在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷3（共296題）

在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷3（共9套）（共296題）在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷第1套一、單項(xiàng)選擇題(本題共17題，每題1.0分，共17分。)1、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是()。A、文化因素B、社會(huì)因素C、個(gè)人因素D、心理因素標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析2、家庭成員對(duì)人們的購(gòu)買行為影響頗大，家庭成員屬于()。A、直接參照群體B、間接參照群體C、向往參照群體D、次要參照群體標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析3、下列影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素中，()不屬于社會(huì)因素。A、收入B、參照群體C、社會(huì)角色和地位D、家庭標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析4、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買食鹽這一行為屬于()。A、復(fù)雜型購(gòu)買行為B、變換型購(gòu)買行為C、協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為D、習(xí)慣型購(gòu)買行為標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析5、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，習(xí)慣型購(gòu)買行為的基本特點(diǎn)是()。A、品牌差異大，高度介入B、品牌差異大，低度介入C、品牌差異小，高度介入D、品牌差異小，低度介入標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析6、11．根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，變換型購(gòu)買行為的基本特點(diǎn)是()。A、品牌差異大，高度介入B、品牌差異大，低度介入C、品牌差異小，高度介入D、品牌差異小，低度介入標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析7、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為的基本特點(diǎn)是()。A、品牌差異大，高度介入B、品牌差異大，低度介入C、品牌差異小，高度介入D、品牌差異小，低度介入標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析8、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，復(fù)雜型購(gòu)買行為的基本特點(diǎn)是()。A、品牌差異大，高度介入B、品牌差異大，低度介入C、品牌差異小，高度介入D、品牌差異小，低度介入標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析9、購(gòu)買決策過程為()。A、收集信息一引起需要一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買一買后行為B、收集信息一評(píng)價(jià)方案一引起需要一決定購(gòu)買一買后行為C、引起需要一收集信息一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買一買后行為D、引起需要一決定購(gòu)買一收集信息一評(píng)價(jià)方案一買后行為標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析10、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上()。A、購(gòu)買力的數(shù)量較多，購(gòu)買力的規(guī)模較大B、購(gòu)買力的數(shù)量較少，購(gòu)買力的規(guī)模較大C、購(gòu)買力的數(shù)量較多，購(gòu)買力的規(guī)模較小D、購(gòu)買力的數(shù)量較少，購(gòu)買力的規(guī)模較小標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析11、各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和是指()。A、組織市場(chǎng)B、消費(fèi)者市場(chǎng)C、政府市場(chǎng)D、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析12、由一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織所組成的市場(chǎng)是()。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)C、政府市場(chǎng)D、國(guó)際市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析13、通過購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織是()。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)C、政府市場(chǎng)D、國(guó)際市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析14、那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位組成的市場(chǎng)是()。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)C、政府市場(chǎng)D、國(guó)際市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析15、直接購(gòu)買屬于()的基本特點(diǎn)。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、消費(fèi)者市場(chǎng)C、個(gè)人市場(chǎng)D、家庭市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析16、在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)所有參與購(gòu)買決策過程的人員中，在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員是()。A、信息控制者B、發(fā)起者C、使用者D、決定者標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析17、22．在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素B、組織因素C、人際因素D、個(gè)人因素標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析二、多項(xiàng)選擇題(本題共6題，每題1.0分，共6分。)18、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及()問題。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析19、下列對(duì)于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的有關(guān)論述正確的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：B,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析20、消費(fèi)者信息的主要來源渠道有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析21、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購(gòu)買行為分為()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析22、在復(fù)雜型購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程由()階段構(gòu)成。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析23、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析三、名詞解釋(本題共5題，每題1.0分，共5分。)24、政府市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說，一個(gè)國(guó)家政府市場(chǎng)上的購(gòu)買者是該國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析25、采購(gòu)中心標(biāo)準(zhǔn)答案：所有參與購(gòu)買決策過程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者、信息控制者。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析26、直接重購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去采購(gòu)過的同類產(chǎn)業(yè)用品。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析27、修正重購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析28、全新采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)答案：指企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。新購(gòu)的成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大，那么需要參與購(gòu)買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場(chǎng)信息就越多。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析四、簡(jiǎn)答題(本題共7題，每題1.0分，共7分。)29、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的主要因素。標(biāo)準(zhǔn)答案：消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買決策，其購(gòu)買決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。(1)文化因素。文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，低級(jí)動(dòng)物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)得來的，在社會(huì)中成長(zhǎng)的兒童通過其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會(huì)化過程學(xué)到了一系列基本的價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念。每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的亞文化群體，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。(2)社會(huì)因素。消費(fèi)者購(gòu)買行為也受到諸如參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。家庭是社會(huì)組織的一個(gè)基本單位，也是消費(fèi)者的首要參照群體之一，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為有著重要影響。一個(gè)人在其一生中會(huì)參加許多群體，如家庭、俱樂部及其他各種組織。每個(gè)人在各個(gè)群體中的位置可用角色和地位來確定。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響其購(gòu)買行為。每一角色都伴隨著一種地位，這一地位反映了社會(huì)對(duì)他或她的總評(píng)價(jià)。而地位又隨著不同階層和地理區(qū)域而有所變化。(3)個(gè)人因素。消費(fèi)者購(gòu)買決策也受其個(gè)人特性的影響，特別是受其年齡所處的家庭生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性以及自我觀念的影響。生活方式是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。個(gè)性是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。(4)心理因素。消費(fèi)者購(gòu)買行為要受動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。動(dòng)機(jī)是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。亞伯拉罕.馬斯洛則認(rèn)為：人是有欲望的動(dòng)物，需要什么取決于已經(jīng)有了什么，只有尚未被滿足的需要才能影響人的行為，亦即已滿足的需要不再是一種動(dòng)因；人的需要是以層次的形式出現(xiàn)的，按其重要程度的大小，由低級(jí)需要逐級(jí)向上發(fā)展到高級(jí)需要，依次為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要：只有低層次需要被滿足后，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受其對(duì)情況的知覺程度的影響。