【“蒙陰蜜桃”農(nóng)產(chǎn)品品牌的快手直播電商營銷策略探究12000字（論文）】

所示，“蒙陰蜜桃”快手直播電商依托于原有電商的供應(yīng)鏈，整合生產(chǎn)端、直播端、平臺端資源，形成了直播電商銷售渠道。圖2.2“蒙陰蜜桃”直播電商供應(yīng)鏈運作模式架構(gòu)圖2.3.3價格營銷通過對蒙陰蜜桃直播電商實地調(diào)研和對運營負(fù)責(zé)人趙永的采訪，筆者對蒙陰蜜桃直播電商的價格進(jìn)行探究。以2021年7月7日蒙陰蜜桃直播電商在直播中主推產(chǎn)品錦香黃桃為例，在蒙陰當(dāng)?shù)厥袌鍪蹆r是每公斤4-5元，在電商直播界面，如REF_Ref95673677\h圖2.3顯示，黃桃19.8元3斤，即每公斤13.2元；線上銷售價格約是當(dāng)?shù)厥袌鰞r格的3倍。調(diào)研同時期北京商超的黃桃價格為每公斤16.4-18元，價格約為蒙陰當(dāng)?shù)厥蹆r的4倍，比電商直播價格每公斤高3-5元。圖2.3蒙陰蜜桃直播電商錦香黃桃產(chǎn)品銷售信息通過調(diào)研可以得出，蒙陰蜜桃的售價為：一線城市大型商超>直播電商>當(dāng)?shù)厥袌?。這一結(jié)果看似蜜桃通過大型商超的銷售收益高于直播電商銷售收益，通過采訪得知其實不然。實際上情況是農(nóng)戶通過直播電商的收益會遠(yuǎn)高于通過大型商超銷售收益，這是由直播電商的“搶鮮”銷售和當(dāng)?shù)厮姆旨変N售等因素所形成的。直播電商和傳統(tǒng)線下銷售的渠道的區(qū)別如REF_Ref95673715\h圖2.4所示，傳統(tǒng)線下流通模式，蜜桃由批發(fā)商在產(chǎn)地收購轉(zhuǎn)手產(chǎn)地二批，然后通過銷地一批、二批次轉(zhuǎn)到消費者手中；而直播電商通過主播帶貨，通過產(chǎn)地供應(yīng)鏈把蜜桃送到消費者手中。圖2.4直播電商改變傳統(tǒng)蒙陰蜜桃的流通模式2.3.4促銷營銷依托快手平臺開展蒙陰蜜桃電子商務(wù)直播，憑借快手獨有的“老鐵”文化，推銷產(chǎn)品。在“搶鮮”活動中，通過與快手聯(lián)合舉辦了“616品質(zhì)購物節(jié)”，“七夕浪漫寵粉節(jié)及“116品質(zhì)購物節(jié)”等大型活動，將其打造為國內(nèi)知名的快手平臺購物節(jié)。這些活動不僅吸引了大量粉絲參與，更是帶動了更多消費者購買產(chǎn)品。此外，隨著抖音短視頻行業(yè)發(fā)展迅猛，越來越多的人選擇觀看抖音短視頻，抖音已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?。為了擴(kuò)大蒙陰蜜桃品牌的影響力和知名度，更好地服務(wù)于蒙陰縣人民群眾，蒙陰市政府決定將直播電商作為打造山東省乃至全國知名農(nóng)產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)帶的重要抓手之一，大力推進(jìn)蒙陰蜜桃銷售。3.“蒙陰蜜桃”快手直播電商營銷存在的問題3.1各自為戰(zhàn)，品牌價值弱化當(dāng)前，“蒙陰蜜桃”快手直播電商感知維度上的第一個問題就是缺乏品牌意識。消費者對其認(rèn)知程度低，品牌認(rèn)知度不高。從整體上看，“蒙陰蜜桃+網(wǎng)紅”模式的營銷效果并不理想。未來需要從以下幾個方面提高營銷效果：一是品牌知名度不夠高；二是品牌形象有待提升。2019年，《中國農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌價值評價報告》中顯示，蒙陰蜜桃的品牌價值為44.45億，但在2018年和2020年，蒙陰蜜桃卻沒有入選榜單。2020年，國家名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品評價報告顯示，全國共評選出644種名特優(yōu)新產(chǎn)品，但臨沂市沒有農(nóng)產(chǎn)品被評為“名特優(yōu)新”?？梢?，不管是山東省的農(nóng)產(chǎn)品報告還是全國的農(nóng)產(chǎn)品報告，都沒有折射出蒙陰蜜桃的品牌影響力以及競爭力。蒙陰蜜桃的品牌傳播效果存在最大的問題就是“蒙陰蜜桃”品牌在快手直播電商中的感知維度不夠清晰。由于品牌宣傳力度不足，消費者對蒙陰蜜桃了解程度較低，導(dǎo)致了其知名度和美譽度不高，難以吸引更多消費者關(guān)注。