10國(guó)際貨物買賣合同的

第十章，國(guó)際貨物買賣合同的商定。目錄第一節(jié)，國(guó)際商務(wù)談判概述。第二節(jié)，交易前的準(zhǔn)備工作。第三節(jié)，交易的磋商。第四節(jié)，合同的訂立與生效。

第一節(jié)，國(guó)際商務(wù)談判概述。國(guó)際商務(wù)談判是貿(mào)易雙方就有形和無形資產(chǎn)的交換和買賣事宜進(jìn)行協(xié)商并取得一致的過程，談判的目的在于把可能的交易機(jī)會(huì)確定下來。節(jié)目錄一，國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備。二，國(guó)際商務(wù)談判的基本原則與程序。三，國(guó)際商務(wù)談判的基本方法與技巧。一國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備。國(guó)際商務(wù)談判前準(zhǔn)備的工作與事項(xiàng)很多，其中主要包括以下幾個(gè)方面:(一)成立談判小組及選配參加談判的人員。為了保證談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)，應(yīng)組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判小組，選配合格的談判人員。小組中應(yīng)包括熟悉商務(wù)，技術(shù)，法律和財(cái)務(wù)方面知識(shí)的人員，各方面人員應(yīng)具有較高的整體素質(zhì)，注重分工合作，與團(tuán)隊(duì)配合，這是確保談判成功的關(guān)鍵。由于參加商務(wù)談判的人員需要具備較高的綜合素質(zhì)，所以一般來說，他們(一)成立談判小組及選配參加談判的人員。應(yīng)具備下列條件:(1)必須做到以國(guó)家利益為重，不受對(duì)方引誘而損害國(guó)家利益。(2)掌握談判過程中可能涉及的各種專業(yè)知識(shí)，如商品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，金融知識(shí)，運(yùn)輸知識(shí)，保險(xiǎn)知識(shí)等。(一)成立談判小組及選配參加談判的人員。(3)熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律，法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆蓱T例，以及有關(guān)國(guó)家的政策措施，法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。(4)具有較高的個(gè)人素質(zhì)，包括熟練地掌握外語，良好的政治心理素質(zhì)，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理談判過程中出現(xiàn)的各種問題。(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況，價(jià)格動(dòng)態(tài)，政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣，消費(fèi)偏好等方面情況的調(diào)查研究，一遍從優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注意以下兩個(gè)問題:(1)在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)利益問題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。(2)應(yīng)根據(jù)購銷意圖，合理選擇國(guó)外銷售市場(chǎng)和采購市場(chǎng)。在安排銷售市場(chǎng)時(shí)應(yīng)分清主次，并要有發(fā)展的觀念及在安排主銷市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷市場(chǎng)在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來的發(fā)展趨勢(shì)。在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng)，以擴(kuò)大銷路。在安排采購市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購商品，應(yīng)盡量從于我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。(三)選擇交易對(duì)象。為了正確的選擇和利用客戶需要，建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。要正確對(duì)待和妥善處理大小客戶和新老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營(yíng)性出口商，中間代理商核實(shí)相互推銷我方出口商品的積極性。區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇以使我方取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。(四)制定商務(wù)談判的方案。上午談判的方案是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖，需要達(dá)到的最高和最低標(biāo)準(zhǔn)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略，步驟和做法，他是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)，方法的內(nèi)容反堿不宜對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案一般比較詳細(xì)具體，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。二，國(guó)際商務(wù)談判的基本原則與程序。(一)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則——雙贏原則。1.確立雙贏的概念和原則。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利的實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判雙方首先要樹立雙贏的概念，一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有贏的感覺，吉他到談判的雙贏局面。2.雙贏談判應(yīng)該達(dá)到的效果。第一，談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，明智的協(xié)議，核心特點(diǎn)就是雙贏。第二，談判的方式必須有效率。談判的方式之所以應(yīng)有助于提高他們效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判是雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。