【新媒體時(shí)代下六安開(kāi)元酒店?duì)I銷策略探究8300字（論文）】

新媒體時(shí)代下六安開(kāi)元酒店?duì)I銷策略研究TOC\o"1-2"\h\u6926前言 中文摘要：在我國(guó)高速發(fā)展的旅游業(yè)背景下，酒店數(shù)量日益增加，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。本文基于新媒體背景，以六安新錦成開(kāi)元酒店為研究對(duì)象，針對(duì)新媒體時(shí)代酒店?duì)I銷策略存在的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、渠道結(jié)構(gòu)不合理、定價(jià)缺乏科學(xué)性、促銷缺乏精準(zhǔn)度的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下的動(dòng)態(tài)定價(jià)與新媒體結(jié)合的改進(jìn)策略，期望能夠?yàn)榱残洛\成開(kāi)元酒店以及其他類似酒店在運(yùn)用新媒體從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐提供一定的借鑒意義。關(guān)鍵詞：新媒體，六安新錦成開(kāi)元酒店；營(yíng)銷，策略前言在酒店?duì)I銷過(guò)程中，可以通過(guò)使用新媒體建立營(yíng)銷公共平臺(tái)，使用新媒體可以加強(qiáng)網(wǎng)站資源合作，使用新媒體制作動(dòng)畫影視短片來(lái)開(kāi)始新媒體的應(yīng)用。媒體可以在酒店?duì)I銷中發(fā)揮最佳作用。酒店的價(jià)值可以提高飯店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)顧客的凝聚力，并為酒店服務(wù)的市場(chǎng)表現(xiàn)提供更方便有效的渠道。一、相關(guān)理論概述（一）新媒體內(nèi)涵新媒體以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字技術(shù)與移動(dòng)通訊技術(shù)等新興技術(shù)作為依托，擴(kuò)展了大量的媒體形態(tài)。其將信息技術(shù)作為核心，具有多元化形式的鮮明特點(diǎn)。新媒體相對(duì)于傳統(tǒng)媒體，由于其將新技術(shù)作為載體和工具，成為一種全新的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、電子版的報(bào)紙和刊物、線上廣播、手機(jī)短訊、網(wǎng)絡(luò)TV、新媒體電影、可交互媒體等。站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)（中國(guó)第二大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)）、多媒體融合、云服務(wù)、互動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視會(huì)是未來(lái)新媒體發(fā)展的主要要素。（二）新媒體營(yíng)銷特點(diǎn)1.多元性新媒體營(yíng)銷基于通訊媒體和運(yùn)營(yíng)商的多元化，使企業(yè)可以依靠互聯(lián)網(wǎng)使用照片，視頻，文字和其他格式或多種格式來(lái)推廣其產(chǎn)品。依靠多種溝通渠道與客戶進(jìn)行溝通。保持關(guān)系，實(shí)現(xiàn)在線和離線同步發(fā)展，并促進(jìn)成功的產(chǎn)品營(yíng)銷。2.互動(dòng)性新媒體營(yíng)銷的互動(dòng)風(fēng)格具有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的獨(dú)特屬性。能夠幫助企業(yè)向消費(fèi)者們顯示產(chǎn)品的信息并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷和縮短企業(yè)與消費(fèi)者之間距離，并及時(shí)接收消費(fèi)者信息。同時(shí)，消費(fèi)者也可以使用反饋去了解他們消費(fèi)特征與偏好，并進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品促銷以進(jìn)行準(zhǔn)確的促銷。