同時，蒙陰蜜桃銷售渠道單一。雖然蒙陰縣政府每年都拿出專項經(jīng)費舉辦“蒙陰蜜桃”農(nóng)產(chǎn)品電商直播展品會，并邀請快手直播電商團(tuán)隊到包裝車間和果園進(jìn)行直播引流，幫助品牌推廣，但是成效卻沒有達(dá)到預(yù)期。究其原因后，發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶作為主要運營負(fù)責(zé)人各行其是，缺乏品牌意識。蒙陰蜜桃具有獨特的生產(chǎn)特征和優(yōu)勢，傳統(tǒng)的蜜桃種植仍處于分散經(jīng)營狀態(tài)，沒有形成統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)模式。為解決這一問題，果農(nóng)開始嘗試將蜜桃作為一種商品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。由于蜜桃本身口感好，深受廣大人民群眾喜愛，但是由于缺乏統(tǒng)一的桃類生鮮產(chǎn)品的分級標(biāo)準(zhǔn)，使得電商直播和零售之間存在著一定程度的脫節(jié)現(xiàn)象，很多農(nóng)戶通過低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定價來進(jìn)行銷售，從而誤導(dǎo)消費者。這不僅影響了電商直播的發(fā)展，而且還降低了產(chǎn)品品質(zhì)，加劇了行業(yè)內(nèi)的惡性競爭。盛果期是蒙陰蜜桃銷售的黃金時期，隨著桃成熟度的提高，“蒙陰桃樹”銷量迅速增加，但這種類型的蜜桃無法通過線上渠道進(jìn)行銷售，而一些果農(nóng)為了利益，拼命搶占市場，從而導(dǎo)致消費者購買的蜜桃壞果率較高，對電商銷售渠道造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。此外，自發(fā)市場行為還影響了“蒙陰蜜桃”品牌的樹立，不利于消費者對蜜桃的正確認(rèn)知。3.2流量觸達(dá)方式相對被動當(dāng)前，“蒙陰蜜桃“快手直播電商通過快手電商為農(nóng)產(chǎn)品直播電商提供日常流量支持外，也積極參加快手電商發(fā)起的大促銷，并通過參加“616品質(zhì)購物節(jié)”等大促銷來獲取更多的流量刺激，從而達(dá)到單場GMV目標(biāo)。此外，“蒙陰蜜桃”快手直播電商在“616品質(zhì)購物節(jié)”期間開展的促銷活動也取得不錯的效果。通過吸引大量用戶的關(guān)注，實現(xiàn)銷售雙豐收的局面。圖STYLEREF1\s3.SEQ圖\*ARABIC\s11“蒙陰蜜桃”快手直播電商2021年6月16日銷售情況因為“蒙陰蜜桃”快手直播電商運營人員大多是45周歲以上的農(nóng)民，互聯(lián)網(wǎng)營銷思維比較淡薄，當(dāng)前僅停留于使用平臺推薦這種被動“人找貨”的方式，并未積極使用快手平臺推薦算法向特定用戶群進(jìn)行精準(zhǔn)推送，以達(dá)到公域流量引流的效果，也就是“貨找人”。所以，未來需要通過更加豐富的用戶認(rèn)知，來達(dá)到用戶拉新的目的。3.3缺少專于直播和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主播興趣和交互是指接觸到用戶之后，基于感知而對直播間內(nèi)容感興趣，并且開始努力進(jìn)行交互參與。直播電商內(nèi)容中，“人”是最重要的因素之一，這就要求主播具備良好的溝通技能，能夠準(zhǔn)確把握用戶需求，將商品信息轉(zhuǎn)化為情感型內(nèi)容。產(chǎn)品信息的傳播離不開主播的專業(yè)技能支撐，而對于蒙陰蜜桃來說，廣大種植戶對蒙陰蜜桃的成熟度認(rèn)知不足，這就導(dǎo)致了農(nóng)業(yè)主播進(jìn)入市場時面臨著較高的專業(yè)壁壘，影響到其核心價值的發(fā)揮，換句話說，主播在直播過程中，要想吸引更多的觀眾進(jìn)入到自己的直播間，就必須擁有龐大的粉絲群體，這就要求主播具備過硬的專業(yè)技能。