第三，談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系，談判的結(jié)果是要取得利益，然而利益的取得確不能以破壞和傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。3.雙贏談判的步驟。在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為生命價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值和克服障礙。3.雙贏談判的步驟。(1)聲明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多想對(duì)方提出問題，探尋對(duì)方的實(shí)際需要，與此同時(shí)，也要酌情聲明自身的利益所在。許多所謂的商務(wù)談判技巧，故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果我方總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是自己，因?yàn)閷?duì)方不知道我方真正的利益所在，滿足我方的利益也就無從談起。3.雙贏談判的步驟。(2)創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中心階段，雙方彼此溝通往往說明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要，創(chuàng)造價(jià)值的階段往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。3.雙贏談判的步驟。(3)克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。他媽的障礙一般來自兩個(gè)方面，易使談判雙方彼此利益存在沖突。另一個(gè)是談判者自身在決策程序尚存在障礙，前一種障礙的解決需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益，后者則需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速做出適當(dāng)決策。(二)取得雙贏局面得實(shí)質(zhì)利益談判法1.實(shí)質(zhì)利益談判法的基本含義。使用實(shí)質(zhì)利益談判法也是為了達(dá)到雙贏局面。實(shí)質(zhì)利益談判法，也被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)際利益他胖法要求談判者在談判中自始至終貫徹四個(gè)基本原則，人，利益，方案和標(biāo)準(zhǔn)。(二)取得雙贏局面得實(shí)質(zhì)利益談判法人。指的是焦人與問題分開紀(jì)，在談判中，談判者要將人的因素與談判基本利益因素分開。利益。指的是注重利益而非立場(chǎng)及在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是所表現(xiàn)的立場(chǎng)。(二)取得雙贏局面得實(shí)質(zhì)利益談判法方案。指的是創(chuàng)造各種選擇方案，幾在談判中，談判者應(yīng)該為了共同的利益，創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便他們從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。標(biāo)準(zhǔn)。指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互沖突的利益，應(yīng)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量并劃分彼此的利益范圍。2.實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段。第一階段:分析階段。此階段的要點(diǎn)時(shí)，盡可能的利用各種有效的途徑獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織思考，并對(duì)整體談判形勢(shì)做出判斷。(1)人的因素。談判者要考慮他們雙方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問題有沒有認(rèn)識(shí)上的差距，有沒有敵對(duì)情緒，存在什么樣的交流障礙。(2)利益因素。談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知雙方的利益所在，分析雙方是否存在共同的利益，是否存在彼此矛盾，但是可以兼容的利益。第一階段:分析階段。(3)方案一所談判者應(yīng)審核機(jī)定的談判方案，判斷是否存在可供選擇的談判方案。(4)標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)真分析是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)談判標(biāo)準(zhǔn)要事先溝通并達(dá)成共識(shí)。第二階段:策劃階段。這一階段，也就是談判者在分析他還形勢(shì)的基礎(chǔ)上，做出一部周密籌劃的階段。四階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維策劃如何實(shí)施談判。(1)人的因素。談判主要對(duì)可能遇到的人的問題做出解決方案的策劃，若出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？若出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決(2)利益因素。談判者應(yīng)考慮在各種利益中，哪些利益是對(duì)己方非常重要的，以及哪些利益是對(duì)對(duì)方非常重要的病考慮，用什么樣的方法可以滿足雙方的要求？第二階段:策劃階段。(3)方案藝術(shù)。談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案，如何讓雙方擺脫僵局？(4)標(biāo)準(zhǔn)因素。談判者應(yīng)找出共最終決定的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平的劃分利益？第三階段:討論階段。這一階段也就是談判雙方的討論交流階段，此階段的要點(diǎn)是要求他報(bào)各方充分交流，努力達(dá)成協(xié)議。(1)人的因素。探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣憤的情緒，克服交流的障礙。(2)立意嚴(yán)肅談判賣乙方都要充分了解并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問方式，進(jìn)一步重視對(duì)方的利益所在。第三階段:討論階段。(3)方案因素，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方，在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案。(4)標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。