大客戶管理實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)

大客戶管理實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)一、課程目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo)：

1.學(xué)生能夠理解大客戶管理的概念、原則與方法；

2.學(xué)生能夠掌握大客戶分析與評(píng)估的技巧，包括客戶需求分析、客戶價(jià)值評(píng)估等；

3.學(xué)生能夠了解大客戶關(guān)系維護(hù)與溝通的策略；

4.學(xué)生能夠了解大客戶管理在企業(yè)發(fā)展中的重要性與作用。

技能目標(biāo)：

1.學(xué)生能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，針對(duì)具體案例進(jìn)行大客戶分析與評(píng)估；

2.學(xué)生能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)大客戶的維護(hù)與溝通方案；

3.學(xué)生能夠運(yùn)用大客戶管理技巧，為企業(yè)提供有針對(duì)性的解決方案；

4.學(xué)生能夠通過小組討論、演講等形式，展示自己的研究成果。

情感態(tài)度價(jià)值觀目標(biāo)：

1.學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)到大客戶管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要性，樹立正確的客戶服務(wù)意識(shí)；

2.學(xué)生能夠培養(yǎng)積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)；

3.學(xué)生能夠通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高溝通與協(xié)作能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神；

4.學(xué)生能夠關(guān)注企業(yè)發(fā)展，提高自身的社會(huì)責(zé)任感。

課程性質(zhì)：本課程為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，旨在培養(yǎng)學(xué)生在大客戶管理方面的專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)際操作能力。

學(xué)生特點(diǎn)：學(xué)生為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高年級(jí)學(xué)生，已具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，具有一定的分析、判斷和溝通能力。

教學(xué)要求：結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)和課程性質(zhì)，本課程要求教師采用案例分析、小組討論、角色扮演等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生將理論知識(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合，提高學(xué)生的綜合能力。同時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握大客戶管理的基本技能，為未來從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。

二、教學(xué)內(nèi)容

1.大客戶管理概述

-大客戶管理的基本概念與內(nèi)涵

-大客戶管理的重要性與作用

-大客戶管理的發(fā)展趨勢(shì)

2.大客戶分析與評(píng)估

-客戶需求的識(shí)別與分析

-客戶價(jià)值的評(píng)估方法

-大客戶細(xì)分與策略選擇

3.大客戶關(guān)系維護(hù)與溝通

-客戶關(guān)系管理的理念與策略

-大客戶溝通技巧與方法

-大客戶滿意度與忠誠(chéng)度提升策略

4.大客戶管理實(shí)務(wù)操作

-大客戶管理流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)

-大客戶管理工具與軟件應(yīng)用

-大客戶管理案例分析與實(shí)操演練

5.大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略

-大客戶管理在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位與作用

-大客戶管理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

-大客戶管理與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

教學(xué)內(nèi)容安排與進(jìn)度：

第一周：大客戶管理概述

第二周：大客戶分析與評(píng)估

第三周：大客戶關(guān)系維護(hù)與溝通

第四周：大客戶管理實(shí)務(wù)操作

第五周：大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略

第六周：課程總結(jié)與復(fù)習(xí)

本課程內(nèi)容依據(jù)教材章節(jié)進(jìn)行組織，確?？茖W(xué)性和系統(tǒng)性。通過以上教學(xué)內(nèi)容的安排，使學(xué)生全面掌握大客戶管理的基本知識(shí)與技能，為實(shí)際工作中運(yùn)用大客戶管理策略奠定基礎(chǔ)。

三、教學(xué)方法

本課程將采用以下多樣化的教學(xué)方法，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性，提高教學(xué)效果：

1.講授法：教師通過生動(dòng)的語言和形象的表達(dá)，系統(tǒng)地傳授大客戶管理的基本概念、原則與方法，為學(xué)生奠定扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

2.案例分析法：挑選具有代表性的大客戶管理案例，組織學(xué)生進(jìn)行分析討論，引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，提高學(xué)生的分析能力和決策能力。

3.討論法：針對(duì)課程內(nèi)容，設(shè)置相關(guān)議題，組織學(xué)生進(jìn)行小組討論或全班討論，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表自己的觀點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

4.角色扮演法：設(shè)置特定場(chǎng)景，讓學(xué)生扮演不同角色，模擬大客戶管理過程中的實(shí)際操作，提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力。

5.實(shí)驗(yàn)法：利用大客戶管理軟件或模擬系統(tǒng)，讓學(xué)生親自操作，體驗(yàn)大客戶管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，加深對(duì)理論知識(shí)的理解和應(yīng)用。

6.小組合作學(xué)習(xí)：將學(xué)生分成若干小組，針對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行合作學(xué)習(xí)，共同完成小組任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和責(zé)任感。

