渭南六姑泉飲品公司拓展案例

渭南光明電力集團(tuán)有限公司六姑泉飲品分公司案例客戶信息及通信現(xiàn)狀渭南六姑泉飲品分公司是渭南光明電力集團(tuán)下屬飲用水品牌，業(yè)務(wù)分布全市10個縣區(qū)，渭南市區(qū)送水人員30余人，廠區(qū)20余人，管理層10人。外送人員通信沒有統(tǒng)一管控，對通信的需求也比較旺盛。前期外送人員接單主要依靠移動短信形式進(jìn)行派送，人員主要使用功能型手機(jī)，接看短信方式死板，送水員長期依賴外送紙質(zhì)訂單，嚴(yán)重影響辦公效率?？蛻魶Q策人急需解決送水工等單上門的現(xiàn)狀。我公司與六姑泉飲品公司客戶關(guān)系比較穩(wěn)定，送水熱線主要依托電信產(chǎn)品進(jìn)行接入，但內(nèi)部使用手機(jī)大多數(shù)為移動公司客戶，短信派單依托移動公司飛信形式傳送。公司為員工報銷通信費(fèi)用的同時提供午餐補(bǔ)助，補(bǔ)助方式主要依靠老式飯票方式發(fā)放，結(jié)算方式復(fù)雜、誤差率高?？蛻粜枨笸诰蚣盃I銷過程電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營后，特別是外勤助手的上線，激發(fā)了我們引導(dǎo)客戶向智能化辦公系統(tǒng)的改進(jìn)，分公司領(lǐng)導(dǎo)主動拜訪六姑泉飲品公司決策人，并由城區(qū)客戶部提交全業(yè)務(wù)解決方案，在接觸的過程中發(fā)現(xiàn)以下問題：1、使用外勤助手業(yè)務(wù)，外勤人員手機(jī)終端必須更換為3G智能終端，前期成本投入較大。2、用戶現(xiàn)使用車載定位系統(tǒng)對送水車輛進(jìn)行跟蹤，更換定位服務(wù)系統(tǒng)需要客戶重新進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。（一）從客戶整體價值出發(fā)，針對客戶需求，制定個性化的方案針對以上問題，我們對癥下藥，在營銷過程中切合用戶實(shí)際需求提出合理的解決方案：1、利用千元以下智能手機(jī)酷派5210進(jìn)行合理的產(chǎn)品包裝，提升客戶感知。2、選用樂享3G上網(wǎng)版套餐加大流量經(jīng)營概念，凸顯不再收取信息費(fèi)的賣點(diǎn)。（二）多次拜訪、尋找商機(jī)。在對客戶發(fā)放購物飯票的時機(jī)及紙質(zhì)簽到記錄痕跡查詢時推薦使用翼卡通業(yè)務(wù)，客戶興趣較強(qiáng)。（三）深層次溝通，促進(jìn)成交。1、充分利用客戶關(guān)系優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，用戶一直對中國電信的品牌十分信任，一直與我公司保持良好的深層次，多方面的合作。在本次項(xiàng)目的洽談中，我公司通過產(chǎn)品置換的形式完成深層次的溝通。雙方互為客戶，電信使用六姑泉飲用水，六姑泉公司全體人員使用電信產(chǎn)品，每月10日進(jìn)行業(yè)務(wù)費(fèi)用結(jié)算，差額部分現(xiàn)金填補(bǔ)。2、客戶體驗(yàn)營銷，簡化流程，用戶感知良好。我打消客戶顧慮，我公司特意將外勤助手演示工號提供客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，同程由省公司政企客戶部進(jìn)行指導(dǎo)，客戶感知良好。營銷關(guān)鍵點(diǎn)（1）利用外勤助手實(shí)現(xiàn)送水人員實(shí)時派單。（2）利用翼卡通實(shí)現(xiàn)工作人員手機(jī)就餐、手機(jī)考勤。營銷成果雙方達(dá)成共識，六姑泉公司60余人使用電信移動手機(jī)，管理端使用外勤助手進(jìn)行送水工單的派送及跟單，使用翼卡通管理手機(jī)就餐及手機(jī)考勤。兩項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用月收入13元，樂享3G套餐選擇59元以上。客戶價值1、提高企業(yè)的管理水平，降低了企業(yè)的運(yùn)營成本。2、提高員工工作效率，凸顯現(xiàn)代化企業(yè)的管理優(yōu)勢。點(diǎn)評（一）快速撲捉客戶需求，使得我們在移動產(chǎn)品競爭激烈的今天能夠找準(zhǔn)點(diǎn)、狠發(fā)力的進(jìn)行客戶公關(guān)。（二）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時的響應(yīng)是成功的關(guān)鍵。關(guān)于客戶的需求我們及時聯(lián)系省公司，利用堅(jiān)實(shí)的支撐平臺獲