上午談判的這三個(gè)階段是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，談判者可以以上四個(gè)方面內(nèi)容展開，如在談判中遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。(三)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。1.準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備階段的工作主要指確定談判的方案，進(jìn)行信息資料和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，以及重大談判的事先分析，準(zhǔn)備會(huì)等。(三)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。2.開場(chǎng)階段。在商務(wù)談判的開場(chǎng)階段，由會(huì)議的主辦方宣布或者雙方協(xié)商討論會(huì)議的議程。在這一階段，雙方應(yīng)首先明確自己的意圖和利益所在，尋找共同利益點(diǎn)和談判的空間。一方盡量摸清對(duì)方的目標(biāo)和可以讓步的程度，提出自己對(duì)于交易的全部要求和條件，包括品種，規(guī)格，價(jià)格，數(shù)量，裝運(yùn)，支付等。應(yīng)該注意的是，我方提條件時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方可能接受的范圍，不能脫離實(shí)際，盲目提出過高和過低的要求，而應(yīng)使雙方立場(chǎng)和要求均有全面的體現(xiàn)，以便雙方都能很好的了解對(duì)方的全部條件和可能談判的界限。(三)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。3.商洽階段。這是談判中最為重要與困難的階段。一般在商務(wù)談判中，調(diào)整是指對(duì)目標(biāo)條款等作較大的修正，使對(duì)方感到可以接受。如果雙方在臺(tái)灣的主要方面和條款已達(dá)成一致，則他們可以進(jìn)入下一階段。(三)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。4.簽約階段。簽約一般是以書面形式將談判達(dá)成的內(nèi)容固定下來，協(xié)議的文字應(yīng)明確具體。符合雙方法律及規(guī)定，同時(shí)也應(yīng)符合貿(mào)易管理，以免日后產(chǎn)生糾紛。三，國(guó)際商務(wù)談判的基本方法與技巧。意向合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利因素，而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，視覺不能讓補(bǔ)的，哪些利益是可以讓步的是可以用作與對(duì)方交換的條件的。(一)注重利益而非立場(chǎng)。意向合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利因素，而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，視覺不能讓補(bǔ)的，哪些利益是可以讓步的是可以用作與對(duì)方交換的條件的。讓步的談判并不等于是失敗的談判，在談判中最忌諱的是隨意做出不大的讓步，有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換，對(duì)對(duì)方無所謂，但對(duì)自己很關(guān)鍵的一些條件，這樣的談判才是一個(gè)雙贏的談判。在商務(wù)談判中，對(duì)于利益的問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn):(一)注重利益而非立場(chǎng)。(1)向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意，并使對(duì)方滿足你的要求。(2)承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下，努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題。(3)在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性。(4)在談判中對(duì)利益做硬事處理，而對(duì)人做卵事處理，在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所做出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。(二)創(chuàng)造雙贏的解決方案。1.導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙。導(dǎo)致他們者陷入上述談判誤區(qū)，主要有以下四個(gè)原因:(1)過早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往缺乏想象力，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目的不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案，會(huì)泄露自己的信息，削弱自己討價(jià)還價(jià)的力量。(2)只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤的認(rèn)為創(chuàng)造并不是談判中的一部分，談判只是在雙方的立場(chǎng)之間找到一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。(二)創(chuàng)造雙贏的解決方案。(3)誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為他們具有零和效應(yīng)，向?qū)Ψ剿龀龅淖尣骄褪俏曳降膿p失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。(4)談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為他怕就是要滿足自己的利益需要替對(duì)方想解決方案，似乎是違反常規(guī)的。(二)創(chuàng)造雙贏的解決方案。2.走出談判誤區(qū)必須遵循的談判思路和方法。為了走出談判誤區(qū)，談判者必須遵循如下談判思路和方法。(1)將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后在決策，不要過早的對(duì)解決方案下定論。(二)創(chuàng)造雙贏的解決方案。(2)充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題，甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議，如不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。(二)創(chuàng)造雙贏的解決方案。