模塊二-銷售計劃管理2

模塊二銷售計劃管理任務(wù)1確定銷售目標任務(wù)2確定銷售配額任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理2一、銷售計劃的定義銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同,綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況,制訂的針對部門、人員的關(guān)于一定時間范圍的銷售指標(數(shù)量或金額)。銷售計劃根據(jù)時間長短不同,可以分為月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。銷售計劃根據(jù)范圍大小不同,可以分為企業(yè)總體銷售計劃、分公司(部門)銷售計劃等。模塊二銷售計劃管理模塊二銷售計劃管理2二、銷售計劃制訂的程序模塊二銷售計劃管理銷售計劃制訂的程序模塊二銷售計劃管理21.分析現(xiàn)狀和銷售預測在編制銷售計劃的過程中可以利用SWOT分析法,即從優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)四個方面對當前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產(chǎn)品、客戶、銷售渠道和促銷工作進行詳細的分析,然后結(jié)合企業(yè)歷史情況評價進行銷售預測。模塊二銷售計劃管理模塊二銷售計劃管理22.確定目標在確定目標時需考慮以下幾點:(1)區(qū)域市場狀況。(2)競爭狀況及市場占有率。(3)過去的銷售業(yè)績。(4)新產(chǎn)品推出的效果、價格政策及預期的經(jīng)濟條件。確保銷售目標與企業(yè)的戰(zhàn)略目標一致,主要依據(jù)銷售額目標,另外還會涉及現(xiàn)在市場份額、待開發(fā)市場規(guī)模等市場目標和利潤等財務(wù)目標。模塊二銷售計劃管理模塊二銷售計劃管理23.確定銷售配額首先應(yīng)該將這些目標按產(chǎn)品類別、區(qū)域類別、部門類別、客戶類別、時間類別等進行分配。然后,再進一步分配每一位銷售人員的銷售額,以便迅速達成銷售目標。再按月份分配,擬訂每個月份的目標額。最后,再依此銷售目標細擬實施計劃,并成立相應(yīng)的銷售組織和做出適當?shù)娜耸掳才拧?.編制銷售預算銷售預算是保證銷售組織正常運行的重要因素,也是企業(yè)銷售控制的核心。模塊二銷售計劃管理模塊二銷售計劃管理25.制定銷售策略銷售策略主要解決怎樣實現(xiàn)目標的問題,一般包括以下幾方面:①銷售能力建設(shè)策略,②產(chǎn)品策略,③價格策略,④促銷策略,⑤渠道策略,⑥競爭策略。6.編制銷售計劃書銷售計劃書是指銷售部門為滿足客戶需求應(yīng)做的所有工作安排。內(nèi)容:①企業(yè)現(xiàn)狀,②SWOT

分析。③組織目標和定額,④實施策略,即策略(Strategy)、時間表(Timetable)、具體行動(Action)和相關(guān)資源(Resources)。⑤銷售預算。模塊二銷售計劃管理模塊二銷售計劃管理2任務(wù)1確定銷售目標知識目標理解銷售目標的含義掌握確定銷售目標的方法能力目標能夠運用相應(yīng)方法確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2一、確定銷售目標的程序任務(wù)1確定銷售目標確定銷售目標的程序模塊二銷售計劃管理21.評估所處市場環(huán)境在這一階段需要收集大量的信息,包括地區(qū)人口、基本消費群體的消費水平和購買能力、行業(yè)環(huán)境、競爭狀況、自身產(chǎn)品情況等。對收集來的市場信息,可以利用SWOT分析法進行深入分析,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在機會分析。通過SWOT

分析,可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,整合和優(yōu)化資源配置,作為編制年度銷售目標的依據(jù)。任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理22.參考往年銷售數(shù)據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)包括不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各銷售點不同產(chǎn)品的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產(chǎn)品的費用比率等。任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理23.做好基層人員調(diào)研調(diào)研,收集企業(yè)內(nèi)部銷售資料和市場信息資料。企業(yè)內(nèi)部銷售資料主要是銷售額資料,市場信息資料主要包括有關(guān)市場和同行業(yè)企業(yè)動向的信息資料、有關(guān)產(chǎn)品市場占有率變化的信息資料、客戶方面的資料等。調(diào)研的方式除了與分公司人員和代理商訪談外,還要深入最基層,與零售商和消費者直接溝通,直接掌握第一手資料。4.確定最終銷售目標任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2企業(yè)的銷售成長率不僅受市場需求及市場占有率的影響,而且受到競爭者的影響。所以,要想得到比較準確的銷售成長率,需要綜合考慮過去幾年的銷售成長情況,求出平均成長率。其計算公式如下:式中n

