《消費者行為分析》課后題答案高教版

第一章消費者行為分析：洞察消費者行為的原理

一、單項選擇題

12345

DBBCB

二、多項選擇題

12345

ABCDABCDABCDEABCDABC

三、判斷題

12345

FFTFT

四、簡答題

1.答案要點：（1）分析市場機會；（2）進行市場細分；（3）做好產品定位；

（4）幫助制定市場營銷組合策略。

2.答案要求：（1）信息環(huán)境從金字塔形態(tài)變成去中心化形態(tài)；（2）消費者行為

主體擴大至消費者社群；（3）數字化口碑的影響力巨大；（4）消費者購買行為

和決策模式更依賴于購買體驗；（5）消費者行為數據可量化、可跟蹤、可分析。

3.答案要求：（1）消費者行為受到內外部因素的影響；（2）消費者行為涉及感

知、認知、行為以及環(huán)境因素的相互作用；（3）互聯網時代下消費者行為從需

求產生到消費者口碑分享形成閉環(huán)，同時也是一個動態(tài)的過程。

第二章購買決策過程：掌握購買行為的關鍵點

ABCDABCDABDABCDABCD

三、判斷題

12345

FTFFT

四、簡答題

1.答案要點：（1）問題確認；（2）信息搜集；（3）方案評價與選擇；（4）購

買、購后評價

2.答案要點：（1）問題識別；（2）信息搜集；（3）評價與選擇；（4）決策制

定。

3.答案要點：（1）消費者期望；（2）消費者實際認知。

4.答案要點：（1）嚴格控制產品質量和價格；（2）銷售人員十分熟悉企業(yè)的產

品；（3）了解目標消費者的需求；（4）提升消費者滿意度；（5）正確處理消費

者的購后沖突。

第三章需要和動機：驅動消費者行為的原點

一、單項選擇題

12345

CABBC

二、多項選擇題

12345

ABCDEBCDABCDEABCDABCDE

三、判斷題

12345

TFTrT

四、簡答題

1.答案要點：以消費者購買商品房為例，當某人準備成家，或者發(fā)現身邊朋友

成家都有房產時，生理和心理產生不舒服的緊張狀態(tài)，覺得自己也應該擁有一

處房子，于是到各個房地產商看房，最終選定房子，通過貸款形式買下自己的

第一套房。

2.答案要點：（1）需要驅使；（2）刺激強化；（3）目標誘導

3.答案要點：因為存在以下三種需求：（1）消費者不知道的需求；（2）消費

者不愿意說的需求；（3）消費者說不出來的需求。

4.答案要點：投射法是指通過利用投射技術詢問被試對他人的看法，避免被試

的回答受到社會期許的影響，從而獲得被試真正想法的方法。

5.答案要點：（1）生存：底層需求；（2）關系：中層需求；（3）發(fā)展：高層

需求。

第四章自我和個性：表達“我是誰”的特征

一、單項選擇題

12345

BCACA

二、多項選擇題

12345

ACABCACABCDEABCD

三、判斷題

12345

FTFTT

四、簡答題

1.答案要點（1）實際的自我概念，即個體實際上如何看待自己；（2）理想的自

我概念，即個體希望他人如何看待自己；（3）社會的自我概念，即個體感到別人

是如何看待自己；（4）理想的社會自我概念，即個體希望別人如何看待自己；（5）

期待的自我概念，即個體期待在將來如何看待自己，它是介于實際的自我概念與

理想的自我概念之間的一種形式。

2.答案要點：消費者會通過自己的消費行為來認識自我，通過觀察“我購買了

什么商品”或者“我使用了什么服務”，來推論“我是怎樣的一個人”。人們的

消費行為對自己而言是一種信號，反映了自身的特質。

3.答案要點：（1）個性影響消費者的購買習慣；（2）個性影響消費者對新產品的

購買；（3）個性影響消費者的購買決策

4.答案要點：個性化的消費需求大體上分為以下三種類型：（1）多樣選擇；（2）

參與設計；（3）主導創(chuàng)造

5.答案要點：（1）尋找個性之根；（2）形成個性之樹；（3）傳播個性之香

第五章感覺和知覺：提高感官營銷力的實踐

一、單項選擇題

12345

ABAAB

二、多項選擇題

12345

ABCACDABCABCDEABD

三、判斷題

12345

TFTTF

四、簡答題

1.答案要點：（1）感覺是指我們的感受器與客觀事物接觸的直接反應。（2）

知覺則是指對這些感覺進行選擇、組織、理解和加工的過程。（3）知覺這一過程

包含了感覺。

2.答案要點：以女性購買衣服為例：（1）暴露。當櫥窗內的模特衣服進入個體

感覺器官的接收范圍時，暴露就產生了；（2）注意。當這件衣服款色新穎，正

是個體想要尋找的類型時，它就進入個體的感覺閾限后，他會選擇是否對其進行

信息加工，這就是注意；（3）解釋。"這件衣服符合我的職業(yè)形象”，這就是人

們賦予感覺到的刺激物的意義。

3.答案要點：（1）注意力是指人們在知覺選擇過程中是否分配到某個特別的刺

