美的空調(diào)電商營(yíng)銷策略研究

緒論（一）研究背景和研究意義從21世紀(jì)開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，跟隨著信息技術(shù)的不斷成熟和完善，越來(lái)越多的企業(yè)與客戶開(kāi)始選擇網(wǎng)上交易。人們的消費(fèi)習(xí)慣隨著淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)上消費(fèi)平臺(tái)的出現(xiàn)發(fā)生了巨大改變。發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷已成了企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要舉措。目前處于互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，新型的營(yíng)銷模式具有效率高、成本低、全方位等優(yōu)勢(shì)。美的集團(tuán)建立于1968年，屬于中國(guó)家電的龍頭行業(yè)。在中國(guó)家電發(fā)展的歷程當(dāng)中，中國(guó)家電經(jīng)過(guò)幾十年的改革取得了顯著的進(jìn)步。美的集團(tuán)隨著中國(guó)家電發(fā)展逐漸壯大，自身的實(shí)力也不斷壯大，占據(jù)了中國(guó)大半的家電市場(chǎng)。隨著家電智能化升級(jí)，國(guó)民人均消費(fèi)水平的提高和全球變暖的環(huán)境，空調(diào)貿(mào)易得到回暖。美的空調(diào)產(chǎn)品憑借自身的優(yōu)勢(shì)，單美的空調(diào)在2017年實(shí)現(xiàn)了500億的營(yíng)收，占據(jù)美的集團(tuán)總收入的43%。面對(duì)人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，美的空調(diào)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，將面臨更復(fù)雜多變的市場(chǎng)。為了擴(kuò)展銷售渠道，滿足企業(yè)快速發(fā)展，美的空調(diào)需開(kāi)展新的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷與電商營(yíng)銷相結(jié)合的銷售模式，滿足消費(fèi)者需求?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”模式給各企業(yè)的營(yíng)銷方式帶來(lái)巨大浪潮，在此巨大的沖擊下，企業(yè)需要找尋到適合自身的新型營(yíng)銷方式。電子商務(wù)營(yíng)銷的新型營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，使得各大企業(yè)間互相學(xué)習(xí)電商營(yíng)銷方法，沒(méi)有對(duì)自己的產(chǎn)品做出正確的營(yíng)銷策略選擇。導(dǎo)致在企業(yè)間出現(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷方式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，伴隨著企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷投入費(fèi)用高卻收益底下的狀況。本文對(duì)美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略分析的目的在于：根據(jù)電子商務(wù)營(yíng)銷的理論為依據(jù)。在查找、翻閱與學(xué)習(xí)前人研究成果的基礎(chǔ)上，使用科學(xué)的手法結(jié)合理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從各種不同的角度進(jìn)行分析，將電子商務(wù)營(yíng)銷理論使用到美的空調(diào)的營(yíng)銷策略之中，為后繼者與研究者提供相關(guān)的參考。本文運(yùn)用了電子商務(wù)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論知識(shí)，結(jié)合文獻(xiàn)參考綜述與美的空調(diào)營(yíng)銷狀況，對(duì)美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析并提出相關(guān)可行性的優(yōu)化建議。有助于美的空調(diào)在“互聯(lián)網(wǎng)+”新時(shí)代背景下電子商務(wù)營(yíng)銷模式給予參考價(jià)值，有助于美的空調(diào)解決在電子商務(wù)營(yíng)銷中出現(xiàn)的熱點(diǎn)問(wèn)題，結(jié)合新型營(yíng)銷模式提高產(chǎn)品銷售率與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀中國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷在阿里巴巴集團(tuán)的帶動(dòng)下突飛猛進(jìn)，各大電商崛地而起，開(kāi)啟了中國(guó)電商發(fā)展浪潮。如今中國(guó)電子商務(wù)日漸成熟，已被各大企業(yè)廣泛接受。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，能否做到更加的符合客戶需求、售后服務(wù)更能讓客戶滿意、對(duì)供應(yīng)鏈管理做到更加規(guī)范化、更好地利用電子商務(wù)整合濟(jì)源、更好地留任客戶與實(shí)時(shí)處理客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)而言尤為重要。國(guó)內(nèi)研究對(duì)于美的空調(diào)的營(yíng)銷現(xiàn)狀與現(xiàn)存在的問(wèn)題，沈陽(yáng)理工大學(xué)何偉勝與丁治立（2018）認(rèn)為，美的空調(diào)在價(jià)格定位、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品知名度等方面相比于市場(chǎng)分額龍頭老大格力空調(diào)相比還是有所不足，甚至在某些方面與海爾相比也有差距。美的空調(diào)在產(chǎn)品管理策略中存在技術(shù)開(kāi)發(fā)滯后、品牌管理不合理、品牌知名度不高等問(wèn)題，導(dǎo)致美的空調(diào)相對(duì)于其他品牌落后一步。在價(jià)格管理策略方面，美的空調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略模式下，美的集團(tuán)在很大程度上忽視了產(chǎn)品的成本以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理[[][]何偉勝,丁治立.空調(diào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究——以美的空調(diào)為例[J].電子商務(wù),2018(08):42-80.如何使美的空調(diào)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行優(yōu)化，泛博瑞在家用電器期刊（2019）《從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到趨于理性,空調(diào)市場(chǎng)路在何方?》中指出，在空調(diào)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特性及新亮點(diǎn)中，空調(diào)電商市場(chǎng)底線需求得到崛起。在傳統(tǒng)的銷售方式難以緩解困境的前提下，互聯(lián)網(wǎng)舉起了前進(jìn)的大旗，品牌商借助電商渠道的優(yōu)勢(shì)日漸明顯，電商巨頭成為了空調(diào)低線市場(chǎng)爆發(fā)的關(guān)鍵一環(huán)[[]劉勇,康立山,陳毓屏,等.非數(shù)值并行算法（第二冊(cè)）[M].北京:科學(xué)出版社,1998.]。江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐芹在商訊期刊（2019）《電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施方案研究》中指出，在電子商務(wù)時(shí)代下，企業(yè)想要更好地完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)查，要充分把握消費(fèi)者的消費(fèi)傾向、消費(fèi)心理、消費(fèi)需求。盡可能的為消費(fèi)者提供多元化、個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，以此調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望[]劉勇,康立山,陳毓屏,等.非數(shù)值并行算法（第二冊(cè)）[M].北京:科學(xué)出版社,1998.[]徐芹.電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施方案研究[J]商訊.2019(28):138-139.此外，河南財(cái)政金融學(xué)院柳趙鄭在《電子商務(wù)背景下的企業(yè)營(yíng)銷策略改進(jìn)思考》（2019）中提出，在電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷策略的改進(jìn)，需要結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)。在產(chǎn)品策略方面，企業(yè)可以充分地利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程中，同時(shí)根據(jù)用戶的實(shí)際需要開(kāi)展生產(chǎn)方面的服務(wù)，形成定制化發(fā)展的生產(chǎn)模式[[][]柳趙鄭.電子商務(wù)背景下的企業(yè)營(yíng)銷策略改進(jìn)思考[J].海峽科技與產(chǎn)業(yè),2019(04):86-87.國(guó)外研究ArunimaRana（2015）指出在信息一體化的時(shí)代，電子商務(wù)的營(yíng)銷形式也已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，在電子商務(wù)營(yíng)銷模式中網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題顯得至關(guān)重要。