市場(chǎng)營銷《推銷與談判》課程教學(xué)大綱

《推銷與談判》課程教學(xué)大綱大綱主撰人：XXX大綱審核人：XXX一、課程基本情況課程代碼：1071139034課程名稱（中/英文）：推銷與談判/PromotionandNegotiation課程類別：專業(yè)必修課開課學(xué)期：第四學(xué)期學(xué)分：2.5總學(xué)時(shí)：40理論學(xué)時(shí)：32實(shí)踐學(xué)時(shí)：8適用專業(yè)：市場(chǎng)營銷適用對(duì)象：本科先修課程：市場(chǎng)營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)開課學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、課程簡(jiǎn)介本課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)的專業(yè)必修課程，是培養(yǎng)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生推銷與談判技能的專業(yè)核心課程。該課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)營銷策劃、銷售管理、超市經(jīng)營與管理等后續(xù)專業(yè)課程的方法論基礎(chǔ)。本課程在教學(xué)內(nèi)容方面注重基本知識(shí)、基本方法和基本技能的講解推銷基礎(chǔ)知識(shí)、基本原理和基本技能的講解；在實(shí)踐能力培養(yǎng)方面著重培養(yǎng)學(xué)生的尋找顧客、接近顧客、商務(wù)談判、顧客異議處理、推銷成交等基本技巧和能力。在本課程的緒論、推銷人員素質(zhì)、推銷與談判的案例中以及實(shí)踐環(huán)節(jié)加入思政要素，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、憂患意識(shí)、超前意識(shí)等，培養(yǎng)學(xué)生的愛國、愛勞動(dòng)、愛自然、愛環(huán)保的人文情懷。讓學(xué)生對(duì)實(shí)現(xiàn)偉大復(fù)興的中國夢(mèng)充滿信心。這對(duì)于增強(qiáng)學(xué)生對(duì)國家發(fā)展做貢獻(xiàn)的責(zé)任感和自覺性，將產(chǎn)生良好的課堂思政效果。1.課程對(duì)畢業(yè)要求的支撐【指標(biāo)點(diǎn)1.1】具有較高的政治覺悟和理論素養(yǎng)、堅(jiān)定的中國特色社會(huì)主義核心價(jià)值觀；【指標(biāo)點(diǎn)3.2】掌握市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)行為學(xué)、經(jīng)濟(jì)法等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，具備一定分析與解決相關(guān)領(lǐng)域?qū)嶋H管理問題的能力；【指標(biāo)點(diǎn)4.1】掌握市場(chǎng)營銷學(xué)基本理論和基本知識(shí)，具備一定的分析市場(chǎng)實(shí)際問題的能力；【指標(biāo)點(diǎn)8.2】具備人際溝通及組織協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作；【指標(biāo)點(diǎn)9.1】工作中具備較強(qiáng)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，能夠不斷開拓創(chuàng)新，并掌握基本的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)與方法；2.課程教學(xué)目標(biāo)（1）具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅(jiān)定的中國特色社會(huì)主義核心價(jià)值觀；樹立良好的推銷心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛推銷工作的情感。（2）掌握推銷與談判的有關(guān)基本概念、推銷與談判的基礎(chǔ)知識(shí)、基本原理和基本技能。（3）掌握推銷與談判的客戶資格審查、接近客戶、處理顧客異議、客戶成交等，具備一定的分析市場(chǎng)實(shí)際問題的能力。（4）掌握商務(wù)談判方法及其應(yīng)用、推銷管理等。能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。（5）掌握客戶尋找的方法及應(yīng)用、推銷模式、推銷方格理論。（6）了解推銷的發(fā)展趨勢(shì)、了解線上線下的內(nèi)容，具備市場(chǎng)、超前、憂患、信息意識(shí)，具有調(diào)研市場(chǎng)的能力，能分析消費(fèi)變化趨勢(shì)，具備舉一反三的學(xué)習(xí)能力。3.主要教學(xué)內(nèi)容與課程教學(xué)目標(biāo)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系課程教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法目標(biāo)1：具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅(jiān)定的中國特色社會(huì)主義核心價(jià)值觀；樹立良好的推銷心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛推銷工作的情感。推銷的概念、性質(zhì)；推銷學(xué)的研究對(duì)象、研究內(nèi)容、研究任務(wù)、研究方法；學(xué)習(xí)意義、學(xué)科性質(zhì)以及與其他學(xué)科的關(guān)系；推銷人員的素質(zhì)。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.案例分析目標(biāo)2：掌握推銷與談判的有關(guān)基本概念、推銷與談判的基礎(chǔ)知識(shí)、基本原理和基本技能推銷的三大要素；顧客的需要與推銷；顧客對(duì)推銷的接受過程；推銷禮儀；推銷服務(wù)概述；客戶管理；貨款回收。