銷售部運營管理手冊

運營管理手冊

（銷售部）

發(fā)布時間：___________________

持有者：___________________

分發(fā)號：___________________

受控狀態(tài)：___________________

機密文件，不得復(fù)印和外泄

目錄

一：銷售部組織框架圖......................................................................1

崗位職責(zé)說明書........................................................................2

崗位職責(zé)說明書一銷售部經(jīng)理..............................................................2

崗位職責(zé)說明書一畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理........................................................5

崗位職責(zé)說明書一區(qū)域經(jīng)理................................................................7

崗位職責(zé)說明書一業(yè)務(wù)員..................................................................8

崗位職責(zé)說明書一信控專員................................................................9

崗位職責(zé)說明書一銷售內(nèi)勤.................................................................10

三：營銷管理制度.........................................................................12

（-）績效管理制度...................................................................13

（-）：綜合評價評分標準（附文件夾）....................................................21

（三）：畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理過程考核管理辦法......................................23

（四）：業(yè)務(wù)員過程考核管理辦法..........................................................26

四：激勵機制.............................................................................31

（一）東坤業(yè)務(wù)人員購車補貝占辦法......................................................31

（二）、折舊及費用補貼標準..............................................................31

（三）開發(fā)獎管理辦法...................................................................35

（四）：挑戰(zhàn)獎管理辦法..................................................................36

五：日常管理制度.......................................................................38

（-）：日常銷售管理制度................................................................38

（-）：東坤公司會議管理制度............................................................41

（=）：銷售部業(yè)務(wù)人員差旅費報銷制度....................................................44

（四）：財務(wù)票據(jù)粘貼方法及報銷注意事項..................................................46

附表：東坤市場調(diào)研計劃6張表（業(yè)務(wù)員）.................................................51

文件名稱銷售部營銷管理手冊

飼料有限公司

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第0次修訂

:崗位職責(zé)說明書

崗位職責(zé)說明書一銷售部經(jīng)理

1目的

為明確企業(yè)內(nèi)部各工作崗位人員的職責(zé)與權(quán)力,明確各崗位任職人員的資格與能力

要求，特制訂本標準。

2適用范圍

本標準適用于公司事業(yè)部各級營銷人員的招聘、考評與日常管理。

3崗位職責(zé)與任職要求

崗位名稱銷售部經(jīng)理所在部門銷售部

崗位定員1直接上級總經(jīng)理

下級人數(shù)職位級別

晉升方向副總經(jīng)理

崗位職責(zé)：

2.1根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)助并參與制定公司的市場營銷策略；

2.2負責(zé)東坤市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等市場一線信息的及時收集、

分析和反饋，對此信息流的真實、準確、及時、有效負全責(zé)；

2.3根據(jù)公司的市場營銷策略和市場信息，進行區(qū)域市場開拓，分解和細化各銷售片

區(qū)的工作指標，確保執(zhí)行到位，針對性地提出營銷策略和實施計劃；

2.4負責(zé)管理東坤的銷售團隊，重點做好銷售業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、考核和激勵，充分利

用總公司資源，對業(yè)務(wù)人員開展有關(guān)產(chǎn)品知識、營銷實務(wù)、銷售技巧、渠道建設(shè)、售后服

務(wù)、團隊精神等培訓(xùn)，確保公司銷售隊伍人員數(shù)量的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)能力的不斷提升，實現(xiàn)業(yè)

務(wù)人員的梯隊建設(shè)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才；

2.5依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，進行銷售網(wǎng)絡(luò)布局及建設(shè)，確保公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

的數(shù)量和質(zhì)量，并對銷售網(wǎng)絡(luò)的維護和發(fā)展負全責(zé)；

2.6現(xiàn)場走訪、督促、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進行市場業(yè)務(wù)的拓展與維護，幫扶和解決業(yè)務(wù)人

員在營銷過程中遇到的技術(shù)和業(yè)務(wù)難題，強化對業(yè)務(wù)人員銷售指標完成過程及結(jié)果的指

導(dǎo)，對公司銷售工作目標完成負全責(zé)；

2.7組織區(qū)域經(jīng)理、畜禽水產(chǎn)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員定期召開營銷會議，研究、討論、解

決公司銷售過程中存在的問題，總結(jié)工作、聽取匯報，尋求機會，制定策略，積極部署，

確保銷售目標實現(xiàn)；

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2.8及時做好與總經(jīng)理、生產(chǎn)部等部門的協(xié)作、溝通和反饋，督促領(lǐng)會公司總部有關(guān)

銷售政策、制度的落實與執(zhí)行；

2.9審查銷售業(yè)務(wù)合同相應(yīng)條款，確認無誤后簽字負責(zé)；

2.10定期拜訪客戶，尤其做好大客戶關(guān)系的維護，了解把握客戶產(chǎn)品的使用狀況，

做好客戶滿意度調(diào)查，對公司產(chǎn)品的各項技術(shù)服務(wù)工作負責(zé)，協(xié)助處理客戶投訴事件，定

期對公司的技術(shù)服務(wù)政策提供建設(shè)性的意見和建議；

2.11根據(jù)客戶授信額度、授信期限和授信發(fā)放方式，及時做好與客戶的溝通與催收,

確保貨款回籠；

2.12督導(dǎo)銷售部的建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作控制銷售部的費用開支，對所屬業(yè)務(wù)人員每

月根據(jù)財務(wù)提供的客戶《對賬單》與客戶進行對賬，并負責(zé)簽回《對賬單回執(zhí)表》；

2.13對相關(guān)職能部門的服務(wù)質(zhì)量進行考評，對銷售部所屬人員的工作進行績效考評

并制定和實施績效改善計劃；

2.14以身作則，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；

2.15協(xié)助總經(jīng)理做好各類突發(fā)應(yīng)急事件的處理，完成總經(jīng)理交辦的各項工作。

任職資格

教育水平專科以上學(xué)歷

5年以上市場銷售管理經(jīng)驗（最好是飼料行業(yè)），3年以上實際銷售經(jīng)

