組織復習材料

銷客、政府類顧客、機構(gòu)類顧客占有成本和使用成本通常指出于生產(chǎn)加工、設(shè)備的使用消耗和維修、在銷售以及為公眾提供服deriveddemand裝、生產(chǎn)或制價值定價法是需求導向定價法中最重要的一種方法，它是以消費者對產(chǎn)品基礎(chǔ)制定的場頻價格。成本導向定價法：是指以成本為導向的定價方法，綜品所需要的全部成本、沉沒成本的回報率、可接受的利潤貢獻三方面因素確銷，是指從系統(tǒng)、整體的觀點出發(fā)，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中涉及的各種關(guān)：利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間商都來經(jīng)營某一種特定大量、原先由各事業(yè)部分別進行的采購集中起來，以保證產(chǎn)品質(zhì)量、擴大采購批俐齒、能說會道型、職業(yè)風范、措辭嚴謹型。以客為尊、注重是指企業(yè)及時地把全新產(chǎn)品率先推人市場，以便在市場上取得領(lǐng)先地位戰(zhàn)區(qū)僅擇一中間商為自己推銷產(chǎn)品備制造商與分銷商。三類企業(yè)的特點，以及代表案例。使用者、設(shè)備制造商、分銷商三類企業(yè)的特點，以及代表案例：都是以采購目的為出發(fā)點，對于一個具體備制造商。例如當通用公司購買制造汽車的制造商。終消費品的聯(lián)系與區(qū)別答：聯(lián)系(對組織購買品的需求最終來源與對消費品的需求，或者說，組織購買品是最終。區(qū)別：織購買品與最終消費品的購買對象不同，組織購買品的購買對政府，機構(gòu)為代表的組織，最終消費者的購買對象是以居民為代表的個買品與最終消費品的購買目的不同，組織購買是為了生產(chǎn)，再銷售，資究與發(fā)展，為公眾提供服務(wù)等目的而進行購買，所購買的產(chǎn)品和服務(wù)直的目的。費品的購買的產(chǎn)品不同，組織購買品與消費品相比具有技術(shù)復雜，成本小)。第一步是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務(wù)水平，即人們期潛力是指在特定的市場環(huán)境和營銷努力下，某一種新產(chǎn)品在其整個生命也叫直接營銷渠道是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向終端客戶的過程中不經(jīng)過任何和利用最佳的出口銷售渠道.進口分銷渠道和目標市場國內(nèi)分銷渠道，并完整體系。答：(1)可測性(2)可及性(3)可償性(4)差異性研對象不同、調(diào)研重點不同、調(diào)研方法不同、調(diào)研企業(yè)集中于遵循某個標準或符合規(guī)格要求。第二階段，人們認為質(zhì)量比技且對質(zhì)量的追求將推動著整個業(yè)務(wù)的核心過程。第三階段，企業(yè)審查與向，新技術(shù)營運情況。競爭者情報：戰(zhàn)略意圖，擴張動向，核心競爭力，營銷顧客情報：組織規(guī)模，購買意向，購買傾向，產(chǎn)品用途，采購中心組成，采購情報：分銷商規(guī)模與精英實力，分銷商滿意度，分銷業(yè)績。銷售情報：市場份務(wù)要素、基礎(chǔ)支持服務(wù)及必要的輔助服務(wù)、高效的修復機制、具有針對性答：顧客群體(即市場細分)、顧客功能和用途(即市場需求)以及技術(shù)和原材料組成定價法、密封投標競爭法、主動競爭定價法答：(1)產(chǎn)品支持服務(wù)：對應于有形產(chǎn)品所提供的支持性服務(wù)。(2)純服務(wù)：因自己需求大體一致，無其他要求，有很強共性，企業(yè)對這類市場應品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分，這體現(xiàn)了產(chǎn)品(市場)的什么性質(zhì)？？：利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間商都來經(jīng)營某一種特定能大量、答：廣告目標可以分為三種效果：(1)銷售效果(2)行為效果(3)傳播效果。價值定價法是需求導向定價法中最重要的一種方法，它是以消費者對產(chǎn)品成本、者織，最終消費者的購買對象是以居民為代表的個人消費者。組織購買品與買目的不同，組織購買是為了生產(chǎn)，再銷售，資本設(shè)備的維修，研究與發(fā)服務(wù)等目的而進行購買，所購買的產(chǎn)品和服務(wù)直接或間接地以最終消費品最終消費品的購買則完全出自個人消費的目的?？