107-深圳-金地梅隴鎮(zhèn)-結(jié)案報告-金地梅隴鎮(zhèn)1期總結(jié)報告

金地梅隴鎮(zhèn)一期營銷總結(jié)——新型區(qū)域大盤案例總結(jié)報告整體思路案例類型定性目標回顧及檢驗當時市場背景下阻礙目標的問題解決問題的核心策略及方法各階段銷售狀況及客戶分析項目對市場的貢獻及操作中的遺憾案例類型定性項目案例背景地段：位于關(guān)外發(fā)展?jié)摿Φ囟锡埲A二線拓展區(qū)，未來區(qū)域?qū)⒂薪?00萬

的居住用地，本項目為本區(qū)域首個入市樓盤。規(guī)模：項目建筑面積42萬，將分四期開發(fā)，本案例將對于一期銷售總結(jié)。產(chǎn)品：以市場主流兩房和三房產(chǎn)品為主，面積區(qū)間在70－120平米?？蛻簦?5－35歲之間首次置業(yè)者和投資者為主，福田及龍華客戶占主導。價格：片區(qū)價格上限在6500元/平米，項目目標均價6800元/平米。新型區(qū)域大盤案例目標回顧及檢驗——目標檢驗06年住宅結(jié)轉(zhuǎn)10萬m2，實現(xiàn)銷售價格最大化，預計均價6800元。銷售目標豐富金地的客戶線，為金地品牌轉(zhuǎn)型做貢獻打造項目的影響力，樹立龍華標桿形象。品牌目標目標回顧及檢驗——目標檢驗可售單位1238面積127904預計實收總價912273133目標均價7000累計已售1228套數(shù)比例面積面積比例實收總價已售均價－99.6%126741.4599.1%882,978,9366967－剩余單位10面積1164剩余總價－剩余均價－【均價】——2006年10月30日實現(xiàn)均價6967元/平方米?！舅俣取俊?006年10月30日面積銷售率達到99.6%?！酒放啤俊S著金地梅隴鎮(zhèn)一期空前火爆銷售，逾來逾得到龍華

及區(qū)域客戶的認可，金地品牌成功完成跨區(qū)域發(fā)展的

第一步。入市市場背景政策背景調(diào)控手段間接調(diào)控手段（市場調(diào)控）直接調(diào)控手段（行政調(diào)控）調(diào)控力度具體手段1.土地政策；2.金融政策；3.稅收政策；1.行政法規(guī)；2.意見、指示弱強調(diào)控手段由土地、金融政策轉(zhuǎn)入最直接的行政、稅收手段，表明解決問題已由市場手段向政治行動轉(zhuǎn)移；無論從中央還是深圳地方政府來看，政策出臺的頻率和速度大大加快，顯示政府希望快速扭轉(zhuǎn)目前局面；已經(jīng)出臺的系列調(diào)控措施如果不能顯現(xiàn)效果，政府必定會加大調(diào)控力度，可以預計更為有力措施將會出現(xiàn)，直到房地產(chǎn)市場回復正常。3月11月10月4月6月5月第一輪第二輪弱強中央政府規(guī)范房地產(chǎn)市場的力度持續(xù)加大，后續(xù)政策強大程度尚難判斷入市市場背景政策背景2005--2006年上旬政策出臺時間軸：3月住房按揭利率上調(diào)穩(wěn)定房價“舊八條”11月深圳開征土地增值稅10月《關(guān)于對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)實行明碼標價、禁止價格欺詐的通知》4月國務(wù)院副總理曾培炎“關(guān)于抑制房價過快上漲勢頭”的四點要求“新八條”打擊炒房、炒地6月個人購房不足2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營業(yè)稅開始實施5月七部委《關(guān)于穩(wěn)定住房價格工作的意見》深圳規(guī)定普通住房標準《關(guān)于進一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通告》1月-3月深圳新版合同的啟用2005年2006年價格上限超額按3%征收契稅首付提升的指導性意見深圳市場已出現(xiàn)局部偏熱現(xiàn)象（以豪宅市場為例：價格漲幅高、投資