知識及經(jīng)驗

驗。

1、會使用電腦、能使用word、excel軟件編寫文件或報表；

技能要求2、能起草和編寫部門管理文件；

3、善于指導(dǎo)下屬提高本部門業(yè)務(wù)管理水平。

一、職業(yè)素養(yǎng)要求：職業(yè)道德

銷售部經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)包括職業(yè)道德、職業(yè)意識和職業(yè)態(tài)度三個

方面的內(nèi)容：

L職業(yè)道德：包括熱愛工作、誠實守信、尊敬同事等內(nèi)容；

2.職業(yè)意識：職業(yè)意識產(chǎn)生于兩個方面，一是職業(yè)人士對自己的

了解程度；二是職業(yè)人士對職業(yè)目標的設(shè)定情況。只有正確認識自己，

個人素質(zhì)

才能樹立有效的職業(yè)目標，否則將會影響職業(yè)發(fā)展；

3.職業(yè)態(tài)度:包括愛崗敬業(yè)、勤奮好學(xué)、積極主動等內(nèi)容。

二、管理能力的要求：

銷售部經(jīng)理的管理能力包括領(lǐng)導(dǎo)能力、計劃組織能力、協(xié)調(diào)能力

和執(zhí)行能力四個方面的內(nèi)容：

1.領(lǐng)導(dǎo)能力：銷售部經(jīng)理是否具備帶領(lǐng)團隊的能力。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)

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能力會促使下屬在工作中積極向上和發(fā)揮所長，保持內(nèi)部和諧，提高

團隊的工作能力；

2.組織能力：銷售部經(jīng)理的分解和思考能力；

3.協(xié)調(diào)能力：銷售部經(jīng)理的處理關(guān)系能力，包括如何處理團隊成

員之間的各種關(guān)系，如何處理銷部門與其他部門的關(guān)系等；

4.執(zhí)行能力：銷售部經(jīng)理對目標的完成能力。執(zhí)行能力出色的營

銷主管能夠按時或提前完成總經(jīng)理交與的任務(wù)。

三、專業(yè)知識要求：

銷售部經(jīng)理的專業(yè)知識包括市場分析預(yù)測能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力、

產(chǎn)品開發(fā)與渠道建設(shè)能力、品牌建設(shè)能力、危機管理能力五個方面的

內(nèi)容：

1.分析預(yù)測能力。銷售部經(jīng)理對市場營銷機會的評估能力，主要

衡量形式包括能否有效地組織市場調(diào)研活動，能否根據(jù)市場形勢和數(shù)

據(jù)判斷消費者的需求變化等；

2.戰(zhàn)略規(guī)劃能力。銷售部經(jīng)理對企業(yè)競爭力的設(shè)計能力，戰(zhàn)略規(guī)

劃的主要內(nèi)容包括制定企業(yè)的長期目標、行動計劃和資源配置方案；

3.產(chǎn)品開發(fā)與渠道建立能力。銷售部經(jīng)理對戰(zhàn)略規(guī)劃的具體執(zhí)行

能力，即能否依據(jù)企業(yè)的實際情況，開發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品，并

將該產(chǎn)品準確無誤地推廣到目標市場；

4.品牌建設(shè)能力。銷售部經(jīng)理進行品牌規(guī)劃、品牌要素設(shè)計、品

牌傳播以及品牌維護等工作的能力；

5.危機管理能力。企業(yè)發(fā)生重大突發(fā)事件時，銷售部經(jīng)理能否迅速找

到解決辦法，以化解危機、保證企業(yè)的市場份額、維護客戶的忠誠度。

考核指標參考《東坤銷售部業(yè)務(wù)人員薪酬與績效考核制度》

備注：

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崗位職責(zé)說明書一畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理

1目的

為明確企業(yè)內(nèi)部各工作崗位人員的職責(zé)與權(quán)力,明確各崗位任職人員的資格與能力

要求，特制訂本標準。

2適用范圍

本標準適用于公司事業(yè)部各級營銷人員的招聘、考評與日常管理。

3崗位職責(zé)與任職要求

崗位名稱畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理所在部門銷售部

崗位定員2直接上級銷售部經(jīng)理

下級人數(shù)職位級別

晉升方向銷售部經(jīng)理

崗位職責(zé):

一、協(xié)助總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理制定市場策略，與總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理一起確定本年度所

負責(zé)產(chǎn)品的銷售目標；

二、負責(zé)本產(chǎn)品市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等市場一線信息的及時收集、

分析和反饋；

三、制定本產(chǎn)品市場策略，分解年度銷售目標；

四、落實各銷售片區(qū)的工作指標，針對性地指導(dǎo)各片區(qū)的營銷策略和實施計劃；

五、負責(zé)本產(chǎn)品銷售團隊的管理，重點做好業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、考核和激勵，充分利用公

司資源，對業(yè)務(wù)人員開展有關(guān)產(chǎn)品知識、營銷實務(wù)、銷售技巧、渠道建設(shè)、售后服

務(wù)、團隊精神等培訓(xùn)，確保公司銷售隊伍人員數(shù)量的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)能力的不斷提升，

實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的梯隊建設(shè)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才；

六、依據(jù)公司的總體發(fā)展計劃，進行區(qū)域布局及建設(shè)，確保區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和

質(zhì)量；

七、現(xiàn)場走訪、督促、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進行市場業(yè)務(wù)的拓展與維護，幫扶和解決業(yè)務(wù)人員

在營銷過程中遇到的技術(shù)和業(yè)務(wù)難題；

八、組織本產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員定期召開營銷會議，研究、討論、解決銷售過程中存在的問題,

