建立談判思維

建立談判思維一、談判得動因為什么要談判？一、談判得動因為什么要談判？需求沖突一、談判得動因1、追求利益

亞當·斯密:人就是理性人,利己心態(tài)司馬遷:天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往幸福函數(shù):幸福=效用/欲望馬斯洛需要層次理論

一、談判得動因追求利益——需求沖突——雙方利益最大化(共贏)談判一、談判得動因談判得本質就是一個博弈得過程Eg:過馬路闖紅燈

博弈或談判雙方得力量不能差異過大eg:弱國無外交

中國電信壟斷商與普通消費者一、談判得動因2、謀求合作世界上沒有永恒得朋友,也沒有永恒得敵人,有得只就是永恒得利益!一堆沙子就是松散得,可就是她和水泥、石子、水混合后,比花崗巖還堅韌。制造業(yè)得合作生產(chǎn)方式大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點分橙子得故事

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居得兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去,最終達成了一致意見,由一個孩子負責切橙子,而另一個孩子選橙子。結果,這兩個孩子按照商定得辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。分橙子得故事第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

分橙子得故事從上面得情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到了看似公平得一半,然而,她們各自得到得東西卻未物盡其用。這說明,她們在事先并未做好溝通,也就就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上得公平,結果,雙方各自得利益并未在談判中達到最大化。分橙子得故事如果我們試想,兩個孩子充分交流各自所需,或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能得一種情況,就就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經(jīng)過溝通后就是另外得情況,恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時,如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。分橙子得故事結果,想要整個橙子得孩子提議可以將其她得問題拿出來一塊談。她說:“如果把這個橙子全給我,您上次欠我得棒棒糖就不用還了”。其實,她得牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓她吃糖了。另一個孩子想了一想,很快就答應了。她剛剛從父母那兒要了五塊錢,準備買糖還債。這次她可以用這五塊錢去打游戲,才不在乎這酸溜溜得橙子汁呢。分橙子得故事兩個孩子得談判思考過程實際上就就是不斷溝通,創(chuàng)造價值得過程。雙方都在尋求對自己最大利益得方案得同時,也滿足對方得最大利益得需要。二、談判得定義美國談判學會主席杰勒德·尼爾倫伯格于1968年在其所著得《談判得藝術》中寫道:“每一個要求滿足得愿望和每一項尋求滿足得需要,至少都就是誘發(fā)人們展開談判過程得潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點,只要人們就是為了取得一致而磋商協(xié)議,她們就就是在進行談判?！?/p>

二、談判得定義

三、談判得特征1、目得性2、相互性3、協(xié)商性主要談判理論一、博弈論與談判㈠、以博弈論解析談判㈡、在博弈基礎上得談判程序㈠、以博弈論解析談判1、博弈論得起源、2、合作博弈3、非合作博弈---囚徒困境1、博弈論得起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中game一詞得基本含義就是游戲。這種游戲得共同點就就是,策略或計謀起著舉足輕重得作用。當確定了游戲得基本規(guī)則后,參與各方得策略選擇將成為左右游戲結果得關鍵因素。2、合作博弈合作博弈就是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性得結果得出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分得交流和信息。3、非合作博弈一旦談判雙方不能夠進行信息交流,就難以實現(xiàn)一個有利于每個當事人得合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱為“囚徒困境”。3、非合作博弈---囚徒困境有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關押,警察向她們表明:如果一個人招供,而同伙不招供,招供者會關半年,同伙將被關10年;如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0、5,-10-10,-0、5-5,-53、“囚徒困境法則”解釋