雖然隨著技術(shù)的發(fā)展，越來越多的專業(yè)內(nèi)容被引入到直播話術(shù)中來，這也為直播領(lǐng)域帶來了新的生機(jī)，但目前來看，“蒙陰蜜桃”快手直播電商操作由山東漢潮公司承擔(dān)，并且蒙陰蜜桃直播主播多為45周歲以上的本地農(nóng)民，由于其具有質(zhì)樸的特點，并不擅長向直播間內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行解說，也不會跟走進(jìn)直播間的網(wǎng)友進(jìn)行交流，造成網(wǎng)友留存率不高。直播平臺為消費者提供了一種新的消費模式，讓消費者可以根據(jù)自己的需求去挑選適合自身購買的商品，也就是說，直播電商為消費者帶來更多的個性化服務(wù)。與此同時，受當(dāng)?shù)剞r(nóng)村人口結(jié)構(gòu)以及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期緩慢，收益見效較慢以及收益存有風(fēng)險的影響，大部分當(dāng)?shù)?0后人群都選擇了外出打工或者做其他職業(yè)，只有一部分85后人群是做農(nóng)產(chǎn)品直播電商，他們對桃產(chǎn)品種類以及分級標(biāo)準(zhǔn)都比較缺乏認(rèn)知，只能在直播間里通過快手獨有的“老鐵”文化與粉絲們進(jìn)行交流，而對農(nóng)產(chǎn)品自身有興趣的粉絲則會認(rèn)為交流效果并不理想，甚至懷疑所售商品的真實性。但在農(nóng)產(chǎn)品直播間平臺上，用戶入駐直播間的興趣焦點集中在農(nóng)產(chǎn)品上。因此，要提升抖音和快手這兩個短視頻平臺對“蒙陰蜜桃”品牌農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)注程度，需要從以下幾個方面著手：第一，提高農(nóng)產(chǎn)品品牌直播質(zhì)量；第二，加強與消費者之間的互動性。其實，主播對桃產(chǎn)品不了解、專業(yè)性不足是“蒙陰蜜桃”快手直播電商利益和互動的軟肋所在。表STYLEREF1\s3.SEQ表\*ARABIC\s11“能夠吸引您觀看農(nóng)產(chǎn)品直播營銷的因素是什么”調(diào)查問卷結(jié)果選項小計比例農(nóng)產(chǎn)品本身19456.56%建立社群話題討論113.21%主播的魅力以及與其他用戶互動174.96%優(yōu)惠的價格6920.12%直播間的優(yōu)惠活動267.58%農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的品牌印象267.58%本題有效填寫人次343表STYLEREF1\s3.SEQ表\*ARABIC\s12“農(nóng)產(chǎn)品直播關(guān)注度不及其他產(chǎn)品的原因”調(diào)查問卷結(jié)果選項小計比例不知道有農(nóng)產(chǎn)品直播7822.74%直播內(nèi)容不夠有吸引力14241.4%農(nóng)產(chǎn)品不適合直播購買4713.7%其他7622.16%本題有效填寫人次3433.4直播間缺少差異化根據(jù)對快手電商臨沂相關(guān)負(fù)責(zé)人的訪談發(fā)現(xiàn)，5秒是入駐快手關(guān)注頁面用戶人次的平均時間，所以系統(tǒng)推薦機(jī)制將以5秒為標(biāo)準(zhǔn)，小于5秒的駐留時間可能被系統(tǒng)認(rèn)定為“不感興趣”，這將影響到系統(tǒng)持續(xù)將直播間推薦給用戶，而大于一分鐘才能被系統(tǒng)認(rèn)定為“有興趣”，這就提高了用戶后期推薦直播間的幾率，所以如何使用戶能夠在入駐直播間內(nèi)駐留時間超過5秒，即使興趣互動也能夠達(dá)到一分鐘，這對用戶轉(zhuǎn)化有很大幫助。本文正是基于此展開研究。在這一背景下，如何通過提高消費者對桃產(chǎn)品的關(guān)注度，來吸引更多的潛在用戶，是其當(dāng)前亟需解決的現(xiàn)實問題。筆者在蒙陰蜜桃的直播同時期，對山東省內(nèi)肥城桃和青州蜜桃、以及北京平谷大桃、甘肅秦安蜜桃以及浙江奉化水蜜桃等多家桃產(chǎn)品的直播情況進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)該類桃品現(xiàn)場銷售形式大致相同，桃產(chǎn)品幾乎毫無特色。因此，如何差異化營銷蒙陰蜜桃和這幾類桃品，增加用戶關(guān)注蒙陰蜜桃和該類桃品之間存在的優(yōu)勢，是幫助“蒙陰蜜桃”快手直播現(xiàn)場沖出重圍的關(guān)鍵。4.