維護(hù)客戶的隱私與個(gè)人信息，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)安全交易成為做好電子商務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。EricAllen指出，在當(dāng)前的電子商務(wù)宏觀大環(huán)境下只有擁有創(chuàng)新精神、設(shè)計(jì)出一套全新的營(yíng)銷發(fā)展形式才能更好的滿足當(dāng)代消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，才能讓電子商務(wù)不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中湮滅[[]EricAllen,JerryFjermestad.E-commercemarketingstrategies:anintegratedframeworkandcaseanalysis[J].LogisticsInformationManagement,2011,[]EricAllen,JerryFjermestad.E-commercemarketingstrategies:anintegratedframeworkandcaseanalysis[J].LogisticsInformationManagement,2011,141[]RogerDarby,JamesJones,GhadaAlMadani.E-commercemarketing:fadorfiction?Managementcompetencyinmasteringemergingtechnology.Aninternationalcase[]RogerGomes,PatriciaA.Knowles.ThePotentialforCross-FunctionalContributionstoB2BE-CommerceMarketingInitiatives:E-CommerceandPurchasingProfessionals[J].JournalofBusinessToBusinessMarketing,2016,111-2（三）研究?jī)?nèi)容和研究方法1.研究?jī)?nèi)容第一部分是緒論，結(jié)合美的空調(diào)的實(shí)際情況介紹選題的背景、研究目的和意義，通過(guò)文件綜述的方法梳理國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究現(xiàn)狀，并對(duì)研究?jī)?nèi)容、框架方法、研究創(chuàng)新點(diǎn)進(jìn)行闡述。第二部分是文獻(xiàn)綜述，通過(guò)大量閱讀資料和文獻(xiàn)，根據(jù)電子商務(wù)營(yíng)銷、電子商務(wù)理論，為研究美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略提供理論基礎(chǔ)。第三部分是美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析，通過(guò)swot矩陣分析美的空調(diào)在電商背景下內(nèi)外部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威脅。通過(guò)波特五力模型分析美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷中起到影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素。第四部分是美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題，通過(guò)美的空調(diào)近幾年電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r，電子商務(wù)營(yíng)銷模式以及在電子商務(wù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷之中取得的業(yè)績(jī)對(duì)比分析，分析其存在的問(wèn)題與不足，為進(jìn)一步優(yōu)化美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略提供依據(jù)。第五部分是美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略，針對(duì)美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷之中的4P理論，從產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略、渠道策略出發(fā)進(jìn)行美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷分析。第六部分是美的空調(diào)電商營(yíng)銷策略優(yōu)化建議，對(duì)于美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷上出現(xiàn)尚待加強(qiáng)的問(wèn)題提出優(yōu)化與實(shí)施的方案，減少美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷方面的經(jīng)濟(jì)虧損。第七部分是總結(jié)，總結(jié)本論文提出的關(guān)于美的空調(diào)關(guān)于電子商務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，如何進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化，進(jìn)一步擴(kuò)大空調(diào)電子商務(wù)市場(chǎng)份額，以及給予電子商務(wù)營(yíng)銷所產(chǎn)生積極向上的社會(huì)影響美好展望。2.研究方法本文選用理論聯(lián)系實(shí)踐相結(jié)合的方法，在前人研究成果的基礎(chǔ)上，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)理論對(duì)美的空調(diào)電子商務(wù)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，并提出可行性改進(jìn)建議。本文采用的研究方法如下：文獻(xiàn)研究法：文獻(xiàn)研究法是指通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行搜集、鑒別、整理并研究進(jìn)而對(duì)事實(shí)形成科學(xué)認(rèn)識(shí)的方法。本文通過(guò)整理與電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)資料，在學(xué)習(xí)理解的基礎(chǔ)上，總結(jié)前人的研究成果，作為本文展開(kāi)論述的理論基礎(chǔ)。案例分析法：結(jié)合文獻(xiàn)資料對(duì)所選對(duì)象個(gè)案進(jìn)行研究，從而分析得出事物發(fā)展的普遍性規(guī)律的研究方法。本文通過(guò)對(duì)美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)際案例的研究，全面分析企業(yè)研究現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，找出研究目標(biāo)有待改進(jìn)的方向，提出優(yōu)化建議和保障措施，有助于公司電子商務(wù)營(yíng)銷健康發(fā)展。二、文獻(xiàn)綜述（一）電子商務(wù)營(yíng)銷的定義電子商務(wù)營(yíng)銷理論從傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論發(fā)展而來(lái)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式下，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，逐漸發(fā)展成一門(mén)具有自身獨(dú)特提點(diǎn)的學(xué)科，便開(kāi)始受到各類行家與學(xué)者的關(guān)注與研究。電子商務(wù)營(yíng)銷是一種借助于互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)信息技術(shù)的新型營(yíng)銷模式，相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更加的具有活力，更佳具有多變性與創(chuàng)新性。從基本理論出發(fā)，電子商務(wù)營(yíng)銷歸根結(jié)底還是相似與傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論模式，都脫離不開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。（二）電子商務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵電子商務(wù)營(yíng)銷具有創(chuàng)新性質(zhì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)營(yíng)銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式基礎(chǔ)的支持下不斷豐富其內(nèi)容。電子商務(wù)營(yíng)銷不僅是一種商務(wù)活動(dòng)，同時(shí)還是一門(mén)熱門(mén)的研究學(xué)科。電子商務(wù)營(yíng)銷同時(shí)范圍廣泛，具有B2B,B2C的商業(yè)模式。電子商務(wù)營(yíng)銷是運(yùn)用現(xiàn)代電子信息通訊作為手段進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與商業(yè)交易。電子商務(wù)營(yíng)銷能夠做到精準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)與客戶之間一對(duì)一的雙向交流，能夠更準(zhǔn)確得把握客戶的需求。（三）電子商務(wù)營(yíng)銷的模式電子商務(wù)營(yíng)銷會(huì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)沖擊，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊首先體現(xiàn)在理念方面。