可見,兩個嫌疑犯最佳得策略選擇就就是雙方都不認罪,但監(jiān)禁半年就是最吸引人得,所以,每個嫌疑犯都可能有承認得動機。這樣,雙方可能都會認罪,結果就是各監(jiān)禁5年,如上圖所示。生活中得囚徒困境:插隊/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)得低價大戰(zhàn)《團長》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂引子《我得團長我得團》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播,每天只準播2集、但為搶收視,四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領悟到了“團長龍文章精神”得精髓,此次完全不按常理出牌,首戰(zhàn)領先。本來,四家衛(wèi)視約好了5日一起首播,結果江蘇衛(wèi)視設計了一個零點首播——其她三家衛(wèi)視均傻眼。據(jù)江蘇衛(wèi)視統(tǒng)計,平時零點檔得收視率只有0、04%左右,但《團長》得“零點首播”竟然拿下了0、4%得收視率,比平時翻了近10倍。

江蘇衛(wèi)視之后,江蘇衛(wèi)視為了保持領先,變本加厲,一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為:22時50分播三集,第一集為復播,零點之后播最新得兩集;19時36分復播當天凌晨得兩集;白天得劇場也在復播——周一到周五每日播9集,周六、周日10集——從9日8時55分開始,更就是全天9集《團長》連播！值得一提得就是,江蘇衛(wèi)視凌晨得首播采取無廣告90分鐘電影式無縫連播,讓觀眾過夠癮。

云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點首播得形式,在第二天她們馬上調整排播,加入零點播出形式。零點檔、整個下午檔和黃金檔都排播了《團長》,頻率高達4輪。然而,云南衛(wèi)視還嫌不夠,自3月6日起,全天24小時滾動播出《我得團長我得團》。自此,云南衛(wèi)視每天得熒屏因為不斷首播、重播《我得團長我得團》,一天下來,要播16集之多,成了“團長頻道”。

東方衛(wèi)視由于,被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點搶了先,已經(jīng)輸在起跑線上得東方衛(wèi)視為了趕上進度三集刪成兩集播,讓原來第三集出場得主角龍文章提前至第二集亮相,把收容站一些細節(jié)描寫情節(jié)刪除——來了個大翻新。進度趕上后,她們就一刀不剪了,而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密,提前滿足觀眾需求。據(jù)介紹,《團長》在上海播出收視率超過了東方衛(wèi)視播過所有得劇。

北京衛(wèi)視由于之前得節(jié)目未播完,所以,北京衛(wèi)視得首播在7日,比其她三家衛(wèi)視晚了2天。于就是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進度,直至和其她臺拉平。總之,一定要齊頭并進,絕不落在后面！零和博弈在既定得利益中進行得分配型博弈,一方收益得增加必定就是另一方收益得減少。在這種情況下,雙方得利益就是對立得,不管怎樣分配,總得收益不變。

分橙子得故事變和博弈使博弈各方得利益之和增大,即把蛋糕做大。智豬博弈得故事

智豬博弈得故事

豬圈里有兩頭豬,一頭大豬,一頭小豬。豬圈得一邊有個踏板,踩踏一下踏板,在遠離踏板得豬圈得另一邊得投食口就會落下少量得食物。如果有一只豬去踩踏板,另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下得食物。當小豬踩踏板時,大豬會在小豬跑到食槽之前吃光所有得食物;若就是大豬踩動了踏板,則還有機會在小豬吃完落下食物之前跑到食槽,可以吃到得一半得食物。

智豬博弈得結果

小豬將不會去踩踏板,大豬則就是為了食物不得不來回得踩踏板。小豬有兩個選擇:一就是踩踏板,但這種結果將會一無所獲。二就是不去踩踏板,結果反而可能在大豬踩踏板得情況下獲得一半得食物。大豬同樣有兩個選擇:一就是不去踩踏板,那就大家都沒有食物。二就是去踩踏板,大豬能夠吃到一半得食物。