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析30、簡(jiǎn)述購(gòu)買者行為類型。標(biāo)準(zhǔn)答案：消費(fèi)者購(gòu)買決策隨其購(gòu)買決策類型的不同而變化。較為復(fù)雜和花錢多的決策往往凝結(jié)著購(gòu)買者的反復(fù)權(quán)衡和眾多人的參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將購(gòu)買者行為分為四種：(1)習(xí)慣型購(gòu)買行為。習(xí)慣型購(gòu)買行為是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡(jiǎn)單的購(gòu)買者行為類型。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購(gòu)買，也不一定進(jìn)行購(gòu)后評(píng)價(jià)。(2)變換型購(gòu)買行為。變換型購(gòu)買行為是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的購(gòu)買者行為類型。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿意，而是為了尋求多樣化。(3)協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為。協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買；購(gòu)買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買決定是正確的購(gòu)買者行為類型。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)這一過程，消費(fèi)者會(huì)有一系列的心理變化。(4)復(fù)雜型購(gòu)買行為。復(fù)雜型購(gòu)買行為是指消費(fèi)者對(duì)于不常購(gòu)買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定是否購(gòu)買的購(gòu)買者行為類型。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析31、論述購(gòu)買者的決策過程。標(biāo)準(zhǔn)答案：在復(fù)雜購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的決策過程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成。(1)引起需要。購(gòu)買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。(2)收集信息。一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，消費(fèi)者需要尋找某些信息。(3)評(píng)價(jià)方案。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。(4)決定購(gòu)買。評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購(gòu)買意圖，進(jìn)而購(gòu)買所偏好的品牌。(5)購(gòu)后行為。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而采取一些使市場(chǎng)營(yíng)銷人員感興趣的買后行為。消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購(gòu)買行為。如果對(duì)產(chǎn)品滿意，則在下一次購(gòu)買中可能繼續(xù)采購(gòu)該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果對(duì)產(chǎn)品不滿意，則會(huì)盡量減少不和諧感，因?yàn)槿说臋C(jī)制存在一種在自己的意見、知識(shí)和價(jià)值觀之間建立協(xié)調(diào)性、一致性或和諧性的驅(qū)使力。具有不和諧感的消費(fèi)者可以通過放棄或退貨來減少不和諧感，也可以通過尋求證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值比其價(jià)格高的有關(guān)信息來減少不和諧感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)采取有效措施盡量減少購(gòu)買者買后不滿意的程度。過去的品牌選擇對(duì)于未來品牌偏好能起強(qiáng)化作用。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析32、簡(jiǎn)述影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素。標(biāo)準(zhǔn)答案：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策時(shí)受一系列因素的影響：(1)環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治和法律等情況。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資，減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。(2)組織因素，即企業(yè)本身的因素。諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。顯然，這些組織因素也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。(3)人際因素。企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買決策過程。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。這種人事關(guān)系也不能不影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策、購(gòu)買行為。(4)個(gè)人因素。諸如各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。這些個(gè)人的因素會(huì)影響各個(gè)參與者對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購(gòu)買決策、購(gòu)買行動(dòng)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析33、簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的決策過程。標(biāo)準(zhǔn)答案：在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過程的階段最少；在修正重購(gòu)的情況下，購(gòu)買過程的階段多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下，購(gòu)買過程的階段最多，要經(jīng)過八個(gè)階段。(1)認(rèn)識(shí)需要。在全新采購(gòu)和修正重購(gòu)的情況下，購(gòu)買過程是從企業(yè)的某些人員認(rèn)識(shí)到要購(gòu)買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開始的。(2)確定需要。確定所需品種的特征和數(shù)量。標(biāo)準(zhǔn)品沒有問題，至于復(fù)雜品種，采購(gòu)人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在此階段要幫助采購(gòu)單位的采購(gòu)人員確定所需品種的特征和數(shù)量。(3)說明需要。企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也要運(yùn)用價(jià)值分析技術(shù)，向顧客說明其產(chǎn)品有良好的功能。(4)物色供應(yīng)商。在新購(gòu)情況下，采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，需要花較多的時(shí)間物色供應(yīng)商。供貨企業(yè)的最高管理層要加強(qiáng)廣告宣傳，千方百計(jì)提高本公司的知名度。(5)征求建議。企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。如果采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)要求每個(gè)潛在的供應(yīng)商都提交詳細(xì)的書面建議。采購(gòu)經(jīng)理還要從合格的供應(yīng)商中挑選最合適的供應(yīng)商，要求他們提出正式的建議書。(6)選擇供應(yīng)商。采購(gòu)中心根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、信譽(yù)、及時(shí)交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來評(píng)價(jià)供應(yīng)商，選擇最有吸引力的供應(yīng)商。采購(gòu)中心做最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取較低的價(jià)格和更好的條件。最后，采購(gòu)中心選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。(7)選擇訂貨程序。采購(gòu)經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。采購(gòu)經(jīng)理通過和某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商應(yīng)承諾當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)即按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。(8)檢查合同履行情況。采購(gòu)經(jīng)理最后還要向使用者征求意見，了解他們對(duì)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品是否滿意，以此來檢查和評(píng)價(jià)各個(gè)供應(yīng)商履行合同的情況。然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析34、論述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)答案：(1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大。(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。(3)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求。這就是說，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引申出來的。(4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。(5)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)于產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求比消費(fèi)者的需求更容易發(fā)生變化。(6)由專業(yè)人員購(gòu)買。由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇傭經(jīng)過訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。(7)直接購(gòu)買。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品(特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備)，而不通過中間商采購(gòu)。(8)互惠。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品?！被セ萦袝r(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。例如，假設(shè)有A、B、C三家公司，C是A的顧客。A就可能提出這種互惠條件：如果B購(gòu)買C的產(chǎn)品，A就購(gòu)買B的產(chǎn)品。(9)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。機(jī)器設(shè)備、車輛、飛機(jī)等產(chǎn)業(yè)用品單價(jià)高，通常用戶需要融資才能購(gòu)買，而且技術(shù)設(shè)備更新快，因此企業(yè)所需要的機(jī)器設(shè)備等有越來越大的部分不采取完全購(gòu)買方式，而是通過租賃的方式取得。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析35、簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型。標(biāo)準(zhǔn)答案：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有三種：(1)直接重購(gòu)。企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。(2)修正重購(gòu)。企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。(3)全新采購(gòu)。