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合4.多媒體目標(biāo)3：掌握推銷與談判的客戶資格審查、接近客戶、處理顧客異議、客戶成交等，具備一定的分析市場(chǎng)實(shí)際問題的能力推銷環(huán)境分析；認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品；推銷員的自我準(zhǔn)備；接近客戶；處理顧客異議；客戶成交。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合4.多媒體5.顧客調(diào)研目標(biāo)4：掌握商務(wù)談判方法及其應(yīng)用、推銷管理等。能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作推銷洽談概述；推銷洽談的程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的方法；推銷洽談的技巧；推銷控制；推銷人員的招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)；銷售人員的績效考評(píng)。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合4.多媒體目標(biāo)5：掌握客戶尋找的方法及應(yīng)用、推銷模式、推銷方格理論制定推銷計(jì)劃；客戶資格審查；推銷約見前的準(zhǔn)備工作；約見顧客；接近顧客接近客戶；推銷模式；推銷方格理論。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合4.多媒體目標(biāo)6：了解推銷的發(fā)展趨勢(shì)、了解線上線下的內(nèi)容，具備市場(chǎng)、超前、憂患、信息意識(shí)，具有調(diào)研市場(chǎng)的能力，能分析消費(fèi)變化趨勢(shì)，具備舉一反三的學(xué)習(xí)能力線上線下推銷活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)、推銷時(shí)間控制、推銷費(fèi)用管理、推銷人員招聘、推銷人員的訓(xùn)練、推銷人員的激勵(lì)與指導(dǎo)，推銷人員的業(yè)績?cè)u(píng)估與報(bào)酬。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合4.多媒體四、教學(xué)內(nèi)容第一章推銷概述教學(xué)內(nèi)容：推銷的概念；推銷的原則；推銷員的素質(zhì)；推銷員的任務(wù)和職責(zé)。本章重點(diǎn)：推銷員的素質(zhì)。本章難點(diǎn)：樹立良好的推銷心態(tài)。第二章推銷的基本理論教學(xué)內(nèi)容：需要與推銷；推銷方格理論；顧客對(duì)推銷的接受過程；推銷模式。本章重點(diǎn)：推銷模式。本章難點(diǎn)：愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式。第三章推銷禮儀教學(xué)內(nèi)容：送訪禮儀；交談禮儀；體態(tài)禮儀；服飾禮儀。本章重點(diǎn)：交談禮儀。本章難點(diǎn)：體態(tài)禮儀。第四章推銷準(zhǔn)備教學(xué)內(nèi)容：推銷環(huán)境分析；認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品；推銷員的自我準(zhǔn)備；制定推銷計(jì)劃。本章重點(diǎn)：推銷員的自我準(zhǔn)備。本章難點(diǎn)：制定推銷計(jì)劃。第五章認(rèn)知顧客教學(xué)內(nèi)容：尋找顧客；顧客資格審查；推銷約見前的準(zhǔn)備工作；約見顧客；接近顧客。本章重點(diǎn)：推銷前的準(zhǔn)備工作。本章難點(diǎn)：接近顧客。第六章推銷洽談教學(xué)內(nèi)容：推銷洽談概述；推銷洽談的程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的方法；推銷洽談的技巧。本章重點(diǎn)：推銷洽談策略。本章難點(diǎn)：推銷洽談的技巧。第七章顧客異議的處理教學(xué)內(nèi)容：顧客異議的含義和類型；處理顧客異議的原則與策略；處理顧客異議的常用技術(shù)。本章重點(diǎn)：顧客異議的處理策略。本章難點(diǎn)：顧客異議的常用技術(shù)。第八章推銷成交教學(xué)內(nèi)容：推銷成交的內(nèi)涵和原則；推銷成交的信號(hào)和條件；推銷成交的常用方法；合同的簽署。本章重點(diǎn)：推銷成交的常用方法。本章難點(diǎn)：合同的簽署。第九章推銷服務(wù)教學(xué)內(nèi)容：推銷服務(wù)概述；客戶管理；貨款回收。本章重點(diǎn)：客戶管理。本章難點(diǎn)：貸款回收。第十章推銷管理教學(xué)內(nèi)容：推銷控制；推銷人員的招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)；銷售人員的績效考評(píng)。本章重點(diǎn)：銷售人員的激勵(lì)。本章難點(diǎn)：銷售人員績效考評(píng)。五、教學(xué)安排序號(hào)教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)對(duì)應(yīng)畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)理論實(shí)驗(yàn)/實(shí)踐總學(xué)時(shí)1第一章推銷概述2021、21.1、3.22第二章推銷基本理論2241、2、61.1、3.23第三章推銷禮儀4042、64.1、8.24第四章推銷準(zhǔn)備4262、3、43.2、8.25第五章認(rèn)知顧客4042、33.2、4.1、9.16第六章推銷洽談4262、3、43.2、8.27第七章顧客異議的處理4042、3、43.2、8.28第八章推銷成交4042、3、4、64.1、8.29第九章推銷服務(wù)2021、2、3、68.2、9.110第十章推銷管理2241、2、61.1、3.2合計(jì)32840六、課程考核方式1.