銷售部組建及工作思路

銷售部組建及工作思路為掌握市場信息，開拓市場，提高企業(yè)的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，建議成立歐亞會館銷售總以進(jìn)行科學(xué)有效的銷售管理。銷售總組織結(jié)構(gòu)：根據(jù)歐亞會館規(guī)模經(jīng)營方式，將銷售總的編制定為8人（不包括銷售總經(jīng)理）。具體情況如下表：職位人數(shù)學(xué)歷工作職責(zé)銷售經(jīng)理4人大專以上進(jìn)行市場調(diào)研，預(yù)測商情；掌握本區(qū)域市場動態(tài)，定期向銷售經(jīng)理提出有關(guān)報告；拜訪客戶，不斷擴(kuò)大本區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)；協(xié)助，配合有關(guān)人員完善分司要求的各項檔案資料。內(nèi)業(yè)管理1人大專以上在經(jīng)理指導(dǎo)下作客戶資源管理體系，并依據(jù)銷售經(jīng)理的反饋及時完善；協(xié)助銷售經(jīng)理電話拜訪、接待客戶；負(fù)責(zé)部門其他有關(guān)客戶資料的整理歸檔。行政管理1人大專以上在銷售部經(jīng)理指導(dǎo)下制訂各項銷售政策及制度；負(fù)責(zé)人員日常的行政管理及車輛調(diào)派；再現(xiàn)傳達(dá)公司的各項文件和指令；做好與公司各門門協(xié)調(diào)工作；協(xié)助經(jīng)理做好月度、季度、年度工作總結(jié)和計劃；月底統(tǒng)計人員工作情況，計算各工作人員薪酬。美工1人大專以上完成公司要求的美術(shù)設(shè)計及制作（告示牌、廣告牌、）司機(jī)1人不限聽從行班管理調(diào)派；對客人熱情有禮。2、人員招聘方式方法：公司銷售部員工是企業(yè)的臉面，是公司及客戶連接的橋梁。企業(yè)的蓬勃發(fā)展更需要銷售部這個車頭來不定期動，無數(shù)的事實已經(jīng)證明不重視而不見銷售工作的管理將使企來逐漸喪失競爭力，甚至帶來致命的傷害。因此招聘銷售部員工時設(shè)立的門檻一定要高，入職員工知識、素質(zhì)均要達(dá)到一定程度。建議人員招聘方法如下：（1）、內(nèi)部競聘：招聘一名，此種方法一方面作為對公司老員工兢兢業(yè)業(yè)工作的回報，另一方面公司內(nèi)部員工本身已經(jīng)融入企業(yè)，對于企業(yè)及經(jīng)營方式了解較深，能夠較快的勝任工作。（2）、員工推薦：招聘兩名，此種方法是人力資源招聘的最具有效果的方法。該方法不需要有支出，且被聘請員工對于企業(yè)寧缺崗位和工作條件有周全的了解，易融入工作環(huán)境中。（3）、社會招聘，招聘四名，面向社會招聘對人才的可選擇性較大，易招到綜全素質(zhì)較高的員工，但是需要花費(fèi)少最費(fèi)用。（4）、內(nèi)部調(diào)撥：司機(jī)由企業(yè)內(nèi)部調(diào)撥，需選擇素質(zhì)最好的。3、員工的培訓(xùn)：歐亞會館銷售部員工的培訓(xùn)應(yīng)包含以下內(nèi)容：時間參加人員內(nèi)容主講人備注1天銷售部全體員工總經(jīng)理致辭，學(xué)習(xí)企業(yè)文化，員工守則，財務(wù)知識等?？傓k、財務(wù)部1天銷售部全體員工洗浴來的起源，發(fā)展，及洗浴可以給人帶來的好處，大慶洗浴來的發(fā)展?fàn)顩r。洗浴部2天銷售部全體員工學(xué)習(xí)銷售部制定的營銷理念，方法，探討營銷技巧；了解公司現(xiàn)有的狀況，發(fā)展前景；學(xué)習(xí)銷售基本知識。銷售部5天銷售部全體員工公司洗浴前以，客房，餐飲各部門實習(xí)。公司做具體安排二、工作開展方法：歐亞會館銷售部負(fù)責(zé)公司的娛樂業(yè)的市場調(diào)研、開發(fā)、策劃、銷售，售后服務(wù)管理工作。