大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略問題研究

本科論文本科論文目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 IAbstract II引言 11營銷管理的理論及現(xiàn)狀分析 31.1營銷管理理論 31.2現(xiàn)狀分析 42大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的內(nèi)外環(huán)境分析 52.1外部環(huán)境分析 52.2內(nèi)部環(huán)境分析 73大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略現(xiàn)狀 93.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 93.2價格策略現(xiàn)狀 93.3渠道策略現(xiàn)狀 103.4促銷策略現(xiàn)狀 104大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略存在問題 114.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新 114.2定價體系不夠清晰 114.3營銷渠道過窄 124.4促銷力度不夠 125大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略的對策建議 135.1開發(fā)新產(chǎn)品，增加創(chuàng)新 135.2完善定價體系 135.3有效應(yīng)用多渠道增加營銷 145.4增加產(chǎn)品促銷方式 15結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 18致謝 20本科論文本科論文摘要隨著我國的服裝行業(yè)出現(xiàn)了較快的發(fā)展速度的同時人們的生活水平提高的前提下，對服裝行業(yè)也提出了較高的要求。企業(yè)不僅要關(guān)注質(zhì)量，還要制定出完善的營銷策略，本文針對當(dāng)前我國服裝行業(yè)營銷中存在的問題，指出問題所在，并提出相應(yīng)的解決策略。這就要求企業(yè)轉(zhuǎn)變以往營銷模式,突破傳統(tǒng)模式，創(chuàng)造一流的營銷模式，促進(jìn)服裝行業(yè)的發(fā)展。本文是基于對大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的深入研究，以明確大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略存在的問題為目的，并對其營銷策略模式進(jìn)行分析，從而提高企業(yè)在中國市場營銷中的競爭力，以及產(chǎn)品在中國市場上的占有率。避免企業(yè)因營銷策略制定的錯誤而造成巨額損失，并能有效應(yīng)對國內(nèi)外各自企業(yè)的反擊。本次就服裝在國內(nèi)市場的研究，將從企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境等多個方面分析當(dāng)前中國的服裝市場的背景，從4P理論(產(chǎn)品、定價、渠道、促銷)的角度提出相應(yīng)的營銷策略。希望本次研究有助于解決本企業(yè)發(fā)展同時能夠幫助其他服裝企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的困難。關(guān)鍵詞：服裝行業(yè)；營銷策略；營銷推廣；4P理論；營銷渠道

AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'sgarmentindustry,people'slivingstandardshavebeenimproved,andthegarmentindustryhasalsoputforwardhigherrequirements.Enterprisesshouldnotonlypayattentiontoquality,butalsotodevelopasoundmarketingstrategy,thispaper,inviewofthecurrentapparelindustryinChinainthemarketingproblems,pointedouttheproblem,andputforwardthecorrespondingsolutionstrategy.Thisrequiresenterprisestochangethepastmarketingmodel,breakthroughthetraditionalmodel,createfirst-classmarketingmodel,promotethedevelopmentofgarmentindustry.Thispaperisbasedonthein-depthstudyofDalianJuxinWentaiTradingCompany,inordertocleartheDalianJuxinWentaiTradingCompanymarketingstrategyproblemsforthepurpose,anditsmarketingstrategymodelanalysis,soastoenhancethecompetitivenessofenterprisesinChina'smarketing,aswellasproductsinChina'smarketshare.Itcanavoidthehugelossescausedbythemistakesinmarketingstrategyformulation,andcaneffectivelyrespondtothecounter-attacksofdomesticandforeignenterprises.Inthispaper,wewillanalyzethebackgroundofChineseclothingmarketfrommanyaspects,suchastheinternalandexternalenvironmentofenterprises,andputforwardthecorrespondingmarketingstrategyfromtheperspectiveof4Ptheory(product,pricing,place,promotion).Hopethatthisstudywillhelptosolvethedevelopmentofthisenterprise,atthesametimehelpothergarmententerprisesinthedevelopmentprocessofthedifficultiesencountered.Keywords:clothingindustry;marketingstrategy;marketingpromotion;4Ptheory;place引言中國人口眾多，而衣食住行是生活中的必須品。