“縱”的度，“縱”不是“消極”的縱，而是“積極”、有序的縱；通過“縱”激起對(duì)方迫切成交的欲望而降低其談判的籌碼，達(dá)到“擒”的目的。3.2.4磋商階段的僵局

在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會(huì)遇見這樣的情況：雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，在某些交易條件上無法達(dá)成共識(shí)，雙方都感覺退無可退，不愿做出進(jìn)一步的讓步，這樣談判就進(jìn)入了僵持狀態(tài)，也就是談判僵局。當(dāng)僵局出現(xiàn)，談判進(jìn)入不進(jìn)不退的狀態(tài)，談判進(jìn)程停滯，如果不采取有效措施，談判就會(huì)破裂，雙方的前期損失也無法挽回。一般來說，談判雙方既然能夠坐在一起，都是懷著一定的誠意，前期也一定做了周詳?shù)臏?zhǔn)備。盡管都是從各自的利益出發(fā)，在某些條款上存在分歧，但雙方都期望消除差距并突破僵局。商務(wù)談判過程是雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益的交鋒，僵局的出現(xiàn)不可避免，但從根本來說，僵局是雙方立場(chǎng)、利益、溝通中的沖突劇烈化的結(jié)果。當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后，如果不采取措施打破僵局，就會(huì)造成談判的破裂。要想打破僵局，就要了解僵局出現(xiàn)的內(nèi)容和原因，對(duì)癥下藥，采取有效措施解決問題。一般化解談判僵局有以下五種策略。

1．曲線求利

曲線求利是一種重要的人生智慧，運(yùn)用在商務(wù)談判中也往往會(huì)獲得奇效。友好、合作、互利是談判的基石，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，運(yùn)用迂回的手段從側(cè)面出發(fā)，有時(shí)也會(huì)達(dá)到破解僵局的目的。當(dāng)雙方立場(chǎng)不同或出現(xiàn)溝通障礙時(shí)，都可以采取此方法。如抓住對(duì)方特點(diǎn)投其所好，或者軟硬兼施；通過拉家常、套近乎、招待宴請(qǐng)等手段緩和氣氛；尋找雙方都信任、尊重的第三方居中調(diào)停等。

2．待人以誠

商務(wù)談判是雙方自愿的行為，雙方都是帶著積極合作的態(tài)度坐到一起的。如果雙方存在利益的差距或是溝通障礙，可以通過雙方誠懇、耐心、積極的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)互動(dòng)和交流，使對(duì)方了解己方的難處，清晰的表述己方觀點(diǎn)，從而消除誤會(huì)。

互惠互利是雙方談判的基礎(chǔ)，在利益差距面前，如果雙方都能以真誠、積極的態(tài)度面對(duì)問題，在友好、融洽的氣氛中進(jìn)行協(xié)商，各自后退一步，試著站在對(duì)方的角度看待問題，這樣就不難解決爭(zhēng)端，僵局也就自然化解了。另外，由于一方人員行為失誤導(dǎo)致了僵局，只要不是不可挽回的錯(cuò)誤，誠懇的道歉也會(huì)獲得對(duì)方的諒解。

3．臨陣換將

臨陣換將也是面對(duì)僵局時(shí)常用的一種方法。當(dāng)談判雙方產(chǎn)生對(duì)立情緒或沖突矛盾不可調(diào)和時(shí)，可以考慮調(diào)換談判人員，請(qǐng)地位更高的人出面，重新協(xié)商談判問題。尤其是一方談判者由于專業(yè)水平低、隨便許諾、語言行為不當(dāng)?shù)冉o對(duì)方留下不好的印象，侵犯對(duì)方利益，甚至是傷害對(duì)方感情等，這時(shí)臨陣換將是最好的打破僵局的辦法。當(dāng)一方談判者的語言行為嚴(yán)重傷害對(duì)方時(shí)，換將是維持雙方關(guān)系所必須的，也包含了向?qū)Ψ街虑傅囊馑?。?dāng)然，有些時(shí)候在僵局時(shí)調(diào)換人員并非是因?yàn)樗麄兪?，而是一種自我否定。因?yàn)楫?dāng)己方要價(jià)過狠，又堅(jiān)持己見，說話行事未留余地，此時(shí)要想挽回局面，換將是“找臺(tái)階下”的好辦法,也暗含了以前的承諾不妥，將重新提出條件的意思。或者，有時(shí)當(dāng)協(xié)議大部分條款已經(jīng)商定，只有一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決，影響協(xié)議簽訂時(shí)，也可以由地位較高的人出面負(fù)責(zé)談判，也暗含了對(duì)僵持的關(guān)心和重視，同時(shí)也可以給對(duì)方施加心理壓力，迫使對(duì)方放棄原來的堅(jiān)持，從而順利達(dá)成協(xié)議。