企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。新購(gòu)的成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大，那么需要參與購(gòu)買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場(chǎng)信息就越多。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析五、案例分析(本題共1題，每題1.0分，共1分。)36、案例：一次難忘的購(gòu)買經(jīng)歷我記憶很深的一次購(gòu)買是在一個(gè)秋冬時(shí)節(jié)，獨(dú)自在JackJones(簡(jiǎn)稱JJ)男裝店購(gòu)買衣服。當(dāng)時(shí)確實(shí)有些情緒化，想通過購(gòu)物改變一下心情。當(dāng)路過JJ商店的時(shí)候，我稍稍停留了一下，被強(qiáng)烈的色彩和動(dòng)感的音樂所吸引。之前，也了解過JJ是一個(gè)很受歡迎的北歐品牌，也曾有朋友送過一件我很喜歡的JJ牌衣服。正當(dāng)我打算往里邁步的時(shí)候，店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)帶著陽光般的笑容迎了上來：“我叫曉菲(化名)，想看些什么?很高興為你服務(wù)。”我立刻就有了好感，因?yàn)楹苌儆猩痰甑姆?wù)員會(huì)主動(dòng)報(bào)姓名。在我試服裝的時(shí)候，她主動(dòng)幫我提包，讓我覺得很溫暖(因?yàn)橹霸罅_賓遜的導(dǎo)購(gòu)幫忙拿一下，但是她以擔(dān)心我的物品會(huì)遺失為理由拒絕了)。當(dāng)我選擇了一件英倫雙色條紋襯衫后，她又向我推薦了一條紫色的圍巾和乳白色的牛皮帶，后兩者其實(shí)完全不在我的購(gòu)物初衷里。然而，她詳細(xì)地向我介紹了圍巾的多種不同系法以及分別適用的場(chǎng)合，甚至皮帶與衣服搭配中的一些小技巧。在此過程中，她總是主動(dòng)地幫我整理衣服，就像一位默契的朋友，她也總是強(qiáng)化她推薦衣服的優(yōu)點(diǎn)，而不是讓我自己去選擇……她甚至拉來其他的導(dǎo)購(gòu)來共同贊美這樣的著裝，然后一次次幫我設(shè)計(jì)如何購(gòu)買能夠?qū)崿F(xiàn)最大的折扣。隨著我購(gòu)買的東西越來越多，她幫我提的東西也越來越多?？粗е敲炊嘁路?，我居然忘記了自己是消費(fèi)者，當(dāng)時(shí)就想趕緊付賬，別讓她抱這么重的東西了。問題：在整個(gè)購(gòu)買過程中，購(gòu)買者受到了哪些因素的影響?標(biāo)準(zhǔn)答案：整個(gè)購(gòu)買過程中，購(gòu)買者受到的影響因素有：(1)文化因素。在一個(gè)秋冬時(shí)節(jié)，獨(dú)自在JackJones(簡(jiǎn)稱JJ)男裝店購(gòu)買衣服。當(dāng)路過JJ商店的時(shí)候，我稍稍停留了一下，被強(qiáng)烈的色彩和動(dòng)感的音樂所吸引。(2)社會(huì)因素。之前，也了解過JJ是一個(gè)很受歡迎的北歐品牌，也曾有朋友送過一件我很喜歡的JJ牌衣服。(3)心理因素。當(dāng)時(shí)確實(shí)有些情緒化，想通過購(gòu)物改變一下心情。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷第2套一、單項(xiàng)選擇題(本題共19題，每題1.0分，共19分。)1、含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)的渠道叫作()。A、二層渠道B、零層渠道C、一層渠道D、三層渠道標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析2、企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。這一影響因素屬于()。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、企業(yè)特性D、環(huán)境特性標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析3、制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。這種市場(chǎng)展露程度叫作()。A、選擇分銷B、獨(dú)家分銷C、大量分銷D、密集分銷標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析4、消費(fèi)品中的便利品通常采取()分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些日用品。A、密集B、選擇C、流程D、方便標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析5、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的()。A、長(zhǎng)度B、寬度C、流程D、密度標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析6、直接市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要用于分銷()。A、產(chǎn)業(yè)用品B、家產(chǎn)品C、生活消費(fèi)品D、食品標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析7、一般來說，確定生產(chǎn)者對(duì)中間商基本激勵(lì)水平的基礎(chǔ)是()。A、交易關(guān)系組合B、銷售能力C、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大小D、物質(zhì)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析8、某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人是指()。A、分銷渠道B、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道C、物流渠道D、信息流渠道標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析9、根據(jù)渠道層次的數(shù)目劃分，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道是指()。A、零層渠道B、一層渠道C、二層渠道D、三層渠道標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析10、制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品的分銷策略是()。A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、直接分銷標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析11、制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)的分銷策略是()。A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、直接分銷標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析12、在評(píng)估各種可能的渠道交替方案的標(biāo)準(zhǔn)中，()最為重要。A、經(jīng)濟(jì)性B、控制性C、適應(yīng)性D、安全性標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析13、生產(chǎn)者對(duì)不合作的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢(shì)力是指()。A、強(qiáng)制力B、獎(jiǎng)賞力C、法定力D、專長(zhǎng)力標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析14、生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢(shì)力是指()。A、強(qiáng)制力B、獎(jiǎng)賞力C、法定力D、專長(zhǎng)力標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析15、生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的勢(shì)力是指()。A、強(qiáng)制力B、獎(jiǎng)賞力C、法定力D、專長(zhǎng)力標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析16、生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力是指()。A、強(qiáng)制力B、獎(jiǎng)賞力C、法定力D、專長(zhǎng)力標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析17、中間商對(duì)生產(chǎn)者深懷敬意并希望與之長(zhǎng)期合作而形成的勢(shì)力是指()。A、強(qiáng)制力B、獎(jiǎng)賞力C、感召力D、專長(zhǎng)力標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析18、使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是指()。A、物流B、商流C、資金流D、信息流標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析19、渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少是指分銷渠道的()。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、高度標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析二、多項(xiàng)選擇題(本題共8題，每題1.0分，共8分。)20、下列企業(yè)和個(gè)人既屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道又屬于分銷渠道的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析21、分銷渠道的主要職能有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析22、從橫向看，分銷策略可分為()。標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析23、企業(yè)對(duì)各種可能的渠道交替方案進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析24、生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，為激勵(lì)渠道成員，常依不同情況而采取的方法有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析25、與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)成的成員相比，分銷渠道不包括()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析26、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析27、分銷渠道管理的內(nèi)容主要包括()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析三、簡(jiǎn)答題(本題共7題，每題1.0分，共7分。)28、簡(jiǎn)述產(chǎn)品定價(jià)步驟。標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，必須全面考慮各個(gè)方面的因素，采取一系列步驟和措施。一般來說，要采取六個(gè)步驟：(1)選擇定價(jià)目標(biāo)。(2)測(cè)定需求的價(jià)格彈性。(3)估算成本。(4)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格。(5)選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。(6)選定最后價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析29、簡(jiǎn)述折扣與折讓定價(jià)策略。標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整叫作價(jià)格折扣和折讓。價(jià)格折扣和折讓有五種形式：(1)現(xiàn)金折扣。這是企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的顧客的一種減價(jià)。(2)數(shù)量折扣。這種折扣是企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物。因?yàn)榇罅抠?gòu)買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。(3)功能折扣。這種價(jià)格折扣又叫貿(mào)易折扣。功能折扣是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷功能(如推銷、儲(chǔ)存、服務(wù))。(4)季節(jié)折扣。這種價(jià)格折扣是企業(yè)給那些過季商品或服務(wù)的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。例如，滑雪橇制造商在春季和夏季給零售商以季節(jié)折扣，以鼓勵(lì)零售商提前訂貨；旅館、航空公司等在營(yíng)業(yè)下降時(shí)給旅客以季節(jié)折扣。(5)讓價(jià)策略。這是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。例如，一輛小汽車標(biāo)價(jià)為4000元，顧客以舊車折價(jià)500元購(gòu)買，只需付給3500元。