品牌管理寶潔品牌銷售團(tuán)隊管理方案

（品牌管理）寶潔品牌銷售團(tuán)隊管理方案CATALOGM品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷銷售部整體架構(gòu)為“3+3”3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍3大軟件：TSD（品牌銷售模式（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系86“3+3”3（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組（銷售部秘書組（銷售隊伍劃與評估體系

3（品牌銷售模式（銷售部操作系統(tǒng)（SLT—SSG—OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。“3+3”3大硬件好比一個人三個部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進(jìn)的道路，TSDSOS如同支撐道路的兩側(cè)路PAE如銷售部奉行“以人為本”1、2、Resut-4、ENS-銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門OSBIES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF（一）SLT組織—SLTSLT（SalesLeadershipTeam）意為銷售SLT1；

三SLT工作制度1、SLT每月例會（5日左右SLT和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全SLT同SSGOSB例會；SSG，F(xiàn)SF

SLT2、SLTSLT6本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次四SLT人員分工及職責(zé)1制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放SLT2

3全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全SLTSSG（二）SCG組織一、SSG角色

拓展新市場，承擔(dān)SLTSSG（earyoOSBIESSSGSLTFSF二、SSG職責(zé)1OSBOSB2IESSLTSLTFSF三、SSG工作制度1SSG每月例會（8日左右SSG2OSBSLTOSBOSB運(yùn)作中四、SSG人員分工及職責(zé)1、組長SSGSSGIES中的主要報表和報告，并督促其他人員完IES有關(guān)工作；SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運(yùn)信息維護(hù)表記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄IES（三）FSF組織一、FSF角色FSF（ae）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、FSFSLTSLT銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。二、FSF12三、FSF工作評估標(biāo)準(zhǔn)12市場經(jīng)理簡稱MM（MarketManager）,負(fù)責(zé)公司在該市場SLT分管經(jīng)理匯報。1SLT21212（三）12第三章銷售部OSB銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)OSBOSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部三個部門，以O(shè)SB操作流程分為“OP—訂貨處理”“SP—貨物發(fā)運(yùn)”“BC—貨款結(jié)算”7個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP1、OSB2、OSB1、OSB2、OP流程（訂單處理3、SP流程（貨物發(fā)運(yùn)4、BC流程（貨款結(jié)算1CMR11、POP2、POPOSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范OTROSB的雙向流動過程。OSBSLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為OSB:Order-Shipment-Billing(——)OTRSLTSalesLeadershipTeam()SSGSalesSecrtaryGroup(銷售部秘書組二OSBOSB系統(tǒng)的設(shè)計目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類（一）OSBOSB——Ouder(訂單)M品牌公司所下的每張訂——Event(事件)OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)SLT成員SLT每張訂單—)CSR—)SCR—)唯一確定CSR（客戶服務(wù)代表）SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員負(fù)責(zé)按單，CSRBCR（結(jié)算每個事件—)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）OSB流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流（二）OSB生意目標(biāo)：OSBOSBM品牌的OSB生意目標(biāo)為：ST（特別處理）SLT必須在第二日前作出通過記錄表”SLT作出書面解釋。貨物發(fā)運(yùn)——2448SLT貨款結(jié)算——90%5二OSB流程OSB流程簡介（圖略二ＯP（訂單處理３）SSG，并作好訂單記錄１）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算３）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測１）SSG２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同３）SSGSLT審批SSG必須對客戶進(jìn)行信用檢查：２）SLT分管經(jīng)20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)20%，則通知ST：ST(SpecialTreztment)特別處理：２）SSGSTSLT三位成員討論，并附上SLTSLT成員出差，SSG可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽；ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時將處理結(jié)果通知先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)SSGQC－AC－CCSSGMASSG三SP流程（貨物發(fā)運(yùn)BTSSG2-2SSG3-3SSG“訂001”，儲運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)“日發(fā)運(yùn)反饋（02”SSGSG方便客戶查詢；SSGSSG在“送貨單返回記錄(OSB-003)上簽四BCSSG的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSRBCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支“006006”（OSB-007”；BCR將貨款結(jié)算通知（OSB-007）傳真至相應(yīng)客戶，通客戶在收到貨款結(jié)算通知（OSB-007）BCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。SSG。BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對其金額是否正確，BCRSSGCSRBCR005”;SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減SLT聯(lián)系；一信用額管理制度－CMR 10/90*（SLT確定，一供應(yīng)量只能80%以下時就要實施配額管理；SLT根據(jù)情況4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)5SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)6SSGSLT7SSGFSF8SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)POP管理制度POP費(fèi)。POPPOP實施定點(diǎn)，定量管理，并在POPPOP1SLTPOP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具2POP3SLTPOP的數(shù)量分配方SSG；4SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB-010）,CSRFSF5CSRPOP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲運(yùn)部，并在“POP分配表（OSB-010）上做好6POP7POP庫存記SSG121區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可234每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退2CSRSLT3CSR45CSR6CSR7CSR8CSROSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)SLTSSGOSBOSB5日左右（SSG通知）28樓會議室1SSGOSB2OSB3OSB45SLTOSB第四章銷售部IES體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSGFSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。IESSSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。FSFSSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”；SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點(diǎn)”；SSG“全國銷售月度報告”“告”，并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運(yùn)部提供最新的“全國客戶儲運(yùn)信息一覽表”。1、IES2、IES1、銷售經(jīng)理月度報告（IES-2、全國銷售月度報告（IES-3、主要市場月度報告（IES-5、全國客戶儲運(yùn)信息一覽表（IES-6、全國銷售每月重點(diǎn)（IES-7、IES月報流程圖（圖略IESIES（angeSystem意為銷售信息流通體系，F(xiàn)SFSSGLTSSGIES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分IES在內(nèi)容深度上從全國一直跟進(jìn)到市場，直至重點(diǎn)客戶，二IES主要內(nèi)容1SSGSLT，并備各級銷售經(jīng)理“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，包括上周及本月至今的2FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IES-M01送至SSGA“全國銷售月度報告”—IES-M02B“主要市場月度報告”--IES-M03D“全國客戶儲運(yùn)信息一覽表”—IES-M05SSG和各市場經(jīng)理。3FSFIES-Q01SSGA“全國銷售季度分析報告”—IES-Q02，送至SSG和各市場經(jīng)理；財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05SLT、SSG和各市場經(jīng)理。4FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IES-Y01，交SSG；SSGA“全國銷售年度分析報告”—IES-Y02，送至3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IES-Y05SSG和各市場經(jīng)理。銷售部周報由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報”，IES-W01SLT。包括以下四個1234FSF3日前傳真給SSG。SSG5日前完成并送SLT。SSG5日SSG8日前完成SSG8日前完成SLT33003550將預(yù)定的租房合同傳真回SSGSSG，SSG復(fù)印一份區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過1502801503550400元600元1000元600元；1000元；800200元。1500450將填寫好的報銷單據(jù)寄回SSG2SSG收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)345總經(jīng)理批核完畢，財務(wù)部將報銷款項支付給受款人，一般6SSG1將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報2ABCD請款單：預(yù)支款項應(yīng)該填寫此單，但必須將上次請款結(jié)清一客戶經(jīng)理（KAM）在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”SSGSSG。后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