并交流好的經(jīng)驗；

九、做好與銷售部各崗位的協(xié)作、溝通和反饋，督促公司銷售政策和制度的落實；

十、審查銷售業(yè)務(wù)合同相應(yīng)條款，確認無誤后簽字負責(zé)；

十一、定期拜訪客戶，尤其做好大客戶關(guān)系的維護，了解把握客戶產(chǎn)品的使用狀況，對

區(qū)域內(nèi)的各項技術(shù)服務(wù)工作負責(zé)，協(xié)助處理客戶投訴事件，定期對公司的技術(shù)服

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

務(wù)政策提供建設(shè)性的意見和建議；

十二、根據(jù)客戶授信額度、授信期限和授信發(fā)放方式，及時做好與客戶的溝通與催收，

確保貨款回籠；

十三、協(xié)助銷售部經(jīng)理做好各類突發(fā)應(yīng)急事件的處理。

任職資格

教育水平?？埔陨媳緦I(yè)學(xué)歷

知識及經(jīng)驗3年以上本行業(yè)工作經(jīng)驗，1年以上銷售經(jīng)驗。

1、會使用電腦、能使用word、excel軟件編寫文件或報表；

技能要求2、能起草和編寫部門管理文件；

3、善于指導(dǎo)下屬提高本部門業(yè)務(wù)管理水平。

具備較強的市場分析預(yù)測能力、產(chǎn)品開發(fā)與渠道建設(shè)能力，領(lǐng)導(dǎo)能力、

個人素質(zhì)

組織能力、協(xié)調(diào)能力和執(zhí)行能力。

考核指標參考《東坤銷售部業(yè)務(wù)人員薪酬與績效考核制度》

備注：

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

崗位職責(zé)說明書一區(qū)域經(jīng)理

1目的

為明確企業(yè)內(nèi)部各工作崗位人員的職責(zé)與權(quán)力,明確各崗位任職人員的資格與能力

要求，特制訂本標準。

2適用范圍

本標準適用于公司事業(yè)部各級營銷人員的招聘、考評與日常管理。

3崗位職責(zé)與任職要求

崗位名稱區(qū)域經(jīng)理所在部門銷售部

崗位定員直接上級銷售部經(jīng)理

下級人數(shù)職位級別

晉升方向畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理

崗位職責(zé)：

一、根據(jù)區(qū)域銷售計劃，負責(zé)對分解到本片區(qū)的各項銷售指標細化到業(yè)務(wù)員，對

本片區(qū)的各項銷售指標的全面完成負責(zé)；

二、策劃片區(qū)市場推廣方案，制定季度和月度銷售計劃；

三、協(xié)調(diào)并理順片區(qū)內(nèi)分銷渠道，依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，開發(fā)并保持與當?shù)刈罴?/p>

經(jīng)銷商最佳的合作伙伴關(guān)系，確保本片區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量；

四、負責(zé)本片區(qū)市場一線信息的及時收集、分析與反饋；

五、協(xié)調(diào)本片區(qū)內(nèi)部業(yè)務(wù)和售后服務(wù)，指導(dǎo)本片區(qū)業(yè)務(wù)人員開展工作；

六、組織業(yè)務(wù)人員定期召開片區(qū)營銷會議，研究、討論、解決片區(qū)銷售過程中存在的問

題，交流銷售經(jīng)驗；

七、負責(zé)本片區(qū)的貨款回收；

八、定期走訪所轄客戶，了解銷售狀況；

九、處理、解決客戶提出的問題，同時為其提供相應(yīng)的服務(wù)；

十、及時處理業(yè)務(wù)員在CRM系統(tǒng)中的反饋或客戶問題；

H'"一■、按時回傳公司要求的各類表單；

十二、處理客戶應(yīng)急事務(wù)。

任職資格

教育水平中專以上學(xué)歷

知識及經(jīng)驗兩年以上銷售經(jīng)驗（飼料行業(yè)）

1、會使用電腦、能使用word、excel軟件編寫文件或報表；

技能要求

2、能起草和編寫部門管理文件；

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

3、善于指導(dǎo)下屬提高本部門業(yè)務(wù)管理水平。

具備一定的市場預(yù)測能力，較強的市場開發(fā)能力、協(xié)調(diào)和溝通能力，

個人素質(zhì)