將工作開展分為三個階段：（1）、市場開發(fā)階段（部門成立后三個月內(nèi)）：在這個階段里，主要做以下幾項工作；A：根據(jù)公司的客觀情況，研究公司在大慶酒店，洗浴業(yè)市場的優(yōu)劣勢，以便有針對性的制定工作策略；B：在各大媒體（例如《大慶晚報》，《油田報》）制作新穎又肯有吸引力的廣告，制作精美的可贈送客戶的廣告彩頁；C：督促銷售經(jīng)理攜帶公司資料對于自己所負(fù)責(zé)的各個區(qū)域進(jìn)行客戶（包括各企事來單位，私自營企業(yè)）的陌生拜訪，認(rèn)識客戶并持續(xù)溝通進(jìn)而了解客戶，與客戶建立密切聯(lián)系；D：與來公司消費(fèi)的自來客人溝通，拓展消費(fèi)群。接待客戶盡心盡力，力求完美，獲得良好的口碑宣傳；E：在與客戶深入溝通的基礎(chǔ)上，摸清客戶詳細(xì)情況，制訂會員卡制度。給肯有消費(fèi)潛力的顧客贈送貴賓卡，持此卡可以享受一定量的折扣，企事業(yè)單位有接待權(quán)的辦公室主任等客戶，可以暗箱操作，享受返點；F：制訂商務(wù)協(xié)議制度，保持有一定數(shù)量的巖石定消費(fèi)群；G：建立客戶資尖客理體系，做到每個客戶都有負(fù)責(zé)人跟蹤、每次流水作業(yè)費(fèi)后都有信息反饋，每個客戶長時間不來都有原因等；H：采取一些適當(dāng)?shù)拇黉N方法，例如贈送代金券、套票銷售，節(jié)日推廣活動，發(fā)售增值卡等；I：建立銷售部的各項規(guī)章制度。總之，市場開發(fā)階層段就是與客戶進(jìn)行廣泛接觸，采用一些切實可行的方法、方式吸引客戶，初步建立公司的客戶網(wǎng)絡(luò)并享受部分工作成果。2）市場的鞏固階段（部門成立后三~六個月內(nèi)）：本階段主要對于開發(fā)階段的客戶群體進(jìn)行鞏固，培養(yǎng)公司的忠誠客戶。同時新的客戶群體也會穩(wěn)步增長。對銷售管理各項規(guī)章制度進(jìn)行微調(diào)，更好的調(diào)動員工的積極性。3）享受成果階段（部門成立六個月后）：前期的工作將帶來豐碩的成果，此時注意客戶資源的管理，保持成果。三、全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)在日益激烈的市場競爭中脫穎而出的必要條件，一個服務(wù)意識、措施不能滿足社會發(fā)展的企業(yè)必將逐漸喪失生存力。研究表明，1個帶有怨言的顧客可以影響到20個潛在客戶。為保證建立一個完善有效的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，建議采用以下措施：使企業(yè)員工深入了解“忠誠顧客”理念：“忠誠顧客”理念是近幾年才在國內(nèi)倡導(dǎo)起來的，所謂忠誠顧客，就是通過接觸、溝通后充分信任企業(yè)、產(chǎn)品并能夠主動給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的顧客，他（她）還能夠持續(xù)不斷的為企業(yè)做口碑宣傳增加企業(yè)的美譽(yù)度。事實上，一個忠誠顧客可以給企業(yè)不定帶來7個新顧客，可以想象，擁有一批忠誠顧客是多大的一筆財富。忠慶顧客的培養(yǎng)不是一朝一夕的事情，這是一個和顧客交朋友的過程。不僅需要員工有良好的素質(zhì)、品質(zhì)，修養(yǎng)，還需要與顧客長時間的溝通，交往。培養(yǎng)員工養(yǎng)成良好的禮儀禮習(xí)慣；加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，還要訓(xùn)練根據(jù)顧客的言行推斷他（她）在想些什么。3、尊重客戶投拆，及時登記并及時反饋有關(guān)部門善處理；做到每一份設(shè)拆都要追究到底，找到答案，找到答案。如果客戶投拆屬實，追究當(dāng)事人相關(guān)責(zé)任給予外罰。倡導(dǎo)“全員銷售”理念；企業(yè)銷售不單是銷售部的事情，需要大家都要樹立腳點樹立“以顧客為中心”的服務(wù)理念，不僅需要做好本職工作，還要本著該理念積極配合銷售部的工作，盡量給顧客提供一切可以提供的方便。四、信息資源管理：客戶資源管理：該工作是銷售部工作的重點，主要采了以以下幾個措施：（1）、銷售部員工每日需填寫客戶拜訪登記卡，記錄當(dāng)天拜訪客戶的聯(lián)絡(luò)方式，溝通情況，對于有效拜訪卡片，資源管理人員將其記錄，歸檔；（2）、貴賓卡限量發(fā)放，填寫寫客房詳細(xì)的資料，在銷售部、財務(wù)部留有存根并且經(jīng)部門負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理的簽字同意方可發(fā)放。