尤其是我國服裝無論是在生產(chǎn)還是消費都是排在世界的前列，也是世界最多的服裝企業(yè)和年產(chǎn)服裝最多的國家。近幾年國家經(jīng)濟(jì)的提高，人們的生活水平也逐漸地提高，尤其是在服裝上的消費水平，在這擁有這眾多人口的國家，服裝行業(yè)發(fā)展前景也是非常大的。企業(yè)要是想要自己的產(chǎn)品在如此競爭強(qiáng)烈的市場中處于不敗之地，必須要站在企業(yè)的營銷策略的上加以改進(jìn)，在市場中做到更全面地布置自己的產(chǎn)品，給更多的顧客了解并接受公司的產(chǎn)品[1]。市場營銷最早出現(xiàn)在西方，美國學(xué)者開始了對市場營銷的研究，確立了市場營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。美國的麥卡錫在1960年提出了4Ps營銷組合理論，同時建立了營銷管理的基礎(chǔ)框架，在企業(yè)營銷活動中總結(jié)出四種要素，在營銷界廣泛接受的營銷組合模型[2]。中國在研究市場營銷發(fā)展的過程中相對比較晚，而國外的營銷戰(zhàn)略理論，實踐方法也越來越豐富。中國營銷理論的學(xué)者開始引進(jìn)國外營銷著作，把國外營銷思想傳入國內(nèi)，然而中國企業(yè)對市場營銷的認(rèn)識處在感性認(rèn)識階段和模糊狀態(tài)。但仍不缺乏很多的中國學(xué)者分析如何在中國培養(yǎng)和樹立營銷人員正確的營銷觀念從國外的市場營銷理論、情感和觀念出發(fā)[3]。也有的人認(rèn)為必須在銷售和競爭兩個基礎(chǔ)上研究營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略管理才能夠更好的經(jīng)營一家企業(yè)。所以市場營銷還是有很大的前景發(fā)展，但仍存在一些問題，要想做好市場營銷就得跟上時代的發(fā)展，不斷完善營銷模式和營銷手段的創(chuàng)新[4]。年輕消費者因為移動網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，他們已經(jīng)不能滿足傳統(tǒng)的營銷模式而提供的服務(wù)，他們更愿意接受新、個性化、帶來最新體驗的購物模式。企業(yè)加強(qiáng)自身觀念的轉(zhuǎn)變，跟隨大眾的腳步通過利用最新的網(wǎng)絡(luò)工具，如第三方平臺和社交媒體工具進(jìn)行有個性和特色的營銷方法來吸引現(xiàn)在的年輕消費者，這是現(xiàn)代企業(yè)面臨的重要的問題之一。首先，企業(yè)要是想保持市場競爭力的重要手段就是利用有效的營銷手段。為企業(yè)的產(chǎn)品的營銷活動提供指導(dǎo)，從而開發(fā)更為符合消費者需求得的產(chǎn)品，提升企業(yè)額核心的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。其次，企業(yè)如果想要成功運營的重要保證也是利用有效的營銷策略[5]?，F(xiàn)在許多企業(yè)就是對營銷策略缺乏這方面的觀念，沒有通過系統(tǒng)的營銷策劃，制定有效、可行的營銷策略才能有效克服企業(yè)中出現(xiàn)的問題，從而才能到達(dá)企業(yè)的銷售目標(biāo)。最后，我們知道有效的營銷策略是具有借鑒和啟發(fā)意義，通過一些相關(guān)理論對大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司制定有效的營銷策略并總結(jié)一些經(jīng)驗，為其他行業(yè)同行的營銷工作提供一定的參考和借鑒。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司位于大連，主要以銷售服裝為主，該企業(yè)成立于2015年，年營業(yè)額達(dá)到4984萬元，目前員工人數(shù)89人，擁有大學(xué)學(xué)歷人才18人。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，以實力和質(zhì)量獲得業(yè)界的高度認(rèn)可。但是作為傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，行業(yè)固有的弊端和劣勢在快速的發(fā)展過程中就更加顯眼，例如款式不能跟上潮流。庫存的明顯的積壓問題等。同時伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊，實體店受到一系列的沖擊，而線上銷售則是快速增長等過程中出現(xiàn)的一系列的問題。本文從理論的角度出發(fā)，通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)，參考服裝行業(yè)的國內(nèi)研究成果，以大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司為研究對象，通過內(nèi)外環(huán)境分析，并根據(jù)4P理論從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的四個角度來分析，發(fā)現(xiàn)該公司在營銷過程中存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏創(chuàng)新性、定價體系不清晰、營銷渠道過窄，促銷力度不夠等導(dǎo)致該公司營銷策略明顯不足，從而阻礙企業(yè)的發(fā)展。因此營銷策略的問題研究及相應(yīng)的對策對企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的意義。