成份增加、三級市場觀望現(xiàn)象加重）；政府開始頻繁出臺政策，以限

制價格的漲幅、打壓投資炒房；如果“高燒”持續(xù)不退，預計后續(xù)的市場將會是“政策市場”，政府

將會繼續(xù)出臺系列政策，未來政策的不確定性較大。入市市場背景市場背景工業(yè)用地深圳新客站用地12345689101213141618香港地鐵用地711152021172223金榮泰祥泰地塊R=1.2-2.5;R=3.2-4.0梅隴鎮(zhèn)占18萬,建42萬;R=3陽光新鏡園占2萬,建7萬;R=3.5祥泰、深國投R=1.2長城地產(chǎn)占28.4萬;R=1.2-2.5德業(yè)基達華科技實業(yè)123546891012131416187世紀春城四期建13.9萬;R=3.1211潛龍華城15春華四季園占19萬,建43萬;R=1.920星河丹堤建36萬;R=1.821圣莫利斯占27.6萬,建33萬;R=1.2317中信華南占8萬,建19萬;R=2.322城投七里香榭占地4.7萬,建面9萬;R=1.91新鴻實業(yè)占2.1萬,建4.5萬;R=2.1綠景項目占8.2萬,建18.8萬;R=2.3中航占6萬,建25萬;R=423二線拓展區(qū)未來1－3年內(nèi)區(qū)域供應(yīng)總量在

300萬平米以上，大量為開發(fā)項目將形成集

中競爭；項目一期入市時區(qū)域市場其他地塊暫未動

工，競爭處于暫時的空擋期；但可預見的

未來區(qū)域市場競爭逐漸加劇。入市市場背景市場背景錦繡江南4期6000元/平米日出印象5600元/平米世紀春城3期5800元/平米城色6300元/平米萬科城3期高層7300元/平米春華四季園1期6300元/平米潛龍華城C區(qū)6000元/平米中海月朗苑2期6000元/平米二線拓展區(qū)梅坂沿線項目入市時6500元/平米的價格已是片區(qū)市場價格上限。入市市場背景項目背景一期指標：占地面積：50432平方米建筑面積：住宅127904平方米、商業(yè)5037平方米總戶數(shù)：1238停車位：987規(guī)模：7棟11－24層，一梯兩戶、一梯三戶或兩梯三戶展示點：5月展示4套精裝樣板房，3套風格樣板房及1套工序樣板間泳池、兩個架空層，一半商業(yè)街；立面展示4層；商業(yè)：肯德基簽訂意向協(xié)議。入市市場背景概述當時項目所處的市場環(huán)境存在著各方面較大的不確定性：從中央到地方各級規(guī)范房地產(chǎn)市場的政策陸續(xù)出臺，政府限制房價的力度持續(xù)加大，房地產(chǎn)市場未來受政策影響將愈來愈嚴重；區(qū)域市場未來集中供應(yīng)量在300萬以上，目前大部分地塊尚處在地塊階段，競爭項目入市時機、形象及產(chǎn)品等相關(guān)信息不明晰；本項目作為區(qū)域首個入市的樓盤，肩負著建立區(qū)域形象及挑戰(zhàn)區(qū)域價格的重任；項目一期推出房源量較大，銷售存在一定的壓力。Question1

在項目價值未被認知的情況下，本項目怎樣挑戰(zhàn)片區(qū)價格新高？Question2如何在后續(xù)政策不明朗的情況下保證銷售目標實現(xiàn)？Question3通過怎樣的大盤營銷模式建立金地在龍華片區(qū)的品牌影響力？當時市場背景下阻礙目標的問題解決問題的核心策略樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計形象定位案名斟酌前期定位階段解決問題的核心策略營銷前置＋集中爆發(fā)超前展示儲客方式銷售現(xiàn)場營銷渠道銷售儲備階段解決問題的核心策略火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)開盤執(zhí)行業(yè)主活動品牌服務(wù)銷售執(zhí)行階段解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性樹立形象及產(chǎn)品差異性背景：同期區(qū)域市場上項目形象訴求主要以居家情感為主，產(chǎn)

