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第五節(jié)推銷洽談一、洽談策略二、洽談技巧一、洽談策略

(一)原則性洽談策略(二)互利型洽談策略 (三)利己式洽淡策略原則性洽談策略運(yùn)用基礎(chǔ)

（1）雙方理性（2）原則共識(shí)

（3）尊重原則雙方具誠(chéng)意與愿望雙方具備對(duì)等的談判地位找到雙方合作的基點(diǎn)合作式洽談策略的運(yùn)用基礎(chǔ)雙方能以大局為重做“一錘子”買賣時(shí)推銷員洽談地位占優(yōu)時(shí)推銷員個(gè)人技巧勝出時(shí)利己式洽談策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)推銷員想讓洽談陷入僵局二、推銷洽談技巧推銷洽談的開談技巧01洽談中的提問(wèn)技巧02推銷洽談中的傾聽(tīng)技巧03洽談中的答復(fù)技巧04推銷洽談的拒絕技巧06推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧05提出客戶問(wèn)題帶出解決方案2、適時(shí)提出問(wèn)題尋找共同點(diǎn)討論顧客需要1、建立和諧的氣氛雙擊此處（一）推銷洽談的開談技巧

（二）推銷洽談中提問(wèn)的技巧限制性提問(wèn)1婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)2啟發(fā)性提問(wèn)3協(xié)商性提問(wèn)4（三）傾聽(tīng)的技巧－－形到身傾－－表示親近臉變－－表示注意頭點(diǎn)－－表示接受眼看－－表示尊重耳聽(tīng)－－表示認(rèn)真口諾/問(wèn)－－表示認(rèn)可/確認(rèn)手記－－表示重視尊重、重視客戶，認(rèn)可對(duì)方感受，并不等于我們贊同他們的觀點(diǎn)！注意與客戶交談時(shí)，百分之七八十的時(shí)間是聽(tīng)客戶講。對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)，會(huì)聽(tīng)客戶講話是很重要的，無(wú)論什么人，都高興與之交往的人認(rèn)真聽(tīng)自己講話。

欲說(shuō)還羞法1燙手山芋法2（四）推銷洽談中答復(fù)的技巧裝瘋賣傻法33指東打西法44

（五）推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧后行報(bào)價(jià)法1對(duì)比報(bào)價(jià)法2攤薄報(bào)價(jià)法3高價(jià)報(bào)價(jià)法4區(qū)間報(bào)價(jià)法5攤薄報(bào)價(jià)法常用的分解法

（1）除數(shù)法：總價(jià)除以時(shí)間或數(shù)量等（2）縮小報(bào)價(jià)單位法：大單位變成小單位

（3）分解法：成套的分解成單品

（五）推銷洽談的

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