(3)找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數(shù)談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方能夠識(shí)別共同的利益所在，每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記，談判各方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方金融利益的存在，這種不同的利益并存并不矛盾和沖突。(二)創(chuàng)造雙贏的解決方案。(4)替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策。讓對(duì)方覺得解決方案及合理及合法又正當(dāng)，讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平。另外列舉對(duì)方的先例，也有利促使對(duì)方做出決策。(三)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)破解利益沖突。若雙方就某個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)雙贏也無濟(jì)于事。在上述利益沖突不能采取其他方式協(xié)調(diào)時(shí)，在商務(wù)談判中使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用。在談判中，談判者必須把握談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則及公平有效的原則，客觀性原則和下列原則。(三)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)破解利益沖突。一般他們著多數(shù)會(huì)采取立場(chǎng)式的談判方法，這種談判中雙方的假設(shè)前提是(1)我所失，即你所得。(2)談判協(xié)議的達(dá)成取決于達(dá)成協(xié)議的意愿。(3)不考慮其他因素，而只考慮單一價(jià)格因素。(三)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)破解利益沖突。談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題1.建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。2.建立公平的分割利益的步驟。大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易，在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，為派總經(jīng)理采取任期輪換法等。(三)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)破解利益沖突。3.善于闡述自己的理由，并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)。在談判中一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手，對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平，運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀取折中。4.不要屈從于對(duì)方的壓力。商務(wù)談判中，來自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的。無論哪種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，假名所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)，以及癥狀標(biāo)準(zhǔn)的理論依據(jù)。第二節(jié)，交易前的準(zhǔn)備工作。交易準(zhǔn)備是進(jìn)行交易磋商的前提，而磋商又是訂立合同和履行合同的基礎(chǔ)，然后字可見國(guó)際貿(mào)易能否順利完成前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵。一出口交易前的準(zhǔn)備工作。在出口交易之前，首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研工作，收集整理有關(guān)出口商品在國(guó)外市場(chǎng)的信息，了解國(guó)外市場(chǎng)的基本特點(diǎn)。研究市場(chǎng)變化的規(guī)律，預(yù)測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，通過市場(chǎng)調(diào)研，選擇適當(dāng)?shù)膰?guó)外銷售市場(chǎng)和貿(mào)易客戶。其次，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行出口商品的盈虧核算，以決定是否出口，出口數(shù)量，出口價(jià)格等，努力提高經(jīng)營(yíng)出口商品的經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，還要制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案。(一)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的，有計(jì)劃的收集，整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)是國(guó)際商品貿(mào)易的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國(guó)際貿(mào)易的上過盛和夫的話就都是市場(chǎng)中進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，就成為國(guó)際貿(mào)易的先導(dǎo)，稱為交1000這邊工作的基礎(chǔ)。(一)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。1.對(duì)市場(chǎng)暢銷試銷產(chǎn)品的調(diào)查。各國(guó)的同類產(chǎn)品在國(guó)外同一市場(chǎng)上的銷售情況不同，通過調(diào)查，摸清暢銷實(shí)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，改進(jìn)本國(guó)產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的適銷性，努力設(shè)計(jì)生產(chǎn)國(guó)外市場(chǎng)的暢銷實(shí)銷產(chǎn)品。(一)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。2.對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的調(diào)研。了解某一商品的供求關(guān)系，就是要弄清楚這一商品的供給總量有哪些供應(yīng)者，誰是主要供應(yīng)者，個(gè)供應(yīng)者的供應(yīng)量及近期電話等，從而明確誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要弄清某種商品的供求關(guān)系，清除主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和重要客戶，有針對(duì)性的提高本國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和適時(shí)性。