另外，通過(guò)交互，公司也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋及時(shí)準(zhǔn)確地去計(jì)算大數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)置的合理性，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)架構(gòu)和促銷方向，并及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者需求準(zhǔn)確的方式，專注并實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的營(yíng)銷。3.普及性隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和移動(dòng)終端設(shè)備的不斷設(shè)計(jì)與變更，新媒體營(yíng)銷也變得越來(lái)越流行。隨著5G時(shí)代到來(lái)，新媒體營(yíng)銷的受眾一定會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)，高端手機(jī)已使各種在線營(yíng)銷渠道越來(lái)越普遍。社會(huì)發(fā)展的加速也使新媒體營(yíng)銷更加方便，除了信息技術(shù)在不斷升級(jí)和變化之外，新媒體營(yíng)銷也實(shí)現(xiàn)了全球發(fā)展。4.成本低

新媒體和傳統(tǒng)媒體之間的差異不僅僅在于媒體的變化，而且新媒體的成本幾乎為零。特別是在輿論控制方面，在傳統(tǒng)的媒體時(shí)代，公司無(wú)法自由去披露和驅(qū)動(dòng)輿論的信息。在新媒體的時(shí)代，他們同樣可以依靠網(wǎng)絡(luò)與公司IP進(jìn)行幾乎零成本的輿論控制。因此，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，公司需要新的媒體，它是一個(gè)相對(duì)重要的發(fā)展實(shí)體。與此同時(shí)，新媒體的出現(xiàn)讓公司去可以降低營(yíng)銷成本，并更多地依靠自己的網(wǎng)站和公司平臺(tái)來(lái)促銷和展示其產(chǎn)品，從而去吸引更多的消費(fèi)者并來(lái)為公司發(fā)展打開(kāi)市場(chǎng)。二、六新錦成開(kāi)元酒店?duì)I銷現(xiàn)狀（一）六安新錦成開(kāi)元酒店簡(jiǎn)介六安新錦成開(kāi)元酒店集團(tuán)隸屬于開(kāi)元旅業(yè)集團(tuán)，是開(kāi)元旅業(yè)集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。公司成立于2020年，雖然發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大民營(yíng)高星級(jí)連鎖酒店集團(tuán)，連續(xù)三年位列中國(guó)最具規(guī)模飯店集團(tuán)第一名，2015年被世界酒店業(yè)權(quán)威雜志《HOTELS》評(píng)選入了全球酒店100強(qiáng)[]。2019年，公司總資產(chǎn)達(dá)了83億元，營(yíng)業(yè)收入74.72億元，金爵卡和商祺卡的持卡會(huì)員達(dá)97.5萬(wàn)名。六安新錦成開(kāi)元酒店集團(tuán)擁有“開(kāi)元名都”(豪華商務(wù))、“開(kāi)元大酒店”(高檔商務(wù))、“開(kāi)元度假村”(豪華度假村)、“大禹.開(kāi)元”(文化主題)、和“開(kāi)元.曼居酒店”(中檔商務(wù))五大產(chǎn)品系列，形成了結(jié)構(gòu)合理、定位清晰的品牌體系。開(kāi)元品牌被評(píng)為“中國(guó)飯店業(yè)民族品牌20強(qiáng)”、“中國(guó)最佳本土酒店品牌”、“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力民族酒店品牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“世界酒店十大魅力品牌酒店集團(tuán)”等一系列稱號(hào)。（二）酒店?duì)I銷概況1.經(jīng)營(yíng)收入目前，六安新錦成開(kāi)元酒店主要的經(jīng)營(yíng)收入來(lái)自酒店的客房收入、餐飲收入以及其他綜合服務(wù)設(shè)施的收入。六安新錦成開(kāi)元酒店在服務(wù)方面和接待方面的質(zhì)量水平較高，贏得了許多老客戶的青睞，在當(dāng)?shù)叵碛蟹浅８叩闹?。六安新錦成開(kāi)元酒店在三十余年的探索中，找到了符合與自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格與模式，在成本管理等方面有了一定成效。