4．釜底抽薪

釜底抽薪的原意是如果不能克服敵人剛強(qiáng)的力量，就可以削弱敵人力量的來源，從履卦的原理出發(fā)，分離至剛至陽的乾的力量。也就是說，當(dāng)無法抵御對(duì)方的力量時(shí)，可以尋找對(duì)方的力量來源或者弱點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的打擊。

釜底抽薪是商務(wù)談判中常用的手段。在談判中，當(dāng)雙方由于利益或者立場(chǎng)問題相持不下時(shí)，可以通過各種手段了解對(duì)手的詳細(xì)信息，找出并解決主要矛盾。也就是了解對(duì)方為什么堅(jiān)持己見，對(duì)方內(nèi)部有沒有矛盾，對(duì)手有什么弱點(diǎn)等。找到了對(duì)方的弱點(diǎn)或是堅(jiān)持的原因就可以對(duì)癥下藥，說服或迫使對(duì)方做出讓步，打破僵局。

5．據(jù)理力爭(zhēng)

依據(jù)道理，竭力維護(hù)自己方面的權(quán)益、觀點(diǎn)等。在商務(wù)談判中，有時(shí)候如果由于對(duì)方無理取鬧或者提出過分的條件時(shí)，耐心商談和客氣說服并不是唯一的辦法，我方一味退縮反而會(huì)助長對(duì)方氣焰，此時(shí)，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓，據(jù)理力爭(zhēng)。面對(duì)對(duì)方蠻橫無理的不合理要求，要做出明確、堅(jiān)決的反擊。

商務(wù)談判中的退讓是不可避免的，但也是有限制的。談判中的妥協(xié)一定要堅(jiān)持原則、堅(jiān)守底線，否則只會(huì)助紂為虐，不但損失了企業(yè)利益，還會(huì)給對(duì)方留下軟弱可欺的印象。因此，必要的時(shí)候需要與對(duì)方展開論辯，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的失誤，清醒地權(quán)衡利弊，從而調(diào)整策略，做出讓步。當(dāng)然，據(jù)理力爭(zhēng)也不一定非要針鋒相對(duì)，委婉、迂回的辦法往往更有效。除了以上策略，在具體的談判中，當(dāng)僵局出現(xiàn)應(yīng)該尊重客觀事實(shí)，可以采取站在對(duì)方立場(chǎng)出發(fā)、將心比心，回避分歧、轉(zhuǎn)移話題，低調(diào)處理、暫時(shí)休會(huì)等策略。選擇談判策略需要考慮不同的談判情景，也要注意把握策略的使用尺度。有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以采取一種或幾種策略來化解僵局，但是這些策略并不是絕對(duì)的，在一種情況下適用，如果換個(gè)人、換個(gè)時(shí)間，甚至一點(diǎn)小小的變化都會(huì)影響策略的效果。因此，如何化解僵局需要分析僵局的原因，談判中遇到的具體問題，談判雙方的態(tài)度等多種因素，是經(jīng)驗(yàn)、智慧與勇氣的綜合運(yùn)用。

3.3成交階段的策略和技巧

3.3.1談判成交的判斷技巧

商務(wù)談判何時(shí)進(jìn)入成交階段是商務(wù)談判極為重要的問題。談判者必須正確判定談判成交的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好成交階段的策略。如果判斷錯(cuò)誤會(huì)使前期大量勞動(dòng)付之東流，也可能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。一般情況下，談判成交階段可以從以下四個(gè)方面判定。從交易條件上看，談判的中心任務(wù)是交易條件的商談，在磋商階段雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，各種交易條件逐步趨于一致，形成更多的共識(shí)，一些矛盾也得到了很好的解決，那么此時(shí)交易就進(jìn)入了成交階段。這里的交易條件不僅指價(jià)格，而且包括對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量、交易方式等其他相關(guān)的問題所持的觀點(diǎn)、態(tài)度、做法、原則等。