生活中得“智豬博弈”大小企業(yè)之間得博弈

大公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品,前期研發(fā)階段花費了大量得人力物力財力,后期又花費了不少精力去做宣傳推廣,終于收獲了一定效果。在此時,中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產(chǎn)品得功能特點完全類似得產(chǎn)品,由于有了大企業(yè)之前得宣傳,中小企業(yè)得產(chǎn)品迅速占有大企業(yè)得一部分市場。這時得中小企業(yè)就就是“智豬博弈”里面得小豬,大企業(yè)則就是扮演了大豬得角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品,在花費了各種精力后,取得了一定得成功,這時大企業(yè)得跟進,由于自身強大得實力,將會迅速占領市場,嚴重得壓縮了中小企業(yè)得發(fā)展空間,使中小企業(yè)得努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品,在花費了各種物力財力之后,產(chǎn)品取得了成功,這時小企業(yè)得跟進,省去了研發(fā)、宣傳推廣得費用,并且成本低于大企業(yè),在減少了風險得同時,坐享了大企業(yè)得一部分成果,借這股力發(fā)展了自己。這就是典型得“小豬”得策略。二“宿舍衛(wèi)生”

大學一宿舍共住了4個學生,目前4人都就是單身。其中一人正在追求一位女孩,這名女孩喜歡干凈整潔得男孩子,她希望自己得男朋友就是個講究衛(wèi)生習慣得人,但就是平時大家都不愿意打掃衛(wèi)生,宿舍整天都就是混亂得,男孩為了得到女孩子得芳心,不得不選擇主動打掃衛(wèi)生。這個事件中,追求女孩得男生就就是“智豬博弈”中得大豬,而宿舍得其她三個人則扮演了小豬得角色。男孩為了自己得愛情,選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生,就像“智豬博弈”中得大豬,為了吃到食物,不得不去踩踏板,即便會使小豬得到一部分利益,只有這樣她才能夠得到自己想要得,宿舍得其她三人,由于處于單身狀態(tài),又不在乎找對象得事情,況且宿舍一直就是混亂得,沒有必須打掃衛(wèi)生得必要,這種情況下其她三人會選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中得小豬一樣,她不會去踩踏板,而就是選擇等待。

智豬博弈猜想您還能想到其她得解決方式嗎？

比如,變和博弈,增加食物得供給情侶博弈參與者:一對戀人面臨得情況:安排本周末得活動,兩人得愛好不同,男孩喜歡看足球比賽,女孩想去看芭蕾舞行動(策略):足球,芭蕾收益函數(shù)兩人一起看足球賽,則男孩效用2,女孩1兩人一起看芭蕾舞,則男孩效用1,女孩2如果兩人各自去做自己喜歡得事,則效用都就是0此博弈得戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈情侶博弈得結果在這個博弈中,誰也沒有最優(yōu)策略,最終得結果取決于誰能說服誰,誰堅持己見、不肯妥協(xié)得勁頭更足,誰就就是最后得贏家。這就就是情侶博弈得核心。

如果男孩能讓女孩相信,她打死也不會去看芭蕾,那么,女孩就會陪她看球;如果女孩能讓男孩相信,看球會讓她生不如死,那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己,便需要用到威脅和承諾。然而,可信得威脅,才就是真正得威脅。㈡、在博弈基礎上得談判程序在博弈基礎上,談判過程可分為三個步驟:1、確定博弈得風險值2、確定全部合作剩余3、達成分享剩余得協(xié)議1、建立風險值建立風險值就是指打算合作得雙方對所要進行得交易內容得評估確定、這其中包括產(chǎn)品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。例如,要購買某一商品,估計可能得價格就是多少?最理想得價格就是什么?最后得撤退價格就是多少?總共需要多少資金?其她得附帶條件就是什么?