(一)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。3.對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)查。國(guó)際市場(chǎng)上的商品價(jià)格有規(guī)律可循，價(jià)格規(guī)律，供求規(guī)律，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是影響商品價(jià)格變化的基本因素。此外，市場(chǎng)上的壟斷和投機(jī)活動(dòng)，有關(guān)國(guó)家政策的變化，自然條件的突然惡化等也會(huì)影響商品的價(jià)格。通過調(diào)查，摸清各因素對(duì)商品價(jià)格變化的影響程度，正確判斷當(dāng)前的正常價(jià)格水平，科學(xué)的預(yù)測(cè)價(jià)格變化的趨勢(shì)，從而制定適宜的價(jià)格，選擇最后的銷售市場(chǎng)。(一)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。4.對(duì)客戶的調(diào)研。選擇客戶應(yīng)注意幾個(gè)問題，政治問題，資信問題，信用主要指客戶的(1)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)范圍及客戶的商品。(2)經(jīng)營(yíng)能力和企業(yè)規(guī)模及客戶的活動(dòng)范圍，活動(dòng)能力。(3)銷售渠道，貿(mào)易關(guān)系，進(jìn)行作法等。(二)做好盈虧核算。1.出口總成本。2.出口銷售收入。出口銷售收入及出口外匯收入之一的出口商品銷售總額。如果出口價(jià)格采用其他外幣計(jì)算，應(yīng)按規(guī)定的匯率折算為美元。出口外匯收入減去出口業(yè)務(wù)中支出的國(guó)外運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)，傭金，理賠費(fèi)等即為出口外匯凈收入。(二)做好盈虧核算。3.出口換匯成本。出口換匯成本和出口換匯率只出口商品凈收入一美元所需的人民幣總成本，出口換匯成本=出口總成本(人民幣)/出口外匯凈收入(美元)(二)做好盈虧核算。出口商品總成本月高出口外匯月，少則會(huì)換成本，越高幫會(huì)成為反映一個(gè)時(shí)期內(nèi)出口商品換取外匯的能力，并以換取外匯的成本考慮其經(jīng)濟(jì)效益。他可以是一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)的出口總成本與出口外匯凈收入紙筆也可以分商品計(jì)算。(二)做好盈虧核算。4.出口盈虧額與出口盈虧率。出口盈虧額知一種商品按人民幣結(jié)算的出口銷售凈收入減去人民幣出口總成本的余額，政治為盈利，負(fù)值為虧損。(三)制定出口經(jīng)營(yíng)方案。出口企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和成本核算的基礎(chǔ)上，還要制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案，他是對(duì)重點(diǎn)商品或某一類商品在一定時(shí)期內(nèi)出口推銷的全面安排，是進(jìn)行具體出口業(yè)務(wù)的依據(jù)。經(jīng)營(yíng)方案一般包括以下內(nèi)容(三)制定出口經(jīng)營(yíng)方案。(1)貨源情況。包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和供應(yīng)的可能出口商品的品種，規(guī)格，包裝的情況及需要解決的問題。(2)國(guó)外市場(chǎng)情況。包括當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn)和先后發(fā)展趨勢(shì)等。(3)出口經(jīng)營(yíng)情況。包括前一時(shí)期出口推銷的情況和存在的問題，綜合分析后的具體經(jīng)營(yíng)意見。(三)制定出口經(jīng)營(yíng)方案。(4)推銷計(jì)劃安排。包括分地區(qū)，按品種制定的推銷數(shù)量和金額的計(jì)劃進(jìn)度。(5)計(jì)劃采用措施。包括貿(mào)易對(duì)象的選擇，出口推銷方式，收回方式以及對(duì)價(jià)格傭金和折扣的掌握等。完成出口商品經(jīng)營(yíng)方案的制定，只是輸液的東西，要把方案變成現(xiàn)實(shí)，還要經(jīng)過許多努力，在實(shí)施方案過程中，還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常檢查執(zhí)行情況，定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)進(jìn)行修改。(四)做好出口商品的廣告宣傳與商標(biāo)注冊(cè)。進(jìn)出口商品的國(guó)外推介工作，特別是利用各種手段進(jìn)行廣告宣傳，是關(guān)系到出口商品能否被國(guó)外消費(fèi)者接受的重要前提。想要使自己的商品能夠被國(guó)外客戶和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并獲得好感，就必須做好商品的廣告語宣傳工作，同時(shí)還要及時(shí)辦理好商標(biāo)和國(guó)外注冊(cè)工作。各國(guó)關(guān)于商標(biāo)注冊(cè)中對(duì)商標(biāo)所有權(quán)和專有權(quán)的規(guī)定歸納起來大致有如下四種:(四)做好出口商品的廣告宣傳與商標(biāo)注冊(cè)。1.使用在先原則。這種辦法由于弊端較多，特別是對(duì)開展商標(biāo)注冊(cè)與保護(hù)不力，所以目前也很少使用。2.注冊(cè)在線原則。3.混合原則。4.雙重原則。(四)做好出口商品的廣告宣傳與商標(biāo)注冊(cè)。4.雙重原則。根據(jù)《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》我國(guó)采用上述第三種做法和原則，公告期為三個(gè)月，國(guó)際商標(biāo)注冊(cè)的有效期一般為20年。期限屆滿可繼續(xù)申請(qǐng)延續(xù)。續(xù)延一次的有效期20年，延續(xù)次數(shù)不限，但商標(biāo)圖樣樣語言商標(biāo)完全一樣。二，進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作。(一)我準(zhǔn)備好進(jìn)口商品的有關(guān)證明文件。我國(guó)對(duì)部分商品實(shí)行進(jìn)口許可證管理，對(duì)于國(guó)家規(guī)定必須申請(qǐng)領(lǐng)取進(jìn)口許可證的商品，用和單位必須在半島進(jìn)口商品審批手續(xù)后申請(qǐng)領(lǐng)取進(jìn)口許可證。進(jìn)口許可證由商務(wù)部和其他授權(quán)機(jī)構(gòu)發(fā)放，有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)也可委托外貿(mào)公司進(jìn)口。