【探析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響（論文）4800字】

探析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響目錄TOC\o"1-2"\h\u2754探析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響 129522一、中美之間文化差異 110471、文化的定義差異性 1136602、文化的意義差異性 2281603、中美文化之間的差異具體表現(xiàn) 214634二、文化差異對(duì)談判的影響 4105271、中美之間的價(jià)值觀影響 448232、中美之間的思維模式差異 4243423、中美之間的行為習(xí)慣差異 531632三、結(jié)論 62607參考文獻(xiàn) 6摘要：由于東西方文化之間存在著巨大差異，導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)很多問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)全球化潮流中，國(guó)際之間商務(wù)交流活動(dòng)逐步頻繁和緊密，以便能夠順暢地溝通，并能夠取得理想的結(jié)果，理解不同國(guó)家之間文化差異，解決不同文化背景在國(guó)際商務(wù)談判中的作用等，尤為重要了。因此，本文從文化差異的角度出發(fā)，探討了國(guó)際商務(wù)談判中存在的一些問(wèn)題，并提出了解決這些問(wèn)題的措施和方法。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；影響一、中美之間文化差異1、文化的定義差異性文化是由思想，知識(shí)，道德觀等等多個(gè)方面組合而成的，是社會(huì)物質(zhì)與精神文化的融合產(chǎn)物。造成文化差異的一個(gè)主要原因是思維方式的差異化，是文化的長(zhǎng)期積淀，慢慢在不知不覺(jué)中影響著人的生活與活動(dòng)方式。文化由若干要素共同作用而成，是通過(guò)社會(huì)歷史、風(fēng)俗習(xí)慣與宗教信仰等因素共同作用而產(chǎn)生的價(jià)值觀等扥觀念。因此，文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)人員來(lái)說(shuō)就顯得非常重要。文化差異是指由于長(zhǎng)期居住在一個(gè)特定居住區(qū)域內(nèi)，各地的人都有著與其他地區(qū)不一樣的文化特征與思維方式，也有著對(duì)世界的觀察。國(guó)際商務(wù)談判文化差異主要表現(xiàn)為三個(gè)特點(diǎn)：區(qū)域性差異、民族性與影響性。2、文化的意義差異性文化差異主要是指不同的地區(qū)在語(yǔ)言、宗教、價(jià)值觀等等生活和精神相關(guān)方面的差異。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)學(xué)術(shù)文章或作品中的文化差異概念有不同的看法。對(duì)文化差異的定義更全面的解釋是，文化差異就是指建立在知識(shí)基礎(chǔ)之上的一系列要素。它妨礙了知識(shí)的普及。在跨文化交際中，如果不能正確地把握這種“度”，就可能導(dǎo)致溝通障礙甚至誤解。這也正是學(xué)習(xí)文化差異的迷人之處。就文化差異而言，選取各國(guó)文化層面上核心價(jià)值觀的差異，闡釋文化差異對(duì)國(guó)際直接投資產(chǎn)生影響的作用機(jī)理。文化差異是一個(gè)伴隨人類社會(huì)和文化的發(fā)展、變化和分化而來(lái)的概念，是以存在不同文化的群體為基礎(chǔ)產(chǎn)生的。因不同文化背景的種族在宗教，語(yǔ)言等方面上的區(qū)別，以及教育程度的差異，所以，基于這樣的文化背景，人的工作環(huán)境，生活方式和價(jià)值觀都是各不相同的。文化的差異在不同民族間產(chǎn)生了許多沖突與摩擦，不同人群出于排斥感，在維護(hù)自己文化的基礎(chǔ)上，采取了敵視的態(tài)度，同時(shí)又以自身文化為既定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)外來(lái)文化進(jìn)行判斷，這也構(gòu)成一種文化上的沖突。文化所具有的經(jīng)濟(jì)功能，使其能夠在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮作用，對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生影響，文化差異常被視為對(duì)一國(guó)出口不利的因素。