但近幾年，隨著我國(guó)的旅游經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，各大知名品牌酒店紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這對(duì)六安新錦成開(kāi)元酒店經(jīng)營(yíng)收入等方面帶來(lái)了一定沖擊。雖然經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但是也沒(méi)有大程度的提升。2.營(yíng)銷策略目前，六安新錦成開(kāi)元酒店的目標(biāo)客戶主要是“政府客戶”與“商務(wù)客戶”，市場(chǎng)定位為“為客戶提供最健全的會(huì)議設(shè)備，最全面的服務(wù)”。六安新錦成開(kāi)元酒店采用的營(yíng)銷策略仍然是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略為主，創(chuàng)新較少，具體如下：（1）產(chǎn)品組合營(yíng)銷產(chǎn)品策略：采用的是酒店整體產(chǎn)品組合形式。六安新錦成開(kāi)元酒店作為一家綜合性商務(wù)酒店，主要產(chǎn)品包括住宿、餐飲、會(huì)務(wù)與康樂(lè)等四大部分。六安新錦成開(kāi)元酒店根據(jù)自身目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)了多種產(chǎn)品組合，層次分明，并且組合靈活性較高，這能最大程度的去滿足這些目標(biāo)客戶群體的需求。價(jià)格策略：六安新錦成開(kāi)元酒店準(zhǔn)備針對(duì)淡季、旺季來(lái)采取不同的價(jià)格策略。比如，在旺季，六安新錦成開(kāi)元酒店的客房?jī)r(jià)格采取的是日常規(guī)定的價(jià)格，在淡季，六安新錦成開(kāi)元酒店會(huì)將客房的價(jià)格下調(diào)20%左右。促銷策略：六安新錦成開(kāi)元酒店在其制定促銷策略的時(shí)候，對(duì)客戶的愛(ài)好進(jìn)行了深入的分析，采用多種促銷手段去設(shè)計(jì)比較完善的折扣方案，這不僅僅考慮到了酒店的成本，還能保證客戶權(quán)益，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。比如說(shuō)，對(duì)于旅游團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，采取團(tuán)購(gòu)價(jià)，價(jià)格會(huì)是在正價(jià)的60-80%之間等等。根據(jù)據(jù)2019年的數(shù)據(jù)顯示，六安新錦成開(kāi)元酒店商務(wù)協(xié)議價(jià)套餐，已經(jīng)為酒店贏得了25%左右“回頭客”。渠道策略：六安新錦成開(kāi)元酒店主要采用的是大型企業(yè)集團(tuán)、旅行社合作、直接銷售與電商中間商簽訂協(xié)議的形式，目前來(lái)看，主要業(yè)務(wù)量都是在一.些旅行社及大型企業(yè)當(dāng)中，其他的渠道業(yè)務(wù)量非常少。（2）客戶關(guān)系營(yíng)銷六安新錦成開(kāi)元酒店注重客戶的重要性，積極使用關(guān)系營(yíng)銷，并引進(jìn)了C開(kāi)元開(kāi)元，對(duì)客戶信息進(jìn)行處理，從而制定出了有效的產(chǎn)品方案。采取了會(huì)員卡制度、回訪制度等營(yíng)銷方式，但從整體來(lái)看，這些策略在落實(shí)方面較為欠缺。（3）品牌策略六安新錦成開(kāi)元酒店雖然是連鎖酒店，但集團(tuán)旗下的各酒店都擁有自己不同的品牌定位。六安新錦成開(kāi)元酒店也采取了品牌策略，積極的打造出“精品五星級(jí)商務(wù)酒店”。根據(jù)品牌定位，采取包裝宣傳等措施。在現(xiàn)階段，六安新錦成開(kāi)元酒店的品牌策略仍然還處于初步的階段，還有待去完善。三、新媒體時(shí)代酒店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題分析（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重六安新錦成開(kāi)元酒店屬于綜合性酒店，酒店產(chǎn)品主要突出住宿、餐飲、養(yǎng)生、和會(huì)議四大功能，酒店的產(chǎn)品體系（見(jiàn)圖1）。