2商務(wù)談判的有關(guān)理論

第一節(jié)商務(wù)談判理論概述一、商務(wù)談判理論的研究成果（一）國外商務(wù)談判理論的研究成果《商業(yè)談判》，又譯為《生意經(jīng)》：卡洛斯(C.L.Karrass)?！渡虡I(yè)談判策略》，《交涉必勝術(shù)》：G.I.尼仁伯格?！顿Q(mào)易洽談技巧》：比爾·斯科特?！墩勁信c環(huán)境》：G.佛郎克?！逗贤恼勁信c締結(jié)》：喬納·史密特。日本學(xué)者也有不少的著作。第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）國內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果《經(jīng)商謀略》《智謀通鑒》《國際貿(mào)易合同的談判與締約》《貿(mào)易談判基礎(chǔ)知識》《國際商業(yè)談判》《國際商業(yè)談判的組織與謀略》第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的理論學(xué)派（一）扎特曼的劃分法1.史實(shí)描寫派。2.結(jié)構(gòu)動(dòng)機(jī)派。3.戰(zhàn)略派。4.博弈論派。5.個(gè)性類型派。6.有效行為派。7.談判過程派。8.角色實(shí)驗(yàn)派第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）克利斯朵夫·杜邦的劃分法1.心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)理論流派。2.經(jīng)濟(jì)理論與博弈論流派。3.談判過程理論流派。4.實(shí)用性研究流派第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社第二節(jié)商務(wù)談判的理論體系一、談判需要理論談判需要理論是美國談判學(xué)會(huì)主席、美國紐約尼爾倫伯格蔡夫溫斯坦法律事務(wù)所著名的律師G.I.尼爾倫伯格，在總結(jié)心理學(xué)家馬斯洛“需要層次論”的基礎(chǔ)上提出的。（一）談判需要理論的前提需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因。（二）談判的層次劃分與方法1.談判的三個(gè)層次2.談判方法的六種基本類型3.談判的基本策略第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（三）談判需要理論的實(shí)踐1.忍耐策略2.出其不意策略3.造成既成事實(shí)策略4.不動(dòng)聲色地退卻策略5.假撤退策略6.逆向行動(dòng)策略7.設(shè)立限制策略8.聲東擊西策略（假動(dòng)作策略）9.合伙策略第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社10.掛鉤(脫鉤)策略11.縱橫交錯(cuò)策略12.散射策略13.隨機(jī)化策略14.任意取例策略15.意大利香腸策略（蠶食策略）16.逐步逼近策略（交叉射擊策略）17.代理人策略第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社二、談判結(jié)構(gòu)理論談判結(jié)構(gòu)理論由英國談判學(xué)家馬什（P.D.V.Marsh）提出的。其代表作是《合同談判手冊》(ContractNegotiationHandbook)。（一）談判過程的六個(gè)階段1.談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段2.談判開始階段3.談判過渡階段4.實(shí)質(zhì)性談判階段5.交易明確階段6.談判結(jié)束階段第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）談判結(jié)構(gòu)理論的應(yīng)用1.對談判環(huán)境因素進(jìn)行分析2.制定談判方案3.制定談判執(zhí)行計(jì)劃4.模擬談判的安排5.如何處理合同中的爭議第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社三、談判技巧理論英國談判學(xué)家比爾·斯科特（BillScott）曾擔(dān)任英國許多大公司和政府機(jī)關(guān)的談判顧問，并為世界許多國家培養(yǎng)了大量談判能手。斯科特在商務(wù)談判領(lǐng)域研究中，更注重談判技巧的研究，并形成了一套獨(dú)特的“談判技巧理論”。其代表作是《貿(mào)易洽談技巧》（SkillofNegotiating）。(一)謀求一致方針1.建立良好的談判氣氛2.開始階段的談判技巧3.注意談判方式對談判者精力的影響第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社(二)皆大歡喜方針1.實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則2.把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”的技巧(三)以戰(zhàn)取勝方針1.以戰(zhàn)取勝方針的應(yīng)用2.以戰(zhàn)取勝的策略第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社四、談判實(shí)力理論美國著名談判學(xué)家約翰·溫克勒（JohnWencoler）在《談判藝術(shù)——追求結(jié)果》又譯作《討價(jià)還價(jià)的技巧》（BargainingforResults）一書中比較系統(tǒng)地提出了“談判實(shí)力理論”。（一）談判實(shí)力及其特征1.綜合性2.相對性3.動(dòng)態(tài)性4.隱蔽性第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）影響談判實(shí)力的主要因素1.目標(biāo)內(nèi)容的重要性2.交易條件的滿足程度3.