在這些差異中，既有積極的方面，又存在消極的一面，即文化的沖突或融合。但也有學(xué)者質(zhì)疑它的影響方向。Benito和Gripsrud指出，文化差異一方面涉及對(duì)知識(shí)的需求，另一方面涉及知識(shí)流動(dòng)的障礙。對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而言文化差異利弊兼有，產(chǎn)生的影響并不確定。也正因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的學(xué)者開始研究文化差異在不同層次經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起到的作用。3、中美文化之間的差異具體表現(xiàn)全球化推動(dòng)了國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)一體化，還推動(dòng)文化向外拓展，使得不同國(guó)家之間的文化交流，互相滲透。某些有實(shí)力的文化在全世界范圍內(nèi)流傳，另一些文化則是同化或者合并。因此，文化間的沖突與融合成為世界范圍內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象。不同國(guó)家、地區(qū)之間的人們由于文化上的差異，形成了各自獨(dú)特而鮮明的文化特征。這些文化的民族差異再文化沖突中非但未被消滅，且較以往更明顯，更凸顯。所有這一切說(shuō)明，深層次文化差異一直存在著?；舴蛩顾碌奈幕S度是一個(gè)被國(guó)內(nèi)外學(xué)者大量用于研究文化差異的標(biāo)準(zhǔn)。它涉及90個(gè)國(guó)家。根據(jù)每個(gè)國(guó)家的得分，可以大致分為三類。下文利用90個(gè)國(guó)家的霍夫斯塔德文化維度數(shù)據(jù)，從各個(gè)維度分析國(guó)家間文化差異的現(xiàn)狀。如表1所示。表1霍夫斯塔德文化維度的分布情況前五個(gè)國(guó)家較高的國(guó)家較低的國(guó)家權(quán)力距離馬來(lái)西亞、斯洛伐克、危地馬拉、伊拉克和沙特阿拉伯不丹、俄羅斯、墨西哥、中國(guó)、印度、新加坡、印尼、越南、法國(guó)、美國(guó)等挪威、瑞士、瑞典、新西蘭、丹麥、澳大利亞等等個(gè)體主義與集體主義美國(guó)、澳大利亞、匈牙利、英國(guó)、加拿大荷蘭、新西蘭、意大利、比利時(shí)、法國(guó)、德國(guó)、奧地利、芬蘭、澳大利亞、以色列等中國(guó)、日本、巴基斯坦、哥倫比亞、危地馬拉、委內(nèi)瑞拉等等不確定性規(guī)避希臘、葡萄牙、危地馬拉、俄羅斯和馬耳他比利時(shí)、日本、法國(guó)、西班牙、智利、土耳其、韓國(guó)、墨西哥、巴西、巴基斯坦等中國(guó)、愛(ài)爾蘭、馬來(lái)西亞、英國(guó)、越南、丹麥、新加坡等男性化和女性化斯洛伐克、日本、匈牙利、阿爾巴尼和澳大利亞瑞典、伊拉克、意大利、德國(guó)、中國(guó)、哥倫比亞、美國(guó)、韓國(guó)、比利時(shí)等泰國(guó)、匈牙利、芬蘭、丹麥、荷蘭、挪威和瑞典等長(zhǎng)期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向中國(guó)、日本和越南韓國(guó)、巴西、印度、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、匈牙利、荷蘭、法國(guó)、孟加拉、比利時(shí)等敘利亞、加拿大、瑞典、西班牙、尼日亞、俄羅斯等權(quán)力距離是指社會(huì)成員、組織或機(jī)構(gòu)接受不平等的權(quán)力分配。如表1所示，亞洲國(guó)家的能源距離相對(duì)較高。像馬來(lái)西亞這樣的國(guó)家屬于高權(quán)力距離國(guó)家。盡管美國(guó)與多數(shù)西歐國(guó)家相比，所占比重比較小，但是這些發(fā)達(dá)國(guó)家傾向于追求自由、平等與民主決議。盡管美國(guó)在權(quán)力距離上小于新加坡和其他國(guó)家，但是比起北歐國(guó)家還是比較大的。北歐與大洋洲地區(qū)各國(guó)權(quán)力距離總體偏低。人們追求高度民主和平等、合作與互助精神滲透于全社會(huì)。個(gè)人主義與集體主義。個(gè)人主義社會(huì)與集體主義社會(huì)有著本質(zhì)的區(qū)別，前者以個(gè)人為中心，后者則以集體為中心。個(gè)人主義社會(huì)屬于松散社會(huì)結(jié)構(gòu)，重視個(gè)人權(quán)利與自由，靠個(gè)人努力，謀取私利。