“蒙陰蜜桃”快手直播電商營銷策略優(yōu)化4.1打造蒙陰蜜桃品牌品牌能讓消費者產(chǎn)生對商品的信賴感，而政府是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)中的一個重要主體，其職責(zé)是協(xié)調(diào)好農(nóng)產(chǎn)品品牌中各利益相關(guān)者，包括企業(yè)、農(nóng)戶、媒體和科研機(jī)構(gòu)。山東省蒙陰縣桃產(chǎn)業(yè)歷史悠久，是沂蒙老區(qū)的一張靚麗名片。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平提高，蒙陰蜜桃已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收致富的重要途徑，但由于缺乏品牌意識導(dǎo)致其知名度不高。2018年以來，為推動農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，山東省臨沂市出臺了一系列政策支持蒙陰縣發(fā)展，各級財政也加大投入力度，但在具體落實過程中仍存在一些問題，影響著蒙陰蜜桃品牌傳播效果。在此背景下，如何將“蒙陰蜜桃”通過直播電商進(jìn)行傳播，使其更好地服務(wù)于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是擺在當(dāng)?shù)卣媲暗囊粋€重要課題，“勢”字當(dāng)頭，打造強勢的蒙陰蜜桃品牌勢在必行。通過建立一個以政府為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品營銷平臺，實現(xiàn)政府與企業(yè)合作，讓更多人了解并參與到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中來，從而提高農(nóng)民收益水平，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時，帶動當(dāng)?shù)厝罕娒撠氈赂??！懊申幟厶摇蓖ㄟ^網(wǎng)絡(luò)平臺整合了當(dāng)?shù)刎S富的電商資源，制定了科學(xué)的果品分級標(biāo)準(zhǔn)，為蒙陰蜜桃的銷售提供了便利條件，同時也加快了供應(yīng)鏈建設(shè)，促進(jìn)了合作社發(fā)展。2021年7月，快手電商舉辦了“2021電商服務(wù)商生態(tài)大會”，即“三個大搞”，旨在通過打造信任電商，讓更多有實力的服務(wù)商參與其中。通過品牌建設(shè)，擴(kuò)大電商影響力。作為一家擁有超過3億用戶規(guī)模的短視頻平臺，快手針對品牌建設(shè)方面進(jìn)行了一系列探索，通過對快手電商進(jìn)行品牌扶持，讓其在未來的競爭中占據(jù)有利地位，并最終成為快手發(fā)展的重要引擎之一。“蒙陰蜜桃”快手直播電商可利用臨沂市這座“快手之城”的資源優(yōu)勢，整合線上線下電商資源，通過互聯(lián)網(wǎng)媒體集體優(yōu)勢宣傳自有品牌，構(gòu)建蒙陰蜜桃強大IP，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)與轉(zhuǎn)化更加充分。4.2使用快手流量推廣工具《快手電商直播運營白皮書2021》中談到了不同于傳統(tǒng)電商平臺的快手直播間GMV，即某時段成交總額，其與流量來源、封面點擊率、次均觀流時長、單位時間訂單量以及客單價有較高關(guān)聯(lián)。本文以“蒙陰蜜桃”品牌為例，分析其在快手直播電商中如何進(jìn)行感知觸達(dá)和店面曝光。通過對現(xiàn)有網(wǎng)紅直播店鋪進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，GMV作為衡量直播效果最主要指標(biāo)之一，也越來越受到重視。GMV組成公式如下：GMV=UV（不同的、通過互聯(lián)網(wǎng)訪問、瀏覽這個網(wǎng)頁的自然人）×轉(zhuǎn)化率×客單價，而在直播電商GMV的構(gòu)成會受到曝光分關(guān)注頁曝光、公域曝光和商業(yè)化曝光三方面影響，如圖4.1所示，關(guān)注頁曝光突出私域流量問題，私域即“蒙陰蜜桃”快手直播電商經(jīng)過短視頻以及直播沉淀下來的個體粉絲，良好的私域能提升直播間的復(fù)購率。