1營銷管理的理論及現(xiàn)狀分析1.1營銷管理理論1.1.1基本理論概述作為企業(yè)重要的職能型策略之一的營銷策略，其目的在于提高企業(yè)營銷資源利用，使企業(yè)的資源利用達(dá)到最大化，尤其是在企業(yè)的經(jīng)營中有著非常重要的戰(zhàn)略地位，可以保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施，因此在激烈的市場競爭中，企業(yè)制定營銷策略顯得尤為重要[6]。美國學(xué)者哈蒙德在《營銷策略規(guī)劃》一書中營銷策略的含義是“全局性營銷決策”[7]。而營銷策略的定義就是企業(yè)從各個角度出發(fā)獲得消費者的信息，如購買能力、消費需求等，對產(chǎn)品的需求以及期望值，然后展示相應(yīng)的各項活動，通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷相互協(xié)調(diào)來達(dá)到滿足顧客的商品和所需要的服務(wù)來實現(xiàn)公司目標(biāo)的一個過程[8]。1.1.2市場營銷和市場營銷組合的理論1960年代，市場營銷學(xué)的興盛時期，在對海外營銷戰(zhàn)略的研究初期，主要突出標(biāo)志市場現(xiàn)狀和企業(yè)管理的變化，即完成了賣方市場向買方市場以及經(jīng)營觀念由傳統(tǒng)觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變過程。1960年，4P營銷組合要素模型被廣泛普及，成為營銷管理課程的理論基礎(chǔ)。4P理論主要包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。產(chǎn)品是營銷組合中最基本的要素，包括產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等[9]。價格指顧客購買的價格，價格策略的制定。產(chǎn)品價格的制定不僅取決于企業(yè)產(chǎn)品的成本，同時也取決于消費者的購買能力[10]。渠道指企業(yè)將產(chǎn)品賣給消費者的這一個過程。渠道不僅對企業(yè)來說比較重要，對消費者來說也是比較重要的。企業(yè)可以通過一個合理的營銷渠道用最低的成本去售賣產(chǎn)品，并快速的送到消費者的手中。消費者也能夠快速地拿到產(chǎn)品。所以企業(yè)要建立一個合理的營銷渠道，進(jìn)一步的增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。促銷指企業(yè)快速的將商品銷售出去的一種方法。企業(yè)要想提高盈利的方式之一就是利用促銷的方式來喚醒消費者內(nèi)心深處的購買欲望，促使消費者盡快的購買商品[11]。促銷通常有推銷員促銷、廣告宣傳、產(chǎn)品推廣等。1.2現(xiàn)狀分析我國與發(fā)達(dá)國家相比，國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)不太成熟，我國人均服裝消費低于國外。因此，整個行業(yè)的總體蛋糕做大并且有很大的提升空間。2018年數(shù)據(jù)顯示，我國人均總服裝消費分別為美國的1/4.3、日本的1/2.5；所有類別的人均服裝消費金額也低于發(fā)達(dá)國家[12]。同時國外的服裝行業(yè)已經(jīng)有了自己一系列獨特的經(jīng)營方式和營銷觀念，但國內(nèi)企業(yè)的營銷觀念、方式都比較單一。隨著時代的發(fā)展，大部分企業(yè)從實際出發(fā)，但仍舊有很多服裝經(jīng)營企業(yè)在營銷方面不盡如人意，例如價格昂貴、服裝品種不全、營銷渠道單一，營銷服務(wù)意識淡泊、業(yè)務(wù)能力不高的現(xiàn)象，其原因之一在于經(jīng)營管理者的營銷觀念滯后[13]。這為企業(yè)改變目前的營銷現(xiàn)狀，使服裝行業(yè)適應(yīng)市場的發(fā)展提供了重要條件。

2大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的內(nèi)外環(huán)境分析2.1外部環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，我國對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也加大重視程度，提供了很多的政策支持[14]。政府頒布了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些法律，為網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境提供一定的保障，同時也為大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的營銷渠道提供了一定的條件。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2011年我國中國國內(nèi)生產(chǎn)總值總量達(dá)到48萬億元，2015年達(dá)到67.7萬億元，2018年更是達(dá)到90.03萬億元，人均收入穩(wěn)步增加，隨之而來消費水平得到較大提升。經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，促使人們開始追求更高的生活質(zhì)量[15]（圖2.1）。圖2.12011-2018年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值及其增長速度數(shù)據(jù)來源：中華人民共和國統(tǒng)計局網(wǎng)站中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)在2012到2018年持續(xù)增長，2018年已達(dá)到5.33億人，相較于2012年，增長了近2.7倍，且在整體網(wǎng)民中占比還在持續(xù)增加。網(wǎng)絡(luò)對于人們生活的影響越來越深，許多人的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)購，預(yù)計未來參與網(wǎng)購的人數(shù)還會持續(xù)增加。所以大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的營銷方式的改變也迫在眉睫（圖2.2）。圖2.22012—2018年中國網(wǎng)購用戶規(guī)模及增長率數(shù)據(jù)來源：智研咨詢發(fā)布的《2017-2022年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場運行態(tài)勢及投資戰(zhàn)略研究報告》2.1.3社會環(huán)境當(dāng)前隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，全球化的經(jīng)濟(jì)普及，社會文化也隨著更加的開放。國內(nèi)快速的傳播國外先進(jìn)的技術(shù)和先進(jìn)的理念，跨境電商也接踵而至，人們可以借助它來購買其他國家的產(chǎn)品，更加方便消費者在家就能購買。同時，隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提升以及對生活水平的要求也越來越高，對于時尚、品牌、質(zhì)量也有他們獨特的想法[16]。