市場營銷《推銷與談判》實踐教學大綱

《推銷與談判》實踐教學大綱大綱主撰人：XXX大綱審核人：XXX一、課程基本情況課程代碼：1071139034課程名稱（中/英文）：推銷與談判/PromotionandNegotiation課程類別：專業(yè)必修課課程性質：必修課程類型：課程實驗總學分：2.5總學時：40實驗/實踐學時：8適用專業(yè)：市場營銷適用對象：本科先修課程：市場營銷學、經濟學、管理學、市場調查與預測、消費者行為學、會計學開課學院：經濟與管理學院二、課程簡介本課程是涉及推銷與談判應用的課程，由于之前已經學習了管理學、市場營銷學、市場調查與預測等相關課程，本課程對學生的推銷與談判能力要求較高。實踐教學是理論教學的深化和擴充，是加強學生對理論知識的理解，培養(yǎng)學生團隊協(xié)作能力和創(chuàng)造力必不可少的環(huán)節(jié)。通過課程實驗教學，學生們進一步掌握推銷模式、尋找顧客、接近顧客、商務談判、顧客異議處理、推銷成交等基本技巧和能力三、實踐教學目標1.要求學生掌握課程的基本原理和概念，掌握推銷準備的基本內容。2.要求學生進一步熟悉現(xiàn)代推銷活動的基本技巧。3.要求學生樹立現(xiàn)代推銷意識，掌握推銷活動的各項技巧和策略。四、實踐項目及學時安排序號實踐項目名稱實踐學時實踐類型實踐要求每組人數(shù)備注1推銷模式2必做4-6人2推銷準備2必做4-6人3推銷洽談2必做4-6人4顧客異議處理2必做4-6人五、實踐內容實踐一推銷模式實踐目的：通過實踐，使學生掌握推銷與談判的基本原理和概念，掌握推銷準備模式的基本內容以及幾個模式的區(qū)別和具體應用實踐設備：多媒體教室或機房、互聯(lián)網(wǎng)、Office辦公軟件實踐內容及步驟：掌握推銷模式的基本要領，熟悉案例角色及其推銷要領，模擬推銷模式的基本環(huán)節(jié)。實踐二推銷準備實踐目的：通過實踐，根據(jù)推銷任務，分析推銷環(huán)境，做好自我準備，制定推銷計劃實踐設備：多媒體教室或機房、互聯(lián)網(wǎng)、Office辦公軟件實踐內容及步驟：通過實踐，正確理解推銷商品應具備的條件，能夠確定推銷目標并制定推銷計劃實踐三推銷洽談實踐目的：通過實踐，熟悉推銷洽談的程序及應做的工作，了解推銷洽談的基本方法和主要策略實踐設備：多媒體教室或機房、互聯(lián)網(wǎng)、Office辦公軟件實踐內容及步驟：根據(jù)案例分析推銷洽談的程序；熟悉案例中的推銷洽談方法和策略實踐四顧客異議處理實踐目的：通過實踐，熟悉顧客異議的類型，掌握處理顧客異議的原則與基本策略，學會常見的異議處理方法實踐設備：多媒體教室或機房、互聯(lián)網(wǎng)、Office辦公軟件實踐內容及步驟：運用推銷學的理論和知識，分組結對相互提出顧客異議并要求對方化解六、實踐報告格式實踐名稱（一）實踐目的（二）實踐設備（三）實踐內容及步驟（四）結果與分析（五）問題討論七、考核方式實驗成績?yōu)槲寮壷疲歉鶕?jù)每次實踐結束后提交的作業(yè)完成情況來參考評定的。實踐作業(yè)共進行兩次考核，每次實踐作業(yè)50分，總成績由兩次實踐作業(yè)加總得出，90-100分為優(yōu)，80-89分為良，70-79分為中，60-69分為及格，60分以下為不及格。八、教學資源實驗指導書：陳守則.現(xiàn)代推銷學教程（第二版）.北京.機械工業(yè)出版社.2017.11主要參考書：1.鄭銳洪.推銷學（第二版）.北京.中國人民大學出版社，2017.62.張雁白.推銷學(第二版).北京.清華大學出版社，2018.33