該資料做為公司的重點資料保存，隨時記錄后饋回來的客房信息；（3）、商務(wù)協(xié)議合同簽訂后及時歸檔；（4）、掛賬消費(fèi)須由總經(jīng)理同意并與掛賬單位簽訂合同，原則上只同意國有企業(yè)掛賬。銷售部要留有掛賬合同及具有掛賬權(quán)利簽字人的字樣，每次消費(fèi)情況要記錄在案；（5）、對每一個客戶都要定期的進(jìn)行電話或登門拜訪，了解近期對公司的意見，同時溝通感情。將每次溝通情況記錄在客房檔案卡片上；（6）、對重點客戶適當(dāng)?shù)挠晒靖邔庸芾砣藛T出面拜訪或宴請，在客戶生日，節(jié)假日贈送禮物。行業(yè)資源管理：銷售管理過程中需要了解競爭對物在大慶市場的全年銷售總量，分析市場飽和程度；了解用戶對洗浴方式、服務(wù)的反映，分析提高服務(wù)質(zhì)量，增加服務(wù)品種，滿足用戶要求的可行性；了解同行來發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企來發(fā)展處于領(lǐng)先地位。因此，建議采用以下具體措施：（1）、不斷收集同行業(yè)競爭對手的技術(shù)，銷售資料并做出客觀分析；（2）、每次大型公共演出會等活動，都請客人填寫《客戶滿意度調(diào)查表》作為改進(jìn)服務(wù)，制定市場策略的依據(jù)。在演出會結(jié)束后做一個分析報告；（3）、時常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，新聞等媒體播放的有關(guān)行業(yè)信息，并培養(yǎng)員工對市場敏銳的感覺力；（4）、每月收集的信息都要在月底同工作總結(jié)，下月計劃一起做一份客觀的市場分析報告。五、員工薪酬體系為了最大限度的調(diào)動員工的積極性，應(yīng)制定合理的員工薪酬估系。具體措施如下：（1）、銷售經(jīng)理薪酬采用底薪+銷售額提成+加款率提成+行政獎金的體系。根據(jù)大慶市場的薪酬情況，建議定為800底薪+100通訊費(fèi)+0.6%銷售額提成X回款率的加權(quán)平均數(shù)。每月月底由行政管理人員統(tǒng)計當(dāng)月銷售經(jīng)理的銷售額及回款情況，根據(jù)經(jīng)過總經(jīng)理同意的銷售部員工薪酬體系政策核算當(dāng)月應(yīng)發(fā)薪水?dāng)?shù)額，核算完結(jié)經(jīng)銷售部經(jīng)理，財務(wù)部有關(guān)負(fù)責(zé)人審核簽字后按時發(fā)放；（2）、內(nèi)業(yè)管理、行政管理、美工、司機(jī)采用固定藺水+行政獎金的方式；（3）、行政獎金主要是為了獎勵兢兢業(yè)業(yè)工作的員工，每月由銷售總?cè)w員工評選后經(jīng)銷售總經(jīng)理，敗壞務(wù)部有關(guān)負(fù)責(zé)人審核簽字后隨當(dāng)月工資一同發(fā)放。六、日常行班管理日常行政管理工作，例如請假、值班、考勤等制度按照同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)許或公司相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行即可：主要建立兩個制度，營造一種氣氛：工作計劃及總結(jié)制度：每周制度周工作計劃，前一天填寫第二天的工作計劃并在第二天反饋完成情況，每月月末作本月工作總結(jié)及下月工作計劃；部門本成控制制成：部門成本的控制應(yīng)從小入手，進(jìn)而及大，降低部門綜俁成本。例如采取辦公文肯損壞后更換必須用有原文具、辦公用紙兩面使用，車輛合理調(diào)配等措施。每月月初，銷售部都會上報經(jīng)理辦一份上月的成本費(fèi)用一覽表。學(xué)習(xí)性組織的氣氛；歐亞銷褒部不僅要使員工快樂的工作，還要塑造員工。銷售部每周都會集中起來進(jìn)行一次互動式的學(xué)習(xí)，員工素質(zhì)高了，可想而且知他們的企來一定會充滿蓬勃向上的生命力。以上內(nèi)容是我對歐來會館銷售部組建的一點拙劣的見解。若有不錄之處，請指正。歐亞會館銷售部應(yīng)聘人員履歷表應(yīng)聘崗位：填表時間：年月日姓名性別年齡身高體重出生日期身份證號碼政治面貌民族婚否健康