而互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普遍的走進(jìn)人們的生活，就連初中以下的孩子都在不斷地接受互聯(lián)網(wǎng)的生活方式，所以大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司制定營銷策略的時候，要充分的考慮到不同的消費群體的消費需求，從而增加盈利，同時應(yīng)該向多元化的方向轉(zhuǎn)變，在當(dāng)前如此激烈的市場競爭下，每一個人的想法受到不同的影響，消費的需求也會變得不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)的平民化，使得社會信息更加的便利，更多的人通過在手機(jī)上得到更多的第一手的新聞、信息。從而在服裝買賣領(lǐng)域，服裝的實時報價也就更大，交易平臺需求性更大。通過手機(jī)獲得最新的消息，對于價格瞬息萬變的服裝流通領(lǐng)域，對用戶來說有著格外重要的意義。越來越多的品牌化服裝企業(yè)加入進(jìn)來，也不斷有跨業(yè)品牌的出現(xiàn)，以及其他利用價格優(yōu)勢來競爭企業(yè)的存在，這些現(xiàn)象加大了企業(yè)間的競爭壓力。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司在如此社會市場競爭壓力下，對市場需求也在不斷地增大由于人們的消費觀念和商品的需求也在不斷地變化，所以該公司要根據(jù)這種不斷變化的因素來制定符合顧客需求的營銷策略。2.1.4技術(shù)環(huán)境技術(shù)從兩個基本層面影響著市場營銷：新的產(chǎn)品以及新的方法。如今在新時代“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與服裝產(chǎn)品的結(jié)合，使得出現(xiàn)了“新的方法”：直播銷售、微商。直播銷售在直播時賣家和買家可在直播間實時交流，打破時空限制，有別于傳統(tǒng)線下實體模式，為服裝產(chǎn)業(yè)省去了實體店租金的同時，還為消費者省去了交通時間，結(jié)束直播后消費者還可隨時反復(fù)觀看回放。微商與直播銷售相似，實際上缺少實時溝通的功能，微商是提前制作好的圖片文字發(fā)到自己的圈子里，圖片里的內(nèi)容具體并且豐富，確保消費者更能了解每一件產(chǎn)品的信息，同時互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與服裝的運營相結(jié)合，不僅方便了消費者，也減少了傳播成本和店鋪租金成本，對實體店造成一定的傷害，所以大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司一定要做好營銷策略。2.2內(nèi)部環(huán)境分析2.2.1公司簡介大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司2015年02月在大連成立，主營服裝業(yè)，年營業(yè)額達(dá)到4984萬元。目前員工人數(shù)89人，擁有大學(xué)學(xué)歷人才18人。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則,以實力和質(zhì)量獲得業(yè)界的高度認(rèn)可。產(chǎn)品主要風(fēng)格偏休閑，具有一定的影響力，該公司也在一直注重產(chǎn)品的質(zhì)量，衣服的款式風(fēng)格偏休閑為主，深受一些新老顧客的喜愛。在人力資源方面加大了對員工服務(wù)工作的培訓(xùn)。但是近幾年來網(wǎng)上銷售的快速發(fā)展，開始了線上平臺交易，而所謂的線上平臺交易就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，這種方式賣方看不見買方，買方看不見賣方，不能實現(xiàn)傳統(tǒng)貿(mào)易的面對面交流。此時售后服務(wù)就非常的重要，在一定程度上是給顧客的一種保證和承諾，產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，企業(yè)可以幫助顧客解決問題并給予幫助，這在貿(mào)易中起到至關(guān)重要的作用。公司面臨這些新的問題與挑戰(zhàn)，如何面對新形勢下的轉(zhuǎn)型升級是當(dāng)前公司營銷的一個重要問題。2.2.2公司組織結(jié)構(gòu)大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司采用的就是最為簡單的扁平化組織結(jié)構(gòu)。這改變了企業(yè)部門和領(lǐng)導(dǎo)者之間的縱向聯(lián)系和同等級單位之間以及外部各方面橫向發(fā)展的聯(lián)系，這種組織結(jié)構(gòu)形式較為簡單，有利于提高該企業(yè)的經(jīng)營管理的效率，能夠快速地完成領(lǐng)導(dǎo)的意見和收集下層部門的意見和反饋，在服裝零售市場中具有一定的優(yōu)勢（圖2.3）。圖2.3公司組織結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司內(nèi)部資料

3大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略現(xiàn)狀3.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，所使用的一種策略形式就是產(chǎn)品組合策略，指的是從市場需求入手來搭配與重組服裝產(chǎn)品，從而更加容易地將產(chǎn)品銷售出去。其中，營銷是以產(chǎn)品為核心的。在確定營銷策略時，產(chǎn)品也是重中之重。表3.1大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司產(chǎn)品現(xiàn)狀分析目標(biāo)人群城市成熟白領(lǐng)、企事業(yè)單位職工、中高收入人群年齡定位18到40，核心年齡25到40歲產(chǎn)品類型偏休閑的女士、男士的產(chǎn)品系列簡約的系列時尚的休閑系列心理特征追求時尚,彰顯個性行為特征追求品質(zhì),注重服務(wù),對品牌忠誠度比較高數(shù)據(jù)來源：大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司內(nèi)部資料大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀分析，目標(biāo)人群是追求品質(zhì)，注重服務(wù),對品牌忠誠度高的，同時內(nèi)心是追求時尚，彰顯個性并且具有一定經(jīng)濟(jì)能力的中、高收入人群。年齡定位主要是在18到40歲之間，主要的核心年齡為25到40歲之間。該公司的衣服售價比較適中,產(chǎn)品主要是偏簡約系列,和時尚休閑系列的風(fēng)格,公司產(chǎn)品的定位是做全中國家喻戶曉的衣服品牌（表3.1）。