從談判時(shí)間上看，談判過程必須在一定時(shí)間內(nèi)終結(jié)，當(dāng)談判時(shí)間即將結(jié)束，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。一般情況下，商務(wù)談判不可能無休止進(jìn)行下去，都會(huì)有一個(gè)最后期限。這個(gè)期限可能是雙方約定好的，可能是一方限定的，也可能由于突發(fā)狀況而產(chǎn)生的時(shí)間變化。到最后時(shí)間，談判者應(yīng)該調(diào)整各自的戰(zhàn)術(shù)方針，抓緊最后的時(shí)間做出有效的行動(dòng)。從談判策略上看，談判過程中有些策略的運(yùn)用可以暗示或明示談判的最后時(shí)間。比如最后通牒策略，一方聲明最后的立場(chǎng)或時(shí)間，如果對(duì)方不同意，則中止談判，如果對(duì)方同意，就進(jìn)入了成交階段。

從談判者發(fā)出的信號(hào)看，在談判過程中，有時(shí)候談判者會(huì)故意或不經(jīng)意的發(fā)出要終結(jié)談判的信號(hào)，這時(shí)談判就開始進(jìn)入了成交階段。談判者使用的成交信號(hào)不一而同，但一般有以下幾種：用最少的言辭闡明立場(chǎng)，表達(dá)出一定的承諾意愿；用最后決定的語調(diào)闡述自己的立場(chǎng)；提出完整、絕對(duì)的建議；簡單明了，沒有余地的回答；向?qū)Ψ奖ＷC結(jié)束談判對(duì)其有利；其他一些暗示性語言或行為。3.3.2最后讓步的技巧

1．最后讓步的時(shí)機(jī)和幅度

在最終報(bào)價(jià)時(shí)，談判者應(yīng)該更加小心謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@次報(bào)價(jià)將直接決定著最后的成交價(jià)格。最終報(bào)價(jià)首先要掌握時(shí)間，讓步的時(shí)間過早會(huì)被認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，會(huì)被認(rèn)為是另一個(gè)讓步，而不是為達(dá)成協(xié)議所作的最后讓步，對(duì)方還會(huì)提出新的條件。讓步的時(shí)間過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激，對(duì)局面起不了作用或影響微弱。所以，最終報(bào)價(jià)一定要選好時(shí)機(jī)。最終報(bào)價(jià)還要注意讓步的幅度，確定合適的價(jià)格。最后讓步的幅度需要考慮對(duì)方在企業(yè)中的級(jí)別和地位。一般最后關(guān)頭會(huì)由雙方高級(jí)管理人員出面參與，所以讓步的幅度既要滿足對(duì)方主要談判人員維持地位和自尊的需要，又要不至于由于讓步幅度過大使對(duì)方主管認(rèn)為談判人員沒有盡力爭(zhēng)取最佳交易條件。

最后報(bào)價(jià)需要一方面判斷談判是否進(jìn)入成交階段，在最后期限之前提出最后的報(bào)價(jià)，能夠給對(duì)方留下一定的時(shí)間回顧和考慮；另一方面是考慮對(duì)方的接受能力，最終價(jià)格不能超過對(duì)方底線，否則就會(huì)引起新的爭(zhēng)論，甚至前功盡棄。一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往能夠在最后階段抓住時(shí)機(jī)，出奇制勝，為整個(gè)談判錦上添花。

2．最后讓步需要注意的問題

商務(wù)談判的最后階段，當(dāng)雙方意見存在不大的差距時(shí)，需要做出最后的讓步以達(dá)成交易。有時(shí)也可以在對(duì)方認(rèn)同的條件下適當(dāng)做出一些讓步。一些無關(guān)緊要的，次要條件的小小讓步往往會(huì)收到意想不到的效果。

最后的讓步需要注意以下幾點(diǎn)：

(1)要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，不能侵害己方利益。

(2)最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。

(3)讓步和要求并存。3.3.3最后成交的策略與技巧

1．感情攻勢(shì)