圖1六安新錦成開(kāi)元酒店產(chǎn)品體系盡管六安新錦成開(kāi)元酒店在建設(shè)之初按照高規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)完成全部建造過(guò)程，但是隨著時(shí)間的推移，酒店內(nèi)部裝修跟不上時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏。酒店產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，許多創(chuàng)新的理念和設(shè)計(jì)具有很高的可復(fù)制性，因此不斷面臨著和同級(jí)別酒店同質(zhì)化的尷尬局面。由于產(chǎn)品和服務(wù)上缺乏個(gè)性化，造成顧客不斷流失。產(chǎn)品同質(zhì)化還體現(xiàn)在酒店餐飲類產(chǎn)品上。星級(jí)酒店類餐飲產(chǎn)品在面臨同類型酒店餐飲產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也受到了社會(huì)餐飲的橫向競(jìng)爭(zhēng)壓力。六安新錦成開(kāi)元酒店餐飲業(yè)務(wù)在除了婚宴高峰時(shí)段之外的營(yíng)業(yè)季節(jié)表現(xiàn)不理想。目前酒店的餐飲產(chǎn)品菜系主要以粵菜和本幫菜為主，以平價(jià)海鮮為突出特色打造多樣化的餐飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其他酒店在菜品、價(jià)格等方面和六安新錦成開(kāi)元酒店差別不大，部分酒店用餐環(huán)境卻明顯優(yōu)于六安新錦成開(kāi)元酒店。近年新近流行的概念式自助餐、養(yǎng)生餐飲等新型餐飲概念并未受到六安新錦成開(kāi)元酒店的重視，因此在餐飲營(yíng)銷上的創(chuàng)新不足導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)，一部分散客逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引。(二)渠道結(jié)構(gòu)不合理六安新錦成開(kāi)元酒店的銷售渠道(見(jiàn)圖2)，基本涵蓋了當(dāng)前星級(jí)酒店的基本銷售渠道。按照直銷渠道和分銷渠道來(lái)看，直銷渠道包括與個(gè)人消費(fèi)者相關(guān)的會(huì)員體系與企業(yè)消費(fèi)者有關(guān)的銷售協(xié)議體系，前臺(tái)銷售在直銷渠道中起到補(bǔ)充作用。分銷渠道中，占據(jù)核心地位的是以攜程旅行網(wǎng)和藝龍網(wǎng)為代表的在線分銷商，以去哪兒網(wǎng)為主要的搜索引擎同樣是六安新錦成開(kāi)元酒店的分銷渠道中重要的組成部分之一。整體來(lái)看，六安新錦成開(kāi)元酒店的渠道策略呈現(xiàn)出直銷渠道、分銷渠道和新預(yù)定模式三足鼎立的局面。圖2六安新錦成開(kāi)元酒店銷售渠道管理（三）定價(jià)缺乏科學(xué)性六安新錦成開(kāi)元酒店采取的是跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，根據(jù)其他酒店的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)隨時(shí)調(diào)整自身產(chǎn)品價(jià)格的方法。此種定價(jià)策略的出發(fā)點(diǎn)是通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格對(duì)比從而獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，屬于被動(dòng)定價(jià)。由于酒店之間的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)效益存在差距，這種用競(jìng)爭(zhēng)作為導(dǎo)向的定價(jià)方式會(huì)使得酒店的收益水平出現(xiàn)較大幅度波動(dòng)，同時(shí)，也會(huì)使得酒店錯(cuò)失特定時(shí)段獲取高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。新媒體對(duì)星級(jí)酒店造成全方位的沖擊，消費(fèi)者會(huì)將注意力從線下轉(zhuǎn)移到PC端、從PC端轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端的過(guò)程發(fā)展迅速。