3.2價格策略現(xiàn)狀好的價格策略能夠決定企業(yè)在市場上所擁有的市場份額和利用率，主要通過企業(yè)對各類產(chǎn)品進(jìn)行的定價。最后定制出的價格也會對產(chǎn)品、渠道和促銷產(chǎn)生一定的影響。價格策略中主要包含成本核算、價格構(gòu)成、基本定價、促銷折扣和批發(fā)折扣[17]。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司在價格上按顧客購買群體來進(jìn)行劃分，針對零售以及批發(fā)的不同購買對象采用差別定價法，對零售的顧客群體以及長期合作的服裝公司的采購人員的不同特點及需求提供具有可行性的差異化服務(wù)，通過不同的服務(wù)方案來滿足顧客的基本需求，在有效的時間內(nèi)高效解決不同消費群體的需求。不同的材料、不同的數(shù)量價格也會有所不同。同時該公司的定價也會隨著市場的變化而定價，根據(jù)市場行情結(jié)合自己的產(chǎn)品和分析競爭對手的價格，最終給出產(chǎn)品的定價。3.3渠道策略現(xiàn)狀在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，只通過一種方式的推廣是無法獲得更多的精準(zhǔn)客戶的，營銷是一體化的銷售方式，在新時代的網(wǎng)絡(luò)營銷也應(yīng)該通過一系列的運作才能夠?qū)崿F(xiàn)，在這種形勢下，新興網(wǎng)絡(luò)營銷人才的短缺就是一個極為重要的問題[18]。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司向社會進(jìn)行人才的招聘，通過公司培訓(xùn)合格的服裝銷售員向客戶進(jìn)行服裝產(chǎn)品的銷售。這些營銷員相當(dāng)于個人服裝代理，其收入與訂單的多少有很大的關(guān)系。采用這種方式對服裝產(chǎn)品銷售，主要的優(yōu)勢有能夠直接的宣傳相關(guān)的服裝知識，進(jìn)一步的提升整個社會對服裝的認(rèn)識，促進(jìn)服裝行業(yè)的發(fā)展。該公司在線上營銷渠道還是處于待開發(fā)狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺也成為一個重要問題，所以網(wǎng)上用戶黏性、忠誠度還是薄弱。國內(nèi)其他的服裝行業(yè)，不僅僅是以傳統(tǒng)的營銷渠道的方式去售賣自己產(chǎn)品，更多的是以網(wǎng)絡(luò)營銷的方式售賣，所以說該公司在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道這方面還沒有打開。3.4促銷策略現(xiàn)狀目前大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司采用的是直接銷售的方式，利用促銷員直接推銷的手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其過程是拿到產(chǎn)品然后直接推薦給消費者。在廣告方面投入較少，消費者的宣傳，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也有所欠缺，并沒有線上進(jìn)行合作。同時對于一些滯銷商品會一直采取打折的這種促銷手段，雖然在較短的時期內(nèi)有利于商品庫存的減少，但是會增加企業(yè)營業(yè)收入。

4大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略存在問題4.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司，一直本著客戶至上的原則，每一件產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的檢查，保證產(chǎn)品的質(zhì)量能讓顧客滿意，力保在質(zhì)量、服務(wù)方面領(lǐng)先其他的公司。該公司產(chǎn)品風(fēng)格以休閑為主，雖然其設(shè)計流暢穩(wěn)定，沒有較大缺陷，但也沒有亮點突出，雖然針對的是這些具有中、高收入的目標(biāo)人群，但是產(chǎn)品劃分并不是很明顯,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在競爭激烈的市場環(huán)境中，不能在第一時間吸引顧客的眼球，讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，與競爭對手的產(chǎn)品難以區(qū)分。雖然該公司不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，但是在一些產(chǎn)品設(shè)計概念和風(fēng)格仍沒有很高的創(chuàng)新性，所以和同行競爭對手的產(chǎn)品并沒有很大的差別。在細(xì)分市場上的差異不能滿足客戶的需求，不能刺激顧客購買欲望，阻礙公司快速打開市場發(fā)展的步伐。同時產(chǎn)品沒有設(shè)置高中低檔線，品牌性不強(qiáng)，易導(dǎo)致在與品牌性產(chǎn)品相比之下不容易被購買[19]。在產(chǎn)品服務(wù)方面，大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司做的還是比較不錯，做到了售前、售后服務(wù)。但由于每件產(chǎn)品每件都有質(zhì)量保證，所以這就需要顧客辦理會員，這樣更能方便顧客退商換品時有一個良好的憑證，同時維護(hù)老顧客增加新顧客。還是比較注重產(chǎn)品服務(wù)的，顧客可以通過電話詢問本店是否有顧客所需要的商品或是商品的數(shù)量是否充足，在來店內(nèi)進(jìn)行購買。4.2定價體系不夠清晰消費者對商品最為敏感的其中就包括價格。一個成熟的企業(yè)必定是有明確透明且不可隨意更改的定價體系的[20]。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司由于企業(yè)規(guī)模在與同行業(yè)競爭對手競爭中處于劣勢地位，導(dǎo)致自身營銷定價體系錯亂不堪，企業(yè)定價體系錯亂，甚至在營銷過程中也并沒有清晰明了的產(chǎn)品定價體系，所以會導(dǎo)致類似的服裝款式到達(dá)不同客戶手中的類似產(chǎn)品銷售價格也會有所不同，這除了有極大概率損失客戶信任度和造成客戶流失之外，給企業(yè)日常營銷活動也帶來一定的困擾，同時也阻礙著網(wǎng)絡(luò)營銷工作的正常開展，不利于企業(yè)品牌長久發(fā)展。