具有一定的談判技巧

考核指標參考《東坤銷售部業(yè)務(wù)人員薪酬與績效考核制度》

備注：

崗位職責(zé)說明書一業(yè)務(wù)員

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

1目的

為明確企業(yè)內(nèi)部各工作崗位人員的職責(zé)與權(quán)力,明確各崗位任職人員的資格與能力

要求，特制訂本標準。

2適用范圍

本標準適用于公司事業(yè)部各級營銷人員的招聘、考評與日常管理。

3崗位職責(zé)與任職要求

崗位名稱業(yè)務(wù)員所在部門銷售部

崗位定員直接上級區(qū)域經(jīng)理

下級人數(shù)職位級別

晉升方向區(qū)域經(jīng)理

崗位職責(zé)：

一、按公司分解的月目標開展產(chǎn)品銷售；

二、負責(zé)貨款的回收；

三、協(xié)助經(jīng)銷商對二級網(wǎng)絡(luò)的管理及建設(shè)；

四、與養(yǎng)殖場客戶建立良好的伙伴關(guān)系；

五、定期走訪所轄客戶，了解銷售狀況；

六、處理、解決客戶提出的問題，同時為其提供相應(yīng)的服務(wù)；

七、負責(zé)新客戶的初步調(diào)查；

八、按時回傳公司要求的各類表單。

九、處理客戶應(yīng)急事務(wù)。

任職資格

教育水平高中以上學(xué)歷

有一定的銷售工作經(jīng)驗或1年以上的養(yǎng)殖場技術(shù)工作經(jīng)驗，或經(jīng)過豐

知識及經(jīng)驗

澤總部培訓(xùn)上崗人員

個人素質(zhì)善于交流與溝通

考核指標參考《東坤銷售部業(yè)務(wù)人員薪酬與績效考核制度》

備注：

崗位職責(zé)說明書一信控專員

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

1目的

為明確企業(yè)內(nèi)部各工作崗位人員的職責(zé)與權(quán)力,明確各崗位任職人員的資格與能力

要求，特制訂本標準。

2適用范圍

本標準適用于公司事業(yè)部各級營銷人員的招聘、考評與日常管理。

3崗位職責(zé)與任職要求

崗位名稱信控專員所在部門銷售部

崗位定員1直接上級銷售部經(jīng)理

下級人數(shù)職位級別

晉升方向主管

崗位職責(zé)：

一、負責(zé)業(yè)務(wù)員報銷票據(jù)和審核；

二、對公司貨款的回收按授信額度進行把關(guān)、監(jiān)控；

三、負責(zé)制作超欠客戶匯總表，報總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；

四、根據(jù)回款實際完成情況，隨時督促業(yè)務(wù)人員催收客戶欠款；

五、提供回款相關(guān)的分析報告以及數(shù)據(jù)信息；

六、對超欠客戶進行登記、跟蹤；

七、負責(zé)客戶對賬單的保管；

八、負責(zé)公司合同的保管和存檔；

九、完成部門負責(zé)人安排的部門內(nèi)部員工臨時替代業(yè)務(wù)。

任職資格

教育水平中專以上學(xué)歷，財會專業(yè)畢業(yè)。

知識及經(jīng)驗3年以上財務(wù)管理經(jīng)驗、初級以上職稱，有會計證

技能要求會使用電腦、能使用word、excel軟件編寫文件或報表；

個人素質(zhì)責(zé)任心強、原則性強、工作認真。

考核指標參考《東坤銷售部業(yè)務(wù)人員薪酬與績效考核制度》

備注：

崗位職責(zé)說明書一銷售內(nèi)勤

1目的

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

為明確企業(yè)內(nèi)部各工作崗位人員的職責(zé)與權(quán)力,明確各崗位任職人員的資格與能力

要求，特制訂本標準。

2適用范圍

本標準適用于公司事業(yè)部各級營銷人員的招聘、考評與日常管理。

3崗位職責(zé)與任職要求

崗位名稱銷售內(nèi)勤所在部門銷售部

崗位定員2直接上級銷售部經(jīng)理

下級人數(shù)職位級別

晉升方向主管

崗位職責(zé)：

一、登記客戶訂貨信息并對客戶進行歸檔管理；

二負責(zé)接受客戶以及業(yè)務(wù)員的電話或書面訂單，并及時傳真給中控員，盡快安排生

產(chǎn)；跟蹤生產(chǎn)情況，出現(xiàn)問題及時反饋給客戶；

二、對客戶要求退貨的情況及時向客戶或業(yè)務(wù)員了解客戶要求退貨的原因，并跟

上級確認能否退貨；

三、不定時查詢銀行入賬信息，了解客戶匯款情況，安排及時發(fā)貨；

四、特殊要求的客戶，通過傳真方式確認訂單，降低訂貨風(fēng)險；

五、新客戶或客戶新增產(chǎn)品時，修改產(chǎn)品價目表；

六、統(tǒng)一訂單編號（含飼料部），統(tǒng)一安排生產(chǎn)和發(fā)貨；

七、提供客戶臨時所需的產(chǎn)品或其它資料；

八、定期與客戶對賬，轉(zhuǎn)交財務(wù)部；

九、協(xié)調(diào)豐澤在東坤代加工的顆粒料訂貨，以傳真方式確認；

十、通過CRM系統(tǒng)監(jiān)督和跟蹤業(yè)務(wù)員行程；

十一、通過CRM系統(tǒng)建立客戶檔案（客戶名稱、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人等）；

十二、負責(zé)客戶服務(wù)的信息反饋和業(yè)務(wù)員的客戶拜訪信息收集整理；

十三、負責(zé)直銷客戶的業(yè)務(wù)管理服務(wù)工作；

十四、協(xié)助銷售部經(jīng)理完成各類信息的收集、錄入、匯總、分析工作；

十五、負責(zé)對各區(qū)域提供的下月銷售需求收集及錄入、匯總、整理工作。

十六、為業(yè)務(wù)人員提供CRM使用培訓(xùn)，協(xié)助開通賬號或CRM服務(wù)支持；

十七、定期統(tǒng)計業(yè)務(wù)員在崗情況，以便考核；

十八、督促業(yè)務(wù)員各上級主管及時處理業(yè)務(wù)員在CRM上的反饋或客戶問題；

十九、管理公司客戶信息等關(guān)鍵資源；

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二十、完成部門內(nèi)崗位臨時替代業(yè)務(wù)。

任職資格

教育水平中專以上學(xué)歷。

知識及經(jīng)驗2年以上同類工作經(jīng)驗。

個人素質(zhì)良好的溝通交流能力。

技能要求能熟練使用電腦、能使用word、excel軟件編寫文件或報表；

考核指標參考《東坤銷售部業(yè)務(wù)人員薪酬與績效考核制度》

備注：

三：營銷管理制度

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（-）績效管理制度

1目的

公司為體現(xiàn)“鼓勵增量，鼓勵現(xiàn)金，鼓勵高效與成長，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的全新營銷

理念,在保障營銷目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)上加強營銷過程管理，實行全員考核機制，嚴格考核，

優(yōu)劣淘汰，真正體現(xiàn)多勞多得的分配原則。

2使用范圍

本制度適用于本公司全體業(yè)務(wù)人員的績效考核管理。

3管理職責(zé)