營(yíng)銷理念本身對(duì)于營(yíng)銷策略就有著非同尋常的意義。在一個(gè)技術(shù)以及物質(zhì)都相對(duì)落后的時(shí)代，企業(yè)根本無(wú)需營(yíng)銷理念就可以得到經(jīng)濟(jì)效益。依據(jù)于市場(chǎng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)，逐漸形成一系列電子商務(wù)營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，使得電子商務(wù)營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)：便捷性電子商務(wù)營(yíng)銷依賴互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等等各大電商平臺(tái)之上，能夠快速為消費(fèi)者提供直觀的可選擇商品。能夠使消費(fèi)者在第一時(shí)間得知產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，能夠第一時(shí)間得到產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)。使用電子商務(wù)可以非常方便的完成營(yíng)銷，不會(huì)受到多方面條件的影響和限制，十分方便[[][]符蕾.大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)營(yíng)銷管理的優(yōu)化策略探討[J].中外企業(yè)家,2019(25):53.全面性電子商務(wù)營(yíng)銷借助于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得電子商務(wù)活動(dòng)能夠打破空間限制，形成一定程度的全面性。企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上盡力塑造自身產(chǎn)品形象，宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行維護(hù)。在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，電子商務(wù)營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的地域限制與障礙，使得營(yíng)銷活動(dòng)更加廣泛。高效性大數(shù)據(jù)模式與互聯(lián)網(wǎng)模式下，電子化使得營(yíng)銷記錄變得更加具備高效性。企業(yè)通過(guò)各大客戶對(duì)電子商務(wù)的瀏覽狀況便可獲知客戶的具體需求，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析便可以得知客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好以及客戶的需求走勢(shì)。依據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與電子化的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠更加高效地進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化與及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)合客戶需求。依賴于電子商務(wù)營(yíng)銷出現(xiàn)的固定特點(diǎn)，電子商務(wù)營(yíng)銷形成了在互聯(lián)網(wǎng)為主體支持，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的一種模式。企業(yè)在各大知名電商平臺(tái)例如淘寶、天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等各大電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)自身旗艦店。同時(shí)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售中各大優(yōu)惠活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量，能夠快速的吸引客戶，快速的提高自身產(chǎn)品形象。三、美的空調(diào)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）美的空調(diào)概況美的空調(diào)隸屬于美的集團(tuán)，美的集團(tuán)創(chuàng)立于1968年，在三十幾年的發(fā)展中，美的集團(tuán)已成了中國(guó)家電行業(yè)的龍頭企業(yè)。美的空調(diào)是以工程類中央空調(diào)為核心的企業(yè)，美的空調(diào)擁有家用空調(diào)與中央空調(diào)系列主打產(chǎn)品。在2017年美的集團(tuán)僅憑美的空調(diào)便創(chuàng)收500億營(yíng)收，空調(diào)產(chǎn)業(yè)對(duì)于美的集團(tuán)來(lái)說(shuō)是重中之重。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展與擴(kuò)大，美的空調(diào)事業(yè)部已擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了從前端的產(chǎn)品研發(fā)到中端產(chǎn)品生產(chǎn)及終端的產(chǎn)品銷售供應(yīng)的一體化，國(guó)際化與全球運(yùn)營(yíng)是公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。在生產(chǎn)基地方面，美的空調(diào)在全國(guó)各有順德、廣州、蕪湖、武漢、邯鄲、重慶建有生產(chǎn)制造基地。在中國(guó)空調(diào)外貿(mào)市場(chǎng)中，美的空調(diào)達(dá)到連續(xù)7年出口第一的成績(jī)。在產(chǎn)品技術(shù)方面，美的空調(diào)銀河c180系列便具有中國(guó)第一、第二張變頻空調(diào)節(jié)能認(rèn)證證書(shū)，美的空調(diào)在2012年便擁有第一張長(zhǎng)效節(jié)能評(píng)定證書(shū)，同時(shí)在2015年1月，美的空調(diào)憑借《房間空氣調(diào)節(jié)器節(jié)能關(guān)鍵技術(shù)研究及產(chǎn)業(yè)化》項(xiàng)目成功斬獲“國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)”，代表中國(guó)家電行業(yè)再次站上國(guó)家榮譽(yù)的技術(shù)巔峰。美的在2017年的世界五百?gòu)?qiáng)排行榜中達(dá)到了450位。表3-1美的空調(diào)發(fā)展?fàn)顩r美的空調(diào)發(fā)展?fàn)顩r1968年美的集團(tuán)創(chuàng)立2012年美的空調(diào)擁有第一張長(zhǎng)效節(jié)能評(píng)定證書(shū)2015年斬獲“國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)”2017年世界500強(qiáng)第450位（二）電商環(huán)境下美的空調(diào)SWOT分析WO扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（外部機(jī)會(huì)較多，自身實(shí)力不足）SO增長(zhǎng)性戰(zhàn)略（外部機(jī)會(huì)較多，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯）WT防御性戰(zhàn)略（外部威脅較大，自身實(shí)力不足）ST多元化戰(zhàn)略（外部機(jī)會(huì)不多，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯）機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）WO扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（外部機(jī)會(huì)較多，自身實(shí)力不足）SO增長(zhǎng)性戰(zhàn)略（外部機(jī)會(huì)較多，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯）WT防御性戰(zhàn)略（外部威脅較大，自身實(shí)力不足）ST多元化戰(zhàn)略（外部機(jī)會(huì)不多，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯）機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）劣勢(shì)（Weaknesses）優(yōu)勢(shì)（Strengths）1.優(yōu)勢(shì)分析美的集團(tuán)具有中國(guó)家電行業(yè)龍頭的位置，擁有成熟的技術(shù)以及完善的生產(chǎn)設(shè)備，美的空調(diào)在全國(guó)具有順德、廣州、蕪湖、武漢、邯鄲、重慶多個(gè)生產(chǎn)基地。品牌知名度高。美的集團(tuán)從1968年建立至今，逐漸坐實(shí)了中國(guó)家電行業(yè)的龍頭老大，美的空調(diào)與格力空調(diào)并肩中國(guó)空調(diào)兩巨頭，在中國(guó)內(nèi)地具有很高的知名度。美的空調(diào)在2017年開(kāi)始連續(xù)兩年占據(jù)中國(guó)空調(diào)出口量第一，美的集團(tuán)躋身世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有較高的國(guó)際知名度。生產(chǎn)能力強(qiáng)，創(chuàng)新能力強(qiáng)。美的空調(diào)全國(guó)具有多個(gè)生產(chǎn)基地，具有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)隊(duì)伍。美的空調(diào)生產(chǎn)基地具有1500萬(wàn)套的年生產(chǎn)能力，同時(shí)擁有中國(guó)完整的空調(diào)生產(chǎn)技術(shù)。