值的求法:以基年為0,然后計算當年相對于基年的第幾年,如果是第3

年,則n

為3。任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標其計算公式如下：模塊二銷售計劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2當企業(yè)當年的銷售額等于上一年度的銷售額時,不一定是“維持了現(xiàn)狀”,只有當實質(zhì)成長率為100%時,也就是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率相等時,才是“維持了現(xiàn)狀”。只有當企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率時,才可稱為“實質(zhì)的成長”。任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標模塊二銷售計劃管理2任務(wù)2確定銷售配額知識目標掌握確定銷售配額的方法和程序能力目標能夠按照各種類別分配銷售配額模塊二銷售計劃管理2一、銷售配額的類型企業(yè)使用的銷售配額通常有四種,即銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額,其關(guān)系如圖所示。任務(wù)2確定銷售配額銷售配額類型及其關(guān)系模塊二銷售計劃管理2二、銷售量配額銷售量配額一般用銷售收入(銷售額)來表示。在營銷實踐中,最容易、最常使用的設(shè)置銷售量配額的方法是:以該地區(qū)(產(chǎn)品、客戶等)過去的銷售量為基礎(chǔ),綜合考慮影響銷售的各種因素,以銷售成長率來確定當年的銷售配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2三、確定銷售配額的方法1.區(qū)域分配法區(qū)域分配法是指根據(jù)銷售人員所在銷售區(qū)域的大小與客戶的購買能力來分配目標銷售額。優(yōu)點：可以對區(qū)域市場進行充分的挖掘,使產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新手饾u提高,比較容易為銷售人員所接受。缺點：很難判斷某地區(qū)所需商品的實際數(shù)量,以及該地區(qū)潛在的消費能力。計算步驟如下:(1)取得各銷售區(qū)域上一年度的實際銷售額資料。(2)預計各銷售區(qū)域計劃年度的銷售成長率。(3)計算各銷售區(qū)域計劃年度銷售配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理22.月別分配法月別分配法是指將年度目標銷售額平均分配到每月或每個季度中。優(yōu)點：簡單易行、容易操作。缺點：忽略了銷售人員所在地區(qū)的大小以及客戶的多少,只注重目標銷售額的完成,從而無法調(diào)動銷售人員的積極性。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2計算步驟如下:(1)收集過去三年間的月別銷售實績。(2)將過去三年間的銷售實績進行合計。(3)得到過去三年間的月別銷售比重。以每個月的三年合計實績除以三年全部月份的合計實績,即可得到月別銷售比重,將計算所得按月填入表中。從每月銷售情況的不同,可以看出季節(jié)因素的變動對每月銷售額的影響。(4)確定月銷售計劃目標。在最終確定的銷售總額中,將過去三年間月別銷售比重予以運用,即可得到每個月的銷售配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理23.產(chǎn)品類別分配法產(chǎn)品類別分配法是指根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標銷售額。采用這種方法的前提條件是培養(yǎng)盡可能多的忠誠客戶。具體方法如下:(1)取得產(chǎn)品類別銷售比重。(2)根據(jù)產(chǎn)品銷售政策調(diào)整銷售比重。(3)用修正過的產(chǎn)品銷售比重來設(shè)立產(chǎn)品類別計劃。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理24.部門別、客戶別分配法部門別、客戶別分配法是指以某一銷售部門及部門的客戶為目標來分配目標銷售額。具體方法如下:(1)取得部門別、客戶別的產(chǎn)品銷售比重。(2)部門別及客戶別產(chǎn)品銷售比重的調(diào)整。(3)確定部門別、客戶別銷售配額。5.銷售員分配法銷售員分配法是指根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標銷售額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2四、確定銷售配額時的注意事項1.各區(qū)域的銷售配額達到公平、可行、完整、易于理解、靈活、可控“公平”是指銷售配額能真實地反映區(qū)域市場的銷售潛力;“可行”是指銷售配額可行且具有一定的挑戰(zhàn)性;“完整”是指與銷售配額相關(guān)的各種定額明確;“易于理解”是指銷售配額數(shù)量及其中的道理易于被理解;“靈活”是指銷售配額能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變,且能夠針對銷售人員水平不同而進行調(diào)整。2.配額分配后例外事件的處理任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2其他類型的配額一、財務(wù)配額財務(wù)配額可以激勵銷售人員開發(fā)更有效益的客戶,銷售更有效益的產(chǎn)品。財務(wù)配額包括以下三項。1.費用配額提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。費用配額是指銷售人員銷售一定產(chǎn)品所需的交通、飲食和住宿方面的最高費用限額。任務(wù)2確定銷售配額知識鏈接模塊二銷售計劃管理2在設(shè)置費用配額時需注意以下兩點:(1)費用限制不能阻礙銷售業(yè)績的增長。(2)將費用配額與銷售量配額、銷售人員的薪酬掛鉤,通過一定的經(jīng)濟手段來鼓勵銷售人員節(jié)省費用開支。2.毛利配額毛利是產(chǎn)品銷售額與銷售成本之間的差額。當企業(yè)的產(chǎn)品品種多、實現(xiàn)的利潤各不相同時,就可以采用毛利配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理23.利潤配額利潤等于毛利減去費用,即銷售收入減去銷售成本和銷售人員的直接費用的余額。采用這種方法能夠強化銷售人員的成本概念。利潤配額也有一些缺點。由于銷售人員無法控制影響利潤的因素,因此無法完全對自己的業(yè)績負責。以利潤為指標評價銷售人員的工作是不公平的,因為合理地計算銷售人員產(chǎn)生的凈利潤非常困難。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2二、銷售活動配額為了設(shè)置合適的銷售活動配額,銷售經(jīng)理必須首先決定銷售人員最重要的活動,這些活動主要包括:(1)日常性拜訪。(2)吸引新客戶,獲得新客戶的訂單。(3)產(chǎn)品展示。(4)宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動。(5)為客戶提供服務(wù)、幫助和建議。(6)培養(yǎng)新的銷售人員。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2設(shè)立和控制適當?shù)幕顒又笜丝梢源蟠蟠龠M銷售工作,這種指標對宣傳性銷售人員尤其有用。使用銷售活動配額時也會遇到一些問題,如員工參與人數(shù)多,信息必須從銷售人員報告中獲得,而銷售人員在使用這些報告時可能偏重數(shù)量、忽視質(zhì)量。由于無法直接實現(xiàn)銷售收入,因此很難對銷售人員產(chǎn)生激勵作用。通常情況下,銷售活動配額與銷售量配額一起使用。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2三、綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計劃管理2任務(wù)3編制銷售預算知識目標掌握銷售預算的內(nèi)容了解銷售預算的編制程序、編制方法能力目標能夠描述銷售預算的內(nèi)容和編制程序能夠運用適當?shù)姆椒ň幹其N售預算能夠利用銷售費用控制方法對銷售費用進行有效管理模塊二銷售計劃管理2一、銷售費用的構(gòu)成任務(wù)3編制銷售預算銷售費用的構(gòu)成模塊二銷售計劃管理2二、確定銷售預算的方法1.銷售百分比法銷售百分比法是企業(yè)以一定時期內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例匡算出銷售預算總額的一種方法。計算公式如下:銷售費用=目標銷售額×銷售費用率銷售百分比法的具體做法有兩種:一種方法是用上一年的費用與銷售百分比,結(jié)合預算年度的預測銷售量來確定銷售預算;另一種方法是對最近幾年的費用銷售百分比進行加權(quán)平均,將結(jié)果作為當年的銷售預算。任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理2