這叫作以舊換新折讓。如果經(jīng)銷商同意參加制造商的促銷活動(dòng)，則制造商賣給經(jīng)銷商的貨物可以打折扣。這叫作促銷折讓。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析30、簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略。標(biāo)準(zhǔn)答案：所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：(1)顧客差別定價(jià)。即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價(jià)目表價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客A，同時(shí)按照較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車賣給顧客B。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。(2)產(chǎn)品形式差別定價(jià)。即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。(3)產(chǎn)品部位差別定價(jià)。即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。(4)銷售時(shí)間差別定價(jià)。即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。例如，美國(guó)公用事業(yè)對(duì)商業(yè)用戶(如旅館、飯館等)在一天中某些時(shí)間、周末和平時(shí)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所不同。企業(yè)采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：(1)市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分必須表現(xiàn)出不同的需求程度。(2)以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。(3)競(jìng)爭(zhēng)者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。(4)細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得額外收入，這就是說，不能得不償失。(5)價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，使其放棄購(gòu)買，影響銷售。(6)采取的價(jià)格歧視形式不能違法。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析31、簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合定價(jià)策略。標(biāo)準(zhǔn)答案：當(dāng)產(chǎn)品只是某一產(chǎn)品組合中的一部分時(shí)，企業(yè)必須對(duì)定價(jià)方法進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)要研究出一系列價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。因?yàn)楦鞣N產(chǎn)品之間存在需求和成本的相互聯(lián)系，而且會(huì)帶來不同程度的競(jìng)爭(zhēng)，所以定價(jià)十分困難。(1)產(chǎn)品線定價(jià)。企業(yè)通常開發(fā)出來的是產(chǎn)品線，而不是單一產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，采用產(chǎn)品線定價(jià)策略。(2)選擇品定價(jià)。許多企業(yè)在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)附帶一些可供選擇的產(chǎn)品或特征。汽車用戶可以訂購(gòu)電子開窗控制器、掃霧器和減光器等。但是對(duì)選擇品定價(jià)卻是一件棘手的事。(3)補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)。有些產(chǎn)品需要附屬或補(bǔ)充產(chǎn)品。例如剃須刀片和膠卷。生產(chǎn)主要產(chǎn)品(剃須刀和照相機(jī))的制造商經(jīng)常為產(chǎn)品制定較低的價(jià)格，同時(shí)對(duì)附屬產(chǎn)品制定較高的加成。(4)分部定價(jià)。服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再加上可變的使用費(fèi)。例如，電話用戶每月都要支付一筆最少的使用費(fèi)，如果使用次數(shù)超過規(guī)定，還要再交費(fèi)。(5)副產(chǎn)品定價(jià)。在生產(chǎn)加工肉類、石油產(chǎn)品和其他化工產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常有副產(chǎn)品。如果副產(chǎn)品價(jià)值很低，處理費(fèi)用昂貴，就會(huì)影響到主產(chǎn)品測(cè)定定價(jià)。制造商確定的價(jià)格必須能夠彌補(bǔ)副產(chǎn)品的處理費(fèi)用。如果副產(chǎn)品對(duì)某一顧客群有價(jià)值，就應(yīng)該按其價(jià)值定價(jià)。副產(chǎn)品如果能帶來收入，將有助于公司在迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)制定較低的價(jià)格。(6)產(chǎn)品系列定價(jià)。企業(yè)經(jīng)常以某一價(jià)格出售一組產(chǎn)品，例如化妝品、計(jì)算機(jī)、假期旅游公司為顧客提供的一系列活動(dòng)方案。這一組產(chǎn)品的價(jià)格低于單獨(dú)購(gòu)買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。因?yàn)轭櫩涂赡懿⒉淮蛩阗?gòu)買其中所有的產(chǎn)品，所以這一組合的價(jià)格必須有較大的降幅，來推動(dòng)顧客購(gòu)買。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析32、簡(jiǎn)述企業(yè)降低價(jià)格的主要原因。標(biāo)準(zhǔn)答案：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)降低價(jià)格的主要原因有：(1)企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。在這種情況下，企業(yè)就需要降低價(jià)格。(2)在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。在這種情況下，一些公司不得不降低價(jià)格營(yíng)銷。(3)企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析33、簡(jiǎn)述企業(yè)提高價(jià)格的主要原因。標(biāo)準(zhǔn)答案：雖然提價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者、經(jīng)銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，但是成功的提價(jià)可以使企業(yè)的利潤(rùn)大大增加。引起企業(yè)提價(jià)的主要原因有：(1)由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，許多企業(yè)往往采取種種方法來調(diào)整價(jià)格，應(yīng)對(duì)通貨膨脹，企業(yè)通過這種戰(zhàn)略可以保持一定的利潤(rùn)，但會(huì)影響其聲譽(yù)和形象，失去忠誠(chéng)的顧客。(2)企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)就必須提價(jià)。提價(jià)方式包括：取消價(jià)格折扣，在產(chǎn)品大類中增加價(jià)格較高的項(xiàng)目，或者開始提價(jià)。為了減少顧客不滿，企業(yè)提價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)向顧客說明提價(jià)的原因，并幫助顧客尋找節(jié)約途徑。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析34、簡(jiǎn)述顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)無論提高價(jià)格或降低價(jià)格，都必然影響購(gòu)買者、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和供應(yīng)商，而且政府對(duì)企業(yè)變價(jià)也不能不關(guān)心。在這里，首先分析購(gòu)買者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)。(1)顧客對(duì)于企業(yè)的某種產(chǎn)品的降價(jià)可能會(huì)這樣理解：①這種產(chǎn)品的式樣老了，將被新型產(chǎn)品所代替；②這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢；③企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去；④價(jià)格還要進(jìn)一步下跌；⑤這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。(2)企業(yè)提價(jià)通常會(huì)影響銷售，但是購(gòu)買者對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品提價(jià)也可能會(huì)這樣理解：①這種產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了；②這種產(chǎn)品很有價(jià)值；③賣主想盡量獲得更多利潤(rùn)。一般地說，購(gòu)買者對(duì)于價(jià)值高低不同的產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)有所不同。購(gòu)買者對(duì)于那些價(jià)值高，經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)較敏感，而對(duì)于那些價(jià)值低、不經(jīng)常購(gòu)買的小商品，即使單位價(jià)格較高，購(gòu)買者也不大注意。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷第3套一、單項(xiàng)選擇題(本題共10題，每題1.0分，共10分。)1、企業(yè)原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但存在較強(qiáng)的市場(chǎng)關(guān)聯(lián)性，可以利用原來的分銷渠道銷售新產(chǎn)品。這是指()。A、同心多元化B、水平多元化C、集團(tuán)多元化D、縱向多元化標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析2、大企業(yè)收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)市場(chǎng)毫無關(guān)系。這是指()。A、同心多元化B、水平多元化C、集團(tuán)多元化D、縱向多元化標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析3、絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避的需求狀況是()。A、負(fù)需求B、無需求C、潛在需求D、下降需求標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析4、在負(fù)需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是()。A、改變市場(chǎng)營(yíng)銷B、刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C、開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷D、重振市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析5、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況是()。A、負(fù)需求B、無需求C、潛在需求D、下降需求標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析6、在無需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是()。A、改變市場(chǎng)營(yíng)銷B、刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C、開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷D、重振市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析7、相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況是指()。A、負(fù)需求B、無需求C、潛在需求D、下降需求標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析8、在潛在需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是()。