品特色圍繞多贈送面積等實際功能為主，市場上項目形

象及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏特性。樹立形象及產(chǎn)品差異性：

本項目在形象上有意區(qū)別于市場同期項目，力求打造一個

時尚、個性、有趣的城市化大盤；項目組相信在關(guān)外建

立一個比關(guān)內(nèi)更城市化的產(chǎn)品，定能吸引關(guān)內(nèi)關(guān)外大量

客戶的青睞。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計1、產(chǎn)品設(shè)計全球招標舉措金地龍華項目全球招標，吸引了眾多建筑設(shè)計行業(yè)的大鄂參加競標，如維度、雅致、承孝相和WSP等知名品牌，經(jīng)過多輪設(shè)計方案調(diào)整,最終以WSP公司設(shè)計的德式建筑一舉中標。2、各方專業(yè)公司前期介入金地公司早在項目前期引入專業(yè)營銷策劃中介公司制定項目定位方案，并在產(chǎn)品設(shè)計方案的前期和執(zhí)行過程中引入專業(yè)市調(diào)公司，對目標客戶的需求進行針對性地調(diào)研，保證最終的產(chǎn)品設(shè)計方案符合市場，符合目標客戶需求。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計超酷的建筑立面和布局解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性形象定位時尚現(xiàn)代喜歡自己的理由個性化時代享樂（活在）當下分享與參與積極進取象孩子一樣快樂項目形象的“魚骨結(jié)構(gòu)”形象上力求打造：好玩、時尚、另類的城市大盤。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性形象定位分享圈層的梅隴鎮(zhèn)人際觀圈子外的人想進來，圈子里的我們一輩子不想出來！回歸生活的梅隴鎮(zhèn)工作觀不學會分享工作的細節(jié)、過程，談什么享用生活！創(chuàng)意驚喜的梅隴鎮(zhèn)家庭觀瞧瞧，這一家心領(lǐng)神會的創(chuàng)意伙伴有什么不對么！無處不在的梅隴鎮(zhèn)審美觀藝術(shù)家的少數(shù)派時代過去了，但“我們”不是所有人！快感盛宴的梅隴鎮(zhèn)家庭觀只會掙錢的人是孤獨的，這里公開收留刷卡動物?；钤诋斚碌拿冯]鎮(zhèn)享樂觀Comeon，boys&girls，青春曇花一現(xiàn)，我們結(jié)伴游戲人間！解決問題的具體方法貼近項目的氣質(zhì)可進行廣泛的演繹包含金地的品牌引起目標客戶關(guān)注獲得目標客戶的認可樹立形象及產(chǎn)品差異性案名斟酌啟示：好的案名，有利于項目樹立差異化形象，打動受眾群體。項目案名成型的關(guān)鍵點：

每兩周一次的案名頭腦風暴會議長達兩個多月的案名篩選過程各家合作公司內(nèi)部有獎?wù)髅顒?，累計過千案名案名選取原則解決問題的具體方法營銷前置：早在項目售樓處進場半年前，各主干要道的戶外廣