而設(shè)計出吸引私域沖擊感十足的關(guān)注頁，已經(jīng)成為私域流量轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。圖STYLEREF1\s4.SEQ圖\*ARABIC\s11快手直播電商運營公式做好私域流量的維護(hù)工作，同時吸引更多公域自然流量的轉(zhuǎn)換也顯得尤為重要。目前公域的自然流量已經(jīng)不能滿足新媒體發(fā)展需要了。如何利用好公域自然流量，讓其發(fā)揮更大作用，這是值得思考和研究的問題。通過分析快手直播電商如何利用短視頻內(nèi)容進(jìn)行公域與自然流量對接，從而實現(xiàn)對短視頻粉絲向私域引流。通過商業(yè)化曝光、流量采買等方式，“蒙陰蜜桃”快手直播電商已經(jīng)積累了一定數(shù)量的用戶，其中有一部分用戶為磁力金牛和粉條投放流量。但在磁力金牛、粉條的投放上，蒙陰蜜桃的產(chǎn)品應(yīng)該盡量避免同城流量的投放，前面已經(jīng)說過蒙陰蜜桃本地價格低廉且購物比其他省份、地市方便。也應(yīng)該注意按照潛在用戶群體的肖像進(jìn)行投放，潛在用戶肖像的具體內(nèi)容在章節(jié)的第三節(jié)中進(jìn)行了專門說明。4.3做好電商直播人力資源儲備在鄉(xiāng)村振興的大環(huán)境下，努力破解鄉(xiāng)村人力資源配置中出現(xiàn)的難題，并對鄉(xiāng)村勞動力回流進(jìn)行合理的引導(dǎo)是鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)的重要途徑之一。隨著國家實施人才強國戰(zhàn)略，“培養(yǎng)一批有文化、懂技術(shù)、會經(jīng)營的應(yīng)用型科技人才，建設(shè)一支高素質(zhì)專業(yè)化人才隊伍”。換句話說，就是培育和壯大新型職業(yè)農(nóng)民，重點扶持專業(yè)大戶、農(nóng)民合作社帶頭人、農(nóng)業(yè)企業(yè)骨干等返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)的涉農(nóng)創(chuàng)業(yè)者和生產(chǎn)經(jīng)營型職業(yè)農(nóng)民收入。但需要注意的是，要重視人力資源配置的優(yōu)化?！艾F(xiàn)場+同場+互動”模式下的直播電商與傳統(tǒng)電商最大區(qū)別在于主播和觀眾之間的“品效合一”，通過在直播間進(jìn)行即時互動來實現(xiàn)強互動性，彌補了傳統(tǒng)電商的不足。本文以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播營銷為切入點，探討了直播電商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。國內(nèi)學(xué)者調(diào)查問卷的基礎(chǔ)上，結(jié)合AISAS市場營銷理論，運用“量表+結(jié)構(gòu)方程”對直播帶貨中粉絲購買決策的影響因素進(jìn)行了分析，經(jīng)過研究分析得出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、激勵機(jī)制、網(wǎng)紅個人魅力、高互動性和信任因素等是直播帶貨中粉絲產(chǎn)生購買的關(guān)鍵因素，而網(wǎng)紅個人魅力又是最為關(guān)鍵的影響因素。通過SICAS模型進(jìn)行問卷調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品是用戶走進(jìn)直播間的第一興趣點，而農(nóng)產(chǎn)品直播間之所以不被重視，主要原因在于內(nèi)容缺乏吸引力。如表4.1所示，偏向農(nóng)村KOL，農(nóng)村素人擔(dān)任農(nóng)產(chǎn)品直播主播的被調(diào)查者比例分別是31.49%和30.61%。這表明了“農(nóng)超對接”模式下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)與消費者之間存在著雙向需求，即滿足農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費者對于產(chǎn)品價值最大化的雙重訴求?