抖音網(wǎng)紅打造培訓(xùn)課件 【商業(yè)】35流量賣貨：如何找到與自身定位相符合的產(chǎn)品

【商業(yè)】35流量賣貨：如何找到與自身定位相符合的產(chǎn)品上一節(jié)課，我告訴了你，該怎么從“人、貨、場(chǎng)”這三個(gè)要素來(lái)打通電商閉環(huán)，將流量變現(xiàn)。今天我就來(lái)和你談?wù)?，怎樣找到跟自身定位最符合的“貨”。做電商的，都?huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的用戶，要求越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)于個(gè)性化、定制化的需求也越來(lái)越多。那商家怎么應(yīng)對(duì)？該怎么選貨？怎么保證你選出來(lái)的貨，是用戶真正想要的？怎么穩(wěn)住用戶的復(fù)購(gòu)率？這些問(wèn)題在傳統(tǒng)的單一推送中，的確較難實(shí)現(xiàn)，但如果你依靠你的IP來(lái)營(yíng)銷，這些難題就有解決的可能。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槟阍诜e累粉絲的時(shí)候，就已經(jīng)逐步取得了，專屬于你IP的粉絲畫(huà)像，他們的性別、年齡、或是星座、性格、興趣標(biāo)簽等等，你都了如指掌。通過(guò)內(nèi)容制作和粉絲維護(hù)，我們也與用戶之間在不斷地進(jìn)行著交流互動(dòng)，通過(guò)他們的反饋我們也完成了試錯(cuò)的過(guò)程，一步步得出了正確的結(jié)論。我們是把貨賣給有一定了解的朋友，而不是隔壁陌生的老王。所以我們要說(shuō)，基于IP的粉絲畫(huà)像來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇，是靠譜且成功率很高的路徑。我們從風(fēng)靡電競(jìng)?cè)Φ呢浳?，肉松餅身上就可看出一點(diǎn)名堂，他的策略，就是主播選定小零食品牌，直接進(jìn)行售賣獲利。賣肉松餅基本已經(jīng)成為電競(jìng)解說(shuō)的標(biāo)配，有句話說(shuō)：不開(kāi)個(gè)淘寶店賣點(diǎn)肉松餅和魚(yú)豆腐，你都不是一個(gè)真正的電競(jìng)解說(shuō)。為什么主播要選擇賣肉松餅?zāi)?？從粉絲畫(huà)像來(lái)看，電競(jìng)時(shí)間較長(zhǎng)，既要充饑且要方便不影響操作，成本和單價(jià)還都要低，才可以更好地促進(jìn)快消和復(fù)購(gòu)，肉松餅這一類的小零食就是一個(gè)很好的選擇了。這就是從粉絲畫(huà)像中洞察出來(lái)的產(chǎn)品。我們?cè)倥e一個(gè)例子，是網(wǎng)紅李子柒自營(yíng)品牌的例子，IP自建、自研、自創(chuàng)商品，形成個(gè)人品牌。李子柒作為“古風(fēng)類美食視頻”的代表性人物，非常知道這個(gè)垂類下的粉絲喜歡什么內(nèi)容，什么產(chǎn)品。田園、傳承、情懷、東方等都是他們關(guān)注的標(biāo)簽，把這標(biāo)簽整合起來(lái)就是一款適合這些粉絲的產(chǎn)品，而關(guān)注故宮的用戶同樣也具有上述標(biāo)簽。因此李子柒就跟故宮聯(lián)名，整合了雙方粉絲資源，推出了蘇造醬，開(kāi)起了自己的品牌之路。同時(shí)，李子柒的前期宣傳也抓住一個(gè)營(yíng)銷的核心，那就是與粉絲互動(dòng)。就像雷軍說(shuō)的，粉絲營(yíng)銷的核心在于“人”，銷售的是粉絲的“擁有感”和“參與感”。李子柒在前期細(xì)致地分享了品牌成立的過(guò)程，拉近了與粉絲的距離。同時(shí)她還定制了油紙傘、折扇等只送不賣，也是潛移默化地增強(qiáng)了粉絲的認(rèn)知和信任，讓粉絲自發(fā)地增加了粘性，從而更好地建立自己的品牌店，擴(kuò)大目標(biāo)客群。還有一種選貨模式呢，則是達(dá)人搜羅好物進(jìn)行分享，直接售賣種草產(chǎn)品，微博紅人張凱毅就是這種模式的典型。張凱毅通過(guò)在微博、抖音等平臺(tái)進(jìn)行好物分享，導(dǎo)流至自己的淘寶店鋪進(jìn)行變現(xiàn)承接，賣的全是別人的產(chǎn)品，從中賺取差價(jià)。這就得益于她在與粉絲的互動(dòng)中，得知粉絲是想要面膜還是散粉，想要定妝還是卸妝。她售賣的貨品就可直接基于粉絲的反饋，來(lái)進(jìn)行快速迭代，真正實(shí)現(xiàn)一個(gè)王道的邏輯，用戶要什么我就賣用戶什么，而不是我有什么用戶買(mǎi)什么。以上這幾種模式是我們常見(jiàn)的選品模式。方法論是教給你們了，但具體操作的門(mén)道也需要你根據(jù)自身IP定位慢慢尋找相符合的產(chǎn)品，同時(shí)粉絲營(yíng)銷更是一項(xiàng)需要花心思，花成本的工程，要知道，抓住了粉絲的人，才能營(yíng)銷得到他的心。在這里，老聶還要為那些想省心省事的人，推薦一種更簡(jiǎn)單、迅速的模式，就是把自己交給專業(yè)服務(wù)商來(lái)操盤(pán)。