市場營銷基礎(chǔ)教案：第八章促銷策略 第二節(jié)人員推銷策略

教案首頁8-2單元/章節(jié)名稱第八章促銷策略第二節(jié)人員推銷策略學(xué)時2學(xué)期總課次72授課時間第周，星期，第節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解人員推銷的特點、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序教學(xué)重點及解決措施人員推銷的目標(biāo)人員推銷的技巧與方法人員推銷的程序以趣味討論、課堂練習(xí)、回家作業(yè)、教師引導(dǎo)、學(xué)生互動等形式提高教學(xué)效果。教學(xué)難點及解決措施人員推銷的策略內(nèi)容用演示、訓(xùn)練、做回家作業(yè)等幫助學(xué)生掌握人員推銷的策略。教學(xué)反思授課內(nèi)容及教學(xué)活動設(shè)計附注（教學(xué)方法、活動形式、輔助手段等）復(fù)習(xí)第八章促銷策略第一節(jié)促銷概述請學(xué)生回答什么叫促銷?促銷組合的內(nèi)容有哪些?促銷又稱促進銷售，就是賣方將有關(guān)本企業(yè)及商品的信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，促進其了解、信賴，從而引起興趣，并購買本企業(yè)的商品或服務(wù)，以達到擴大銷售之目的的一種營銷活動。促銷組合的基本內(nèi)容包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面。不定項選擇，共5題：1、（C、D）2、（A）3、（B）4、（A、B）5、（A、C、D）請學(xué)生回答在做作業(yè)題中遇到什么問題，有什么體會？要學(xué)生結(jié)合社會實際回答問題，老師對學(xué)生提出的問題加以解答，對體會加以鼓勵，達到讓學(xué)生真正學(xué)懂、以后會操作的目的。二、引入告訴學(xué)生們，今天，他們將從第八章促銷策略的第一節(jié)促銷概述，引入到第二節(jié)人員推銷策略，從而了解、熟悉人員推銷的特點、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容，熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序，進而更好地完整掌握本章的內(nèi)容，今后能開展有效的，推銷活動。1、任務(wù)描述本任務(wù)在認(rèn)識了解、熟悉人員推銷的特點、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容，悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序，為進一歩有效地開展?fàn)I銷活動打好基礎(chǔ)。2、任務(wù)分析本任務(wù)要求了解、熟悉人員推銷的特點、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容，熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序。三、新授1人員推銷的特點人員推銷有靈活性、選擇性、完整性、功能性、信息反饋及時、費用高等特點。2人員推銷的目標(biāo)人員推銷有發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新顧客，將本企業(yè)商品和服務(wù)的信息傳遞給顧客，推銷商品，提供服務(wù)，市場調(diào)研，分配商品等目標(biāo)。3人員推銷的基本形式人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷等基本形式。4人員推銷的策略內(nèi)容人員推銷策略包括試探性策略、針對性策略、誘導(dǎo)性策略等。5人員推銷的技巧與方法包括創(chuàng)建和諧洽談氛圍、語言流暢、排除障礙等。6人員推銷的程序包括尋找顧客、事前準(zhǔn)備、開始接觸、商品介紹、排除異議、達成交易、跟蹤反饋等。四、任務(wù)操作根據(jù)步驟提示，完成了解、熟悉人員推銷的特點、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容、熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序的學(xué)習(xí)、分析過程。五、分析點評選擇課堂提問、討論中學(xué)生們的典型看法和分析過程，肯定正確的成份，分析存在的問題。六、小結(jié)人員推銷的特點人員推銷的目標(biāo)人員推銷的基本形式人員推銷的策略內(nèi)容人員推銷的技巧與方法人員推銷的程序七、作業(yè)：活動8-2案例分析：出色的推銷員中枝武幾是日本豐田汽車制造公司的一名出色的推銷員。他取得平均每天推銷出一輛汽車的驕人業(yè)績，而普通的推銷員平均每10天左右推銷出一輛汽車已屬不易。由此，他成為豐田最好的推銷人員。中枝獲得如此卓著成績的秘訣是什么呢？①安排好計劃。中枝的工作時間是短促而高效的。每天下午過了五點半，他便要到酒吧去喝酒，星期天也一定是休息的。在工作前，他都預(yù)先確定好行動的計劃，安排好每天的推銷工作，決不把今天的工作留到明天做。②洞察顧客心理。推銷員要想順利完成交易，就必須具有吸引對方的魅力。中枝與顧客見面幾次，就能夠知道對方的性情。他能夠通過對方的性情來抓住屬于自己的機會。他的一舉一動沒有一點多余。③爭取時間。中枝認(rèn)為，推銷員必須節(jié)約時間，充分利用自己的時間，在最短的時間內(nèi)把合同訂好。節(jié)約時間的方法是盡量利用電話來談妥交車時間、車子的檢驗和有關(guān)售后服務(wù)等。④爭取老顧客。一般銷售員的老顧客只占其銷售額的兩成，而中枝的老顧客卻占了其銷售額的五成。老顧客比新顧客更容易成交，并且還會為推銷員介紹新顧客。中枝勸誡其他推銷員：只要抱著真誠的心去推銷，就一定會成功。1中枝武幾運用了哪些推銷原理？2根據(jù)人員推銷的程序，分析中枝武幾的推銷過程。老師提問學(xué)生回答老師歸納學(xué)生理解老師提問學(xué)生分組討論派代表發(fā)言趣味討論假如你是企業(yè)中的一位推銷人員，請你以生活中的某一商品為例，作一個詳細(xì)的商品介紹。課堂練習(xí)企業(yè)為迅速而有