從2004年開(kāi)始，美的集團(tuán)與東芝開(kāi)利組建合資公司，聯(lián)合開(kāi)發(fā)國(guó)際領(lǐng)先的直流變頻技術(shù)和產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。美的空調(diào)具有專業(yè)的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，美的空調(diào)具有先進(jìn)的ipm芯片模塊，能夠?qū)崿F(xiàn)家電變頻功能驅(qū)動(dòng)的核心部件，已近實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)。在2011年美的空調(diào)便做到了中國(guó)首家擁有全套變頻核心技術(shù)。2.劣勢(shì)分析電商市場(chǎng)環(huán)境與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差距。在電商營(yíng)銷方面，格力空調(diào)相比于美的空調(diào)進(jìn)軍電子商務(wù)營(yíng)銷的時(shí)間較早，具備比美的空調(diào)具有更加優(yōu)勢(shì)的電商營(yíng)銷環(huán)境。高端品牌形象不足。美的空調(diào)塑造的產(chǎn)品形象在整體方面處于中端的位置，品牌數(shù)量多而且不突出，具有獨(dú)特特色的家用空調(diào)就只限于幾個(gè)款式，在家用規(guī)模的數(shù)量中巨大切不強(qiáng)悍。在多年的經(jīng)營(yíng)，美的空調(diào)已在海外樹(shù)立了產(chǎn)品形象，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品形象與海外產(chǎn)品形象差距特殊，暫時(shí)想要轉(zhuǎn)型高端形象頗為困難。3.外部機(jī)會(huì)電子商務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與國(guó)民消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)理念普遍趨向于網(wǎng)上購(gòu)物，客戶青睞網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的趨勢(shì)仍然保持在良好狀態(tài)。各大電子商務(wù)平臺(tái)的快速崛起給與了很好的電商銷售平臺(tái)，意味著企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷方面仍有廣闊的發(fā)展空間。家用空調(diào)市場(chǎng)需求潛力大。中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，給與了家用空調(diào)很大的需求空間。在國(guó)民消費(fèi)水平普遍提高的前提下，越來(lái)越多的住房用戶選擇安裝家用空調(diào)，使得家用空調(diào)市場(chǎng)需求增高。4.外部威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)具有許多的競(jìng)爭(zhēng)者，格力集團(tuán)、松下電器、海爾集團(tuán)等等知名企業(yè)都相繼占有電子商務(wù)營(yíng)銷的部分市場(chǎng)份額。電子商務(wù)營(yíng)銷的快速發(fā)展同時(shí)帶來(lái)了更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，導(dǎo)致美的空調(diào)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)動(dòng)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用增高，宣傳投資費(fèi)用加大等問(wèn)題出現(xiàn)。電子商務(wù)營(yíng)銷中存在不確定因素?？焖侔l(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式帶來(lái)新的浪潮同時(shí)隱藏著新的困難與風(fēng)險(xiǎn)?？照{(diào)行業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷不僅依賴于客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)依賴于網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳與優(yōu)惠活動(dòng)。吸引客戶與處理客戶售后服務(wù)形成了新的困難與挑戰(zhàn)。表3-2美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷SWOT分析內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)Strengths內(nèi)部劣勢(shì)Weaknesses品牌知名度高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)電商市場(chǎng)環(huán)境與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差距高端品牌形象不足外部機(jī)會(huì)Opportunities外部威脅Threats電子商務(wù)迅猛發(fā)展家用空調(diào)市場(chǎng)需求潛力大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多電子商務(wù)營(yíng)銷中存在不確定因素（三）波特五力分析供應(yīng)商銷售者之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自企業(yè)爭(zhēng)奪有利市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)購(gòu)買(mǎi)者替代品的其他企業(yè)潛在的新進(jìn)入者邁克爾·波特（MichaelPorter）于20世紀(jì)8供應(yīng)商銷售者之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自企業(yè)爭(zhēng)奪有利市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)購(gòu)買(mǎi)者替代品的其他企業(yè)潛在的新進(jìn)入者圖3-3波特五力模型購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力在美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，電子商務(wù)商品在各大電商平臺(tái)都采取明碼標(biāo)價(jià)的模式，在電子商務(wù)營(yíng)銷中可以說(shuō)根本不存在購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)情況的出現(xiàn)，相對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷，購(gòu)買(mǎi)者更多注重的是商品的促銷活動(dòng)與促銷力度。供應(yīng)商議價(jià)能力對(duì)于各大電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商給出的零件價(jià)格與質(zhì)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重大的影響。當(dāng)零件供應(yīng)方提供的產(chǎn)品對(duì)于買(mǎi)主來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，供應(yīng)商的議價(jià)能力將隨之升高，供應(yīng)方提供的零件質(zhì)量未能對(duì)買(mǎi)主造成嚴(yán)重影響時(shí)，供應(yīng)商的議價(jià)能力便會(huì)隨之降低。美的空調(diào)最主要的原材料是壓縮機(jī)，美的空調(diào)為了針對(duì)空調(diào)壓縮機(jī)供應(yīng)需求，在1998年便收購(gòu)了東芝萬(wàn)家樂(lè)進(jìn)入空調(diào)壓縮機(jī)領(lǐng)域，成立專業(yè)研發(fā)空調(diào)壓縮機(jī)的公司，決絕了美的空調(diào)重要原材料供應(yīng)的問(wèn)題，大大削弱了供應(yīng)商議價(jià)對(duì)于企業(yè)的影響。不僅能夠解決出現(xiàn)壓縮機(jī)出現(xiàn)供貨不足的問(wèn)題，而且能夠給自身企業(yè)提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其他原材料方面，美的集團(tuán)早在2003年成立了自己的采購(gòu)中心，專門(mén)負(fù)責(zé)集團(tuán)的采購(gòu)業(yè)務(wù)[[][]馮茹.淺談企業(yè)成本管理中存在的問(wèn)題和對(duì)策——以美的集團(tuán)為例[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2018(05):172-173.潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅空凋行業(yè)面臨的潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅為新能源的使用替代空調(diào)產(chǎn)品，現(xiàn)今能夠替代空調(diào)的產(chǎn)品還尚未出現(xiàn)，新能源的使用也未能達(dá)到理想化。在品牌競(jìng)爭(zhēng)方面，空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，各大空調(diào)品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)中形成了全新的產(chǎn)業(yè)布局，空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)被現(xiàn)今各大空調(diào)品牌瓜分，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很難占據(jù)相應(yīng)大份額的空調(diào)市場(chǎng)。各大空調(diào)品牌已經(jīng)形成了獨(dú)有的品牌聚集效應(yīng)，大品牌具有的品牌知名度越來(lái)越高，占據(jù)的空調(diào)市場(chǎng)份額越來(lái)越大。