任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理23.邊際收益法邊際收益是指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零,能夠最大化地保證企業(yè)利益,缺點,即在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下,要確定銷售人員的邊際收益比較困難。

任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理24.零基預算法零基預算法的原理是假定在一個預算期內(nèi)每一項活動都從零開始,銷售經(jīng)理提出銷售活動所必需的費用,并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析,優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。這樣反復分析,直到把所有的活動按貢獻大小排序,然后將費用按照這個序列進行分配,落實費用預算。零基預算法有利于合理分配資金和提高預算管理水平。缺點是按貢獻大小進行資金分配時,有時貢獻小的項目可能得不到費用。另外,使用這種方法需經(jīng)過反復論證才能確定所需的預算,因此工作量較大。任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理25.目標任務(wù)法目標任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)銷售目標,確定實現(xiàn)目標所需完成的任務(wù)(分解成若干子任務(wù)),并估算出完成這些任務(wù)所需花費的成本,然后根據(jù)總公司利潤目標來審查這些成本是否合理。目標任務(wù)法是一種非常有用的方法,可以有效地分配達成目標的任務(wù)。6.投入產(chǎn)出法以上六種方法各有利弊,企業(yè)在編制銷售預算時可以采用多種方法配合使用。任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理2三、銷售預算的編制程序任務(wù)3編制銷售預算編制銷售預算的一般程序模塊二銷售計劃管理2四、銷售費用的控制1.銷售費用控制的過程(1)事前計劃1)建立和健全有效的銷售費用控制制度。2)以科學、合理的費用預算為銷售預算的起點。3)將銷售成本預算控制的控制點前移,建立預算外資金的審批制度和資金使用的跟蹤制度等。任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理2(2)事中控制1)規(guī)范費用項目。2)強化銷售過程的管理。3)控制銷售費用資金流動和支出在預算額度內(nèi)。(3)事后分析任務(wù)3編制銷售預算模塊二銷售計劃管理22.銷售人員費用的控制方法(1)銷售人員自己支付費用該種方法適用于純傭金制的銷