銷售管理模擬試題庫及答案

銷售管理考試卷

一、選擇題

1、下列說法正確的是（B）

A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷

C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)

2、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）

A.銷售活動(dòng)配額B.銷售量配額

C.費(fèi)用定額D.毛利定額

3、（B）是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商（批

發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。

A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域

C.銷售配額D.銷售預(yù)算

4、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟（C）

A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計(jì)劃

C.預(yù)測(cè)顧客的關(guān)注點(diǎn)D.詳細(xì)闡述建議

5、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征（D）

A.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力

C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議

6、下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（C）

A.地理劃分B.產(chǎn)品劃分

C.銷售人員劃分D.顧客劃分

7、關(guān)于銷售人員績效評(píng)估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（D）

A市場(chǎng)份額B訂單數(shù)量和規(guī)模

C客戶數(shù)D非銷售活動(dòng)

8、下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（A）

A成就感B當(dāng)前可支配收入

C延期收入D退休薪水

9、哪種銷售組織費(fèi)用最低？（A）

A.區(qū)域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織

C.顧客型銷售組織D.職能型銷售組織

10、、哪種銷售組織適合臨時(shí)的銷售？（B）

A.大客戶銷售組織B.團(tuán)隊(duì)銷售組織

C.獨(dú)立銷售組織D.電話銷售組織

二、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容。

（1）制定銷售計(jì)劃（2）構(gòu)建銷售組織

（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)

（5）評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)

2、簡(jiǎn)述確定銷售預(yù)算的方法

（1）最大費(fèi)用法（2）銷售費(fèi)用百分比法

（3）同等競(jìng)爭(zhēng)法（4）零基預(yù)算法

（5）目標(biāo)任務(wù)法

3、簡(jiǎn)述尋找潛在顧客的途徑。

（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法

（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源

（5）電信訪問法（6）博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展覽會(huì)

（7）廣告開拓法

4、銷售人員績效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？

答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。

減少誤差的措施：

1）對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估

2）評(píng)估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估的人的工作，而不是注重其他方面。

3）評(píng)估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解。

4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多的員工，以防評(píng)估先松后緊，有失公允。

5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。

三、計(jì)算

1、根據(jù)下列數(shù)據(jù)，利用移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)第11、12、13期的銷售量（N=3）

觀察期實(shí)際銷售Mt⑴Mt⑵

112

215

316

419

525

626

730

833

937

1036

解：由公式Mt(D=(yt+yt-i+……+yn-t+i)/N計(jì)算得第8、9、10期的一次移動(dòng)平均值

Mio(i)=(36+37+33)/3=35.3

M9g(37+33+30)/3=33.3

M8(D=(33+30+26)/3=29.7

1

第10期的二次移動(dòng)平均值Mio⑵=(Mio(D+M9(D+M8())/3=32.8

aio=2Mio(1)-Mio(2)=2*35.3-32.8=37.8

bio=2(Mio(1)-Mio(2))/2=2*(35.3-32.8)/(3-1)=2.5

第11期預(yù)測(cè)值yw^=aio+bio*l=37.8+2.5*l=4O.3

第12期預(yù)測(cè)值23=aio+bio*2=37.8+2.5*2=42.8

第13期預(yù)測(cè)值21=aio+bio*3=37.8+2.5*3=45.3

2、現(xiàn)有1000的定額任務(wù)，試運(yùn)用評(píng)分法確定每一區(qū)域的銷售配額

地區(qū)人口工資零售店銷售額

A780039004600

B390012501800

C330013501600

解：(1)計(jì)算每個(gè)要素的平均值

人口=(7800+3900+3300)/3=5000

工資=(3900+1250+1350)73=2166

零售店銷售額=（4600+1800+1600）/3=2666

（2）每個(gè)區(qū)域要素與平均值的百分比

A區(qū)域人口=7800/5000=156%

A區(qū)域工資=3900/2166=180%（同理省略）

（3）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)

A區(qū)域百分比合計(jì)=156%+180%+173%=509%

B區(qū)域百分比合計(jì)=78%+58%+68%=204%

C區(qū)域百分比合計(jì)=66%+62%+60%=188%

（4）計(jì)算百分比的總合計(jì)