各種新型的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷模式充斥著消費(fèi)者的眼球，六安新錦成開(kāi)元酒店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生巨大變化，采取被動(dòng)的跟隨策略由于環(huán)境的變化而缺乏科學(xué)性。（四）促銷缺乏精準(zhǔn)度六安新錦成開(kāi)元酒店在綜合考慮顧客群體的差異性和促銷成本的基礎(chǔ)上，基本上從營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系以及廣告的角度實(shí)施開(kāi)展促銷活動(dòng)。六安新錦成開(kāi)元酒店在傳統(tǒng)視角下的促銷策略指導(dǎo)下展開(kāi)一系列的促銷活動(dòng)，酒店舉行各種促銷活動(dòng)，但是對(duì)促銷活動(dòng)的成本沒(méi)有準(zhǔn)確的核算，同時(shí)也缺乏相應(yīng)的判別標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷每類促銷活動(dòng)帶的實(shí)際效果，酒店?duì)I銷者的促銷活動(dòng)往往基于自己主觀經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定?；趥鹘y(tǒng)視角的促銷活動(dòng)在實(shí)際開(kāi)展中忽視了新媒體帶給酒店在促銷中的新思路和新手段，也無(wú)法真正捕捉消費(fèi)者的注意力。實(shí)際上，酒店消費(fèi)者需求是多樣化的。不同渠道、不同年齡段的顧客對(duì)酒店產(chǎn)品表現(xiàn)出了完全不同的需求，由于缺乏對(duì)消費(fèi)者需求的切實(shí)掌握，六安新錦成開(kāi)元酒店針對(duì)顧客的營(yíng)銷活動(dòng)難以達(dá)到預(yù)期的效果。針對(duì)企業(yè)顧客的營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這類顧客切身經(jīng)歷各種酒店的營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式缺乏敏感度，甚至有些手法會(huì)引起這類顧客的反感。四、新媒體時(shí)代酒店?duì)I銷改進(jìn)策略（一）大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下的動(dòng)態(tài)定價(jià)1.捆綁定價(jià)捆綁定價(jià)是指將兩種或者兩種以上的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，據(jù)此制定的銷售價(jià)格。六安新錦成開(kāi)元酒店將自身產(chǎn)品體系根據(jù)消費(fèi)群體不同打造捆綁套餐，單獨(dú)定價(jià)銷售。如針對(duì)會(huì)議客戶，酒店推出“會(huì)議+客房+餐飲”的套餐，吸引具有潛在住宿需求和用餐需求的會(huì)議用戶在采購(gòu)會(huì)議產(chǎn)品的同時(shí)也進(jìn)行客房和餐飲的消費(fèi)，該套餐還推出會(huì)議的旺季和淡季套餐，爭(zhēng)取將會(huì)議環(huán)節(jié)的利潤(rùn)最大化。針對(duì)家庭消費(fèi)者，酒店推出“客房+餐飲+洗浴”套餐，通過(guò)包含三餐的方式吸引消費(fèi)者在酒店留宿，并進(jìn)一步消費(fèi)其它相關(guān)產(chǎn)品。針對(duì)度假顧客，酒店推出“酒店+景點(diǎn)”的捆綁套餐，不僅提供相對(duì)便宜的價(jià)格選擇，同時(shí)也降低了消費(fèi)者自主購(gòu)買的不便。2.歧視定價(jià)歧視定價(jià)，又稱多重定價(jià)，是指企業(yè)對(duì)于同一件商品通過(guò)信息遲滯、服務(wù)協(xié)議、使用權(quán)限等不同角度進(jìn)行多重價(jià)格劃分，從而實(shí)現(xiàn)銷售收益的最大化，這是一種從產(chǎn)品角度出發(fā)的定價(jià)方法。六安新錦成開(kāi)元酒店采取歧視定價(jià)的主要目的是實(shí)現(xiàn)當(dāng)前銷售水平的銷售收益最大化和改善銷售渠道占比結(jié)構(gòu)。具體而言，六安新錦成開(kāi)元酒店和美團(tuán)網(wǎng)深度合作，運(yùn)用美團(tuán)網(wǎng)提供的大數(shù)據(jù)信息，實(shí)施特定時(shí)段的團(tuán)購(gòu)銷售模式，團(tuán)購(gòu)模式下的價(jià)格水平在有效的時(shí)間段內(nèi)是最低的，主要吸引價(jià)格敏感度高而酒店產(chǎn)品需求度一般的消費(fèi)者。