在談判開始，一般談判雙方都會(huì)有相互寒暄、酒宴、舞會(huì)等感情交流活動(dòng)，尤其是異地商家。當(dāng)一方到另一方所在地進(jìn)行談判時(shí)，主方一般都會(huì)安排住宿、酒宴、娛樂等活動(dòng)，有時(shí)也會(huì)在這些活動(dòng)中就一些問題達(dá)成共識(shí)。當(dāng)談判進(jìn)入最后的收尾階段，雙方基本上達(dá)成一致意見，此時(shí)經(jīng)歷了長時(shí)間的交鋒，雙方可能都比較疲勞和緊張，這時(shí)把談判桌轉(zhuǎn)移到場(chǎng)外，如酒桌、宴會(huì)、娛樂場(chǎng)所等就會(huì)緩解針鋒相對(duì)的情緒，使雙方建立一種友好、融洽的氣氛。在這樣的氣氛下，雙方不但會(huì)加深理解，強(qiáng)化對(duì)談判結(jié)果的滿足感，還會(huì)增進(jìn)雙方友誼，為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。哪怕談判最后未能達(dá)成協(xié)議，也不能與對(duì)方對(duì)立，譏諷、嘲弄或冷淡對(duì)方?！百I賣不成仁義在”，從長遠(yuǎn)來說，維系情感遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于一次談判的成敗。

20世紀(jì)80年代，中日出口鋼材的談判中，盡管我方提出了合理的報(bào)價(jià)，但仍未達(dá)成最后協(xié)議。我方代表并沒有責(zé)怪對(duì)方，而是用一種委婉、謙遜的語氣向日方道歉。日方代表原以為一旦談判失敗，中方一定會(huì)給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力、精力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動(dòng)?；貒?，他們經(jīng)過反復(fù)核算、多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報(bào)價(jià)是合理的。后來主動(dòng)向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判終于獲得了成功。

2．慶祝與贊美

商務(wù)談判是一項(xiàng)勞心勞力的活動(dòng)，當(dāng)談判結(jié)果確定，簽訂協(xié)議后，談判雙方都付出了巨大的體力和腦力的代價(jià)。成功完成交易對(duì)雙方來說都是一項(xiàng)成就，此時(shí)雙方都可以從交易中獲得一定的利益，可能會(huì)暗自盤算己方所獲利益的大小。此時(shí)，如果真誠的贊美雙方談判人員的才干，強(qiáng)調(diào)交易給雙方帶來的好處，慶祝談判的成功，就會(huì)使對(duì)方心里獲得平衡和安慰，哪怕對(duì)方獲得的利益少于我方。通過慶祝和贊美的話語就可以強(qiáng)化雙方談判者的成就感，提高對(duì)方對(duì)談判結(jié)果的滿足感，有利于促進(jìn)以后的進(jìn)一步交易。否則只顧自己沾沾自喜，或者譏笑對(duì)方談判的失利，就可能遭受意想不到的損失。

3．慎重對(duì)待協(xié)議

談判的最后階段就是簽訂協(xié)議，而后續(xù)就是履行協(xié)議。協(xié)議是以法律形式對(duì)談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)，受法律保護(hù)。談判的成果需要嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，雙方的交易關(guān)系也要以協(xié)議內(nèi)容為準(zhǔn)。因此，最后簽訂的協(xié)議內(nèi)容必須和談判結(jié)果完全一致，不能有半點(diǎn)誤差。否則，一旦有人故意在協(xié)議的價(jià)格、數(shù)量、日期以及一些關(guān)鍵性的條款或概念上做文章，就可能完全扭轉(zhuǎn)談判結(jié)果。一旦因?yàn)槭韬龆诒粣阂飧倪^的協(xié)議上簽字，就會(huì)使以前的談判成果付之東流，給企業(yè)帶來巨大的無法挽回的損失。所以，在簽訂協(xié)議前，一定要就雙方所有談判內(nèi)容與最后協(xié)議仔細(xì)對(duì)照查看，確認(rèn)無誤后才能簽字。 3.4商務(wù)談判的溝通技巧