激，或者說某個刺激是否進入了大腦；（2）當刺激物激活消費者的感覺神經，

由此引發(fā)的感受被傳送到大腦做處理時，注意就產生了。

4.答案要點：（1）視覺。由消費者視覺角度所塑造的是品牌的第一印象，消費

者行為學研究中與信息加工有關的信息刺激絕大多數都是通過視覺傳達的；（2）

聽覺。利用美妙或獨特的聲音吸引消費者的聽覺關注，并在消費者的心中形成獨

特的感觀印象。（3）觸覺。觸覺營銷是在觸覺上為消費者留下難以忘懷的印象，

宣傳產品的特性并刺激消費者的購買欲望。（4）嗅覺。氣味是消費者購買、收

集或者使用商品的決定性因素，在品牌接受度方面起重要作用。（5）味覺。味

覺營銷是指以特定氣味吸引消費者關注、記憶、認同以及最終產生消費行為的一

種營銷方式。

5.答案要點：（1）運用逆反心理；（2）運用暴露效應；（3）運用贈予效應；（4）

運用氣味理論。

第六章學習和記憶分析：影響消費者態(tài)度的關鍵

一、單項選擇題

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DAABA

二、多項選擇題

12345

ABDABCABCABCDABCD

三、判斷題

12345

FFTTT

四、簡答題

1.答案要點：（1）經典條件反射。經典條件反射就是指通過把兩種刺激進行長

期配對后，隨著時間的推移，第二種刺激也可以誘發(fā)個體的反應；（2）操作性條

件反射。操作性條件反射，又稱工具性條件反射，是指消費者學會那些能產生積

極效果的行為，避免會產生消極效果的行為；（3）認知學習理論。消費者個體是

具有主觀能動性的，會積極地通過周圍的信息來掌控所處的環(huán)境。

2.答案要點：（1）營銷活動；（2）個體和情境因素。

3.答案要點：（1）記憶包含獲取、存儲和提取信息的過程。（2）一般而言，消

費者通過外顯信息和內隱信息兩種方法提取記憶。

4.答案要點：（1）企業(yè)可以通過提供信息、音樂或者其他刺激來間接影響消費

者對產品或服務的認知、情感等，促使購買行為的發(fā)生。（2）消費者購買行為發(fā)

生后，會使用并對該產品進行評價，形成態(tài)度。

5.答案要點：（1）記憶可以讓消費者作出合理的心理預期并且有選擇地接觸產

品；（2）記憶能夠影響消費者的注意過程，并且對某些記憶深刻的內容引起反

應；（3）記憶還能影響消費者對產品、服務及其價值的理解。

第七章文化環(huán)境：理解文化的底層邏輯

一、單項選擇題

12345

BCAAB

二、多項選擇題

12345

ACABCDEABCDEBCDEBCDE

三、判斷題

12345

FTFFT

四、簡答題

1.答案要點：（1）文化價值觀是某個社會成員所具有的同其他社會成員的集體

思維方式。（2）當一個產品所代表的文化符號與消費者的文化價值觀相吻合時，

消費者對該產品的評判就會比較高，購買意愿也就比較大。（3）當企業(yè)把這種情

感聯結運用到廣告中時，可以影響消費者的認知。

2.答案要點：（1）開展跨文化營銷研究可以加強人們對不同文化環(huán)境的反應和

適應能力，促進不同文化背景下人群之間的溝通和理解。。（2）開展跨文化營銷

研究能夠和當地消費者達成共識，為跨國企業(yè)在當地拓展市場、站穩(wěn)腳跟提供

了巨大便利。（3）開展跨文化營銷研究能夠在潛移默化中影響異國消費者購買

觀念的轉變。

3.答案要點：（1）避免跨文化沖突。不同文化環(huán)境下的消費者由于行為習慣的

不同，在工作中容易產生矛盾與沖突。因為印度的宗教原因，麥當勞在印度下

架牛肉產品增加素食館也是可以更好迎合當地消費者。（2）根據文化差異設計

企業(yè)產品。（3）開展本地化策略。

第八章社會群體：描繪群體和用戶畫像

一、單項選擇題

12345

DDDBD

二、多項選擇題

12345

ABDABABABCDEABCDE

三、判斷題

12345

FTFFF

四、簡答題

1.答案要點：（1）收集并選取用戶的原始數據。（2）在獲取簡單的原始數據之

后，結合用戶的分析背景，通過統(tǒng)計分析法獲取相關的事件標簽。（3）在事件

標簽的基礎上，通過建模分析，充分考慮時間節(jié)點、環(huán)境背景等影響因素，形成

偏好類便簽。（4）利用模型預測，形成用戶一定時間內風格偏好的預測。

2.答案要點：（1）地位特征。（2）學識特征。（3）影響力特征。（4）理念特

征。

3.答案要點：隨著新媒體營銷的發(fā)展，許多如PAPI醬、李子柒等自媒體人可以

被成為關鍵意見領袖，他們通常被認為是擁有更多、更準確的產品信息，因此他

們對產品的推薦會受到相關群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影

響力。

第九章情境特征：購物過程中的人、貨、場

一、單項選擇題

12345

CBADD

二、多項選擇題