告已面向市場，通過營銷推廣的前置在市場上早早

的建立起項目的初步印象，將項目的影響力擴大到

全市范圍。集中爆發(fā)：待現(xiàn)場展示全面到位后，在短時間內(nèi)各渠道集中爆

發(fā)，將營銷前置所帶來的市場影響力推向高峰，完

成高效高速的客戶吸納全過程。營銷前置＋集中爆發(fā)營銷前置＋集中爆發(fā)信息渠道影響非常大影響比較大影響一般影響比較小完全沒影響戶外廣告牌30361120報紙廣告9381950樓體廣告11352870朋友介紹18364017工地圍墻61537166直郵資料414341714專業(yè)雜志32931125房展會93124114電視廣告82731140網(wǎng)絡(luò)信息11203595短信1026211710現(xiàn)場活動34281441各渠道對成交客戶影響作用調(diào)查：解決問題的具體方法2005年9月份，“2006龍華看金地”醒目大氣的戶外給業(yè)內(nèi)業(yè)外人士留下了深刻的印象；2005年12月份，“代言城市未來”表明金地梅隴鎮(zhèn)代表了城市化進程的發(fā)展方向，小孩的笑臉加深了外界對梅隴鎮(zhèn)的印象；2006年1月份，“都市T臺上的未來城”首次向市場揭開了項目面紗，個性化、城市化的特性再一次激發(fā)客戶對項目興趣。2006年3月份，“春天來了，梅隴鎮(zhèn)還會遠嗎？”順應(yīng)節(jié)氣變化，一句通俗易懂的語言預示金地梅隴鎮(zhèn)近了，吸引目標客戶關(guān)注。2006年4月份，“現(xiàn)在就是梅隴鎮(zhèn)”揭示梅隴鎮(zhèn)正式登場，前期吸引的目標客戶集中爆發(fā)，將金地梅隴鎮(zhèn)營銷推廣推向高峰。2006年5月份，“鎮(zhèn)在公開發(fā)售”領(lǐng)銜金地梅隴鎮(zhèn)進入實銷階段。2006年8月份，“鎮(zhèn)上又有新意思”預示項目進入品牌服務(wù)階段，梅隴鎮(zhèn)業(yè)主歡樂季展開。營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道全城轟動影響力的戶外廣告解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道全城轟動影響力的戶外廣告解決問題的具體方法報紙廣告成為項目形象的有效支撐，個性時尚甚至堪稱另類的平面設(shè)計在市場上建立鮮明的差異化形象，并得到了市場的廣泛認同。營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道個性鮮明酷酷的報版解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道生動傳達項目理念的電視廣告梅隴鎮(zhèn)電視廣告篇在幾種場景中通過詼諧幽默方式塑造了生動的梅隴鎮(zhèn)人形象，同時項目調(diào)性生動體現(xiàn)出來，電視廣告在一定程度上成為了立體樓書，講述著梅隴鎮(zhèn)人自己的生活觀、家庭觀、人際觀、享樂觀和審美觀。適用媒體：電視、銷售現(xiàn)場大屏幕投放計劃：解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)

決非地產(chǎn)網(wǎng)頁！是全面引領(lǐng)年輕人生活的先鋒互動資訊平臺！一個長期培育本案/金地長期客群品牌忠誠度的溫室培養(yǎng)皿；一個客戶關(guān)系管理綜合平臺/行銷利器。解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道地鐵品牌列車投放形式：采用“品牌列車的投放形式。投放內(nèi)容：主賣點訴求＋樣板房開放＋售樓電話＋網(wǎng)址①包裝“金地梅隴鎮(zhèn)”品牌列車，分別針對車門貼、

車窗貼、車椅外側(cè)貼、車廂海報等廣告位進行統(tǒng)一包裝，品牌列車的受眾群體區(qū)域較為廣闊，將覆蓋地鐵1號沿線所有區(qū)域，有利于拓項目在關(guān)內(nèi)的受眾客戶群體。②在目標客戶活動及集中區(qū)域站點設(shè)置地鐵站點廣告，按照世聯(lián)經(jīng)驗，項目直接輻射目標客戶處于以項目為中心10公里圓軸范圍之內(nèi)，因此建議投放站臺廣告選擇：華強北站、購物公園站、崗夏站、大劇院站等站點。解決問題的具體方法特殊渠道：騰訊“一個人一個城市活動”+久美書店營銷前置＋集中爆發(fā)營銷渠道“一個人一個城市”活動在全國主流網(wǎng)絡(luò)媒體QQ網(wǎng)產(chǎn)生一定影響力，召集全國范圍內(nèi)的目標客戶熱烈投稿，為項目前期入市做好了鋪墊。深圳久美書店消費群體與梅隴鎮(zhèn)目標客戶群體吻合度較高，久美書店內(nèi)廣告牌較直效網(wǎng)羅目標客戶。會所前方的大背投會所前方的電子屏幕：定時播放項目宣傳片與營銷節(jié)點信息超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)建筑外立面超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)會所平臺：為客戶提供休憩場所會所主入口超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)會所內(nèi)展示會所內(nèi)電子滾動條讓會所更有個性，更年輕會所水吧超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)會所功能展示—傳訊囊傳訊囊：球形設(shè)計，創(chuàng)意、不凡、打破常規(guī)生活和視覺習慣。WI-FI無線上網(wǎng)，提供給客戶上網(wǎng)+電影+聊天的陣地。超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)會所功能展示—健體室攀巖瑜珈超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)會所功能展示—創(chuàng)意廚房別具一格的創(chuàng)意廚房設(shè)計，另類的廚房藝術(shù)。超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)會所功能展示—閱覽室超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)園林展示超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)商業(yè)街展示超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)泳池/懸浮泳道展示超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)架空層泛會所展示架空層泛會所信箱超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)導視牌展示超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)樣板房展示——工法板房超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)樣板房展示——個性兩房客廳內(nèi)嵌入墻體的沙發(fā)客臥開放式廚房超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)樣板房展示——闊綽三房主臥客廳餐廳客臥超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)樣板房展示——明亮四房入戶花園廚房客廳超前展示解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)臥室解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)儲客方式電腦化客戶管理+多重客戶篩選+即時短信維系梅隴鎮(zhèn)消費卡基本資料性質(zhì)：客戶資料收集及客戶關(guān)系維護的營銷功能

