房地產(chǎn)公司銷售管理辦法

庫(kù)車大成房產(chǎn)53-銷售管理辦法為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最終目的，促進(jìn)企業(yè)品牌形象的提升，保障業(yè)主和商戶的合法權(quán)益和公司的經(jīng)營(yíng)效益，我公司現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。一、總則1、所有項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃必須遵循創(chuàng)新和誠(chéng)信的原則，在深入廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效的整合行銷推廣宣傳，向目標(biāo)客戶及時(shí)傳遞完整準(zhǔn)確的項(xiàng)目銷售信息。2、項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須有計(jì)劃地進(jìn)行，遵循公司制度規(guī)定，以及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)滿足客戶要求。3、為有效整合公司市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)資源，公司營(yíng)銷部應(yīng)與各部門(mén)進(jìn)行密切合作共同促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展。二、市場(chǎng)調(diào)研及總體策劃1、例行市場(chǎng)調(diào)研工作：銷售部堅(jiān)持日常性的市場(chǎng)信息收集、研究工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。2、銷售部負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)目銷售的全過(guò)程進(jìn)行策劃，形成營(yíng)銷策劃方案，營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在新建項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行。3、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟。4、調(diào)研分析項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)最近一年市場(chǎng)表現(xiàn)，重點(diǎn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)未來(lái)一年內(nèi)供需走勢(shì)；5、根據(jù)項(xiàng)目定位和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，提出切實(shí)有效的營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定位、營(yíng)銷策略、項(xiàng)目包裝方案等；6、根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營(yíng)決策文件的內(nèi)容，提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃方案及相關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)。三、階段策劃1、銷售部應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營(yíng)銷策劃方案，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤(pán)計(jì)劃分步驟地制訂階段性的宣傳推廣方案。2、制定季度營(yíng)銷推廣策略（如推廣活動(dòng)、媒體表現(xiàn)、項(xiàng)目包裝策略等）及費(fèi)用使用計(jì)劃；3、對(duì)比上季度制定的營(yíng)銷推廣策略，上報(bào)本季度營(yíng)銷推廣效果評(píng)估（重點(diǎn)分析專項(xiàng)推廣策略與成交情況的關(guān)系）；目標(biāo)客戶群及購(gòu)買(mǎi)用途：媒體獲知渠道分析等；4、對(duì)已實(shí)施推廣手段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來(lái)訪客戶信息（例如客戶認(rèn)知途徑等）統(tǒng)計(jì)分析各類推廣手段額度、占營(yíng)銷費(fèi)用比例；將成交與推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行對(duì)比，分析銷售總體情況決定營(yíng)銷策略實(shí)施或調(diào)整方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。四、營(yíng)銷費(fèi)用1、營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額，由銷售部根據(jù)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況、項(xiàng)目特征、經(jīng)營(yíng)要求、集所屬同類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等因素綜合制定，提交公司財(cái)務(wù)部，作為決策文件制定的依據(jù)。2、費(fèi)用指標(biāo)：在項(xiàng)目各期的經(jīng)營(yíng)決策文件中明確總體指標(biāo)，在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃中明確各分項(xiàng)指標(biāo)，并由銷售部填寫(xiě)《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用明細(xì)表》嚴(yán)格執(zhí)行。3、公司財(cái)務(wù)部需要對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，如每期使用的營(yíng)銷費(fèi)用（含簽定合同未付款的費(fèi)用）超過(guò)或接近營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)時(shí)，財(cái)務(wù)部可暫停營(yíng)銷費(fèi)用支付及營(yíng)銷推廣類合同的審批與簽訂。五、推廣活動(dòng)的實(shí)施1、公司舉辦大型推廣活動(dòng)開(kāi)工、盤(pán)、竣工、入伙、重大節(jié)假日等）前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動(dòng)方案，并上報(bào)公司董事會(huì)批準(zhǔn)。其中單項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用超過(guò)1萬(wàn)的不含媒體廣告發(fā)布費(fèi)用需要由總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。2、所有與項(xiàng)目銷售有關(guān)的印刷制作物料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等所涉及的文字和圖片宣傳資料都必須經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)會(huì)簽，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可對(duì)外發(fā)布，重要內(nèi)容需要經(jīng)公司法律顧問(wèn)簽字；前期已會(huì)簽和審批過(guò)的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更改的文字、圖片內(nèi)容則需重新按上述程序?qū)徟?，方可用于宣傳?