3.1銷售部負責(zé)監(jiān)督各銷售區(qū)域的銷售過程、考勤、差旅的監(jiān)督管理與結(jié)果統(tǒng)計，以及

各銷售區(qū)域銷量目標的審核和實際銷量的統(tǒng)計；

3.2銷售部負責(zé)各銷售區(qū)域及個人銷售目標完成率、回款率的統(tǒng)計，獎金的核算；

3.3財務(wù)部負責(zé)銷售人員的工資核算以及以及薪酬的審核與發(fā)放：

3.4各級負責(zé)人負責(zé)做好所轄下屬的領(lǐng)導(dǎo)滿意度評分以及過程管理監(jiān)督工作；

3.5總經(jīng)理負責(zé)對銷售部經(jīng)理進行領(lǐng)導(dǎo)滿意度評分以及全體人員績效考核結(jié)果的審批:

3.6銷售部經(jīng)理負責(zé)對信控專員及銷售內(nèi)勤的工作進行了解及評定，總經(jīng)理負責(zé)審批。

4管理規(guī)定與要求

4.1薪酬結(jié)構(gòu)

4.1.1各級人員的薪酬構(gòu)成

①試用期業(yè)務(wù)員：基本工資+相關(guān)補貼

②業(yè)務(wù)員：基本工資+季度績效獎金*季度考核得分+年終增量獎+相關(guān)補貼

③畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理：基本工資+季度績效獎金*季度考核得分+年終增量獎+相關(guān)補貼

④區(qū)域經(jīng)理：基本工資+季度績效獎金*季度考核得分+年終增量獎+相關(guān)補貼

⑤銷售部經(jīng)理：基本工資+季度績效獎金*季度考核得分+年終增量獎+相關(guān)補貼

⑥信控專員：基本工資+季度績效獎金*季度考核得分+年終獎

⑦銷售內(nèi)勤：基本工資+季度績效獎金*季度考核得分+年終增量獎

4.1.2各級人員薪酬結(jié)構(gòu)表

試用期銷售內(nèi)勤、畜禽、水產(chǎn)

業(yè)務(wù)員區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理

業(yè)務(wù)員信控專員主任

薪酬結(jié)構(gòu)

基本工資

基本800元/月1500元/月14002000元/月2500元/月2500元/月

（元/月）

月薪

通訊補貼200元/月300元/月350元/月400元/月400/月

（元/月）

季度獎金考核方案:

業(yè)務(wù)員區(qū)域經(jīng)理畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理

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金額

薪酬結(jié)構(gòu)

老市場完成季度計劃量

老市場完成季度

85%以上部分獎3元/噸，

計劃量85%以上

完成季度計劃量100%以上

部分獎3元/噸,

部分獎5元/噸，回款率為

完成季度計劃量

度

季100%o新市場完成基礎(chǔ)銷

效

績個人績100%以上部分獎

量85%的以上部分，每噸個人季度銷量

獎

金效獎金

5元/噸，回款率—

基

數(shù)獎勵10元。目標*20

基數(shù)為100%。新市場

例如:目標量100噸，完

成100噸，季度獎為15噸完成基礎(chǔ)銷量

乘以3等于45.完成12085%的以上部分,

噸，季度獎為：

每噸獎勵10元。

15*3+20*5=145

季度所轄業(yè)務(wù)員季度所轄料種業(yè)務(wù)季所轄區(qū)域業(yè)務(wù)季

績效管理績

銷量目標的合計度銷量目標*2+所度銷量目標*1+所

獎金效獎金—

基數(shù)基數(shù)—*2+所轄片區(qū)業(yè)轄料種業(yè)務(wù)人數(shù)轄區(qū)域業(yè)務(wù)人數(shù)

務(wù)員的人數(shù)*300*300*300

【說明】：*季底獎發(fā)放必須百分之百回款，且要提交新客戶的合同。否則不予發(fā)放。

1、基本月薪和市場調(diào)研六張表格中的出勤表等過程考核掛鉤，詳見本制度相關(guān)規(guī)定以及《綜

合評價評分標準》；

2、基本月薪中的目標補貼最低按0計；目標補貼基礎(chǔ)量界定值標準：結(jié)合不同區(qū)域及其成

長、以及公司整體運營狀況等因素每年予以適度調(diào)整。如2012年相對2011年上調(diào)20%；

3、當“月實際銷量占季度銷量目標的比例”低于25%時，當月季度獎暫緩發(fā)放，當季末月

平均銷量達到或超過25%時，方與績效獎金一起發(fā)放；

4、試用期業(yè)務(wù)人員（包括未滿3個月的以及已滿3個月的），將按以下辦法實施考核：

＞對于未滿3個月的試用期業(yè)務(wù)員，不享受季度績效獎金。并采用差旅補貼與過程

管理（即6張表管理）評分結(jié)果掛鉤考核，具體計算方法為：

實報月差旅費金額=應(yīng)報差旅費額度*過程管理得分；

＞對于已滿3個月仍未轉(zhuǎn)正的試用期業(yè)務(wù)員，將采用《新業(yè)務(wù)員銷量最低保障值》

作為目標銷量實施考核，所有考核方法同“初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員”，但不享受季度績效獎金；

＞對于已滿3個月還未轉(zhuǎn)正的試用期見習(xí)畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理，將降級按業(yè)務(wù)員實施

考核。

5、季度績效獎金基數(shù)中的目標獎金基數(shù)最低值為0；大于0時，參與績效考核；

6、季度績效獎金=季度績效獎金基數(shù)*績效考核得分

=（個人績效獎金基數(shù)+目標獎金基數(shù)+管理績效獎金基數(shù)）*績效考核得分

【注】當季度績效獎金為負數(shù)時，將從次月的工薪中扣減。

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7、績效考核得分/任務(wù)完成率得分*80%+綜合評價得分*20%；

其中：

1、任務(wù)完成率得分=（任務(wù)完成率-60%）/40%；

令任務(wù)完成率=本期實際銷量/本期目標銷量*100%；

>綜合評價評分辦法詳見公司各級營銷人員的《東坤銷售評分標準》。

8、表中“業(yè)務(wù)人數(shù)”包括正式人員和試用期人員（試用期人員按0.5人/人折算）；

9、畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理個人績效考核評分中的目標任務(wù)完成率僅針對所負責(zé)產(chǎn)品的業(yè)績。