椯徺I品與最終消費品的，組織購買品與消費品相比具有技術(shù)復雜，成本高，需求價格彈性小)。設(shè)立。答：(1)競爭情況：競爭者的產(chǎn)品成本；競爭者合同的約定；產(chǎn)品的獨特性；產(chǎn)品的相對。(2)成本：固定成本；變動成本；半變動成本；分攤成本；直接成本；間接益與相關(guān)成本；需求彈性；客戶的需求特性。性；產(chǎn)品的互補性。(9)政府法規(guī)。的重要源泉。和承諾、服務(wù)。產(chǎn)品的定價特征包括：組織客戶對價格有著更理性的認識與消費者市場相價格需求彈性相對小：組織產(chǎn)品的價格經(jīng)常通過雙方協(xié)商來確定；組織市價格穩(wěn)定性更敏感組織市場中，供應商常常為客戶提供更多的財務(wù)支持海思公面應結(jié)合其目標客戶的需求特點、產(chǎn)品特點、行業(yè)競爭(或競爭對手)的狀況、其客戶的討價還價能力)等來采取其定價策略。(1、)競爭情況，(2)成本，(3)市場需求，(4)定價目標，(g)對其他產(chǎn)品的影響，(9)政府法規(guī)。一進入途徑；合資企業(yè)會創(chuàng)造一些市場機遇；合資企業(yè)能與地方組織和指從系統(tǒng)、整體的觀點出發(fā)，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中涉及的各種關(guān)系加以整合、利用，來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)并以此為基礎(chǔ)展開的營銷活動。狹義上的關(guān)系營銷就是指客戶關(guān)答：(1)產(chǎn)品支持服務(wù)：對應于有形產(chǎn)品所提供的支持性服務(wù)。(2)純服務(wù)：因自己答：(1)充分了解政府采購所規(guī)定的標準和細則，(2)投入研究發(fā)展經(jīng)費以保證所提供的產(chǎn)品能夠滿足政府采購的要求(3)在標準產(chǎn)品上，努力奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以確保產(chǎn)品的競爭力(4)隨時與政府有關(guān)部門保持聯(lián)系，及時得知政府的采購計劃與采購要求(g)積答：組織顧客服務(wù)迅速增長的主要原因：(1)電子商務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，使電子商務(wù)外包：更多企業(yè)將核心能力以外的功能和服務(wù)讓其產(chǎn)品的定價特征包括：組織客戶對價格有著更理性的認識與消費者市場相價格需求彈性相對小：組織產(chǎn)品的價格經(jīng)常通過雙方協(xié)商來確定；組織市價格穩(wěn)定性更敏感組織市場中，供應商常常為客戶提供更多的財務(wù)支持海思公面應結(jié)合其目標客戶的需求特點、產(chǎn)品特點、行業(yè)競爭(或競爭對手)的狀況、其客戶的討價還價能力)等來采取其定價策略。院和銀行等。其提供的用戶服務(wù)都是圍繞所銷售的產(chǎn)品而設(shè)置。該企業(yè)提供的服務(wù)屬于組織顧客服務(wù)中，對于組織顧客而言，產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)更是與有形產(chǎn)品本身同等重要。所銷售市場占得一席之地，才能不斷擴展市場份額，取得更好的經(jīng)濟效益。展開的營銷活動叫關(guān)系營銷。的、立體的營銷方式，如內(nèi)外銷聯(lián)動、網(wǎng)絡(luò)營銷、公司團購、跨區(qū)域銷售聯(lián)網(wǎng)、正戲劇化地重塑市場并改變企業(yè)運作方式，傳統(tǒng)營銷方法需要被解構(gòu)、重反映這一情況院和銀行等。服務(wù)都是圍繞所銷售的產(chǎn)品而設(shè)置。該企業(yè)提供的服務(wù)屬于組織顧客服務(wù)中，對于組織顧客而言，產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)更是與有形產(chǎn)品本身同等重要。所的經(jīng)濟效益。答：組織顧客服務(wù)迅速增長的主要原因：(1)電子商務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，使電子商務(wù)外包：更多企業(yè)將核心能