課程考核方式本課程成總成績包括形成性評(píng)價(jià)（平時(shí)成績）、實(shí)驗(yàn)性評(píng)價(jià)（實(shí)踐成績）和結(jié)果性評(píng)價(jià)（期末成績），形成性評(píng)價(jià)（平時(shí)成績）占20%，實(shí)驗(yàn)性評(píng)價(jià)（實(shí)驗(yàn)成績）占20%，結(jié)果性評(píng)價(jià)（期末考試成績）占60%。形成性評(píng)價(jià)主要包括課堂研討（10%）、考勤和課堂表現(xiàn)（10%），實(shí)驗(yàn)性評(píng)價(jià)（實(shí)踐成績）主要包括兩次實(shí)踐報(bào)告（分別占50%，兩次實(shí)踐報(bào)告綜合評(píng)定，具體考核標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)踐教學(xué)大綱內(nèi)說明）進(jìn)行考核，期末成績采取閉卷考核方式進(jìn)行，滿分100分，折算60%計(jì)入總成績。2.課程教學(xué)目標(biāo)的考核方式序號(hào)課程教學(xué)目標(biāo)考核內(nèi)容考核方式1目標(biāo)1：具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅(jiān)定的中國特色社會(huì)主義核心價(jià)值觀；樹立良好的推銷心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛推銷工作的情感。推銷的概念、性質(zhì)；推銷學(xué)的研究對(duì)象、研究內(nèi)容、研究任務(wù)、研究方法；學(xué)習(xí)意義、學(xué)科性質(zhì)以及與其他學(xué)科的關(guān)系；推銷人員的素質(zhì)。課堂提問、平時(shí)作業(yè)、期末考試2目標(biāo)2：掌握推銷與談判的有關(guān)基本概念、推銷與談判的基礎(chǔ)知識(shí)、基本原理和基本技能推銷的三大要素；顧客的需要與推銷；顧客對(duì)推銷的接受過程；推銷禮儀；推銷服務(wù)概述；客戶管理；貨款回收。課堂提問、平時(shí)作業(yè)、課程報(bào)告、期末考試3目標(biāo)3：掌握推銷與談判的客戶資格審查、接近客戶、處理顧客異議、客戶成交等，具備一定的分析市場(chǎng)實(shí)際問題的能力推銷環(huán)境分析；認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品；推銷員的自我準(zhǔn)備；接近客戶；處理顧客異議；客戶成交。課堂提問、平時(shí)作業(yè)、課程報(bào)告、期末考試4目標(biāo)4：掌握商務(wù)談判方法及其應(yīng)用、推銷管理等。能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作推銷洽談概述；推銷洽談的程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的方法；推銷洽談的技巧；推銷控制；推銷人員的招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)；銷售人員的績效考評(píng)。課程報(bào)告5目標(biāo)5：掌握客戶尋找的方法及應(yīng)用、推銷模式、推銷方格理論制定推銷計(jì)劃；客戶資格審查；推銷約見前的準(zhǔn)備工作；約見顧客；接近顧客接近客戶；推銷模式；推銷方格理論。課堂提問、討論分享、課程報(bào)告6目標(biāo)6：了解推銷的發(fā)展趨勢(shì)、了解線上線下的內(nèi)容，具備市場(chǎng)、超前、憂患、信息意識(shí)，具有調(diào)研市場(chǎng)的能力，能分析消費(fèi)變化趨勢(shì)，具備舉一反三的學(xué)習(xí)能力線上線下推銷活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)、推銷時(shí)間控制、推銷費(fèi)用管理、推銷人員招聘、推銷人員的訓(xùn)練、推銷人員的激勵(lì)與指導(dǎo)，推銷人員的業(yè)績?cè)u(píng)估與報(bào)酬。課堂提問、討論分享、課程報(bào)告3.成績?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考核環(huán)節(jié)平時(shí)與實(shí)踐考核結(jié)果及標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估項(xiàng)目及權(quán)重優(yōu)秀（90~100分）良好（80~90分）中等（70~80分）及格（60~70分）不及格（<60分）研討提問（10%）積極參加課堂討論，并有自己獨(dú)到的見解。積極參加課堂討論。能夠主動(dòng)參加課堂討論。能夠參加課堂討論。不能有效參加課堂討論。學(xué)習(xí)習(xí)慣（10%）學(xué)期中間不定期開展2-3次課堂點(diǎn)名或測(cè)試。學(xué)期中間不定期開展2-3次課堂點(diǎn)名或測(cè)試。學(xué)期中間不定期開展2-3次課堂點(diǎn)名或測(cè)試。學(xué)期中間不定期開展2-3次課堂點(diǎn)名或測(cè)試。學(xué)期中間不定期開展2-3次課堂點(diǎn)名或測(cè)試。實(shí)踐作業(yè)（20%）作業(yè)能夠獨(dú)立完成，完成質(zhì)量優(yōu)秀，能夠靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和理論解決問題，并獲得正確結(jié)論。作業(yè)能夠獨(dú)立完成，完成質(zhì)量較高，能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和理論解決問題，并獲得正確結(jié)論。作業(yè)能夠獨(dú)立完成，完成質(zhì)量基本符合要求，能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和理論解決問題，并獲得有效結(jié)論。作業(yè)基本能夠獨(dú)立完成，部分題目解答存在抄襲現(xiàn)象，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和理論解決問題的能力基本符合要求。作業(yè)不能獨(dú)立完成，存在抄作業(yè)現(xiàn)象。七、教材