轉(zhuǎn)介紹異議處理

轉(zhuǎn)介紹異議處理喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他：“錢(qián)藏在哪兒了?”翻譯用西班牙語(yǔ)說(shuō)：“警察要你告訴他們藏錢(qián)的地方?！眴趟梗骸案嬖V警察，我絕不告訴他們?！狈g轉(zhuǎn)達(dá)給警察：“喬斯說(shuō)，他絕不會(huì)告訴你們?！辈荒蜔┑木靷凖R刷刷地拔出槍對(duì)準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對(duì)翻譯說(shuō)：“告訴他，如果他不說(shuō)出來(lái)，馬上打死他！”翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯：“警察說(shuō)，如果你不說(shuō)，他們就打死你?！眴趟箾](méi)想到得克薩斯州的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口，決定還是保命要緊。他垂頭喪氣地對(duì)翻譯說(shuō)：“告訴警察，我把錢(qián)藏在河邊的橋上了?！狈g回頭對(duì)警察們說(shuō)：“喬斯說(shuō)，打死他也不說(shuō)?！眴趟箵尳巽y行的故事

每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來(lái)指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。

——威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯“激勵(lì)不相容”理論針對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶異議策略：1、如果客戶說(shuō)XX人不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的：業(yè)務(wù)員要問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題：假如你最要好的親朋好友得了重疾，您會(huì)怎么辦？客戶：給他一些錢(qián)或者借些錢(qián)給他業(yè)務(wù)員：那您覺(jué)得患了重疾了，您借給他錢(qián)還有還回來(lái)的希望嗎？客戶：……業(yè)務(wù)員：我想肯定是沒(méi)有了，那您不覺(jué)得這個(gè)時(shí)候他如果是買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的，他有錢(qián)看病，不需要問(wèn)你借錢(qián)了，也就是說(shuō)您就沒(méi)有一個(gè)財(cái)產(chǎn)損失的可能了是吧？客戶：是的業(yè)務(wù)員：好的，那現(xiàn)在請(qǐng)您把您覺(jué)得跟你比較要好的親朋好友的名字列舉5個(gè)出來(lái)怎樣只移動(dòng)兩枚硬幣，既保持有兩組，而且每組有6枚呢？針對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶異議策略：2、如果客戶說(shuō)我?guī)湍闳?wèn)問(wèn)XX：業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得當(dāng)你沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，一個(gè)不是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)問(wèn)您要不要買(mǎi)保險(xiǎn)，您會(huì)買(mǎi)嗎?我想肯定是不會(huì)的，因?yàn)槟€不大了解保險(xiǎn)的一些東西或者哪種保險(xiǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)是好的，也不了解保險(xiǎn)的重要意義客戶：……業(yè)務(wù)員：也許您在其他方面或者比我優(yōu)秀，但是在保險(xiǎn)方面，我能很肯定的說(shuō)我比你專業(yè)，對(duì)嗎？所以麻煩您只要羅列5個(gè)您的親朋好友，關(guān)于保險(xiǎn)的問(wèn)題，讓我當(dāng)面