第十一章外貿(mào)合同的洽談與訂立

第十一章外貿(mào)合同的洽談與訂立【目的要求】了解合同的訂立依據(jù)和成立條件理解簽訂合同時的注意事項掌握合同的形式和格式（重點）業(yè)務(wù)背景方方小姐畢業(yè)于上海貿(mào)易大學，今年應(yīng)聘于上海進出口貿(mào)易公司。該公司是一家中型國營企業(yè)，主要經(jīng)營棉紡織品、玩具、手工工具、茶葉和文化用品等進出口業(yè)務(wù)，特別是棉紡織品、服裝、玩具、茶葉和手工工具因品質(zhì)優(yōu)異、規(guī)格多樣、價廉物美，深受歐洲、北美和亞洲地區(qū)國家的客戶歡迎。公司業(yè)務(wù)經(jīng)理為了培養(yǎng)方方小姐這位新人，決定讓她從基礎(chǔ)的崗位跟單工作開始學習。外貿(mào)跟單是在外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部專業(yè)分工趨于細化而產(chǎn)生的一種崗位，對一位剛從大學校門走出的方方小姐來說，首先需要了解外貿(mào)跟單工作的具體內(nèi)容、特點和要求，以及與其他外貿(mào)工作崗位的關(guān)系，明確要成為一個優(yōu)秀跟單員需要具備的基本素質(zhì)。為此，方方小姐向公司的優(yōu)秀跟單員請教，細心地觀察公司同仁的工作作風、言行舉止和處事方式，從認識外貿(mào)跟單工作開始。方方小姐在業(yè)務(wù)經(jīng)理的安排下，跟隨一位資深外銷員參與出口貨物T恤衫的磋商和貿(mào)易合同的簽訂活動。屆時，方方小姐認真地做好工作筆記。一、貿(mào)易磋商的基本程序（一）貿(mào)易磋商的形式1．口頭磋商口頭磋商是指在談判桌上面對面，或通過電話等形式進行的交易磋商，其特點在能于直接了解對方的誠意和態(tài)度，以便采取相應(yīng)的對策，及時調(diào)整策略，爭取達到預(yù)期目的。2．書面磋商書面磋商是指通過信件、電報、電傳、傳真和電子郵件等通訊方式進行洽談交易，其簡便易行，費用低廉，在實際業(yè)務(wù)中應(yīng)用較多。（二）貿(mào)易磋商的內(nèi)容主要關(guān)于品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險、商品檢驗、不可抗力、索賠和仲裁等貿(mào)易合同的各項條款，其中前7項為主要交易條件，是進出口雙方必須進行磋商并取得一致意見。至于其他交易條件如不可抗力和仲裁，并非是合同所不可缺少的內(nèi)容，但為了防止和減少爭議的發(fā)生和解決可能發(fā)生的爭議，買賣雙方在交易磋商時也不容忽視。（三）貿(mào)易磋商的基本環(huán)節(jié)1．詢盤2．發(fā)盤3．還盤4．接受二、建立業(yè)務(wù)信函實例（一）背景資料方方小姐在本年度華交會上獲悉日本高田商社對本公司的全棉色織T恤衫感興趣。在華交會結(jié)束后，根據(jù)該公司經(jīng)理高田先生留下的名片，用電子郵件發(fā)出可供應(yīng)各種規(guī)格全棉色織T恤衫的商品信息，并愿意與該公司建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。（二）工作內(nèi)容撰寫業(yè)務(wù)信函。DearSir:Thankyouforyourinterestinour100%cottoncolourweaveT-shirtduringthe’06ChinaFair,Shanghai.Wearenowwritingyoutointroduceourselvesandexpressourwishtoenterintobusinessrelationswithyou.AsaleadingtradingcompanyinShanghai,wehavegoodconnectionswithsomecorporationsinyourcountry.Ourproductsarecompetingwellintheworldmarket.Therearesomekindsof100%cottoncolourweaveT-shirtforyourreference.TM111TM222TM333TM444Wearelookingforwardtoyourinquiries.Yourstruly,FANGFANGMar.05,2006三、貿(mào)易磋商實例（一）背景資料日本高田商社收到方方小姐的建立業(yè)務(wù)關(guān)系電函后，愿意成為貿(mào)易合作伙伴，雙方就全棉色織T恤衫進行交易磋商。（二）工作內(nèi)容1．詢盤2．發(fā)盤3．還盤4．接受貿(mào)易合同訂立貿(mào)易合同的形式我國《合同法》規(guī)定：“當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。”“法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應(yīng)當采用書面形式。”在我國出口業(yè)務(wù)中，書面合同主要采用兩種形式：一種是條款完備、內(nèi)容較全面的正式合同，如銷售合同（SalesContract）；另一種是內(nèi)容較簡單的簡式合同，如銷售確認書（SalesConfirmation）。兩種形式的合同雖然在格式、條款項目和內(nèi)容的繁簡上有所不同，但在法律上具有同等效力。貿(mào)易合同的主要內(nèi)容貿(mào)易合同由約首、本文和約尾三部分內(nèi)容組成。有效合同成立的條件根據(jù)合同法規(guī)定，一項有法律約束力的合同，需具備五個條件：當事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達成協(xié)議；當事人必須具有訂立合同的行為能力；合同必須有對價；合同標的必須合法；合同必須符合法律規(guī)定的形式。（四）貿(mào)易合同訂立的程序出口貿(mào)易合同通常由出口商根據(jù)貿(mào)易磋商并達成一致意見的內(nèi)容，擬寫合同書一式二份，簽章后寄送至進口