、公司以各種形式對(duì)外發(fā)布的所有廣告均須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可發(fā)布。4、公司宣傳廣告的管理工作應(yīng)特別注以下要求：4.1在銷售廣告中一律不得承諾具體數(shù)據(jù)，對(duì)于項(xiàng)目規(guī)劃中的各項(xiàng)指標(biāo)（如容積率、綠化率、覆蓋率、配套設(shè)施面積、會(huì)所面積、學(xué)校規(guī)模等）不作具體數(shù)據(jù)的承諾宣傳（上述內(nèi)容。中已建成或已施工并經(jīng)過(guò)測(cè)繪的除外）根據(jù)銷售需要必須宣傳的，須報(bào)公司管理委員會(huì)審批后才能發(fā)布。在銷售廣告中一律不得承諾：投資回報(bào)率、帶租約及代為招商。4.2廣告合法性廣告內(nèi)容、表述形式須符合相關(guān)法津、法規(guī)要求。4.3明示廣告僅為要約邀請(qǐng)“在所有廣告及宣傳資料中加注提示語(yǔ)：本廣告僅為要約邀請(qǐng)，買(mǎi)賣雙方權(quán)利義務(wù)以《商品房買(mǎi)賣（購(gòu)銷）合同》為準(zhǔn)”。4.4保存好相關(guān)宣傳依據(jù)妥善保管好各類廣告中所做宣傳素材的依據(jù)及憑證，如：設(shè)計(jì)概念、規(guī)劃介紹等。4.5銷售部負(fù)責(zé)收集和整理所有對(duì)外廣告和宣傳資料并完整保存。每季度整理、分類、列表提交行政部備案。六、銷售價(jià)格控制1、銷售部必須嚴(yán)格執(zhí)行公司批準(zhǔn)的銷售價(jià)格，其中銷售價(jià)格的審批主要分為開(kāi)盤(pán)報(bào)告（價(jià)格）審批及價(jià)格調(diào)整審批（含房?jī)r(jià)款促銷活動(dòng)）。2、新項(xiàng)目首批開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，續(xù)建項(xiàng)目分期開(kāi)盤(pán)前二星期，銷售部應(yīng)上報(bào)《開(kāi)盤(pán)報(bào)告》至公司董事會(huì)，其中首批開(kāi)盤(pán)報(bào)告需報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、《開(kāi)盤(pán)報(bào)告》的內(nèi)容包括（不限于）：3.1項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析（市場(chǎng)供需、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)）；3.2銷售方案、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)；3.3銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；3.4銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售回款計(jì)劃等。：3.5價(jià)格調(diào)整審批（含房?jī)r(jià)款促銷活動(dòng)）除批準(zhǔn)的優(yōu)惠條件外若有特殊價(jià)格調(diào)整的，必須報(bào)公司董事會(huì)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。3.6原始的銷售價(jià)格表（含內(nèi)部掌握的銷售底價(jià)及對(duì)外公開(kāi)的價(jià)格清單）及付款方式應(yīng)由營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理簽字后作為銷售檔案保存，銷售部、財(cái)務(wù)部各保存一份原件。3.7分期開(kāi)發(fā)銷售的項(xiàng)目，如發(fā)生前期已購(gòu)房客戶因退房、換房、違約處理或其他原因而產(chǎn)生的待售房源，客戶（含公司內(nèi)部員工及任何關(guān)系客戶）再購(gòu)買(mǎi)此房時(shí)，均應(yīng)按公司批復(fù)的當(dāng)期銷售房源的價(jià)格執(zhí)行。七、銷售準(zhǔn)備及過(guò)程控制1、銷售部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織，銷售準(zhǔn)備工作包括，但不限于：1.1銷售面積確定；銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；1.2銀行按揭安排；1.3項(xiàng)目銷售人員招聘、培訓(xùn)；1.4樓書(shū)、現(xiàn)場(chǎng)展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品；1.5現(xiàn)場(chǎng)使用文件（合同、協(xié)議書(shū)）和各類表單；1.6戶外廣告及媒體廣告發(fā)布。2、銷售人員薪酬方案應(yīng)經(jīng)銷售部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理會(huì)簽批準(zhǔn)；經(jīng)審批通過(guò)的薪酬方案需要整的，總提成比例不變，主管副總經(jīng)理審批。八、銷售合同文件簽訂1、營(yíng)銷部統(tǒng)一制定《商品房銷售合同》補(bǔ)充協(xié)議范本。2、項(xiàng)目銷售過(guò)程中使用的合同文本必須經(jīng)銷售部、法律顧問(wèn)、工程部、開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理會(huì)簽批準(zhǔn)（包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、預(yù)售合同、銷售合同、前期物業(yè)管理協(xié)議、以及針對(duì)主管部門(mén)規(guī)定格式合同擬訂的補(bǔ)充條款文本等）。3、銷售過(guò)程中，銷售部根據(jù)實(shí)際情況如需變更或補(bǔ)充上述文本條款（見(jiàn)上述6.5.2條規(guī)定）在正式承諾客戶前必須將變更或補(bǔ)充內(nèi)容報(bào)涉及到的相關(guān)部門(mén)、法律顧問(wèn)及總經(jīng)理進(jìn)行審批，并設(shè)立專門(mén)檔案，存檔備查；4、在銷售階段必須對(duì)所有銷售人員進(jìn)合同填寫(xiě)、解釋培訓(xùn)，并以書(shū)面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充和變更處理權(quán)限。培訓(xùn)工及人員由銷售部根據(jù)合同培訓(xùn)內(nèi)容自行安排。5、在辦理客戶銷（預(yù)）售合同簽訂手續(xù)過(guò)程中，必須經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可蓋公章。正式簽訂的認(rèn)購(gòu)書(shū)和銷（預(yù)）售合同交銷售部歸檔保存。6、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度，包括但不限于：6.1銷售人員手冊(cè)，含銷售人員統(tǒng)一說(shuō)辭；6.2客戶接待行為規(guī)范；客戶接待登記；6.3現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制；6.4銷售合同文件填寫(xiě)規(guī)范及簽訂程序；6.5銷售業(yè)績(jī)考核；數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計(jì)；6.6銷售日例會(huì)、周例會(huì)；7、在重大營(yíng)銷活動(dòng)期間，應(yīng)在次日上午將前一天銷售情況簡(jiǎn)報(bào)上報(bào)公司備案。銷售簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容應(yīng)包括各種戶型的銷售套數(shù)、面積、金額、均價(jià)，投放廣告的次數(shù)、金額，及扼要說(shuō)明該檔期所組織實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)等。8、銷售手續(xù)辦理：銷售部應(yīng)及時(shí)為客戶辦理簽約及交款手續(xù)，杜絕為公司內(nèi)部員工及關(guān)