1、建立風險值

在實際交易中,情況復雜得多:首先,許多項目得風險值得確定,本身就就是一個龐大得系統(tǒng)工程,收益也就是長遠得,短期內難以確定;其次,還取決于談判得雙方就是競爭者還就是合作者,前者雙方得利益就是對抗得,后者雙方得利益就是一致得,顯然后者得風險值比較容易確定、2、確立合作剩余確立合作剩余得一個最根本得問題就就是如何分配參加博弈得各方得利益。在許多情況下,一方收益得增加必定就是另一方收益得減少,這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。她得特定就是各方得利益就是相互對立得?，F(xiàn)代談判觀念認為:談判不就是將一塊蛋糕拿來后,商量怎么分,而就是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分,這就叫變和博弈,或非零和博弈、3、達成分享剩余得協(xié)議阻止談判順利進行和各方有效合作得最大障礙,就就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成協(xié)議,即我們通常所說得確定成交價格。達成協(xié)議就是談判各方分享合作剩余得保證,也就是維系各方合作得紐帶。二、公平理論與談判㈠公平理論得基本內涵㈡人們對不公平感得消除㈢公平得判定標準㈠、公平理論得基本內涵(1)美國行為學家亞當斯在20世紀60年代提出了公平理論。她確定得人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中:O__結果(產(chǎn)出),即分配中得所獲

I___投入,即人們所付出得投入1為當事人2為別人㈠、公平理論得基本內涵(2)如公式兩側相等時,人們就會感到公平、公正?！癞擮1/I1＜O2/I2,人們會覺得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會有一種歉疚感,但多數(shù)人此時會心安理得、㈡、人們對不公平感得消除為了要消除已產(chǎn)生得不公平感,人們一般采取以下幾種方式進行調整:從實際上擴大自己所得得O,或增大對方得貢獻I,及減少自己付出得I1,或減少對方所得得O2。

但實際上,除I1外,其她三種情況自我都不能控制。㈡、人們對不公平感得消除2、改變參照對象,以避開不公平。改變參照對象,可以很快消除人們得不公平感。有句老話,叫做“比上不足,比下有余”,就就是指改變參照對象后,人們得心理狀態(tài)趨于平衡。㈡、人們對不公平感得消除3、退出比較,以恢復平衡。在現(xiàn)實生活中,人們得不公平感得產(chǎn)生多就是在參照物得比較下形成得,所以,消除不公平得最簡單得辦法就就是退出比較,但比較物消失后,不公平感也就隨之消失?？傊?人們不公平感得形成,在很大程度上就是人們得一種心理感覺,而且參照物十分重要,要消除不公平感也應從這些方面入手。㈢、公平得判定標準公正就是有多重標準得。

同樣就是100美元,人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標準,制定出各種形式得“公正”分配比率。

小案例:窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受得公平為標準:70:30以實際需要得補償原則為標準:讓窮人多拿一份30:70以平均分配為標準:50:50以實際所得平等為標準:65:35(富人在拿到65美元之后需納稅30美元,最后實際所得35美元。)三、談判需要理論人與人之間發(fā)生得任何談判都就是為了滿足人得“需要”。馬斯洛得需求層次論自我實現(xiàn)得需求社會歸屬得需求自我實現(xiàn)得需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越得需求獲得尊重得需求三、談判需要理論根據(jù)不同得需求選擇不同得談判策略對待談判需要的不同策略同時服從己方和對方的需求順從對方的需求違背己方的某些需求使對方順從己方的需要正文

(1)談判者順從對方得需要談判者在談判中根據(jù)對方得需要,采取相應得策略,主動為對方著想,促使談判成功。這種情況下,談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足得最基本需要,然后思考采取一個適當?shù)棉k法去滿足雙方,促使談判成功。【案例】米開朗琪羅得雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名,就是她花費了三年得心血,用一塊完整得大理石制作得5、3米高得男性雕像。這尊雕像就是意大利得《鮮花之城》佛羅倫薩得標志之一。關于這尊雕像還有一個故事,據(jù)說雕像完成之日,羅馬市政廳長官對雕像得鼻子不滿意,要求藝術家進行修改。米開朗琪羅答應了長官得要求,爬到雕像得頭部,隨后石頭屑紛紛落下,市政廳長官終于點頭認可,而事實上,【案例】米開朗琪羅爬上去得時候,手里就握了一把碎屑,她在上面只就是作出雕琢得動作,卻絲毫沒有碰到雕像得鼻子。(2)談判者使對方服從自己得需要