卡，傳統(tǒng)VIP卡升級版本。種類：磁條IC卡發(fā)放形式：免費申請發(fā)放時間：預計4月15日項目進場當日開始發(fā)放截至時間：開盤后停止發(fā)放，具體截止時間可根

據(jù)實際積累客戶量自行控制消費卡具備的功能（1）客戶數(shù)據(jù)錄入、識別及提取功能（2）會所水吧消費功能（3)刷卡累計積分換禮品功能（4）電子簽到及抽簽功能（5）老帶新識別及鑒定功能（6）客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析功能Step1：成功引入金鵬客戶管理軟件系統(tǒng)啟示：本項目大批量客戶上門的現(xiàn)狀對于客戶管理提出更高的要求，電

腦化系統(tǒng)化客戶管理有效的解決此類問題。解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)儲客方式通過利用項目各核心的營銷節(jié)點，設(shè)計安排多重客戶篩選環(huán)節(jié)，有效地鑒別大批量客戶的實際購房誠意度，精準的把握客戶需求，指導最終定價結(jié)果。營銷節(jié)點：售樓處開放日、會員卡發(fā)放日、樣板房開放日、算價日、開盤日等。配合工具：各節(jié)點數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計表、算價預銷控表等Step2：設(shè)計多重客戶篩選環(huán)節(jié)電腦化客戶管理+多重客戶篩選+即時短信維系啟示：通過多重客戶篩選環(huán)節(jié)，有效地把握客戶實際需求，指導最終定

價及開盤執(zhí)行策略。解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)儲客方式電腦化客戶管理+多重客戶篩選+即時短信維系Step3：即時溝通短信平臺通過項目自身的短信平臺系統(tǒng)，建立項目與客戶平等即時溝通的平臺。定期向客戶發(fā)送項目相關(guān)的信息，讓目標客戶能夠輕易掌握項目資訊，形成有效的關(guān)注。新信息：6262121211（第1條）金地梅隴鎮(zhèn)與5月28日在會展中心6號館公開發(fā)售。請帶齊本人身份證、2萬定金及梅隴鎮(zhèn)金地家天下聯(lián)名會員卡光臨現(xiàn)場。新信息：6262121211（第1條）為更方便您購買金地梅隴鎮(zhèn)花園，本項目已將價目表以及內(nèi)部員工購買房號均公示于梅隴鎮(zhèn)網(wǎng)站以及szhome業(yè)主論壇中，請您自行查詢。啟示：在項目與客戶之間建立起有效聯(lián)系的橋梁，平等溝通。解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)銷售現(xiàn)場現(xiàn)場定崗接待流程項目進場后出現(xiàn)客戶大批量集中上門的情況，客戶的上門量遠遠超過現(xiàn)場接待承載量。為了避免出現(xiàn)客戶無人接待或接待不補充的現(xiàn)象，項目組決定現(xiàn)場采用定崗接待流程制度，銷售代表采取分區(qū)域定崗接待，具體分區(qū)情況如下：銷售中心入口處迎賓區(qū)域模型介紹主體模型介紹分戶模型介紹辦卡客戶接待填申請表、交表離開銷售中心電話通知客戶領(lǐng)卡入口區(qū)模型區(qū)接待區(qū)辦卡區(qū)發(fā)卡區(qū)自由領(lǐng)取資料資料區(qū)解決問題的具體方法營銷前置＋集中爆發(fā)銷售現(xiàn)場現(xiàn)場微笑接待服務(wù)評比