A、改變市場(chǎng)營(yíng)銷B、刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C、開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷D、重振市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析9、市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況是指()。A、負(fù)需求B、無需求C、潛在需求D、下降需求標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析10、在下降需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是()。A、改變市場(chǎng)營(yíng)銷B、刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C、開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷D、重振市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析二、多項(xiàng)選擇題(本題共13題，每題1.0分，共13分。)11、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析12、下列屬于地理細(xì)分變量的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析13、下列屬于人口細(xì)分變量的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析14、下列屬于心理細(xì)分變量的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析15、下列屬于行為細(xì)分變量的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析16、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量除了與消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量相同的變量外，還包括()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析17、細(xì)分市場(chǎng)的有效標(biāo)志主要有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析18、企業(yè)確定其目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略主要有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析19、企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)需考慮的要素是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析20、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的4P變量是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析21、大市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素是指()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析22、市場(chǎng)營(yíng)銷控制計(jì)劃主要包括()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析23、年度計(jì)劃控制的主要步驟是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析三、名詞解釋(本題共9題，每題1.0分，共9分。)24、市場(chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客的心目中形成一種特殊的偏愛，這就是市場(chǎng)定位。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析25、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析26、大市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)答案：要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。菲利普·科特勒把這種新的戰(zhàn)略思想稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷(MegaMarketjng)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析27、負(fù)需求標(biāo)準(zhǔn)答案：指絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。在負(fù)需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析28、潛伏需求標(biāo)準(zhǔn)答案：指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。在潛伏需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析29、不規(guī)則需求標(biāo)準(zhǔn)答案：指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)．或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析30、充分需求標(biāo)準(zhǔn)答案：指某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。在充分需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是維持市場(chǎng)營(yíng)銷。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析31、過量需求標(biāo)準(zhǔn)答案：指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。在過量需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是降低市場(chǎng)營(yíng)銷。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析32、市場(chǎng)營(yíng)銷組合標(biāo)準(zhǔn)答案：公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量有很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析四、簡(jiǎn)答題(本題共2題，每題1.0分，共2分。)33、簡(jiǎn)述企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需考慮的主要因素。標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需考慮五個(gè)方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。(1)企業(yè)資源。如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷；反之，最好實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中市場(chǎng)營(yíng)銷。(2)產(chǎn)品同質(zhì)性。產(chǎn)品同質(zhì)性是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小。對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，宜實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；反之，對(duì)于異質(zhì)產(chǎn)品，則宜實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中市場(chǎng)營(yíng)銷。(3)市場(chǎng)同質(zhì)性。如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，購(gòu)買的數(shù)量相同并且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)相同，則可視為同質(zhì)市場(chǎng)，宜實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷：反之，如果市場(chǎng)需求的差異較大，則為異質(zhì)市場(chǎng)，宜實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中市場(chǎng)營(yíng)銷。(4)產(chǎn)品所處的生命周期階段。處在介紹期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固消費(fèi)者的偏好，最好實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或針對(duì)某一特定子市場(chǎng)實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，可改用差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以開拓新市場(chǎng)，滿足新需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。一般說來，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別，反其道而行之。如果強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無差異市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷或更深一層的差異市場(chǎng)營(yíng)銷；如果企業(yè)面臨的是較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，必要時(shí)可采取與之相同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，憑借實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析34、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素。標(biāo)準(zhǔn)答案：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的一個(gè)重要概念。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“產(chǎn)品”代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)的組合，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)(即在合同規(guī)定期間內(nèi)按照規(guī)定的價(jià)格買賣某種貨物等的權(quán)利)、式樣、品牌名稱、包裝、尺碼或型號(hào)、服務(wù)、保證、退貨等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“價(jià)格”代表顧客購(gòu)買商品時(shí)的價(jià)格，其中包括價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、折讓、支付期限、信用條件等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“地點(diǎn)”代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)(或目標(biāo)顧客)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，其中包括渠道選擇、中間商管理以及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砘顒?dòng)等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“促銷”代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說服目標(biāo)顧客來購(gòu)買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)，其中包括廣告、銷售促進(jìn)、宣傳、人員推銷等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)，此外，市場(chǎng)營(yíng)銷組合又是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。每一個(gè)組合因素都是不斷變化的，是一個(gè)變量，同時(shí)又是互相影響的，每個(gè)因素都是另一因素的潛在替代者。在四個(gè)大的變量中，又各自包含著若干小的變量，每一個(gè)變量的變動(dòng)，都會(huì)引起整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的變化，形成一個(gè)新的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約，即根據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。除市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P”，即“權(quán)力”(Power)與“公共關(guān)系”(PublicRelations)，成為“6P”。這就是說，要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。