整體來(lái)看，酒店產(chǎn)品價(jià)格的水平從高到低可以排序?yàn)榍芭_(tái)銷售價(jià)>在線分銷平臺(tái)實(shí)時(shí)價(jià)>協(xié)議合同價(jià)>直營(yíng)APP價(jià)>團(tuán)購(gòu)價(jià)。（二）結(jié)合UGC平臺(tái)精準(zhǔn)促銷根據(jù)協(xié)議單位客戶、會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶和旅行散客等不同類型顧客群體進(jìn)行研究，分析各類群體的消費(fèi)需求、信息接收方式和信息偏好等內(nèi)容，以顧客需求為推廣策略的原則，以酒店品牌定位為推廣目標(biāo)，確立酒店廣告投放方式和投放內(nèi)容。1.對(duì)目標(biāo)群體的研究六安新錦成開(kāi)元酒店對(duì)酒店協(xié)議單位客戶和會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶安排專人維護(hù)，根據(jù)不同類型顧客的消費(fèi)情況做出詳細(xì)記錄，這類顧客在消費(fèi)時(shí)間和消費(fèi)規(guī)模上都具有相對(duì)穩(wěn)定性，酒店可以在相關(guān)客戶預(yù)定之前獲知酒店的消費(fèi)動(dòng)向。酒店客戶分為各種不同消費(fèi)群體。對(duì)不同的消費(fèi)群體充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，六安新錦成開(kāi)元酒店開(kāi)始確立相應(yīng)的推廣目標(biāo)。六安新錦成開(kāi)元酒店的推廣策略目標(biāo)應(yīng)為：一、在企業(yè)聚集的區(qū)域突出酒店的商務(wù)屬性；二、以體驗(yàn)消費(fèi)的形式去保持酒店周圍的消費(fèi)者對(duì)新推出的產(chǎn)品的了解。2.對(duì)目標(biāo)群體的推廣策略為了實(shí)現(xiàn)確立的推廣策略目標(biāo)，六安新錦成開(kāi)元酒店采取多種具體實(shí)施措施。在酒店淡季和重大節(jié)假日，推出特色優(yōu)惠產(chǎn)品組合，結(jié)合店內(nèi)廣告、線上推廣和店外宣傳多種推廣渠道進(jìn)行宣傳；與具有UGC屬性的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站合作，利用網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)篩選出對(duì)酒店具有潛在需求并且都在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表了正面看法的權(quán)威消費(fèi)者，邀請(qǐng)這類人群免費(fèi)進(jìn)店體驗(yàn)入住感受和品嘗特色菜品，顧客完成消費(fèi)活動(dòng)后，將消費(fèi)體驗(yàn)以文字和圖片結(jié)合的方式展現(xiàn)在特定區(qū)域供其它潛在消費(fèi)者參考。（三）線上線下差異化的產(chǎn)品組合1.產(chǎn)品策略六安新錦成開(kāi)元酒店新的管理團(tuán)隊(duì)全面分析酒店目標(biāo)客戶潛在消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，重新對(duì)酒店進(jìn)行定位，將酒店定位為服務(wù)于周圍企業(yè)的商務(wù)型酒店，酒店的一切營(yíng)銷活動(dòng)都是基于商務(wù)型酒店的定位而展開(kāi)，同時(shí)，據(jù)此將產(chǎn)品策略的改進(jìn)分別來(lái)按照產(chǎn)品線和服務(wù)線進(jìn)行，按照不同的顧客群體提供不同的差異化產(chǎn)品，加深與顧客需求相關(guān)行業(yè)的橫向合作，在服務(wù)上提供個(gè)性化的服務(wù)。圖5-1產(chǎn)品策略改進(jìn)圖六安新錦成開(kāi)元酒店作為一家星級(jí)酒店，其核心顧客群體屬于酒店行業(yè)中高消費(fèi)人群，這類客戶具有可支配收入高、需求多樣化等特點(diǎn)，在享受酒店整體硬件設(shè)施和高水平的服務(wù)之外，也有個(gè)人獨(dú)特的個(gè)性化需求，部分客戶偏好主題性星級(jí)酒店，另一部分客戶則偏好更具有文化內(nèi)涵的酒店等。六安新錦成開(kāi)元酒店在營(yíng)銷策略調(diào)整之后，將以協(xié)議單位客戶和會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶為代表的商務(wù)顧客作為酒店客戶群體的核心部分。