7.演示法：通過實(shí)際操作演示，讓學(xué)生直觀地了解大客戶管理的操作流程和技巧，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

8.課后實(shí)踐法：布置與大客戶管理相關(guān)的課后實(shí)踐任務(wù)，要求學(xué)生結(jié)合實(shí)際工作或生活案例，進(jìn)行總結(jié)和分析，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

9.線上線下相結(jié)合：利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，發(fā)布課程資源，開展線上討論、測(cè)試等活動(dòng)，使學(xué)生在課堂外也能進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)習(xí)渠道。

四、教學(xué)評(píng)估

為確保教學(xué)評(píng)估的客觀、公正和全面性，本課程將采用以下評(píng)估方式：

1.平時(shí)表現(xiàn)評(píng)估：

-出勤情況：評(píng)估學(xué)生出勤率，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課堂學(xué)習(xí)；

-課堂參與度：評(píng)估學(xué)生在課堂上的發(fā)言、提問、討論等活躍程度，以檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

-小組合作表現(xiàn)：評(píng)估學(xué)生在小組合作學(xué)習(xí)中的貢獻(xiàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

2.作業(yè)評(píng)估：

-課后作業(yè)：布置與課程內(nèi)容相關(guān)的課后作業(yè)，評(píng)估學(xué)生對(duì)課堂所學(xué)知識(shí)的掌握程度；

-小組報(bào)告：要求學(xué)生以小組為單位提交報(bào)告，評(píng)估學(xué)生的分析、總結(jié)和表達(dá)能力。

3.考試評(píng)估：

-期中考試：設(shè)置期中考試，全面檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的掌握程度；

-期末考試：期末考試包括理論知識(shí)測(cè)試和案例分析，以評(píng)估學(xué)生的綜合運(yùn)用能力和解決實(shí)際問題的能力。

4.實(shí)踐評(píng)估：

-課后實(shí)踐任務(wù)：評(píng)估學(xué)生完成的課后實(shí)踐任務(wù)，關(guān)注學(xué)生在實(shí)際操作中的表現(xiàn)和成果；

-案例分析報(bào)告：評(píng)估學(xué)生針對(duì)具體案例所提交的分析報(bào)告，檢驗(yàn)學(xué)生的分析能力和應(yīng)用能力。

5.過程性評(píng)估：

-線上活動(dòng)參與度：評(píng)估學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)上的活動(dòng)參與情況，包括討論、測(cè)試等；

-課堂筆記：評(píng)估學(xué)生的課堂筆記，關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)方法和復(fù)習(xí)習(xí)慣。

教學(xué)評(píng)估的具體實(shí)施如下：

-平時(shí)表現(xiàn)占總評(píng)成績(jī)的20%；

-作業(yè)評(píng)估占總評(píng)成績(jī)的20%；

-考試評(píng)估占總評(píng)成績(jī)的30%；

-實(shí)踐評(píng)估占總評(píng)成績(jī)的20%；

-過程性評(píng)估占總評(píng)成績(jī)的10%。

五、教學(xué)安排

為確保教學(xué)進(jìn)度合理、緊湊，同時(shí)考慮學(xué)生的實(shí)際情況和需求，本課程的教學(xué)安排如下：

1.教學(xué)進(jìn)度：

-課程共計(jì)16周，每周2課時(shí)，共計(jì)32課時(shí)；

-每周安排一次課堂授課，一次小組討論或?qū)嵺`環(huán)節(jié)；

-課程內(nèi)容按照教材章節(jié)順序進(jìn)行，確保理論知識(shí)與實(shí)踐操作相結(jié)合。

2.教學(xué)時(shí)間：

-課堂授課時(shí)間：周一至周五的上午或下午，避免安排在學(xué)生的作息時(shí)間沖突時(shí)段；

-小組討論和實(shí)踐環(huán)節(jié)：安排在周末或課后，以便學(xué)生有足夠的時(shí)間進(jìn)行深入研究和討論。

3.教學(xué)地點(diǎn)：

-課堂授課地點(diǎn)：學(xué)校多媒體教室，以便使用教學(xué)設(shè)備進(jìn)行課件展示和案例分析；

-小組討論和實(shí)踐環(huán)節(jié)地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議室、實(shí)驗(yàn)室或網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，為學(xué)生提供良好的討論和實(shí)踐環(huán)境。

4.教學(xué)調(diào)整：

-根據(jù)學(xué)生的反饋和實(shí)際需求，適時(shí)調(diào)整教學(xué)進(jìn)度和內(nèi)容；

-在課程進(jìn)行中，針對(duì)學(xué)生的興趣和薄弱環(huán)節(jié)，安排專題講座或輔導(dǎo)課，以提高