這種新的戰(zhàn)略思想，被稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷(MegaMarketing)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷第4套一、單項(xiàng)選擇題(本題共12題，每題1.0分，共12分。)1、那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)是指()。A、競(jìng)爭(zhēng)者B、合作者C、獨(dú)立者D、聯(lián)盟者標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析2、在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)是指()。A、市場(chǎng)主導(dǎo)者B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者C、市場(chǎng)跟隨者D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析3、一些反應(yīng)不強(qiáng)烈、行動(dòng)遲緩的競(jìng)爭(zhēng)者是指()。A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析4、一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)強(qiáng)烈，但對(duì)其他方面(如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等)卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。這是()。A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析5、一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地做出反應(yīng)，同行企業(yè)都避免與它直接交鋒。這是指()。A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析6、有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。這是()。A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析7、在現(xiàn)有陣地周圍建立防線，是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。這是()。A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、以攻為守D、反擊防御標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析8、市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，或必要時(shí)作為反攻基地。這是()。A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、以攻為守D、反擊防御標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析9、“先發(fā)制人”式的防御，在競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)攻之前，先主動(dòng)攻擊它。這是()。A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、以攻為守D、反擊防御標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析10、當(dāng)市場(chǎng)主導(dǎo)者遭到對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地。這是指()。A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、以攻為守D、反擊防御標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析11、不僅防御目前的陣地，而且要擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。這是指()。A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、運(yùn)動(dòng)防御D、收縮防御標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析12、放棄某些疲軟的市場(chǎng)陣地，把力量集中用到主要的市場(chǎng)陣地上去。這是指()。A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、運(yùn)動(dòng)防御D、收縮防御標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析二、多項(xiàng)選擇題(本題共5題，每題1.0分，共5分。)13、下列對(duì)于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的有關(guān)論述正確的是()。標(biāo)準(zhǔn)答案：B,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析14、消費(fèi)者信息的主要來源渠道有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析15、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購(gòu)買行為分為()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析16、在復(fù)雜購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程由()階段構(gòu)成。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析17、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析三、名詞解釋(本題共5題，每題1.0分，共5分。)18、組織市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。它可分為三種類型，即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析19、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)。它是指一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析20、中間商市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：是指那些通過購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占有效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析21、政府市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說，一個(gè)國(guó)家政府市場(chǎng)上的購(gòu)買者是該國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析22、采購(gòu)中心標(biāo)準(zhǔn)答案：所有參與購(gòu)買決策過程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者、信息控制者。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析四、簡(jiǎn)答題(本題共7題，每題1.0分，共7分。)23、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的主要因素。標(biāo)準(zhǔn)答案：消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買決策，其購(gòu)買決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。(1)文化因素。文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，低級(jí)動(dòng)物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的，在社會(huì)中成長(zhǎng)的兒童通過其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會(huì)化過程學(xué)到了一系列基本的價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念。每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的亞文化群體，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。(2)社會(huì)因素。消費(fèi)者購(gòu)買行為也受到諸如參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。家庭是社會(huì)組織的一個(gè)基本單位，也是消費(fèi)者的首要參照群體之一，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為有著重要影響。一個(gè)人在其一生中會(huì)參加許多群體，如家庭、俱樂部及其他各種組織。每個(gè)人在各個(gè)群體中的位置可用角色和地位來確定。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響其購(gòu)買行為。每一角色都伴隨著一種地位，這一地位反映了社會(huì)對(duì)他或她的總評(píng)價(jià)。而地位標(biāo)志又隨著不同階層和地理區(qū)域而有所變化。(3)個(gè)人因素。消費(fèi)者購(gòu)買決策也受其個(gè)人特性的影響，特別是受其年齡所處的家庭生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性以及自我觀念的影響。生活方式是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。個(gè)性是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。(4)心理因素。消費(fèi)者購(gòu)買行為要受動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。動(dòng)機(jī)是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。亞伯拉罕?馬斯洛則認(rèn)為：人是有欲望的動(dòng)物，需要什么取決于已經(jīng)有了什么，只是尚未被滿足的需要才影響人的行為，亦即已滿足的需要不再是一種動(dòng)因；人的需要是以層次的形式出現(xiàn)的，按其重要程度的大小，由低級(jí)需要逐級(jí)向上發(fā)展到高級(jí)需要，依次為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要；只有低層次需要被滿足后，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受其對(duì)情況的知覺程度的影響。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析24、簡(jiǎn)答購(gòu)買者行為類型。標(biāo)準(zhǔn)答案：消費(fèi)者購(gòu)買決策隨其購(gòu)買決策類型的不同而變化。較為復(fù)雜和花錢多的決策往往凝結(jié)著購(gòu)買者的反復(fù)權(quán)衡和眾多人的參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購(gòu)買行為分為四種：(1)習(xí)慣型購(gòu)買行為。習(xí)慣型購(gòu)買行為是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購(gòu)買，也不一定進(jìn)行購(gòu)后評(píng)價(jià)。(2)變換型購(gòu)買行為。變換型購(gòu)買行為是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿意，而是為了尋求多樣化。(3)協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為。協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買；購(gòu)買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買決定是正確的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費(fèi)者會(huì)有一系列的心理變化。(4)復(fù)雜型購(gòu)買行為。復(fù)雜型購(gòu)買行為是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析25、論述購(gòu)買者決策過程。標(biāo)準(zhǔn)答案：在復(fù)雜購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成。(1)引起需要。購(gòu)買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。(2)收集信息。一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，消費(fèi)者需要尋找某些信息。(3)評(píng)價(jià)方案。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。(4)決定購(gòu)買。評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購(gòu)買意圖，進(jìn)而購(gòu)買所偏好的品牌。