進(jìn)口訂貨卡片的作用視同國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同，是外貿(mào)公司辦理進(jìn)口的依據(jù)。(二)交易對(duì)象調(diào)研。在選擇交易對(duì)象時(shí)，也要注意他們的自信情況，經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。通?？梢酝ㄟ^訂購公開版物。我從有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)，信息咨詢機(jī)構(gòu)獲取信息資料，有關(guān)單位進(jìn)行資料交換，通過各種會(huì)議，考察，訪問等日常往來收集資料，通過以往的交易往來，積累用戶信息。(三)制定進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案。外貿(mào)公司承辦用貨單位委托代理進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，特別是進(jìn)口大宗商品，是需要擬定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案，內(nèi)容包括:(1)根據(jù)用貨單位的需要，結(jié)合國(guó)外市場(chǎng)情況，對(duì)進(jìn)口商品訂購數(shù)量和時(shí)間做出適當(dāng)?shù)陌才拧?2)在滿足用戶和單位對(duì)商品品質(zhì)規(guī)格要求的基礎(chǔ)上，充分考慮經(jīng)濟(jì)效益和我國(guó)對(duì)外政策來安排采購國(guó)家和地區(qū)。(三)制定進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案。(3)對(duì)交易對(duì)象的選擇做出妥善安排。(4)參考國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)和近期成交價(jià)格，結(jié)合我方采購意圖，擬定價(jià)格。(5)結(jié)合不同商品的特點(diǎn)，交易地區(qū)，對(duì)象對(duì)采用的貿(mào)易方式和教育條件做出大致的規(guī)定。有些中小商品可以只制定價(jià)格方案。第三節(jié)交易的磋商。進(jìn)出口商品交易的磋商通常是通過口頭，書面或電子信息與數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行。分目錄：詢盤，發(fā)盤，還盤，接受口頭磋商是指當(dāng)面直接寫上或通過電話交流與談判。書面磋商是是通過信函，電報(bào)和電傳等通訊方式進(jìn)行磋商。電子信息與數(shù)據(jù)磋商時(shí)，利用現(xiàn)代通信技術(shù)，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)傳輸信息與數(shù)據(jù)的方式來進(jìn)行交易的磋商，這是目前最常用的一種交易磋商方式。在國(guó)際貨物買賣合同磋商過程中，一般包括詢盤，發(fā)盤，還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易合同成立不可缺少的兩個(gè)環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。一，詢盤。詢盤又稱詢價(jià)，只買房和賣房，為教育磋商，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的學(xué)問，是與購買或出售某種商品的人，向潛在的供貨商和買主。探尋商品的成交條件或交易的可能性的一種表示。一，詢盤。詢盤即可以由買房，也可以由賣方發(fā)出，又買方發(fā)出的詢盤較邀請(qǐng)發(fā)盤由賣方發(fā)出的詢盤較邀請(qǐng)遞盤。詢盤只是一種愿望，沒有必須購買或出售的義務(wù)，如果雙方，彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教綄こ山粭l件或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。二，發(fā)盤。(一)發(fā)盤的含義。發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)報(bào)價(jià)，報(bào)盤在法律上稱為要約。發(fā)盤即可由賣方提出，也可由買方提出，因此有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分，買方發(fā)盤習(xí)慣上稱為地盤。(二)構(gòu)成發(fā)盤的要件。構(gòu)成發(fā)盤的主要條件有以下幾個(gè):1.發(fā)盤影響一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。向特定的人提出，及時(shí)向有名有姓的公司或個(gè)人提出，提出此項(xiàng)要求的目的在于把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告機(jī)向廣大公眾散發(fā)商品價(jià)目單等行為區(qū)別開來。(二)構(gòu)成發(fā)盤的要件。2.發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。在實(shí)際業(yè)務(wù)中發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)，最好能明確標(biāo)明要出售或要購買貨物的價(jià)格和數(shù)量，但是有時(shí)價(jià)格無法再發(fā)盤時(shí)，做具體規(guī)定，則至少要確定做假方法，同樣確定數(shù)量時(shí)也是如此，構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤應(yīng)包括的內(nèi)容，各國(guó)的法規(guī)。不盡相同。因此，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，最好將品名，品質(zhì)，數(shù)量，包裝，價(jià)格，交貨時(shí)間，交貨地點(diǎn)和支付辦法等主要交易條件一一列明。(二)構(gòu)成發(fā)盤的要件。3.無需保留條件表明經(jīng)收盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思。必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一大堆受盤人接受即受約束的意思。發(fā)牌是訂立合同的建議，這個(gè)意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)牌之中，如果發(fā)盤人只是就某些交易條件建議同對(duì)方進(jìn)行磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，咋起相見也不能被認(rèn)為是一項(xiàng)發(fā)盤。(二)構(gòu)成發(fā)盤的要件。《中華人民共和國(guó)合同法》對(duì)發(fā)盤及其構(gòu)成要件的規(guī)定，同上述《公約》的規(guī)定與解釋基本上是一致的?