4.3營銷渠道過窄大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司主要是還是以直接的營銷方式為主。營銷的渠道過于單一，主要還是實體店為主的銷售渠道。不能跟上時代的潮流，現(xiàn)在大眾都開始流行網(wǎng)上購物，所以網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷中不可缺少的渠道。而大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司現(xiàn)在還是處于傳統(tǒng)階段，不能快速的接受到消費者的反饋，而網(wǎng)絡(luò)營銷則可以了解到顧客購買什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品，同時在顧客收到產(chǎn)品后及其對產(chǎn)品的反饋，讓我們能更好地收集到關(guān)于產(chǎn)品的一切信息，并了解更多消費者的心理，對市場有一個更為精準(zhǔn)的定位。由此可見，大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司開展線上營銷渠道是必不可少的過程。4.4促銷力度不夠促銷產(chǎn)品首先將產(chǎn)品的信息傳遞出去，讓顧客了解到這個促銷活動，刺激顧客的購買欲望，然后銷售該產(chǎn)品的需求的同時要凸顯出產(chǎn)品的特色，增加產(chǎn)品在市場中的競爭力，最后根據(jù)顧客的購買程度做出一個反饋，進(jìn)一步的為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，這時促銷的力度就顯得尤為重要。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷觀念模糊不清，營銷銷售人員不超過10人，營銷技術(shù)一直采取直銷模式，主要采取的還是傳統(tǒng)的營銷模式(實體店),沒有隨著時代的腳步,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷,采取電子商務(wù)的平臺去售賣自己的產(chǎn)品,并且公司老板對于公司的宣傳投入過少，品牌推廣處于漏空狀態(tài)，光靠消費者傳播產(chǎn)品的口碑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，廣告投入過少，品牌效應(yīng)宣傳沒有到位，營銷的效果就明顯達(dá)不到目的。同時企業(yè)沒有加強(qiáng)網(wǎng)站推廣，開展網(wǎng)站運營維護(hù)工作懈怠，這是企業(yè)長久以來存在的問題之一，這個問題貫穿著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的始終[21]。由于企業(yè)缺少能夠勝任企業(yè)網(wǎng)站運營和維護(hù)工作的員工，而企業(yè)并不愿意花費資金成本來聘請專業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)運營人員來進(jìn)行網(wǎng)站的運營和推廣，因此企業(yè)雖然想在網(wǎng)上推廣，但公司仍存在一定的限制，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷一定程度上還在停滯階段。以至于網(wǎng)絡(luò)營銷所應(yīng)該具備的推廣推銷、為網(wǎng)絡(luò)用戶傳遞相關(guān)信息的效用大幅度縮水。

5大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略的對策建議5.1開發(fā)新產(chǎn)品，增加創(chuàng)新企業(yè)營銷策略的核心就是產(chǎn)品，同時也是價格制定的基礎(chǔ)。只有企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量絕對的過關(guān)，制定的營銷策略才會被大眾所接受。所以大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易公司要對產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。同時增加產(chǎn)品的款式風(fēng)格，不再是單一的風(fēng)格。還要將產(chǎn)品設(shè)為高、中、低檔，從而劃分消費群體，打造產(chǎn)品的品牌效應(yīng)[22]。由于近幾年服裝行業(yè)的快速發(fā)展，想要在服裝行業(yè)中長久發(fā)展并且在市場上站穩(wěn)腳跟。需要不斷豐富自己的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的多樣性，為消費者提供更多的消費選擇，使自己的產(chǎn)品不斷多元化發(fā)展。在企業(yè)現(xiàn)階段原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，使其所擁有的產(chǎn)品內(nèi)容更為豐富，增加自身的競爭力，從而提高企業(yè)的銷售額，增加企業(yè)的市場份額，降低企業(yè)在銷售中因產(chǎn)品款式少所導(dǎo)致客戶流失的風(fēng)險。產(chǎn)品的多元化發(fā)展可以在一定程度上幫助企業(yè)分散風(fēng)險，當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者是面對市場失敗后，所研究出的新產(chǎn)品或者是新市場將提供幫助給公司度過所遇見的瓶頸問題。5.2完善定價體系在競爭激烈的情況下，定價體系必須以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對產(chǎn)品需求強(qiáng)度以及同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)來制定本企業(yè)的商品價格是與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價方法，可避免風(fēng)險，所以在價格上針對不同的客戶采取不同的優(yōu)惠價格，這樣就不會導(dǎo)致自身營銷定價體系錯亂不堪，企業(yè)定價體系錯亂，甚至在營銷過程中也能夠更加清晰明了的產(chǎn)品定價體系。大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司以消費者劃分為零售、集體客戶和團(tuán)體客戶這三類客戶并在價格上對其采取不同的優(yōu)惠。這三類客戶都享受店鋪產(chǎn)品定價及優(yōu)惠活動。而集體客戶和團(tuán)體客戶享受的優(yōu)惠比零售客戶的優(yōu)惠較多。只要經(jīng)過店鋪嚴(yán)格認(rèn)證后成為集體客戶后，拿著可以證明的有效證件就可以享受團(tuán)體優(yōu)惠折扣，并累計達(dá)到一定的積分就可以享受不同的折扣,兌換禮品服務(wù)等。