商務(wù)談判策劃方案

?商務(wù)談判策劃方案一、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)是我們進行談判的出發(fā)點和落腳點。在策劃方案中，要明確談判目標(biāo)。這里的目標(biāo)包括主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。主要目標(biāo)是我們必須達(dá)成的，次要目標(biāo)則是可以適當(dāng)妥協(xié)的。例如，我們本次談判的主要目標(biāo)是爭取到合作伙伴的獨家代理權(quán)，次要目標(biāo)則是爭取到更優(yōu)惠的價格政策。二、分析談判雙方知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在談判前，我們要對談判雙方進行深入的了解。了解對方的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場地位、優(yōu)勢劣勢等，以便在談判中找到對方的弱點，實現(xiàn)突破。同時，還要了解對方的談判風(fēng)格，以便在談判過程中采取相應(yīng)的策略。三、制定談判策略1.先發(fā)制人：在談判開始時，主動提出有利于自己的條件，占據(jù)談判主動權(quán)。2.以退為進：在次要目標(biāo)上適當(dāng)妥協(xié)，以換取主要目標(biāo)的實現(xiàn)。4.換位思考：站在對方的角度思考問題，找到對方的訴求，實現(xiàn)互利共贏。四、談判過程中的注意事項1.保持冷靜：在談判過程中，要保持冷靜，不要被對方的情緒所影響。2.抓住重點：在談判中，要抓住主要矛盾，不要在次要問題上糾纏不清。3.適時調(diào)整：在談判過程中，要根據(jù)對方的反應(yīng)，適時調(diào)整談判策略。4.保留底牌：在談判中，要保留一些底牌，以便在關(guān)鍵時刻使用。五、談判結(jié)束后的跟進案例：某公司爭取與合作伙伴的獨家代理權(quán)一、談判目標(biāo)1.主要目標(biāo)：爭取到合作伙伴的獨家代理權(quán)。2.次要目標(biāo)：爭取到更優(yōu)惠的價格政策。二、談判雙方分析1.合作伙伴：在國內(nèi)市場擁有較高知名度，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，但市場占有率較低。2.我方：在本地市場擁有豐富的銷售渠道和客戶資源，具備較強的市場推廣能力。三、談判策略1.先發(fā)制人：在談判開始時，主動提出獨家代理權(quán)的要求，強調(diào)我方在市場推廣方面的優(yōu)勢。2.以退為進：在價格政策上適當(dāng)妥協(xié)，以換取獨家代理權(quán)的實現(xiàn)。3.情感牌：強調(diào)雙方長期以來的友好合作關(guān)系，表示我方對合作伙伴的信任和支持。4.換位思考：站在合作伙伴的角度，提出獨家代理權(quán)將有助于提高其在本地市場的知名度，實現(xiàn)雙方共贏。四、談判過程中的注意事項1.保持冷靜，不被對方情緒所影響。2.抓住獨家代理權(quán)和價格政策這兩個主要問題，不要在次要問題上糾纏不清。3.根據(jù)對方反應(yīng)，適時調(diào)整談判策略。4.保留底牌，以便在關(guān)鍵時刻使用。五、談判結(jié)束后的跟進2.維護與合作伙伴的關(guān)系，保持密切溝通，為獨家代理權(quán)的實施奠定基礎(chǔ)。注意事項一：談判目標(biāo)的設(shè)定要切實可行，不能好高騖遠(yuǎn)。解決辦法：在制定談判目標(biāo)時，要結(jié)合公司實際情況和談判雙方的力量對比，設(shè)定既有挑戰(zhàn)性又能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。比如，如果公司實力和市場占有率并不足以支撐獨家代理權(quán)的要求，那么就應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)，先將目標(biāo)定位在獲得一定區(qū)域的代理權(quán)，逐步擴大影響力。注意事項二：談判前的準(zhǔn)備要充分，對合作伙伴的了解不能停留在表面。解決辦法：成立專門的談判團隊，進行深入的市場調(diào)研和資料收集，了解合作伙伴的產(chǎn)品特性、市場策略、歷史談判案例等。同時，通過第三方渠道了解對方的內(nèi)部情況，比如管理結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況等，做到知己知彼。注意事項三：談判策略要靈活多變，不能墨守成規(guī)。解決辦法：在談判過程中，要時刻關(guān)注對方的反應(yīng)和態(tài)度，根據(jù)談判進展實時調(diào)整策略。如果發(fā)現(xiàn)對方對獨家代理權(quán)有所抵觸，可以及時轉(zhuǎn)變話題，先從其他合作模式切入，逐步引導(dǎo)對方回到正題。注意事項四：談判中的溝通要清晰、準(zhǔn)確，避免產(chǎn)生誤解。解決辦法：在談判中，使用簡單明了的語言表達(dá)自己的觀點，對于重要條款和條件要反復(fù)確認(rèn)，確保雙方理解一致。在必要時，可以通過書面文件來確認(rèn)談判內(nèi)容，防止日后出現(xiàn)爭議。注意事項五：談判結(jié)束后的跟進要及時，鞏固談判成果。要點一：建立專業(yè)的談判團隊，成員能力要互補。要點二：設(shè)定清晰的談判底線，知道哪些是可以妥協(xié)的，哪些是必須堅守的。要點三：提前預(yù)測對方可能的反對意見和疑問，準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對措施。要點四：在談判中使用心理戰(zhàn)術(shù)，比如適時表現(xiàn)出堅定不移的決心或是適度的讓步以獲取對方的信任。要點六：準(zhǔn)備充分的背景資料，包括市場數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢、歷史案例等，以增強談判的說服力。要點七：注意非語言溝通，如肢體語言、面部表情等，這些往往能透露出對方的態(tài)度和意圖。要點八