10、標噸折算辦法：

1）

2）

3）

季度獎每噸獎勵標準由東坤銷售部每年提出申請，報總經(jīng)理批準執(zhí)行。

4.2年終增量提成的相關(guān)規(guī)定

年實際銷量未達到年目標銷量的85%不進行年終獎勵，完成年銷量100%以下（含）

部分獎勵8元/標噸；完成年銷量100%以上部分獎勵25元/標噸。公司授信款，按計劃

按時回款，獎勵百分之百發(fā)放。未回款不發(fā)放年終獎勵。推遲一個月回款，年終獎勵扣

除1元/標噸。直至扣完，但不負扣除。

例如：目標量為1000噸，完成1000噸的年終獎。

年終獎：150*8=1200元。

如目標量為1000噸，完成1200噸的年終獎。

年終獎：150*8+200*25=6200

年度銷量（東坤公司），按去年的銷量最少按百分之簽訂。魚料完成1萬噸獎勵1

萬元或年度銷量完成1.35萬噸獎勵3萬元或年度銷量完成1.6萬噸以上獎勵5萬元。

總量完成3萬標噸獎勵2萬元，4萬標噸獎勵4萬元，5萬標噸獎勵6萬元。獎勵標準

按就高不就低的原則選取一項。獎金由總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理按貢獻大小進行分配。

4.2.5相關(guān)說明

1）個人年終獎計算數(shù)低于1200元者，公司將根據(jù)業(yè)務(wù)人員日常表現(xiàn)和發(fā)展?jié)摿?/p>

酌情發(fā)放；

2）對嚴重違反公司《銷售管理制度》或因個人原因給公司造成較大損失的（如未

做好新客戶的開戶、合同簽約的；在外兼職的、對于突發(fā)事件處理不當或未及時上報造

成較大損失的），公司將視情況給予每次10%以上比例的年終獎扣罰直至取消年終獎；

3）開展新品促銷或單品銷售競賽政策單列。

4.3關(guān)于差旅補助的規(guī)定

差旅費補助標準：

東坤公司差旅費補貼一覽表

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交通補

餐補（元/天）住宿補（兀/天）

短途長途

職務(wù)

銷售部經(jīng)理309040實報

畜禽、水產(chǎn)經(jīng)理306040實報

區(qū)域經(jīng)理305040實報

業(yè)務(wù)員304040實報

試用期

303020實報

業(yè)務(wù)員

4.3.1費用補貼管理補充說明:

a）各級業(yè)務(wù)人員在公司期間，不享受住宿補貼和交通補貼。餐費補貼以領(lǐng)取

餐票形式享受，住宿由企管部統(tǒng)一安排。享受公司車補或油補人員，無交

通補，但跨區(qū)及來回公司長途實報；

b）差旅報銷等其他相關(guān)費用報銷詳見公司《銷售部業(yè)務(wù)人員差旅費報銷

制度》和《銷售部市場招待費報銷管理辦法》。業(yè)務(wù)員原則上不安排在原籍貫

處或現(xiàn)居住縣市進行業(yè)務(wù)活動，特殊情況者須經(jīng)總經(jīng)理批準，且不報銷住宿

費用。對于故意隱瞞情況在原籍貫處或者現(xiàn)有居住地者上班且業(yè)績平均低于

50標噸/月的，公司將作出調(diào)崗、降級、辭退處理。

c）規(guī)定時間內(nèi)，銷售人員必須保持手機暢通，無特殊原因不暢通，扣20元/

次；

4.4差旅費、油補、基本月薪與目標完成率掛鉤的規(guī)定

工資

差旅費

經(jīng)理業(yè)務(wù)員油補

（全員）

目標完成率

>70%全報全額全額*油補考核辦法具體參

照公FZDK/XS-01-2012

50?70%按完成率比例按降一級職務(wù)的按福州最低工資

計算報銷月薪標準發(fā)放額度發(fā)放購車補貼執(zhí)行

<50%第一月報30%按福州最低工資按福州最低工資

第二月起不予額度發(fā)放額度發(fā)放

報銷

注：當季度目標達成率70%（含）以上時，工資及差旅補貼差額部分在季度后次月給予

全額返還。

4.5考勤管理

4.5.1休息日的規(guī)定

業(yè)務(wù)人員及各級管理人員每月最多報行程26天封頂（含參加公司各級會議時間）,

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剩余時間為休息時間，原則每周日休息一天。如果因特殊原因加班一個月出差超過26

天者，公司不予以任何費用報銷。但可以在下月不影響工作的情況下，給予調(diào)休補回。

連休3天以內(nèi)（含3天）須報銷售部經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。連休3天以上須報總經(jīng)理批

準后方可執(zhí)行。每次休息均應(yīng)在銷售部備案。連休還必須提前1天報直屬主管批準，并

于休息前一天18:00前同時短信或電話形式報銷售部考勤專員備案，同時應(yīng)在6張表上

填好備案，否則按脫崗處理。具體規(guī)定詳見FZNM/QGT3-2012《事業(yè)部銷售管理制度》。

剛到達市場和離開市場必須用當?shù)刈鶛C打電話到銷售部備案，少打一次罰款50元每次,

季度考核扣分按標準執(zhí)行。

4.5.2請假的規(guī)定

業(yè)務(wù)人員請假必須事先呈報上級領(lǐng)導(dǎo)，請假在3天以下者（含3天）應(yīng)呈報直屬主

管，最終經(jīng)銷售部經(jīng)理準許后方可請假。對于超過3天請假者，還應(yīng)上報總經(jīng)理批準。

未經(jīng)批準的請假均視為曠工處理。業(yè)務(wù)人員在請假之前應(yīng)做好工作安排或交接，以免影

響工作，還應(yīng)在前一天18：00前用短信或電話形式報銷售部過程管理專員備案，并在6

張表做好備案?？记诒O(jiān)督由銷售部過程管理專員負責(zé)，每天對各銷售部業(yè)務(wù)人員進行考

勤抽查；

4.5.3銷售部經(jīng)理的考勤管理

4.5.3.1關(guān)于銷售部經(jīng)理的考勤管理規(guī)定

銷售部經(jīng)理的考勤按“出差+公司上班+正常休息制度”進行，每月最多報行程26

天封頂（含參加公司各級會議時間）。銷售部經(jīng)理的行程安排，請假等均需在銷售部內(nèi)