替代品的威脅目前能夠完全替代空調(diào)的產(chǎn)品還未出現(xiàn)，如果出現(xiàn)價(jià)格比空調(diào)低，效用卻比空調(diào)高的相應(yīng)產(chǎn)品，便會(huì)對(duì)生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)產(chǎn)生巨大影響。在各企業(yè)之間會(huì)相互生產(chǎn)一些替代品，不同空調(diào)企業(yè)之間針對(duì)空調(diào)的主打功能形成競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，每當(dāng)有企業(yè)生產(chǎn)出別的空調(diào)企業(yè)所不具備的空調(diào)功能，便會(huì)刺激該空調(diào)企業(yè)降低原有產(chǎn)品的價(jià)格，研發(fā)相對(duì)應(yīng)功能的新型空調(diào)產(chǎn)品。關(guān)于其他替代品的問(wèn)題，消費(fèi)者還未能找到能夠替代空調(diào)的相關(guān)產(chǎn)品，電風(fēng)扇等其他電器并不具有相關(guān)的制冷功能，未能達(dá)到消費(fèi)者的需求。目前國(guó)內(nèi)空調(diào)技術(shù)相當(dāng)成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值與品牌認(rèn)知也趨于穩(wěn)定，因此對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品替代品的威脅相當(dāng)有限。行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者全球空調(diào)產(chǎn)品眾多，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，格力、美的、松下、海爾、德國(guó)西門(mén)子等空調(diào)大頭品牌之間早已形成互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，同時(shí)各自瓜分全球空調(diào)市場(chǎng)份額。在各大企業(yè)之間，互相之間的利益都是相連的，各大空調(diào)企業(yè)的目的是在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系中更進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新型空調(diào)技術(shù)，搶占對(duì)方市場(chǎng)份額，進(jìn)一步提高自身企業(yè)空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)能力。美的空調(diào)作為空調(diào)品牌大頭之一，面對(duì)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)便有不亞于美的空調(diào)的格力空調(diào)、海爾空調(diào)這些空調(diào)品牌爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在全球市場(chǎng)也具備有更多的外國(guó)大頭空調(diào)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。四、美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題（一）美的空調(diào)電商營(yíng)銷渠道發(fā)展歷程美的空調(diào)在近幾年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)表現(xiàn)非常搶眼，憑借優(yōu)秀的國(guó)際市場(chǎng)表現(xiàn)，美的空調(diào)斬獲中國(guó)空調(diào)出口第一榜單。美的空調(diào)多年來(lái)在開(kāi)闊市場(chǎng)上投入了許多的資金和人才，在電子商務(wù)營(yíng)銷方面也投入了不少的資金和人才來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。美的集團(tuán)從很早便開(kāi)始重視互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，美的空調(diào)以先聲奪人之勢(shì)迅速搶占電商市場(chǎng)。2016年，美的空調(diào)電商整體銷售已經(jīng)超過(guò)了230億元的銷售量，在京東與天貓兩大電商平臺(tái)下實(shí)現(xiàn)了大創(chuàng)收。2017年，美的空調(diào)電商銷售持續(xù)領(lǐng)跑，電商銷售量全國(guó)第一。根據(jù)時(shí)代數(shù)據(jù)的調(diào)查，針對(duì)市場(chǎng)上多個(gè)主流空調(diào)品牌，美的空調(diào)同時(shí)在天貓空調(diào)類旗艦店與京東空調(diào)類旗艦占據(jù)銷售第一的位置。在2019年蘇寧818悟空榜上，美的空調(diào)單品銷售量稱王，奪下全國(guó)多等省份銷售冠軍。美的空調(diào)投入大量的人才與資源開(kāi)發(fā)電商銷售市場(chǎng)，在2017年美的空調(diào)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在天貓電器美白電6.18.峰會(huì)上榮獲“速度與激情”獎(jiǎng)項(xiàng)。2017年美的空調(diào)電商銷量始終保持高速增長(zhǎng)，結(jié)合人們消費(fèi)觀念的改變，美的空調(diào)網(wǎng)絡(luò)銷售勢(shì)頭只高不低。美的空調(diào)在2019年4月，推出跨界合作，美的空調(diào)與《冰雪大作戰(zhàn)》電影推廣開(kāi)展美的兒童空調(diào)聯(lián)合推廣活動(dòng)，美的兒童星空調(diào)隨著電影的播放得到大范圍的曝光，在兒童空調(diào)中獲得大眾的良好口碑。同月份美的空調(diào)電商又與樂(lè)視電視一起聯(lián)合發(fā)起“美樂(lè)街”活動(dòng)，與樂(lè)視電視一起開(kāi)展全網(wǎng)大規(guī)模的超級(jí)聯(lián)合促銷，購(gòu)買(mǎi)美的空調(diào)抽取樂(lè)視電視活動(dòng)，僅在活動(dòng)當(dāng)天便突破全網(wǎng)銷售額8000萬(wàn)元。美的空調(diào)同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)綜藝上尋找突破口，尋找《最強(qiáng)大腦》綜藝節(jié)目名人堂隊(duì)員劉健為美的酷金·睿行系列空調(diào)代言。主打?qū)Ｗ?、無(wú)害、無(wú)塵空調(diào)產(chǎn)品。美的空調(diào)電商營(yíng)銷推出一系列針對(duì)年輕群體的跨界合作，取得了非常好的成績(jī)。（二）美的空調(diào)電商營(yíng)銷存在的問(wèn)題美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略是根據(jù)美的空調(diào)的綜合實(shí)力與其所處的市場(chǎng)環(huán)境所決定的，隨著電商平臺(tái)的出現(xiàn)，美的空調(diào)開(kāi)展電商平臺(tái)的同時(shí)存在著許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，美的空調(diào)需要更適合自身發(fā)展的電子商務(wù)營(yíng)銷策略來(lái)面對(duì)更為復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。面對(duì)空調(diào)企業(yè)龍頭格力集團(tuán)與松下電器等大牌集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額是美的空調(diào)的主要策略。美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷存在不足的地方有以下幾點(diǎn)：售后經(jīng)濟(jì)虧損美的空調(diào)電商售后在近期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)虧損的情況，原因在于美的空調(diào)有部分出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、實(shí)物產(chǎn)品與描述不符、剛買(mǎi)的美的產(chǎn)品就壞、使用效果差、銷售人員態(tài)度差、送貨人員態(tài)度差等原因，客戶會(huì)選擇7天無(wú)理由退換貨，這時(shí)候美的公司就會(huì)安排美的售后上門(mén)拉機(jī)器，人工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、物流費(fèi)、拉貨費(fèi)、發(fā)貨費(fèi)、出車(chē)費(fèi)等費(fèi)用是美的售后承擔(dān)的，導(dǎo)致售后經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大量虧損。圖4-2售后虧損出現(xiàn)原因用戶體驗(yàn)不足美的空調(diào)開(kāi)發(fā)電子商務(wù)營(yíng)銷模式后，與其他的空調(diào)行業(yè)一樣面臨著空調(diào)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)普遍出現(xiàn)的難題，用戶體驗(yàn)不足。對(duì)于中央空調(diào)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品安裝的重要性占據(jù)了一部分，而電商平臺(tái)主要解決的是咨詢、展示與銷售問(wèn)題，剩下的體驗(yàn)、服務(wù)以及售后工作仍然需要線下的經(jīng)銷商配合完成。促銷方式存在創(chuàng)新美的空調(diào)電商營(yíng)銷在促銷方面還存在著可以創(chuàng)新的地方，比如圍繞消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)促銷組合。在原有的促銷模式下，要根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)設(shè)計(jì)適用于當(dāng)下消費(fèi)者的促銷組合。例如美的空調(diào)根據(jù)消費(fèi)者“全面制冷低能耗”的需求，設(shè)計(jì)出全新“全面制冷低能耗”空調(diào)滿2000減50等促銷活動(dòng)。