協(xié)議單位客戶消費(fèi)情況更平均地分布在各個(gè)季度，主要以宴會(huì)為主，年終會(huì)有總結(jié)會(huì)議和年會(huì)等活動(dòng)；會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶消費(fèi)的集中性更高，一般集中在特定的月份或者每月特定的日期。這兩類顧客群體也表現(xiàn)出相似性，在酒店的消費(fèi)活動(dòng)過(guò)程中，都以“會(huì)議+宴請(qǐng)”的方式實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)金額普遍較高。這兩類顧客對(duì)酒店產(chǎn)品中的會(huì)議室和宴會(huì)廳要求很高。2.提升酒店的會(huì)議環(huán)境根據(jù)這類顧客的需求，六安新錦成開(kāi)元酒店確保會(huì)議室和宴會(huì)廳的相關(guān)設(shè)備配備完整，主要包括各種多媒體攝影設(shè)備，比如，為了解決網(wǎng)絡(luò)連接和溝通問(wèn)題，在適當(dāng)位置提供數(shù)量充足的插座和基于android設(shè)備和IOS設(shè)備的充電接口。六安新錦成開(kāi)元酒店建立會(huì)議過(guò)程模擬流程，定期舉行會(huì)議模擬演練，建立各部門協(xié)同的應(yīng)急情況預(yù)案，確保最大程度上滿足顧客的會(huì)議體驗(yàn)。同時(shí)，六安新錦成開(kāi)元酒店將對(duì)兩個(gè)主要的宴會(huì)大廳去重新裝修，拉高宴會(huì)廳天花板，擴(kuò)大空間格局，并建立可分割、可拼接的宴會(huì)區(qū)域，全新的宴會(huì)大廳可以同時(shí)容納500多人用餐，完全能夠滿足會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶等的需求。3.與供商合作酒店產(chǎn)品需求對(duì)于消費(fèi)者而言并非單獨(dú)存在，同時(shí)也需要其他酒店外部配套產(chǎn)品的購(gòu)買才能實(shí)現(xiàn)其全部需求。因此，六安新錦成開(kāi)元酒店采取和相應(yīng)服務(wù)提供商合作的形式來(lái)增強(qiáng)酒店綜合的需求解決能力。首先與會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，滿足會(huì)議團(tuán)隊(duì)客戶對(duì)提高會(huì)議效果的需求。通過(guò)與專業(yè)會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作，執(zhí)行更為專業(yè)的會(huì)議方案，實(shí)現(xiàn)會(huì)議的最初目的。交通需求也是顧客離店之后需要的內(nèi)容。六安新錦成開(kāi)元酒店和東麗區(qū)天一出租車有限公司合作，確保酒店門口24小時(shí)都有出租車等候，來(lái)為顧客提供交通出行等服務(wù)。和會(huì)議設(shè)備提供商、慶典活動(dòng)組織商合作也尤為必要。（四）搭建酒店自營(yíng)APP六安新錦成開(kāi)元酒店結(jié)合新媒體技術(shù)，積極拓展以直銷渠道為代表的新銷售渠道，具體而言，指的是建立酒店官方手機(jī)APP和與區(qū)域內(nèi)星級(jí)酒店建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。自營(yíng)APP是新媒體環(huán)境下酒店?duì)I銷的突破點(diǎn)之一。酒店業(yè)在線分銷平臺(tái)在不斷合并的過(guò)程中將會(huì)形成攜程網(wǎng)最后一家獨(dú)大的局面，各大星級(jí)酒店品牌都在積極建設(shè)自營(yíng)APP，這不僅是拓展銷售渠道的需要，更是將非會(huì)員用戶向會(huì)員用戶轉(zhuǎn)化，不斷提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的需要。六安新錦成開(kāi)元酒店的自營(yíng)APP主要實(shí)現(xiàn)的功能如下。圖5-2六安新錦成開(kāi)元酒店官方手機(jī)APP功能展示六安新錦成開(kāi)元酒店自營(yíng)APP的核心功能是在線銷售，通過(guò)提供除去協(xié)議價(jià)之外的最低銷售價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)APP去預(yù)定酒店產(chǎn)品。