服務(wù)明星評比榜大堂經(jīng)理咨詢處投訴專線水牌為了提高現(xiàn)場接待服務(wù)的質(zhì)量，營造項目口碑傳播的基礎(chǔ)?，F(xiàn)場管理針對接待服務(wù)的質(zhì)量提出相關(guān)考核指標，并為客戶提供現(xiàn)場評比及即時投訴的平臺。具體內(nèi)容包括：銷售人員佩戴微笑服務(wù)標貼設(shè)置接待化接待展板、現(xiàn)場進行服務(wù)滿意度即時評比設(shè)立“大堂經(jīng)理咨詢處”現(xiàn)場增設(shè)項目風險提示及即時信息及簡報展板解決問題的具體方法火爆開盤：在當時市場環(huán)境不清晰的情況下，為保證實現(xiàn)項目

銷售目標，為保證一期建立良好的市場口碑，項目

組制定火爆開盤的指導方針。持續(xù)品牌服務(wù)：為保證金地梅隴鎮(zhèn)各期銷售目標，并加強金地

品牌在龍華的影響力，開盤后回饋客戶回饋業(yè)主的

品牌服務(wù)活動持續(xù)不斷，得到了市場、業(yè)界以及客

戶的一致好評?；鸨_盤＋持續(xù)品牌服務(wù)火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)開盤執(zhí)行開盤應(yīng)對策略：

開盤選房方式采用分組抽簽的形式，緩解大量客戶選房效率的問題。

開盤現(xiàn)場定在深圳會展中心6號館，保證開盤當日舒適度。

開盤前網(wǎng)上公示開盤價格表及內(nèi)部銷控表，保證相關(guān)信息絕對透明化。

開盤前通過系列短信提前告知客戶開盤當日注意事宜，保證開盤當日流程順暢。開盤當天流程電腦化管理，簽到、抽簽以及鑒別客戶購房資格等環(huán)節(jié)通過電腦化實現(xiàn)。開盤前系列問題：1、客戶基數(shù)過大，登記人數(shù)超過萬人；2、由于客戶量巨大，客戶管理困難，各方信息不對稱；3、銷售現(xiàn)場場地有限，無法同時容納現(xiàn)有客戶集中開盤；4、開盤當日客戶量過大，具體操作難度將超出以往操作的水平，操作難度大。系列問題及應(yīng)對策略解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)開盤執(zhí)行《實名制確認函》的應(yīng)用，保證開盤公平、順利的進行

集合區(qū)：被抽中組別的客戶進入集合區(qū)，刷卡確認其是否屬于已抽出組別客戶，確認后由工作人員填

寫《實名制確認函》上相關(guān)內(nèi)容。其中已抽出組別卡主姓名需出現(xiàn)在《實名制確認函》購房

人一欄中，另外安排2名工作人員填寫及核對，起到互相監(jiān)督的作用。

銷控區(qū)：主銷控憑《實名制確認函》、購房本人身份證、《房號確認單》銷控房號。以上三種資料缺

一不可。

簽約區(qū)：憑《實名制確認函》、銷控及財務(wù)簽字的《房號確認單》簽署《認購書》，認購書上購房人

姓名需與《實名制確認函》相一致。

開盤前應(yīng)用系列短信向客戶提前傳遞開盤信息，保證開盤當日工作順利開展開盤日創(chuàng)新亮點新信息：6262121211（第1條）為更方便您購買金地梅隴鎮(zhèn)花園，本項目已將價目表以及內(nèi)部員工購買房號均公示于梅隴鎮(zhèn)網(wǎng)站以及szhome業(yè)主論壇中，請您自行查詢。新信息：6262121211（第1條）為更方便您購買金地梅隴鎮(zhèn)花園，本項目已將價目表以及內(nèi)部員工購買房號均公示于梅隴鎮(zhèn)網(wǎng)站以及szhome業(yè)主論壇中，請您自行查詢。解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)開盤執(zhí)行

