《商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用 》 課件-客戶細(xì)分

客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶細(xì)分是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價(jià)值等因素對企業(yè)的現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售模式?？蛻艏?xì)分客戶細(xì)分按購買狀態(tài)劃分按購買地域劃分按購買數(shù)量劃分按客戶屬性劃分按購買行為劃分客戶分類維度客戶細(xì)分按客戶屬性劃分常見的客戶屬性維度客戶基礎(chǔ)屬性客戶產(chǎn)品偏好屬性客戶細(xì)分客戶基礎(chǔ)屬性①性別：男、女。②年齡：18歲以下、18-24歲、25-29歲、30-34歲、35-39歲、40-49歲、50歲及以上。③職業(yè)：公務(wù)員、醫(yī)護(hù)人員、教職工、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、媒體從業(yè)者、科研人員、金融從業(yè)者等。④婚戀階段：單身、戀愛、籌備婚禮、已婚未育、已婚已育。⑤地域：一級城市、二級城市、三級城市等。⑥月均消費(fèi)水平：300元以下、300-499元、500-699元等。⑦天氣偏好：陰天、晴天、雪天等?？蛻艏?xì)分客戶產(chǎn)品偏好屬性①款式：基本款、創(chuàng)意款等。②適用場景：日用、商用、送禮等。③品質(zhì)：高、中、低。④風(fēng)格：時(shí)尚、復(fù)古、個(gè)性等。⑤工藝：手工、機(jī)器加工等。⑥口味：酸、甜、苦、辣、咸等。⑦圖案：花色、純色、卡通、水墨等。⑧功能：功能A、功能B、功能C等。⑨材質(zhì)：木質(zhì)、玻璃制品、硅膠、石材、金屬等。⑩適用空間：室內(nèi)、戶外、臥室、車載等。?價(jià)格：高、中、低?？蛻艏?xì)分按購買地域劃分價(jià)值1方便對客戶群體特征進(jìn)行分析價(jià)值2方便企業(yè)對客戶進(jìn)行管理01華北客戶群02西北客戶群03東南客戶群普通客戶會(huì)員客戶超級會(huì)員客戶按購買數(shù)量劃分通過會(huì)員等級特權(quán)，刺激客戶的購買欲望，有效拉動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品銷量?？蛻艏?xì)分客戶細(xì)分按購買狀態(tài)劃分收藏客戶加購客戶成交客戶根據(jù)購買狀態(tài)不同將客戶分類能夠幫助企業(yè)了解其客戶的構(gòu)成情況，并針對不同的客戶類型采取不同的客戶運(yùn)營方式，比如對有收藏或加購但沒有支付的客戶可以采取催付的方式增加企業(yè)的成交量?？蛻艏?xì)分新客戶首次訪問企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店，或者首次使用企業(yè)服務(wù)的客戶?；钴S客戶經(jīng)常光顧企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店，并為企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店帶來一定價(jià)值的客戶。流失客戶曾經(jīng)訪問過企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店，但由于對企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店失去興趣而徹底脫離企業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)店的客戶。回流客戶原流失客戶經(jīng)過一段時(shí)間后重新回歸企業(yè)的客戶。按購買行為劃分客戶細(xì)分模型依據(jù)一定的細(xì)分變量，將客戶進(jìn)行分類的方法。依據(jù)一定的客戶細(xì)分模型將客戶細(xì)分，能夠有效地降低成本，同時(shí)獲得更好的、更有利可圖的市場滲透效果?？蛻艏?xì)分模型購買金額最近一次購買購買頻率RFM細(xì)分模型客戶細(xì)分模型RFM會(huì)員細(xì)分類型營銷策略高高高重要價(jià)值會(huì)員傾斜更多資源，VIP服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、附加銷售低高高重要喚回會(huì)員DM營銷，提供有用的資源，通過新的產(chǎn)品贏回他們。高低高重要深耕會(huì)員交叉銷售，提供會(huì)員忠誠度，計(jì)劃推薦其他商品。低低高重要挽留會(huì)員重點(diǎn)聯(lián)系或拜訪，提高留存率。高高低潛力會(huì)員向上銷售價(jià)值更高的商品，要求評論，吸引他們。高低低新會(huì)員提供免費(fèi)試用，提高會(huì)員興趣，創(chuàng)建品牌知名度。低高低