電商促銷模式未能達(dá)到經(jīng)濟(jì)與效應(yīng)最大化在目前的各大電商平臺(tái)中，每到定期時(shí)間便會(huì)有次重大的促銷活動(dòng)，例如“雙十一大促”、“京東618大促”“女神節(jié)大促”等等促銷活動(dòng)。美的空調(diào)在這些活動(dòng)中推出相應(yīng)的促銷模式，但在這些促銷模式中大部分以降低價(jià)格吸引顧客眼球，并沒(méi)有將產(chǎn)品的性價(jià)比值當(dāng)做促銷的重點(diǎn)，大額度的降價(jià)使美的空調(diào)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)降低。相比格力空調(diào)這種空調(diào)龍頭企業(yè)，美的空調(diào)在電商平臺(tái)中缺乏促銷集中力。在美的官方旗艦店上，首要突出的是美的各系列家電產(chǎn)品，空調(diào)只是其中之一，格力官方旗艦店重點(diǎn)突出各種具有自身特性的空調(diào)產(chǎn)品，美的空調(diào)在旗艦店上產(chǎn)品突出力相對(duì)缺乏。網(wǎng)絡(luò)粉絲顧客增長(zhǎng)較緩慢在電子商務(wù)模式營(yíng)銷的模式下，產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者的眼球還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在各大電子商務(wù)平臺(tái)中，各大品牌店鋪都擁有自己龐大的粉絲人數(shù)。在天貓、京東電商平臺(tái)中，美的官方旗艦店也和其他知名品牌一樣，擁有自己的粉絲人數(shù)。作為售賣(mài)電器類的電商網(wǎng)店，固定粉絲量遠(yuǎn)不能與服裝類的電商網(wǎng)店相比，美的官方旗艦店與其他電器網(wǎng)店一樣，面臨著新消費(fèi)者粉絲增長(zhǎng)較緩慢的問(wèn)題。只有在通過(guò)大型促銷活動(dòng)或是推出自身新產(chǎn)品時(shí)能快速增長(zhǎng)粉絲顧客數(shù)量。龐大的粉絲顧客能夠幫助企業(yè)宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，能夠起到自發(fā)廣告的作用。粉絲顧客數(shù)量增長(zhǎng)緩慢也就成為了一個(gè)需要解決的問(wèn)題。五、美的空調(diào)電商營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略在營(yíng)銷策略中，產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷策略中最重要的一環(huán)，產(chǎn)品作為銷售的核心，能夠直接影響銷售量大小。美的空調(diào)大致分為家用空調(diào)與中央空調(diào)兩大系列，在整個(gè)銷售體系當(dāng)中，美的空調(diào)又分為家用常用機(jī)器、家用特價(jià)機(jī)器、中央工程機(jī)器、中央買(mǎi)斷機(jī)。每個(gè)系列的空調(diào)產(chǎn)品都具有不同的受歡迎力度，在京東、蘇寧、天貓等各大電商平臺(tái)上，銷售量最高的是家用空調(diào)系列。在京東商城2019年占據(jù)美的空調(diào)銷售量榜單第一名的是美的空調(diào)掛機(jī)KF-35GW/BP3DN8Y-PH200(B1)系列，占據(jù)第二名的是美的客廳空調(diào)立式KFR-72LW/DY-YA400（D3）系列。在2019年8月蘇寧818悟空榜中，空調(diào)系列單品銷售量最高的榜單前五名美的空調(diào)占據(jù)有四個(gè)名額，占據(jù)榜單前三名的分別是美的智行KFR-51LW/DY-YA400(D3)系列、美的智行KFR-72LW/DY-YA400(D3)系列、美的智行KFR-51LWBP3DN8Y-YH200(B1)系列。從京東商城與蘇寧易購(gòu)的空調(diào)的銷售量排行可以看出，性價(jià)比高的家用空調(diào)系列處于高銷售的狀態(tài)。增加處于排行榜第一名的空調(diào)型號(hào)，強(qiáng)化生產(chǎn)線與生產(chǎn)技術(shù)來(lái)提升立體式家用中央空調(diào)的銷占比，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。在空調(diào)行業(yè)中產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品功能差異化之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也很明顯，隨著空調(diào)行業(yè)的不斷發(fā)展，空調(diào)行業(yè)的普及，廣大的消費(fèi)者對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品具有了新的需求。現(xiàn)在的客戶更多的看重空調(diào)產(chǎn)品的智能化，具有舒適度高的空調(diào)更加的受消費(fèi)者的歡迎，同時(shí)消費(fèi)者非常看重空調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比程度，省電能力、快速制冷、靜音功能、精確控溫等功能成為消費(fèi)者的新追求。對(duì)于部分年輕者消費(fèi)群體，空調(diào)的個(gè)性化、高科技、新穎程度等等成了新的需求。（二）定價(jià)策略價(jià)格管理對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也至關(guān)重要，在各大電商平臺(tái)中一個(gè)合適的價(jià)格能讓客戶在網(wǎng)上瀏覽產(chǎn)品時(shí)眼前一亮。在價(jià)格的設(shè)定方面，需要綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)品的綜合情況，同時(shí)在利潤(rùn)方面也要做到合格。企業(yè)在電子商務(wù)平臺(tái)中指定產(chǎn)品價(jià)格需要考慮電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用、產(chǎn)品生產(chǎn)的成品費(fèi)用、人力成本費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用、售后維護(hù)費(fèi)用等綜合開(kāi)銷。（三）渠道策略好的銷售渠道能夠做到營(yíng)銷成功的一半，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代前提下，各大電子銷售平臺(tái)提供了很好的電子商務(wù)營(yíng)銷渠道。美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷方面，借助京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等大型電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)開(kāi)設(shè)美的空調(diào)官方旗艦店，形成了網(wǎng)上銷售線下安裝的電子營(yíng)銷渠道?？照{(diào)產(chǎn)品屬于半成品，在消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)訂購(gòu)了空調(diào)產(chǎn)品后還需線下人工師傅進(jìn)行安裝調(diào)試才可以使用空調(diào)，同時(shí)空調(diào)產(chǎn)品重量大、體積大，在安裝方面需要有專業(yè)的安裝技術(shù)。電子商務(wù)營(yíng)銷美的空調(diào)營(yíng)銷渠道模式主要為：美的空調(diào)總部——電商平臺(tái)——消費(fèi)者。在此營(yíng)銷渠道下，由美的空調(diào)總部在京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等各大電商平臺(tái)進(jìn)行操盤(pán)，美的空調(diào)總部給平臺(tái)提供貨物，消費(fèi)者在平臺(tái)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，由各大平臺(tái)通過(guò)物流公司或是自家物流公司進(jìn)行貨物配送到消費(fèi)者家里，再由美的集團(tuán)認(rèn)定的可安裝人員師傅到消費(fèi)者家中進(jìn)行美的空調(diào)的安裝。（四）促銷策略在促銷策略中，主要是重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)與市場(chǎng)進(jìn)行完善的溝通，企業(yè)通過(guò)各種方法使消費(fèi)者了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，包括廣告方式、人員推廣方式、營(yíng)業(yè)推廣方式等內(nèi)容。在針對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷模式當(dāng)中，廣告促銷的方式顯得更為重要，占據(jù)了促銷策略的大頭部分。各大企業(yè)都通過(guò)在各種平臺(tái)中通過(guò)廣告宣傳自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使某種消費(fèi)理念深入消費(fèi)者人心。美的電器在各大電商平臺(tái)中的促銷活動(dòng)中，應(yīng)該加大對(duì)美的空調(diào)系列的廣告投入，結(jié)合更多新穎要素打造美的空調(diào)廣告效應(yīng)。讓消費(fèi)者能夠感覺(jué)到美的空調(diào)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，要體現(xiàn)出美的空調(diào)真誠(chéng)服務(wù)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的好產(chǎn)品。六、美的空調(diào)電商營(yíng)銷策略優(yōu)化方案（一）精準(zhǔn)廣告促銷在電子商務(wù)背景下，做到精準(zhǔn)的廣告促銷就是產(chǎn)品通過(guò)新穎的廣告文案吸引消費(fèi)者的瀏覽，結(jié)合美的空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，打造第一時(shí)間吸引顧客的廣告特色。在各大電商平臺(tái)中結(jié)合每一時(shí)期的活動(dòng)，雙十一活動(dòng)、雙十二活動(dòng)、母親節(jié)活動(dòng)等等宣傳自身的產(chǎn)品，定制具有吸引力的廣告。