雙重銷控板設(shè)置，保證開盤房號不賣重，不賣錯。

按棟數(shù)進行分棟銷控，保證銷控區(qū)域不會堵塞；主銷控板設(shè)置在銷控臺后側(cè)，主銷控員銷控后交給

后方貼點員即時銷控，此銷孔方式有利于快速效

控，快速自檢，避免賣重、賣錯房號。開盤日創(chuàng)新亮點

開盤前主流網(wǎng)絡(luò)上公布已售房源情況及開盤房源

價格，力求信息對稱。

開盤前夕通過主流網(wǎng)絡(luò)媒體公布價格表和房源情

況，并短信通知所有客戶上網(wǎng)自由查閱價格及房源

情況，網(wǎng)上客戶評價極高，認為此舉為品牌發(fā)展商

的行為，值得贊揚。解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)開盤執(zhí)行解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)業(yè)主活動世界杯之夜梅隴鎮(zhèn)“清涼夏日情人節(jié)”

魔幻批薩節(jié)梅隴鎮(zhèn)歡樂季之“先鋒電影周”

梅隴鎮(zhèn)足球隊比賽

刨冰水果節(jié)世界杯業(yè)主嘉年華解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)06-10-22魔幻批薩節(jié)06-10-01刨冰水果節(jié)06-09-02梅隴鎮(zhèn)歡樂季“先鋒電影周”06-07-29梅隴鎮(zhèn)“清涼夏日情人節(jié)”06-07-03梅隴鎮(zhèn)足球比賽06-06-24世界杯業(yè)主嘉年華06-06-17世界杯之夜（現(xiàn)場）活動評級活動時間活動主題從活動評估結(jié)果：業(yè)主較為青睞可參與類活動以及美食類活動。成交客戶對各類型活動熱愛程度調(diào)查：解決問題的具體方法火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)品牌聯(lián)合金地梅隴鎮(zhèn)——深圳首家KFC汽車餐廳簽約新聞發(fā)布會金地梅隴鎮(zhèn)——騰訊QQ一個人一個城市征文征影金地梅隴鎮(zhèn)——贈送哈根達斯中秋月餅卷啟示：與品牌商家合作更有利于實現(xiàn)活動的效果，形成市場口碑。各階段銷售狀況及客戶分析銷售速度成交比例實現(xiàn)價格營銷費用客戶總結(jié)各階段銷售狀況及客戶分析銷售速度第一階段06年5月28日—5月31日第二階段06年6月1日—06年6月底第三階段06年7月1日—06年9月底80%90%98%995套1117套1219套5個月銷售1219套單位，實現(xiàn)98%銷售率，月均銷售244套。選房期持銷期122套/月85套/月尾盤期實現(xiàn)銷售率實際銷售套數(shù)月均銷售各階段銷售狀況及客戶分析成交比例銷售成交比例在持續(xù)銷售期基本在10%左右。各階段銷售狀況及客戶分析實現(xiàn)價格開盤后調(diào)整價格3次，最終成交價格7094超過預期目標6800近300元各階段銷售狀況及客戶分析營銷費用項目費用

樣板房805個樣板房，總投入165萬，損耗40％，加上工板樣板房，毛坯房電視廣告拍攝80

電視廣告投放80

報紙廣告及其他平面200

代理費744按照6200/12萬/1％計算。路牌/圍板廣告及其制作費用350包括地塊內(nèi)部路牌，和周邊路牌三個（關(guān)口1個，關(guān)內(nèi)2個）售樓處布置（布置以及售樓處裝修等建安工程）90