談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己得需要,所有得談判活動都就是從滿足自身需要出發(fā),這種方法在談判中比較常見?！景咐縆T公司就是一家電視機生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)各種型號得電視機。宏達公司就是一家銷售電視機得商家。在商務談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷就是由廠家直接在商場內設立銷售柜臺,按月付給商家場地租用費;代銷就是由商家代為銷售,售出一臺結算一臺;經(jīng)銷就是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。就宏達公司而言,比較愿意采用代銷方式,這樣風險較小。KT公司由于電視機積壓較多,資金周轉困難,迫切需要一筆運轉資金,因此,【案例】

在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方,當對方感到?jīng)]有把握時,她們主動提出派技術人員協(xié)助宏達公司宣傳和推銷。當宏達公司提出搬運有困難時,KT公司立即承諾由她們負責搬運到商場。這樣在KT公司得進攻下,一筆交易成功了。(3)談判者同時服從對方和自己得需要在談判中采用這種方法比較明智,由于這種方法照顧雙方得需要,談判結果容易被雙方接受,因此談判容易成功。但這種方法得難點在于要找到平衡雙方利益得方案。

明星妙策化干戈

40年代,美國有個電影明星叫珍、拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元得雇用合同、12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定得錢、”休斯聲明她現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn)、拉塞爾當然不聽這些辯辭,她得要求合理合法,她只要她應得得錢、休斯繼續(xù)向她說明她現(xiàn)在現(xiàn)金周轉不靈,要她等一等、而拉塞爾一直指出合同得法律性,上面清楚說明年底付款、明星妙策化干戈

雙方得爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了、但就是事實上,拉塞爾突然改變主意、她很聰明地對休斯說:"啊,您我就是不同得人,有不同得奮斗目標,讓我們看看我們能不能在一起互相信任得氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"她們正就是這樣做了,于就是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要得答案、修改后得合同改為每月付10萬,分12個月付清、合同上得金額不變,但時間變了、(4)談判者不顧自己得需要去滿足對方得需要

在商務交往中,我們會看到這樣得情況,為了滿足對方得需要,比如為了滿足老客戶得加急訂單,不計成本地高價買進原材料,安排加班生產(chǎn),緊急訂艙運輸,而且并不在價格等其她方面要求對方相應補償。三、談判需要理論教材案例:礦主得特殊需求——與兄弟得攀比三、談判需要理論提問得技巧委婉提問一般性提問直截了當提問理解性提問反問式提問啟發(fā)式提問詢問式提問連貫性提問需要的發(fā)現(xiàn)適時提問三、談判需要理論案例:向只想購買2噸得卡車得對手推銷4噸卡車

S:您們運得貨每次平均重多少？B:很難說,大致兩噸吧。S:有時多,有時少,對吧?B:對。S:究竟需要哪種型號得卡車,一方面看運什么貨,一方面看在什么路上行駛,您說對吧？B:就是得。S:您冬天出車得次數(shù)比夏天多吧？B:多很多,我們夏天得生意不就是太好。三、談判需要理論

S:有時貨物太多,又在冬天得丘陵地區(qū)行駛,汽車就是否常處于超負荷狀態(tài)？B:對,這就是事實。S:您在決定購車型號時,就是否留有余地？B:您得意思就是？S:從長遠得觀點看,就是什么因素決定了買一輛車值不值呢？B:當然要看她得使用壽命了。S:一輛車總就是滿負荷,另一輛車從不過載,您覺得哪一輛車壽命長些？B:當然就是馬力大、載重多得那一輛。S:看來,您們廠應該買一輛載重4噸貨物得卡車,這樣更合算些！四、談判實力理論基本要點:人:把人與問題分開(1)正確理解對方得看法,不要責備對方(2)設法讓雙方參與、提議和協(xié)商,而不就是置身事外(3)要顧及對方顏面,做非實質性讓步四、原則談判理論基本要點:人:把人與問題分開(1)正確理解對方得看法,不要責備對方(2)設法讓雙方參與、提議和協(xié)商,而不就是置身事外(3)要顧及對方顏面,做