在促銷方面也會針對此類顧客，做一些相應(yīng)的季節(jié)性的促銷，增加到店的購買次數(shù)。對于團(tuán)體客戶一般都是大批量的訂購但也存在著小批量的訂單，會依據(jù)顧客購買的數(shù)量進(jìn)行階梯式的打折或是享受團(tuán)體的優(yōu)惠價格（表5.1）。表5.1客戶優(yōu)惠表客戶類型優(yōu)惠類型價格具體策略舉例零售客戶套餐價/特價折扣/贈品/買滿送1.折扣：85-98%Off-sale2.滿199減10；滿399減40集體客戶長期固定優(yōu)惠折扣。團(tuán)體積分兌換一次性團(tuán)體購買金額5000以上。享受起步折扣8.5折。累計積分1萬分8折。團(tuán)體積分兌換團(tuán)隊禮品，每年清零團(tuán)體客戶優(yōu)惠折扣10套/8折；30套以上/7.8折數(shù)據(jù)來源：大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司內(nèi)部資料同時還要對前面不同品類價格卻相同的問題要進(jìn)行合理化的調(diào)整，將冷門品類和熱門品類的價格進(jìn)行區(qū)別，在保持成本的前提下，首先給冷門品類進(jìn)行一些降價，這樣客戶在進(jìn)行對比之后，會有一種得到優(yōu)惠的感覺，這樣在信息較少的情況面前，首先自己會有一個自我安慰。企業(yè)產(chǎn)品價格的制定并不應(yīng)該是隨口捏造的，價格的確定要結(jié)合4P中的價格策略，選擇合適的定價方法與實際情況相結(jié)合來進(jìn)行。根據(jù)不同的產(chǎn)品品類不同型號核算單件成本，按商品品類參考競爭產(chǎn)品市場均價來確定產(chǎn)品單件定價，根據(jù)拿貨數(shù)量的詳細(xì)規(guī)定給予批量拿貨的經(jīng)銷商固定的價格優(yōu)惠。5.3有效應(yīng)用多渠道增加營銷服裝行業(yè)的營銷方式正在隨著互聯(lián)網(wǎng)潛移默化改變，人們了解到信息更加的靈通，更易于搜索和比較。網(wǎng)上營銷的價格和傳統(tǒng)銷售渠道的成本相比，一般比市場價格低，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，電商平臺已經(jīng)成為網(wǎng)上營銷的重要渠道。我們能看出來近些年，越來越多的消費者在這些電商平臺的購買服裝產(chǎn)品越來越多，電商平臺的數(shù)量也增多，所以增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道必不可少（圖5.1）。圖5.12017年網(wǎng)絡(luò)零售市場服裝品類市場份額數(shù)據(jù)來源：《中國B2C市場季度監(jiān)測分析2017年第二季度》大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司現(xiàn)在主要還是傳統(tǒng)營銷的方式，所以要加強(qiáng)企業(yè)管理者對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識，這才能對網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃有一個很好的開始。要完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷就要跟上潮流、與時俱進(jìn)，樹立正確的營銷觀念。在如今大數(shù)據(jù)的時代下，網(wǎng)絡(luò)營銷跟傳統(tǒng)的營銷方式完全不同，這是借助網(wǎng)絡(luò)就可以實現(xiàn)，并不需要來到實體店，只需在家用一部手機(jī)或是電腦就可以實現(xiàn)消費者的購物需求。所以該企業(yè)不僅要在線下開展也要在線上開展網(wǎng)絡(luò)營銷。該企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點來適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)能夠適應(yīng)對市場的快速變化。同時可以建立企業(yè)的官方網(wǎng)站，并且選擇合理的網(wǎng)絡(luò)平臺，根據(jù)產(chǎn)品的特色進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷，例如天貓、京東和淘寶等店鋪都可以選擇作為產(chǎn)品的營銷渠道，建立官方的旗艦店，同時也能了解同行服裝的特色和營銷活動以及價格。最主要的還是把握營銷的發(fā)展趨勢并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這樣能夠增加企業(yè)的知名度，加強(qiáng)顧客的好感度，為企業(yè)贏得更多的顧客。5.4增加產(chǎn)品促銷方式大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司主要通過以下幾種方式來增加產(chǎn)品促銷方式，從而更能有效的了解到消費者的意見，加深對產(chǎn)品了解，從而感興趣，進(jìn)而行動的一個過程(圖5.2)。圖5.2促銷方式數(shù)據(jù)來源：大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司內(nèi)部資料第一，加大人員推銷，例如發(fā)傳單、客服電話銷售等方式，可以增加產(chǎn)品的知名度，分析顧客的購買心理、愛好，增加企業(yè)的知名度。第二，進(jìn)行一個廣告的投放，請名人來進(jìn)行代言，采用名人效應(yīng)讓更多的人了解到大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品。設(shè)立專門針對老顧客做的促銷手段郵件營銷，如將品牌的促銷活動發(fā)送到顧客郵箱。另外，通過官方微博、微信與粉絲之間的交流，能加強(qiáng)更多的互動，培養(yǎng)客戶忠誠度的方式之一。目前新媒體條件下人們比較經(jīng)常使用的微博、微信等社交平臺也是促銷信息發(fā)布的重要平臺之一，同時也有助于幫助增加品牌的曝光度。總而言之，企業(yè)更多的利用微博和微信發(fā)布促銷信息，能在第一時間內(nèi)將信息發(fā)送給所接受的大眾群體手中，消費者也可以更方便的接受信息，第三，換季產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，或是長期積壓的產(chǎn)品可以采取降價促銷，有利于企業(yè)減少產(chǎn)品積壓。第四，為了吸引更多的新顧客，也會以折扣券或折扣代碼的形式給予顧客優(yōu)惠，使其轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)有顧客?