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》第14條規(guī)定，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定內(nèi)容具體確定，表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。發(fā)盤有時(shí)也分為實(shí)盤與虛盤上述要件，都是針對(duì)實(shí)盤而言的，凡不具備上述要求的，發(fā)盤都是虛盤，對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。(三)發(fā)盤的生效和有效期。發(fā)盤的生效在不同的國(guó)家有不同的規(guī)定，一般可分為兩種。一種是采用到達(dá)涉校原則及只有發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)，發(fā)盤才開始生效，這是大陸法系國(guó)家遵循的原則。另一種是投郵生效原則機(jī)制，要一經(jīng)發(fā)出發(fā)盤就開始生效。公約采用的是到達(dá)生效原則。(三)發(fā)盤的生效和有效期。發(fā)盤都具體規(guī)定一個(gè)有效期，通常有兩種情況，一種是在發(fā)盤中明確規(guī)定了有效期限，受盤人必須在規(guī)定期限內(nèi)接受才有效。一種是在發(fā)盤中。未明確規(guī)定具體的有效期限。當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期限，十，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受才能有效。(四)發(fā)盤的撤銷與撤回。發(fā)盤的撤回與撤銷是兩個(gè)不同的概念。前者是指在發(fā)盤送達(dá)收盤人之前將其撤回，以阻止其生效。后者是指發(fā)盤已送達(dá)受盤人及發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。(四)發(fā)盤的撤銷與撤回。1.發(fā)盤的撤回。根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤只要在其生效以前都是可以修改或撤回的。根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。英美法認(rèn)為發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤人在受盤人對(duì)發(fā)盤表示接受之前的任何時(shí)候都可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。而大陸法則認(rèn)為發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力。(四)發(fā)盤的撤銷與撤回。2.發(fā)盤的撤銷?！豆s》規(guī)定在發(fā)盤已送達(dá)受盤人及發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人仍可將發(fā)盤撤銷。一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。下列兩種情況下的發(fā)盤一旦生效，則不得撤銷:(1)在發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。(2)受盤人有理由新來，該發(fā)牌是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。(五)發(fā)盤效力的終止。一項(xiàng)發(fā)盤遇到下列情況之一即告終止或失敗，發(fā)牌人可不再受該發(fā)盤的約束:(1)在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。(2)發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。(五)發(fā)盤效力的終止。(3)被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤的效力即告終止。(4)發(fā)盤人發(fā)盤之后發(fā)生了不可抗力事件，如所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤中的商品和所需外匯發(fā)布禁令等在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力免除責(zé)任一般原則，發(fā)盤的效力即告終止。(5)發(fā)牌人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，則發(fā)盤的效力也可終止。三還盤還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容部同意或不完全同意，并提出了修改意見及還胖是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加限制或?qū)ζ渌牡拇饛?fù)。受盤人的答復(fù)，如果在實(shí)際上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了，原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失敗，原發(fā)盤人就不再受其約束。(五)發(fā)盤效力的終止。受盤人對(duì)貨物的價(jià)格，付款，貨物質(zhì)量和數(shù)量，交貨時(shí)間與地點(diǎn)。一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為在實(shí)際上變更發(fā)盤的條件。對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。四，接受。(一)接受的含義。接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人再發(fā)胖規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，一方無條件的完全同意，另一方發(fā)盤和還盤提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合同的，肯定表示接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意，而且是無保留條件的接受。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤人對(duì)發(fā)盤既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實(shí)習(xí)方式來表示接受。沉默或不行動(dòng)本身并不等于接受，如果發(fā)盤人收到發(fā)盤后不采取任何行動(dòng)來對(duì)發(fā)盤作出反應(yīng)，而只是保持沉默，則不能認(rèn)為是對(duì)發(fā)盤表示接受。(二)構(gòu)成接受的要件。一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列各項(xiàng)要件:1.接受必須有合法的受盤人做出。2.接受必須是無條件的，完全同意發(fā)盤所提出的交易條件。(二)構(gòu)成接受的要件。3.接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)做出?