3.4.1商務(wù)談判的語言特征

語言是信息傳遞的媒介，是談判的關(guān)鍵，是談判者所能運(yùn)用的主要且最有力的溝通工具。談判語言是作為人們思維與交際工具的日常語言在談判領(lǐng)域中的運(yùn)用，它在本質(zhì)上仍屬于日常語言范疇，但同時(shí)又是在特定場(chǎng)合下使用的日常語言，因而有其特定的特點(diǎn)和用途。商務(wù)談判過程也就是雙方運(yùn)用語言進(jìn)行報(bào)價(jià)、磋商、還價(jià)等以謀求一致的過程。商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，按語言的表達(dá)形式可分為有聲語言和無聲語言。有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭表達(dá)語言，這種語言是借助人的聽覺來交流思想、傳遞信息的。無聲語言是通過人的身體、姿態(tài)、面部表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為行為語言，這種語言是借助人的視覺傳遞信息，表示態(tài)度的。按語言的表達(dá)內(nèi)容，談判語言包括專業(yè)語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言等。但從內(nèi)在本質(zhì)來說，商務(wù)談判語言應(yīng)具有以下特征：

(1)客觀性。

(2)邏輯性。

(3)針對(duì)性。

(4)規(guī)范性。

(5)說服性。3.4.2敘述和論辯的技巧

1．?dāng)⑹龅募记?/p>

敘述是主動(dòng)的陳述說明，不受對(duì)方問題的制約，是談判中常見的語言表達(dá)方式。在商務(wù)談判中敘述可以闡明己方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案、要求等信息，提出談判雙方合作的好處和可以采取的方式，以及溝通感情。在談判中，談判雙方通過不斷地述說，傳遞己方信息，讓對(duì)方充分明白己方的意圖，促使談判成功。談判中敘述問題、表達(dá)觀點(diǎn)應(yīng)該態(tài)度誠懇、觀點(diǎn)明確、層次清晰、表達(dá)流暢、語言生動(dòng)。具體來說，敘述應(yīng)該把握以下技巧：首先，敘述要通俗簡潔。談判中的敘述不同于寫文章，表述應(yīng)該以對(duì)方能夠快速接收并理解信息為準(zhǔn)，避免使用專業(yè)性過強(qiáng)或者過于隱晦的詞語；另外，敘述應(yīng)該簡單明了，使對(duì)方接收并認(rèn)可己方觀點(diǎn)，避免炫耀和賣弄性的長篇大論。其次，敘述要層次清晰。商務(wù)談判中的敘述不同于日常閑聊，一定要主題明確、層次清晰，并且盡可能地選擇適合傾聽者習(xí)慣的敘述方式，便于對(duì)方接受、理解和記憶。一定要避免東拉西扯、語無倫次、離題萬里。再次，敘述要生動(dòng)具體。為了使對(duì)方能夠全神貫注傾聽，敘述時(shí)一定要避免平鋪直敘、抽象晦澀，一定要運(yùn)用生動(dòng)具體的語言?？梢酝ㄟ^抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)、幽默活潑的語言、活靈活現(xiàn)的動(dòng)作來吸引對(duì)方。最后，在敘述過程中如果出現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)該及時(shí)糾正，不能出于怕丟面子的心理將錯(cuò)就錯(cuò)，免得造成對(duì)方誤解或是有損己方形象。當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出不能理解己方觀點(diǎn)時(shí)需要放慢語速、重復(fù)語速或者加以解釋。敘述的方式多種多樣，可以按順序敘述、對(duì)比敘述、提煉敘述、用事例敘述、遞進(jìn)敘述等。但無論哪種敘述，大體都包括入題、闡述和結(jié)束三部分。入題是談判的開始，是容易引起注意的階段。因此，談判者應(yīng)該謹(jǐn)慎入題，運(yùn)用生動(dòng)、有趣的語言進(jìn)行寒暄，爭(zhēng)取在開始階段就建立一種良好的氣氛，并且盡快引起對(duì)方興趣。一般入題有開門見山式和迂回式兩種方式，談判者應(yīng)該靈活掌握。闡述部分是談判的核心，在入題階段引起對(duì)方興趣后，闡述階段就應(yīng)該進(jìn)一步加深對(duì)方印象，以更強(qiáng)的生動(dòng)性和感染力始終吸引對(duì)方，把握談判的方向和主動(dòng)權(quán)。闡述的語言應(yīng)該客觀、禮貌、具體、清晰，闡述必須獨(dú)立，不要受到對(duì)方情緒的影響。同時(shí)，在闡述過程中，應(yīng)隨時(shí)注意對(duì)方的反應(yīng)，并提供信息反饋的機(jī)會(huì)。結(jié)束語在敘述中起著壓軸的作用，在談判中占據(jù)著重要的地位。出色的結(jié)束語既可以讓對(duì)方深思，又可引導(dǎo)對(duì)方敘述問題的態(tài)度與方向。一般來講，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯，并富有啟發(fā)作用的語言。