競爭對手的強(qiáng)弱4.談判者的信譽(yù)度5.談判者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力6.談判者的時(shí)間耐力7.談判者的信息量8.談判者的素質(zhì)第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（三）溫克勒商務(wù)談判的十大原則1.堅(jiān)定不移2.有備無患3.舍我取誰4.適時(shí)亮劍5.善用競爭6.留有余地7.智圓行方8.聰耳斂言9.所及唯愿10.所予唯愿第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社五、談判原則理論哈佛大學(xué)教授霍沃德·雷法(HowardRaiffa)、羅杰·費(fèi)希爾(RogerFisher)、威廉·尤瑞(WillianUry)等人，于20世紀(jì)70年代末期提出了“原則談判法”(PrincipledNegotiation)。其代表作是《哈佛談判技巧》。1.把人與問題分開(1)各方都應(yīng)設(shè)身處地地審視各自的看法，并努力體會(huì)對方堅(jiān)持意見的感情程度。(2)正確對待談判中的感情成分，善意評判與討論。(3)善于聽取對方意見，誠懇表明利益的所在，可以增加達(dá)成滿意結(jié)果的機(jī)會(huì)。2.關(guān)注利益而非立場3.尋求有益的解決方案4.堅(jiān)持公平、客觀的原則第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社六、談判契約理論談判契約理論的代表人物是英國談判專家帕特里克·赫恩（PatrickHearn)，他的代表著作是《成功的商務(wù)合同談判——商人指南》，又譯作《商業(yè)合同談判指南》。（一）談判契約理論的談判原則——做什么生意說什么話1.注重律師的作用2.盡量不使用標(biāo)準(zhǔn)合同3.在合同談判中應(yīng)注意的問題第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）典型商業(yè)合同的談判——明確不同類型合同的特點(diǎn)1.獨(dú)家專營代理合同的談判2.獨(dú)家專營經(jīng)銷關(guān)系確認(rèn)的談判3.工業(yè)產(chǎn)權(quán)許可貿(mào)易談判4.合資經(jīng)營談判5.私人公司的合并談判6.勞務(wù)合同談判第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社七、談判謀略理論美國著名談判學(xué)家卡洛斯(C.L.Karrass),在《談判游戲》（TheNegotiatingGame)及《給予和獲取》(GiveandTake)等書中，以自己對經(jīng)貿(mào)談判的淵博知識和豐富經(jīng)驗(yàn)，比較系統(tǒng)地研究了談判策略和技巧的運(yùn)用。1.創(chuàng)造和諧氣氛，優(yōu)化談判環(huán)境，調(diào)整競技狀態(tài)2.積極進(jìn)取，占據(jù)主動(dòng)3.謀略恰當(dāng)，避免低級錯(cuò)誤第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社八、中國謀略理論精髓中國古典的談判謀略，是指為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的各種心計(jì)、謀略及方法，它具有多性質(zhì)、多形式、多層次的特點(diǎn)。（一）中式談判心理戰(zhàn)謀略的作用1.營造環(huán)境，壯大氣勢2.破彼銳氣，勵(lì)己士氣3.觀顏察行，心為我用4.揚(yáng)己之長，攻彼之短5.處變不驚，因勢利導(dǎo)第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法1.戰(zhàn)略性謀略方法談判心理戰(zhàn)的戰(zhàn)略性謀略原則是：不戰(zhàn)而屈人之兵。2.戰(zhàn)術(shù)性謀略方法（1）潛移默化。（2）擊中要害。（3）迂直回旋。（4）出奇制勝。（5）威駭震懾。（6）棄小搏大。（7）情感共鳴。第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（三）中式談判心理戰(zhàn)的基本形式1.攻擊式2.勸導(dǎo)式3.妥協(xié)式第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社第三節(jié)其他理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用一、博弈論與商務(wù)談判（一）博弈論的基本概念博弈論作為一門獨(dú)立的學(xué)科，是由約翰·馮·紐曼（JohnVonNeumann）和奧斯卡·摩根斯坦(OskarMorgenstern)在1944年正式提出的博弈論是指“兩兩博弈”,其目的在于為以下兩類問題提供規(guī)范性答案。一類問題是對策性游戲的最終結(jié)果如何？另一類問題是參加者應(yīng)該采取怎樣的戰(zhàn)略？第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（二）二人競賽基本模型各種戰(zhàn)略和獲得的結(jié)果，可以通過數(shù)學(xué)矩陣來表示，其中最簡單的例子就是“囚犯困境（Prisoner’sdilemma）”。第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（三）約翰·納什（JohnNash）均衡第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社（四）博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序1.建立風(fēng)險(xiǎn)值2.確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論武漢理工大學(xué)出版社二、公平理論與商務(wù)談判（一）公平理論