集體主義社會(huì)意味著一個(gè)密切的社會(huì)結(jié)構(gòu)，在結(jié)構(gòu)上，人都會(huì)充分考慮到別人的好處，組織成員負(fù)有精神上的義務(wù)，忠于組織。從表1可以看出，美國(guó)、英國(guó)等西方國(guó)家在個(gè)人主義方面評(píng)分較高，這類國(guó)家更偏向個(gè)人主義，重視個(gè)性自由，對(duì)個(gè)人或者家庭價(jià)值體現(xiàn)的追求。而中，日等國(guó)評(píng)分偏低，這些國(guó)家的集體主義趨勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，人們具有強(qiáng)烈的集體意識(shí)，對(duì)民族內(nèi)部關(guān)系比較關(guān)注，并且在交往與經(jīng)濟(jì)往來(lái)時(shí)比較以自己的集體作為單位進(jìn)行。所謂不確定性規(guī)避，就是社會(huì)害怕不確定性以及不確定情況，并采取措施、制度及其他排除上述不確定性與不確定情形的趨勢(shì)。不確定性規(guī)避主要存在于政治領(lǐng)域。希臘，葡萄牙，危地馬拉，俄羅斯對(duì)不確定性的回避程度較高。這些國(guó)家的人對(duì)未知的、不確定的事物更加恐懼，一般內(nèi)部規(guī)定較嚴(yán)，法律法規(guī)較健全。丹麥，新加坡和中國(guó)等國(guó)家的水平偏低，人都會(huì)持一種豁達(dá)的心態(tài)。他們的規(guī)章制度較少，人與人之間的關(guān)系更加包容，社會(huì)文化環(huán)境也更加寬松。男性化與女性化。男性化傾向意味著性別角色在社會(huì)上存在顯著差異。這些國(guó)家的女性在職業(yè)上具有男性所不具備的優(yōu)勢(shì)。例如斯洛伐克、日本、匈牙利等國(guó)。他們比較傳統(tǒng)，比較保守，更看重工作。丹麥、挪威、瑞典等國(guó)趨于女性化。比較重視人際關(guān)系和對(duì)別人的關(guān)懷，在他們心中家庭和工作一樣重要。長(zhǎng)期導(dǎo)向和短期導(dǎo)向，它反映了一個(gè)國(guó)家在長(zhǎng)期和短期利益上的價(jià)值觀，并表明了社會(huì)決策是受到現(xiàn)在或未來(lái)的重大影響，還是受到傳統(tǒng)或過(guò)去事件的重大影響。從表1可以看出，深受儒家思想熏陶的東亞及東南亞各國(guó)的長(zhǎng)期觀都很高，呈現(xiàn)出很強(qiáng)的長(zhǎng)期導(dǎo)向。二、文化差異對(duì)談判的影響1、中美之間的價(jià)值觀影響商務(wù)談判是一項(xiàng)全面的社會(huì)活動(dòng)。文化差異對(duì)商務(wù)談判的過(guò)程有很大的影響。來(lái)自不同文化的談判者具有不同的價(jià)值觀，以及問(wèn)題導(dǎo)向。在溝通過(guò)程中，可以分為直接溝通和間接溝通。交流中使用的語(yǔ)言似乎是個(gè)人認(rèn)知的一面鏡子。語(yǔ)言是文化的體現(xiàn)。在文化低語(yǔ)境的背景下，西方人非常重視直接溝通。他們通常會(huì)對(duì)問(wèn)題和建議給出明確而直接的答案。但是，中國(guó)和高語(yǔ)境文化依靠間接交流。人們通常以間接方式回答問(wèn)題和提出建議，解釋人們?cè)趥鬟_(dá)信息的不同語(yǔ)境時(shí)，應(yīng)該采取不確定的手勢(shì)和符號(hào)進(jìn)行進(jìn)一步確認(rèn)。在低語(yǔ)境文化中，直接交流很有價(jià)值，但不常使用模糊。在高語(yǔ)境文化中，主要的溝通方式是間接和模糊語(yǔ)。中國(guó)人可能使用間接或是更復(fù)雜的交流形式，而西方人則傾向于以直接、簡(jiǎn)單的方式與他人交流。2、中美之間的思維模式差異談判作為一種特殊的文化現(xiàn)象，其發(fā)展與演變是以特定的文化背景為依托的。以及不同文化氛圍滋養(yǎng)下所形成的截然不同的思維方式，使這艘談判巨輪內(nèi)，有兩個(gè)“思維動(dòng)力機(jī)”朝著不同的方向前進(jìn)，導(dǎo)致談判進(jìn)程大受影響。以中國(guó)文化和美國(guó)文化為例來(lái)說(shuō)明，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)抽象思維的分析能力，一般都是對(duì)具體事物進(jìn)行分析，然后進(jìn)行歸納概括得出結(jié)論，喜歡把大題切成幾個(gè)小題，逐一求解。中國(guó)文化喜好綜合思維，習(xí)慣于把各部分融合在一起并把性質(zhì)、聯(lián)系等等方面進(jìn)行全面的思考，喜好把一切問(wèn)題都作為一個(gè)整體來(lái)論述，比較講究原則。國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是文化的交流。