根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)打造廣告特色，從而使消費(fèi)者更加青睞于美的空調(diào)相關(guān)產(chǎn)品。優(yōu)秀的廣告促銷活動(dòng)不僅能使消費(fèi)者在第一時(shí)間找到符合自己需求的產(chǎn)品，而且能夠使美的空調(diào)相比于其它空調(diào)品牌更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。（二）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式相應(yīng)誕生，各大商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與客戶交流，在取得客戶滿意時(shí)通過(guò)線上付款的方式完成交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速成為市場(chǎng)銷售渠道的主要方式，被各大商家與消費(fèi)者所接受。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的出現(xiàn)使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加傾向于廣告宣傳，售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，店鋪客流量等內(nèi)容。2.產(chǎn)品策略優(yōu)化電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，美的空調(diào)產(chǎn)品需提升自主品牌，發(fā)展高端品牌。美的空調(diào)在電商平臺(tái)中具有較高的國(guó)內(nèi)品牌知名度和品牌美譽(yù)度，未來(lái)美的空調(diào)需要保持和繼續(xù)加大自主品牌推廣力度，提高產(chǎn)品好感度。高端的產(chǎn)品能夠生成更高的利潤(rùn)，對(duì)于在中國(guó)消費(fèi)者的眼中，美的品牌形象比較固化，美的品牌在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)中處于中間位置，對(duì)比于空調(diào)龍頭行業(yè)格力空調(diào)相比仍然具有不小的品牌形象差距。美的品牌在現(xiàn)有的品牌基礎(chǔ)上直接轉(zhuǎn)化成為更高的品牌形象相當(dāng)困難，更加好的方法就是通過(guò)保持目前的電商銷售水平，更多的推出新的品牌高度。（三）加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳力度電子商務(wù)營(yíng)銷想要不斷的發(fā)展，必須要進(jìn)行必要的宣傳，電子商務(wù)持續(xù)發(fā)展依靠的是大量的客戶資源，要全面考慮消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)有著直接的影響，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，一定要在第一時(shí)間了解和掌握市場(chǎng)的動(dòng)向。美的空調(diào)通過(guò)調(diào)查消費(fèi)者的需求和喜好，針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告促銷宣傳，能夠使美的空調(diào)電子商務(wù)促銷達(dá)到理想的效果。在電子商務(wù)營(yíng)銷中與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，必須能夠準(zhǔn)確的掌握和第一時(shí)間了解市場(chǎng)的動(dòng)向，營(yíng)銷的宣傳也需要根據(jù)客戶的需求變化所變化，使用科學(xué)的手段于大數(shù)據(jù)相結(jié)合，組建出適合每一不同時(shí)期最佳的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。（四）結(jié)合促銷提高優(yōu)惠力度傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以門(mén)店的促銷廣告、市場(chǎng)宣傳渠道、電視廣播廣告等策略為主要方式，這種市場(chǎng)營(yíng)銷策略在目前看來(lái)過(guò)于被動(dòng)。在新時(shí)期的電子商務(wù)背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)由被動(dòng)方式轉(zhuǎn)化為主動(dòng)方式[[]于欣.[]于欣.基于電子商務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化整合[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2019(22):58-59.（五）擴(kuò)大品牌影響力品牌具有區(qū)分其他品牌的標(biāo)志，良好的品牌效應(yīng)能使客戶第一時(shí)間選擇的產(chǎn)品的理由。企業(yè)需要通過(guò)降低成本的方式來(lái)使自身獲得更高的利潤(rùn)，企業(yè)的生產(chǎn)成本與顧客的選擇成本對(duì)利潤(rùn)的影響都至關(guān)重要，為了使顧客的選擇成本變得更低和使自身企業(yè)的品牌影響力更高，從企業(yè)的品牌定位出發(fā)打造具有深遠(yuǎn)影響的品牌效果制定以下品牌策略。擴(kuò)大傳統(tǒng)品牌影響力。傳統(tǒng)品牌指的是在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)長(zhǎng)期以來(lái)被客戶普遍認(rèn)可的企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌。美的集團(tuán)在中國(guó)電器發(fā)展之中具有深遠(yuǎn)的品牌效力，旗下美的空調(diào)產(chǎn)品在空調(diào)行業(yè)中也具有高度的名氣，由于多家空調(diào)企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，使得美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷中存在競(jìng)爭(zhēng)壓力，美的空調(diào)電商營(yíng)銷的過(guò)程中投入大量的資金進(jìn)行宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。參加各大互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)聯(lián)動(dòng)舉辦的活動(dòng)，針對(duì)每年的互聯(lián)網(wǎng)電商走勢(shì)制定不同的年度計(jì)劃，獲得客戶的評(píng)選參與活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大傳統(tǒng)品牌影響力。提高客戶滿意度客戶滿意度的提高對(duì)于產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售有著重大影響，顧客滿意度的提高更能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)能夠提升消費(fèi)者的回頭購(gòu)買(mǎi)率。對(duì)于商家而言，如何從這些海量的在線數(shù)據(jù)中提取出有價(jià)值的信息，挖掘消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)后的信息反饋，分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣愛(ài)好，從而針對(duì)性改良產(chǎn)品，制定精準(zhǔn)營(yíng)銷策略[[]藕杰.基于在線評(píng)論的品牌空調(diào)客戶滿意度影響因素研究[D].安徽理工大學(xué),2019.[]藕杰.基于在線評(píng)論的品牌空調(diào)客戶滿意度影響因素研究[D].安徽理工大學(xué),2019.完善優(yōu)質(zhì)化服務(wù)美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷通過(guò)線上銷售線下服務(wù)安裝的模式，美的空調(diào)重視對(duì)客戶服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)，提高空調(diào)售后服務(wù)與空調(diào)線下安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，在各地開(kāi)設(shè)專業(yè)認(rèn)證安裝服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，在電子商務(wù)銷售平臺(tái)中為消費(fèi)者提供良好的銷售服務(wù)、售后服務(wù)與線下安裝服務(wù)，從而提高消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)與品牌的認(rèn)同感。提供專業(yè)化服務(wù)。在空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，針對(duì)顧客不同的需求，電子商務(wù)營(yíng)銷人員通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者給與專業(yè)性的解答，根據(jù)客戶的需求條件，推薦適合的空調(diào)機(jī)型與相關(guān)的價(jià)格參考。在于客戶的溝通過(guò)程中，給與客戶詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，不同型號(hào)的空調(diào)所具有的詳細(xì)功能、使用安全事項(xiàng)、保修期限、退換服務(wù)、快遞物流信息等內(nèi)容。七、總結(jié)電子商務(wù)時(shí)代快速發(fā)展，給予了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不小的沖擊，同時(shí)給予以企業(yè)全新的營(yíng)銷平臺(tái)。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，即使在傳統(tǒng)營(yíng)銷方面占據(jù)電器龍頭行業(yè)位置的美的空調(diào)，也必須結(jié)合最新的營(yíng)銷方式，開(kāi)拓新的營(yíng)銷市場(chǎng)。