(5)購(gòu)后行為。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感和不滿意感，進(jìn)而采取一些使市場(chǎng)營(yíng)銷人員感興趣的買后行為。消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購(gòu)買行為。如果對(duì)產(chǎn)品滿意，則在下一次購(gòu)買中可能繼續(xù)采購(gòu)該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果對(duì)產(chǎn)品不滿意，則會(huì)盡量減少不和諧感，因?yàn)槿说臋C(jī)制存在著一種在自己的意見、知識(shí)和價(jià)值觀之間建立協(xié)調(diào)性、一致性或和諧性的驅(qū)使力。具有不和諧感的消費(fèi)者可以通過放棄或退貨來減少不和諧，也可以通過尋求證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值比其價(jià)格高的有關(guān)信息來減少不和諧感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)采取有效措施盡量減少購(gòu)買者買后不滿意的程度。過去的品牌選擇對(duì)于未來品牌偏好起強(qiáng)化作用。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析26、簡(jiǎn)述影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素。標(biāo)準(zhǔn)答案：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策時(shí)受一系列因素的影響：(1)環(huán)境因素。即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治和法律等情況。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資，減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。(2)組織因素。即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。顯然，這些組織因素也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。(3)人際因素。企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買決策過程。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。這種人事關(guān)系也不能不影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策、購(gòu)買行為。(4)個(gè)人因素。即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。這些個(gè)人的因素會(huì)影響各個(gè)參與者對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購(gòu)買決策、購(gòu)買行動(dòng)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析27、簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的決策過程。標(biāo)準(zhǔn)答案：在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過程的階段多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下，購(gòu)買過程的階段最多，要經(jīng)過八個(gè)階段。(1)認(rèn)識(shí)需要。在全新采購(gòu)和修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過程是從企業(yè)的某些人員認(rèn)識(shí)到要購(gòu)買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開始的。(2)確定需要。即確定所需品種的特征和數(shù)量。標(biāo)準(zhǔn)品沒有問題，至于復(fù)雜品種，采購(gòu)人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在此階段要幫助采購(gòu)單位的采購(gòu)人員確定所需品種的特征和數(shù)量。(3)說明需要。企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也要運(yùn)用價(jià)值分析技術(shù)，向顧客說明其產(chǎn)品有良好的功能。(4)物色供應(yīng)商。在新購(gòu)情況下，采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，需要花較多時(shí)間物色供應(yīng)商。供貨企業(yè)的最高管理層要加強(qiáng)廣告宣傳，千方百計(jì)提高本公司的知名度。(5)征求建議。即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。如果采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)要求每個(gè)潛在的供應(yīng)商都提交詳細(xì)的書面建議。采購(gòu)經(jīng)理還要從合格的供應(yīng)商中挑選最合適的供應(yīng)商，要求他們提出正式的建議書。(6)選擇供應(yīng)商。采購(gòu)中心根據(jù)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、信譽(yù)、及時(shí)交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來評(píng)價(jià)供應(yīng)商，選擇最有吸引力的供應(yīng)商。采購(gòu)中心作最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取較低的價(jià)格和更好的條件。最后，采購(gòu)中心選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。(7)選擇訂貨程序。即采購(gòu)經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。采購(gòu)經(jīng)理通過和某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商承諾當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)即按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。(8)檢查合同履行情況。采購(gòu)經(jīng)理最后還要向使用者征求意見，了解他們對(duì)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品是否滿意，以此來檢查和評(píng)價(jià)各個(gè)供應(yīng)商履行合同的情況。然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析28、論述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)答案：(1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大。(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。(3)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求。這就是說，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引申出來的。(4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。(5)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)于產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求比消費(fèi)者的需求更容易發(fā)生變化。(6)專業(yè)人員購(gòu)買。由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇用經(jīng)過訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。(7)直接購(gòu)買。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品(特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備)，而不通過中間商采購(gòu)。(8)互惠。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品?！被セ萦袝r(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。例如，假設(shè)有A、B、C三家公司，C是A的顧客，A就可能提出這種互惠條件：如果B購(gòu)買C的產(chǎn)品，A就購(gòu)買B的產(chǎn)品。(9)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。機(jī)器設(shè)備、車輛、飛機(jī)等產(chǎn)業(yè)用品單價(jià)高，通常用戶需要融資才能購(gòu)買，而且技術(shù)設(shè)備更新快，因此企業(yè)所需要的機(jī)器設(shè)備等有越來越大的部分不采取完全購(gòu)買方式，而是通過租賃方式取得。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析29、簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型標(biāo)準(zhǔn)答案：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有三種：(1)直接重購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。(2)修正重購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。(3)全新采購(gòu)。即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。新購(gòu)的成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大，那么需要參與購(gòu)買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場(chǎng)信息就越多。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析五、案例分析(本題共1題，每題1.0分，共1分。)30、一次難忘的購(gòu)買經(jīng)歷我記憶很深的一次購(gòu)買是一個(gè)秋冬時(shí)節(jié)，獨(dú)自在JackJones(簡(jiǎn)稱JJ)男裝店購(gòu)買衣服。當(dāng)時(shí)確實(shí)有些情緒化，想通過購(gòu)物改變一下心情。當(dāng)路過JJ商店的時(shí)候，我稍稍停留了一下，被強(qiáng)烈的色彩和動(dòng)感的音樂所吸引。之前，也了解JJ是一個(gè)很受歡迎的北歐品牌，也曾有朋友送過一件我很欣賞的JJ牌衣服。正當(dāng)我打算往里邁步的時(shí)候，店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)帶著陽光般的笑容迎了上來：“我叫曉菲(化名)，想看些什么?很高興為你服務(wù)。”我立刻就有了好感，因?yàn)楹苌儆猩痰甑姆?wù)員會(huì)主動(dòng)報(bào)姓名。在我試服裝的時(shí)候，她主動(dòng)幫我提包，讓我覺得很溫暖(因?yàn)橹霸罅_賓遜的導(dǎo)購(gòu)幫忙拿一下，但是她以擔(dān)心我的物品會(huì)遺失拒絕了)。選擇了一件英倫雙色條紋襯衫后，她又向我推薦了一條紫色的圍巾和乳白色的牛皮帶，后兩者其實(shí)完全不在我的購(gòu)物初衷里。然而她詳細(xì)向我介紹了圍巾的多種不同系法以及分別適用的場(chǎng)合，甚至皮帶與衣服搭配中的一些小技巧。在此過程中，她總是主動(dòng)地幫我整理衣服，就像一位默契的朋友，她也總是強(qiáng)化她推薦衣服的優(yōu)點(diǎn)，而不是讓我自己去選擇……她甚至拉來其他的一些導(dǎo)購(gòu)來共同贊美這樣的著裝，然后一次次幫我設(shè)計(jì)如何購(gòu)買能夠?qū)崿F(xiàn)最大的折扣。隨著我購(gòu)買的東西越來越多，她幫我提的東西也越來越多?？粗е敲炊嘁路?，我居然忘記了自己是消費(fèi)者，當(dāng)時(shí)就想趕緊付賬，別讓她抱這么重的東西了。問題：在整個(gè)購(gòu)買過程中，購(gòu)買者受到了哪些因素的影響?標(biāo)準(zhǔn)答案：整個(gè)購(gòu)買過程中，購(gòu)買者受到的影響因素有：(1)文化因素。一個(gè)秋冬時(shí)節(jié)，獨(dú)自在JackJ0nes男裝店購(gòu)買衣服。當(dāng)路過JJ商店的時(shí)候，我稍稍停留了一下，被強(qiáng)烈的色彩和動(dòng)感的音樂所吸引。(2)社會(huì)因素。之前，也了解JJ是一個(gè)很受歡迎的北歐品牌，也曾有朋友送過一件我很欣賞的JJ牌衣服。(3)心理因素。當(dāng)時(shí)確實(shí)有些情緒化，想通過購(gòu)物改變一下心情。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析在職申碩同等學(xué)力工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷）模擬試卷第5套一、單項(xiàng)選擇題(本題共15題，每題1.0分，共15分。)1、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格作為最優(yōu)先考慮因素的定價(jià)方法是()定價(jià)法。