在線銷售功能可以將對(duì)六安新錦成開(kāi)元酒店產(chǎn)品有剛性需求的消費(fèi)者沉淀成為自有會(huì)員，將其從在線分銷平臺(tái)中分離出來(lái)，不僅能夠保持銷售渠道的相對(duì)平衡，更能進(jìn)一步提高客房的間夜利潤(rùn)率。產(chǎn)品展示、信息推送和在線咨詢等功能為六安新錦成開(kāi)元酒店個(gè)性化營(yíng)銷提供便利。（五）與新媒體的密切融合隨著新媒體不斷發(fā)展和普及，越來(lái)越多的人可以從互聯(lián)網(wǎng)了解到很多酒店的相關(guān)信息，酒店類型多種多樣，各種各樣的風(fēng)格和主題層出不窮，六安新錦成開(kāi)元酒店結(jié)合自身特色，在新媒體發(fā)展時(shí)代中打造別具一格的風(fēng)格，針對(duì)不同消費(fèi)群體給出不同的方案，吸引顧客前來(lái)消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。同時(shí)，也要在新媒體上的增加宣傳力度，從顧客利益點(diǎn)出發(fā)，增加其富有特色的六安新錦成開(kāi)元酒店，有利于六安新錦成開(kāi)元酒店與新媒體相結(jié)合。（六）運(yùn)用新媒體加強(qiáng)網(wǎng)站資源合作新媒體的開(kāi)發(fā)基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。隨著因特網(wǎng)的普及，出現(xiàn)了許多主要的網(wǎng)站，吸引了許多網(wǎng)站用戶，可以通過(guò)在酒店?duì)I銷過(guò)程中與主要網(wǎng)站進(jìn)行積極合作并充分利用網(wǎng)站資源來(lái)利用潛在客戶。該網(wǎng)站擁有大量資源和龐大的客流基礎(chǔ)。特別是一些專業(yè)的銷售網(wǎng)站具有更多更好的客戶資源，酒店可以與他們合作銷售酒店服務(wù)作為商品。酒店還可以利用這個(gè)網(wǎng)站渠道通過(guò)在線折扣與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等來(lái)吸引更好更多的潛在顧客，酒店只需要支付一定的費(fèi)用即可。某些管理費(fèi)用可以通過(guò)第三方網(wǎng)站平臺(tái)吸引許多活躍用戶。五、結(jié)語(yǔ)新媒體時(shí)代酒店?duì)I銷策略的制定應(yīng)該更好地去結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略和有益的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。同時(shí)必須指出的是，要明確新媒體時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的特點(diǎn)，有針對(duì)性地去推出并且完善酒店?duì)I銷的策略，從而來(lái)確保酒店的營(yíng)銷策略制定的科學(xué)性。新媒體時(shí)代酒店?duì)I銷策略的制定應(yīng)當(dāng)更多地找出營(yíng)銷策略制定中所存在的問(wèn)題，這樣才能更好地為其改進(jìn)和提供有益的和有針對(duì)性的對(duì)策。在新媒體時(shí)代下，酒店的營(yíng)銷渠道不再局限于傳統(tǒng)的那幾種，有了更豐富更便利更有效的選擇，市場(chǎng)推廣與廣告宣傳的途徑得到極大擴(kuò)展，酒店應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況，審時(shí)度勢(shì)，選擇適合自身發(fā)展的新媒體營(yíng)銷渠道及方式，以新興媒體的技術(shù)變革為契機(jī)，大力引進(jìn)新型科技產(chǎn)品，充分了解用戶需求，為消費(fèi)者提供更加個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，全面提高酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參考文獻(xiàn)WeilKE,DinizE.Competitiveadvantage,creatingandsustainingsuperiorper.formance[J].CompetitiveAdvantageCreating&SustainingSuperiorPer/orirlance,2017,25(1):94.FogelgrenpedersenA.TheMobileIntemet:ThePioneeringUserstAdoptionDeci.sions[J].CirculationJournalONcialJournaloftheJapaneseCirculationSociety,2018,66:84b.