2．論辯的技巧

討價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，而論辯是討價(jià)還價(jià)的集中體現(xiàn)。當(dāng)談判雙方存在立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度方面的差異時(shí)，能否在論辯中說服對(duì)方是談判成功的關(guān)鍵。商務(wù)談判中的論辯是最具有技巧性，也是最能體現(xiàn)語言和思維藝術(shù)運(yùn)用的領(lǐng)域。論辯不是簡單的說，而是要綜合運(yùn)用敘述、提問、回答、觀察、傾聽等手段，通過擺事實(shí)、講道理說明利弊得失，依靠理性的力量和情感的力量改變對(duì)方的最初想法而甘愿接受己方的觀點(diǎn)，從而達(dá)成共識(shí)。為了達(dá)到良好的論辯效果，有效說服對(duì)手，爭(zhēng)取己方利益，論辯者需要掌握一些技巧。首先，論辯一定要立場(chǎng)堅(jiān)定、清楚明確、前后一致，避免含糊不清，前后矛盾。論辯就是論證己方、反駁對(duì)方的過程。無論對(duì)方如何辯駁，一定要始終堅(jiān)持己方立場(chǎng)，捍衛(wèi)己方利益。對(duì)于細(xì)枝末節(jié)可以適當(dāng)放松，對(duì)于原則問題永不妥協(xié)，反駁對(duì)方時(shí)也要有理有據(jù)、抓住要害。其次，論據(jù)要充實(shí)可靠，客觀可信，具有一定的說服力度。談判的目的是為了促成雙方的合作，而客觀、誠懇的態(tài)度是雙方合作的基礎(chǔ)。不論如何論辯都要客觀公正、措辭準(zhǔn)確、禮貌待人，不能過分夸大或回避事實(shí)，不能捏造事實(shí)，更不能進(jìn)行人身攻擊。再次，論辯思路要具有邏輯性和層次性，要論證嚴(yán)密，無懈可擊，以理服人，不給對(duì)方以空隙和漏洞，從而把握談判的主動(dòng)權(quán)。最后，從方式上看，要注意把握時(shí)機(jī)，掌握進(jìn)攻尺度，注意直接論證、間接論證的合理利用。從態(tài)度上看，要立場(chǎng)堅(jiān)定、客觀公正、熱情誠懇，要注意言談舉止，禮貌待人。3.4.3提問和回答的技巧

1．提問的技巧

著名哲學(xué)家弗朗西斯·培根曾說過，謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。提問是談判中經(jīng)常運(yùn)用的語言表達(dá)方法，它是為了把握對(duì)方心理、了解對(duì)方立場(chǎng)、表達(dá)己方態(tài)度、表述己方感情的一種手段。談判中提問是必不可少的，在談判中具有極其重要的作用，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)對(duì)方的談話做出反應(yīng)，將信息反饋給對(duì)方；二是把己方的意圖告訴對(duì)方，希望對(duì)方做出相應(yīng)的反應(yīng)，從而解除疑惑，獲取信息。另外，在不同的談判中，提問還有其特殊作用，如活躍氣氛，促進(jìn)溝通，把握談話方向，控制進(jìn)程等。談判中需要掌握提問的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合等，而經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者善于把握提問時(shí)機(jī)、運(yùn)用提問藝術(shù)。

1)提問時(shí)機(jī)

提問時(shí)要把握時(shí)機(jī)，不要隨意提問，只有這樣才能充分發(fā)揮提問的作用。提問的時(shí)機(jī)有以下幾類：

(1)在對(duì)方發(fā)言后提問。

(2)在對(duì)方發(fā)言間歇提問。

(3)在自己發(fā)言前后提問。

(4)在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問。

2)提問的方法

提問的方式不同，有時(shí)可能會(huì)取得截然不同的效果。如一個(gè)教徒問“我可以在吸煙時(shí)祈禱么”就比“我可以在祈禱時(shí)吸煙么”更容易得到肯定的答案。