A、成本導(dǎo)向B、需求導(dǎo)向C、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向D、政策導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析2、企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)的方法是()。A、隨行就市定價(jià)法B、投標(biāo)定價(jià)法C、感受價(jià)值定價(jià)法D、反向定價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析3、企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整叫作()。A、折扣與折讓定價(jià)策略B、地區(qū)定價(jià)策略C、心理定價(jià)策略D、差別定價(jià)策略標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析4、企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的購(gòu)買者的一種減價(jià)策略是()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析5、企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物的定價(jià)方法是()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析6、制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷功能的定價(jià)方法是()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析7、企業(yè)給那些購(gòu)買過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)方法是()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析8、企業(yè)把同一產(chǎn)品以不同的價(jià)格賣給不同地區(qū)顧客的價(jià)格策略是()。A、折扣與折讓定價(jià)策略B、地區(qū)定價(jià)策略C、心理定價(jià)策略D、差別定價(jià)策略標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析9、顧客按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨的定價(jià)方法是()。A、FOB原產(chǎn)地定價(jià)B、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析10、企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，按照相同的出廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)的定價(jià)方法是()。A、FOB原產(chǎn)地定價(jià)B、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析11、企業(yè)把全國(guó)分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格的定價(jià)方法是()。A、FOB原產(chǎn)地定價(jià)B、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析12、企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)的定價(jià)方法是()。A、FOB原產(chǎn)地定價(jià)B、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析13、企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)的定位方法是()。A、聲望定價(jià)B、尾數(shù)定價(jià)C、招徠定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：A知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析14、企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺，還能使消費(fèi)者覺得有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才產(chǎn)生的結(jié)果，對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。這種定價(jià)方法是()。A、聲望定價(jià)B、尾數(shù)定價(jià)C、招徠定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析15、企業(yè)利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客的定價(jià)方法是()。A、聲望定價(jià)B、尾數(shù)定價(jià)C、招徠定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析二、多項(xiàng)選擇題(本題共5題，每題1.0分，共5分。)16、地區(qū)性定價(jià)的形式有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析17、心理定價(jià)策略主要有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析18、差別定價(jià)策略具體表現(xiàn)為()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析19、一般來講，新產(chǎn)品定價(jià)方法主要有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析20、產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有()。標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析三、名詞解釋(本題共5題，每題1.0分，共5分。)21、功能折扣標(biāo)準(zhǔn)答案：制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷功能(如推銷、儲(chǔ)存、服務(wù))。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析22、FOB原產(chǎn)地定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：顧客(買方)按照廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，企業(yè)(賣方)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具(如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等)上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析23、基點(diǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)(不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析24、聲望定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析25、尾數(shù)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)答案：又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的某種錯(cuò)覺制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉、定價(jià)認(rèn)真的感覺，認(rèn)為有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才產(chǎn)生的結(jié)果，使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析四、簡(jiǎn)答題(本題共8題，每題1.0分，共8分。)26、簡(jiǎn)述產(chǎn)品定價(jià)的步驟。標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，必須全面考慮各個(gè)方面的因素，采取一系列步驟和措施。一般來說，要采取六個(gè)步驟：(1)選擇定價(jià)目標(biāo)。(2)測(cè)定需求的價(jià)格彈性。(3)估算成本。(4)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格。(5)選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。(6)選定最后價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析27、簡(jiǎn)述折扣與折讓定價(jià)策略。標(biāo)準(zhǔn)答案：企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整叫作價(jià)格折扣和折讓。價(jià)格折扣和折讓有五種形式：(1)現(xiàn)金折扣。這是企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的顧客的一種減價(jià)。(2)數(shù)量折扣。這種折扣是企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物。因?yàn)榇罅抠?gòu)買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。(3)功能折扣。這種價(jià)格折扣又叫貿(mào)易折扣。功能折扣是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷功能(如推銷、儲(chǔ)存、服務(wù))。(4)季節(jié)折扣。這種價(jià)格折扣是企業(yè)給那些過季商品或服務(wù)的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。例如，滑雪橇制造商在春季和夏季給零售商以季節(jié)折扣，以鼓勵(lì)零售商提前訂貨；旅館、航空公司等在營(yíng)業(yè)下降時(shí)給旅客以季節(jié)折扣。(5)讓價(jià)策略。這是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。例如，一輛小汽車標(biāo)價(jià)為4000元，顧客以舊車折價(jià)500元購(gòu)買，只需付給3500元。這叫作以舊換新折讓。如果經(jīng)銷商同意參加制造商的促銷活動(dòng)，則制造商賣給經(jīng)銷商的貨物可以打折扣。這叫作促銷折讓。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析28、簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略。標(biāo)準(zhǔn)答案：所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：(1)顧客差別定價(jià)。企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價(jià)目表價(jià)格把某種型號(hào)的汽車賣給顧客A，同時(shí)按照較低的價(jià)格把同一種型號(hào)的汽車賣給顧客B。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。(2)產(chǎn)品形式差別定價(jià)。企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。(3)產(chǎn)品部位差別定價(jià)。企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。例如，雖然劇院不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。(4)銷售時(shí)間差別定價(jià)。企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。例如，美國(guó)公用事業(yè)對(duì)商業(yè)用戶(如旅館、飯館等)在一天中某些時(shí)間、周末和平時(shí)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所不同。企業(yè)采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：(1)市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分必須表現(xiàn)出不同的需求程度。(2)以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。(3)競(jìng)爭(zhēng)者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。(4)細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得的額外收入，這就是說，不能得不償失。(5)價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，使其放棄購(gòu)買，影響銷售。(6)采取的價(jià)格歧視形式不能違法。知識(shí)點(diǎn)解析：暫無解析29、簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合定價(jià)策略。標(biāo)準(zhǔn)答案：當(dāng)產(chǎn)品只是某一產(chǎn)品組合中的一部分時(shí)，企業(yè)必須對(duì)