勤處備案。原則上在公司上班時間不少于5個工作日。在公司上班期間，應(yīng)按照后勤人

員考勤管理規(guī)定的上班時間進行打卡，有事外出需辦理書面請假手續(xù)，1天內(nèi)向銷售內(nèi)

勤備案，超過1天者須向總經(jīng)理辦理。

4.5.3.2工作的內(nèi)容與要求

銷售部經(jīng)理應(yīng)充分利用在公司上班時間，按照《銷售部經(jīng)理崗位說明書》的職責(zé)要

求做好以下工作：

一、檢查下屬所填寫的市場調(diào)研計劃六張表，并對其填寫內(nèi)容作出審核和指導(dǎo)；

二、電話拜訪客戶，尤其做好大客戶關(guān)系的維護，了解把握客戶對產(chǎn)品的使用狀況、

意見或建議。

三、審查銷售業(yè)務(wù)合同相應(yīng)條款，確認無誤后簽字負責(zé)；

四、做好與銷管等部門的協(xié)作配合、溝通和反饋；

五、產(chǎn)品價格體系管理。

4.6目標管理規(guī)定

4.6.1對于老市場的目標管理規(guī)定

（1）老業(yè)務(wù)人員的老市場目標管理規(guī)定：

根據(jù)公司每年整體目標規(guī)劃，自上而下按區(qū)域、按季度、月份分解落實到具體人

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員。如因市場發(fā)展需要對業(yè)務(wù)人員進行市場或區(qū)域調(diào)整：造成其“銷量業(yè)績”下降

者，公司按“就高原則”保留其原實際銷量業(yè)績補貼一年。原則上，因公司發(fā)展需

要對市場重新劃分，對于基礎(chǔ)量（原實際銷量）影響25%以上者，按近3個月的月

平均實際銷量給予補貼，補貼期限一年。

（2）新業(yè)務(wù)人員的老市場目標管理規(guī)定：

按照“老市場基礎(chǔ)量+增量標準”進行考核（老市場基礎(chǔ)量=該市場前6個月平均

銷量）?！凹径葘嶋H銷量提成基數(shù)”的確定應(yīng)遵循業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)與經(jīng)銷商平臺相匹

配原則，由公司銷售部經(jīng)理與財務(wù)部申報總經(jīng)理批準后統(tǒng)一核定。

4.6.2對于新市場的目標管理規(guī)定

新市場的獎勵政策詳見本公司文件《開發(fā)獎管理辦法》中的“新市場開發(fā)獎”的相

關(guān)規(guī)定。

4.6.3新業(yè)務(wù)員的最低目標保障值的規(guī)定

新業(yè)務(wù)員（一年期內(nèi)）原創(chuàng)銷量、增量考核最低保障值詳見《業(yè)務(wù)員銷量最低保障

值參數(shù)表》。

4.6.4老業(yè)務(wù)員的最低目標保障值的規(guī)定

老業(yè)務(wù)員（一年以上）原創(chuàng)銷量、增量考核最低保障值詳見《業(yè)務(wù)員銷量最低保障

值參數(shù)表》。

業(yè)務(wù)員銷量最低保障值參數(shù)表

類入職時間新市場（原創(chuàng)銷量）老市場（增量）備注

別

新業(yè)務(wù)員指在本

新第1-3個月（試用期）10噸每月20噸每月

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公司參與銷售工

業(yè)第4-6個月50噸每月40噸每月

務(wù)作不超過12個月

第7-9個月100噸每月800噸每月（含）者。

員

第10-12個月200噸每月160噸每月

老業(yè)務(wù)員指在本

老第一1.5年250噸每月200噸每月

業(yè)公司參與銷售工

第1.5-2年300噸每月250噸每月

務(wù)作在12個月以上

員第2-3年（含第2年）400噸每月300噸每月

【說明】：

1、以上銷量最低保障值（即最低實際銷量值）在特殊情況下由銷售部經(jīng)理制定并備案。

銷售部每年10月份根據(jù)上述標準給各區(qū)域制定次年度銷量目標，目標確定后的當年內(nèi)

增人不增量，鼓勵各區(qū)域招人和培養(yǎng)人才，協(xié)助銷售部完成各項目標。

2、新市場的界定：經(jīng)公司確認的縣級或重點畜牧鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊未開發(fā)的市場；公司從來

未開發(fā)過新客戶從零噸做起來的空白市場；經(jīng)公司確認的原來經(jīng)銷商覆蓋不到的市場

（與原經(jīng)銷商不能有沖突）。（新市場的最終確認必須經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后報總經(jīng)理批

準）；

3,老市場界定：已有經(jīng)銷商平臺，合作6個月以上且銷量在50噸以上/月的市場；（老

市場的最終確認必須經(jīng)銷售部經(jīng)理確認報總經(jīng)理批準）；

4、增量=實際銷量-該市場前6個月平均銷量；

5、考核紅線：第一季度績效考核分數(shù)低于q_分的畜禽、水產(chǎn)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、