他們從選品，到營(yíng)銷，從售賣，到互動(dòng)都可幫你打通完整鏈路，更快實(shí)現(xiàn)盈利，也更少試錯(cuò)。說(shuō)到專業(yè)服務(wù)商，就分為這幾種，我們先說(shuō)大家較為熟悉的淘寶TP(TaoBaoPartner)。品牌可以通過(guò)淘寶TP，找到外包供應(yīng)商，供應(yīng)商再去負(fù)責(zé)打通IT、渠道、服務(wù)、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流等電子商務(wù)生態(tài)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而保證客戶電商系統(tǒng)的良性運(yùn)行。而抖音平臺(tái)，目前也已經(jīng)完善并開(kāi)放了抖音購(gòu)物車功能，到目前為止，抖音已經(jīng)公布了十家購(gòu)物車服務(wù)商，這些購(gòu)物車服務(wù)商可以幫助品牌主，跟達(dá)人和藍(lán)V建立聯(lián)系，更快融入抖音購(gòu)物車和抖音營(yíng)銷矩陣中來(lái)。通過(guò)這些服務(wù)商，你也可以直接獲得短視頻和直播的策劃運(yùn)營(yíng)、甚至是與抖音購(gòu)物車功能對(duì)接、與抖音官方活動(dòng)對(duì)接，你當(dāng)然也可以獲得抖音內(nèi)部，產(chǎn)品內(nèi)測(cè)這方面的服務(wù)。聽(tīng)到這里你們也發(fā)現(xiàn)了，以上這兩種專業(yè)服務(wù)商，其實(shí)都是在品牌已經(jīng)清楚自己賽道，已經(jīng)選定售賣貨品的前提下，由服務(wù)商代替品牌去跑通繁瑣的售賣流程，打通銷售鏈路。而目前市場(chǎng)情況，要求我們依托“內(nèi)容營(yíng)銷”來(lái)實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)，內(nèi)容的好與不好依舊是變現(xiàn)通路上的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，內(nèi)容好，才是去投放，去推廣，去說(shuō)服用戶的必要條件。因此，這個(gè)時(shí)候，一家可以為你們直接提供IP孵化，還懂電商運(yùn)營(yíng)，又能找到供應(yīng)鏈輔助你選品，還能跑通各大平臺(tái)銷售鏈路的生態(tài)服務(wù)商，當(dāng)然就顯得特別智能，特別省心省事。當(dāng)然，洋蔥集團(tuán)，幫我們自己打個(gè)廣告，也是這樣的生態(tài)服務(wù)商，而且我們對(duì)自己的能力，還挺有自信的。對(duì)于風(fēng)起云涌的短視頻和內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容生態(tài)服務(wù)商是一個(gè)全新模式，對(duì)于微博、抖音等內(nèi)容社交及短視頻平臺(tái)來(lái)講，他的痛點(diǎn)在于平臺(tái)的KOL尤其是腰部KOL要獲得持續(xù)可觀的商業(yè)化收益，才能更好的留住KOL，生產(chǎn)更多更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容;而對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其痛點(diǎn)在于新增站外流量的導(dǎo)入和平臺(tái)聲量;再看KOL這邊，其痛點(diǎn)在于獲得更大的影響力以及更多的收益;而對(duì)于品牌和商戶，也越來(lái)越追求品效合一;最后是對(duì)于粉絲，核心訴求是消費(fèi)更打動(dòng)人心的內(nèi)容和購(gòu)買(mǎi)到高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。洋蔥集團(tuán)便是切中上述角色各自的訴求，讓不同角色真正實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接和共贏。雙12當(dāng)天，我們的頭部達(dá)人七舅腦爺在抖音上舉行的直播，就是對(duì)生態(tài)服務(wù)商的一次驗(yàn)證。本次七舅腦爺對(duì)直播選品方面，就要求品牌方面要品牌或者類目的top商家，而庫(kù)存要求單品超過(guò)1萬(wàn)件以上。其實(shí)也不是老聶我要吹牛逼，我只是要說(shuō)，我也期待你紅起來(lái)，我來(lái)幫你服務(wù)的那天。除了頭部KOL以外，我們也希望更多腰部KOL，也擁有變現(xiàn)的路徑和機(jī)會(huì)。好啦，今天跟你們說(shuō)了三種選品模式，你可以結(jié)合自身情況和未來(lái)規(guī)劃挑選一條最適合的道路?；蛘吣阋部梢灾苯訉⒆约航唤o專業(yè)的生態(tài)服務(wù)商，從IP孵化到流量變現(xiàn)都由專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)