為了達(dá)到良好的提問效果，談判者一般把握以下要訣：一是事先準(zhǔn)備好一些對(duì)方不能迅速回答的問題，以達(dá)到出其不意的效果。二是態(tài)度誠懇，講求方式。三是要有耐心。提出問題后保持沉默，耐心等待對(duì)方回答。如果對(duì)方答案不完整或避而不答，不能強(qiáng)迫對(duì)方回答，而是要有耐心和毅力地等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問。

3)提問的內(nèi)容

談判者一定要謹(jǐn)慎選擇提問的內(nèi)容，所提的問題應(yīng)該與談判情節(jié)相適應(yīng)。例如談判開局階段的提問主要是為了增進(jìn)雙方之間的了解，活躍談判氣氛，一般都是寒暄式的提問，與談判議題關(guān)系不大，如“對(duì)這個(gè)城市有什么看法”、“對(duì)這里的生活還習(xí)慣嗎”、“看起來越來越年輕，有什么秘訣”之類。在談判進(jìn)行到報(bào)價(jià)和磋商階段，提問則應(yīng)圍繞交易條件的磋商而展開，盡量不再提與談判無關(guān)的話題。在談判的最后成交階段也可以就談判期間的生活感受等方面進(jìn)行寒暄，以加深雙方友誼。提問應(yīng)遵循針對(duì)性、客觀性、邏輯性原則。只有審時(shí)度勢(shì)的提問，才容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)議題的興趣，使對(duì)方做出你所期望的回答，從而推動(dòng)談判的進(jìn)程。所以，談判人員在談判前都應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，對(duì)于在談判中應(yīng)該了解什么問題，怎樣表達(dá)，有哪些是關(guān)鍵問題，做到心中有數(shù)。談判中的提問不是無故發(fā)問，在正式談判開始之前，應(yīng)進(jìn)行提問設(shè)計(jì)，根據(jù)談判的目的與議題列出自己在談判中需要提出的問題，并對(duì)提問的時(shí)機(jī)和方式做出預(yù)先籌劃，在談判過程中，根據(jù)自己對(duì)對(duì)方的觀察和形勢(shì)的把握，總結(jié)對(duì)方的表現(xiàn)和態(tài)度，不斷地調(diào)整提問的內(nèi)容和方式。

2．回答的技巧

一定程度上，商務(wù)談判就是在雙方問答過程中實(shí)現(xiàn)信息溝通的。談判中的回答，可以看做是一種證明、解釋、反駁和推銷觀點(diǎn)的過程。回答問題不僅應(yīng)當(dāng)采取被對(duì)方接受的方式，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染觀點(diǎn)，強(qiáng)化效果。在一般情況下，商務(wù)談判中對(duì)于對(duì)方提出的問題應(yīng)該實(shí)事求是的回答，但是有時(shí)候?qū)Ψ降奶釂柷姘俟帧⑿问礁鳟?，因此回答問題也是需要謹(jǐn)慎考慮、再三斟酌的。有些時(shí)候，如實(shí)正面的回答并非最好的方式，尤其是當(dāng)對(duì)方處心積慮設(shè)置圈套，千萬百計(jì)運(yùn)用謀略探測(cè)己方底線時(shí)，更需要掌握一定的技巧巧妙回答。

1)有效回答的技巧

回答問題前要做好充分的準(zhǔn)備。在談判之前，自己先假設(shè)一些難題來思考，考慮的問題愈多，對(duì)談判的準(zhǔn)備也就愈充分，從而更能把握談判的主動(dòng)權(quán)。談判中一旦回答問題不當(dāng)，容易出現(xiàn)兩種不利局面：一是對(duì)方將你的回答視為缺乏誠意，不值得信賴；二是你的回答被對(duì)方誤認(rèn)作你的承諾，從而使你在后面的談判中負(fù)擔(dān)過重，處于不利的地位。談判中回答問題要基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握該說什么以及不該說什么和怎樣說等問題。

針對(duì)對(duì)方的