總合計(jì)=509%+204%+188%=901%

（依次計(jì)算得下列數(shù)據(jù)）

地區(qū)人口比例工資比例零售店比例合計(jì)

銷售額

A7800156%3900180%4600173%509%

B390078%125058%180068%204%

C330066%135062%160060%188%

平均值500021662666合計(jì)

901%

（5）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)值/3個(gè)地區(qū)百分比總合計(jì)

A區(qū)域=509%/901%=56.5%

B區(qū)域=204%/901%=22.6%

C區(qū)域=188%/901%=20.9%

（6）計(jì)算三個(gè)區(qū)域的分配定額

A區(qū)域=56.5%*1000=565

B區(qū)域=22.6%*1000=226

C區(qū)域=20.9%*1000=209

四、論述

1、試述銷售組織結(jié)構(gòu)的類型及優(yōu)缺點(diǎn)，并畫出組織結(jié)構(gòu)圖。

（1）地域型銷售組織

優(yōu)點(diǎn)：（1）費(fèi)用低，管理容易（2）管理者決策速度快（3）服務(wù)快，滿足客戶多樣化需求

缺點(diǎn)：（1）技術(shù)上不專業(yè)（2）自由（3）控制性差

（2）產(chǎn)品型銷售組織

優(yōu)點(diǎn)：（1）沒有產(chǎn)品忽視，都有人負(fù)責(zé)（2）快速反應(yīng)市場(chǎng)情況（3）與生產(chǎn)結(jié)合緊密

（4）利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理

缺點(diǎn)：（1）費(fèi)用高（2）重復(fù)訪問，造成人員浪費(fèi)

（3）顧客型銷售組織

優(yōu)點(diǎn)：（1）利于改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系（2）有利于加深銷售的廣度和深度（3）利于新產(chǎn)品銷

售（4）渠道間少了摩擦

缺點(diǎn)：（1）同一區(qū)域重復(fù)訪問（2）負(fù)擔(dān)加重（3）主要顧客減少會(huì)帶來威脅

（4）職能型銷售組織

優(yōu)點(diǎn)：（1）分工明確，利于培養(yǎng)某一方面的專家（2）資源合理分配

缺點(diǎn)：（1）費(fèi)用高（2）協(xié)調(diào)工作量大（3）缺乏靈活性

（5）組合型

2、在企業(yè)培訓(xùn)中，有些企業(yè)采用“老帶新”的方式，你是否同意這種方法，并闡述理由。

答案可以選擇同意、不同意或辯證闡述均可，理由充分，具有說服力即可。

五、案例分析

夏主任是一個(gè)剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時(shí)，他總結(jié)了自己一些成功

的經(jīng)驗(yàn)，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時(shí)跟催等。他利用自己的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地為他的同事

解決工作中的難題，沖鋒在第一線。終于贏得其同事的嘆服，成為地區(qū)中的攻堅(jiān)能手。他也

引以為豪。同時(shí)夏主任認(rèn)為，客戶對(duì)做市場(chǎng)的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主

要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需要主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部

分時(shí)間在抓主要客戶，發(fā)展良好的客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的流逝，這位夏主任也知道了主任的

工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是通過各種管理辦法，讓代表完成

計(jì)劃。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬一手下的三個(gè)代表完不成計(jì)劃，他自信依靠他良好的客戶

關(guān)系，依然保證能完成區(qū)域的總計(jì)劃。

他要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日?qǐng)?bào)表、客戶資料表、每周工作計(jì)劃、費(fèi)用明細(xì)表等。要

筆跡工整，內(nèi)容翔實(shí)，以便公司查看。這些表夏主任親自每周收交一次，仔細(xì)查看每個(gè)代表

的是否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計(jì)劃，早上8：

20就在A醫(yī)院門口等，一直等到10點(diǎn)還未遇見。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因

臨時(shí)有其他事，己安排在下午拜訪A醫(yī)院，夏主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計(jì)劃執(zhí)行，

否則計(jì)劃就是空的，如果臨時(shí)計(jì)劃有變更，一定要通告主任。夏主任認(rèn)為管理者要有能力鑒

別他人的能力，比如與代表兩人一塊去拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的

問題，要他改正。夏主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但

他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時(shí)間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力，可他的

區(qū)域成績一般，人員雖然更多了，5