各國(guó)的思維方式、價(jià)值觀以及其他文化因素，決定論了他們的不同行為習(xí)慣以及思考問(wèn)題的方式。因此，國(guó)際商務(wù)談判也必然帶有濃厚的跨文化色彩。每一個(gè)具體商務(wù)活動(dòng)，都有來(lái)自不同文化背景下的雙方人員參與，從而使各自獨(dú)特的工作方式在商務(wù)活動(dòng)中得以反映。很多中國(guó)商家在互動(dòng)中都很重視接待工作的格式與規(guī)范，有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞?。而且美?guó)的商務(wù)人員也不會(huì)對(duì)這些細(xì)節(jié)那么看重，通常都是大致布置的，和對(duì)方高層人員的基本信息事先有了一定的認(rèn)識(shí)，反之亦然，他們將更加注重會(huì)談的有效性及其對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。此外，他們經(jīng)常會(huì)在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃。3、中美之間的行為習(xí)慣差異在跨文化的商務(wù)談判中，即使在雙方坐下來(lái)進(jìn)行談判之前，沖突和矛盾也可能很明顯。對(duì)沖突的不同態(tài)度與霍夫斯泰德的規(guī)避不確定性的維度密切相關(guān)。但是，沖突被視為美國(guó)個(gè)人主義日常生活中不可或缺的一部分。有時(shí)，沖突被認(rèn)為是必要的，甚至是建設(shè)性的，而不是不重要的。個(gè)人主義文化的商務(wù)代表更有可能以直接的模式處理沖突，例如對(duì)采用抗策略或解決策略。拉里·薩莫瓦和理查德·波特認(rèn)為，西方文化體現(xiàn)在自力更生和競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。因此，美國(guó)談判代表在商務(wù)談判中遵循“解決問(wèn)題”的模式。他們認(rèn)為沖突的處理應(yīng)該是公開和直接的。中國(guó)人更注重保持社會(huì)關(guān)系和和諧，而不是工作成就或個(gè)人愿望。因此，中國(guó)商務(wù)談判代表經(jīng)常使用回避或?qū)捜莸姆绞絹?lái)處理沖突。相比之下，西方人傾向于實(shí)際處理沖突。具有個(gè)人主義文化的人往往貼近沖突的中心。那些具有集體主義文化的人更喜歡內(nèi)部沖突的方法。在解決沖突領(lǐng)域，中國(guó)商務(wù)談判代表傾向于解決爭(zhēng)端。也就是說(shuō)，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，中國(guó)的商務(wù)談判人員將參與到為了消除該問(wèn)題而努力。相反，西方談判代表直接面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，他們傾向于以微妙的方式處理問(wèn)題。同時(shí)不同的文化有不同的時(shí)間觀念。由于哲學(xué)、歷史和社會(huì)的差異，中西兩國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法不同?；旧希谏虅?wù)談判中如何合理安排議程，對(duì)于談判者間跨文化交流以及談判結(jié)果都具有重要影響。就國(guó)際商務(wù)談判而言，因時(shí)間觀念差異所產(chǎn)生的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，已受到人們的普遍重視，這些禮儀大都涉及守時(shí)，涉及時(shí)間。不同的時(shí)間概念形成不同的安排和不同的商務(wù)談判過(guò)程。美國(guó)商業(yè)談判人員受時(shí)間觀念的影響。他們更加遵守時(shí)間表和注重截止日期。其談判代表強(qiáng)調(diào)會(huì)議的及時(shí)性和商務(wù)談判的時(shí)間成本。三、結(jié)論文化差異對(duì)商務(wù)談判策略具有重要影響，希望本文可以幫助談判者靈活地進(jìn)行文化談判。不僅可以在談判過(guò)程中取得成功，而且可以在談判中取得令人滿意的結(jié)果。從國(guó)際上看，文化差異對(duì)于商務(wù)談判所產(chǎn)生的影響已經(jīng)被廣泛地研究過(guò)，文化差異對(duì)于企業(yè)的相關(guān)策略所產(chǎn)生的影響也還處于探索階段。因此，本文所討論的主題是非常有趣且很有實(shí)際價(jià)值的，且將激發(fā)更多的人參與進(jìn)一步的研究。參考文獻(xiàn)[1]楊小鳳.中西文化差異在國(guó)際