；谝陨涎芯拷Y(jié)論，需要以“蒙陰蜜桃”為切入點，借助快手直播電商這一平臺，利用直播電商與農(nóng)業(yè)管理相結(jié)合的優(yōu)勢，培養(yǎng)專業(yè)技能型職業(yè)農(nóng)民并提高其互動性，打造蒙陰蜜桃營銷的網(wǎng)紅，改變目前直播電商存在的“農(nóng)戶不懂銷售技巧，懂直播的年輕人也不懂蜜桃種植技術(shù)”等現(xiàn)狀。從而增強粉絲對于直播間的關(guān)注，實現(xiàn)公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)換。表STYLEREF1\s4.SEQ表\*ARABIC\s11“關(guān)于喜歡的農(nóng)產(chǎn)品直播主播選擇”問卷調(diào)查結(jié)果選項小計比例網(wǎng)絡(luò)主播(如薇婭、李佳琦等)6318.37%農(nóng)村KOL(如李子柒等)10831.49%農(nóng)產(chǎn)品電商6719.53%農(nóng)村素人10530.61%本題有效填寫人次3434.4增加直播間興趣互動在以私域流量、公域自然流量以及商業(yè)化投流的形式將流量引入直播時，直播間必須先保留用戶，使其對內(nèi)容和產(chǎn)品感興趣，并最終推動購買行為的發(fā)生。需要注意的是，用戶對主播的信任度是吸引消費者持續(xù)參與的關(guān)鍵要素之一。直播電商作為一種新型營銷模式，其核心競爭力在于對用戶價值的挖掘及利用。而用戶的消費信任是建立在對商品品質(zhì)和體驗服務(wù)的信任基礎(chǔ)之上的，也就是說，消費者對店鋪直播間也有很高的要求，希望在直播過程中能夠與主播進(jìn)行互動交流。通過從關(guān)注頁封面、內(nèi)容、形式等方面對其進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，使之更符合電商工作要求，滿足新職業(yè)農(nóng)民的需求，從而吸引更多的用戶參與到直播中來，實現(xiàn)整場直播的成功。直播間的興趣環(huán)節(jié)設(shè)計不僅能給用戶帶來良好的沉浸式直播體驗，還能為平臺帶來更多流量留存。通過研究發(fā)現(xiàn)，隨著時間的推移，用戶在快手上的平均在線人數(shù)（ACU）與平均峰值在線人數(shù)（PCU）都呈現(xiàn)先上升后下降的趨勢，而用戶對直播間的關(guān)注程度與購買轉(zhuǎn)化率呈正相關(guān)。因此，要想吸引更多的人進(jìn)入直播間，就必須提高用戶的興趣，減少用戶的次均停留時長大。以4P與4C營銷理論為依據(jù)，主播可采用如下方法來提升興趣互動：第一，以消費者視角，呈現(xiàn)消費痛點和訴求，激發(fā)用戶興趣；第二，以直播間互動的形式，把疑問代入粉絲中，關(guān)注用戶痛點并強化對需求的共識；第三，針對疑問提出解決方案并向消費者推介商品；第四，詳細(xì)描述商品差異化特征，突出商品在解決痛點的競爭力；第五，降低門檻，以優(yōu)惠活動的形式刺激粉絲消費。凸顯直播電商的便捷性、快捷性和安全性，化解消費者顧慮。然后通過直播間的掛件、貼紙、紅包等快手直播主播經(jīng)常使用的互動工具來改進(jìn)直播話術(shù)，增強直播間的生動性與互動性，提高用戶的停留時長并推動客戶轉(zhuǎn)化。5.結(jié)論本文以“蒙陰蜜桃”快手直播電商為主要研究對象，介紹了該電商的發(fā)展背景，基本概況，并對該電商快手直播營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了研究，探討了該電商存在的問題并給出了優(yōu)化策略。蒙陰蜜桃作為一個新興的流量推廣工具，在農(nóng)產(chǎn)品電商中具有一定優(yōu)勢，但同時也面臨著資金、技術(shù)、人才、人力資源以及直播設(shè)計等方面的挑戰(zhàn)，這些都制約了它在直播電商領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展。通過實地調(diào)研與理論分析相結(jié)合的方法，對“蒙陰蜜桃”在快手直播電商中面臨的問題進(jìn)行了研究，并提出相應(yīng)的營銷建議，以期為我國農(nóng)產(chǎn)品直播電商發(fā)展提供參考，促進(jìn)我國農(nóng)產(chǎn)品生長環(huán)境改善及電商供應(yīng)鏈建設(shè)