電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)具有大范圍的特點(diǎn)與方便快捷的特征，成為廣大消費(fèi)者的最新選擇。美的空調(diào)在電子商務(wù)營(yíng)銷中發(fā)展多年，從開(kāi)始進(jìn)軍電子商務(wù)營(yíng)銷到逐漸拿下電子商務(wù)營(yíng)銷空調(diào)大頭的位置。憑借美的空調(diào)掌握的變頻核心技術(shù)，獨(dú)特的功能特點(diǎn)與美的空調(diào)的多元化，美的空調(diào)成功的在電子商務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域取得了良好成績(jī)。本文通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等學(xué)科的相關(guān)理論知識(shí)與研究方法，運(yùn)用了波特五力模型、SWOT分析法進(jìn)行分析美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷所處的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)對(duì)美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行了相關(guān)研究。因?yàn)楸咀髡咦陨硌芯克脚c能力有限，本文在許多地方存在著局限和不足之處，首先本作者對(duì)于美的空調(diào)相關(guān)資料相對(duì)不完全，在本科學(xué)習(xí)期間理論知識(shí)相對(duì)較薄弱，對(duì)于研究的方法與研究工具的熟練度有待加強(qiáng)。本人的研究主要與美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷為例，對(duì)于美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行的研究分析可能存在一些瑕疵。對(duì)于美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略研究采取的樣本選擇面積也相對(duì)較小，沒(méi)能得到全局全面的系統(tǒng)分析。在未來(lái)的學(xué)習(xí)與研究過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷模式的了解和加強(qiáng)美的空調(diào)的資料與數(shù)據(jù)儲(chǔ)備，總結(jié)歸納出更佳的電子商務(wù)營(yíng)銷策略方案，設(shè)計(jì)出更加完善的美的空調(diào)電子商務(wù)營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)致謝時(shí)光是美好又短暫的，大學(xué)四年的本科學(xué)習(xí)生活一下子便離我們而去，在這四年的時(shí)間里，學(xué)院與老師都是我們成長(zhǎng)過(guò)程中重要的一部分。在即將畢業(yè)的時(shí)刻，有著不舍和快樂(lè)，更多的是感恩。首先我要感謝我的論文指導(dǎo)老師徐燕紅，本文是在徐燕紅老師的精心指導(dǎo)下完成的。論文從選題到完成的過(guò)程中，得到了徐燕紅老師的熱情幫助和精心指導(dǎo)。給我很大的關(guān)心及幫助，讓我完成畢業(yè)論文。老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、淵博的知識(shí)、敏銳的眼光、敬業(yè)的精神都給我留下了深刻的印象，畢業(yè)在即，謹(jǐn)像尊敬的徐燕紅老師致以最真誠(chéng)的感謝和敬意！在此，還要感謝鄒劍峰、閆永蘭等老師在四年的學(xué)習(xí)中給予我的知識(shí)及幫助。他們所講授的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》等課程讓我獲益良多，使我學(xué)到多種市場(chǎng)營(yíng)銷的方法及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)，這些知識(shí)在我生活上有很大的作用，衷心感謝鄒劍峰及閆永蘭老師！同時(shí)我還要感謝輔導(dǎo)員嚴(yán)祥芳及所有任課老師無(wú)微不至的關(guān)懷和辛勤付出！本文在寫(xiě)作過(guò)程中參考了大量的文獻(xiàn)資料，主要的文獻(xiàn)資料已經(jīng)羅列出來(lái)，本文的部分句子和段落引自這些參考文獻(xiàn)中，在此向所有的作者表示深深感謝！最后，我要由衷感謝我的論文評(píng)審和答辯的各位老師，感謝各位老師辛勤的付出，也感謝各位老師給了我一次學(xué)習(xí)和糾正的機(jī)會(huì)，我會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取各位老師的建議，為自己的本科學(xué)習(xí)生涯交上一份完美的答卷，為不久后的工作積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。在今后的每一天，我將會(huì)保持對(duì)寫(xiě)論文的學(xué)習(xí)精神走好每一步。再次感謝各位老師，謝謝大家！

畢業(yè)設(shè)計(jì)論文答辯的流程介紹畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯是答辯委員會(huì)成員和學(xué)生面對(duì)面的交流，是評(píng)價(jià)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的重要形式之一，是對(duì)已完成的論文、設(shè)計(jì)的最后審核、檢驗(yàn)，也是對(duì)學(xué)生學(xué)術(shù)水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設(shè)計(jì)論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯組織學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告書(shū)后，學(xué)院各系部要組織相關(guān)專業(yè)教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行答辯，檢查學(xué)生是否達(dá)到了畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的基本要求。為確保畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作的有序進(jìn)行，必須有計(jì)劃地精心策劃和組織好論文答辯的各個(gè)環(huán)節(jié)。①成立答辯委員會(huì)。在系部主任的領(lǐng)導(dǎo)下，成立各系部畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)，成員5~7人，包括系部主任、教研室主任、專業(yè)教授和部分指導(dǎo)教師。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作由各系部答辯委員會(huì)組織并主持。根據(jù)需要答辯委員會(huì)可決定組成若干答辯小組，答辯小組由3~5人組成，設(shè)組長(zhǎng)1人，秘書(shū)1人。各答辯小組具體負(fù)責(zé)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作。答辯委員會(huì)及答辯小組成員必須由講師或講師以上職稱的人員（或相當(dāng)職稱的科技人員）擔(dān)任。②布置答辯場(chǎng)地，營(yíng)造良好氛圍畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文答辯是實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，也是師生之間交流的-種形式，因此答辯場(chǎng)地及其設(shè)施的布置既要嚴(yán)肅莊重、格式醒目。對(duì)答辯人員的座次、儀表、距離、答辯材料的準(zhǔn)備等安排要準(zhǔn)確、到位、合理、規(guī)范。③規(guī)范答辯程序，明確答辯內(nèi)容答辯程序應(yīng)當(dāng)包括答辯前答辯組織的成立及人員分工、答辯的出題、答辯的提問(wèn)、學(xué)生的解答內(nèi)容的記錄、成績(jī)的評(píng)定、答辯工作總結(jié)等方面。規(guī)范化、制度化的答辯程序安排，對(duì)保證答辯工作的順利、有序進(jìn)行具有重要的保障作用。在答辯過(guò)程中，教師的活動(dòng)內(nèi)容主要包括，聽(tīng)取學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)論文的陳述，提出具有針對(duì)性的答辯問(wèn)題；在學(xué)生的答辯回答后適當(dāng)進(jìn)行詢問(wèn)和交流；對(duì)學(xué)生答辯作簡(jiǎn)要的點(diǎn)評(píng)；最后經(jīng)過(guò)討論，給出答辯成績(jī)。學(xué)生的活動(dòng)內(nèi)容主要包括，對(duì)自己的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)行介紹；對(duì)答辯老師提出的問(wèn)題進(jìn)行思考與回答；適當(dāng)?shù)嘏c答辯老師進(jìn)行溝通與探討。④明確答辯要求，完善答辯材料無(wú)論是教師，還是學(xué)生，都應(yīng)該明確把握好答辯的要求。答辯組織者要召開(kāi)答辯動(dòng)員會(huì)，明確時(shí)間、地點(diǎn)、人員的排序，講清答辯的任務(wù)以及活動(dòng)內(nèi)容、要求等。答辯結(jié)束以后，要將論文材料、中期檢查及指導(dǎo)記錄表、指導(dǎo)教師評(píng)分表、評(píng)閱人評(píng)分表、答辯記錄。以及畢業(yè)相關(guān)的證明材料整理簽字后上報(bào)系部進(jìn)行集中審核和管理。（2）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯實(shí)施。學(xué)生必須在論文答辯舉行之前半個(gè)月，將經(jīng)過(guò)指導(dǎo)教師和評(píng)閱教師評(píng)閱、并簽署"同意答辯"意見(jiàn)的報(bào)告書(shū)連同任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告以及中期考核檢查表提交答辯委員會(huì)，答辯委員會(huì)主席在仔細(xì)研讀畢業(yè)論文的基礎(chǔ)上，擬出要提問(wèn)的要點(diǎn)，舉行答