營銷團(tuán)隊建設(shè)的研究

1.1研究背景1.2營銷管理概念客戶就一定會購買。而21世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營則是以客戶為中心，更好地服務(wù)于客戶?，F(xiàn)代圖1-1營運流程圖財務(wù)價值創(chuàng)造產(chǎn)生事實上，企業(yè)中大部分營銷主管的關(guān)注點往往只停留在產(chǎn)品流和資金流這兩個要素2.信息流3.信用流4.情感流2.1銷售隊伍的設(shè)計1.傳統(tǒng)目標(biāo)2.現(xiàn)代目標(biāo)每家公司必須策略的充分運用銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念?.適當(dāng)?shù)臅r間3.適當(dāng)?shù)目蛻?.2銷售隊伍的管理及推銷原則2.培訓(xùn)3.監(jiān)督4.激勵5)評價1.推銷流程(1)尋找潛在客戶，鑒定其資格；(2)準(zhǔn)備工作；(3)接近方法；(4)講解和示范表演；(5)處理反饋意見；(6)達(dá)成交易；(7)后續(xù)和維持工作；2.談判技巧3.關(guān)系營銷2.3銷售隊伍的建設(shè)管理和運作3.1人員招聘3.1.1制定標(biāo)準(zhǔn)3.報到渠道6.工作技能7.學(xué)歷要求3.2甄選人才2.書面測試3.選擇面試3.3人員培訓(xùn)摩托羅拉中國公司每年要培訓(xùn)70個小時，在北京、天津都分設(shè)有摩托羅拉大學(xué)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，每年公司要投入500萬美元；3.4員工激勵3.4.1激勵的重要性4銷售團(tuán)隊管理(下)績效評估和例會4.1績效管理4.2銷售報表4.4績效評估4.5營銷例會1)營銷例會一定要利用現(xiàn)代現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過6分鐘。應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定5提升銷售技巧：專業(yè)素質(zhì)和技巧3.技能(skill)5.4專業(yè)話的推銷流程缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目5.促成交易6.拒接理由6提升銷售技巧(下)有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)6.1培訓(xùn)輔導(dǎo)概括6.1.1輔導(dǎo)對象的分析1)對待高意愿高技能的明星員工2)對待意愿高但技能低的新人3)對待技能高但意愿低的老兵4)對待低意愿低技能的病貓1)輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。2)輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引。2)進(jìn)行有效的時間管理。3)建立良好的工作習(xí)慣。4)自我評價、自我調(diào)節(jié)。5)自律自強(qiáng)、實現(xiàn)目標(biāo)。2)改善工作環(huán)境。3)增加升遷機(jī)會。5)排除不良分子。6)及時的輔導(dǎo)和鼓勵。6.2職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧1.專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān)每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3-4小時，訓(xùn)練一個技巧。首先教練說明技巧要6.3早會經(jīng)營運作2)經(jīng)驗分享與交流3)問題及個案研討4)學(xué)習(xí)心得報告分享5)角色扮演6)話術(shù)演練7)檢查活動日志8)輔導(dǎo)激勵2)時間安排3)職場安排4)人員角色分工通常由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成，一般以30分鐘為宜，不要超過1小時1)業(yè)績講評2)心得分享3)訓(xùn)練研討4)輔導(dǎo)追蹤。1)經(jīng)?；仞?、建議2)每周計劃、準(zhǔn)備3)經(jīng)常檢討、改善措施1)不流于形式2)主題要鮮明3)更新形式、內(nèi)容4)組員參與、有效管理5)主管的責(zé)任占90%6.4陪同拜訪1)對客戶做分析2)新人角色定位、具體要求1)第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)2)第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人6.5個別輔導(dǎo)2)問候開頭、詢問關(guān)心、持或溝通3)針對性建議、鼓勵性話語7從目標(biāo)建立到成果實現(xiàn)1.找準(zhǔn)問題：一線藕絲簽大象3.透過現(xiàn)象抓本質(zhì)，是解決問題的基本思維方式。4.強(qiáng)將手下無弱兵7.1.1讓我們從GE開始1981年1月上旬，正好是杰克韋爾奇被指定為GE董事長候選人之后兩周，他正在佛2.建立挑戰(zhàn)性的愿景并確保團(tuán)隊的理解和認(rèn)同。4.培