銷售部經(jīng)理同時給予指導(dǎo)提醒幫扶；連續(xù)兩個季度考核分數(shù)低于70分,或連續(xù)兩個

季度銷量完成率低于強器銷售部上報給總經(jīng)理，公司將給予調(diào)崗、降級或辭退處理。

4.7對于本年度中途離職的管理規(guī)定

因個人原因中途主動離職，不再享受當季的季度績效獎金和當年的年終增量獎。入

職不滿半個月的不發(fā)放基本月薪；入職不滿一個月的發(fā)放半個月基本月薪。

4.8對于跟訓(xùn)的管理規(guī)定

鑒于新入職業(yè)務(wù)人員對公司產(chǎn)品、市場、養(yǎng)殖戶類型等都還不熟悉、不了解的情況，

公司總部將酌情安排優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員給予現(xiàn)場指導(dǎo)，原則上新進的業(yè)務(wù)人員必須到豬場、

鴨場、魚場、雞場學(xué)習(xí)，跟訓(xùn)時間視情況定為兩周至兩個月，以增強其自身業(yè)務(wù)技能、

掌握產(chǎn)品知識和特性。但跟訓(xùn)時間不計入試用期時間。原則上，市場跟訓(xùn)期間的差旅費

統(tǒng)一發(fā)放給指導(dǎo)老師，由其負責(zé)市場跟訓(xùn)人員的伙食、住宿、交通安排。

4.9關(guān)于營銷管理內(nèi)部會議的管理規(guī)定

（1）銷售部季度會議：要求每季度召開一次銷售部季度會議，銷售部經(jīng)理負責(zé)。會議

時間建議安排在下一個考核季度初。會議前應(yīng)編制會議議程，并將議程提前一周報送總

經(jīng)理。會議結(jié)束后應(yīng)提供會議紀要與負責(zé)人會議總結(jié)報告各一份，并于會議結(jié)束后第三

天18:00前發(fā)至總經(jīng)理和豐澤企管部。

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（2）區(qū)域月度會議：要求每月召開一次區(qū)域會議，區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，沒有區(qū)域經(jīng)理的畜

禽、水產(chǎn)經(jīng)理負責(zé)。會議時間自行安排，但不得與其他銷售會議時間沖突。每次會議均

須提供會議議程和會議紀要與負責(zé)人會議總結(jié)報告各一份，并于會議結(jié)束后第三天

18:00前發(fā)至公司銷售部、總經(jīng)理。

（3）管理干部月度會議：要求每月至少召開一次，建議每次一天，時間不與以上會議

時間沖突，銷售部經(jīng)理負責(zé)，參會對象為區(qū)域經(jīng)理、畜禽、水產(chǎn)經(jīng)理。每次會議均須提

供會議議程、會議紀要與負責(zé)人會議總結(jié)報告各一份，并于會議結(jié)束后第三天18:00前

發(fā)至總經(jīng)理。

4.10關(guān)于規(guī)范與制度的執(zhí)行要求

4.10.1全體員工須認真執(zhí)行公司的相關(guān)管理規(guī)范與制度，以下考核項目均為公司的紅

線考核和強制考核內(nèi)容；

具體包括以下內(nèi)容：

（1）合同（包括補充協(xié)議、授信等）的談判、審閱、確認、簽訂和執(zhí)行；

（2）新客戶開戶流程；

（3）產(chǎn)品價格體系管理；

（4）做好市場調(diào)研六張表的填寫、檢查、監(jiān)督工作；

（5）對庫存管理。

4.10.2合同（包括補充協(xié)議等）的談判、審閱、確認、簽訂和執(zhí)行。要求做到：老

客戶每年1月25日之前簽訂完成；新客戶試銷協(xié)議在訂貨之前簽訂完成。合同由銷售

部經(jīng)理負責(zé)簽訂，詳見《銷售合同管理》。業(yè)務(wù)員亦應(yīng)催促銷售管理人員及時簽訂合同

（包括補充協(xié)議等）。

4.10.3新客戶開戶流程：業(yè)務(wù)員應(yīng)了解客戶信息，做好產(chǎn)品定位，畜禽、水產(chǎn)經(jīng)理、

區(qū)域經(jīng)理到現(xiàn)場指導(dǎo)、確認（大客戶銷售部經(jīng)理到現(xiàn)場指導(dǎo)、確認），并確定好價格體

系，根據(jù)客戶情況填寫現(xiàn)金版開戶表，報銷售部審核，銷售部確認備案后方可予以開戶。

4.10.4產(chǎn)品價格體系管理：為了合理定價，促進經(jīng)銷商的銷售，避免低價銷售、串

貨等行為的發(fā)生，保障公司和經(jīng)銷商（含大型養(yǎng)殖戶）的利益，銷售管理人員應(yīng)把好產(chǎn)

品價格關(guān)，簽訂合同之前應(yīng)談好價格體系，避免出現(xiàn)低價銷售或亂定價行為（參見《銷

售管理制度》中的“產(chǎn)品價格體系管理”相關(guān)規(guī)定）。

4.10.5做好六張表的填寫、檢查、監(jiān)督工作：按照公司六張表的管理規(guī)定執(zhí)行，參

見豐澤公司《業(yè)務(wù)員過程考核管理辦法》、《畜禽、水產(chǎn)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理過程考核管理辦

法》。

4.10.6對庫存管理：為及時了解異常經(jīng)銷商狀況，防止客戶盲目訂貨導(dǎo)致庫存積壓

而造成的不必要退貨，適時掌握銷售動態(tài)，營銷人員應(yīng)每月至少做好一次客戶庫存協(xié)助

核對，幫助客戶分析入貨結(jié)構(gòu)和數(shù)量，做好合理訂貨。填寫《客戶庫存情況分析表》，

每月30號前提交。

文件名稱銷售部營銷管理手冊

文件編號FZDK/XS-01-2012修訂狀況第1次修訂

4.10.7信控專員按公司制度做好貨款的控制和催收工作，做好業(yè)務(wù)人員報銷的審核

工作。

4.10.8銷售內(nèi)勤做好每日的訂單工作，做好業(yè)務(wù)人員的C