委托廣告與策劃120銷售資料70禮品/模型/折頁/樓書/手袋/生活手冊等展銷會110按照2次展銷會計劃（考慮了秋交會分攤）現(xiàn)場活動90

其他展示（商場/巡展等）20華強北等地展示候車亭50

電臺廣告30

車身廣告20

網(wǎng)站制作10

網(wǎng)絡(luò)廣告投放80

DM40

營銷優(yōu)惠10

物業(yè)管理105按照10個月計算，工資加物料9萬一個月，開辦費15萬營銷水電659個月，約7萬一個月現(xiàn)場辦公費用25

各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶基礎(chǔ)信息各階段銷售狀況及客戶分析客戶基礎(chǔ)信息情況各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶基礎(chǔ)信息客戶年齡集中在25-35歲,他們的受教育程度基本在大專以上,來深圳工作的年限基本都在10年，具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，以從事貿(mào)易為主要行業(yè)，所屬單位基本為私營企業(yè)性質(zhì)，他們在單位的職位中高層管理職位。他們的家庭人口以2-3口人居多，而子女年齡則相對偏小，主要集中在3歲以下、幼兒園及小學年齡階段，學位問題將是成交客戶未來幾年較為關(guān)注的問題。,工作的地點以龍華為主，其次是福田。出行的交通工具以私家車和出租車為主。各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶置業(yè)情況客戶多屬二次置業(yè)，本次購房前居住的面積以70-90，90-130平米的二房三房為主，且多為3-5年前的商品住宅，這部分客戶多為改善居住環(huán)境的換房客戶群。各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶獲取購房信息的渠道客戶獲取購房信息的渠道以朋友介紹為主，其次是現(xiàn)場的活動口碑傳播，戶外廣告牌也占一定的比例。各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶本次置業(yè)情況客戶本次置業(yè)的主要目的是自住，同時考慮投資的客戶也占相當?shù)谋壤?。他們決定購房的時間比較短，以當天決定購房的情況最多，其次示1個月左右，而對于購房時的付款方式上主要為按揭付款。各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶本次置業(yè)情況客戶在本次置業(yè)時主要考慮區(qū)域、地段，開發(fā)商品牌，物業(yè)管理，空間結(jié)構(gòu)4大因素。各階段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶訪談案例1、某女士購買單位：6棟－3－8B（三房，約78萬）客戶住址：關(guān)口附近白石龍村自建農(nóng)民房內(nèi)年齡：35歲左右同來人：丈夫、母親、兒子（5歲）、女兒（7歲）“我家自己建的房子，9層半高，1000多平米，就在梅林關(guān)口白石龍村，中航香水郡旁邊?！薄拔液驼煞?、兩個孩子住在一起，有時候我媽也會過來住，幫我?guī)Ш⒆??！薄拔屹I這里主要是因為離我住的地方比較近，而且是金地品牌還不錯，另外戶型還可以吧?！薄拔医ㄗh你們要把小學學位解決好啊，我的女兒今年下半年就要上小學了。我去過龍華三小，那里告訴我只有錦繡江南、蘋果園、日出印象的業(yè)主可以有學位。而且學位申請一般都是4月份提交，6月份學位就定了，所以即使是現(xiàn)在也來不及了。所以我只好把女兒送到山湖林海的武漢外國語學院去讀書了，包一頓中午飯，屬于半托，一學期學費就要6300元?！薄拔覀冑I這里，說實話，本來是想用來炒的，但是新政出臺了，5年之內(nèi)要收稅，所以我們也做好打算了。如果能夠升值就賣掉，如果升不了就自己住嘍?！薄靶抡雠_了，房價能不能降很難說了，但是肯定是不會像以前那樣漲了?？赡軙３衷瓋r或者小漲吧?！薄拔冶緛硐氲鹊降谖鍒@出來之后買他們那里的，但是你們這里先開盤了，那天去會展中心，一沖動就買了。”“你們在會展中心選房，純粹是發(fā)展商促銷伎倆，制造緊張氣氛，讓客戶好趕緊訂房。我們當天也是被逼得一分鐘想也沒想就定了?！备麟A段銷售狀況及客戶分析客戶總結(jié)（成交客戶)客戶訪談案例2、鮑先生、任小姐購買單位：7棟－3－8B

客戶住址：分居，關(guān)內(nèi)、關(guān)外租房年齡：25歲左右工作單位：鮑先生在龍華工作，任小姐在關(guān)內(nèi)稅務(wù)機關(guān)上班“我主要看中這里的地理位置，在我們兩人工作的中間。而且金地信譽好，你們這個外觀做得也很有個性、有特點，我們還是比較喜歡的?！薄懊冯]鎮(zhèn)內(nèi)部園林綠化配套還可以，而且遠離市區(qū)，