；蚴遣捎脻M減或是贈送優(yōu)惠券的方式進(jìn)行促銷，在網(wǎng)上或者店內(nèi)購買產(chǎn)品時，每次消費一定金額，就會得到相應(yīng)的優(yōu)惠券，或者是以積分卡形式的積分，累計積分換取優(yōu)惠券，來鼓勵顧客多次光顧。第五，在節(jié)假日期間可以進(jìn)行打折促銷活動，例如國慶、母親節(jié)、情人節(jié)以及服裝展示、車展、店慶等類似這樣活動，這樣可以更好的吸引顧客的注意，從而讓顧客自己主動的走進(jìn)店內(nèi)進(jìn)行購買。這些促銷方式能夠增加顧客的黏性，對促銷信息宣傳效果的提高都具有重要意義。結(jié)論本文是在參考國內(nèi)外專家、學(xué)者的研究成果，運用所學(xué)知識，完成的論文寫作。本文以大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司為例對企業(yè)營銷策略進(jìn)行研究分析，從營銷管理的理論入手并從4P理論的角度分析得出大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司營銷策略存在的問題，如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏創(chuàng)新，定價體系不夠清晰，營銷渠道過窄，促銷力度不夠等問題，針對這些存在的問題，提出了開發(fā)新產(chǎn)品，增加創(chuàng)新、完善定價體系、有效應(yīng)用多渠道增加營銷、增加產(chǎn)品促銷方式等相對應(yīng)的策略。本文只是用了相關(guān)理論、文獻(xiàn)研究法和案例分析的方法仍是存在很多的局限性，不能從變量的角度去驗證?？傊?，要想更好的解決大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司在營銷策略方面存在的問題，就必須注意理論和實際相結(jié)合，借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，總結(jié)自身的不足，不斷學(xué)習(xí)掌握營銷策略的新理論，發(fā)現(xiàn)公司營銷策略的新問題，及時修改、完善營銷策略方案，完成企業(yè)利益最大化的目標(biāo)。由于本研究受實際因素影響，存在一定局限性，但仍希望本文提出的建議能對大連聚鑫穩(wěn)泰貿(mào)易有限公司有所幫助，同時為其他服裝行業(yè)公司營銷策略提供參考。

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致謝我的指導(dǎo)老師于新慧幫助我從論文的選題到查閱資料，論文提綱的確定，以及論文初稿的修改等各個環(huán)節(jié)都給予了諸多的悉心的指導(dǎo)。我們不僅是在學(xué)校的那種師生關(guān)系，我們私底下更是無話不談的朋友。稱得上所謂的良師益友，于新慧老師在我的人生道路上給了我很多的建議和幫助，在此我向于新慧老師致以真誠的謝意和崇高的敬意。在沈陽城市學(xué)院這段四年的大學(xué)時光里我收獲到了很多東西，首先我很感激我的父母對我上大學(xué)給予的支持與鼓勵，感謝父母對我在上大學(xué)期間以來的默默支持。其次，感謝我的母校給了我美好的大學(xué)時光，讓我能夠進(jìn)一步去實現(xiàn)我理想的地方，讓我遨游在知識的海洋中去吸取更多的知識。與此同時我還要感謝我的大學(xué)的老師，你們用你們自身的經(jīng)歷來傳道授業(yè)解惑，你們不僅教會我們許多知識，而且以身作則的告訴我們?yōu)槿颂幨碌牡览?。最后感謝和我一起生活四年的小可愛們，很慶幸我們都是遼寧省不同的地區(qū)，沒有絲毫的溝通障礙，在大學(xué)四年里我們相依為伴猶如親姐妹，現(xiàn)在的我們依舊保持聯(lián)系。最后感謝來到我生命中的那些人，是你們教會我成長。祝大家前程似錦，未來可期。

文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項實踐性很強(qiáng)的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過這個過程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國家對某一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內(nèi)發(fā)表過的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問題從有文獻(xiàn)記錄以來的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻(xiàn)的名稱、著者、文獻(xiàn)出處等。目錄的種類很多，對于文獻(xiàn)檢索來說，國家書目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻(xiàn)為基本著錄單位來描述文獻(xiàn)外表特征（如文獻(xiàn)題名、著者姓名、文獻(xiàn)出處等），無內(nèi)容摘要，是快速報道文獻(xiàn)信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對象不同，目錄著錄的對象是單位出版物，題錄的著錄對象是單篇文獻(xiàn)。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻(xiàn)，選擇重要的部分，以簡練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡程度，可分為指示性文摘和報道性文摘兩種，指示性文摘以最簡短的語言寫明文獻(xiàn)題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實際上是題目的補(bǔ)充說明，一般在100字左右；報道性文摘以揭示原文論述的主題實質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達(dá)千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻(xiàn)中的有關(guān)款目或知識單元，如書名、刊名、人名、地名、語詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻(xiàn)線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。（3）確定檢索途徑根據(jù)文獻(xiàn)信息的特征來確定檢索途徑，根據(jù)檢索范圍和科技文獻(xiàn)信息可能來源的具體情況確立檢索標(biāo)志。