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》也對(duì)此作出了明確規(guī)定及承諾，應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人。要約沒有確定承諾期限的，承諾應(yīng)按照下列規(guī)定到達(dá):(1)要約以對(duì)話方式作出的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)做出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外。(2)要約以非對(duì)話方式作出的承諾應(yīng)在合理期限內(nèi)到達(dá)。4.接受必須以受盤人的某種行為表現(xiàn)出來。(三)接受的生效。《公約》明確規(guī)定接受于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。收盤人可以通過某種行為表示接受，接受在采取某種行為時(shí)生效。如果接受通知未在發(fā)盤規(guī)定時(shí)效內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)牌雖沒有規(guī)定時(shí)效，但在合理時(shí)間內(nèi)未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受稱所逾期接受。按各國(guó)法律規(guī)定，逾期接受不是有效的接受。(三)接受的生效。對(duì)于逾期接受，《公約》規(guī)定只要發(fā)盤人毫不遲延的以口頭或書面形式通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期的接受可以有效，愿意承受，逾期接受的約束合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立?！豆s》進(jìn)一步規(guī)定，如果再有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，依照當(dāng)時(shí)寄發(fā)情況，只要傳遞正常，他本來是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，則此項(xiàng)逾期接受應(yīng)當(dāng)有效。(三)接受的生效。合同于接受訴訟通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立，除非發(fā)盤人毫不延遲地以口頭，書面形式通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤內(nèi)與其接受而失效。以上表明逾期接受是否有效，關(guān)鍵要看發(fā)盤如何表態(tài)。英美法系采用投技生效的原則及接受通知一經(jīng)投郵或交電報(bào)局發(fā)出則立即生效。大陸法系采用到達(dá)生效的原則及接收通知必須送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才能生效。(四)接受的撤回或修改?！豆s》規(guī)定接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人在接受的撤回或修改問題上，《公約》采取了送達(dá)生效的原則。如果接受已先一步送達(dá)發(fā)盤人及接受生效合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做無異于撤銷或修改合同。第四節(jié)合同的訂立與生效。

分目錄一，合同的訂立。二，合同的生效。三，合同的形式。四，合同的基本內(nèi)容。五，簽訂合同要注意的問題。一合同的訂立。國(guó)際貿(mào)易合同是不同國(guó)家的當(dāng)事人按一定條件買賣商品達(dá)成的協(xié)議。只要交易雙方中一方的發(fā)盤為另一方有效的接受合同即告訂立，依法訂立的合同具有法律約束力。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，對(duì)有些合同成立的時(shí)間有特殊規(guī)定。一合同的訂立。合同訂立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，一是有效接受的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)合同成立。二是受盤人做出接受行為時(shí)合同成立。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，雙方當(dāng)事人通常約定合同訂立的時(shí)間已定約時(shí)間，合同上所寫明的日期為準(zhǔn)，貨已收到對(duì)方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)。二，合同的生效。合同生效與合同訂立是兩個(gè)不同的概念，合同訂立的判斷依據(jù)是接受是否生效兒合同生效是指合同是否具有法律上的效力。有時(shí)合同雖然訂立，卻不立即產(chǎn)生法律效力，而是通過其他條件成立時(shí)，合同才能開始生效。買賣雙方就各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議后，并不意味著此項(xiàng)合同一定有效。意向合同書買賣雙方就交易條件，通過發(fā)盤和接受達(dá)成協(xié)議外，還須具備以下條件，才是一項(xiàng)有效的合同，才能得到法律上的保護(hù)。(一)合同當(dāng)事人必須具有簽約能力。簽約買賣合同的當(dāng)事人主要為自然人或法人。按各國(guó)法律一般規(guī)定，自然人簽訂合同的行為能力，是指精神正常的成年人才能訂立合同，未成年人，精神病人，醉漢等訂立合同必須受到限制。關(guān)于法人簽訂合同的行為能力，各國(guó)法律一般認(rèn)為，法人必須通過其代理人在法人的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)簽訂合同及越權(quán)的合同不具有法律效力。(二)合同必須有對(duì)價(jià)或約因。英美法認(rèn)為對(duì)價(jià)是指當(dāng)事人為了取得合同利益所付出的代價(jià)及買賣雙方互為有償，相互給付。月因是指當(dāng)事人簽訂合同所追求的直接目的。(三)合同的內(nèi)容必須合法。許多國(guó)家往往從廣義上解釋合同內(nèi)容必須合法，其中包括不得違反法律，不得違反公共秩序和公共政策，以及不得違反善良風(fēng)俗或道德三個(gè)方面。(四)合同必須符合法律規(guī)定的形式。少數(shù)合同才要求，必須按法律規(guī)定的特定形式簽立。對(duì)大多數(shù)合同，一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當(dāng)采取的形式，采取與國(guó)際慣例接軌的合同形式，自由的原則與規(guī)定。(五)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。各國(guó)法律都認(rèn)為，合同當(dāng)事人的意思表示必須是真實(shí)的，才能成為一項(xiàng)有約束力的合同，否則這種合同無效?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》第52條規(guī)定有下列情形之一的，合同無效:(1)一方以欺詐，脅迫的手段訂立